私人教练销售方法
第十章私人教练销售技巧
10．1 开发客户
你可以翻阅个人资料卡。但当你在检查卡片中之咨询时，不应超过15秒钟。而且，当你在检查时，你应观察下列重点，如此你方可开始搜索可能之目标。
个人资料卡潜在问题
职业职业可让你了解其个性。例如：会计人员与
销售人员就有完全不同之个性。
健康之考量若会员有部分受伤或疾病，即表示其将可透
过个人之训练而获益。
目标之范围此部分将显示出会员的目标与优先顺序，使
你得以了解会员“最有兴趣之部分”为何。
例如：“你过去是否会完成类似此部分之目
标？若是有，是什么阻碍你继续进行？”，若
答案是类似“失去兴趣”、或者“缺乏动机”
等之类，则你会拥有一个较明确的销售点。你过去是否曾参加俱乐部询问你的客户，他们喜欢或不喜欢使用的设
备为何？
你每周是否可拨出30分钟2-3次？若回答为“否”，则问他们原因为何？
现在，你是否已准备好完成目标？若其回答为“是”，而且他们同时也定下一个
目标与完成日期，则表示他们很渴望！
若他们定下的是一个特定日期。则询问为何
该日期很重要。若他们的回答是“不”，则询
问其原因。
10． 2 建立关系
a)交朋友（建立密切关系）
b)面带笑容向会员自我介绍！
c)所有问题应集中在改善会员之健康与体态，以及完成会员于个人资讯卡中所列之目
标上。
10． 3 审核资格
审核资格之问题，应要能引出陈述性的回答。因此，我们必须提出问题。而且，一位成功的个人训练顾问，就像是一部会持续产生问题的机器。至于我们之所以询问问题的原因有二：
i.为了取得咨询，以及
ii.为了达成协议。
此过程将引领我们回到审核资格上，因为其也牵涉到询问问题。而在审核资格的过程中，我们必须寻求咨询以确定潜在客户对个人训练的需要。而且，此类资讯也可让我们向潜在客户战士，此类个人训练将如何使他受益。
审核资格之问题的范例如下：
“你特定的健身目标为何？”
“你以前曾参加过其他俱乐部吗？为期多久呢？”
“你上次拥有理想体态的时间为何？”
“你以前是否持续前去俱乐部呢？”
“你一直采用的是什么类型的运动计划？”
“你减重的如何？”
“你以前每周前去几次呢？”
“你有多想恢复体态呢？它是你的优先考虑吗？”
“你是否曾考虑过我们的一对一个人训练计划？”
你将可了解此类问题如何产生咨询，以及其如何帮助我们更加了解会员的需要，并使我们能根据审核资格之问题的回答，适当结实我们个人训练计划的优点。
10． 4 提出说明
1．提出一个有赢面的个人训练说明
简介：现在，你正处于拥有机会可以显示你所拥有的所有完美个人设施的时刻，而且，你也
可以用你的话语以及身体语言，来显示你的神气能力。因此你必须切记，当你开始试图完成时，你必须想想下列这个十分重要的三角关系，与它所代表的意义。
功能
益处证明
在每次说明时，都必须包含此三项因素。
功能：解释你的产品或服务。若产品是有关保险，指的就是其保单类型。若是有关影印机，指的就是其每分钟的影印数量。若是有关个人训练，指的就是其所约定的健身服务。没有人会只购买所谓的功能。人们所购买的，是此类功能如何帮助他们。大部分个人训练的销售，都只说明其功能，而让潜在客户自己想象其益处。因此，有效的个人训练销售，需要进一步的步骤。
益处：指的就是，所谓功能如何帮助潜在客户。在个人训练中，我们知道潜在客户要健身成功的唯一途径，就是反复联系。而我们所做的，就是在成功的曲线上扮演“催化剂”的角色。也就是，“若你不前来使用，你便无法收益。”
证明：我们需要经过训练并知道，不仅我们的话语很重要，我们更必须有证明加以支持。当你提出说明时，很重要的是，你必须尽可能介绍一位正在设施中使用个人训练计划的某会员，或是由会员之中找出一位可推荐之人。没有任何事能比一位快乐会员的正面肯定，还更有影响力。
因此，你必须切记此神奇的三句话，或是个人训练的金三角关系：
功能-----益处-----证明
注意事项：你必须完成并训练上述的所有观念。并观察你的会员成长，在其过程中不予以给会员任何效果的承诺，如“如果达不到您要的这个效果，我们会全额退款”等。
2．运动计划之说明
说明运动计划的目的，是要向潜在客户展示，我们的个人训练如何能达成其在审核资格阶段中所表达的需求。而你的目标，便是向其展示个人训练的价值，以及其如何确保其成果。当你在个人训练上所创造的价值，超过潜在客户就有关取得个人训练，所认同的金钱价值时，则其便会购买。因此，在运动计划的说明中，你必须能将个人训练的功能，翻译成对客户有意义的益处。至于你应传达的主要功能，应如下列：
1)目标设定
2)营养指导
3)负责性
4)持续性
5)激励性
6)适当之技巧
7)运动计划之设计
同时，你必须强调过程十分有趣！他们并非在运动中做苦工。而且，他们将与个人训练顾问建立良好关系，此关系将持续确保其成功。
目标设定
若你没有特定目标，你便无法得到成果！
营养指导
你50%的成果，来自适当的营养。
负责性
你的个人训练顾问将负责协助你达成你的成果。
持续性
持续参加个人训练，必定有成果。
激励性
与独自奋斗不同，并可加速成果。
适当之技巧
适当的技巧，能确保有最佳的成果，并可避免运动伤害。
运动计划之设计
你的个人训练顾问将特别为你设计一套运动计划，使你能有最佳成果。
运动计划之说明中“应做”与“不应做”的部分
应做者
1．询问问题
2．触摸你的会员（亦即：将手放在其背后）
3．微笑
4．排除潜在之反对意见
5．利用约束之说法
6．在说明中，获取10个“同意”的看法
不应做者
1．千万不可谈及价格
2．不可一直强调会员无兴趣之部分
3．在谈到买私教的问题的时候，避免用“买”字，而应用“请”。
10．5 处理反对意见
10．6 完成销售
切记在客户同意购买后要做的事情：1.若在于客户交谈中其主动迅速询问私教价格欲购买私教，应先确定其是否确定今日购买。2.尽量不要让其洗过澡或者隔天再来交钱 3.尽量不要自己收钱，直接将其带入财务室，在去财务室的一小段路途中要不断的跟客户交流，以免客户在此途中反悔；4.尽量在客户交完钱后与其签私教合同。
1．透过个人训练之路线取得承诺
[ 简介 ]
你必须在脑海中明确的标出此重点，亦即，拟参加个人训练的潜在客户，其所购买的是情感上的满足，而非完全是你的产品或服务。若要使潜在客户依此方式向你承诺，你便要能刺激其推测的满足感。
钟摆原理
所有与人们的关系，都是在一种变迁的状态中。在一个10级规模的情况下，你可能觉得你与某人的关系是在第8级。但是，若隔天你并未有同样好的感觉时，则可能已掉到第6级。然而，重要的是，你必须了解此点，并使它对你有利，而不是对你不利。
你可以利用钟摆原理，由现有客户中获得更多业绩。你应当准备好，当等到你感觉你们关系不错时，再要求承诺。
在获取承诺上，你可以利用以下沉默方式的影响力:
（1）在你询问问题并取得回答后，停顿一下子，不要说任何话。
（2）当说明重要的利益之后，沉默数秒钟。
基本反对意见：
1．我想要再考虑。
2．它花费太高。
3．我必须与我的配偶 / 朋友 / 父母讨论。
4．我没有时间。
5．我不认为我会来使用它。
6．我必须先亲自试过。
2．处理有关个人训练之反对意见的正确方式
在任何销售说明中，都可能会有一些反对意见。不过，在任何反对意见当中，重要的是，你必须排除客户与个人训练顾问有敌对的感觉。而且，不应成为谁对谁错的竞争。你必须切记，这牵涉到一个人的自尊问题。
因此，你应以合理方式处理反对意见，不为他人保留面子的方式，通常都是无效的。买方想
要的是温馨、信任、与肯定的感觉，而非冲突、或威胁。因此，个人训练顾问务必以认同的方式面对潜在客户，并使潜在客户可以诉说其健身需求。所以，训练顾问必须询问“适当”的问题，使其能配合潜在客户，并协助其作出最符合其需要的决定。
