万科房地产公司市场营销策略研究

万科房地产公司市场营销策略研究万科房地产公司市场营销策略研究

摘要

近几年来我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有的蓬勃兴盛，至今仍是关系人民生活水平提高的重要方面。作为我国国民经济重要支柱产业的房地产行业，受美国次贷危机等国际经济局势的影响，发展瓶颈逐渐显露，虽然在国内房地产仍然是百姓日常间关注的热点话题。众所周知，房地产是一个高收益的产业，但因为它的投资价值大，周期长，实物形态不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业的发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种策略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段。因此，房地产企业内部战略调整以更好的适应市场经济走势已是刻不容缓之势，尤其是市场营销策略的探讨在整个战略部署中至关重要。

关键词：房地产，市场营销，策略调整，研究

万科房地产公司市场营销策略研究

1 绪论 (1)

1.1 研究的背景 (1)

1.2 研究的目的与意义 (1)

1.3 本文的研究思路 (1)

2 万科房地产公司的基本情况分析 (3)

2.1 万科房地产公司的简介 (3)

2.1.1 万科房地产公司的竞争地位 (3)

2.1.2 万科房地产公司的竞争环境 (3)

2.2 万科房地产公司的经营业绩评价 (4)

2.3 万科房地产公司的资源和战略能力分析 (5)

2.3.1万科房地产公司的资源状况 (5)

2.3.2 万科房地产公司的价值链状况 (5)

3 万科房地产公司的营销策略研究 (7)

3.1 万科房地产公司营销策略的制定 (7)

3.1.1 万科房地产公司营销策略的适用性评价 (7)

3.1.2 万科房地产公司营销策略的可接受性评价 (8)

3.1.3 万科房地产公司营销策略的可行性评价 (8)

3.2 万科房地产公司的营销策略分析 (9)

3.2.1 万科房地产公司的市场细分及产品策略 (9)

3.2.2 万科房地产公司的价格策略 (10)

3.2.3 万科房地产公司的渠道策略 (12)

3.2.4 万科房地产公司的促销策略 (12)

4 万科房地产公司营销策略的优化 (14)

4.1 优化万科房地产公司的组织结构 (14)

4.2 优化万科房地产公司质量的建设 (14)

万科房地产公司市场营销策略研究

4.3 提高万科房地产公司的营销人员素质 (15)

5 结论 (16)

参考文献 (17)

致谢 (18)

万科房地产公司市场营销策略研究

1 绪论

1.1 研究的背景

房地产是一种特殊的商品，它和老百姓的生活息息相关，因此，房地产业也顺理成章的成为了我国国民经济的基础产业，它的上下游以及横向产业可以涉及50余个行业，能够创造出大量的就业机会，目前由房地产业创造的国民生产总值可以占到整个国民生产总值10％的比重，可以说房地产业已经成为了地方政府的经济命脉，房地产企业也迅速的发展起来。但是，土地是一种稀缺的资源，再加上原材料，人工等成本的增加，房产税的征收，人民币的升值，投机的存在，通货膨胀的存在，使得房价大大的超过了工薪阶层的购买能力。在这样的环境之下，我国的房地产企业如何保持自身的竞争优势，增加自己的资产规模，提高自身的抗风险能力，已经变得越来越重要。

1.2 研究的目的与意义

万科房地产公司作为我国房地产行业中的龙头老大，如何继续培养和发掘自身的价值，将企业继续做强，做大，做好，赢得更多的市场开发机会，这需要万科房地产公司做好自身的战略分析，并做好战略选择，并认真贯彻实施战略。要做好这些，万科房地产公司首先应当做好战略计划，而营销战略是整个战略计划中一个很重要的组成部分，现在许多房地产开发商已经渐渐的意识到营销战略的重要性，再也不是普遍意识中营销战略与整个产品和市场没有关系的阶段了。既然营销策略具有如此大的作用，企业就应当制定适合企业发展的营销战略，现在营销方式也逐渐从以产品为中心的营销战略向以顾客为中心的营销战略转变，而且以产品为中心的营销策略已经跟不上时代的发展了，所以根据现今市场需要，企业应当建立以顾客为中心的营销策略。建立这样的营销策略是房地产市场营销观念在认识上的一种深化。它使得房地产市场营销观念更趋完善和成熟，有利于房地产企业发现新的市场机会，有利于房地产企业集中企业资源，提高经济效益。所以，房地产企业加强以顾客为中心的营销策略研究是有很强的现实意义和实践要求的。

1.3 本文的研究思路

万科房地产公司市场营销策略研究本论文首先从我国的房地产企业营销策略的基本理论入手，其次分析了万科房地产公司的基本现状，在这里重点讨论了万科房地产公司的竞争环境、竞争地位、经营状况、资源情况、价值链分析等等，最后由万科房地产公司的现状分析得到适合它的营销策略方式。

第一部分是引言。在引言中根据房地产行业的发展现状提出了研究房地产企业营销策略的这一课题，根据对国内外研究现状综述强调了研究房地产企业营销策略对于发展壮大这一支柱产业的重要性，然后从房地产企业的本质出发指出房地产企业制定营销计划是该企业发展的有利途径。

第二部分是万科房地产公司的基本情况分析。首先分析了一下万科房地产公司的竞争地位和竞争环境，其次分析了万科房地产公司的经营业绩。接着分析了万科房地产公司的资源和战略能力。

第三部分是万科房地产公司的营销策略探讨。在此部分中由万科房地产公司营销策略的可适用性分析到可接受性分析到可行性分析，最终制定了万科房地产公司的营销战略。

第四部分是万科房地产公司营销策略的管理。一个公司营销策略的制定执行很关键，控制也很关键。在这部分中讲了万科房地产公司营销策略制定需要的组织建设，质量保证，以及人才的培养。

第五部分是结论。由于房地产行业的特殊性，对房地产企业营销战略的研究应该与我国的房地产行业的特性结合起来，制定出体现我国房地产企业行业特点的营销战略，而不能够用一个放之四海而皆准的标准的营销策略。

万科房地产公司市场营销策略研究

2 万科房地产公司的基本情况分析

万科房地产公司十年如一日的业绩，很值得大家去探讨。例如它是我国房地产业第一个获得全国驰名商标的企业；也是蝉联亚商最具发展潜力上市公司第一名的企业。那么作为中国房地产百强企业中的第一名，它对房地产企业的影响最为突出的应当就是营销文化。

2.1 万科房地产公司的简介

关于万科房地产公司，主要介绍一下它的竞争地位和竞争环境。

2.1.1 万科房地产公司的竞争地位

万科在1984年5月成立，当时仅仅是一家经营办公设备、视频器材的进口销售公司。1988年12月，万科开始公开发行股票2800万股，筹集资金2800万元。从此以后，万科开展了多元化经营战略。到1993年底，万科已经发展成为涉及到13个行业，拥有30多家企业股份的多元化公司。1991年1月29目，万科A股在深交所挂牌交易，1991年6月份，万科通过配售和定向发行共筹集资金1.27亿元，开始跨地域经营房地产业务。1992年底，上海万科城市花园项目正式启动，大众住宅项目的开发被确定为万科的核心业务。

万科作为中国上市最早的公司之一，它是唯一一家连续十几年保持盈利、增长的公司。从万科近10年的数据来看，万科的资产，所有者权益开始了加速增长。目前，万科已成为房地产行业的主力军，现有员工16000余人。在同行业中也是连续6年名列第一，四次入选“中国最受尊敬企业”、两次获得“中国最佳企业公民”称号。

2.1.2 万科房地产公司的竞争环境

万科房地产公司营销策略的制定，加强市场调查和营销环境的分析至关重要，而环境的分析是有针对性的。对万科房地产公司竞争环境的分析，可以采用SWOT分析法。也就是将房地产公司内部环境的优势与劣势、外部环境的机会与威胁同时列在一张“+"字形图表中加以对照。

SWOT是优势、劣势、机会、威胁四个英文单词第一个字母的缩写。优势和劣势是

万科房地产公司市场营销策略研究针对内部而言的，机会和威胁是针对外部而言的。

优势：万科房地产公司在房地产行业中处于领先的地位，它的文化、战略、治理结构、团队、绩效五个内部管理要素，和“营销、产品、客服、品牌”四个外部经营要素之间存在着非常严密的关系，而且万科房地产公司在这几个方面都做得非常出类拔萃。此外，万科出众的管理团队、合理的土地储备及资金链条，都使万科在行业内的综合实力居于领先。

