销售部营销思路方案[11页]

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作者：ZHANGJIAN

仅供个人学习，勿做商业用途销售部产品营销工作思路方案美国管理大师尤金尼·E·麦卡锡(E·Jerome McC耐hy)提出的经典4Ps理论，其定义可以用一个公式表达：品牌价值=（产品+渠道+促销）/价格。在产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)这四个要素中，我们的产品类型已经明确，在此仅考虑价格、渠道和促销策略这三个方面的选择。

(一) 价格特点

一般来说，产业市场的价格相对稳定，价格需求弹性较弱。客户对需要购买的产品成本有一个较精确的估计，不会愿意接受过分高出成本的价格。然而，对于技术含量较高、拥有独家专利或关键技术的高新技术工业产品来说，情况又有所不同。市场更新的快速性和需求的不可逆性这两个特征，使得价格重新成为影响购买决策做出的重要因素之一。

(二) 渠道特点

分销渠道是指产品和服务从生产者向消费者转移时取得这些产品或服务的所有权或帮助转移其所有权的各有关企业和个人。企业为了开拓广阔的市场，不仅要采用适当的价格，而且应当选择适当的渠

道向市场提供适销对路产品。高新技术工业产品的渠道策略特点为：分销渠道级数较短，宽度较窄。代理商就是一种常见的分销方式(三) 促销特点

促销是一项重要的经营管理手段，也是企业与公众进行信息沟通的重要渠道。促销手段主要由广告、宣传、人员推销和营业推广等构成。这四者之间互相依存，相辅相成。

◆广告是厂商信息经传播媒介扩散给公众的一种单向宣传形式

◆宣传是通过新闻报导或权威机构论证说理促使客户产生采购欲望

◆人员推销是一种依靠人际传播形式沟通双方信息，达到销售目的的行销手段

◆营业推广则是一系列直接刺激销售的行销活动，包含互联网等线上网络宣传方式。由于高新技术工业产品采用了大量新技术、新工艺、新材料和新设备，附加价值高。产品特性决定了市场促销策略在传统的宣传推广角度之外，还要着重介绍凝结在有形高新技术产品之上的无形价值，例如知识、文化、服务理念等。具体来说，根据技术和产品的成熟程度不同，有的应重点发布信息，培育市场；有的致力于直观展示，争取意见领袖的支持；有的需要依托于产品试用、产品保证等特殊服务来降低客户承担的风险，加强其使用信心；还有的则应紧抓核心客户。但与传统产品不同，高新技术工业产品的广告媒介多以专业技术性出版物为主，而非通常概念的电视、报纸、广播、杂志等四大媒介。需要着重指出的是，由于高新技术工业产品购买决策过程中的复杂性和对象的多样性，无论对于哪一类产品而言，人员推销都

是一种关键而有效的营销策略。在涉及突破性高新技术或刚问世的新兴产品时，购买行为往往慎之又慎。购买决策的参与者众多，包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等诸多部门人员。它就要求推销人员不但要有扎实的销售技巧，还要具备专业的技术知识，要能够为客户解决技术问题，或作技术方面的顾问。此外，售前咨询、售后服务等辅助营销人员，适时协调交易气氛，往往也能够促进交易。

针对我司目前情况，个人认为应着重开发我们技术成熟的脱硝市场，在保证占领相关市场的同时逐步攻克我们的技术难题。具体操作来说，在价格策略方面可选择高价格策略；促销策略方面则侧重于培育市场，积极发布产品信息；渠道策略可以考虑采用依托中间商，建立多渠道营销系统。

一、价格策略：高价格策略

市场不成熟时期的产品应该采用高价格策略。作为高价格策略中最迅速收回成本的一种，快速撇脂定价法是指企业在产品开发之初设定高价，在最短的时间内收回开发成本，然后再从市场中一层一层地撇取收益。成本回收之后剩下的就是利润的经营期。如果制定的价格太低，不但令我们难以收回成本，还将影响未来市场的进一步开拓和企业持续销售目标的实现。

采用这一方法主要有四个方面的考虑：

(一) 研发成本

我们的产品在进入市场之前，已经投入了大量的研发费用，研发成本

较高。

(二) 销售成本

我们产品的性能、特征、服务均与传统产品有很大不同，需要重建立市场营销渠道，因此销售成本也较高。

(三) 营运成本

产品对中间商、销售人员及辅助销售人员要求较高，需要对其进行多次培训，以掌握产品的技术知识和产品特征。进一步增加了企业的营运成本。

(四) 消费需求

市场需求决定企业的发展。我们的产品市场空间广阔，我们的工艺解决方案及综合投资成本在同行业中有不可替代的优势，价格因素相对采购者对工艺解决方案的需求来讲影响不是很大。

基于上述，顾及产品的研发、销售成本、预期利润以及消费需求，可考虑采用确定一个较高的价格。实行高价格策略以后，从每一单位销售额中可以获取最大的利润。然后将其再投入，继续应用到技术、产品的研究开发中去，以达到技术完善、产品成熟、降低成本，最终实现企业可持续发展的目的。

二、渠道策略：依托中间商，建立多渠道营销系统

为了能够服务于更广泛的用户抢占更广阔的市场，我们可以依托中间商，通过多种渠道进行销售。这里中间商特指接受生产厂家委托，从事产品销售业务，但不拥有产品所有权的中间商。其执行的重要营销功能有：信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、占有实体、付

款和所有权转移等。中间商对上直接向公司市场部门或当地的办事处负责，对下直接进行产品销售。因此，对于我们来说，中间商的选择就显得尤为重要。

选择中间商的考虑因素：

产品和服务因素风险和不稳定因素

销售和市场方面的因

素

对工作的热情

市场知识不经营竞争对手的产

品

对客户的了解产品知识对成功的渴望

与客户的关系向客户提供的服务财务实力

市场覆盖率经营产品类别声誉和信誉

销售人员的素质市场信息的反馈合作计划的愿望

利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动产品广泛地进入

目标市场。委托中间商去推销产品，不但能发挥其专业化的销售优势，而且能够大量节约企业销售成本。以目前条件下，中间商实现同等销售量的分销网络成本要远远小于直销。当然，作为中间商的利益共同体，我们必须努力做到以下三点，才能获得

