顾问式销售培训
销售培训大纲
一、学习顾问式销售的理念
二、传统销售与顾问式销售
1.1 传统销售与顾问式销售的区别
1.2 传统销售与顾问式销售的起源
1.3 传统式销售技巧（专业销售技巧）
2.1 顾问式销售方法
2.1.1 以客户为中心的采购流程
2.1.2 客户的需求结构
2.1.3 顾问式销售技巧的步骤
2.1.4 考虑痛点4方面影响及严重性
三、决策者销售技巧
3.1 变相顾问式销售
3.2 拜访决策者及销售技巧
四、创造价值
4.1 价值标准
4.2 掌握价值矩阵
4.3 屏蔽对手
五、客户顾虑
5.1 客户顾虑的四个方面
5.2 签订合同、收款
顾问式销售
一、学习顾问式销售的理念
1、摒弃旧习、融入其中、空杯心态。
2、犯错的人往往是学到最多的人。
3、学习、参与、快乐。。。。。
二、传统销售与顾问式销售
1.1传统销售与顾问式销售的区别
我们一直在做的：卖场里卖货的、电器城卖货的、卖触摸屏的、LED的、网吧的、电脑等等，这些可以叫做销售，也可以称他们为推销，因为我们不断的在向客户介绍产品的好处与坏处。。。。。
下面给大家举个例子，以便能更形象更好的理解传统销售与顾问式销售的区别。
“两座30层楼，中间有一块儿20米长的木板，什么情况下你会爬过去？”
A、给你1W块钱，爬吗？
B、10W块钱，爬吗？
C、爬过去有100W+范冰冰，爬吗？
D、爬过去既有100W，又有范冰冰跟你结婚，爬吗？
E、假如我告诉你，你现在所在的大楼马上要塌了，或已经着火了并且着到你所在这层了，爬吗？
A—D是什么？
是告知你砝码、条件，在不停地增加来诱惑你做出决定。这就是我们所熟知传统销售。比如卖场里装机器送点这个那个的，电器城里卖家电或橱柜的，送点这个那个，直到客户满意了，买了为止，对吗。
E是什么？
我发现了你存在的问题，并告知你现在问题的严重性，你会直接的做出决定。这就是顾问式销售。
顾问式销售：4S店里面的销售顾问、汽车顾问、房地产的置业顾问、银行金融的理财顾问。
为什么现在都叫顾问了？。。。因为他们的任务不是卖多少东西，是帮助客户发现问题并能帮助其解决问题。
1.2传统销售与顾问式销售的起源
传统销售的来历
1945年，二战结束。美国找了一家公司（施乐公司：现已被日本富士收购），培训退伍或战场上回来的安置不了的美国军人，成为推销员（销售），参加课程为PSS （professional selling skills）专业销售技能培训，这就是传统销售的起源。
传统销售直至1988年，顾问式销售的产生—Neil rackham 的《spin销售》的诞生。
S：Situation 情景性的，指客户的背景情况或现状；
P：Problem 问题，引导客户说出隐蔽的问题活需求；
I：Implication 暗示性的，不明确告知客户，用方式引导；
N：Need—pay off 解决问题，双方达成共识，解决问题。
但这还不能叫做顾问式销售，可以叫做前期顾问式销售。它的精髓在于帮助客户发现问题，找出问题，让客户知道问题的严重性后，并不是马上给出解决方案（需要什么产品啊？什么功能啊？我们的产品有多好啊、给出的价格多合理啊。。。）这又回到传统销售上去了。我们要做的是：“其实，对于这个问题我真不知道怎么解决最好或最合理。”“那你是做什么的呢？”“但是我可以给您几点建议。。。”—Implication
大家看两个销售方式
方式1
销售：张工，您好。这次刚好路过，顺便看看您。我们公司成立于2002年，是天津地区联想最大的代理商，您将要采购一批便携式笔记本电脑，对吗？
客户：没错，我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。
销售：您看，这是超轻超薄的G120笔记本电脑，采用迷人的纯黑色丝光表面，12.1英寸的宽屏幕设计，重量仅1.3公斤，具备出色的便携特性。
销售：这款产品采用英特尔双核处理器i3的2.6G主频CPU，内置6MB二级缓存，800MHZ FSB芯片组，性能出色。
销售：标准配置 2G DDR3 1066内存，内置2个双通道内存插槽，可升级至8G内存，具备强大的扩展功能。
客户：挺漂亮的，用的是什么系统？
销售：G120已经预装最新的Win7操作系统，非常好用。
客户：我试试。
销售：您随便用，这里是产品的资料，有空您看看吧。
方式2
销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。
客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。
