网店PK实体店-经营模式深刻探讨
网店PK实体店经营模式深刻探讨
最近几年，随着网络的发展，读者已经逐渐认可了网络传播。而未来几年，电子商务得到迅速发展。
这里大山不想讨论电子商务的问题，但是对于网络交易相信不少朋友不会陌生，淘宝、易趣是不少朋友常去的地方，而各种论坛也是不少网友淘宝的好去处。但是对于经销商来说，网络则是一个新兴的销售手段。网络销售和实体店销售各有优劣，下面大山就针对这个问题和经销商朋友探讨一下。
网络销售的特点：
对于经销商朋友来说，实体店销售已经很熟悉了，这里就不再多说，而网络销售对于一些经销商朋友来说还比较陌生，下面大山就介绍一下。
1、
成本低。
网络销售的成本很低，无论是通过注册网络销售平台的会员，还是自己经营一个商城式的网站，成本都是不高的。比如在万网上面注册一个企业网站，200MB网页空间、200MB企业邮箱，50MB数据库-MsSQL/MySQL一年的成本才1000多元，加上日常的维护费用一年下来有1万左右的成本足够了。
2、信息反应及时。
网络是目前信息反应最快的平台，无论是信息发布，还是信息反馈，速度上是其他媒体所不能比拟的。
3、消费者的承认度。
网络销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，因为是一个开放式的平台，读者可以不受很大限制的发表自己的看法，所以一直以来，读者对网络的认可度不高。就像市场里经销商经常说，网上的价格很多都是瞎报，根本就买不到。
这还和消费者的消费习惯有关，消费者已经习惯了看到货物在给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这是消费者对网上商城不放心的根本原因。
和实体店相比，网络销售正是因为存在这些特点，所以目前最好的做法是实体店和网络销售相结合的方式。
网络销售和实体店结合的优势。
网络销售最大的问题是消费者的认可度，所以如果有实体店支撑的话就会好很多。新客户，特别是对网络的诚信度有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店购买，打消疑虑，购买成功的可能性就会很大。
而网络店面（网上商城）对消费者有很强的黏度，特别是对已经实现了销售的客户来说，如果出现使用上的问题可以通过在网络上的沟通及时解决。这对于维护老客户，发展新客户非常有帮助。像做手机的动力数码在这方面作的就非常不错。
网店和实体店那个是重点？
对于这个问题，大山是这样考虑的，在目前来看，还是要以实体店为主，网店为辅，在把实体店做好的基础上，积极发展网络销售，单纯的没有实体店想依靠淘宝、易趣做生意，只能作为自己的副业，一点业余爱好。如果真的想做IT方面的经销商，实体店是不能放弃的。
对于那些已经具有一定规模的商家来说，是在中关村开设更多的形象点还是投入一定的精力做网上销售，在这点选择上，大山建议不妨在网络销售方面多投入一点精力。网上推广的费用和实体形象店的投入相比小很多，但是效果可能会出乎意料。
突破传统领域
实体店铺大举进军电子商务
专家指出，互联网下一个十年将是电子商务的十年，电子商务的火爆时代已经到来。在这样的大背景之下，越来越多的传统行业频频介入网上销售，实体店铺开始规模电子商务化。大型企业如国内的联想，它采用ECShop网店系统搭建阳光易购商城，希望可以借此直接建立起对终端用户的联系，而在一定程度上摆脱中间渠道的环节;小型的如千万家实体店铺，纷纷向利用自身优势向电子商务领域进军。
实体店的电子商务优势
对于实体店而言，其现成的体系在发展电子商务上具有得天独厚的优势。实体店具备良好的商务、服务、信誉基础，且社会环境逐步完善，消费者已开始初步需要和习惯电子商务方式的消费，尤其是‘年轻一代’的需求更为明显，因此传统的实体店不但具备开展电子商务的基础和社会环境，甚至可以说在不久的将来没有电子商务的实体店将逐步失去‘年轻一代’这一未来的消费主力。
专家称，在已有线下业务运营的前提下，实体店发展电子商务是现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务更有竞争力。当这些实体店铺进入电子商务领域时，它们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言，更容易突破诚信障碍，获得高速发展。
实体店与网店的互动结合
采取与线下业务紧密结合的方式开展网上生意是目前大多数实体店的选择，而网上店铺的定位也更多体现在市场推广、实体店销售业务的延伸及全方位的客户服务上。
应该说，实体店与网店存在某种依附关系，两者的互动结合将在很长一段时间内成为主流模式。实体店与网店结合的形式是多种多样的，但主要是网上选择然后网下购买、网上购买在实体店实现退货和网上购物到实体店取货模式。
针对实体店打造网店新模式
在目前国内消费者对网站的信赖程度、商业信誉、支付的安全性普遍存在质疑的情况下，品牌的作用显得尤为重要。如果实体店的品牌也可以借助网络得以推广，无疑会增强消费者最终选择商家的机会。
然而传统的网上开店模式，如在淘宝、易趣上开店，顾客淘一件东西的时候，可能哪里便宜就哪里买了，甚至不记得是在哪个摊位，他们一般不会去想更多的品牌或者信誉问题，实体店的品牌优势难以发挥出来。