劣势：万科“捐款门”的教训以及国家对投机市场的打击使得房地产的价格有所下降。

机会：我国的房地产企业的发展可谓是一波三折，自从1993年下半年以来，国家开始对房地产企业实行宏观调控，这时房地产企业都感到环境得严峻。到了1996年的下半年，政府又决定以普通住宅作为新的消费增长点，但是这时的房地产企业在开发融资和销售回笼两个方面仍然处于低迷的状态，不怎么乐观。1997年下半年，中央和各地政府出台了一系列的政策改善房地产企业的投资环境，比如银行开始多次降低存贷款利率，并不断扩大住房抵押贷款和住房储蓄贷款的范围和力度。这样，自从1997年开始，我国的房地产企业开始稳中求进，新的机遇来到了。

但是从目前的国内收入来看，随着人们收入水平的提高，人们有着强烈的对居住的需求，有改善环境的需求。目前，我国的人均GDP为800美元左右，根据联合国的报告，我国居民对房地产的需求还是可以满足的，也就是说我国的住房消费处在快速的增长时期。

威胁：但是在2009年底的“国四条”开始，中央密集出台了一系列针对房地产行业的宏观调控政策，2010年4月中旬，国家又出台了“国十条”更是被称作历史上最严厉的调控政策。除了宏观调控环境的影响之外，公司的竞争者也是不断涌现，近五年来，整个行业每年增长30％以上，竞争的加剧使得房地产类上市公司的净资产收益率的平均值一路下滑。

2.2 万科房地产公司的经营业绩评价

万科房地产公司在2003年完成了经营架构调整，基本确定了以中档住宅作为其主导产品的情况。万科房地产公司在2010年房产销售达到98.65％，它的贡献率也达到了98.84％。所以万科房地产公司将核心放在房地产上，是很明智的选择。在其它方面营业

万科房地产公司市场营销策略研究收入很少，它们的营业贡献率也很低。

2010年万科房地产公司深圳，广州一带，而且深圳的利润贡献率为37.37％，在贡献率中达到第一位，其次为广州的贡献率，再次为天津，北京，大连。从贡献率上看，万科房地产公司应当加大在北京的开发量，减少在大连的开发量。

2.3 万科房地产公司的资源和战略能力分析

分析完了万科房地产公司的经营业绩，知道它的经营业绩很好，规模在逐渐的扩大，现在来分析一下万科房地产公司的资源和战略能力。

2.3.1万科房地产公司的资源状况

为了实现竞争优势，企业需要采用一个基于组织现有资源和能力的战略，并且需要制定战略来发展其他的资源和能力。对任何新战略进行评估，都应当考虑其是否适用于企业的现有战略资源。如果万科房地产公司的战略需要万科现有资源以外的战略资源，并且需要大量的提高该公司现有的能力，那么这个战略就不能适用于该公司。所以对万科房地产公司的资源状况进行分析是有一定的必要性的。

万科房地产公司的资源就是该公司现在和将来可获得的实物设施和财务资源。而对于未来的资源是指该公司的能力范围以内可以获得的资源，并且必须对其进行详细的了解。

2.3.2 万科房地产公司的价值链状况

价值链，是指企业为了满足长期的市场目标以及整个链条的共同利益而进行的战略协作。万科房地产公司的价值链分析是对顾客需求进行深入了解的一种分析方法，他可以把万科的活动划分为战略上相关的一系列活动，目的就是为了进行成本分析以及找出区别所在，万科的价值链分析有助于了解万科的品牌价值是如何产生的。

万科在这些活动中如何创造自身价值的呢?万科房地产公司从2000年开始，与上下游的企业建立了密切的合作关系。这种合作关系降低了万科的采购成本，提高了采购的工作效率，而且与供应商的密切合作，有利于万科针对不同项目进行产品的模块化和系列化设计，以满足不同目标客户的需求，为万科在全国的扩张打下了基础。而且在万科有一支与众不同的设计师团队，他们力求从小区设计、规划、建设评估、楼宇建设、财务管理等方面做到规范管理，精益求精。在基本经营过程中，万科房地产公司坚持的是

万科房地产公司市场营销策略研究规核化管理方式，由于万科秉承的是为后代负责，为城市负责的经营理念，所以十分重视对产品品质的掌控，而且万科房地产公司专设两个部门一规范设计部和组织管理部专门用来进行基本活动，而且这两个部门采用的是垂直管理系统，它们有一整套的流程和规范加以保证。在服务上，万科也是秉承着顾客至上的原则，顾客是它们最稀缺的资源的原则，为万科赢得了利润。

万科的四种辅助活动体现在万科房地产公司的企业文化中。由于万科认为，它们认为自身1％的失误都会带来客户100％的损失。在人力资源管理中，万科建设以“职业经理体系、计划授权体系和业绩评价体系”三大体系为支柱的管理模式，公司还为那些在工作中表现出色的职业经理提供了广阔的发展空间。

正是万科房地产公司这样的一个规范的机制，使得万科能够超越竞争对手，为自己赢得更多地客户，为客户创造更多的价值。

万科房地产公司市场营销策略研究

3 万科房地产公司的营销策略研究

通过以上对万科房地产公司的分析，可以发现万科房地产公司在不断严峻的市场环境中，采取的是规范、透明的运作方式，并且营销策略是它最为突出的特征。既然传统的以产品为核心的营销策略已经暴露出它的缺点，企业就需要按照营销策略的建立方法建立起新的、更加符合市场需要的营销策略。

3.1 万科房地产公司营销策略的制定

制定万科房地产公司的营销策略，需要以市场，以客户的需要为圆心，从房地产的前期策划、建筑设计、销售环境布置、到楼盘销售策划，每一项都以这个圆心为核心，以求在这个竞争的市场中，为营销创造机会。

3.1.1 万科房地产公司营销策略的适用性评价

万科房地产公司要建立先市场，后楼盘的营销计划，也就是从传统的“消费者请注意”到“请消费者注意”的营销计划。这个营销策略是随着目前我国消费者维权意识的增强和人们生活品质的提高而提出来的。随着房地产企业的日趋成熟，房地产的供给和需求很难找到一个平衡点，这就推动着房地产企业营销策略做出一些改变。

万科房地产公司在产品设计之前，就应当花费大量的时间去了解客户，了解客户的文化背景，尽量满足客户的各种合理的要求，为顾客提供尽善尽美的服务，即便是吃点小亏，损失一些利润也要在所不惜，坚持走这种内外并驾齐驱的发展道路。也就是说万科房地产公司应当研究客户的背景资料，包括他们的经济收入、家庭背景、业余喜好，职业；然后万科房地产公司再去寻找合适的地脚，当然这个地脚应当考虑到市内交通、周边环境、人口密度、所属位置、价位等因素。

万科房地产公司应当走专业化的道路，走人文化道路，做任何事情都要以人为中心，并将这种理念渗透到万科产品开发的每一个环节中去，这样万科房地产公司就可以标准化生产，规模化生产，提高开发的效率。它可以根据市场的要求，竞争者的动向以及自身条件，制定自身营销战略和策略，提高自身的营销质量，以实现顾客满意目标，树立为顾客服务的观念。

万科房地产公司市场营销策略研究尊重客户，理解客户，并且持续的为客户提供优质的产品和物业管理服务，满足客户追求舒适、便利、完美的生活方式。所以，万科坚信先找市场才为硬道理，所以面对的这种情况，在建设楼盘之前，万科房地产公司应当让目标客户接受自己的产品理念，是他们感觉到这是为他们量身订做的产品，使万科的这种理念成为一种品牌，成为万科独有的核心价值。

3.1.2 万科房地产公司营销策略的可接受性评价

可接受性与人们的期望密切相关，对万科房地产公司先市场，后楼盘的营销策略，应当反思以下的问题：

组织的外部环境接受这个挑战吗?

组织与外部利益相关者的关系需要改变吗?

所提出的变动都符合组织的一半期望吗?

对资本结构有怎样的影响?

财务风险会怎样变化?