销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？
客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。
销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？
客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。
销售：您要多大的内存？
客户：至少4G吧。
销售：为什么要这么大的内存呢？
客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。
销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时不牺牲性能，我理解的正确吗？
客户：没错。
销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？
比较一下这两种销售方式？
1、第一种为菜鸟式推销，初级的销售方式，以产品为导向，一味的向客户介绍产品的参
数、性能，这犯了销售的大忌，就像我跟你们说过的，作为销售切忌成为产品介绍员。
2、第二种销售，以客户需求为导向，有一定的信息量收集。
3、第一种销售也就是40分的成绩，这种销售人员的水平还停留在1945年，第二种60
分，刚及格而已。
4、第一种方式一味的介绍自己的产品，并没有深究客户的需求，第二种以客户的需求为
导向，清晰、完整、深入、全面的了解了客户的需求。仔细体会一下这两种销售方式。
为什么我一直在讲传统销售方式而不去讲顾问式销售，主要原因有两点：一是我们一直在做的就是传统式销售，马上要大家转变到顾问式销售很难。还有就是跟我们实际遇到的情况有的不符合。
1.3传统销售技巧（专业销售技巧）
到客户的办公室会出现的情况：客户不动，让你坐的比较远或者起身、握手、让座，有一定的身体接触。图1
A 倾听
①用目光倾听：环境、目光、表情。
②用耳朵倾听：语气、语调、重音、内容。
③用心倾听：什么、为什么、其他的。
④你的反馈：目光、会意、点头、记录、复述。
例：我们最近确实会买一些产品。从这句话中你得到了什么信息？
什么产品？最近是什么时候？一批是多少？确实一词表明你和客户关系还不到位，他是不得不告诉你这个信息。我们指的都包括谁？做决定的都有谁？
一句话有很多东西需要我们销售来倾听、分析。
B 提问
提问有这么几种方式：开放式提问、后果性提问、排除式提问（引导式提问和总结性提问），咱们还是用刚才的第二种传统销售方式来分析。
销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。——开场白
客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。
销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？——因果性提问
客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。
销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？——排除式提问
客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。
销售：您要多大的内存？——开放式提问
客户：至少4G吧。
销售：为什么要这么大的内存呢？——引导式提问
客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。
销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时
不牺牲性能，我理解的正确吗？——总结性提问
客户：没错。
销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？
（如果明白上述的例子了，可以试一下4S 店买车的过程。）
C 下一步行动
提问，客户提问的往往是他的兴趣点，拜访结束前，总结客户需求，取得认可。
重复客户提出的问题，作为“鱼饵”，提出选择性建议（好的和最好的方案、避免不好的选项、取得客户认可，达成共识。）。
收杆：也可以说时机还没有成熟直接开始介绍产品
客户提问不要完善的回答，要往后尽量的拖，客户在你身上花的时间越长，即问问题时间越长，成单的机会就越大。
传统式销售技巧（专业销售技巧）的整个过程连贯下来为开场白、A