这个时候，一些独立网店提供商应需而出。如康盛创想(Comsenz)推出的基于ECShop架构的独立网上开店平台——卖否网()，商家在卖否网开店就和在现实中开实体店一样，不但卖家可以拥有自己的独立的店标、品牌等店铺(企业)标识，还能完全拥有用户的详细资料，并针对他们设计各种营销活动，从而保持与客户(买家)更长期有效的联系。
这种新的网上开店模式，将实体店的优势最大化转移到网上，已经成为众多实体店进军电子商务的有力工具。
一:网店
作为营销工具的网上商店，究竟在多大程度上有效呢？一个不起眼的网上小商店，隐藏在一个网站中若干层次之下的某个角落，被别人发现的概率实在有限。不过，如果你为此多下点工夫，甚至投入一些必要的资金的话，情况可能会大不一样。
我们谈论网络营销时，很少涉及到与产品直接销售相关的问题，因为，网络营销不等于网上销售。网上销售通常与电子商务的概念结合在一起，不过，有时电子商务和网络营销之间也没有明显的界限，网上商店策略便是一例。
一般来说，一个企业建立网上商店的初衷是为了在网上销售产品，或如那些网上商店平台服务商所言：开展电子商务。听起来好象不错，借助于那些电子电子商务平台，任何企业都可以轻而易举地开展电子商务了，甚至不需要建立自己的企业网站，便可来一个三级跳，但是实际上，这些网上商店并不一定如预期的那样带来满意的销售额。
不过，如果您已经或正打算开一个网上商店，也不必为了这种现状感到悲哀——如果你不把网上销售额作为唯一的评价指标的话。因为，网上商店除了其“电子商务”功能之外，还是一个不错的网络营销工具。
在目前情况下，B2C的热潮已经过去，甚至有人对B2C这种商业模式也产生了怀疑，因此，一个企业一般不会投入巨资兴建一个只为销售本公司产品的大型网上商场，那么，利用第三方提供的电子商务平台，建立一个网上专卖店就成了比较明智的选择。
现在有许多提供这种服务的网站，网络企业对传统行业的最大贡献，就是建立了许多廉价的甚至是免费的“平台”，他们希望大量的传统企业站在这个平台上，快速开展电子商务。因此，我们将建立一个网上商店作为一种网络营销手段，实在是利人力己的好事。
但是，作为营销工具的网上商店，究竟在多大程度上有效呢？这恐怕是很多人觉得没有把握的事情，因为，一个不起眼的网上小商店，隐藏在一个网站（网上商店平台）中若干层次之下的某个角落，被别人发现的概率实在有限。不过，如果你为此多下点工夫，甚至投入一些必要的资金的话（除去店租之外的投入），情况可能会大不一样。
下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。
选择一个理想的平台
现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为
此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。
不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？
争取获得网站的特别推荐
这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。
首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？
当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。
为商店申请一个独立域名
因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。
在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。
最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。
开服装店好店址选在哪？
好店址在哪里
开店并非像加减乘除那么简单，它牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。
现在年轻人创业自己当老板已经成为一股热潮，不管是小打小闹的网上商店，还是真枪实弹开起自己的小店，经营服装似乎都是他们的首选。而面对报纸上“月赚上万”“日流水3000”之类煽动性的报道，以及品牌服装铺天盖地的广告宣传，尚显稚嫩的创业者会不自觉地自我
感觉良好，认为别人能赚钱的事情我也一定能赚钱，盲目跟着感觉走的不在少数。然而服装店的投资额虽不大，看上去也并不复杂，但开店并非加减乘除那样简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。因此对于想投身于服装小店的创业者而言，认真研究各个步骤的细节问题，是投资成功的关键。
二:实体店
最繁华的不一定最好
如果要开一家自己的服装小店，应该从何处入手？《科学投资》认为，店面的选址和货品的选择是致胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70%以上的把握了。
广州的艾童在参加完色彩培训之后，从2004年的11月开始为自己开服装店做准备。她的选址和对批发市场的考察几乎是同时进行的，深圳以及广州的服装批发市场很多，她把深圳的南洋、嘉年华到广州的十三行、白马，虎门的富民等批发城逛了很多遍，对每个批发城的商品特点和价格做到了心中有数。同时她也密切留意着深圳各大报纸上服装店的转让信息。2005年1月，她找到了一个比较满意的位置。