我们如何应付此类反对意见？
1）你可以在倾听之后，稍作停顿。然后，再鼓励潜在客户完全说出。
2）若问题是（价格过高），则你必须先认同潜在客户。再提到其实你有部分客户在起初听到价格时，也表达过同样的反对意见。此时，你便与你的潜在客户有一致看法。
但之后，你应当以一项对潜在客户有利的优点来完成销售。
克服反对意见
与你必须切记，你所说的每句话，对克服反对意见而言，都是关键。因此，你应当将可能产生畏惧的字眼，更换为会降低畏惧的话语。
1．价格→总投资
2．合约→协议书
3．购买→拥有
4．销售或已售→使客户有所关联
5．交易→绝佳机会
6．在此签名→在此签下名来授权
7．讲述→说明
8．反对意见→关切重点
9．较便宜→较经济
10．困难→挑战
11．完成交易→入会
你应成为一个专业的问题解决者。
克服拖延与反对意见
一旦此类问题被提起时，你就必须加以克服，否则你的销售机会将丧失。但不论反对意见为何，那只不过是你的客户希望更多资讯而已，若你能回答他们关切的问题，那么你就有可能完成销售。
作为一个专业的问题解决者，你必须将反对意见视为可以解决客户问题的机会。他们之间不会没有关系的。而且，它也会在你整个说明过程中不断出现。不过，问题其实就是线索。它将可帮你找出解决方案。
“要成为一位问题解决者”
必须尽可能收集资讯。
并且尽可能将所收得的资讯套用到你的产品（个人训练）中，以符合其要求。
此外，你千万不可忘记以下克服反对意见的合理步骤：
1)倾听
2)同意并认同
3)以合理的反例，来克服反对意见
4)一再充满热情
5)结案——要求完成销售
第十一章私教的管理、对教练之审核与服务要求11．1 私人教练团队结构、薪资待遇结构
人员组成：
教练部经理/主管、私人教练、指导员
1）健身部经理：合理的底薪，但大部分以奖金形式，取决于部门的业绩。
负责日常教练的监控，日班表，月班表的编制，新会员预约安排。要全力提升私教的服务质量与水平，并达到公司每月的业绩指标要求。为激励主管，可参照以下奖励办法。
范例；
达到业绩指标100%，可得到相等于指标百分之二的奖金。
达到业绩指标125% 或以上，可得到相等于指标百分之三的奖金。
低于业绩指标80% 的，没有奖金。
教练部主管底薪3000元。销售任务在每月1号公布。
2．）私人教练：底薪 / 没有底薪，销售提成，每节课的提成
范例；
全职私人教练底薪600元
提成百分比将会以每月卖出堂数而定。
0-59堂3%
高于60堂课的，超过部分按以下比例；
第60-89堂5%
第90-119堂7%
第120堂或以上10%
私教上课的服务提成从0-100节课为百分之三十七（37%），超过一百节以上的部分服务佣金提成为百分之四十（40%）。
健身销售顾问可以销售私教。提成跟私教销售提成一致。
私人教练如连续三个月完不成任务即可辞退，且不做任何赔偿。
3）指导员：基于其完全服务会员的功能，给予固定薪水
为了让指导员有转为私教的机会，建议设立一个过度岗位，名为“站准私教”为期三个月.第三个月转为PT前必须通过主管审批程序，在销售，专业与服务都达到及格水平才能转正。待遇如下；
上课提成为第一个月15%，底薪为1500元，第二个月25%，底薪为1000元。第三个月转为正式PT, 第三个月37%，底薪为600元。销售提成不变。
11．2私人教练收费标准建议
私教课程应让客户有比较多的选择，并且可以把表现，经历都比较突出的教练与其他教练分别出来。以下价格是一个参考，可根据会所，地方作不一样的调整。
私人教练：150元/小时。
私人教练课程：
1节150元（不限期）
8节1080元135元/小时10%OFF （45天有效期）
16节2048元128元/小时15%OFF （60天有效期）
24节2880元120元/小时20%OFF （90天有效期）
36节(或以上) 4068元113元/小时25%OFF （120天有效期）
高级私人教练：200元/小时。
资深私人教练：280元/小时。（没有折扣，不设有效期）
11．3 私人教练的考核
教练部定期进行对教练(私人教练与指导员教练)的考核，作为教练等级分配的依据，并达到监督与保持私教水平的目的。
考核的内容应包括以下范围；
1.专业技巧，运动理论与营养知识
从教练的执照，教学经历并在会员的效果。并可以定期作笔试考核，让他们可以不断的复习。
2.销售能力，
从教练每月的销售业绩，并从教练的新客与续约率可以反映出来客户对教练的满意度。
3.沟通与应变能力，
销售能力可以反映出来教练的沟通能力，更重要的是留意教练平常在俱乐部里跟会员聊天的情形与态度。
4.日常表现。
从教练对工作的热情度，上班，上课守时，热情帮助会员，解决会员的问题上来厘定。
11．4 服务与追踪
人们不会向只是说明服务的人购买服务。大部分时候你会发现，客户之所以向你购买服务，是因为他们喜欢这个人。因此，最重要的是，必须要制造一个良好的第一印象。因为第一印象是没有机会重来的。
务必成为专业人员
教练必须对自己的外表有自信。教练应保持体态，成为“产品的产品”，并且维持制服的洁净，并使个人仪表整洁。在跟客户交谈时，避免任何可能使客户分心的动作，并注视其眼神，且应以点头或说出“我同意”等之方式，来表示你正倾听客户的说明。
务必保持热情
热诚是让你的客户了解，你喜欢并相信你的事，也就是，你很乐于协助他们。而且，热情也表达出自信，以及教练对服务的信心。
务必将“服务”列为你的优先事项
对公司而言，以及对你的个人成就而言，服务都是最重要的因素。良好的服务代表着，你经常专注于客户的需要。而且，无论付费与否，都对承诺的品质服务提供给他们。
务必不断学习
由于行业不断在变，且有新的进步。因此，教练必须不断寻求可能的教育机会。应寻求的资讯，由运动的安全执行，到销售的完成均是必须了解此行业的最新趋势为何。且应随时加以补充，并了解客户的需要以及适当的使用。所以，教练必须是博学多闻，并有所弹性。再与客户应对时，千万不要只“封闭”的停留在自我的想法内。你必须切记的是，一种尺寸是无法符合所有的情况。
务必加以追踪
走进俱乐部大门的人，他们都希望能享受到我们所承诺的关注。因此，
1．我们必须尽力为他们排定预约时间，并加以追踪。
2．每次他们来俱乐部时，检查会员卡。
3．不要在与会员擦身而过时忽略他。
4．当会员错误使用设备时，教导他们适当且安全的技巧。
5．如会员没有参加私教课程，距离前次的课已经超过一个月的时间，则你可以提供他一个免费的目标评估（体测），重新评估、或个人训练课程。
11．5 管理者要注意的事
除了对于他们的技术方面进行督促，管理者必须注意一些不正常现象，例如；
●教练不守时
●上课时的表现，是否100%专注客人，态度。
●续约率下降，可能是代表技术水平问题，客人与教练沟通的问题，或者是管理者最不希
望看到的，就是私底下授课。
●必须对数字敏感，每个月的新加入会员，与多少会员上免费课程的比率，出席率，上免
费课程与购买私人教练课程的比率，以及会员的续约率。
（利用销售报告，可以明确看见每个月以至每天私教的表现）
私人教练必看私人教练销售层次
私人教练必看——私人教练销售层次做私人教练你为什么不赚钱。 私人教练常犯的错误 你可以不懂营销。但你理解销售吗？ 提到销售这是和我们私人教练最直接的了。 我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。 要想把销售做好。第一个问题： 私人教练卖的到底是什么呢？ 卖的是我们的专业？ 卖的是我们的时间？ 卖的是我们的计划？ 卖的是我们给他设计的解决方案 卖的是他的想法？ 卖的是他的需求？ 卖的是他的梦想？ 你觉得你在卖给他什么呢