探询 倾听、B 建议 提问、C 下一步行动，或者也可分四个步骤：A —D
专业形象、寒暄、招呼
介绍见面价值，让对方愿意花时间与你交谈
①用开放式提问（What 类型）鼓励客户尽量多说出要求和资料，
听出关键词汇并继续深入询问。
②排除性提问（other 类型）鼓励客户全面、完整的说出资料和需求
③使用因果式提问（Why 类型）寻找客户背后的需求。 ④使用总结性提问，最终确认客户需求
①对客户表示理解。
②对双方在过程中的时间比控制好一般是客户占7分销售占3
分
③避免过多介绍公司，推销公司产品，控制局面，获得更多信息。
①倾听和记录对方提问，并判断出兴趣点
②判断出兴趣点，合理提出建议
③寻找相关关键客户，并了解背景信息
④合理愉快的结束拜访
2.1顾问式销售方法
首先要明白一个道理，当顾客有需求的时候，他需求的可能不是质量最好的或者性价比最高的产品等等，而是“投资回报率”最好的产品，希望大家带着这点去听下面的东西。顾问式销售的本质：发现问题，解决问题。我们再来看一下下面两种销售方式
第二种销售方式
销售：张工，您好，我们是天津地区最大的联想电脑代理商，听说您将要采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您提供优质的产品和服务。
客户：我们要给中层干部配备一批超轻超薄便携笔记本电脑。
销售：嗯，您觉得什么样的电脑算超轻超薄的笔记本电脑？
客户：屏幕12寸就可以了，重量不要太沉，不需要光驱。
销售：我理解了，除了超轻超薄，你还有其他要求吗？
客户：主流配置就可以了，内存稍微大些。
销售：您要多大的内存？
客户：至少4G吧。
销售：为什么要这么大的内存呢？
客户：他们经常向客户演示产品，同时浏览网站，实用办公系统，常抱怨电脑太慢。
销售：哦，我明白了，这批电脑主要用在办公，也会向客户演示产品，希望重量轻的同时不牺牲性能，我理解的正确吗？
客户：没错。
销售：我们有样品，您方便去公司，还是我把电脑拿过来，请您看看？
方式3
销售：您好，我们是天津最大的联想代理商，听说您将采购一批便携笔记本电脑，希望有机会为您服务。
客户：我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。
销售：您公司中层主管经常出差一定喜欢超轻的电脑，但这样往往牺牲性能，您怎么考虑？
客户：这个，你的建议呢？
销售：你们是设计单位，会不会有大量的图形和视频应用呢？
客户：是啊，我们经常向客户演示产品方案。
销售：随着3D技术的发展，越来越多的文件采用3D格式，如果显示性能不够，会出现什么情况？
客户：向客户演示速度很慢的话，这样不太好。
销售：不仅降低工作效率，还影响演示效果，万一在关键会议中，显卡导致系统死机，怎么办？
客户：嗯，万一发生这种情况，确实很糟糕。
销售：这样中层主管肯定抱怨我们IT部门，应该怎么避免这样的情况呢？
客户：你是电脑专家，你觉得应该怎么办？
第二种销售方式是传统式销售，销售人员把调研过程放到了销售中。
第三种销售方式是顾问式销售，销售人员的专业性让客户意识到问题的严重性，提问引导很强，驾驭客户，让客户把主动权交到销售手中，还有重要的一点，销售人员在拜访前已经坐过了售前分析。
重点：顾问式销售从来不介绍自己的产品！！！
例：那你说说你的产品与其他产品相比，好在哪里？
顾问式销售回答：其实我也不知道好在哪里，但是购买此类产品有几点需要注意的事项，我给您介绍一下，可能对您会有所帮助。。。。。后面涉及到对手屏蔽的策略了，先说到这儿。
2.1.1 以客户为中心的采购流程
举个例子
1、二超儿现在单身，也不想找对象，也没有打算结婚，这么个情况那我怎么做？
我告诉二超儿，年纪也不小了，该找个对象了，女孩子家的现在不找，以后就不好找了，找了，还得出个1、2年结婚，到生小孩儿的时候得啥时候了。。。
这段话我找到了二超儿的几个痛点：年纪不小了、现在不找以后不好找了、时间上需要1、2年、孩子的问题——这个过程是发现需求
2、好吧，说通了，二超儿明白了，想找个朋友了，最起码平时有个人问寒问暖的，也有人照顾了，生活、工作上都有帮助，有就比没有强，那就找——这是立项（内部需求）
3、找个什么样儿的呢？有车、有房、长相好、年龄上什么需求。。。等等——设计过程
那我会帮助二超儿一起想，找个什么样的？作为顾问式销售不能直接说谁好谁不好，什么是好条件什么是不好的条件等，这样又回到了传统销售上去了，那我得怎么说这事儿（我不想让二超儿看别人，我想把一凡推销出去）
其实我真不知道啥样儿算好的，但是有几点你要注意啊：①不一定有房有车就好，这个岁数多半不是自己赚的。②长得好，你一天天多操心啊，那还不得在外面胡来啊。③年龄不能比你大太多。④没有进取心的咱不要。⑤太瘦的不好看，跟火柴似的——这是屏蔽对手。
