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案例：

E科士威公司关系营销

E科士威公司发展阶段

（1）1979 年于马来西亚成立，马来西亚华人蔡振雄总裁确立了科士威未来以关系营销为核心发展的营销理念。

（2）2006 年于香港成立分公司，并开通了香港购物网站。

（3）2009 年12 月14 日中国工商总局通过科士威商务注册预核，次年科士威公司在广州获得外资企业批准证书。

E科士威公司关系营销的现状

E科士威通过整合厂家、消费者、业主、银行等诸多社会资源建立互动关系，使得多方获利。它给厂家提供了一个销售平台，产品生产后直接被其采购到公司货舱，供应给世界各地的消费者，这样厂家就省去了很多销售环节，节省成本，提高效益。而科士威为了留住消费者，进行薄利多销，以低价占领市场，消费者从科士威购买到价格便宜且质量保证的产品后，也愿意重复在科士威消费。业主在此营销模式当中充当为科士威公司宣传的角色。另外，任何买卖都要通过网络支付手段完成，银行也能从每笔交易中赚取一定的收入。

思考题

1.分析E科士威公司的关系营销战略？

（1）E科士威通过整合厂家、消费者、业主、银行等诸多社会资源建立互动关系，使得多方获利。

（2）E科士威为了留住消费者，进行薄利多销，以低价占领市场，消费者从科士威购

买到价格便宜且质量保证的产品后，也愿意重复在科士威消费。

2.评述E科士威公司的关系营销战略？

评述应从正面和反面两个方面进行。

（1）正面效果

联合诸多社会资源带来意料之外的双赢效果。在传统行业里面三大环节是产（厂家生产—供（给总代理供货）—销（批发商、分销商、零售商），通过以上环节，产品价格已经远远高于产品的价值。而厂家、业主、银行这些简约而宝贵的社会资源在E科士威的关系营销理念中，便可以快捷地形成一条营销路线，使得各方获利。

（2）负面问题

①不健全的关系营销信用体系涉嫌法律上的问题。E科士威公司忽视了国内现有的直销法，从而在法律上降低了自己的信誉。另外，E科士威公司试图利用网上购物来节约实体店面的投资成本，却忘记了网络营销的最大缺点—信誉无保障，阻碍了自身的发展。

②落后的企业内部关系营销造成理念的偏见。E科士威公司创新的营销理念很难从总部传达给企业的各组织分部。企业组织结构不合理，组织结构是企业高层决策者为实现企业目标而建立信息沟通、权力和职责分工与协作的正式关系，企业的组织结构应与目标和战略相一致，在各国的分部保持有效的沟通，这样企业才能获得并维持竞争优势。

③缺失的售后服务磨灭了消费者的忠诚度。E科士威公司推出的以业主推荐为主的宣传方式使得消费人群越来越广，而它忽视了售后服务对消费者的影响。每当消费者因使用产品而产生问题，却无法通过合理的方式反馈到公司，这无疑会打击消费者信心。

3.对你从事关系营销企业的建议？

建议可以从以下几个方面给出并进行论述：

（1）树立正确的关系营销理念

（2）重视并维系与消费者之间的关系（3）加强企业内部关系营销

（4）处理好企业的公共关系