这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。
我来解释一下上面的9个层次的特点 第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。 卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。过分强加自己的理性给客户。 销售给人感觉是逼。 强调的是自己的理性 这个层次的教练只能是等着被淘汰。 第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。
不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。 通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。卖课的方式是用真心去求。 销售是处于弱势。给人感觉是求 强调的是用自己的理性唤起客人的理性 这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。 第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。 可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。 通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。卖课的方式是以情动情。 强调的是用自己的感性唤起客户的感性。 销售给人以不断争取的感觉争。 这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。
杜云生的发问技巧
发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。真正的销售还是开放式的多。开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。从小yes问起，再问大的。要预先想到客户有什么抗拒点。如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。 假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？ 1.开放式的问题有哪些呢。你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。如客户不购买的时候，你问他为什么。他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。你有没有兴趣听我介绍一下呢。问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。 （问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。。。。。。。接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为
私教系列--私人教练工作流程
私人教练工作流程 1、①电话预约： 客人电话、姓名、状况（外表、经济环境、哪个销售跟踪）。第一次约客人要提前12小时打电话，首次训练后第二日给客户打电话，询问昨日训练后感觉(运动量是否过大或过小，是否吃东西。 ②电话预约的注意事项: 销售给的第一手资料，提前12小时电话预约，最好是固定电话,时间不能太长；运动后第二天再给电话，询问运动后身体的反应以加强收集资料。 2、①自己开发场地： 先聊天，提及私人教练课程，不谈费用；第二天给电话，要在非繁忙时间，一般下午点以后，勿留言，记住客户的休息时间,避免目的性话语。 ②上课流程： 换工衣→打卡签到→看预约本→准备接待客户→准备资料看训练记录→等待客户，接待客户→上课→登记每日上课记录→客人签名。 ③上课一般流程 第一天特别要针对第一节课 1、提前5到10分钟迎接客户，让客人第一时间见到你； 2、引进更衣室,在门口行他； 3、上跑步机先热身5到10分钟； 4、针对性训练； 5、伸拉； 6、聊天。 第二天 1、电话跟进询问身体反应； 2、总结，准备第二次训练，做好心理准备； 3、提前接客,带去更衣室; 4、做锻炼心肺功能5到15分钟； 5、用全身复合互动运动训练，使用多样化训练（多用手动加力，提高客户对你的依赖感，过程要用专业 语言，手势，帮助会员，注意安全提高趣味，感觉效果，过程中多用激励话语）； 6、训练后做互动式伸拉； 7、聊天，用“封闭式”询问，教学效果； 8、开放式询问客人情况，如：下次什么时候来？几点来？ 9、应用销售技巧让客户买课，聊天时暗地里了解各方面，如：爱好、训练目的、姓名、信息、方便以后 找话题。
3、帮助会员: 1、制定计划； 2、拟定有效安全的方案； 3、激励客人； 4、帮助客人更好的溶入俱乐部； 5、提供额外信息，如：营养品、服装、护具，让他们知道什么是专业，让他尝试； 6、建议他上集体课或改变新的课程，如:好玩的，不太累的，要注意安全，避免受伤； 7、不能用命令的语气，不要和做力量训练的客人讲话，最好是在做有氧运动过程中交谈。 首次课收集客户资料过程中，注意要把话题展开，抓住其兴趣，引导客户主动展开话题。 4、场地指导的要求&技巧: 服装、肩牌，主动教授规范动作，自由区的器械要归位（授课不能超过5分钟，注意走开的技巧，如：“您好先这个，我等下回来。”还有点到为止的技巧，告诉他大概基本动作）器械区不要定计划，买私教再定计划。 5、客人资料收集: 疾病，平时营养，平时爱好，有无过敏、抽烟、喝酒、睡眠情况，有无食用营养补剂（什么牌子），装备，工作压力，何时再来训练，什么时候来，一星期练几次，工作会否影响训练，是否吃零食（吃什么），一天内喜欢什么时候训练，以前有无接触过健身（器械），家庭电话、地址以及紧急电话（以防万一）。 6、运动处方：针对人的健康状况或某种疾病来编制运动锻炼的项目、内容、强度、次数和锻炼的注意事项。 7、私人教练要做到：诚恳、自信、友好、专业、细心、有爱心、承诺、交流一定要互动、切勿单方面交 流，注意着装。
私人教练工作流程
私人教练工作流程 1.私人教练每日到岗需先换好工服然后填写“签到薄” 2.早班教练需规整场地器械（杠铃、哑铃、杠铃片、椅子） 3.翻阅“第一次训练预约大本”查看是否有新会员分配，做当日课程的确认。 如分到有新会员，私人教练需先找到新会员的会籍顾问了解该会员的基本情况，然后做电话预约 4.打客服、跟进、预约电话 5.整理“会员档案”，做“新会员训练计划”和“次训练计划” 6.于每日13：00时前填写完当日“预约记录”，13：00时会由私教负责人封 本，如13：00后改约、补约，需有私教部负责人签字方可进行 7.以上所有工作进行的过程之中私人教练需对有需要的会员进行保护及场地 指导。对会籍顾问需要TO的会员进行沟通、协调销售。时间的分配和利用要机动、高效 8.私人教练给新会员进行第一次免费课前，需向经理领取免费课签字卡，于 约定时间前10分钟在前台迎接会员 9.第一次免费课中需完成“体适能检测”健康问答及私教测试项目，并为会 员进行讲解及设立期望值，预约下次免费课时间。在下次课程开始前，根据第一次课测试结果和会员健身目标，为会员制定一份行之有效的“阶段健身计划”。将有会员签字确认的健康问答复印交负责人存档 10.每次课程（包括免费课、收费课）结束时会员需在（免费课、收费课）卡 上签字确认，并用黄色笔在“课时预约本”上划黄确认，如取消该课程应在“课时预约本”所约的时间栏用蓝笔划蓝，表示该课程已取消，私教负责人将随时查阅预约本，每日至少四次 11.私人教练销售私教课程，需到场地前台交费并向收银员领取“收费课时卡”。 向会员讲解签字卡上的声明，并为会员设好上课进度的期望值，客人离开后在前台填写私教课时销售报告。私人教练续课上 12.私人教练在全天工作中（除课程进行时）需对场地设施（器械、电视、音 响、灯光）做即时的开关、规整、调节，对场地中进行运动的会员进行开发、场指、保护工作，遇到突发情况及个人无法解决的情况时，需马上通知主管负责人（场地开发时间不得超过20分钟） 13.私人教练每次签出签进需在签到薄相应栏填写准确进、出时间，下班离开 单位时填写最后时间 14.其他班次教练查看表格各种使用表格是否填写无误方可签出下班 15.晚班教练在下班之前需进行场地规整，关闭跑步机电源，查看当日各种使 用表格，确认无误后方可签出下班