测量万科房地产公司这种以顾客为中心的房地产战略的可接受性，需要这种营销战略所产生的回报以及这种战略是否符合万科房地产公司的内部特征。万科的这种营销战略所产生的投资回报是相当高的。采用日碑营销战略后，2003年客户重复购买和推荐购买的比例分别达到了63％和75％。

万科房地产公司的内部特征，这取决于与管理层和所有者的风险收益偏好。由于王石一直推销新的生活方式的理念，一直希望万科有创造城市文化的使命感，所以万科坚持以人为本，做到为城市负责，为后代负责，使公司的产品产生的客户的情感维度较高。

3.1.3 万科房地产公司营销策略的可行性评价

营销策略的可行性评价主要是从战略逻辑和对文化的适应性两个方面进行分析。①战略逻辑就是特定的战略选择与组织的市场情况及它的相对战略能力或核心能力相匹配，旨在选择什么战略会提高组织的竞争优势。主要包括组合分析、生命周期分析和价值系统分析。在这个战略逻辑中，应当看看战略的各个要素之间是否存在可预测的关系。

②对文化的适应。万科的这种营销策略需要适应万科的文化。所以，万科应当将客户当做它的生命之源，客户满意才是万科长久利润的根本保证。万科的这种全心全意为客户的服务宗旨，超前的管理理念和创造性的思维，不断探索服务管理的新的模式，规范化

万科房地产公司市场营销策略研究打造服务的品质和这种营销理念是根本一致的。

3.2 万科房地产公司的营销策略分析

4P分析法是营销策略中惯用的方法，所谓的4P就是产品，价格，渠道和促销。万科房地产公司作为全国地产行业的领跑者，最为突出的就是其营销文化。在“4P”分析法这种分析方法下，重视客户，先市场，后楼盘的营销战略如何实施呢?

3.2.1 万科房地产公司的市场细分及产品策略

万科公司经过多年的开发和推广，已经建立起牢固的市场口碑和示范效应。对于万科公司的市场细分研究，重点对于万科的消费者细分方面进行了分析研究。

传统房地产市场细分研究方法是按照置业行为的特点划分为首次置业、二次置业、多次置业等，之后根据细分类别，发掘各类别的行为特点。这种方法虽然不失为一种广泛适用的细分方法，却忽略了消费者自身的特点和因素。万科的市场细分原则与传统的细分有所不同，首先万科认为消费者作为家庭成员参与购房活动时，其决定往往是以家庭为单位作出的，所以在研究过程中应该以家庭作为研究的个体单位，其次是引入收入、年龄、家庭成员、地域、消费心理等与家庭相关的一级细分变量划分客户区间，最后再根据不同客户区间的不同特点分析其行为特点，如房屋需求、支付特点、购房动机等要素。根据这种方法，将万科的市场划分为：富贵之家、社会新锐、健康养老、望子成龙及务实之家这五大类。

针对万科的市场细分策略，经过研究认为，万科在市场细分方面确实有其独到之处，从划分方法到相应的特点分析，在房地产行业内均处于领先地位，并且对于一个全国性地产公司，此类分析方法在全国范围内有普遍的可实用性，值得其他房地产公司认真研究学习。其主要优点有：1、突破了传统消费者的概念，以家庭为单位进行分析和研究，可以有效的考量以前细分市场过程中不宜考量、但却往往具有决定意义的影响因素。2、符合企业文化的总体导向，改变的开发和销售的出发点，落脚在家庭更容易在销售过程中找到与消费者的共同点。3、细分变量相对集中，且各级细分变量之间有关联性和逻辑性，相对容易找到互相之间的影响因素。4、方法简单实用，具有普遍推广性，容易学习和使用，信息获取相对较为简便。但是万科的细分方法也有不足之处：1、针对首次或者二次置业的客户，此方法较为有效，但对于多次置业、资金雄厚且支付能力强的得优质客户，此方法偏差性会加大。2、此种方法明不适合分析已投资为目的的客户。3、

万科房地产公司市场营销策略研究容易忽略消费者自身的个性因素，例如职业特点、兴趣爱好等在实际销售过程中的重要因素。

根据以上分析，建议万科公司：1、在采用此市场细分模型之前，单独对投资性客户建立专门的细分方法。2、在具体细分过程中，加入个人细分要素，尽量兼顾以“家庭”单位与以“个人”单位的特性。

在产品方面，万科房地产公司的产品有开发产品和非开发产品两类。房地产开发产品包括已完工开发产品、在建开发产品和拟开发产品。非房地产开发产品为原材料。已完工开发产品是指已建成、待出售的物业；在建开发产品是指尚未建成、以出售为目的的物业；拟开发产品是指所购入的、已决定将之发展为已完工开发产品的土地。项目整体开发时，拟开发产品全部转入在建开发产品；项目分期开发时，将分期开发用地部分转入在建开发产品，后期未开发土地仍保留在拟开发产品。

万科这些年来的成功，很大程度上归因于其产品全面标准化带来的规模效应，以及由此而来的设计效率、采购效率、施工效率、预算控制能力以及品牌效应。作为万科产品的最主要特色，万科应继续发扬标准化装修房体系，完善及升级模块化产品库，全面推广标准化应用，并以此为基础不断加入创新元素，例如新材料、环保节能技术等，以保持其在市场的领先性。

最后，在产品策略方面，传统房地产公司将产品的重点放在房屋本身，往往忽略了与地产开发密不可分的物业管理及其它后期服务。在现在竞争同趋激烈的房地产市场中，房产物业和其它后期服务也应当逐渐转变为房地产公司的重要产品之一。现在客户进行置业选择的时候，已经逐渐从单纯的购买房屋向追求居住解决方案转变，所以物业等后续服务已经逐渐从后台走向前台，成为开发商提供的重要产品。万科房地产公司在提供服务类产品的领域内，一直处于行业的领先地位，并在消费者中有广泛的口碑，但还是再次建议万科公司应当继续加强服务类产品的重视力度，因为其主要竞争对手，例如龙湖等公司，在这个方面已经有明显赶超的趋势。万科公司应该始终坚持，房地产开发公司不是房地产销售公司，而是居住解决方案的提供者。

只有这样，万科房地产公司的产品才能够深入到群众的脊髓，并在客户和潜在客户心中打下很深的烙印。万科房地产公司才能保持市场领先位置。

3.2.2 万科房地产公司的价格策略

万科房地产公司市场营销策略研究万科房地产公司作为一家在中国房地产行业领跑多年的公司，有它独特价格策略和方法，在这里主要从应当从应不应该重视盈利和如何定价这两个方面进行研究。房地产企业与其他的行业并无不同，目标都是以追求利益最大化。但是房地产开发商还有其自身的，不同予其它行业的特殊属性。房地产行业对于人类文明的影响很大，它的每一个举动都和城市的发展紧紧的联系在一起，可是目前阶段，万科房地产公司仍然在扮演者商人的角色。在城市规划中，也看到高档住宅区和未改造的老住宅区已经显现出来了贫富差距，如何让低收入者也能进入高档小区，如何定价，这也是万科房地产公司需要注意的地方。

国家政策和市场形势不断的变化影响，我国的商品房成交会呈现出大幅的波动。而且，在未来的几年之内，我国保障性住房的建设规模将进一步增大，保障性住房在住房供应体系中的比重将大幅提高，这样可以改善中低收入家庭的住宿条件。再加上现在监管部门要求银行加强对房企贷款的风险管理，对房地产信托融资的管制也较为严格，这些会对万科房地产公司的定价策略产生一定的影响。

万科房地产公司应当在适当的时候，以牺牲利润的方式经营，为社会多多建设高层大厦，小高层，别墅，写字楼，工业区，学校和公共物业区。努力的担当起房地产行业的社会使命和责任。同时，万科房地产公司应当在高档小区中能够融入低收入层次的消费群体，万科房地产公司可以利用自己独特的涉及团队，巧妙设计，把不同档次的对象和住宅都有机的结合起来，让不同收入的

人都能够友好，和平的生活在一起。

面对宏观政策的日益收紧，行业走向的高度不确定以及竞争态势的新型挑战，万科房地产公司应当由规模速度型向质量效益型转变。万科应当不断的深入推动成本优化，严格控制成本，积极开拓融资渠道，以合理的价格继续为股东创造价值。而且万科房地产公司也应当分区域定价，根据土地市场的情况来确定各个地区之间的定价。

鉴于此，万科房地产公司可以根据自己的目标来确定自身的定价方法，这样就可以将企业的经营与企业的营销目标结合在一起。目前万科房地产公司主要就是要在市场中成为质量领先的单位，而要达到这个目的，万科房地产公司应当对一个地区中客户能够满意的定价和最高定价之间的无差别带进行分析。而了解客户满意的价格就可以先分析一下当前市场的价格结构，看一下客户对当前定价结构所能做出的反映，这样万科就可

万科房地产公司市场营销策略研究以知道定价定的多高，就不会引起对方的反映。万科房地产公司也有自身的竞争对手和成本，这时万科房地产公司应当考虑到自身的价格底线，预估的销售量，市场对价格的敏感性，万科的地位，服务和声誉等方面。