中间商的好口碑，真正实现与其共同发展。

(一) 保证信誉

除了提供可靠的技术，效果稳定的产品和合理的价格以外，还要为中

间商提供强大的市场宣传和良好的售后保障。

(二) 保障中间商的应得利益

一方面，我们积极降低成本，为中间商有能力提出具有竞争力的价格奠定基础；另一方面，建立严格的中间商管理办法，对市场进行控制和监督，避免中间商之间出现恶性竞争或者中间商与企业直接销售之间的冲突，确保中间商获得较好的利润。

(三) 共同发展，荣辱与共，利益共享

将中间商纳入企业的培训体系，组织详细的产品知识培训，能够增进中间商对产品的了解。当客户提出的绝大部分问题都能由中间商直接做出快速满意的答复时，间接保证了产品售前、售后支持的满意度。

三、促销策略：信息推广为主，市场培育为辅

促销策略以信息推广为主，市场培育为辅。将相当力量的营销资源集中于信息推广活动，瞄准有关市场的培育工作，市场培育的目不止是为了提高公众对产品技术的意识，或是对产品技术的认知度，更是为了宣传产品的应用前景，培养潜在客户。简而言之，是为将来产品技术成熟后的市场做准备的。在此前提下，传播工具的选取就须考虑传播目标、信息风格、传播对象特征以及传播成本等几个因素。在综合考虑促销目的、促销对象特征、信息风格及操作成本等因素之后，本人认为，目前较具操作性和实效性的信息推广活动有以下三种：(一) 新闻发布会

利用新闻发布会的方式把技术、产品的最新信息提供给媒体，再通过

媒体的力量传递给社会。这种方法不仅费用低，而且非常具有说服力。

(二) 交流研讨会

举办各种类型的专业研讨会。这种方法不但有助于确定企业未来的技术研发方向，使现有客户更好的掌握、使用技术，还可以达到树立行业领袖形象的目的。

(三) 高新技术交流会

参加行业协会举办的各种专业交流会。除了专题报告外，一般还会举办大型展览会。通过实地产品效果演示向全国各地的采购者展示产品及最新成果，或与行业领袖之间进行交流、洽谈技术发展方向。

四、操作执行：产品试用／产品保证，降低客户使用风险

“扩大市场占有率，吸引潜在客户"这一营销目的在促销策略上体现为：除了广告攻势和公关宣传等常规手段之外，如何让客户拥有对我们产品的优点、适用性以及给他们带来的价值等方面最直观的感性认识成了重中之重。同时，完善、加强产品的售后服务工作，能够减少客户采用新技术产品所承担的风险，降低其对不成熟技术的后顾之忧。此外，产品技术的稳定性，交货完工的准确性也可以增强客户对产品的信心。要想宣传产品质量的可靠性，最直接最可信的方式莫过于让客户亲自使用了。但所有的前提和关键都要依赖产品本身性能、安全、绩效的稳定性以及我们对自家产品质量的信心。

(一) 产品试用

产品试用分为有条件试用和无条件试用两种。

(1)有条件试用。

(2)无条件试用。

当客户对产品质量有怀疑，或对不成熟技术附带的风险有顾虑时，可以对其提供前期测试试用查看效果，促使客户下定购买决心。

(二) 产品保证

产品保证是一种比较重要的促销工具。当用户对产品性能不确信，或对几家竞争者举棋不定时，可以提供比竞争对手更长的质保期、质保范围和后期维护条件等，以吸引消费者。

综合考虑我司目前的情况可灵活使用产品试用、产品保证等促销方式，辅以完善的用户操作培训，使客户直观地感受到产品物有所值。同时确保良好的售后服务，及时高效地解决客户端可能出现的产品问题。与此同时，集中一定人力、物力、财力积极进行技术革新研发，加快相关技术的成熟程度。对于因技术发展推出的改进型系列产品，应耐心向客户解释说明，并提供合适的解决方案。减少由于技术的不成熟而给客户带来的风险。

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(营销策划)策划思路

Xxxx项目策划报告 2004年，小户型风云突起，A、B、C、D四个楼盘相继推出（A、B定位为超小户型精品住宅，目标客户群瞄准了城市白领阶层；C、D定位于商住公寓，目标客户群为成长型企业与城市白领。四个楼盘客群不同、但已形成竞争之势），本案要想脱颖而出，不但要借助独有的地段优势，更要在细致分析竞争形势、客群心理的基础上找准细分市场，做出特有定位，本策划书将围绕这个核心展开。

一、市场分析 2004年上半年，x市商品房成交6883件，同比增长71.81%；成交面积93.68万平方米，同比增长77.65%；成交金额达25.75亿元,同比增长110.72%。时间总体住宅件数（件）面积（万平方米）金额（亿元）均价（元/ 平方米）件数（件）面积（万平方米）金额（亿元）均价（元/ 平方米） 2004年上半年68 83 93.68 25.7 5 2749 669 0 89.69 23.3 9 2608 2003年上半年39 06 52.73 12.2 2 2317 379 2 48.26 10.5 6 2188 同比增长（％）71. 81 77.65 110. 72 18.64 76. 42 85.84 121. 49 19.19 2004年相对于2003年出现如此快速的增长，受拆迁及人口因素影响较大，房产作为一种需求弹性较小的商品，出现如此高的增幅，也从另一方面说明x市房产市场存在巨大的潜力。 2004年上半年价格走势 2004年上半年，商品住宅均价达到2527元/平方米，

甚至在五月份一度上升到2801元/平方米的高价，这从一个侧面反映出x市的住房供应远没有达到要求，在居民消费水平缓增长的情况下，房价在如此高位运行，表明当前房市供求略有失衡，这也是x市经济适用房（x首批经济适用房位于X区域，总建面100万平方米）推出的原因之一。 x房地产今年价格上另一个比较鲜明的特点是西部房产价格逐步向东部、南部靠拢、拉近，X路附近区域已达到3800元/平米；而另一方面，在二手房交易中，整体成交价格、面积也呈现出上升的趋势，进一步旁证了x市房地产市场需求潜力巨大。 x市2004年上半年需求状况 1、成交住宅类型分析 2、成交住宅价位分析