【销售技巧】私人教练的销售技巧
私人教练的销售技巧 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功 而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员 中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以 提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员 抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课 程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与 教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很 多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是 由于开始面谈时的失败。” 那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教 优势表现出来呢？ 俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的 推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专 业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节 的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会 只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。 那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？
私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带 来失败。 私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能 力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人 士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。 一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的 意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的 观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力......而自己能在付出与获得中得到真正的快乐。” 所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个 成功私教所应必须具备的心理准备。 私人教练面谈的内容准备 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点 讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语
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杜云生《对决成交》课程 1、销售十大步骤: 1）准备 ①准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？ 如何解除抗拒？模拟成交情景。 ②精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒 点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供 世界上最好的服务给每个客户。 ③体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。 ④需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。 ⑤建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。 2）调整情绪，进入巅峰状态 ①懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真= 事实。 ②要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。 3）建立信赖感 可信度是销售代表最大的资产。 ①擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封 闭式问题主要用于成交阶段。 ②学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。 ③不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。 ④适度但不过分模仿客户优点。 ⑤成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。 ⑥注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目 中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带， 女士可以参照电视里的主播穿着。 ⑦了解客户喜好。 ⑧顾客见证，名人见证。 4）找出顾客问题、需求、渴望 ①问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。 ②问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值 ①产品要有独特卖点，物以稀为贵。 ②我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。 ③形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。 ④所有东西都能换算成钱。
私人教练工作流程
私人教练工作流程
鑫哲健身教练部工作流程 制表人：TONNY 审核人：
