《营销培训课程大纲》

销售人员培训课程大纲【内容大纲】

? 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙

? 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功

?7.客户关系的五星级管理

?互动讨论

?案例分析

第六模块

创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练

第一步、接近客户

1、接近准备的意义及准备的内容

2、有效的接近方法

?产品接近法

?介绍接近法

?社交接近法

?赞美接近法

?利益接近法

?求教接近法

?问题接近法

?案例分享与实战演练

第二步、顾问式的沟通技巧

?销售面谈是什么

?第销售面谈的阶段

?销售面谈的步骤及要素

?1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交

?客户交往礼仪与技巧

第三步、产品介绍与产品演示

?你在卖什么？

?客户希望购买什么？

?产品介绍技巧

?1、销售的语言设计与开发；

?2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；

?3、介绍产品的FAB法则

?4、销售语言的模板设计；

?作业与演练

第四步、客户分析与异议解除

1、客户的性格类型与分析

2、有效的解除客户异议的技巧

?异议是由销售人员产生的

?异议的主要类别：

?1、无购买需要的异议

?2、资金的异议

?3、产品的异议

?4、时间的异议

?异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心

?案例分析与应用练习

第五步、有效成交的利器与方法

培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等

【培训时间】：（12课时）

【课程目标】

●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力

●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法

●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象

●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力

【课程特点】

● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者

掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。

● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学

员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。

● 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成

长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

● 4.提升企业品牌形象：通过对服务人员的有效培训，迅速提升客户服务人员的整体形象及服务

的规范度，树立企业品牌形象。内化于心，外显于形，提升服务素养：提升内在服务认知，统一外在行为规范。从内外两个角度，提升和规范统一服务中的细节。