商业项目招商思路

商业项目招商思路（大脑激情碰撞，多指教）一：前言：项目提出“情景式休闲购物”的开发理念，以独特的建筑设计，休闲的配套设施，完善的商业业态布局等，使项目同时兼具购物、休闲、娱乐、美食等一站式休闲购物的功能，消费者购物、休闲也如同逛公园。项目距离商圈仅咫尺。项目本身采取先进的购物公园街区式布局，完善的客流引导系统，宽敞的四条主出入口，优越的泊车系统，空中连廊引导系统，项目建成后将形成莆田商业新核心区。根据本商业项目在地区特殊的商业定位，招商工作的开展，也随之成为本商业项目进程中，举足轻重的工作内容之一。但由于招商工作的不确定因素，本项目的环境前提，以及招商工作进行过程中可能出现的针对性行为，所以本报告仅做建议性使用。二：目的：打造该区域MALL，改善区域商业格局，完善区域业态完整性，争取在开盘期完成招商工作中前期确定任务，确定主力、形象店的入驻意向，确保全面招商的顺利开展。三：招商计划开展前思考： 1. 高定位的MALL经营理念与区域市场现状的融入性：包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，也激起了众多地产发展商对商业项目的关注。现阶段，众多的开发商、商家，把经营的目光汇集在该区域一带，优越的地理位置，也给经营者带来经营信心。 2. 计划招商实施的时机把握：

鉴于现阶段该区域，众多开发项目的定位都趋向于商业、居住、休闲、时尚的高品质结合定位。继续做招商等待，将有可能错过招商良机。 3. 为商业项目发展远景造势，将有利于招商开展：每个商家所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念、永续管理理念、与政府的经济口号共同出发。当地经济—区域经济—市场经济—预期效益，分阶段进行商务宣传，将成为招商的有力武器。 4. 细致开展招商工作，锁定目标客户：目标客户的明确定位：依据自身商业特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在营销、设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。 5. 招商环境，本地不足外地补：根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。除前期开展的大型零售企业招商等活动。 6. 如何规避项目高层招商难：目前商业地产还处在年轻阶段，大多大型商业地产的高层招商都存在各种各样的问题，究其原因无非就是人流量的问题，这也成为了很多商业项目的瓶颈。大凡经营者，在项目中所关注的问题：一：商业项目的经营理念；二：商业项目的管理理念；三：项目内的业态构成；四：项目未来的发展方向；五：项目所需的预热期；六：是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支撑。

营销运营思路及相关建议

邵阳极客金街营销运营思路及相关细则建议平台建立主要目的：配合本项目的招商，更好的带动本项目实体店铺的招商运营及商铺销售。平台搭建（详细组建细则见策划方案）平台组建完成后，相关操作细则及商家营运由营销公司组织相关人员开展运营中的细则工作，从搭建平台到后期的运营管理指派专人进行学习、操作及运营过程中的全程工作。 1、配置专门的在线客服人员：前期由专人进行管理操作，等工作开展有序后，适时分配给商家自行运营，此项包括客户人员的工作时间管理机制、平台操作、上岗技能培训等。 2、建立完善的商家管理机制：营销公司针对本项目的适时招商情况，制定相应的平台商家管理及招商工作，平台运营过程中保持与本项目的实体商铺招商的紧密联系，制定相应的平台商家的招商、甄选等相关制度。 3、会员及商会成员管理：建立会员积分制度、积分使用功能、商会成员管理机制。 4、商城上架产品审核：所有上架商品由管理员进行评定，包括质量及价格评定，所上架商品务必保持原厂原件没有社会负面影响和质量问题，对所上架商品价格进行监控管理，避免因为这些原因给商城带来不利的社会影响。 5、后台管理：专人操作，对数据库进行时时更新保存，对

上架商品及促销商品进行监控及数据更改，并建立完整的后台管理机制 6、支付方式确定：至少满足市场上常用的支付方式，微信支付、网银支付、支付宝支付、物流代收等。 7、物流配送：与物流公司达成协议组成战略合作伙伴，使所有商品能快速便捷的到达消费者手中，将物流费用谈至最低，给到消费者最大让利(可成为商城购物优势)。 8、积分制度：建立完善的积分奖励制度，积分可用作商城兑换区免费兑换商品，带动消费者在商城进行重复消费。商业运营一、观念植入：项目启动初期开始植入，并释放以下观念及商业运营模式：在互联网高速发展，及 O2O 营销模式的冲击下，传统店铺运营面临着严峻的市场冲击，很多行业都想着转型并尝试着转型，但集散型的经营模式在市场洗牌的过程中面临的危机巨大，在现行的广大市场经营者群体心中就犹如一颗隐形的定时炸弹，那么如何找到出路？找到出路后自己有没有能力或者财力来在这条出路上找到自己的位置，其实大家心中都没有底，又或者说无能为力，这是很多商家业绩日渐萧条，最终经营不理想，收益微薄，或转行或倒闭的主要原因。为了解决商户的上述问题，邵阳极客金街运营模式顺势而

某商场全年营销策划方案大全(20200420190616)

活动主题：感受夏日时尚时间：**年4月1日－11日活动内容一·夏季初登场购物送好礼活动时间：4/3(周六）、4/4(周日）、4/10(周六）、4/11(周日）活动地点：4F服务台活动内容：我们迎来了夏天。活动期间，凡当日购物累计满200元凭收银条,即可到4F服务台领取蓓安适纸巾一提，400元可领取2提，以此类推。1000元以上不再累计，最高限领5提。每日限100提,共计400提。礼品数量有限，先到先得，送完即止(注：大小家电、钟表照材、健身器材、按摩椅、通讯器材、手机、烟酒、大宗集团购买等不累计金额，单张收银条满400元以上限送2提）。二·我是小小舞蹈家活动时间：4/3(周六)、4/4(周日)、4/10(周六)、4/11(周日） 14:00--15:00 16:00--17:00 活动地点：1F正门西侧活动内容：你想成为小小舞蹈家吗？凡年龄为12岁以下的小朋友，均可参加我们的活动。让我们的老师教你跳出美丽的舞蹈，快来参加吧！