私教流程 一、本流程的制定是为了更好的开展私训业务， 提高私训业务水平，有利于教练部主管对教练部工作进行监管。教练部全体私人教练 1体验会员--做器械指导---人体成分分析—跟中指导讲解转介绍给---会籍顾问---成单后—POS 2预约新办卡会员到场---体能测试–器械指导—预约体验课---人体成分分析—谈单（安排计划）——TO 3老会员—问之前有教练给您指导过吗？--有做过体能测试吗- ---先做体能测试---后人体成分分析---谈单--TO 一、预约 1、体测预约 1)为了更好的完成体测业务，提高私训成功 率。并负责在新会员生效后第一时间内将 需要体测的会员名单交康体部经理，并详 细介绍会员的情况。康体部经理根据会员
实际情况，负责安排教练进行体测服务（会籍部顾问应提前告知会员俱乐部有关体测服务活动事宜）。 2)被指定的教练应在接到通知后2小时内 与其联系并在确定具体的体测时间。3)教练在体测完成后应积极与会员联系、跟 进服务工作（如提供私训服务工作，提供Free训练并对特殊会员进行专业指导）。 4)教练员应将每次与会员体测预约、完成及 跟进情况详细登记在“康体部预约表”上,以便经理或主管随时考核其工作进度。 5)会籍顾问及教练有义务提醒会员免费体 测有效期为1周。 2、PT预约 1)教练员应与私训会员保持一个良好的互 动关系，定期与私训会员取得联系，并将每次与会员联系或预约的情况登记在个人工作周报表上。 2)教练员应至少提前24小时与会员首次确 认私训的具体时间，在私训开始前的4小时与会员再次确认时间，并将私训计划
健身会所运营方案
健身会所运营方案 项目地址：项目面积：总投资金: 开设项目：运作分为两大步骤:1.正式运营前的筹备 2. 运营后管理 1 正式运营前的筹备分为：项目设计 市场定位 投资预算 人员招聘 团队建设 内部培训 广告宣传 物资采购 功能布局 项目设计： 市场定位：保证中低端及中端人群的消费能力，满足中高端及高端人群的消费需求。 人员招聘：管理公司根据投资方对人员的需求协助人员招聘，分为线上招聘线下招聘。 团队建设 前期店长 销售经理或主管销售 前台主管（兼客服） 健身教练经理或主管健身私人教练 前台工作人员 羽毛球教练 台球教练 乒乓球教练 财务 人事 男女保洁 二：内部培训（一周） 1．1 国内健身行业的发展历史 1．1．1 从健身俱乐部投资主体、开设项目方面了解健身俱乐部的发展 1．1．2 从具有代表性的健身俱乐部品牌的发展了解国内健身行业的发展 1．2 健身俱乐部管理的组织结构及布局 1．2．1 健身俱乐部管理的组织结构 1．2．2 健身俱乐部的布局 1．3 健身基础知识 1．3．1 健康的定义 1．3．2 体适能 1．3．4 肌肉酸痛 1．4 营养学基础知识 1．4．1 食品和营养的分类
1．4．2 蛋白质 1．4．3 糖类 1．4．4 脂质 1．4．5 维生素及矿物质 1．4．6 水 1．5 集体课程 1．5．1 集体课程简介 1．5．2 常见集体课程 1．5．3 LESMILLS（） 1．5．4 常见集体课程注意事项 1．6 客户服务基础知识 1．6．1 客户及服务意识 1．6．2 客户的需求 1．6．3 客户服务的层次 1．7 健身俱乐部员工的行为规范 1．7．1 1．7．2 职业行为 1．7．3 职业语言 1．7．4 职业态度 1．7．5 注意事项 1．8 健身俱乐部的电话服务礼仪与流程 1．8．1 健身俱乐部的电话服务礼仪 1．8．2 接听电话的基本流程 1．8．3 接听电话时的其他注意事项 1．9 健身俱乐部会员投诉的处理 1．9．1 会员投诉的类型和方式 1．9．2 处理投诉的基本原则 1．9．3 会员投诉的处理程序 1．9．4 对会员不礼貌言行的处理 2 日常运营管理 2．1 前台服务与管理 2．1．1 前台员工的重要性及服务标准 2．1．2 前台员工的主要工作职责及岗位描述 2．1．3 前台的主要工作流程 2．1．4 前台电话转接的注意事项 2．1．5 投诉处理流程及重大顾客投诉处理 2．1．6 前台的有关管理规定 2．2 水吧、卖品部及收银的服务与管理 2．2．1 水吧、卖品部员工的应掌握的知识、技能和工作标准2．2．2 水吧、卖品部及收银人员的主要工作职责及岗位描述2．2．3 水吧、卖品部管理制度 2．2．4 商品售卖引起顾客投诉的处理 2．3 保洁服务与管理
私人教练方案
私人教练协议书 姓名： 身份证： 手机： 私人课程条款 本人愿意遵守以下私教课程规则，以便获取最佳健身效果： 甲方为合法存续的健身服务机构,在合法的经营范围提供私人教练课程； 乙方为己有完全民事行为能力的成年人,且本人持有的甲方正式会员合法有效,并自愿购买甲方的私人教练课程； 甲乙双方在平等、自愿的基础上,本着公平合理的原则,经充分协商一致.达成如下协议： 一、协议标的、金额、有效期限及款项使用 1. 乙方自愿向甲方购买私人教练课程共计(以下简称课程) __________节(1小时/节)； 2. 课时单价为人民币￥______元，总课时费￥_______元，（大写）___________元； 单节课时有效期为天，课时总有效期为_______天（总课时过期，按作废处理）； 3. 第一节课自年月日开始，总课时需于年月日结束； 款额的40%用于一次性支付体测、教练聘请薪资、训练计划的设计、制定、
计划册的制作费用,60%用于教练课时及场地使用之费用，故课程售出概不退款，也不可转于它用； 二、甲乙双方的承诺与保证 甲方具有为乙方更换教练的权利及责任。(当甲方为乙方安排的教练因故离职或乙方认为甲方的教练无法胜任对其的指导工作时,甲方应为乙方另行安排教练)。 甲方必须保证乙方享有与教练一对一的指导，甲方教练上课中出现违规时乙方有权投诉。 乙方承诺其身体状况已被医疗机构确认良好，适宜接受本协议约定的训练课程,即身体状况完全正常，不存在运动风险及潜在运动风险。如若隐瞒，出现后果由乙方自负。 乙方承诺其身体状况完全符合使用甲方器械以及完成课程内容的条件和能力。若因乙方未提供既往病史或谎报病史而引起的运动伤害,后果由乙方自负。 乙方承诺其在本协议中的个人资料真实可靠,如有变动立即通知甲方,否则后果自负。 甲乙双方的任何约定都须签订书面文件,并在协议上盖章签字,一切口头承诺均视为无效。 乙方在课程中身体发生任何不适,应立即停止运动,并告知教练，否则后果自负。 三、课程使用期限及效力 您的本次总课程享有一次假期，期限为一个月（特殊情况除外，如怀孕、住院等，必须提前持诊断书到店办理）您需亲自到店填写假条后方可生效，否则课
私人教练工作流程
私人教练体位评估及训练指导流程 1.根据私人教练管理规定之报名流程完成私教会员报名工作。 2.预约体侧时间与体位评估时间并提前一天提醒对方。 一．体侧流程（略） 负责会员的体测并将结果存入会员档案。 二．体位评估流程 1.私人教练规定着装。统一服装，板夹和毛巾。 2.自我介绍，并说明体位评估的作用。 “您好，某某先生|女士。我是山水名园鼎福会的私人教练，现在给您进行体位评估。体位评估是为了对您的身体力学结构有一个大体的了解，出于对您进行安全训练的考虑而进行的测试。” 3.引领会员着评估服装。 “请问您今天是否穿着贴身的运动服了，为了让评估更准确，请您现在脱掉外衣，可以吗？” 4.开始体位评估。 侧面观：头部、颈部、肩胛骨、胸椎、腰椎、骨盆、髋关节、踝关节；“我们现在开始进行体位评估。在评估的过程中，我会触碰到您的身体，请您不要介意。请站到测试台上来，侧面朝垂线。现在，我为您贴上参考点。请您向前|后微微移动，谢谢。好，请保持您自然放松的姿势就可以了。”（教练开始按顺序进行评估身体位置并填写体位评估表格） 背面观：头部、肩部、肩胛骨、胸腰椎、骨盆、髋关节、下肢、足部。“接下来我为您进行背面观的体位评估，请您转身背面朝垂线。现在，我为您贴上参考点。请您向左|右微微移动，谢谢。好，请保持您自然放松的姿势就可以了。”（教练开始按顺序进行评估身体位置并填写体位评估表格。 填写体位评估表。 “您的体位基本正常。只是在某某部位有一点点小问题，不过不用担心，通过以后的运动，这些小问题会自然消失。现在请您穿上上衣，以免着凉。现在马上进行身体柔韧性评估。”5.开始柔韧性评估。 膕绳肌腓肠肌髂腰肌背阔肌并记录数据。 6.测量局部脂肪比例系数。
