链家中介费还价技巧
一、买卖经纪服务收费标准
（一）居间服务费，房屋成交价格的2%。服务内容：1，提供房屋买卖市场行情咨询；2、寻找、提供并发布房源和客户信息；3、引导买受人实地看房；4、协助查看房屋权属证明文件；5、协助交易双方协商房屋买卖合同的相关内容；6、促成交易双方签署合同有效的存量房买卖合同。
（二）保障服务费，房屋成交价格的0.5%。服务内容：1、保管与交易相关的产权资料及其他重要材料；2、协助办理公证手续；3、协助办理房屋评估手续；4、协助办理房屋抵押登记手续；5、协助办理房屋解押手续；6、对个人资信状况进行预审查，推荐个性化的银行及贷款产品；7、协助办理贷款银行或公积金管理中心按揭贷款手续，及时跟进审批进度；8、告知贷款审批进度；9、协调发送履约催告函件或告知函件、10、协助办理房屋交易资金托管手续；11、及时督促甲、乙双方按约定履行合同义务；12、协助办理房屋物业交割手续；13、协调处理交易旅行中产生的争议或纠纷。
（三）评估费（代评估机构收）500元/套，或买卖双方自行委托评估机构。
二、租赁经纪服务标准：一次性收取出租方和承租方各月租金的50%（签订房屋租赁合同后支付）
希望我的回答对您有所帮助，也感谢您对链家的支持与信任，祝您生活愉快！
讨价还价技巧(1)
讨价还价技巧（1） 讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的差不多原那么、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： 〔一〕投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的妨碍以及对方的反应如何，投石问路确实是了解对方情况的一种战术、 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“假如我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?”然后，可依照对方的开价，进行选择比较，讨价还价、通常情况，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝、 〔二〕报价策略 交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价、 〔三〕抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要通过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准、 由于谈判时抬价一方不清晰对方要求多少，在什么情况下妥协，因此这一策略运用的关键确实是抬到多高才是对方能够同意的、一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观看、判断、分析基础上，所以，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的、 在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么、因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方、 压价能够说是对抬价的破解、假如是买方先报价格，能够低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，假如是卖方先报价，买方压价，那么能够采取多种方式： 1、揭穿对方的把戏，直截了当指出实质、比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分、 2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价、 3、用反抬价来回击，假如在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿、 4、召开小组会议，集思广益思考对策、 5、在合同没有签订往常，要求对方做出某种保证，以防反悔、 6、使对方在合同上签署的人越多越好，如此，对方就难以改口、 〔四〕价格让步策略 价格让步的方式幅度直截了当关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1、每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感、 2、让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求、
买衣服砍价的技巧 - 砍价的技巧
买衣服砍价的技巧（实体店） 掌握必要的杀价技巧，能购买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家庭和消费者的心愿。那么，在购物活动中怎样杀价才不吃亏呢? 一、杀价要狠。 漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价228元，结果成交了。如果您心肠过软，就会上当受骗。 二、不要暴露你的真实需要。 有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情不自禁地对这种商品赞不绝口，这时，卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格提高好几倍，不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”，待回家后才感到后悔不迭。因此，消费者购物时，要装出一副只是闲逛，买不买无所谓的样子，经过“货比三家”的杀价，才能买到价廉且称心如意的商品。 三、尽量指出商品缺陷。 任何商品不可能十全十美，卖主向你推销时，总是尽挑好听的说，而你应该针锋相对地指出商品的不足之处，最后会以一个双方都满意的价格成交。 四、运用疲劳战术和最后通牒。 在挑选商品时，可以反复地让卖主为你挑选、比试，最后再提出你能接受的价格。而这个出价与卖主开价的差距相差甚大时，往往使其感到尴尬。不卖给你吧，又为你忙了一通，有点儿不合算。在这种情况下，卖主往往会向你妥协。这时，若卖主的开价还不能使你满意，你可发出最后通牒：“我的给价已经不少了，我已问过前面几档都是这个价!”说完，立即转身往外走。这种杀价的方法效果很显著，卖主往往是冲着你大呼：“算了，卖给你啦!”这样，你运用你的智慧和应变能力购到了如意商品。 砍价的技巧（实体店） 第一招：声东击西。 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。 第二招：漫不经心。 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是杀价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。 第三招：攻其不备。 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x x吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。好，又杀价一次。