三·阳光掠影—春夏风景摄影作品展来稿征集时间：4/1--4/22 交稿方式：请将作品直接交到一楼服务台或邮寄至3F促销科收活动内容：春光普照，万物复苏，出外踏青一一美丽的画面印入了我们的眼里，让你有一种忍不住想把这迷人的风景拥有的冲动。快来将这迷人的风景与大家一起分享吧！凡喜爱摄影的朋友均可参加。我们将从作品中评选出最佳作品奖4名，优秀奖16名。并将评出的获奖及优秀作品于4/24--4/25日在店外西侧进行展示。奖项设置：最佳作品奖:4名价值约400元的照相机一台优秀奖:16名价值约20元的精美礼品一份四·王者无敌—射飞镖比赛活动时间：4/10(周六)14:00-17:00 活动地点：3F儿童天地活动内容：喜爱射飞镖的小朋友们（14岁以下）快来回参加我们的比赛吧。可以玩又有丰厚的礼物，赶快行动吧！五·甜蜜无限美丽新娘擂台赛报名时间：4/1-4/16 比赛时间：4/18 14:30-16:30 报名地点：1F、4F服务台咨询电话主办单位：XX商场/XX造型摄影有限公司活动内容：凡当日购买婚庆商品（床上用品、大小家电、婚庆礼服等）满**

碧桂园商业街项目营销策划方案1

碧桂园商业街项目营销策划方案1 本文由浪沉无香fly贡献北京碧桂园商业街项目营销策划方案我们本着“专业、敬业”的企业精神，“为专业、敬业专业为客户创造专业价值”的服务理念，致力于为客户客户创造专业价值提供专业价服务。——同世飞天的使命——同世飞天的使命目录本案共分为七个部分：第一部分：第一部分：市场背景分析第二部分：项目概况及第二部分：项目概况及SWOT 分析分析第三部分：项目商业定位第三部分：第四部分：第四部分：项目规划布局第五部分：第五部分：项目招商及运营第六部分：第六部分：经营收益预测第七部分：第七部分：商场店铺切割方案武汉地势独特，得“水”独厚，又受水之隔。主城区被长江、汉水自然分割，呈“三镇鼎立”之势。从传统意义上来说，汉口是商业中心，汉阳是工业中心，武昌则是政治文化科技中心。经过多年的培育和营造，武汉三镇根据各自区域特点，已基本形成七大商圈的商业格局和不同特色的商务地产的分布现状。一、项目市场分析市场背景城市经济的发展近年来一直保持着健康、平稳、快速的发展势头，带动了武汉及汉阳区各行业的迅猛发展，更为商业的发展提供了良好的发展环境及强有力的经济支撑；城市居民收入的提高，使居民总体消费水平、市场消费量日益增加，消费结构变化也愈加明显。居民已由家庭消费模式向享受型转变，促使城市商业业态和经营结构的提升；一、项目市场分析市场背景武汉城市商业网点建设由原来的数量增长转向功能提升，由单个开发向区域整体规划发展，形成多商圈的格局。旧城改造的规划建设给武汉商业地产带来新的机遇和商机。随着国际资本及机构的进驻，武汉的商业氛围将全面提升，与金融环境变化关系密切的商业地产也将在武汉迎来快速发展时机。

某房地产项目营销方案

鼎元弘毅运城分公司2012年营销中心营销方案营销中心 2012年2月4日

目录总则第一部分年度目标任务及任务分解第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素二、需要公司支持的几个方面：第三部分解决问题具体实施方案方案1：项目清盘方案方案2：新市场开发及新业务经理支持方案第四部分组织架构及薪酬一、业务系统组织架构二、“幸福小镇”项目组织架构三、现有商业项目组织架构四、银川市场拓展部组织架构五、各部门职能六、人员薪资待遇第五部分 2012年营销中心重点工作

总则为了深入贯彻总公司领导在“业务系统专题研讨会”上提出的2012年运城项目快速清盘要求，全体销售中心成员决心在公司政策的大力支持下，结合公司的会议精神，充分发挥公司群力群策的工作思路，以开发新市场，培训新人，挖掘优秀业务员为工作重心，以稳扎稳打，整合团队，全民动员为年度销售工作思路，在国家房地产政策调控严峻的形势下，迎难而上，背水一战，紧紧围绕团队建设和既定目标任务展开工作。第一部分年度目标任务及任务分解 2012年业务部销售目标为3.5亿元，计划完成目标任务3亿元。目标任务分解详见《2012年各市场销售任务制定计划表》第二部分影响销售工作的不利因素及解决思路一、影响销售工作的不利因素 ﹙一﹚公司外围方面主要是当地一些房地产公司通过大幅度提升业务人员点位等一系列不正当竞争手段，诱惑、渗透、颠覆、拉弄我们市场人员，使我们市场营销人员及整体团队建设都不同程度受到一些干扰和影响。

针对这种的情况，营销中心及时调整思路，召集部门高层管理人员找思路，想办法，定策略。决定在稳定营销人员思想，激励业务人员斗志的基础上，采取“不同项目制定不同奖励政策”的策略，达到留人员，清项目的目的。具体奖励政策按照不同项目从三方面去体现，即正常销售类项目:创业城、临街底铺、财富广场采取加大奖励思路；住宅及公寓类项目:创业大厦1、2、3号楼、时尚公寓4、5、6号楼、创业城1、2号楼、丽港新居，采取转换为内部集资购房＋低价包销策略；滞销类项目：风情街、明清街、金海岸1、2、3期剩余房源，风情酒店底铺、休闲公寓底铺，采取工程抵账＋超高点位奖励办法。具体运作详见《第三部分方案1项目清盘方案》。 ﹙二﹚公司内部方面 1、运营招商目前是影响商铺销售的最大障碍，具体表现为已交工的商业项目招商不到位、已招商的商业项目仍然没有起色的现象，导致购买商铺的客户怨声道气，给后续销售工作开展带来举步维艰的局面。希望公司能在5月1日前，使金世界国际广场如期开业。同时建议金海岸三期、风情街也能在七月份前后与大型商家达成初步协议，尽量把临街门面先租出去，给公司整体项目商业运营带来起色，给客户带来前景和信心，给营销环节带来强有力的保障。 2、部分项目交房滞后，房产证办理迟缓也是影响销售方面的一个大问题。虽然公司从正面给客户做了大量的解释工作，但随着时间的推移，也陷入困惑状态。目前客户在这方面对我们公司的不满情绪一直在高涨，已经在30多个老市场产生了负面作用，给后续项目销