私人教练必看——私人教练销售层次精品
【关键字】设计、方案、情况、思路、质量、计划、问题、系统、主动、均衡、提升、发现、特点、稳定、地位、需要、能力、需求、方式、标准、水平、诉求、分析、坚持、引导、服务、解决、提高、切入点、真心 私人教练必看——私人教练销售层次 做私人教练你为什么不赚钱。 私人教练常犯的错误 你可以不懂营销。但你理解销售吗？ 提到销售这是和我们私人教练最直接的了。 我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。 要想把销售做好。第一个问题： 私人教练卖的到底是什么呢？ 卖的是我们的专业？ 卖的是我们的时间？ 卖的是我们的计划？ 卖的是我们给他设计的解决方案 卖的是他的想法？ 卖的是他的需求？ 卖的是他的梦想？ 你觉得你在卖给他什么呢 这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。
我来解释一下上面的9个层次的特点 第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。 通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。 卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛，不行就进行逼单的教练。 过分强加自己的理性给客户。 销售给人感觉是逼。 强调的是自己的理性 这个层次的教练只能是等着被淘汰。 第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。 不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。通常客户会给面子。通常可以卖课出去，销售情况还算稳定。但是单子不大。 卖课的方式是用真心去求。 销售是处于弱势。给人感觉是求 强调的是用自己的理性唤起客人的理性 这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。 第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。 可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。
杜云生绝对成交史上最强整理全集
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品！销售=收入 成交（产品、人才、顾客） 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客 很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品） 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交！免费无成交~ 把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的） 要别人想自己，首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！ 销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！ 有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！ 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员销售是核心部门／员工 拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！ 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！ 这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对 听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！ 不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！ 真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？ ——遵守销售程序，满足顾客心理—— 【销售程序】： 一）做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败 思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要） 为结果做准备—我要的结果是什么？ 我的底线是什么？ 顾客抗拒点是什么？ 如何解除抗拒点？ 我该如何成交？ ——大家各自的到想要的成果～双赢！ 二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态） 模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉 想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果 ＊三）建立信赖感
私人健身教练销售秘籍-谈单本
私人健身教练销售秘籍-谈单本 ----文章作者：赛普学院潘老师一．健身私人教练的性质与特点 ?私人教练的性质 私人教练是为训练者提供健身指导与帮助的有偿性教练服务。 私人教练与巡场教练的区别：私人教练对会员遇到的健身锻炼提供一对一的有偿服务，巡场教练为客人提供常规的健身无偿服务。 ?私人教练员的特点 差异性：针对一般会员的特殊要求极特殊会员的一般要求； 针对性：每个会员都是不同的，需要区别对待； 有偿性私人教练需要支付课时费； 专业性：专业的知识、高超的训练技巧； 服务性：私人教练是服务行业，服务行业通行的服务标准在这一行同样适用。
二、私人教练的权利和义务 私人教练员的权利 获得双方认可的工资和提成，享受俱乐部提供的员工待遇。 建议：作为成熟的俱乐部管理方，应该从俱乐部稳定性的角度出发，为员工提供稳定的环境。如上三险，提供适当的工资及提成。 私人教练的义务 为俱乐部创造收益，遵守俱乐部的规章制度。 建议作为成熟的从业人员，选择适合自己的工作岗位，从职业发展角度考虑，将眼光放长远，遵从职业道德。私人教练是俱乐部的重要人力资源。
优秀的教练流失=服务品质的下降=降低市场竞争力=会员流失=低的续费率=经营者的失败。优秀的教练队伍=高水平的服务品质=搞市场竞争力=会员的增加=搞得续费率=健身房收益的提升。三、私人教练员工作状态的禁忌动作 当客人在场时，有松懈的姿势和举止； 不注意客人，当客人在场时聊天； 员工之间聊天； 肮脏不整洁的工作区域； 坐着为客人服务； 在上班时看杂志； 在工作区吃东西或喝饮料； 用客用设施（更衣室、洗手间、淋浴间、健身房等）； 穿不得体的工服； 大声说笑； 为引人注目而叫喊； 在营业区看电视；坐在训练器械上休息； 发现不足而不报告；