跟客户谈价格的技巧.doc
跟客户谈价格的技巧 销售员:这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。客户试过衣服之后。销售员:这件衣服非常能衬托您的气质，特别是您今天正好穿了一条白色的裤子，看，搭配起来多漂亮。而且现在就能穿。客户:嗯，是不错。不知道价格怎么样。销售员:这件衣服是新款上市，299元。客户:那么贵，只不过是一件外套嘛，不能便宜点吗?销售员:这件衣服属于春秋装，现在是春天，到了秋天同样可以拿出来穿，而且不会落伍。其实一般我们都是很少打折的。难得您这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，那给您打个9折吧。客户:好吧，那就拿这件吧。分析:案例中，销售员之所以会成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格:报价的时候稍微高出卖价，然后再打折让客户感觉获得了利益，这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。因此，销售员在与客户谈论价格的时候，一定不要把价格说死，要有一定的降价空间。因为在谈论中，无论销售员的第一次报价多么吸引人，客户都希望获得更低的价格，一旦销售员的第一次报价过低，销售员就容易陷于被动，要么客户转身离开，要么商品被低价售出。那么，具体来说，销售员在与客户谈论价格的过程中，该如何把握价格的波动问题呢?1.要有两手准备，不要自断后路作为销售员，除非你的产品是零售或固定价格，否则都不要把价格说死。当客户对你的产品感兴趣了，直接询问产品价格时，你通常要准备两套策略。一个是可以有比较优势的范围价格;还有一个就是正式
的报价，一般要比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底线要高。如果你知道竞争对手的价格，那比较好与其相当，这样客户觉得你们企业对其有诚意。当然价格也要合理，适当的利润才是保证优质服务的前提，切不可盲目给低价。2.不要给客户过多的想象空间首先，给客户降价，次数不可过多。通常来说，降价次数不要超过2次，而且在销售开始前比较好就要把可能客户出现的价格异议设计好。另外，不妨告诉客户:我们是直接和厂家订购，省去了广告费、进场费用。所以给您的价格也是接近于低价了。把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的幻想。其次，善用后台如你的主管或老板，都是你可以借用的黑脸不退让的后白，即使你是可以做主让步的，你都要设计一个虚拟的后白，来帮助你扮演黑脸的兔色。后，要善于利用资源营造为客户着想的感觉。比如，虽然价格是固定的，销售员可以做主赠送一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力在帮他获取权益，相信客户也是能够体谅。因此，在销售过程中，销售员在刚开始一定不要把价格定得太死，不管怎么样都要给接下来的讨价还价留下余地，否则销售工作就很难正常展开，更不要提有什么销售成果了。
跟客户讨价还价技巧
1、实战问题：请谷老师教教我跟客户讨价还价的技巧吧 2、你的看法：碰到客户讨价还价，你会怎么做呢？ 3、外贸专家的分析（谷志伟老师）：我跟客户很少讨价还价的。为什么呢，因为我喜欢研究客户。大家如果经常听我的课，大家应该知道，我最喜欢就是分析和研究客户，通过大量的网络工具区分析和研究。这基本上哦，我揣测出来的客户的采购价格，基本上哦是八九不离十的。因为我经过了客户的市场价格的分析啊，经过了很好的价格分析，对我们自己的价格和预期的进行了深入分析。客户的采购量也好，客户的规模也好，客户的实力也好，客户的类型也好，我也进入了深入的分析。我觉得这个价格应该是可以打动他的时候，诶，客户还价就不能太离谱。比如说我报的是10美金，最后他还价5美金，那一看，太离谱了么。要么就是我分析的有问题，要么就是客户就是恶意的还价。对吧，只是探下你底而已，那我就坚持10美金左右还是不变。如说我报的是10美金，客户还价9.8美金或9.5美金，那基本靠谱了么，这个时候呢说明我的分析还是准确的。这个时候我就要看看客户的实力有多大，或者前景有多大，这利润要不要调低一点，我是不是很有竞争力，是不是要支持他一把，要不要跟他去调低，这是看你自己的分析和判断了。所以所有的讨价还价的技巧都是建立在你对客户的信息充分的分析了解判断的基础之上的。最大的技巧就是没有技巧。如果说我现在知道各位，我打个很不恰当的比方，当大家
各位想买个手机，我知道你的心理价位，大家都知道你的心理价位是吧，出去买手机，比如你刚毕业的时候，你刚去工作，想买手机，可能会说1000来块钱总是要的，大概1千五吧。你说大概1千五的时候，实际上肯定不是一千五百块钱，你这个心理底线呢不过没告诉你朋友而已。好，你们出去逛街啦，一起去买手机啦，左挑右挑，左挑右挑，你朋友吱声你到底想要多少钱买啊，实际上你底线的价位最多出钱，一千八，对吧，再少一点呢1千二也可以，看功能是否合我的需求。所以说是有区间的。这个时候，我在想，如果说你知道客户的心理价位大概是多少，那么你知道怎么去浮动，怎么去讨价还价。所以，这东西呢，你说有很大技巧么，也不是有很大技巧，所以，前提是你对客户充分的分析和研究。
砍价的5个技巧