网络营销方案思路

一、产品定位：产品怎样满足客户需求？ 1、竞品分析通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题，但是在营销工作之始，可以缩小竞品分析范围，找到营销的方向。（1）产品优劣势分析 ?核心竞争力：是否清晰知道竞品核心竞争力？比如，竞品A的核心竞争力是家长随时随地监控孩子学习；竞品B的核心竞争力是课程短平快；竞品C的核心竞争力是内容丰富等。 ?产品设计和体验：如果我作为一个消费者去体验他的产品，是否能够满足我的需求？比如，课程安排是否合理？外交水平是否能满足学生需求？（2）营销优劣势分析 ?渠道：主要集中在哪些渠道，推广时段长短，预算大概多少； ?内容：传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在哪里，甚至是包括网站、营销页面的漏斗设计是否合理，客服、销售能力如何。产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如，有些竞品在SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。 2、确定核心卖点营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。 3、建立清晰用户画像目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也需要对自己仅有的10个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、兴趣爱好、对产品的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道和喜欢的内容。社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其重要。在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。现在的用户调查通常是1对1用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。

商业项目营销策划方案

x商业项目营销策划方案【最新资料， WORD文档，可编辑】录目前言…………………………………………………………）3（市场分析……………………………………………………）4（……………………………………………一、项目背景）4（…………………………………二、西安市场商业现状）5（……………………………三、康复路批发市场发展历程）（6………………………四、西安投资市场发展现状与趋势）（7……………………………………五、市场核心问题呈现）（8…………………………………六、打造本案之市场方向）（10 市场致胜策略的必然性………………………………七、）（12项目定位总体战略与策划思路…………………………）（14 .……………………………….….…一、项目开发目标）14 （……………………………………二、项目原则及思路）（16…………………………………项目整体定位概念）三、（17…项目竞争策略与作用……………………………（18四、）……提升本

案定位之思路……………………………五、）22（市场分体定位与产品规划………………………………）（24……………………一、项目基础状况概括与商圈概况）（24…………二、项目区域商业环境分析…………………）25（．三、项目SWOT分析.............................................）26（四、市场分体定位.............................................）（27五、项目建筑规划建议. (36) 营销推广计划与实施…………………………………）（39一、宣传目的与实施计划……………………………）（39二、前期媒体统筹安排………………………………）44（三、销售推广方案…………………………………. ）46（四、销售阶段推广途径………………………………）51（阶段销售目标及控制……………………………（54五、）经营管理推广计划……………………………………）（57一、构建招商成功因子……………………………）57（二、目标市场与品牌比例……………………………）60（三、商户去化策略与操作程序………………………）（63四、经营管理策略……………………………………）69（五、经营管理实施方案…………………………………）72（前言：对西安市场进行了为期一个月的调研，在此过程中对各大商业状

房地产项目营销思路

**************项目 8月份营销工作思路谨呈：*******************公司 1. 回款目标 8月份的收款目标2400万。 2. 本月工作重点老客户维系为主，新客户积累为辅。 3. 开发进度预期 8月20日，规划公示完毕； 8月30日，现场销售中心投入使用； 9月上旬，景观概念设计完成。 4. 现状分析 4.1 客户信心不足：项目推广不足，市场没有项目的声音；项目的前期工作相对销售工作滞后，现场迟迟没有形象的推进；客户没有明确的约束，保证资金安全； 4.2 客户量不足：项目宣传推广渠道受限，不能进行有效的项目推广，带来新客户上门；没有明确的老带新政策，不能有效地鼓励老带新； 4.3 销售支持不足：销售道具制作不充分；项目信息——规划、产品、前期报批等更新不及时、不对称；销售现场（临时接待中心）档次与项目形象不匹配；

4.4 预售风险巨大：目前的优惠返利幅度过大，将直接推高项目市场均价300-400元/平方米；客户投机性较大，部分客户购卡目的为炒房；已成交客户对项目价格预期较低，最终购买诚意度低，销售风险大； 4.5 客户成交率仍有提高空间：客户梳理工作还需要进一步严格要求；销售代表把握客户的能力还需要进一步提高； 5. 整体工作策略坚持两条腿走路，坚持整体营销策略的指导，保证项目系统性成功，同时解决销售现场和销售团队的实际困难，给销售回款足够支持； 8月份工作思路：提高宣传力度，提升项目形象，传达项目价值，维护客户信心；通过客户活动，传递项目价值，维护客户关系，增强客户忠诚度；加强客户梳理工作，提高销售人员把握客户能力，提高客户成交率；通过销售团队对于项目核心卖点的传递，逐步提高客户预期；销售工具的充分准备，工程信息及时释放，给到销售足够支持。 6. 8月活动主题 6.1 天山海世界清凉之夏暨天山·新公爵优质服务体验会：通过天山内部资源充分展现天山企业实力，同时与项目的买点——优质服务相联系，使客户在清凉消夏的同时，体验到项目未来可以提供的优质物业服务及以此获得的尊贵感受；

销售方案及思路策划书

雍景台销售方案及思路一、绪论此方案是市场人员历经10天的市场调研,对产品结构做出了解,对各项指标做出了解之后,又基于已掌握的一些市场经验,本着理论指导实践的基本原则所制订完成的。但是,房地产销售市场是一个变幻的市场,时空的转换都将导致市场调研的一些信息及指标部分甚至全部失真,乃至于误导了销售方案及思路的偏离,从而无法客观的反映一个未来180天的市场。由于我们清楚这是一个变幻莫测的市场,因此在理顺销售思路,制定销售方案时,我们更加注重于实战重于理论,更加注意具体问题具体分析。为使在未来的销售中我们能尽量掌握主动，我们在此方案中融入了我们已积累的经验。我们只是想把事情说清。二、基本情况（外部）我们对雍景台国际公寓周边的价格在1万元人民币左右的房地产项目进行了调研，现就其中我们认为是重点的项目，将其价格、基本指标列表如下：（见图一）住宅类当代万国城：内销顶级公寓精装修住宅区 30万平方米 8000-10000元使馆新城：内销顶级公寓精装修住宅区 30万平方米 8000-10000元阳光都市：内销顶级公寓精装修住宅区 20万平方米 10000 元