艾童的店址一开始并没有选择在最繁华的深圳华强北，因为她觉得自己进入的是一个陌生的行业，如果一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。本着“安全第一”，不想冒太大风险的想法，她开始在那种表面看去不是很旺的地方找，这样房租支出可以降下来，虽然这样利润也会下降，但艾童不想马上赚太多钱，她更想把入行的第一年作为经验积累和学习投资，她希望等有了经验再谋求更大的发展。
艾童找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边，周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元，没有转让费，房租是季付，她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏，但艾童事先多次到附近考察，发现这排服装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。
注意商圈的选择
服装店的选址很重要，重要到几乎可以决定商家的生存。比如，以女性作为主要销售对象，就要注意女性购物多半会选择服装店集中的服装城和商业街，从而有针对性地进行选址。因为那些地方可供选择的衣服多，可供比较，这也是由女性购物心理决定的。
在选址之前，首先要确定的就是客户群的选择。以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25－30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高；而西单面对的客户则更年轻一些，选择服装更加注重款式，对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。
一般而言，服装店的销售范围通常都有一定的地理界限，也就是相对稳定的商圈。不同的服装店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大的差别。选好商圈是新设专卖店进行合理选址的基础，它不但有助于制定经营策略，也有助于制定市场开发战略。成功地运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系。当然，利用商圈资源，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这也是服装店商圈策略的基本技巧之一。
跟艾童的选择类似，北京罗小姐的店铺也没有选在繁华地段，甚至也不是服装店集中的地方，但她的25平方米的外贸服装店，却能达到旺季7-8万元的销售额。因为这个店的位置粗看似乎不好，但仔细看又非常好。比如，罗小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上，这条小街只有很窄的两车道，因为道路狭窄所以经常堵车。在住宅区对面有一所重点小学，学生家长一般是非富即贵。小学每天上下学时，由于接孩子的家长众多，道路又窄，所以每天
都会堵车。堵车对于开车的人而言是件苦事，但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲，堵车时透过车窗就可以看到她店里展示的各种衣服，有人抽空就会来购买自己心仪的商品。
那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店，但服装店却只有两家，而且另外一家主要做的是内衣生意，罗小姐的店没有竞争对手，虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力，生意也还算是不错。此外，这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼，写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店，无形中增加了潜在顾客，而且在办公室中还会造成连锁购买的效应，增加小店的口碑。与这条街相邻的另一个三叉路口上，有一座高档住宅，住宅中有很多全职太太，她们也是罗小姐店里的常客。罗小姐这家店周边，有一所名牌小学，一个住宅区，一幢高档公寓式住宅，三幢写字楼，且是小学和住宅出入的必经之路。这样的位置当然难找，但却很少有人能想到这样的位置是好位置。很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置，但服装店集中竞争自然激烈，生意反而受影响，因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣，才能立于不败之地。
服装店的投资者在分析商圈、调查竞争店时，还要彻底分析自己的店是否与附近的店因商品内容功能相同，距离过近而相互牵制产生负面影响，是否能通过相互合作来增加这个区域的吸引力。比如，如果周围有多家休闲服装店，在休闲服装这个层面竞争自然会激烈一些，那么这时可以错位经营，将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好；又比如，如果调查表明此地消费者偏爱上海品牌，不喜欢温州品牌，那么就可以优先考虑加盟上海品牌。把这些问题都明确之后，可以有的放矢地寻找货源。投资者也要对周围的其他商品进行观察，探查竞争情况。最好深入查访其营业面积、商品种类、员工人数及待客技巧等基本因素，然后再通过比较发现自己的优缺点。艾童在这方面的做法就是在自己开店前先充当其他店铺的消费者，了解周围十几家店铺的货品和定位、定价情况。有时她甚至会在同行的店铺里购买几件商品，以得到更多的有用信息。