私教销售技巧(一)
一，营销计划的制定； 1， 场所提供的私教包装设计或服务； （1） 私人教练授课用具：（目前暂以一，二，三级私教设计） 高级私人教练使用体适能护照，高级私教用具专用毛巾，训练皮筋，心率表，心率带，秒表，手套，护挽，腰带急救药品，健身球，数码相机） 专业私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球） 私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾，训练皮筋，秒表，急救药品，健身球 （2） 私人教练服饰； 高级私人教练黑色服饰为主 专业私人教练红色服饰为主 私人教练白色服饰为主 （3） 店内宣传及个人宣传； 高级私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传 专业私人教练店内相片宣传，北青报宣传 私人教练店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传 （4） 店内海报宣传； 一次购买10节私教课程送1节 一次购买20节私教课程送2节 一次购买30节私教课程送5节或10次日光浴 一次购买50节私教课程以上送10节或20次日光浴 （5） 星级私教服务规范；私教按照规定程式科学的设计课程。保证会员训练时的安全，杜绝危险隐患。耐心细致的为会员讲解指导。使用鼓励的语言鞭策会员训练。 准备到位的回答会员提出的问题。合理的安排会员的上课时间。上课时要求会员穿着运动服装。了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。进行有效的训练，保证会员的训练效果。尊重会员，规范礼节。注意个人卫生，随时检查仪容仪表。 （6） 私教课程内容； 正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务。 按照星级标准规定使用授课用具。
根据会员身体状况进行训练。 跟踪售后服务（短信问候，送会员生日卡）。 2，定价；（1）私人教练价格（小时/节）五星级私人教练400元/节四星级私人教练300元/节高级私人教练200元/节专业私人教练150元/节私人教练150元/节 3．地点或区域：随着人们对体形的要求越来越高，清鸟健身中心也应着瞬息万变得潮流，不断提升专业的服务以及增强各方面的配套设施。作为有志的私人教练，也应选择一个专业性强，器械及配套设施齐全，管理完善的健身俱乐部。 4．你的生意的目标顾客：健身中心的每个人不不是来练大块头的，根据客人的不同健身目的，进行有针对性的销售及训练。 5．你的生意定位：以上各点有利于组织你的思路，使你明确清楚自己打算做什么？从那里开始？如何定价，怎么样评价自己的产品或服务？无论你是刚开始自己的私人教练业务还是一位一准备进入事业另一阶段的专业人员都因该考虑以上问题。 二，青鸟会员消费的形态：质的满足——生活水平的要求；高级豪华；感性的满足——必需品变成生动选择信息；SARS的影响——网络的运用。 三．青鸟会员的特色：我就是和别人不同；我就是这种品味，这种嗜好，这种生活方式的自我感觉；我有条件，索引我享受最好的服务和设施。 四．青鸟私教部的核心竞争力：传教士快乐的场所 五．如何开发新客户：业务推广的基本技巧5C有持扩展 call coverage 顾客拜访 率 call rate 拜访达标率 call frequency 拜访频率 hit rate of call拜访打击率 call productivitu 拜访生产率，利用以上5个C的基本技巧，我们可以以将一周来做的工作列出一张表格。 私教姓名 时间计划拜访人 数 实际拜访人 数 达标率 创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接教练，签单的私教。 六，私人教练的价值； 很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相近，你可以在书店购买一些教人驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大多数人都会看到一些基本的东西，但假若开车时遇上突发的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处
健身俱乐部的私人教练销售模式
健身俱乐部的私人教练销 售模式 Ting Bao was revised on January 6, 20021
文章来源：赛普刘老师 健身俱乐部内的私人教练销售模式：第一步：接触 (例如：向会员微笑并问候，提供专业意见） 第二步：建立关系 和客户建立关系和相互信任。（让客人相信私人教练可以帮助他们达到他们的预期目标）（谈论客户感兴趣的话题，从与客户交流的过程中，得知客户喜欢什么、不喜欢什么及个人信息等。） 第三步：评估需求 应该多倾听 不仅要知道潜在客户想要什么（例如：减肥），还要知道为什么想要（例如：减肥是想3个月后结婚可以穿上婚纱） 第四步：“引诱” （例如协助客户完成一个练习，或给一些训练方案建议，或演示一些新的动作、或带客户训练5-10分钟） 让客户尝试一下和私人教练训练时什么样子的。使潜在客户想要得到更多。 第五步：主动提销售 第六步：成交 给客户一个二选一的选择，这样会使私人教练跟容易成交。（例如：一星期来3天或四天） 不能问一个可以回答“好”或“不好”的问题（例如：不要问客户买私教课还是不买）第七部：如果顾客没有购买，私人教练应该继续提供“服务”。（今天不是你的客户，并不代表永远不是）
（可以当面、email、电话等）增加作为我们私人教练的价值。 第八步：记住，私人教练销售是一个数字游戏。 （研究发现，就算是用最差的销售模式，销售都可以成功，只需你不断的对每个潜在客户谈并提销售）潜在客户，永远是潜在客户。（所以坚持就是胜利） 私人教练应该避免的话语 当私人教练，看到会员在做一个”高危“动作时，私人教练常犯的错误： 1）有很多方式可以即刻的使会员不开心或不愉悦的。 2）潜在客户对于任何挑战他们对于一个锻炼或能力的”相信系统“或”判断“ 3）避免以下的话语： 1）我可以推荐一个更好的方式来做这个练习吗 2）我可以提供一个不一样的方法吗 3）让我来教你正确的方法。 4）我可以帮助你那个练习吗 5）你运动的目标是
私人教练工作流程
鑫哲健身教练部工作流程 制表人：TONNY 审核人：
私教流程 一、本流程的制定是为了更好的开展私训业务，提高私训业务水平，有利于教练部主管 对教练部工作进行监管。教练部全体私人教练 1体验会员--做器械指导---人体成分分析—跟中指导讲解转介绍给---会籍顾问---成单后—POS 2预约新办卡会员到场---体能测试–器械指导—预约体验课---人体成分分析—谈单（安排计划）——TO 3老会员—问之前有教练给您指导过吗？--有做过体能测试吗- ---先做体能测试---后人体成分分析---谈单--TO 一、预约 1、体测预约 1)为了更好的完成体测业务，提高私训成功率。并负责在新会员生效后第一时间 内将需要体测的会员名单交康体部经理，并详细介绍会员的情况。康体部经理 根据会员实际情况，负责安排教练进行体测服务（会籍部顾问应提前告知会员 俱乐部有关体测服务活动事宜）。 2)被指定的教练应在接到通知后2小时内与其联系并在确定具体的体测时间。 3)教练在体测完成后应积极与会员联系、跟进服务工作（如提供私训服务工作， 提供Free训练并对特殊会员进行专业指导）。 4)教练员应将每次与会员体测预约、完成及跟进情况详细登记在“康体部预约表” 上,以便经理或主管随时考核其工作进度。 5)会籍顾问及教练有义务提醒会员免费体测有效期为1周。 2、PT预约 1)教练员应与私训会员保持一个良好的互动关系，定期与私训会员取得联系，并 将每次与会员联系或预约的情况登记在个人工作周报表上。 2)教练员应至少提前24小时与会员首次确认私训的具体时间，在私训开始前的
