roson的招商策划方案手册

r o s o n的招商策划方案

手册

标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]

香山花园招商方案一、楼盘简介

总楼层：19F

用途：商住两用1-3F商用4-19F住宅

总占地面积：7500平方米

商业面积：4000平方米

销售情况：只租不售（商铺）

特点：夷陵区首座高层住宅

楼层状况：已封顶，现房销售

二、周边市场及商业环境

在大的角度来看，现在市政府已把发展目光一点点移向该区域，且随着宜昌市旅游业的迅速发展，该区域旅游业的强盛，夷陵区将会是一块极具发展潜力的区域。

从楼盘的角度来说，楼盘周边拥有极强的商业气氛。现在宜昌市内最具人气的小商品批发市场要数长江市场，而楼盘与长江市场相邻，被浓厚的商业气氛围绕，商业的发展有极大潜力。楼盘本身由一栋高层，两栋多层组成，大部分属于住宅，且楼盘周边的住宅小区也很多，住在周边的住户也是楼盘商业目标消费群体之一。再者，就是从晓溪塔方面往来的客商也带动了区域经济的发展。因此，楼盘的整个周边市场也影射出了商业的巨大发展潜力。

三、自身定位及目标消费人群

我们将香山花园的档次定格为中档楼盘，因为从楼盘自身情况分析，作为一个商住两用、19层的高层，且楼盘内的设施、物品、建筑风格等档次都较高，决定了香山花园的档次比周边楼盘的档次要高，但是结合现如今夷陵区整个地域的经济状况，注定了楼盘档次不会高太多。