砍价的5个技巧 如何砍价_砍价技巧_怎么杀价_买衣服怎么砍价--奔狐女装批发网https://www.360docs.net/doc/9215238462.html,怎么砍价，我觉得这种事情女孩子比较在行点，我也是女孩子，所以今天教大家怎么砍价，砍价是一种技术，也是一种艺术，如果您不想砍价，我觉得还是去专卖店买东西，如果你喜欢凑热闹，那就别错过了这篇文章。 一，看东西和周围环境还价。一般的商品市场最好还价了，都是砍一半带拐弯。我觉得这情况地区性差异不大，哪个地方都可以还价，比如100的，30左右就可以拿了。你可以试一下先，试完以后不说话，等老板问你。这时间你可以用来考虑什么价位比较合适。他问你你再说，还可以，我觉得不错。千万别说很糟糕或者非常好。用淡一些的语气说。然后你问老板，看最低价。他说一个，你说贵了吧…然后你就说出自己心里那个价格。 二，当然不是每个老板都愿意傻成这样，肯定会跟你说“你也不看看我们什么货…”或者“哎呀小伙子(小姑娘)啊，你可真会还价啊，像你这么还我们都亏死啦”之类的。你可以假装体恤老板，说其实我也知道你们这是好货，就是因为不错才诚心买的，当然我们条件有限，出来一趟想留点钱吃饭(什么接口都行)，或者说自己是学生，没钱，然后装可怜。然后可以找一些机会问别的，比如，你们这边什么时候下班啊?有别人试衣服的时候你可以说他(她)试的很好看，等等，转移一下话题，多说几句，再以商量的口吻和商家研究这个价格。还价要磨。当然如果时间不多或者不是非常值得买就别浪费时间了。走人，他觉得能卖会喊你的。如果遇到凶一点的，你也别一定上去吵架，你可以心平气和的和老板说，出自己心里的那个价格，如果老板卖，你就回头，如果老板不卖，你心里就有个数了。 三，如果你是一个喜欢网购的人，那就再好不过了，我就是一个喜欢网购的人，我通常都是在网上看好了商品，知道了价格之后就可以去实体店看看，多去了解下行情,比如有些店店他会贴个不讲价,那些就差不多等于行情了。 四，他让你试你就试,试完问他时再加句你直接说卖价,表说那么多咯.让他觉得你很有经验.他说的价你别管,凭你了解的行情和自己心目中这个值多少给他还价.说的时候还是要说低点,他不卖你就说那我再加一点(也就是你觉得值的那个价),还不卖你就转身走,一般这种情况他都会说最低价让你回去,你就听着吧,继续走..如果他说那我卖,你就可以回去买啦~如果没叫你回去你也知道这个东东的最低价咯,逛一圈看看别家,直接用那个价就可以买咯,别家没有的话就回去那家买。你也可以找几个人，每天去那里故意把价格往下砍，再过几天你再出稍高的价。 五，还一个让你觉得脸红的价,他如果不卖,说明这个价低了.你再换一家店,再往上加一点价钱,看他卖不卖.如果还不卖,说明这个价买不到这个货.你再换一家,就这么试.试到有人肯卖给你了,说明这个价是合理的了。 喜欢在实体店购物的你，一定要记住这些招数了，让你轻松买到你想要的东东哦。如何砍价_砍价技巧_怎么杀价_买衣服怎么砍价--奔狐女装批发网，如果你不喜欢砍价，那直接去淘宝或者是专卖店选购吧，奔狐女装的衣服就是不打价格战的，衣服奔狐女装公司发展健康平稳，产销各地年产能近百万件，销售网络遍布全国各省大中城市和其他地区。奔狐女装曾先后被评为“株洲十强服装企业”“中国成长型服饰品牌”“湖南省著名商标”。
关于给客户报价的小技巧
关于给客户报价的小技巧 给客户报价，看似很普通的必要环节，其中蕴含着许多小技巧。 掌握这些小技巧，帮助你在外贸的路上越走越顺。 那么如何在报价这一环节巧妙通关呢？ 报价方式 1. 对比式报价单 将本公司的报价和其他公司的报价放在一起，让客人进行比较，但一定要选对参照公司，选择本行业的龙头企业进行参照，再根据自己公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。 2. 图片式报价单 将产品名称，型号，价格，包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片时也同时看到价格，价格和产品图片对应在一起，相信肯定能给客户留下深刻印象。可以用处理图片的软件：光影魔术手，给产品图片加漂亮的相框 3. 分析式报价单 从同行那获取重要信息，转变为自己的。
4. 分割式报价单 举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: 1. Charge: 价格 2. Travel charge: 价格 3. Ear charge: 价格 4. Battery: 价格 5. Leather pouch: 价格 6. Hands free kit: 价格 7. Micro SD & 8GB Memory Card: 价格 8. Bluetooth Headset: 价格 这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。 5. 将报价单翻译成客户的母语 英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家的语言的报价单，想想他会有什么反应呢！ 如何定价 1. 因人因地定价——市场价格信息来源，销售价格控制等 2. 客户关注点——合格率，产品性能，质量控制，产品研发，工厂环境等 3. 付款方式
讨价还价的技巧(商务谈判
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： ( 一)投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。 (三)抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。 如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地， 如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式： 1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4．召开小组会议，集思广益思考对策。 5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的 面子，使对方有一定的满足感。 2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.
【客服培训】如何应对顾客讨价还价