4、那我想想吧——评估比较阶段
5、虽然人胖、个子不高，但是有上进心，有思想，人品好，家庭教育好，背景好。。这还不行啊。。。——缓解顾虑
6、实施——OK，成单了
2.1.2 客户需求结构
目标愿望：想达成的结果或完成的事情
问题和挑战：存在的问题和我们引导出客户兴趣点与客户自身兴趣点
要一致
整体解决方案及产品本身
需求（中心）
激发靠我们引导推动的
痛点（问题）兴趣点
痛点需要销售挖掘出，痛中之痛（问题背后的问题，也就是需求背后的需求）。
一个中心，两个基本点，两手都要抓，两手都要硬！！！
2.1.3 顾问式销售技巧的步骤
例：小品《卖拐》
“最近是不是哪里不舒服啊？”——分析症状
“我就觉得脸大了。”
“脸大不是问题”“跺两下”“跟我走两圈”——确定问题的存在性，表明问题的严重性：
晚期就是植物人儿。
“没病走两步儿”。。。“末梢神经坏死”——确定问题
“吃药不管用，拄拐之后，两条腿就平衡了，就好了。”——解决方案
“鞋多少钱一双？给这个数就完了。”——促成交易
顾问式销售技巧的重点就在于：确定问题！①、确定问题的存在性②、表明问题的严重性。例1：病人去医院看病
D：怎么了，什么毛病？
P：肚子痛。
D：哦，知道了，拉出去切了吧。。。
例2：我自己的亲身经历，在天大校医院。
D：怎么了，什么毛病？
P：感冒了，难受一直不退烧。
D：那你想吃点什么药呢？。。。例1、2 都属于神经病！
正确的应该是：
D：怎么了，什么毛病？ P：肚子痛。
D：多长时间了啊？
P：一周了吧。
D：那么拍个片子或核磁吧。
P：那多贵啊，得花多少钱啊？
D：你看，发烧、肚子痛说明有炎症啊，有可能穿孔或出血啊。要不你在等等，一个礼拜左右穿孔了再过来看看。
2.1.4 考虑痛点4方面影响及严重性
个人影响：个人方面的影响
现实影响：现状的影响 未来影响：由现状导致未来
人际影响：人与人之间、人与部门间、部门与部门间
例：
三、决策程销售技巧
3.1 变相顾问式销售
变相顾问式销售方式（适用于拜访决策者）
先看一下以下两种销售方式
方式3 顾问式销售
销售：您好，我们是天津最大的联想代理商，听说您将采购一批便携笔记本电脑，希望有
机会为您服务。
客户：我们要给中层干部配备一些超轻超薄的笔记本电脑。
销售：您公司中层主管经常出差一定喜欢超轻的电脑，但这样往往牺牲性能，您怎么考虑？
客户：这个，你的建议呢？
销售：你们是设计单位，会不会有大量的图形和视频应用呢？
客户：是啊，我们经常向客户演示产品方案。
销售：随着3D技术的发展，越来越多的文件采用3D格式，如果显示性能不够，会出现什么情况？
客户：向客户演示速度很慢的话，这样不太好。
销售：不仅降低工作效率，还影响演示效果，万一在关键会议中，显卡导致系统死机，怎么办？
客户：嗯，万一发生这种情况，确实很糟糕。
销售：这样中层主管肯定抱怨我们IT部门，应该怎么避免这样的情况呢？
客户：你是电脑专家，你觉得应该怎么办？
方式4变相顾问式销售
销售：张总，您好。我们是天津最大的联想代理商，很高兴有机会拜会您。
销售：随着企业信息化发展，信息系统越来越重要，您的企业在这方面处于行业领先地位，可是信息技术不断更新，为设备配备带来了极大的困难。
客户：哦，什么困难？
销售：在选购信息设备的时候，往往遇到以下的问题。
销售：首先，中层主管经常向客户演示，随着您企业的发展，设计图纸越来越复杂，并采用3D技术，如果显示性能不好，不仅影响效率，也会影响演示效果，万一由于显示性能，导致系统重启，将极大影响销售。
销售：其次，笔记本电脑更新速度快，如果不考虑未来的扩展性，将减少电脑的使用寿命，此次的投资得不到保护。
销售：还有，电脑体现了公司的形象，也体现了对中层主管的关爱，如果配备的电脑过于笨重，不仅影响在客户面前的形象，也会引发中层主管的抱怨。
销售：这是我们在调研中砍刀的问题，请问您对哪个方面比较感兴趣，我可以重点向您汇报。
变相顾问式销售的特点：面对的人为决策者、减少时间的浪费、做过扎实的调研、直
接将痛点抛给客户。
3.2 拜访决策者及销售技巧
时间有限
更喜欢直接的方式
首先要了解决策者更相信内部汇报推广厂家的介绍
经验丰富、阅历广
不参与采购，仅做决定（包括：是否采购、时间、预算、供
应商、最终采购价格）
对决策者的技巧
1、开场白：简述现状、强调未来变化，客户将面临的问题和挑战。
2、列举客户面临的挑战：将问题提升到政绩、风险、财务及员工这四个层面采用三段式
论述，强调挑战的严重性。