所以，楼盘的自身定位为中档次楼盘较为合适。

根据中档楼盘的定位，我们确定目标消费人群为中档的居家人员。

四、优劣势分析

优势：

1、香山花园周边多是一些小商品的批发和门面经营，相比之下，同

档次的竞争对手不多，有市场份额。

2、随着宜昌市旅游业的发展迅速，夷陵区的旅游也日趋成熟，旅游

带动经济，繁荣的经济是香山花园商业部分强大的后盾。

3、香山花园刚刚封顶，现在是处于现房销售阶段，对于投资和住户

来说，有了实地的察看和对比后，会少了很多购期、尾房时存在的顾虑，现房销售会相对顺利，顺利的销售业绩，本身就为楼盘做了一个很好的活体广告。

4、与长江市场相邻，长江市场作为一个多年经营小商品批发的老市

场，有一定的客户积累，而这种客户积累，可以直接为香山花园带来经济利益。

5、香山花园内部的商业结构和项目较集中，且划分明确，包含有服

装类、电器类、小商品类等，各项商业项目规划合理，同时周边人群流动量中带商业目的的人群流动比例较大，使得香山花园的商业有了进军市场的切入点。

劣势：

1、现在夷陵区的经济还不够繁荣，香山花园抓不住市区方向的客

户，起步经营会有一定的困难。

2、从楼盘分析，楼盘直观上会让人觉得是一住宅小区，而非是带有

商业性质的商住楼，商铺的包装程度不够，商业特点不明显。

3、没有一定的商业形象，与长江市场等商业场所比较，缺乏宣传造

势，前期缺乏固定客源。

4、阻止不了长江市场所造成的负面影响，长江市场拿走了大部分的

市场客源，在结合丰豪、茶城等商家的竞争，香山花园需承受很大的竞争压力。

租赁经营者心理分析

五、项目定位

集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的中档综合购物广场

六、物业功能定位

(一)功能定位

1、购物功能：区别于长江市场的中档购物场所，体现商品的品质、种类

多样，购物环境的档次和舒适性，能满足不同层次的消费者。

2、餐饮功能：体现于菜品的个性化、菜系的多样化、就餐环境的舒适

性，能满足不同年龄段，不同家庭结构，不同收入水平的各种消费者的需求。

3、休闲功能：在现代大型餐饮或美食中心，休闲功能被当作美食中心的

附加功能加以设置。

4、娱乐功能：体现于各种娱乐活动中，在现代大型餐饮或美食中心，娱

乐场所与餐饮场所往往共存共荣，娱乐往往是就餐过后的下一个消费场所。

5、服务功能：主要体现于商场物管及对终端消费者服务两方面。（二）楼层功能划分

一楼：中档购物场所

二楼：中档购物场所及部分餐饮

三楼：中档餐饮、休闲及娱乐

六、项目招商策略

一、招商总体指导思想：

1、本案对外招商应站在最佳经营与最终销售的两个角度上考虑问题。

2、本案对外招商应立足于开发商本身及投资者的角度。

3、招商的区域不应只局限在宜昌市区，而应扩大到武汉及周边地区。

4、与政府合作，以优惠的政策降低招商门槛。

二、招商原则

1、制定严格的准入体系加强对承租经营者的选择，应本着“高品位、低门槛”的原则，对承租经营者实行严格的准入体系。

2、即坚持三讲，一讲品牌：坚持不涨租金，只涨品牌，要选择知名度高，吸引力的品牌入驻。二讲资质：考察它是否是个好客户，看它是否有独特的经营理念。三讲：拒绝“炒商铺”，只有商铺经营选客户，商铺的投资阶值才会真正体现。对目标主力商户适当放松，严格吸纳挑选商户，在主力目标客户确定后，再放松对各小户的招商，力争“满场开业效果”。

3、先主业种后次业种，先主力后小户。

首先以价格的方式将具有号召力的品牌龙头商户引入，再借品牌优势，带动小户进场，进而吸引购买者的关注，即采取先收紧后放松的策略。

三、招商思路。

本案以出租的方式通过对品牌商品、餐饮及娱乐、休闲业的招商，进而对外进行销售，以期通过营造良好经营的现状，获得稳定及良好的投资回报为目标，针对本案处于城市边缘的现状，如果不引进2-3家大型品牌主力店，将直接影响到本案最终销售的好坏。为此，建议在武汉、宜昌两市同时招商，将有号召力的品牌商品、餐饮或休闲、娱乐商户引入本案，对此部份商户有必要尽量将租赁条件或者销售条件放宽，让其先落实进驻，再利用品牌商户的号召力吸引其他商户。

四、招商方式

1、纯租金模式

发展商直接将商铺租给商户，收取固定的租金，商户自己经营，自担风险，此方法开发商已基本不存在任何风险。

2、加盟店

加盟店是由经营者向品牌商户缴纳一定数额的加盟费，经营者即可获得该品牌的使用权，而品牌商户向经营者提供技术、培训、管理以及相关货

源。经营者再需买断品牌商户的核心技术，经营风险由经营者负担。

3、合作分成

开发商与商铺经营者共同经营，并从营业收入提出一部份金额作

为双方的投资回报，双方共同承担市场风险，共同分享利润。此方法由于双方共同投资，对于缓解双方的压力均有益处。

小结

根据产品本身的内部结构和项目的定位，决定了我们必须对承租商铺者的后续经营进行综合考虑。这就决定了开发商要么组建经营管理公司或者外请知名管理公司进行统一形象、统一经营、统一管理、统一推广。为他们提出多渠道，多组合的招商方式，真正打造出香山品牌。

我们的目标消费人群主要为旅游者和购物者两大类，针对这两大类的目标人群，我们确定的招商项目为电器、服装、餐饮、娱乐、休闲五大行业。

我们的招商对象为：在区域内有一定知名度的产品或品牌，有某些品牌代理权的商家，及有一定规模企业产品的批发商。

招商需要广告的宣传造势，加强香山花园的宣传造势建议使用报纸、电视等宣传方式，不建议使用派法宣传单页。

因为报纸是一种长期、有效的宣传媒体，电视也是普遍性强，容易让公众接受的宣传手段，比较适合香山花园招商。宣传单页成本高，程序复杂繁琐，起不到针对性的寻找客商的作用。因此不建议使用。

1、采用试营业方案。就是先与商家签一年合同，让商家在香山花园

试营业一年，若一年后商家满意，再续约3或5年。这样可以使那些

在担心盈利或亏损的上家决心加盟。在这一年中，香山花园致力打造品牌，有了好的品牌形象，就不用担心会找不到商家的加盟。

2、香山花园统一免费给商家大广告如果让加盟商家自由打广告，将

会形成一把散沙的情况，将会对企业形象造成很大影响，如果由香山花园统一推出广告，既可避免广告混乱，又可推出香山的品牌，还可以博得商家的好感，一举三得。

3、对加盟的商家实行减低租金或群租群减的方式来吸引更多商家，

例：

A商与香山花园签约3年，香山花园为A商减免一季租金，A商觉得实惠，也许会介绍B商或C商一起加盟。

A、B、C商一起加盟时，香山花园减免A、B、C每商加盟租金的

3%，（建议比例1%，则加盟商家数+1，比例+1%）以达到吸引商家加

盟的目的。

（以上方案建议1+2或2+3联合推出）