京东管理模式倒三角管理模型

京东管理模式：倒三角管理模型分析京东是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，同时也是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东之所以能够成功，我认为很大部分是因为它的管理模式。

京东，这个成立仅10

年的电子商务网站，每年

的营业额以250%的速度增

长。尤其在金融危机时期，

网络销售低成本低价格的

优势更加凸显。很多消费者都是到国美商场看实品，然后再去京东用更低的价格去购买商品。

京东的扩张速度

从2008年到2013

年，京东从两三百人扩

张至三万多人。联想管

理学院常务副院长高强

说：“这在中国企业界是

罕见的管理学案例，是管理学难题。联想集团发展到3万多名员工，用了28年。”

2013年第二季度

开始，京东第一次使用

KPI来结算绩效奖金。

2007年，徐雷以京东顾

问的身份第一次接触刘

强东，那时候京东只有

两百来人，刘强东对VC

不怎么了解，如饥似渴地汲取知识和经验。2009年，徐雷加入京东。从2009年到2010年他觉得是无拘无束奔跑的年代，年初把任务安排下来，大家撒丫子跑，玩命跑到年底，能干成什么样就是什么样，没有被业绩考核天天顶在脑门上，累是累，但主动性很强。当时徐雷的KPI 65%是销售额，35%是务虚的文化考核。现在组织绩效加了很多关联性指标，更严密了。业务与组织的膨胀，让刘强东必须建立起一个严密运转的系统来管理公司。

2010年，京东主要看毛利率和销售额，2012年开始注重毛利率、供应商管理、库存周转等指标。这与京东自身战略变化有关：京东战略从3C采销往全品类采销转化，从转销模式往平台模式转化，从自营市场向大市场概念转化，从运营只支撑公司自身增长往为第三方商家服务、为社会需求服务转化。这些都给

京东运营效率提出了更高要求。

京东的管理模式

京东的CEO刘强东不止一次的公开演讲中都在推广他的一套倒三角形管理模型，这套模型里包括团队、物流、成本、效率等关键词。

刘强东将整个倒三角形分为四个横向，最底层是“团队”，倒数第二层是“信息系统、物流系统及财务系统”，倒数第三层是“成本和效率”，最上面一层是“产品、价格和服务”，这四部分对京东的意义分别是基础、系统层、核心财务指标以及品牌层。

在这个倒三角形管理模型中，只有最上面一层，

也就是产品、价格和服务，是面向用户的，用户可以

直接看到，但下面

的三层则处于“无

形”状态，这部分在

内部相应的分工则

是，CHO负责团

队，COO(沈皓瑜)

负责物流，CTO(王亚卿)负责IT系统，CFO(陈生强)负责财务系统。

而在这个倒三角形管理模型中身为CEO的刘强东担任的职务则是让京东每个员工、每个组织体系都不脱离这个倒三角模型。这里也是突出了，京东管理的模式的重点：团队是基础。

京东的管理模型并不是万能的，它仅仅只能解决99%的疑问，还有企业毛利的问题它是解决不了的，但刘强东给了一个回答是虽然会因不赚钱而羞愧，但也不愿愚蠢的在不赚钱的时候赚钱。

第一，基础层：团队

在中国做企业的有四种模式，一是官二代，二是富二代，三是有专利技术的，四是什么都没有的。而事实上在民营创业家中，最多的还是第四种。而京东也是属于第四种，在这种情况下，京东应该怎么样才

可以存活下去呢？答案是团队间的合作还有相互的配合。

第二，系统层：信息系统、物流系统、财务系统

在打造好一个团队后，京东用团队去打造三个管理系统。

第一个是信息系统

也许大家会纳闷为什么京东商城的商品价格会时不时的变动？京东商城每天接到这么多的订单，怎么正确的处理，万一没有货的话要怎么处理？这就要用到京东商城完美的信息系统啦。假设京东商城有一千件商品，这些商品放在大仓库的哪个位置，放在哪个货架上，放在那个格子里，有多少件，旁边放着什么，都是由信息系统指定下完成的。当顾客下订单之后，货物就会在系统的指挥下送到离客户最近的配送站，每经过一道程序，条形码扫描一次，系统将商品的信息及时记录在数据库中，这样买卖双方就能实时追踪商品的踪迹了。一旦中途出现问题，信息系统就会自动报警，问题就能得到及时的解决。这就是京东商城高效、精确、实时运转的信息系统。