如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。如饰品与服装店、箱包与服装店，或者内衣与成衣店等，都是适合“配套”经营的项目。
解读:人潮就是钱潮，开店的人都特别讲究人气，有人气才有生意。服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是利基，有这么多的潜在顾客，只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求，就不怕没有好业绩。
但是，是不是选择店址的时候，找准人流旺的地方就好呢？其实也不尽然。很多人都有的一个误区，那就是把人流量当成了一个地段好坏的惟一标准。诚然，人流量是决定生意成败的一个重要因素，但是了解客流的消费目标，才是更为重要的工作。在开店以前要研究的，不是每天人流有多少，而是在这些人流中，你的“潜在顾客”或者说“有效客流量”有多少。
在开店之前，最好做一些“最佳店址选择”工作，其中一项最重要的工作就是测算分析有效人流量。专业的选址公司的做法是派员工拿着秒表到目标场所测算流量并进行目标询问，这对普通投资者而言虽然有一定操作难度，但在选址附近做大致的人流量考察和必要的针对性询问还是必须的。
好店址的特点
一般来说，好的店址都有一些共同的特点，这些特点有：
（1）
城市中心区
这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，经营气氛较好。这样的店址就是所
谓“寸土寸金之地”。对于服饰业来说，城市中心区的流行更新很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，这是铺面开在城市中心区的不利的一面。
（2）
高密度居民区
居民区人口比较集中，人口密度较高。在这类地区消费者层次混淆，各年龄层和社会阶层的人都有。无论出售何种款式或类型的服饰，都会有一定的顾客群。
（3）
交通便利的地区
交通便利是消费者购物的首要条件。一般说如果店铺附近有汽车站，或者顾客步行时间在15分钟的铺面都是值得考虑的位置。
（4）
成行成市的地区
对于服饰这类选购性商品，若能集中在同行“扎堆”的地段或街区，则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口，重庆的解放碑等，因为集群效应，生意大都不错。
网店和实体店结合的半人马销售
淘宝网上适合零售时尚商品吗？“小米包铺”的店主“小米稀饭”为我做了一些介绍，
网店帮助实现“时尚快跑”
小米包铺追风西班牙ZARA（服装品牌）的时尚快跑。时尚快跑有两个含义，一个是时尚的变化速度，达到“快跑”的程度；另外一个是新设计的服装会销售得飞快，闻说ZARA店里的新款如果今天你路过不买，那么以后就再也不会出现。
小米包铺在网上销售时尚包包也是飞快。小米稀饭告诉，一个好的款色，一般可以销售800只左右，卖了800只也就差不多了，不再做这个款，换新的款式。有时候刚好碰上做活动，一个晚上就可以把1000只都卖完。
小米稀饭认为，这是借助互联网的特点了，网店的客流比实体店要多的多。象小米店铺这样的2皇冠店，估计每天进出的客户会超过1万，相当于家乐福的门店。小米稀饭介绍，“我们
现在总的顾客大概是4万人左右，有2次以上购买经历的顾客大概是1万人左右。批发顾客一般一个城市只批准一个。”互联网对于“时尚快跑”的产品来讲，如同唐朝诗人孟郊的诗了，“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。”
实体店帮助实现半人马销售
国外的网络销售专家认为，互联网时代的最佳销售模式是网店加实体店的半人马销售模式。小米稀饭在杭州最热闹的武林门有一个实体店，作为网店销售的辅助手段，帮了小米包铺走ZARA道路的大忙。
小米稀饭这样分析，实体店和网店的经营方法不一样。网店的好处是信息快销售快，“春风得意”；不足的是“病去如抽丝”，问题包很难处理，并且会越积累越多，库存的压力甚至会造成公司倒闭。然而在小米包铺没有不良库存。小米稀饭说，“我们的问题包都是在实体店里处理完的。这个大大帮助我们降低了压货，也帮助我们处理了问题包。这里说的问题包也是要解释一下的，网上购物和实体店购物不一样。网上有些顾客会比较挑剔，比如线头问题对于网上的顾客来说可能就是质量问题，但是这些不影响使用的包，放在实体店里就容易打折卖掉。这样，网上的客人买的是称心，我们在网下卖的是安心，库存和积压以及问题包的的问题都解决了。另外，一般实体店的时尚敏感度会更好，通过实体店，我们可以直接和顾客交流，知道大家的想法和喜欢的是什么类型的包，对于我们在选货的时候也很有帮助。”
小米稀饭总结说，“现在我们的经营方式是：网店卖新货，实体店卖断货的款式以及清仓的款式，也就是所谓的打折店。我们用这样的方法解决库存问题。”