3.2.3 万科房地产公司的渠道策略

万科房地产公司究竟采取什么样的渠道策略进行销售房产，取决于万科房地产的价格，销售的速度和市场。由于房地产行业产品的特殊性，目前房地产行业也都是主要以销售中心的座商销售模式为主。万科房地产公司多年来一直在不断建设自己的一流销售团队，有一大批优秀的销售员工，万科直接将产品通过销售队伍进入细分市场。这是由房地产本身的特性决定的，再加上万科的声誉比较高，市场需求也比较集中。万科在其投资建设单位建立终端服务单元，便可实现产品销售和品牌宣传的完美统一。

在这里建议，万科可以考虑适当打开思路，逐渐引进销售合作单位。目前的市场环境十分复杂，在政策和经济环境的双重压力下，凡是能够给万科带来销量的，提高市场占有率的，并且认可万科的经营理念的，都应当选择作为他的合作伙伴。万科房地产公司目前也存在一些代理商，但是合作力度明显不够。万科房地产公司应当统一价格策略，并做好跟踪服务。这些代理商们并没有房产的所有权，他们是以获取利润为目的的，是独立的部门，万科房地产公司可以允许他们获得一部分的利润，并对他们进行激励。而关于代理商的选择，万科房地产公司应当选择一些能够承担市场责任的，有一定的营销网络覆盖能力的，并有一定的发展意愿及需求和硬件配置的单位。

3.2.4 万科房地产公司的促销策略

万科房地产公司作为一件全国性企业，最主要的促销方式是广告，附加网络营销，口碑营销，关系营销，公关营销和体验营销等。但是这几种营销方式都各有利弊。如何再次成为行业的领跑者，万科房地产公司在促销策略方面应该越来越谨慎操作。况且为了适应这个复杂的环境，万科房地产公司必须要综合运用多种手段进行促销，这样才能确保经营的安全，推动业绩跑赢整个行业。

网络营销这种营销方式可以及时的宣传产品，很符合当今人们生活的需要。再加上目前互联网技术的进步，人们通过浮动广告，全屏广告就可以轻松的浏览实物的真实性。但是网络营销很难就公司的产品做细致的介绍，很难将公司的产品与其他公司的产品做细致的比较分析，并且受到当前internet网络技术的限制，目前的网络营销很难收到良好

万科房地产公司市场营销策略研究的结果，再加上互联网作为一种新时代的虚拟市场，它所覆盖的群体只是整个市场中的某一部分群体，许多人都不愿意接受这种营销渠道，它仅仅是一种渠道，无法面对有较强沟通欲望的人。

当今社会信息冗余亦或是信息泛滥，如何在如此多的信息中脱颖而出，是很多企业头疼的事情。但是，口碑传播就可以避免这些问题。利用这种营销方式可以提高营销效率，节约营销成本。所谓的口碑是最好的广告，口碑是最好的体验。所以万科房地产公司应当建立由企业内部员工组建的口碑营销机制，利用一些专家效应实施口碑营销机制，这样能促使买房者重复购买和推荐别人购买。这当然需要万科房地产公司选择一流的地理位置，进行一流的建筑设计，并提供一流的配套服务，并不断优化建筑资源，优化个人的居住空间，使万科房地产的品牌个性历久不衰，深入人心。

目前万科房地产公司经根据目标市场的发展，进行多种促销方式的合理搭配和组合，综合各种方法，扬长避短，并取得了优秀的销售业绩。但这里还是建议万科公司应当适当加大新兴的的房产促销方法的应用方式，如网络营销(建立正规网售途径)、关系营销(做出关系通路分析表并定期更新维护)、体验营销(创新的体验方式和手段)等的使用力度。目前看来，在市场竞争日趋激烈的状态下，在传统促销领域已经很难和竞争对手分出高下，只有在新的促销方式下有所创新，才能保证在现有市场环境下的保持万科的销售领先地位。

万科房地产公司市场营销策略研究

4 万科房地产公司营销策略的优化

万科房地产公司进行市场营销成功与否，除了与营销策略的制定有关之外，最重要的事楼盘的品质、定位，人才的问题。

4.1 优化万科房地产公司的组织结构

为了保证市场营销管理理念在万科房地产公司中得以贯彻，万科组织结构上应当做出一些安排，比如设立独立的营销调研部门，以便深入的了解房屋买主的需求。市场营销部门参与新商品房的开发，营销部门应当最了解消费者的需求，由他们参与开发新项目，能够保证新房上市更好地满足潜在买主的需求；给予市场营销经理相当于副总经理的地位和权力，直接向总经理汇报工作，并参与决定企业经营总战略；市场营销部门统一负责企业的全部营销职能，不能将其中一部分营销职能分散到其他部门负责。建筑调研部门应当根据历史资料和现实状况，依据经验和信息加以系统的、科学的方法和手段，对影响市场需求的发展变化的各种因素进行综合预见在未来分析。

控制是管理的重要的职能之一，如果把市场营销管理看作是计划、实施、控制这样一个周而复始的过程，那么市场营销过程既是前一次循环的结束，又是孕育着新循环的开始。

控制有助予企业及早的发现问题，防忠于未然；控制还对营销人员起着监督和激励作用。如果营销人员发现上级主观非常关心某个项目，而且他能自身的前途和报酬又取决于此，他们肯定会更加努力地工作，并认真地按照计划要求去做。

4.2 优化万科房地产公司质量的建设

在万科房地产公司营销调研人员调查之后，为了保证万科房地产公司的质量，万科房地产公司首先应做好地理位置的选址，其次是房地产的规划设计，再次是做好物业管理。对于地理位置的选址，万科应当对其做综合性的分析判断，做出种种利弊的权衡比较。对于规划设计，万科房地产公司应当使其符合现行标准与需求，不可以片面追求利润而忽视客户的需求。要努力营造个性化的小区环境，包括营造文化氛围和加强环境的绿化。随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求也就越来越高。精心设计房

万科房地产公司市场营销策略研究子的结构，己成为一个很重要的因素。完善的售后服务和较好的物业管理水平已经成为万科的一个特色。如何继续保持这种特色成为了很重要的问题。万科的物业管理需要与客户签订委托物业管理合同，住户装修管理办法，住户装修管理合同等，为了使住户过的安居乐业，大大提高万科的美誉度和知名度，万科应当把物业管理和售后服务放在提供便利和客户满意上。万科也应当注意对新技术，新材料的重视，积极开发推广应用污水处理技术，生活垃圾处理技术，太阳能和地热等自然资源的利用技术，小型箱式变压器等实用技术，只有采取对这些技术的利用，以及注意标准化和集约化生产，万科才能为客户提供较好的个性化居住的空间，促进万科房地产公司更好的发展。

4.3 提高万科房地产公司的营销人员素质

高素质的营销管理队伍，绝不是不需要什么专业知识，只要能说会道就行了的。房地产销售是一项操作性十分强的工作，一个楼盘的销售情况如何，首先要有优秀的决策人才。如何使房地产开发经营得以正常的生存和发展，保证企业营销目标的实现，决策的正确与否起着重要的作用。决策者在市场营销管理中扮演着至关重要的角色。优秀的决策人才的培养，应当从以下几个方面入手：

①首先要提高营销决策者的分析能力，营销决策者要善于分析问题，善于抓住主要矛盾，善于辨别分析。

②其次，要提高营销决策者的决断能力，决策者要具备多谋善断的能力。

③最后，要提高风险意识和控制风险的能力，要敢于承担风险，善于化解风险。

④高素质的营销管理队伍还需要培养优秀的销售人才。能否拥有一支优秀的销售队伍，可以说关乎企业的成败。

此外，房地产的销售应当抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，这需要销售人员有着决策水平之外，还需要有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的情感和较强的感染力。万科房地产公司应当组织这些人员定期的进行交流，培养他们的新思路，新思维，新方法。这样他们才能更加积极的工作，为万科房地产的发展贡献一份力量。

万科房地产公司市场营销策略研究

5 结论

万科房地产公司采用以顾客为导向的营销策略已经是刻不容缓的事情，但是这并不意味着完全否认以产品为导向的营销策略。要建立完善的以顾客为导向的营销策略需要细分市场和产品市场，做好市场调研工作和营销组合工作。况且房地产行业有一定的特殊性，所以对房地产企业营销战略的研究应该与我国的房地产行业的特性结合起来，制定出体现我国房地产企业行业特点的营销战略，而不能够用一个放之四海而皆准的标准的营销策略。

在本文中，论证了先市场，后楼盘的营销方式对万科房地产公司来说是可以接受的，是可行的。也以4P分析法为主要分析法，说明了产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略在万科房地产公司中的运用。当然本文还存在着不足之处，例如①没有将传统的营销方式和以顾客为中心的营销方式作对比，也没有写出对万科房地产公司的影响。②营销策略是战略管理中的一种，本文并没有提到营销策略以外的其他战略管理方法。③实证分析已经成为主流，本文并没有对其进行实证分析。当然本文对于本文中的不足之处，不当之处还请各位老师批评指正。