第二个是物流系统

京东商城的CEO刘强东一开始就意识到京东自己要建立自己的物流系统，不能外包给第三方物流公

司。正如刘强东在2011年CCTV中国年度经济人物

颁奖典礼上言简

意赅的回答：“物

流是电子商务销

售中最重要的一

环，也是电子商务

公司与用户唯一接触的一环，占电子商务重要性的60%，所以我们的选择是正确的。”物流行业模式和电子商务模式是相同的，物流模式也分为B2B模式、C2C模式、B2C模式，比如沃尔玛将货物配送给相应的实体店是B2B模式，淘宝网用到的国内的申通、顺丰快递则是C2C模式，而京东商城则是别树一帜的B2C模式。京东商城先在华北、华东、华西、西南建立四大物流中心，然后逐级分层，成单向放射状分布，各节点互不交叉，大大节约了成本，提高了运营效率，这使得京东商城能低价格、服务好的形象给消费者留下了口碑。所以，有人说：“买东西就到京东商城，做个挑剔的顾客。”这就是京东商城高效率、低成本、狠抓用户服务的物流系统的特点。

第三个是财务系统

财务系统除了完成一般的财务工作外，最大的特

色就是现金流的再投资。因为电子商务公司在交易中存在着大量的现金流。以沃尔玛为例，沃尔玛一年净利润40%来自于现金流的在投资，所以京东商城也采用了这种先进的投资理念应用于财务系统，通过现金流的再投资，为公司创造了不菲的利益，进一步减轻了前端商品低价销售的压力。这个财务系统就像京东商城的心脏，源源不断的为京东商城提供着充足的血液。

在这三大系统的相互配合和正常运作下，才塑造了强大的京东商城。京东商城之所以能成为电子商务领域的巨人，正是因为他拥有发达的大脑（信息系统），强壮的心脏（财务系统）、茂盛的血管（物流系统）。

第三，核心财务指标：成本和效率

以上说到的信息、物流和财务系统是否有效，用什么来考核呢，京东商城CEO刘强东总结为两大指标——成本和效率。而从中要考虑的为两个方面：第一，和同行相比，信息、物流和财务系统，成本能不能低于行业平均数、能不能低于主要竞争对手；第二，上述三个系统的效率是不是能够更高，是不是投入越多，运转速度越快回报越多。

其中效率的关键之处在于，效率跟所有财务指标都关联，效率也和资金周转效率、产品风险等相对应。

账上的现金流越多，就可以做更多的投资、赚取更多利润。

而成本问题，如何去节约成本呢？在许多因素，如市场、人力成本、固定资产、物流等之中，唯一可以去降低的只有物流，而即使降低物流成本也不会影响公司健康度，因此电商成本的比拼，也就是物流成本的比拼。

对于提高运转效率的问题，根据此前流传出来的京东2011年数据，其应付账期是38天，存货周转是35天。国美、苏宁公开的财务数据，其库存周转率大概为45-60天，而当当3C类库存

周转率为180天，日用百货方面

则是50-60天，这意味着京东在

同样的价格下，京东可以向供货

商少30天账期，提高了资金运转

效率。

第四，品牌层：产品、价格、服务

2007年京东曾做过市场调研，消费者在网上选择电子商品的第一个因素是价格，第二是产品的质量，第三是选择的便利性。而到了2013年京东再做这样的调研时，发现“产品”变成第一位，也就是需要有“正品质量”保证。价格方面依然重要，但是对于那些只图便

宜、忠诚度不高的用户来说，京东选择的是放弃。

早前就有业内人士提出

“电商的未来在于品牌”的观

点，如果从用户黏性、差异化

经营等方面来讲，此观点未为

不可。首先，商品品牌自身

便是一种无形的价值、有些品

牌自身就具有很强的用户黏

性；其次，网购平台更易形成品牌矩阵，京东商城的3C产品品牌矩阵、服装城品牌矩阵、团购服务品牌矩阵，让消费者产生更多的信赖。另外，目前电商平台商品品类均较为丰富，品牌战略更易形成差异化竞争。

从京东运用倒

三角管理模式所

获得的成绩，我们

可以看出这是一

种成功的管理创

新，同时在这种管

理模式的运用下，京东这个中国B2C市场的3C网购专业平台巨头会不断改革创新，取得更加辉煌的成绩。