新品上市的七个营销法则

新品上市的七个营销法则

不断推出新产品，才能使企业实现永续经营和可持续发展。但实践表明，大约五分之三的新品上市却惨遭败绩，这就是“新品上市的七个营销法则”所解答的问题。

法则一：让牛口渴

俗语说“牛不喝水别按头”。在新品上市的过程中，“牛”（消费者）一般情况下是不会主动去“喝水”的，这时，企业不可能去“按（牛）头”、强迫其喝水。怎么办？精明的企业往往想方设法先让牛口渴，使牛产生内在的喝水欲望，这样，不必按头，牛自然会喝你的水。

怎样才能让牛口渴？（1）培训。例如电脑，许多人不会操作，也就觉得买不买无所谓。而一旦厂家先对他们进行培训，使其学会（基本）使用，就能达到“让牛口渴”之目的。（2）派发。免费赠送样品，让消费者亲身体验到新品的妙处，是最生动有力的促销方式。所谓“百闻不如一见，百见不如一验（实验、试用）”，正是这个道理。（3）示范。若企业没有雄厚资金去大搞派发活动，可以通过示范方式达到目的。示范是把样品摆在公共场所，由厂家促销员示范给消费者看，也可以鼓励顾客亲自操作。（4）以旧兑新。让消费者拿旧产品来折价兑换新产品，既解决了废旧品的回收利用问题，又能起到“让牛口渴”之目的。（5）先用后付款。有条件和信誉保证的话，先用后付款倒不失为一种两全其美的办法。而且，在消费心理习惯上，认为敢于“先用后买”的，应该是质量过硬的信得过产品，这无疑又为新品增加了说服力。

法则二：消费也有“跳槽成本”

从消费会计学原理的角度来分析，消费者决定购买新产品时，是要付出“跳槽成本”的。所谓消费跳槽成本，是指从老产品“跳槽”到新产品时的转购成本，在这个转购过程中，顾客肯定要付出下列成本（物质的或精神的）：老产品的报废弃用成本、新产品的购买成本、新老产品之间过渡对接的费用成本、担心新产品的质量及信誉的心理负担成本等等。

所以，新产品的上市绝不是象一些人认为的那么简单，它是一个新老兼顾的复杂工程。如果只为了新品之考虑，而不顾老产品的“善后问题”，导致新品与老产品之间的严重冲突和排斥，那么，就会大大增加消费者的跳槽成本。很显然，过高的跳槽成本会使消费者对新品望而生畏，不敢轻易转购新品。

法则三：生死时速

新品的市场推广速度，在传统经济里只是“重要的”一个因素；但在当今的新经济时代中，它已经成为决定新品上市生死成败的“生死时速”。比尔·盖茨在名着《未来之路》中肯定地说：“过去，资金、技术、资源等决定着企业的成败；而展望未来，速度将成为最关键的因素……”连铱星公司这种财大气粗的企业，虽由摩托罗拉等恐龙级企业担纲承办，但由于思想保守、观念陈旧、决策拖拉、行动迟缓，也逃不脱“生死时速”法则的无情淘汰。

国内比较典型的例子是VCD，当初，中国第一台VCD由安徽万燕公司研制出来，但它不注重新品的上市速度，落得个“无可奈何花落去，没人相识燕（生产）出来”的可怜结局。而爱多由于抓住了生死时速，迅速崛起，一跃成为当时独步天下的VCD霸主。虽然爱多后来因为其他原因倒下了，但不容置疑，它的新品上市营销却是十分成功的。

企业在新品上市时切记：过去的那种“蜗牛跑万米”式的观念和速度，已以不合乎新经济的要求了。只有抓住时机，先快速“飞天”，上市成功后再“软着陆”，才有可能“笑傲商湖”。

法则四：好名行天下

在营销策划业界，有句话“好名行天下，凡名做不大，差名去死吧”，说的正是这个道理。试看：同是补血品，为什么只有红桃K成了超级名牌？同是女用保健品，为何太太口服液一炮打响且“长”销不衰？同是PDA，为何商务通力挫群雄、后来居上？同是教育软件，为什么翰林汇备受欢迎？……如此等等，最重要的原因之一，就在于它们的“名”（品牌或产品名称）好。