4小时与会员再次确认时间，并将私训计划及时登记在其本人的日工作安排表 上。部门日工作日程表上，以便领导监督。 3)会员如需取消私训课，原则上应提前通知教练员，否则将按规定扣减会员私训 费用。但考虑到会员的不确定性，特放宽规定如下： ●对于取消上午私训课的，会员必须在前一天下班以前通知教练员。 ●对于取消下午或晚上私训课的，会员必须于上课四小时之前通知教练员。 ●对于会员上课迟到的，教练员按会员迟到的时间数扣减本节私训课的时间。 ●对于擅自取消课程不通知教练的，教练将上报康体部经理、填写私训会员 签到表，并由经理签字确认，视同该会员已上本节私训课。教练员在该会 员私训课程登记表上登记注明原因，并持“康体部预约表”立即通报康体 部经理，在会员签字处签字确认，会员须事后补办确认手续，PT签到表 签字确认。 2免费训练预约 1)免费训练课程作为私训销售工具，教练员应熟练掌握并能合理运用。私人教练 在巡场或做体侧时如需为会员做免费训练。可以向康体部经理申请免费训练卡。 每次训练结束免费训练卡应交回到康体部经理手中，康体部经理应对训练结果 进行跟进，私人卡为印刷品并附有价格， 2)教练将免费训练预约也需要登记在“康体部预约表”及“每日工作记录表”（其 他预约规定与上述体测预约、私训预约相同 二、体测 1、体侧作为会员甄别及销售工具教练员或私人教练应熟练掌握并合理运用。 2、体测分为普通测试与特殊测试两部分，前者主要针对一般会员的测试项目；特殊 测试主要针对特殊人士及专业人士开展的，其包括体态评估、身体伤病对运动的 影响，不良饮食习惯及更专业的力量评估、心肺评估等。 3、普通体测的程序首先是填写Par-Q单（见表4），接着是让会员进行健康问卷（见 表5）的填写，最后是进行体能测试并将体测结果登记在体测表上。教练员应认 真对待会员的体测，测试时应严格按“体能测试表”（见附表6，）的项目给会员进 行体测，不得漏项、不得敷衍，每个会员体测时间应控制在1小时内，有特殊情
私人教练的销售技巧
私人教练的销售技巧 私人教练的销售技巧 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查 中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。” Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢 俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢 私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身
杜云生绝对成交实战篇课程记录材料
杜云生——绝对成交课程笔记 第一集 一、决定循环——顾客心理的八大阶段 1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。对任何产品都 不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。 2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变， 因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。 3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过 渡到决定阶段。优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。 4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产 品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。 5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义 顾客需求。不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。 6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。销售人员在该阶段需要知己知彼，留 住顾客。 7、选择阶段：顾客做出购买决定。 8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。销售人员需要 不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。 注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
私人教练--健身房私人教练
私人教练岗位职责/工作流程 一、私教工作要求： 1、私教工作时间，注意着装得体，穿着专业私教服装、长裤。 2、上岗工作时，不得携带与训练无关的私人物品（手机等）。 3、严格遵守私教预约时间，不允许迟到，不允许训练时间不足一小时。 4、提前编写训练计划，交由主管签字审核。 5、私教时间，不得接听私人电话以及做与训练无关的事情。 6、课前做好训练准备，课后将使用完器械物品，归还原处。 7、登记私教签到记录，要求会员签字确认。 二、私教职责： 1、私教在健身指导中出现明显技术问题者，将降低岗位聘用，具体情况包括但并不权限与遭到会员投诉、影响会员训练效果、使会员遭受运动损伤等。情节严重者直接降级，同时俱乐部保留进一步追究教练责任的权利。 在工作中出现下列任何违纪情况者将直接降级，情节严重者开除。包括但不权限于下列情况：私自接受会员私人赠与的情况；私自向会员索要财务的情况，对会员构成骚扰的情况；向会员泄漏俱乐部内部资讯的情况，谎报课时的情况，与会员进行私自交易的情况；擅自改变俱乐部私人教练的价格等； 在工作中出现其他违纪情况者按员工守则规定视情节严重程度予以处罚，屡次不改且情节严重者直接降级。 私人教练免费承担俱乐部以促进私教销售为目的的新会员单次免费私教课程。 私人教练教授团体有氧课程的课时费评估按教练有氧操授课水平进行评估。 高级私人教练定期对低级别私人教练进行专业技术理论培训，自行准备教案。培训教练要在培训后两天内向主管上交接受培训教练的笔记和学习总结。培训视有效程度与时间，通过经理许可，纳入课时累计。初中级私教对试用期楼层教练进行培训。培训包括：员工纪律，测试预约程序、测试操作流程、训练计划制定，团队守则、奖惩制度、表格填写、工作流程，培训全部合格后方可转正。培训工作为教练职责。 健身部每年安排两次晋级评定，日期为6月底和12月底。须由教练本人提前一个月提出书面晋级申请并上交工作业绩，由部门主管与经理进行考核。 三、私教工作流程： 1、签《私人指导聘用登记》，确定课程数量，安排周课时数。 2、私教体适能检测（Inbody/血压/心肺耐力/ 肌耐力/体脂等）。 3、建立私教客户训练档案，制定阶段训练计划以及单次训练计划。 4、定期客户回访电话，关注会员体质变化。 5、根据会员实际调整和更新训练计划。 6、定期做身体检测，检验训练效果。