总之，我相信通过全体相关人士的共同努力，深入探索和积极实践，在万科房地产公司营销策略上定会有所突破，对房地产业的研究也将更深入和持久。在不久的将来，它们定会结出丰富的成果。

万科房地产公司市场营销策略研究

参考文献

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万科房地产营销策略分析

2 万科地产概况万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1）表1：万科成为2007年最关注的地产公司万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市

场从过热向理性的回归，不仅不是住宅行业由繁荣转向衰退的信号，反而将有助于行业获得更为稳定健康的发展环境。顺应这一趋势的企业，将获得更为广阔的成长空间。表2：网民对于房地产行业的关注度呈节节攀高之势正是基于这样的思路，万科将2008年的主题词确定为“虑远积厚?守正筑坚”。在住宅行业中耕耘了二十年的万科，越来越意识到只有回到市场逻辑的起点，不断强化自身的能力，才是应对一切市场变动最简洁、也最有效的终极策略。有志于成为世界级优秀住宅企业的万科，越来越意识到，市场是最公平的游戏，在这里不存在取巧的捷径，只有脚踏实地、一步步前行，才是通往理想的康庄大道。 3 房地产4P营销的多元回归分析 3.1房地产营销概述房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分,强有力的房地产市场营销活动可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。作为房地产开发商和经营商,首先要对爆炸性的人口增长、人口的老龄化以

地产行业某项目营销推广策略提案(doc 5)

地产绿野仙居营销推广策略提案第一部分：案名建议绿野仙居 GREEN DREAM GARDEN 第二部分：项目分析一、对产品内容的分析 1、地理位置比较优越。项目位于市中心的长宁区，北kao上海市主干高架延安路边，南朝以时尚著称教育界的东华大学。向东150米是轻轨站，向西500米是长宁区办公写字楼集中区。附近还有幽雅干净的中山公园，凯旋绿地以及天山公园。可以说绿野仙居是城市中一块难得的绿色宝地。 2、产品定位为中档，并凸花房型、绿野型、普通户型区等关键元素。项目力求通过对自然绿地进行原生态演绎，以简洁、明快的北欧建筑风格，诠释原汁原味的自然意境的品质生活，使其建设成为区域内追求绿野滨水居家生活理念的人士汇聚的高尚的居住社区。 3、项目总体规模为中等，物业形态以多层住宅为主。本项目的多层住宅仍主要针对区域性客户，如长宁区，徐汇区，静安区等地的消费者。同期区域内并没有竞争对手，其竞争项目主要是徐汇区的多层住宅产品和二级市场上的多层住宅产品。但我们优势在于幽雅的周边环境。二、对市场环境的分析 2001年上半年，区域商品房交易面积２７.８万平方米，交易额１５.５亿元（平均销售单价为5575元/平方米），比去年同期增长１６.２％和８.３％。交易金额增长缓于交易量的增长，而上半年主要交易基本集中在一些旧盘上，价格有所回落属于正常情况。

今年上半年，长宁区交易价格水平低于去年同期的水平，主要原因是高品质、高售价物业供应量不足。与平静的一级市场相比，三级市场交易火爆，底部积压房源进一步得到消化，未来供应羕ao刂屏己谩Ｖ懈叻吭吹奈榷ㄒ丫晌坎谐〉闹屑崃α浚诠┯α坎蛔愕那榭鱿录鄹裼猩仙魇疲桓呒畚环吭吹娜胧薪蠓寤骷鄹裥星椋蠢词谐「窬只救啡稀?br /> 目前的市场架构可谓天时地利人和，区域房价指数将突破向上，并且在未来几年内，行情有屡创新高的可能，主要体现在底部积压房源进一步消化，其价格因素对大局影响越来越小；高档房源供应充足，市场价格逐步确认，并且为中档房源打开价格上升空间，有利于总体价格的抬高，未来的市场上升行情一触即发。三、消费市场（数据来源：天启消费者研究数据库）据调查，目前上海的购房群体中“三口之家型”占总购房人群的54%、“年轻夫妻型”占购房人群的21%。上述情况可见，上海购房越来越多趋向于“小家庭”购买。小家庭购房族大多钟情于两室两厅房。其中“三口之家型”比例是53.8%、“年轻夫妻型”购买比例是54.3%，均超过半数。他们购买两房面积大约在90-110平方米，而购买三房的比例要低一些。说明目前上海人购房面积正在趋向合理，并非越大越好。他们在购买三房时都以控制总价为基本出发点。目前上海人购房有两大偏爱：一是越来越多的消费者对板式小高层青睐有加。板式小高层既有高层物业的建筑结构优势，又有多层物业的高得房率和采光及通风优势。二是消费者在选择小区规划布局时，偏向于各类物业形态相结合的形式。比如小区内有多层、高层、小高层、联体别墅等，其中尤以多层、小高层相结合的小区独占鳌头。住宅小区的景观绿化、会所配套以及健身场等都成为消费者选择物业时的重要指标。前几年在刚开始改善居住条件的时候，上海人大多购买二室一厅房。不久为了追求一步到位，三室一厅房趋于热销。这些大都以大家庭的形式进入市场。到了2001年，又从“大家庭”向年轻“小家庭”转变，表明上海新一代年轻人已经进入购房主流。同时，购房时更加注重产品品质，功能配比以及周边环境。最受欢迎的楼型是小高层在可以复选的情况下，有76.9%的人选择了小高层，有50.5%的人选择了多层。通过与受访者的交流，发现小高层更受有“一步到位”消费倾向人士的偏爱，他们普遍认为此类物业结构好，寿命长。在所有受访者中，选高层的比例为15.2%，而30岁以下的人选择高层的比例达到了30%，明显高于其他年龄组的人，这与

项目营销推广策略提案模块

模块项目营销推广策略提案第一部分推广的准备一、市场调研 1、实地踩盘调研 —整体市场 —区域性市场 —竞争对手 2、消费者消费倾向分析 —板块分析 —消费者认可的楼盘（热销）楼盘的特点 —阶段性楼盘的主要特点和风格偏好的分析 —本板块及其代表楼盘的认识 3、目标消费群人文特征分析 —年龄特征 —学历特征 —职业特征 —家庭收入特征 —家庭结构特征

—购房动机 —个人喜好 4、目标群的购楼心理及习惯 —目标消费群对于住房类型的喜好 —目标消费群对于价格的喜好 —目标消费群对于面积的喜好 —目标消费群对于交楼标准的喜好 —目标消费群对于配套的喜好 —目标消费群购买决策过程研究 —影响目标消费群购房的因素分析二、面临的工作内容 1、开发手续的办理 2、销售团队的组建 —人员招聘 —人员的定编定岗 —人员培训 3、销售现场的工作 —销售中心的设计、建设 —销售中心的装修 —设备、设施、办公用品的采购 —地盘的的包装 —

4、广告 —CI、VI系统 —现场包装 —广告 —媒介计划公关活动 5、销售工具准备 —销售的事物用品 —销售电脑系统 —定价 —付款方式第二部分市场定位策略一、项目的形象定位 1、项目名称 2、项目形象定位二、产品定位三、价格定位四、目标消费群定位

五、品牌定位 1、品牌的总体策略 2、品牌的建立 —品牌塑造的关键点 —品牌结构屋 —品牌轮廓 A、牌的基本印象 B、品牌的内涵元素 —品牌定位：第三部分营销推广策略一、营销推广工作的主要内容项目的营销推广工作（前期），主要包括四大块：现场开盘及活动广告客户挖掘和积累

五矿恒大恒大万科城全民营销执行方案

五矿恒大恒大万科城全民营销执行方案 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】

北京万科全民营销执行方案一、全民营销目的及要点 1、全民营销目的在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相关行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。 2、全民营销概念关注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。 3、全民营销要点全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目客户来源的主要渠道。全民营销成功的关键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的关键在于尽量多地发展壮大经纪队伍。发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪人。因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。 4、活动对象及时间 ①活动对象本次微信全民营销活动针对： A.老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户） B.老业主（界定标准见A项）亲友