的确如此，一个好的名称，能起到倍乘效应，使广告宣传和市场推广取得若干倍的效果。比如，某餐饮企业的一种菜肴是用鸡掌（爪）、猪掌（蹄），牛掌（脚）等动物下肢做成的，以前总是打不响、无人问津，为什么？因为它的名称不好。后经李华振策划，取名为“降龙（牌）十八掌”，重新包装上市，结果，极短的时间内就大获成功。

法则五：相对领先，半步即可

田径比赛中，有经验的运动员往往并不拼出全部力量，而是看对手的情况行事，讲求“永远领先对手半步”。为什么？因为夺取金牌并不需要绝对的遥遥领先，只要比对手相对地领先一点即可。况且，追求绝对的领先是要冒较大风险的，往往出现“提前爆发”、“后继乏力”、“过早透支”等恶果，最后反而会失败。

同样道理，在新品上市中，精明的企业也善于“相对领先，半步即可”。因为：（1）顾客只能在市面上出售的商品中进行选择，这样，只要你领先对手一点，就具备了更强劲的先进性和竞争力，就能击败对手，引诱并说服顾客做出购买决策。（2）若追求太过超前的绝对领先，一方面会付出过多的开发成本，另一方面，必然要拖延上市时间，不符合前述的“生死时速”法则。（3）在市场容量客观不变的前提下，相对领先、多步到位，能多次重复覆盖市场，这就等于“人为地”扩大了市场容量；而绝对领先、一步到位，则达不到这种效果。比如微软的WINDOWS软件，若从WIN95一下子到WINXP，就难以取得95、98、2000、XP的逐步完善之效果。

法则六：先打雷再下雨

新品上市之前，预先展开宣传攻势，能为上市成功打下良好基础。在当今供大于求的市场“滞胀时代”，销售就是“存在即被感知”——顾客只相信、购买他们所“感知”（即：知道、听说）的产品，任凭你产品多么优秀，如果不善于广告宣传，没被顾客“感知”，就很难销售出去，就等于“不存在”。那种“先上市、再慢慢宣传”的想法和做法，都已经落伍成“旧石器时代的生意经”了。综观所有成功的新品上市案例，会发现无一不是先打雷后下雨的。

先期的宣传，具有以下作用：（1）预先告知消费者，让他们较详尽地了解新品的有关信息，激发消费欲望，培育市场需求。（2）广告所带来的知名度、美誉度和吸引力，能够说服经销商，增强他们的经销热情和信心，利于通路的顺利构建。

法则七：萝卜快了要洗泥

有句话叫“萝卜快了不洗泥”，意指单纯追求速度和数量，却忽视了质量。在新品上市中，这种现象经常发生：企业一看上市之初十分畅销，就加大马力，使生产线超负荷运转，甚至不经严格审查，就草率地进行OEM生产。结果，由于质量控制不严、次品太多，很快就导致退货、诉讼、赔偿、声讨、曝光，自毁商誉。

某药品企业的一个新品上市之初，由于策划绝妙，取得了巨大成功。为了满足旺盛的需货量，就放松了对质量的监控，片面强调“多、快、省”，忽视了“好”字。结果不到半年，它就被“红牌罚下”了。该企业很是后悔，说当初不该不听你老李的劝告，云云。然而，世上没有“可以重来一次的月光宝盒”，只有学学阿Q老前辈唱唱：“锵——锵——，悔不该错斩了赵贤弟……”

因此，新品上市要想“畅销而且长销”，就必须一如既往地严格控制产品质量，宁缺勿滥。切记：今天萝卜快了不洗泥，明天后悔眼泪流成泥，连带泥的萝卜也没得洗矣。

李华振，河南人，祖籍安徽，中南财经政法大学经济法研究部，财经作家，2003年度“十大智业人物”之一，在国家级经济类杂志上发表文章280余篇，其中，学术论文80多篇，并多次被人大报刊资料中心转载，见于北京社科院学报《北京社会科学》（季刊）、《人民日报之中国经济快讯（理论版）》、新华社《经济世界》、《中国经贸》、《中国商界》、《政策与管理》、《经济导刊》、《财经报道》、《企业研究》等刊。曾任多家集团公司、上市公司的战略企划中心总经理，被多家杂志以“封面人物”进行报道。现把主要精力放在学术上，在我国着名经济法专家刘大洪教授主持的国务院司法部“中国公司治理结构课题研究”、“中国国有企业问题专项研究”等课题组中工作。作者、