客服-如何应对顾客讨价还价 如何才能有效地解决这个问题呢?客户要求降价， 主要有五个个原因： 一是，他认为你的产品价值与价格不相符合。 二是，他以前买得产品比现在的便宜。 三是，他的经济承受能力与你的产品价格有差距。 四是，他认为你的同行产品卖得更便宜。 五是，习惯性地砍价，砍成功了会有成就感，所以客户要求降价。 一、价格的相对性 对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花10 00元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的客服他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“您为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类?如果他说以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类。如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类。如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于第三类。如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。当客服知道了客户的
抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要客服有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，客服可以反问他一句：“您觉得多少不贵呢?”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。 二、拒绝还价的技巧 如果产品本身不能降价怎么办?客服必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：第一是公司规定不能降价。第二是单件产品不能降价。第三是客户平等不能降价。第四是物超所值不能降价。第五是增加附加值，满足客户需求而不让价。只要客服话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。因此，一个优秀的客服，如果客户提出让价，他会说：“我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。您绝对放心，像这么好吃的巧克力，我们每天销售N份，从来没有降过价。而且我们有完美的包装服务,还有消保支持,让您完全无任何的后顾之忧。如果降价，一是老板不允许的，降价销售是要从我的工资中帖钱的;二是销售不公平，我们这个产品一直都是统一价格销售;三是……”等等。你要让客户有台阶下，有面子。让他高兴，让他放心，让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。 三、武断型砍价用户处理技巧 客服人员在与买家沟通的过程中，经常会遇到一些武断型的买家。这些买家会通过武断地说产品有瑕疵的方式来达到砍价的目的，即便产品是完美的，他们也会
讨价还价的策略
影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。 市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品的专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二的卖主。 ④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。 （四）相关服务 商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释
价格谈判技巧中的还价技巧
价格谈判技巧中的还价技巧 ◎还价要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。 ◎化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。 在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。 这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为公斤；月改为年；日改为月；小时改为天，秒改为小时等。 ◎过关斩将 所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当
买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。 ◎压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。 因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。 ◎敲山震虎
如何与客户讨价还价
第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT，THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在 10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE，I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS，HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
浅谈商务谈判中讨价还价策略
摘要:随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,我国企业进入了一个 高速发展的全新时代,与发展相伴而来的是商务谈判越来越多。本文对商务谈判中讨价还价所存在的问题进行了分析并指出其产生的原因,并在此基础上提出合理运用讨价还价策略的思路与对策。 关键词: 商务谈判讨价还价策略 商务谈判是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,为了协调彼此之间的 关系,满足各自的需求,就双方的商务往来关系进行的谈判。如何能够满足各自 的需求就需要相互间的磋商,因此在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判的中心环节,是整个谈判过程中的占时间比重最大的阶段,因此研究商务谈判中的讨价还 价策略具有重要意义。 讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求 报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易 双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复多次的价格意见往来。 1 商务谈判讨价还价的意义 第一,有利于降低谈判成本,提高谈判效率 合理的讨价还价策略在满足对方的基础上,又同时努力地为已方争取更多、更长远的利益。追求合作与竞争的辨证统一,于合作的基础上竞争,在考虑对方 合理利益、谋求一致的过程中实现双赢,加速协议的达成。 第二,有利于树立企业形象,拓宽生存空间 企业是以盈利为目的,都是以追求利润最大化为目标,实现企业的价值最大化。但企业的价值最大化未必等于利润最大化,而是在实现利润最大化的过程中,取得企业品牌、美誉度、社会形象等的最大化。 第三,有利于协调双方关系,提高合作机会 合理的讨价还价策略是树立在正确价值观的基础上,在考虑到已方的条件和需求, 还会兼顾对方的合理利益,使对方从心理上认同、接纳、信任自己。在注重眼前利益的同时,充分考虑到战略利益及企业的长远发展。讨价还价策略的合理运用,也会给谈判对方更多的心理满足,从而营造愉快的谈判气氛,建立良好的关系,有利于促进和加强双方的合作关系,有利于合同的履行和双方的长期利益。 2 目前我国商务谈判的存在的问题及原因分析 在中国儒家思想中,“重义轻利”一直居主导地位。在建国以后相当长的时期里,“重义轻利”的思想牢固地束缚着企业的手脚。改革开放以后,对企业行 为标准的探讨,从根本上承认了企业作为社会组织作为法人谋求自身正当利益的合理性,从而极大地激发了企业追求经济效益的热情。“义、利并重”的价值准则开始取代重义轻利的传统观念,而且“重利”逐渐占据主导地位。相对于高速发展的经济,我国商务谈判发展还不够完善。其中讨价还价问题尤为突出,主要 表现为以下三方面:
外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一
般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。
采购如何使用杀价和讨价还价技巧
谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧 采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。 一、杀价技巧 1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。 2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。 3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。 4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 二、讨价还价技巧 1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。 2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。 3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的
搞定客户杀价的15个技巧：
搞定客户杀价的15个技巧： “杀价”也称为“砍价”，是指买卖东西时买方要求卖方在原有价格上削减一部分，是买方消费行为，是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价，以达到自己满意价位的行为。 客户杀价的原因 1.贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。 2.怀疑的心裡：任何的价格，都怀疑其真实性。 3.害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。 4.炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。 5.习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。 6.销售顾问自己杀自己：销售顾问本身未战先怯，胡乱漏底价。 应对杀价的原则 一.充分了解客户需求—倾听、探询、分析 二.以亲和力和人际关系拉近与客户的距离，增加产品附加价值，提升自身专业知识 应对杀价的15个方法 1、闪避法：先将敏感话题避开，谈些别的 示例：王女士，您放心啦！请问您何时想开始装？ 2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题 示例：王先生，价格没法优惠啦！这样啦，我送您...... 3、差异化法：强调自己的东西与别人不同 示例：王先生，我们的款式/公司/服务有‥‥不一样的地方 4、反问法：问客户不同的问题 示例：王先生，您为何觉得贵呢？/您希望便宜多少？/不赚钱的生意您做吗？ 5、互换法：角色互换 示例：王小姐，如果您是我，您会怎么做？ 6、推拖法：将不能降价的理由推给别人 示例：王先生，公司的规定就是这样，说实在的我也很愿意给您再便宜一些！ 7、哀兵政策：解释销售顾问的辛苦 示例：王小姐，您知道我们卖一套产品才能拿多少奖金吗？ 示例：王先生，您知道一套产品将来有多少服务工作要做吗？ 8、成本分析法：将一件产品的成本结构分析给顾客听，使其明了价格的合理性示例：将销售顾问奖金、公司开销、产品成本、各种费用分析给顾客听，使顾客了解这个价价格是合理的。 9、坚持原则法：不到最后关头，绝不轻言降价，坚持下去。 10、让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢让步。 11、故事法：说个故事给他听 示例：王先生，昨天也有一位‥‥ 12、证明法：拿出别的客户的订单给他看
关于讨价还价有妙招的情景会话