3、取得认可：请客户挑选兴趣点，没一点都要平铺直叙、直截了当，涉及到数字、数据
方面一点儿都不能乱讲！看方式4来体会。
四、创造价值
为自身产品创造价值
创造价值主要有三方面明白客户的需要即客户的采购标准
创造自身价值的同时，就是不断给对手制造障碍的过程
4.1价值标准
首先要明白，无论什么时候，都不要妄加猜测客户的需求，因为你永远不知道客户心里想的是什么。
做个测试：年龄、身高、健康状况、经济条件、学历、家庭背景、品质品德、潜力、
纵轴：客户心里重要性横轴：自身竞争性
：价值杀手 B：价值沉睡点 C：价值优胜点
降低客户心里的重要性，弱化成改变，符合的愈
多，我们就有越有机会拿下订单。
4.2掌握价值矩阵
优胜点：强调和保护、量化和硬化、举例和演示。
威胁点：软化、减少重要性、改进方案、改变错误期望。
沉睡点：帮助客户发现痛点和影响，并告知影响、使用其他我们做过客户的案例、寻找第
三方支持。
4.3屏蔽对手
身为销售顾问，要学会屏蔽对手，以下是方法与策略：
尽量避免介绍自己的产品和方法
屏蔽对手提醒采购中的风险，也就是客户采购注意事项
提出注意事项，为竞争对手设置障碍
针对客户的问题、面临的挑战，提供三种解决方案
对策 a、理想方案 b、自己的方案 c、竞争对手的方案
重点与客户讨论c方案的弊端
注意：a、b、c对位为上中下三策，千万不要点名攻击对手，只从指标上讲，方案上讲，指标就是需求。客户需求=客户采购指标。
五、客户顾虑
本来是没有这块儿的，我参加的这些培训，最后老师都是草草的带了一下就收了。我们销售（或者我在销售过程中遇到很多这样的问题）欠缺临门一脚的能力，所以我整理了一下，跟大家分享。
前面的一些列工作都做过了，现在是我们要赢得客户的承诺时候，所谓赢取客户的承诺就是打消客户顾虑的意思，这个顾虑一定要让客户自己讲出来。客户的顾虑常见的借口是：我们再等几天、我们再研究一下。。。
5.1客户顾虑的四个方面
客户顾虑：战略顾虑、战术顾虑、政治顾虑、个人顾虑。
1、战略顾虑
客户公司或者部门会出现变化，导致产品以后不能使用或使用起来很麻烦。消除顾虑方法：
可以告知客户，风险与机会是并存的，以后可能应用的更广泛，并提供附加条款（如果不成或2年内怎么样，2年后变化了怎么样，具体问题具体分析就好了）
2、战术顾虑
客户担心产品达不到预期价值或方案实施起来有难度。消除顾虑方法：
要讲整个项目施工流程、周期、订货流程、周期全部落实到纸上，为客户详细讲解各个细节，尤其是施工中比较重要的部分或者是客户最关注的部门并赢得客户的认同，同时再确认一下客户对施工方案的满意程度。
3、政治顾虑
主要表现在客户公司的部门与部门之间或政府机构内部。这种情况下怎么办？
内部有两个派系并且对立的，这时候销售人员一定要摆正心态，不要也是切忌有押宝的心态，即便押对宝了也不成，对人家来说你永远都是外面的人，人家那是人民内部矛盾，尽量不要参与客户间的争斗，要中立，做老好人，对双方都要保持中立并且尊重，找交集，这样无论哪一边胜了，最后你都是安全的！
4、个人顾虑
个人顾虑一般为基层人员的顾虑，他们会认为有风险，影响他们的政绩或仕途。
预测风险：一般要带上两套方案去见客户A 预防 B 弥补
缓解顾虑策略通过方案去改变客户的错误认知
减小这种情况发生的概率，前期工作环节做细做到位（预防）
5.2签订合同、收款
这个阶段分三个时期：蜜月期、磨合期、成功期
1、蜜月期
要充分考虑到签订合同后会遇到的问题，做好“蜜月期”规划（合同签订、制定、价格、收款方式、尾款问题等细节都要考虑到。。。）
2、磨合期
这个期间可能会出现许多问题或突发状况，并不是你都能解决，这时候要平和心态，需要与客户沟通就与客户沟通，需要与主管沟通就与主管沟通，尽力协调起来解决问题。先处理心情，再处理事情。
3、成功期
OK了，这个时候戒骄戒躁，摆正心态，总结成功因素，归纳不足之处，迎接下一个挑战。这不是成功销售的结束，而是正式的开始，做好售后工作的衔接。
业务部：何小雷 2010年6月12日
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
销售人员 培训目标