康堡花园：内销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 11000元光彩国际公寓：外销顶级公寓精装修住宅区 14万平方米 13000元旺座中心：外销顶级公寓精装修住宅区 7万平方米 17500元新城国际：外销顶级公寓精装修住宅区 7万平方米 13000 元财富中心：外销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 11000元福景园：外销顶级公寓精装修住宅区 10万平方米 16000元东方银座：外销顶级公寓精装修住宅区 20万平方米 13000元华普中心：外销顶级公寓初装修住宅区 20万平方米 12000元写字楼类瑞城中心：外销甲级写字楼 USD 2500 华普中心：外销甲级写字楼 USD2500 数码01 ：外销甲级商住楼 RMB13000 住邦2000 ：外销甲级商住楼 RMB9000 泛利大厦：外销甲级写字楼 USD28/月/平方米盈科中心：外销甲级写字楼 USD22/月/平方米以上表中所列数字基本上可以反映这一地区和我项目基本类似的房地产市场价格分布（尤其住宅类）。总结出如下几点： A、此地区住宅类价格竞争激烈，位置均极为显赫（与我相比）除产品本身素质外，价格与地区热点、宣传造势、公司背景、推出时间均有紧密联系，且价格呈下降趋势明显，从战略的角度上讲A点所暴露的问题对我项目以住宅品种推出时，价格的定位定于11000—13000元为合适，10000—12000元为有利，13000

年度营销推广方案

2003 年度营销推广计划（新兴·翰园）第一部分：总结回顾2002年度用于投资（26）人占总人数的24% 用于办公（9）人占总人数的 8% 1、客户的职业类型：私营企业（20）人占总人数的18% 行政事业单位（71）人占总人数的63% 自由职业（3）人占总人数的3% 交大教授（5）人占总人数的4% 公司职员（13）占总人数的12% 一、销售业绩：销售额5300万元成交数量113套二、销售周期：5个月（2002年6月28日—12月31日）（成交客户资料报告详见附件一）三、销售成功原因： 1、新兴地产坚实的品牌基础及客户的良好口碑。新兴地产通过十年的努力，用实力和诚信打造了品牌，赢得了客户良好的信誉。大批名园业主争相购买翰园、许多老客户介绍亲朋好友购买翰园，内部认购时惊人的火爆抢购场面、都说明了他们信任新兴地产、认可新兴地产。 2、项目的形象及市场定位比较准确。新兴·翰园的市场定位科学、严谨，一经推出便受到了广大客户的欢迎，尤其是酒店式服务公寓的概念更是给西安房地产市场注入了新的活力。目前，已成交的客户基本上是我们预期的客户群。（周边高校教师、重点中学教师、公司老板、高收入白领） 3、良好的营销广告推广计划。根据销售的不同阶段充分挖掘客户消费需求，通过广告、营销活动向消费者传达翰园的优势，尤其是几

次以“教育”和“投资”为主题的广告、营销活动均起到了良好的效果。 4、名园的成功开发为翰园的销售积累了良好的客户基础。 5、销售人员的积极努力。第二部分：2003年度营销推广计划（1月1日—12月31日）第一季度：1月1日—3月31日一、销售目标：销售1000万元，销售住宅20套，销售均价3350元/ 平方米二、销售难点分析： 1、春节期间（一月10日—二月28日）是西安房地产传统的销售淡季，表现在客户对购房关注度严重下降，销售现场客户来访量很少，落单时间较长，个人消费主要表现在日用品、餐饮、娱乐、旅游。 2、目之工程形象进度、一层酒店式大堂、样板间尚未形成对购房者新的消费刺激，加之，竞争楼盘较多，购房者购买欲望转化为消费行为动力不够，购房者因个人业务、资金整理回收、自身工作或自己公司业务对购房兴趣下降，且对新的一年房地产价格走势多持呈观望态度； 3.由于翰园十六层以下各种户型均已销售，现有可销售的住宅楼层的价格表价均在3450元/平方米以上，加之，房屋总价在36万元以下的小户型已销售50%，剩余可销售（除封盘的30套A、B、C、D、E、）的各户型房屋单价、总价较高，价格与周边楼盘相比不具竞争优势。 4.公司仍须力争实现住宅销售均价在3500元/平方米，因此，必须保持楼盘整体价格处于上扬趋势，在销售量、销售速度、销售成交价格间形成矛盾。三：营销策略 1、目标市场客户群：坚定已确定的本项目消费主力客户群是周边高校教师、校办公司、自办公司、私营业主，应继续加强对此购买人群的销售推广，同时，加大西安其他区域有子女教育需求、不动产投资需求的客户群市场推广，继续有选择的在省内：榆林、延安、韩城等地区投放广告、项目巡展，以吸纳这类地区的先富起来的客户。 2、产品策略：在广告宣传中，强化本产品在区域市场中具有的居住、投资的服务式公寓品质，突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性，教育资源全程性、弱化价格高的劣势；加大公司品牌宣传力度，以适应目前西安房地产市场消费者对产品品牌关注度的提高，品牌在产品销售影响消费者购买行

商业营销策划项目合作协议范本

编号： _______________ 商业营销策划项目合作协议甲方： __________________________ 乙方： __________________________ 签订日期： ____ 年____ 月_____ 日

签订本协议，并共同遵守；甲方授权乙方负责甲甲方：乙方： ________________ （以下简称乙方）为协助 ___________________ 公司（以下简称甲方）进行商业营销策划工作，经双方协商，甲方授权乙方为甲方项目进行营销策划，并签定如下协议。一、总则甲乙双方根据中华人民共和国相关法律及法规，方项目的商业营销策划方案事宜。二、服务内容甲方授权乙方进行商业营销策划服务，甲乙双方必须完全遵守本条款中的相关规定。乙方是甲方独家的商业营销策划服务商，负责甲方的商业营销策划工作。三、付款方式及要求 1、费用说明：根据乙方向甲方提供的服务内容，本合同总金额为人民币 __ 元（大写： _______ 整）。 2、付款方式：自本合同生效之日起，双方在确认项目计划和报价单后，在合同正式签订完成后 _____________________ 日内，甲方须支付乙方人民币 _________ （大写： _____ ）作为项目预付款。乙方为甲方提供营销策划报告后，甲方应在收到并确认后向乙方指定账户支付剩余费用人民币（大写：）；所有费用均以甲乙双方协商一致。 3、乙方指定账户： ____________________________________________ 四、甲方义务 1、根据乙方对商业营销策划工作的有关要求和建议，甲方有义务协助乙方，及时提供内容策略、相关背景资料、行业概况、企业业务系统技术接口等有关资料或信息的路径。甲方将对授权乙方发布的信息的正确性和有效性承担责任。 2、按照合同要求配备相关人员并指定固定的联系人按照双方约定的工作模式协同工作。 3、根据本合同第三条的规定，及时向乙方支付服务费。甲乙双方对于本合同中一项服务发生争议不影响其他项目的正常付费。 4、计划确认和配合：甲方应指定相关人员在乙方提交商业营销策划报告后的 ___________________ 小时内对上述文件审核完毕，并以书面形式（包括信件、传真、电子邮件等形式）对乙方提交的文件进行最终的确认和认可。五、乙方义务 1、乙方委派具有丰富策划经验和专业营销工作的人员组成项目组，依据以上规定代理内容，提供各项策划服务。 2、乙方承诺，乙方依据本合同所进行的所有工作内容，均符合相关法律规定。 3、乙方有权要求甲方按照本协议约定的期限和方式向乙方支付相关费用。 4、质量保证：乙方保证所有提交的文件一律经甲方确认后方可执行。六、保证条款