关于讨价还价有妙招的情景会话 篇一：针对淘宝买家讨价还价的方法 教你如何正确应对 有买卖的地方，就有价格，有价格的地方就会有砍价的可能，讲价的情况多种多样，原 因也是可有所长，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯。不过就一般来说会有以下几个方式： 1、允诺型：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来 买的。 卖家：非常感谢亲对小店的惠顾，不过，对于初次交易我们都是这个价格的，当然在我们 交易后您就是我们的老顾客啦， 那么以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会 根据不同金额给予优惠的。 2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？ 卖家：亲，同样的东西也有档次的区别呀，都是汽车，QQ 车只要几万，而法拉利为什么 要几百万呢？就算是同档次的东西，也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。我不否认您说 的价格， 但那种价格我们这个品牌没办法做的， 我也不介意您再多比较比较， 如果您能选择我， 我们会在我们力所能及的情况下尽量给您优惠的。 3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵。 卖家：我完全同意您的意见，但您应该价格和价值是成正比的吧？从现在来看您也许觉得 买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。因为你一次就把东西买对了，分摊到长期的使用 成本来说的话，这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为 价格解释，也不要一世为质量道歉。 卖家：如果使用价廉质次的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反 而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？ 卖家：其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加 在意却这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。 卖家：我们都好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往 也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价 值也高，您说是吗？ 卖家：价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的 价值。 卖家：我可以问您个问题么？请问您以前购买过的产品都是淘宝上最低的吗？ 卖家：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？ 您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？一个产品的价值在于它能为您做什么， 而不在 于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？现在就让我们来谈谈这个产品为您带来的价值吧。 4、威逼利诱型：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了） 卖家：这样的价格亲也可以开得出来，让我真是好佩服哦，呵呵，看来我们合作的可能
销售宝典-搞定客户砍价的15个技巧：
搞定客户砍价的15个技巧 ---销售宝典 “砍价”是指买卖东西时买方要求卖方在原有价格上削减一部分，是买方消费行为，是指买方在卖方给出的售价基础上要求降价，以达到自己满意价位的行为。 客户砍价的原因 1.贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。 2.怀疑的心裡：任何的价格，都怀疑其真实性。 3.害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。 4.炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。 5.试探的心理：总是要杀一砍价，以探询底价。 6.习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。 7.商务代表自己杀自己：销售顾问本身未战先怯，胡乱漏底价。 应对砍价的原则 一、充分了解客户需求—倾听、探询、分析。 二、以亲和力和人际关系拉近与客户的距离，增加产品附加价值，提升自身专业知识。 应对砍价的15个方法 1、闪避法：先将敏感话题避开，谈些别的。 示例：王总，您放心啦！请问您何时想开始做这块？ 2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题。 示例：王总，价格没法优惠啦！这样，我打电话给经理申请一下看看能不能送您一套价值2000元的爱分享系统。 3、差异化法：强调自己的东西与别人不同。 示例：王总，我们的套餐/公司/服务有‥‥不一样的地方。
4、反问法：问客户不同的问题。 示例：王总，您为何觉得贵呢？/您希望便宜多少？/不赚钱的生意您做吗？5、互换法：角色互换。 示例：王总，如果您是我，您会怎么做？ 6、推拖法：将不能降价的理由推给别人。 示例：王总，公司的规定就是这样，说实在的我也很愿意给您再便宜一些！7、哀兵政策：解释销售顾问的辛苦。 示例：王总，您知道我们合作的话才能拿多少提成吗？大热天我们出来跑业务多不容易。 示例：王总，您知道合作后我们将来有多少服务工作要做吗？………… 8、成本分析法：将一件产品的成本结构分析给顾客听，使其明了价格的合理性示例：将销售顾问奖金、公司开销、产品成本、各种费用分析给客户听，使客户了解这个价价格是合理的。 9、坚持原则法：不到最后关头，绝不轻言降价，坚持下去。 10、让步法：很缓慢的，以小小的数额慢慢让步。 11、故事法：说个故事给他听。 示例：王总，昨天也有一位‥‥ 12、证明法：拿出别的客户的订单给他看。 13、转移法：要求客户购买别的套餐或档次较低的产品。 示例：王总，价格再便宜一些没问题，但是您的预算只能做一套福星建站了，那个只是不带优化功能…… 14、拆分法：把整个套餐进行拆分，算出总价价值多少钱。 15、恐吓法：吓唬客户，便宜没好货，羊毛出在羊身上。 价值决定价格 连云港久山网络科技有限公司 https://www.360docs.net/doc/9215238462.html, 4006-0518-93