销售人员培训目标 充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理，全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能，引导销售人员踏上成功之路的捷径。 培训受益 ◆了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升◆全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 ◆能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易 ◆帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员 教材特点 ◆内容：全面深刻讲解了销售工作的各个步骤、要点和相应技能，案例翔实，内容贴近现实◆形式：采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼 ◆结构：采用模块式结构，12讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章 讲师简介 杜继南（Alex Du） GEC专职培训师，曾在多家世界着名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某着名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际着名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多着名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某着名外资企业（世界500强）在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。其培训风格生动活泼、亲和力强，注重良好团队精神的建立，广受学员的好评。《销售人员的十堂专业必修课》VCD内容简介 >>>详细介绍: 第一课你是优秀的销售人员吗 * 优秀销售人员的自画像 * 良好的专业知识是成功的基础 * 态度决定一切 * 良好的技能令你更具效率 第二课追求成为顾问式的销售人员 * 销售人员的自身发展 * 追求成为顾问式的销售人员 第三课如何使客户留下美好的第一印象 * 专业的形象是获得信任的第一步 * 有效的开场白令拜访顺利进行 第四课如何寻找客户的需求（上） * 明白客户的需求
关于顾问式销售的培训
我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作，或者感觉很风尘的工作，这完全是一种误会。 销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程，这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见。这其实很多时候和做管理是类似的。人做到一定程度，就得会察言观色，随机应变，都得具备销售能力，道理是通的。每个人如果能掌握一些销售技能，再加上专业技能，才能有全面的发展。 而且今天要讲的销售技术不是简单的推销，也不是做笼子，而是顾问式销售，这就更是销售中的高级学问。 销售有很多种，一种是快速消费品销售，例如你在天桥地摊上看到一个发卡，价格不贵，样子喜欢，马上就可以买。这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售，直接用推销技巧展示卖点好了，最好让他亲手用一下，成交概率就高很多。 顾问式销售适合哪些无法立即做决定，或者无法个人做决定，需要反复考虑，多层沟通的场合。这种场合是很多的，例如小孩选择学校，家庭购买住房，企业上项目，等等等等。 真正的培训是从问题开始的，顾问式销售不就是需要让每个人善于提问，注重倾听吗？ 第一个问题，人为什么想购买？ 大家回答不外乎有需要。我说对，但也不对。 我问他你现在有房子吗？没有 想有房子吗？想 有需要吗？非常有 为什么不买？没钱 没钱的人就不会买房子吗？是的 那为什么很多人没钱贷款也要买房子？思考中 这个时候我告诉大家：人是因为感觉到痛苦才会产生需求。 为什么没有钱你也要负债买房子，因为你不愿意被房东赶来赶去，在城市有一种天下虽大，无我容身之地的感觉；因为你不愿意因为没房子连个爱人都找不到，你不愿意接受这样的痛苦，所以不管有多么困难，你一定想拥有自己的房子，对不对？ 所有的人都回答：对！看来不少都有和恶房东的回忆。 那么你会因为痛苦而购买吗？会！
顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧优选稿
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.?（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客.