商业销售思路

【智峰·哈罗城】社区底商销售思路 ——汇丰行/ 2016-9 —— 【写在前面】

关于哈罗城底商，自2015年初入市，随着优势底商的去化，价格的一再上涨，剩余的商铺销售难度逐渐增大，销售速度也滞缓下来。当前，我项目的商铺均已达到交房入住的条件，东区住宅和西区住宅也已经入住，使得商铺的销售工作更为紧迫。那么，如何去化剩余的商铺，我们面临的问题有两个： ①为什么去化难？ ②如何化解去化难的问题？即，首先找到客户不买单的原因，然后针对客户不买单的原因提出行之有效的解决方案，最终达成我们的销售目的。第一部分：去化难的原因针对去化难的问题，我们需要从大局入手，了解清楚保定的商业市场情况，和客户的投资心态，从而找出销售难的真正原因。一、保定整体商业市场情况 1．保定商业市场热度不及住宅随着各大品牌开发商的入驻，保定住宅市场的价格呈现出跳跃式上涨的状态，从2016年1月份到目前，上涨幅度为33%，北部区域项目均价在14000元/㎡左右，西部城区的部分楼盘也突破了万元。2016年1-8月份的去化量达到141万方左右，考虑到库存量减少，且严查引发的市场整体封盘，影响了今年的销量，尽管如此，同比2015年的1-8月份的销量，依然增加了8%。而商业市场除了公寓产品取得了比较亮眼的成绩外，商铺的去化则表现比较温吞，据调研，商业市场的全年去化量共为42.67万方，

仅为住宅去化量的18%。价格涨幅仅为10%左右，远不及住宅。而在商业物业租金方面，2016年9月份租金与2015年底几乎没有差别。 2．保定商业的去化周期普遍较长根据对全市典型商业项目的调研发现，销售周期超过三年的项目占比较大，如亢龙骏景、京南一品、上古大观等，销售周期超过两年的项目，目前依然在销售的项目占比最大，超过50%，如公园时代、上林风景、万和城等，可见，保定商业市场远不及住宅市场活跃。 3．社区配套型商业去化缓慢，租金几乎无上浮。根据市场监测，社区底商去化更为缓慢，销售方式较为单一，其售价随着住宅的价格也水涨船高，但值得注意的是，其租金较去年年底基本没有变化。二、商业客户关注因素分析 1．客户置业目的分析根据对各项目及客户的走访和调研发现，商业的客户多为投资客户，如下图所示，76%的客户购房目的为投资，24%的客户作为自用。

营销工作思路

营销招商思路为达到特定营销招商目的特制的以下方案和人员安排一、项目现状可售房源较多，招商业态不丰富，无主力业态入驻，商户引进渠道较窄，本地市场业态目前难以入驻，市场现已处于现房状态，后期如不加强招商和销售力度为恐对市场本地知名度大打折扣，影响市场形成周期以及销售最佳时机。二、营销招商切入点负一层菜市场的引进将带动周边商户以及周边固定消费人群的消费，通过菜市场的引进加强玉河大市场人口流动数量，为后期招商销售业态提供更好的平台。三、营销招商前期建议准备工作： 1、深入了解本物业结构和面临市场现状进行分析 2、对黄山区本地市场开展市场调查 3、根据市调情况对本物业进行项目主体业态定位 4、充分分析了本物业结构和市场需要，确立了项目主体业态为农贸批发类业态。 5、根据项目主体业态进行业种分布和区域划分。确立了主力店加名品专业店的业种配置 6、根据项目业态定位及业种配置制定招商方案。阶段性开展工作：营销招商根据制定的营销招商框架条款，展开实质性工作，在市场调研下开展目标客户市场调研工作。并收集了商户对营销招商工作的意见、建议并进行了有效的解答，使首次接触我项目

的营销招商工作的商户能更好的去了解玉河大市场，为以后营销招商工作打下良好的基础。落实制定好的营销招商方案，积极开展针对主力店营销招商目标信息收集工作。根据信息收集情况，迅速分析消化，并锁定目标。按照市场调研情报对于营销招商目标资源匮乏的现状和要求积极通过外地拓客渠道进行市场营销招商计划。四、业态划分建议 1）负一层：农贸市场（菜市场） 2）一、二层：土特产、便民小吃、小百货、餐饮（备注：餐饮需考虑用电需求）3）三、四层：电子数码、电器城、儿童乐园、服装鞋帽 4）五、六层：宾馆酒店、儿童教育机构五、目标客户主次分明首先是确定主力店，其作用主要有四个： 1、是有助于稳定整个项目的经营，主力店占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。 2、知名的主力店的入驻能够吸引投资商的眼球，刺激未销售铺位的销售，以及对中小店群的招商。 3、是主力店各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用;