C. 万科员工 D. 万科合作伙伴员工 ② 活动时间活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开通知活动截止时间而止；客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。二、全民营销执行流程微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信服务号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖励。具体执行流程如下：具体执行细节如下：经纪人确认及客户跟进：每天由系统对已申请注册的经纪人进行确认及客户分配。场内销售人员按照统一说辞进行电话跟进，原则上要求在客户分配后当天完成回访，并纳入个人的各周、月、季相关考核，案场销售经理进行监督管理。长期跟进无进展的客户，按销售案场客户资源管理规定执行（交换或失效）。销售人员离开岗位时，由接任销售人员全面承接其经纪人及客户资源。既有客户注册为经纪人归属于当事销售人员。自由经纪人关注【北京万科万享会】微信服务号注册；经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、身份证号码（选填）的真实信息进行注册；注册前阅读并接受《全民经纪人申请须知》（见附件一），并通过项目微信熟知项目产由于五矿万科城项目是集团统一做全民营销，经纪人登陆平台后，先选择意向项目。经纪人以“客户姓名（姓氏）+电话号码”进行推介客户信息的登记报备；若电话号码相同则系统判断为重复客户（前提条件是有明源售楼系统，做数据对接），不允许报备；客户登记报备前阅读并接受《全民经纪人推介客户须知》（见附件二）方可进行登记报备；经纪人在系统上可自主选择熟悉的销售人员进行客户跟进，形成一对一合作互动关系，或系统默认按顺序分配；经纪人进行客户登记报备后，须后台-进行客户信息审核判断通过；营销部统一收集经纪人所推介的客户并分配至场内销售人员进行跟进。客户报备有效期：从登记报备通过即日起为扩大意向客户量，全民经纪人不需带客看房即可完成客户推介，客户认购即可获得奖励；如经纪人为促进成交，自愿带领关系较好的重点客户看房需提前进行带看时间报备，系统审核通过后营销部安排场内销售人员进行跟进。意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，经纪人可实时洞察客户的购房状态；营销部将及时确认经纪人推介的客户的成交情况，并每月统计成交报表；推介客户认购情况将与明源系统链接，财务部可第一时间查看及确认经纪人推介客户的成交明细，以作日后奖励结算；经纪人在推介客户成交后需在我司规定的7天内前往现场与我司签订《微信全民营销推介客户成交确认单》（见附件三）以及《全民经纪人网上支付委托函》（见附件四），以作奖励结算凭证。 ①注册/登陆 ②客户登记报备 ③带客看房 ④认购确认 ⑤奖励审定发放经纪人推介客户成功认购即可获得五矿万科城项目别墅产品每套税前￥20,000，高层和小高层产品每套税前￥5,000（此奖励请依据贵公司的机制进行设定标准）元的奖励，公司扣除个人所得税及相关税费后发放；我司需收到该套单位的全额房款后，方接受全民经纪人奖励发放申请；全民经纪人需在微信端提交奖励发放申请，并接受我司《全民经纪人奖励发放须知》（见附件五）相关规定；营销部后台及时核对经纪人推介客户成交真实情况及《微信全民营销推介客户客户成交确认单》《全民经纪人网上支付委托函》；

地产行业项目营销推广策略提案

地产绿野仙居营销推广策略提案第一部分：案名建议绿野仙居 GREEN DREAM GARDEN 第二部分：项目分析一、对产品内容的分析 1、地理位置比较优越。

项目位于市中心的长宁区，北kao上海市主干高架延安路边，南朝以时尚著称教育界的东华大学。向东150米是轻轨站，向西500米是长宁区办公写字楼集中区。附近还有幽雅洁净的中山公园，凯旋绿地以及天山公园。能够讲绿野仙居是都市中一块难得的绿色宝地。 2、产品定位为中档，并凸花房型、绿野型、一般户型区等关键元素。项目力求通过对自然绿地进行原生态演绎，以简洁、明快的北欧建筑风格，诠释原汁原味的自然意境的品质生活，使其建设成为区域内追求绿野滨水居家生活理念的人士汇聚的高尚的居住社区。 3、项目总体规模为中等，物业形态以多层住宅为主。本项目的多层住宅仍要紧针对区域性客户，如长宁区，徐汇区，静安区等地的消费者。同期区域内并没有竞争对手，其竞争项目要紧是徐汇区的多层住宅产品和二级市场上的多层住宅产品。但我们优势在于幽雅的周边环境。

二、对市场环境的分析 2001年上半年，区域商品房交易面积２７.８万平方米，交易额１５.５亿元（平均销售单价为5575元/平方米），比去年同期增长１６.２％和８.３％。交易金额增长缓于交易量的增长，而上半年要紧交易差不多集中在一些旧盘上，价格有所回落属于正常情况。今年上半年，长宁区交易价格水平低于去年同期的水平，要紧缘故是高品质、高售价物业供应量不足。与平静的一级市场相比，三级市场交易火爆，底部积压房源进一步得到消化，以后供应羕ao刂屏己谩Ｖ懈叻吭吹奈榷ㄒ丫晌坎谐〉闹屑崃α浚诠┯α坎蛔愕那榭鱿录鄹裼猩仙魇疲桓呒畚环吭吹娜胧薪蠓寤骷鄹裥星椋蠢词谐「窬只救啡稀?br /> 目前的市场架构可谓天时地利人和，区域房价指数将突破向上，同时在以后几年内，行情有屡创新高的可能，要紧体现在底部积压房源进一步消化，其价格因素对大局阻碍越来越小；高档房源供应充足，市场价格

天津万科项目市场调查报告汇总

天津万科项目市场调查报告调查日期：2014年5月8日星期四调查项目：万科柏翠园、金色雅筑（售罄）、金域华府、仕林苑参调人数：4人考察模式：实地考察、销售问询、小区探访、商圈扫描考察重点：目标项目的价格市场、营销方式及区域对比考察意图：以实际考察所搜集的数据、信息，充实我企业地产营销信息资源，为公司项目开发建设提供实施有效的信息资源保障。一、万科仕林苑万科仕林苑项目，位于天津津南梅江东，浯水道与艺林路交口（地铁一号线双林站西行300米），属津南双港区域内，地处天津城市副中心与京滨综合发展轴的中心位置，是天津城市规划重点区域同时也是国家重点扶持建设滨海经济新区的咽喉区域。项目所处区域位于天津中心城区东南部，周边交通路网发达、配套完善、生活便利。

基础信息：产品状态：目前在售，开盘：2014.2 交房：2014.6 开工时间：2010年12月01日产品均价：30000元/平米产品模式：联排、多层及高层70年大产权普通住宅及别墅，装修情况为：毛坯；建筑面积14万、占地面积6万3、容积率1.8、绿化率40%；规划楼盘总户数1040户：联排别墅118套，高层876套，多层46套，共计开发楼数35栋，车位数892个，包括：联排别墅27栋，（别墅楼层状况：地上三层，半地下一层）；高层8栋：1栋24层、3栋28层、3栋32层，洋房：1栋6层；户型面积：高层 88平米，联排别墅 216-233平米；开发信息：产品定位：城市豪宅,低密居所；客群定位：企业主、高薪层、富人区物业费：高层2.9元/月/平米别墅6.8元/月/平米；投资商：天津市农垦集团房地产开发建设有限公司、天津万科房

万科房地产公司市场营销策略研究

万科房地产公司市场营销策略研究摘要近几年来我国经济深入发展带动了房地产行业前所未有的蓬勃兴盛，至今仍是关系人民生活水平提高的重要方面。作为我国国民经济重要支柱产业的房地产行业，受美国次贷危机等国际经济局势的影响，发展瓶颈逐渐显露，虽然在国房地产仍然是百姓日常间关注的热点话题。众所周知，房地产是一个高收益的产业，但因为它的投资价值大，周期长，实物形态不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业的发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种策略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段。因此，房地产企业部战略调整以更好的适应市场经济走势已是刻不容缓之势，尤其是市场营销策略的探讨在整个战略部署中至关重要。

关键词：房地产，市场营销，策略调整，研究目录 1 绪论 (1) 1.1 研究的背景 (1) 1.2 研究的目的与意义 (1) 1.3 本文的研究思路 (2) 2 万科房地产公司的基本情况分析 (3) 2.1 万科房地产公司的简介 (3) 2.1.1 万科房地产公司的竞争地位 (3) 2.1.2 万科房地产公司的竞争环境 (4) 2.2 万科房地产公司的经营业绩评价 (5) 2.3 万科房地产公司的资源和战略能力分析 (6) 2.3.1万科房地产公司的资源状况 (6) 2.3.2 万科房地产公司的价值链状况 (6) 3 万科房地产公司的营销策略研究 (8) 3.1 万科房地产公司营销策略的制定 (8) 3.1.1 万科房地产公司营销策略的适用性评价 (8)