1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈
销售顾问培训手册
现场销售的基本流程及注意事项 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。 第一节迎接客户 一、基本动作 1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主
动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2．当值销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4．经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1．销售人员应仪表端正，态度亲切。 2．接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4．没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节介绍产品
一、基本动作 1．交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2．按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、注意事项 1．侧重强调本楼盘的整体优势。 2．用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
顾问式销售的意义、重点与小技巧
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而
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家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
置业顾问销售入门技巧培训
置业顾问销售入门技巧培训 置业顾问销售入门及技巧培训 1、销售的八大步骤 约看、带看-了解-促销-逼价-坚持-调价-收订-成交 *各部分注意事项： 1）约看、带看：熟悉案源及周边交通，指引客户最方便的来到售楼现场；电话介绍必须简单明了，来电中可适当促销。 2）了解：需求（要多大、几人居住、楼层要求、心理价位）、诚意度、地段（是否为决定因素）、价格（收入及资金来源）、何时入住（了解其对工期的在意度） 3）促销：无所不在（带看，电话联系等）、促销要渲染气氛（团队的销售配合） 4）逼价：客户在要求价格优惠时，应让客户先出价（后出价者胜出机率大，可户出价，销售员在一定情况下越坚持越易成交。） 5）坚持：转述其他客户的话，公司决定，欲擒故纵，卡价（行情，自身状况）。 6）调价：荬方不加我不降，买方加了我稍降，降价有理，以条件换条件。 7）收订：说明客户诚意度，可保留房子，可退还。 8）成交：有头有尾、客户介绍客户。 总结：（1）、乐在工作，态度要诚恳，要及时联络感情，有自信，气势强； （2）我们做几百元的奖金，可户要做几十万的决心，这是良心的事业，不能欺骗客户； （3）业余要充实自己，多读书，及时调节心态。 2、客户心理掌握 （1）、认识客户客户的声音就是上帝的声音（我们比较专业，我们以自己的意志影响客户）；客户是销售人员的衣食父母；客户都是爱占小便宜的。 （2）、客户类型及应对方法 技巧A：识别到访客户的不同类型 1、业界踩盘型 这类顾客无购买商品的意图，到访售楼处现场只是为了自身职业能力的提升的需要，但也不排除他们具有购买能力。对于这类客户，售楼员因持开放的心态，如果对方不主动要求，不因急于接触，当他有服务需求时，因热情接待，注意言行举止，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场只是已考察为目的，或是为以后购楼收集资料，积累经验。对这类顾客，售楼员应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈是发现他的需求，有选择性的介绍楼盘信息，在适当情况下可以主动向他推销物业，但应该注意不能用眼睛老盯着客户，是他产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 这类客户往往有明确的购买目标，到访售楼处以前可能参观过本楼盘，或经亲朋好友的介绍而来，或是被广告的宣传所吸引。因此在售楼处会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。售楼员在此间因迅速抓住顾客购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 技巧B：把握顾客购买动机 1、一般购买动机 （1）本能性动机 他是由人的生理本能需要所引起的购买动机 （2）心理性动机
顾问式销售技巧心得
顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值
汽车销售顾问培训
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 汽车销售顾问培训 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己(注意，是自己，不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。
所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个 重要的方面： 弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 如何寻找潜在客户利用“有望客 户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：
汽车销售顾问培训管理办法
汽车销售顾问培训手册 汽车销售顾问培训手册 (1) 新雅途产品知识培训（2课时） (2) 以客户为中心的销售过程 (4) 有选择性的绕车介绍 (7) 试乘试驾课程 (8) 交车 (9) 新雅途汽车销售顾问差不多要求 (10)
新雅途产品知识培训（2课时） 课程目的： ?认识产品特点和益处的词汇 ?有信心描述产品的利益点 ?描述几款型号之间的区不 ?详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点 ?对产品认识有一个明显的进步 课程内容 1、介绍 ?自我介绍 ?课堂须知 ?课程目的 ?课程内容 2、新雅途的品牌、历史与车型简介 ?新雅途的历史 ?标识及品牌简介 ?南汽的历史 ?新雅途车型简介
?顾问式销售过程 3、新雅途的产品介绍 4、产品的特点、功能及利益点 ?特点、功能及利益点的区不 ?各部分要紧装备的特点 ?新雅途产品的利益点 5、实车操作（销售人员现场演练） 6、与其他竞争车型比较 7、课后讨论与测试
以客户为中心的销售过程 课程目的 ?认识、了解客户， ?如何发觉满足客户的利益点 ?掌握和接近顾客的技巧 ?通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系课程内容 1、介绍 ?自我介绍 ?课堂须知 ?课程目的 ?课程内容 2、以客户为中心的原则 ?以客户为中心销售的含义 ?销售的要点 ?把握客户的真实需求 3、认识客户 ?新雅途客户的特点
?新雅途的客户可能是哪些人 ?客户够车心理类型分析 ?购车动机 ?性不、年龄购车者的差不 ?购车行为分析 4、查找潜在客户 ?查找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客 户 ?他们的特点、年龄、聚拢区等 ?查找潜在客户的途径，发掘客户的方法 5、接近客户 ?前3分钟 ?沟通的目的 ?亲近易明白 6、分析客户需求（甄不客户） ?购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧） ?客户需求 ?客户状态 7、满足客户需求的车辆展示
顾问式销售培训教案
顾问式销售培训大纲 课程大纲： 第一单元：顾问式销售实战 分析篇： 1、销售市场的阶段演化 2、销售三个阶段的正确理念 案例分析：不同阶段的不同理念 3、顾问式销售与推销的差异 4、客户为什么会购买我们的产品？ 案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声 5、销售成功的关键在哪里? 第二单元：如何与客户有效建立交情 一、信任是成交的最重要的保证 二、如何成功启动信任的四步骤？ 三、如何赢得客户的信赖感？ 四、销售计划的制订 五、收集客户信息 六、个人准备 七、如何快速准确判断客户的心理状态？ 八、如何与不同性格的人打交道？ 1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种 2.研讨：各种风格的特点和沟通关键 3.方法：应对各种风格的策略 4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？ 第三单元：挖掘大客户需求的方法 反思：过去销售失败的主要原因？ 一、客户的购买动机是什么？
