化妆品的购买动机分析

关于化妆品购买消费者的需要与动机分析

化妆品是指以涂抹、喷、洒或者其他类似方法，施于人体（皮肤、毛发、指趾甲、口唇齿等），以达到清洁、保养、美化、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的产品。

化妆品的分类

1 润肤型化妆品：包括膏、霜、乳液、化妆用油、洗面奶等

2、美发型化妆品：包括洗发、护发、固发、美发、养发等

3、芳香型化妆品：包括香水、化妆水

4、修饰型化妆品：包括胭脂、粉类、唇膏、指甲用化妆品、眼部用化妆品

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二、化妆品的功效

1、润肤型化妆品的功效：美白养颜、锁水保湿、收缩粗大毛孔，改善肌肤粗糙现象、抗氧化剂和紫外线、恢复皮肤弹性，消除皱纹、使肌肤永保活力

2美发型化妆品的功效：护发、去屑、特效滋养、控油、防止脱发、柔顺营养、防止分岔、使头发柔润丝滑

3、芳香型化妆品主要是提高个人气质、增加自信，提升个人亲和力、增进异性之间的吸引力

4、修饰型化妆品的功效：护肤、隔离、遮瑕、修饰肌肤颜色、防晒、

修饰自身缺陷、使人更加美丽动人

三、化妆品消费者的需要

按照需要的实现程度，我们可以把消费者的需要分为现实需要和潜在需要。

现实需要即指有明确的化妆品消费意识和足够的支付能力的需要，一搬可以解释为该类消费者在进入化妆品店之前就计划购买的化妆品和愿意支付的钱数。

潜在需要即指未来将出现的化妆品消费需要。它主要表现为两种形式：第一种是具有明确的消费意识但没有足够的支付能力的那部分需要，这类人群主要集中于家庭收入不是特别好的年轻女性，在她们自己的零花钱或者收入不足承担生活费之外的额外费用时，她们对化妆品的需要就变成了潜在需要。第二种是有足够的支付能力但由于目前消费者对化妆品的消费意识不太明确或者市场上还没有出现其所期望的化妆品，因而还没有形成现实需要的那部分需要。比如，某新的化妆品投入市场时，消费者对它不了解，再加上习惯意识等的影响等，往往会出现销售上得困难，但如果宣传引导得当，会很快把这部分潜在需要转化为现实需要，为新的化妆品打开销路。

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化妆品消费者的需要层次分析

一、社交需要：一般在商务场合与比较正式，严肃的场合，人们出席时，都会带妆出席，因为人都希望伙伴之间，同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，同时希望得到爱情，人人都希望尊重与爱别人，

也渴望得到别人的尊重与爱。另外就是归属的需要，即人都有一种归属感，都有一种要求归属一个集团或群体的情感，希望成为其中的一员并得到相互关心与照顾。

二、尊重需要：当人的社交需要得到满足后，人还希望自己有稳定的地位，要求自己得到别人的承认，首先便会从自身的外在开始，渴求别人的认同与尊重。

三、自我实现需要：化妆有利于提升自身的个人魅力，增加个人的幸福指数。吸引异性的眼球，让自己的容貌得到更多异性的肯定和青睐。

四、消费者的购买动机

1、生理购买动机：由生理需求而引起的动机具有明显性、稳定性、经常性、习惯性、普遍性、主导性等特征。

2、发展生命动机：现在人与人的竞争激烈，社会压力大，想找一个好的工作岗位必须不断提高自身素质，从而产生了各种购买动机。

3、求实心理动机：注重商品的使用价值、内在品质、效用是否经

久耐用、结实、不受包装、潮流的影响。

4、求廉心理动机：消费者对低价商品、处理品、特价商品等很感兴趣。重视商品的差价、比价。

5、求名心理动机：注重名牌、优质商品，满足其优越感、虚荣心，也有的是购物经验非常丰富的人认为名牌信得过。

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6、求新心理动机：注重商品的时尚、新颖、款式、格调，不计较价格和实用性，易首广告潮流的影响。

7、求美心理动机：注重欣赏性、艺术性，多为工艺品、装饰品、化妆品、字画等。

8、求年轻心理动机：中老年人为了显得年轻而产生各种购买动机。

9、求宁静舒适心理购买动机

10、求整洁卫生心理动机：许多人都有这种心理，尤其是餐饮住宿方面要求比较高。

11、求方便快捷购买动机：这是现代人快节奏生活和工作的要求。

12、求尊重心理购买动机：希望自己的人格、宗教信仰、生活习性等都得到充分的尊重，有了自尊的需求也会产生相应的购买动机。13、好奇好胜心理动机：尤其是中国人最为多见。现在人生活要求要

了，中档端满足不了消费者了，一般中、中高受人欢迎。

中低端分析：消费者没有钱，不是经常用化妆品的人，可以特别的日子才用，消费量不大。回头客几乎为0

中端分析：消费者收入稳定，经常用化妆品，对效果有要求，上百元的单品能接受，可以是工作需要和生活需要。消费量大。一但成为会员，年消费不少了800元

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中高端分析：消费者收入高，品味高，要求档次和效果，一般会选择效果好的国内品牌，这类人因为是靠自己双手赚钱，一般支持国货，接受国货。

高端分析：这类人媚外心理强。一般非国外大品牌不用。

14、从众心理心理购买动机：这主要是有一个人的个性心理和群体效应所产生的购买动机。

15、感情动机：包括情绪购买动机和情感购买动机。前者是因人的喜怒哀乐所产生的，后者是因道德感、美感、集体感、亲情、友情、爱情所产生的。

16理智动机：是指消费者在对商品分析、比较的基础上所产生的购买动机，它往往经过周密思考，非常慎重，由丰富的经验习得。

17惠顾动机：是指消费者感情和理智上的经验对特定的商品或商店产生特殊的幸运和偏好，形成习惯，重复光顾的购买动机。