某项目营销推广提案

某项目营销推广提案一、营销推广目标项目现状：由于本项目地理位置较偏，而目前的开发热点大都在东部新区和市中区，且项目前期推广还未开始，因此本案知名度较低。项目距离市中心较远，自身的周边生活配套不齐全，会给入住居民日后的生活带来些许不便。周边同地段物业有“华泰景园”“凤凰雅苑”，从地理位置和知名度方面都有强劲的竞争对手。项目本身规模较大，为了辅助销售及后期房源的推出，所以要通过大量的前期推广工作为项目打开知名度。推广目标： 1、塑造良好的楼盘形象：低价位、高性价比、富有亲和力的楼盘形象，使本项目在西部市场脱颖而出。 2、周密的销售推广计划：从准确的市场定位、精准的广告诉求、针对性的广告投放、良性销售控制、价格策略等方面将利润最大化，做到及时有效的为公司回拢资金，缩短运营周期。 3、树立良好的开发商品牌形象，并在百姓中形成良好的口碑宣传。二、企划思路 1、什么是最好的房子？ 2、什么样的房子才是最适合我们的房子？ 3、什么样的建筑才能为您创造最新最舒适的生活？将一系列问题通过有效、高效的宣传方式和全方位的推广工作将问题一步步逼近消费者，再一一解答，强有力的吸引消费者的眼球。向客户进行问题解答：

适合的才是最好的：低等价位、高品质建筑质量、超前规划设计、人性化功能分区、良好的物业管理。 ××项目，述一系列项目优势。三、目标客户群体分析 1、职业定位小型私营企业主社会中低层消费者项目周各大中型企业职工置业投资者 2、目标客户年龄层定位目标客户职业层面及经济特征分析，本案的目标客户年龄围较大，应在25—45岁之间。 3、目标客户家庭结构分析虽然目标客户群体的职业和年龄不尽相同，但他们都有一共同的特性，那就是随着房产消费市场的不断成熟，人们购房所考虑的购房因素越来越全面。居住环境、生活配套、交通是否便利、孩子教育问题、老人赡养问题等都是其选择楼盘的考虑因素。 4、生存心里分析夫妻双方或单方均有较稳定且基本能够满足生活需求的工作，事业有待发展，有定的社会地位，迫切需要改变居住环境。当价位上可以承受的同时，又会挑剔一定的生活环境问题，而且都将会有二次置的可能性。因此，在做好项目前期建设和销售工作的同时售后服务工作，以助于在消费者中树立良好的品牌形象和口碑是非常有必要的。 5、生存方式分析消费的目标和档资基本定型，短期不会有太大的变化；工作、家庭、休憩成为生活的三大部分；与朋友同事间的应酬不会太多，劳累一天的他们，一处安全温馨的居所是他们最渴望的；随着子女的成长，对子女的教育与培养十分重视。因此，合理的整体规划，较完善的生活配套，高质量的物业管理和便利高效的子女教育问题将对他们极具诱惑力。

万科房地产营销策划书-副本

万科进入北大学城市场前言 2009年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成熟，该策划主要对杭州丁桥板块的区域、规划、土地出让等介绍，对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛·颐景园楼盘进行解读，并通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。第1部分概要提示三盛·颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住区最好的地块，紧邻商业中心区。融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构想。项目占地面积38000平方米，建筑面积105000平方米，坐拥新城CLD核心资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河，天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花香鱼相戏，果树林木草青青，营造"园林深处有人家"的温馨氛围，打造都市素质人居。第2部分环境分析 2.1 市场分析 2.1.1杭州房地产市场分析 2009年，是21世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际

金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进一步提高。据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入26864元，比上年增长11.5％。人均生活消费性支出18595元，比上年增长11.2％，恩格尔系数（食品占消费支出比重）由上年的38.3%下降至37.5%；全市农村居民人均纯收入11822元，比上年增长10.6％；人均生活消费性支出9065元，增长7.3％。恩格尔系数由上年的35.9%下降至33.8%。 2.2 房地产发展状况杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009年全市完成房地产开发投资704.68亿元，比上年增长14.5％。房屋施工面积5121.49万平方米，比上年增长2.7％；竣工面积763.95万平方米，下降25.9％。全年商品房销售面积1441.18万平方米，比上年增长86.0％，其中住宅销售1300.99万平方米，增长92.2％。市区公开销售经济适用房7002套，建筑面积50.09万平方米。房地产开发投资快速增长，成为固定资产投资增长的主导力量。在整体上能保持持续、稳定增长，并且占全社会固定资产投资的比重过半。而且房地产市场也日趋成熟。商品住宅成为住宅供应的主渠道，个人购房成为商品住宅消费主体；商品房空置面积趋于合理，空置率不断下降；商品住宅价格近五年呈上降趋势。 2.3土地出让情况如下图所示：

营销策略总纲模板

营销策略总纲模板前言一、项目背景 1. 总体市场状况 1.1 供给特征 1.2 需求特征 2. 区域竞争状况 2.1 物业类型分析 2.2 卖点分析 2.3 宣传推广分析 2.4 销售策略分析 3. 项目现状 3.1 项目概述 3.2 工程进度 3.3 销售状况二、项目定位 1. 目标客户群描述 1.1 收入水平 1.2 文化特征

1.3 居住偏好（区域、户型、建筑风格、园林主题、配套等） 2. 形象定位 2.1 价值切入 2.2 风格嫁接 3. 产品定位 3.1 物业档次 3.2 物业类型 3.3 建筑风格 3.4 园林主题 3.5 户型面积（阐述面积及比例，并做出户型分析）三、营销主题 1. 项目价值体系分析（地段、规划、交通、配套、户型、内部景观、自然环境、历史文脉、品牌等） 2. 项目核心价值 2.1 项目价值资源整合 2.2 核心价值提炼 3. 主题概念及优势形象 3.1 主题概念 ↘明确客群认知（社会背景、心理特征、知识结构、审美角度） ↘差异化卖点提炼 ↘营销主题提炼

3.2 优势形象 ↘主题诠释 ↘形象塑造 ↘优势形象 4. 主题推广语 5. 推广案名 5.1 案名建议 5.2 案名释义四、营销总策略 1. 营销目标 1.1 总体营销目标 1.2 首期营销目标 2. 入市时机 3. 营销阶段划分及策略 3.1 内部认购期 3.2 开盘期 3.3 强销期 3.4 续销期 3.5 尾盘销售期

1. 定价原则 2. 定价方法 2.1 定价依据 2.2 定价方法(市场比较法、加权平均法、成本定价法等) 3. 价格制订（利用所选定的定价方法制定销售价格） 3.1 销售均价 3.2 内部认购期价格 3.3 开盘期价格六、销售策略 1. 销售计划 1.1 销售目标 1.2 阶段销售进度 1.3 回款计划 2. 销控策略 2.1 销控原则 2.2 房源控制 2.3 价格调控 2.4 销售节奏 3. 付款方式（一次性付款、按揭贷款、分期付款）

万科销售计划书范文

万科销售计划书范文一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------ （1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度 6，结论二、项目环境调研 1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形

（4）地貌（5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率

（2）资金投入（3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析四，营销策划（一）市场调查 1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格 3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、目标客户分析 1、经济背景经济实力

万科.房地产项目可行性研究报告(模板)

万科.房地产项目可行性研究报告第 1章总论 1.1. 项目背景与概况 1.2. 主要技术经济指标 1.3. 问题与建议第 2 章项目投资环境与市场研究2.1. 投资环境分析 2.2. 区域房地产市场分析 2.3. 销售预测 2.4. 营销策略第 3 章建设规模与项目开发条件3.1. 建设规模 3.2. 项目概况现状 3.3. 项目建设条件第 4 章建筑方案 4.1. 设计依据 4.2. 项目设计主题和开发理念4.3. 项目总体规划方案建筑设计（模板）

第 5 章节能节水措施 5.1. 设计依据 5.2. 建筑部分节能设计第 6 章环境影响评价 6.1. 编制依据 6.2. 环境现状 6.3. 项目建设对环境的影响6.4. 环境保护措施第7 章劳动卫生与消防 7.1. 指导思想 7.2. 职业安全卫生健康对策与措施 7.3. 消防设计第8 章组织机构与人力资源配置 8.1. 组织机构 8.2. 人力资源配置第9 章项目实施进度 9.1. 项目开发期 9.2. 项目实施进度安排 9.3. 项目实施过程控制措施

第10 章项目招投标工程项目招标投标概述10.1. 10.2.工程项目招标投标因素分析

10.3.招标依据 10.4. 招标范围 10.5. 招标方式第11 章投资估算与资金筹措11.1. 投资估算 11.2. 资金筹措第12 章财务评价 12.1. 项目评估依据 12.2. 财务评价基础数据的选择 12.3. 财务评价 12.4. 不确定性分析第13 章社会评价 13.1. 项目对社会的影响分析13.2. 风险分析 13.3. 社会评价结论第14 章研究结论与建议14.1. 可行性研究结论 14.2.建议