二、如何有效的倾听？ 测试：你会倾听吗？ 视频：聆听的最高层次？ 练习：如何有效的聆听 三、如何有效的发问？ 思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？ 提问的本质？ 提问成功应用的模式：SPIN模式 1.背景型问题的讨论（结合产品） 2.难点型问题如何挖掘? 隐含型问题成功的四个注意点； 发现最大痛苦点是隐含型问题的基础； 引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。 3.需要价值型问题如何展开？ 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第四单元：产品方案呈现 1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则 2、特点、优点、好处对成单的影响 3、根据人脑运作原理介绍产品 4、证据的获得途径 5、价值强化 6、两种最有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法案例讲解（一） 分组练习（二） 现场点评（三） 研讨总结 课程收益：
教育培训课程顾问咨询师销售常用话术
---------------------考试---------------------------学资学习网---------------------押题------------------------------ 一、前台问候 ( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….) 请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧 你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….） 客套问话 带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如 您过来方便吗？怎么过来的？ 您是宁波人吗？ 是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔） 二、Q/A 首先交换名片 “仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）” 含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么 工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近 距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是
中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。开始Q/A 针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）： A2 1 / 12 1、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。 平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？周末呢？ （了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔） 2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学 是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数 学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分? 98 嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？ 3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60 噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少
销售人员的培训方案
销售人员培训方案 一、培训目标 1、提高销售效率：经过培训可提高人均销售额，同时降低销售成本。 2、降低离职率：设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活，包括销售早期可能遭遇的打击与失望，能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。 3、增强士气：目标不明是士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。 4、促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面： 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。 5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训：应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训：让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况（包括企业历史和现状）、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训：在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后，
顾问式销售培训课程余大洪老师
顾问式销售培训课程 ---余大洪老师 培训目的： 1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 2.如何寻找客户？如何制订销售计划? 3.如何察言观色、判断形势？ 4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 5.如何做好产品的演示？ 6.如何处理客户反对意见？ 7.如何识别购买信号？ 8.如何临门一脚、促成交易？ 9.如何将单个客户的交易价值最大化？ 10.如何维护好核心客户，防范客户流失？ 11.如何培养销售员积极主动的工作态度？ 课程内容: ?销售能力测试题 ?拜访前的准备 ?寻找并过滤潜在客户 o细分市场——理想客户特征ICP o机会评定的方法CMANC o迫切事件 o准客户资料收集与分析 ?建立好感与信任
o销售礼仪 o察言观色 ?NLP ?姿态语言 o分析客户的性格 o同步 ?发现客户需求 o开场白的设计 o提问的技巧：SPIN o倾听的技巧 o SPIN ?明显性需求/隐藏性需求 ?客户购买行为模式 ?开放型/封闭型问题 ?产品介绍演示技巧 o FAB法 ?处理客户反对意见的技巧 o EASY法 o什么是进展？ o虚假异议 o如何约束和引导客户需求？ ?临门一脚
o识别购买信号 ?态度、身体、语言 ?购买欲望 o成交技巧 o巩固销售 ?总结与提高 o快速提高市场销量的方法有哪些？ o销售的四个阶梯阶段 o如何把握销售的节奏？ ?什么时候报价？ ?什么时候出方案？ o如何接触到客户的高层人士？ ?销售人员的成功之路 o有关销售人员的统计 o态度决定一切 o成功销售员的素质 o金字塔上的两种动物 o主动积极与被动消极的语言 问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。 余大洪营销管理培训专家讲师网站: 中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会中国中小企业竞争力提升工程特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
客户交谈技巧篇 一、如何掌握顾客 （一）如何了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度 （5）对目前使用的商品表示不满 （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.? （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议.?? 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.? （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。? （4）开始仔细观察商品.? （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。? （二）怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。?方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。 （三）怎样对待不同的顾客. 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。?方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）?方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。? 3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。?方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。?方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以