XX商业地产项目营销推广执行方案

XX商业地产项目营销推广执行方案一、我们的任务核心目标――迅速销售一期商品交易一区二区（BC区）发展目标――义乌商贸国际博览城成为地方最有竞争力的商业项目兼顾目标――推进项目的招商运营二、我们的问题竞争激烈――销售速度和市场同类竟品放量面临极大竞争距离最远――距离产生消费抗性，影响客户的到访信心不足――周边配套落差及楼市调空后市不明形成投资或经营信心低落资源有限――当地人口规模和客户资源不高三、我们的思路突破常规，实施主动圈层围合营销思路释意：所谓“主动”就是区别常规的打广告等客户上门的营销思路，而是要走出营销中心，主动增加客户的接触点，推广项目，解决到访，促成交易。所谓“圈层”就是找出与产品匹配的其消费意识、经济条件、文化审美、生活习惯和品位等方面有相通之处的人群，并针对这部分人群以匹合其消费行为和习惯的方式进行“点对点”的营销推广，促成交易。所谓“围合”就是对圈层客户群进一步集合、整理、分划为核心意向圈层、紧密意向圈层、传播意向圈层，并对上述三个圈层客户细分为多个有利于营销推广的类似圈层，针对不同圈层分阶段实施针对性的营销推广。主动圈层围合营销房地产营销在经历了地段、概念、产品、服务的“四季更迭”以后的“第五季”，是房地产市场竞争的白热化的产物。它建立在对目标客户进行围合细分、洞悉其消费习惯的基础上，制定相应的销售策略以达成交易的营销模式。其应用“品牌＋资源整合＋差异化的营销方式”的独特模式，能有效解决解决传统营销模式中无的放矢、接收度低、推广费用居高不下的问题，达到有针对性说话、节约成本、有效促进销售的目的。这种营销行为能让合同签订成为新的销售的开始，而不是结束，“口碑相传圈”的层传播会不断的累积、增加客户。同时客户通过特定的“圈层”，扩大交际，

西安某商业项目营销策划方案

西安某商业项目营销策划方案 2、规划突破完成项目内部功能的规划及组织，科学合理地进行业态、业种组合及分布，一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素，另一方面也满足消费市场的消费特征。通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征，以最大程度地保证商业及商业中心的持久良好运营性，确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。整体商业项目规划：本案为批发与零售双重业态相结合的商业物业，在购物空间、人流动线、货品仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际的考虑到零售与批发的需求。以引导消费为核心，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、休闲、餐饮、娱乐、展示等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。个别楼层规划：除其正常的人流动线、休息空间、购物环境等需求。还需充分考虑零售功能的实质性，建议在每一个楼层设定餐饮功能，解决经营户的用餐与休息需求。在个别楼层设定小型咖啡厅或西餐厅等，在儿童楼层内设置一个小型儿童游乐场所等相关建议。 3、招商突破即引进大商户提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键，本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影响到招商工作进展的实质性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通过行业协会推荐具有实力或品牌性的大客户，以大客户带动小客户刺激入驻率。另一方面则展开异地招商，主要是以经营户为主，以外地商户刺激本地商户为核心（包括具有实力的本地商户）。在展开招商工作前期，应多角度的考虑到招商范围的最大化（主要以江浙一带的客户为主），在招商过程中也着重强调本案的多功能性，多层面的吸引各类商户对本案的青睐。本案的招商，一方面突破单一的批发性客户（含零售客户），另一方面突破本地性客户（力求异地客户最大化），第三方面突破不具备经济实力或信誉的客户（客户优质化是本案改变的目的）。 4、经营突破在传统的概念里，批发市场都是“走量”（也为交易量）的性质，他们都有着固定的客户网络。同时对于经营方面没有太多的要求，而作为本案则需要在经营方面实现突破，一方面以西北地区为首要销售网络，大至全国各地的主要城市，同时也需拓展国外市场。对于这类范围的定义，不是单靠一个目标则可以实现的，而是关系到多方面因素。首先最为重要的则是经营战略上的突破，而作为经营战略的核心就是以商户为核心目标，商户的销售产品是否达到销售网络的最大化就极其重要。作为本案，时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会保持密切关系。展开各类活动，如订货会、新品展示会、行业交流会、产品博览会等活动促进经营状况的甚佳是本案的经营突破。 5、管理突破管理是四个元素的核心，是决定一个项目成败的关键，也是项目未来可持续经营的内在动力。通过引进专业的商业经营管理公司，实现经营管理的实效性、持续性、有序性，从而保证项目物业的未来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。而更深一层的提升了产权式商业物业的管理模式，实现三权分离之原则。而作为本案，管理更为关键，因本案是批发与零售双重业态均具备的商业物业。在管理上，突破单一性的安全管理、秩序管理或车辆管理等，而则需在经营管理上寻找突破，扩大管理范围、提高管理质量、补充

房地产项目年度营销方案

金利来广场2015年度整体营销方案金利来广场专案组 2015年3月1日

【宏观】一、地产项目整体营销方案 1)项目分析与目标客户分析本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人，无论从社会地位还是个人喜好而言，一方面他们不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很难加入其中。因为地段/面积/总价，导致本项目产品特征与传统住宅项目不同，属于缺少外在展示空间，更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的，2015的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”！ 2)项目竞争态势分析 3)营销推广策略 4)项目销售策略 5)营销费用使用计划表【微观】二、项目销售策略 1.项目销售总体目标细化要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等 2.入市时机分析 3.销售策略项目的销售思路销售价格策略

项目价格影响因素项目面积区间分布项目户型分布项目价格区间分布推盘策略（工程进度） 4.案场管理和服务 1)包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等 2)输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论 3)备注：《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况 4)信息：

三、项目推广策略 1.项目推广思路 1.1.项目的形象定位 1)2015推盘全面以崭新的面貌入市，将住宅案名重新命名为【阳光*巴比伦】，王者归来,风尚*阳光巴比伦--2015金利来广场楼王级豪宅正式接受预约登记！ 2)项目形象【商业与政务中心*不对外的豪宅】 A卖奢侈品：值得嘉祥仰望的高度，地产中的奢侈品,只有钻石可以切割钻石，对话王者。 B 卖地段：嘉祥政教文体*城中心，不对外的豪宅，折服所以挑剔的目光。 C 卖稀缺：谁都能来看，不是谁都买的起，一般地方能买到的，我这里不卖。对于“不对外”的理解：奢侈品的“开放式阻碍营销” ——拒绝一部分人的同时，赢得真正客群的认同低端：摆架子——预约制中端：拒绝外人----加入会员制高端：以自身气质让不属于同一圈层的人感觉到自己被“拒绝”

房地产营销策划案整体思路

房地产营销策划案整体思路第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况 3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务

.邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 .国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策 .固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 3、项目所在地房地产市场总体供求现状 4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6、商品住宅客户构成及购买实态分析 .各种档次商品住宅客户分析 .商品住宅客户购买行为分析三土地SWOT（深层次）分析