万科房地产项目成本控制研究

万科房地产项目成本控制研究摘要 (2) Abstract (2) 第1章绪论 (4) 1.1研究背景及研究意义 (4) 1.2 国内、外相关研究综述 (5) 第2章房地产项目成本控制相关理论 (7) 2.1房地产项目成本控制概述 (7) 2.2房地产项目成本控制方法 (7) 2.2.1 投标、签约阶段成本控制 (7) 2.2.2 施工准备阶段成本控制 (8) 2.2.3 人工、材料、机械及现场管理费控制 (8) 第3章万科房地产项目的成本控制概况 (8) 3.1万科八阶段成本控制 (9) 3.1.1立项成本控制 (9) 3.1.2 规划环节 (9) 3.1.3 招投标环节 (9) 3.1.4 施工环节 (10) 3.1.5 材料及设备采购环节 (10) 3.1.6 销售环节 (10) 3.1.7 工程预决算 (10) 3.1.8 物业管理成本 (11) 3.2 万科各个管理部门在成本控制中的作用 (11) 3.2.1项目发展部 (11) 3.2.2设计部 (12) 3.2.3工程管理部 (12) 3.2.4项目部 (12) 3.2.5营销中心 (12) 3.2.6 财务管理部 (12) 第4章结论与展望 (12) 致谢 (13) 参考文献 (13)

摘要：近些年来，我国为了追求片面的经济发展，将房地产产业作为我国经济支柱产业进行发展。在不断的发展与完善过程中已经形成了一整套发展规则与产业布局。随着我国经济发展的不断转型与完善，现阶段由于房地产市场带动的GDP 产业受到社会各界的诟病。在这样的背景下，我国相继的出台了一系列限制房地产发展的政策。从宏观的角度抑制了房地产行业的发展，同时也加剧了房地产行业的业内竞争。本文的研究具有理论与实际方面的双重意义。在理论意义方面：本文系统的梳理了成本管理在房地产项目管理中的重要意义。并提出了基于成本管理的项目管理框架的可行性。同时，运用理论工具对某房地产项目执行过程中可能存在的成本控制方面的问题进行了总结，并提出了相应的解决方案，对后续的项目成本控制方面的研究提供了必要的理论基础。在实际方面本文展开了具有针对性的实证研究，对研究对象某房地产项目执行过程中的成本控制进行了系统的分析。以其执行过程中的成本控制现状为一手的研究资料。基于成本管理对项目核心竞争力的提升以及其对项目销售利润空间的提高为目的，分析了其在具体执行过程中存在的宏观与微观问题。同时，基于其存在的问题给出了可行的解决方案。对该公司下的其他项目运营与成本控制提出了建设性意见。同时也为其他企业的同类项目中的成本管理提供了决策参考。关键词：房地产；成本控制；经济；发展 Abstract:In recent years, our country in the pursuit of economic development, the real estate industry as a pillar industry of China's economic development. In the process of continuous improvement and development has formed a complete set of rules and the development of industrial layout. With the development of the economy in China and the transformation of perfect, nowadays GDP industry criticized real estate

万科房地产营销策略分析

2 万科地产概况万科企业股份成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2007年公司完成新开工面积776.7万平方米，竣工面积445.3万平方米，实现销售金额523.6亿元，结算收入351.8亿元，净利润48.4亿元，纳税53.2亿元。以理念奠基、视道德伦理重于商业利益，是万科的最大特色。万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续五年入选“中国最受尊敬企业”，连续第四年获得“中国最佳企业公民”称号。万科作为中国最大的上市住宅开发企业，是行业第一个全国驰名商标。根据盖洛普公司的调查结果，万科2006年客户满意度为87％，忠诚度为69％。至2006年底，平均每个老客户曾向6.41人推荐过万科楼盘。其品牌形象得到社会各界的广泛认同。（见表1）表1：万科成为2007年最关注的地产公司万科管理层认为，当前部分市场所出现的理性调整是阶段性的，并不会改变行业整体的发展方向。（见表2）长远来看，中国城市住宅总体供应趋紧的状况没有改变；中国高速城市化和工业化的方向没有改变；人口红利和人口迁徙的态势没有改变；国民财富积累和投资理财需求的升级没有改变；人民币和资本品升值的预期没有改变。因此，我们依然可以坚定不移地看好行业的未来前景。而市

房地产行业资本结构分析——以万科地产为例

以万科为例的房地产行业资本结构分析摘要：本文以房地产行业龙头万科为例从资本结构及相关理论来对我国房地产行业的资本结构进行了总的分析，分析得出房地产上市企业资本结构存在内源融资偏少、长期融资比例偏低、间接融资比重偏大等问题，最后针对以上问题结合万科地产整体情况，提出了相应的对策建议。关键词：房地产；资本结构；万科地产目录一、前言........................................................ 错误!未指定书签。（一）研究背景.................................................. 错误!未指定书签。（二）研究目的.................................................. 错误!未指定书签。（三）研究意义.................................................. 错误!未指定书签。二、房地产资本结构现状及分析（以万科A(000002)为例） ............ 错误!未指定书签。（一）房地产企业的融资现状分析.................................. 错误!未指定书签。 1.融资渠道单一................................................ 错误!未指定书签。 2.股权结构失衡................................................ 错误!未指定书签。 3.资产负债率高................................................ 错误!未指定书签。（二）万科的资本结构现状分析以及存在的问题...................... 错误!未指定书签。 1.负债结构不合理.............................................. 错误!未指定书签。 2.股权结构相对分散............................................ 错误!未指定书签。 (三)房地产上市企业的资本结构优化对策............................ 错误!未指定书签。 1.增强房地产上市公司盈利能力，提高内部融资比例................ 错误!未指定书签。 2.加快房地产上市公司债券的发展，提高长期融资比例.............. 错误!未指定书签。 3.加大房地产上市公司股权融资力度，提高直接融资比例............ 错误!未指定书签。 4.加强固定资产管理，注重资产流动性............................ 错误!未指定书签。 5.树立品牌优势以增强公司竞争力................................ 错误!未指定书签。三．总结........................................................ 错误!未指定书签。一、前言

万科房地产项目可行性研究报告模板

万科.房地产项目可行性研究汇报(模板) 目录第1章总论 (3) 1.1.项目背景和概况 (3) 1.2.关键技术经济指标 (7) 1.3.问题和提议 (8) 第2章项目投资环境和市场研究 (9) 2.1.投资环境分析 (9) 2.2.区域房地产市场分析 (11) 2.3.销售估计 (15) 2.4.营销策略 (19) 第3章建设规模和项目开发条件 (21) 3.1.建设规模 (21) 3.2.项目概况现实状况 (21) 3.3.项目建设条件 (22) 第4章建筑方案 (26) 4.1.设计依据 (26) 4.2.项目设计专题和开发理念 (26) 4.3.项目总体计划方案 (27) 4.4.建筑设计 (28) 4.5.结构设计 (29) 4.6.给排水设计 (30) 第5章节能节水方法 (32) 5.1.设计依据 (32) 5.2.建筑部分节能设计 (32) 第6章环境影响评价 (33) 6.1.编制依据 (33) 6.2.环境现实状况 (33) 6.3.项目建设对环境影响 (34) 6.4.环境保护方法 (34) 第7章劳动卫生和消防 (35) 7.1.指导思想 (35) 7.2.职业安全卫生健康对策和方法 (35) 7.3.消防设计 (36) 第8章组织机构和人力资源配置 (38) 8.1.组织机构 (38) 8.2.人力资源配置 (38) 第9章项目实施进度 (39) 9.1.项目开发期 (39)

9.2.项目实施进度安排 (39) 9.3.项目实施过程控制方法 (39) 第10章项目招投标 (41) 10.1.工程项目招标投标概述 (41) 10.2.工程项目招标投标原因分析 (42) 10.3.招标依据 (44) 10.4.招标范围 (44) 10.5.招标方法 (44) 第11章投资估算和资金筹措 (45) 11.1.投资估算 (45) 11.2.资金筹措 (45) 第12章财务评价 (47) 12.1.项目评定依据 (47) 12.2.财务评价基础数据选择 (47) 12.3.财务评价 (47) 12.4.不确定性分析 (48) 第13章社会评价 (49) 13.1.项目对社会影响分析 (49) 13.2.风险分析 (50) 13.3.社会评价结论 (51) 第14章研究结论和提议 (52) 14.1.可行性研究结论 (52) 14.2.提议 (52)