保险需求分析及设计解决方案-正式员工版
保险需求分析及设计解决方案
一、课程主旨
需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。
需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。
二、课程目标
帮助代理人
1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性
2、掌握需求分析的步骤
3、掌握设计解决方案的方法
三、课程大纲
1、什么是保险需求分析及解决方案？
2、需求分析及设计解决方案的重要性
3、需求分析的步骤
4、设计解决方案的方法
5、需求分析及设计解决方案示例
6、定期检视客户需求
一、什么是保险需求分析及解决方案
任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。
其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。
如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。
二、需求分析及设计解决方案的重要性
（一）帮助客户认识其保险需求
保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。
（二）有助于提高销售的成功率
市场上保险产品的类别非常丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外伤害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。面对这么多的产品，如果我们不经过专业的需求分析就推荐产品给客户的话，客户是很难被说服某个产品就是很适合他的。如果能通过需求分析及设计解决方
案让客户能够感觉到，我们推荐给他的产品就是专门为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售成功率。
（三）有利于保持高的保单继续率
有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。
事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的高低差别而已。毕竟，几句刺激客户保险需求的话术也是在一定程度上发挥了需求分析的作用。有的时候，客户是我们非常熟识的朋友，是出于人情面子而很快决定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。这种情况下，如果我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的经验表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单继续率是有正相关的关系的。毕竟，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正认识清楚自己的风险状况和保险需求，创造的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较容易出现客户中途退保的状况，这种情况下创造的需求往往含有“泡沫”。
三、需求分析的步骤
（一）接触客户、传递保险观念
要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出情况以及客户的风险偏好、现有保障等多方面的详细信息。但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。如果我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户提供这些隐私的信息给我们，很容易引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。
因此，在整个需求分析的步骤中，我们首先要做的是要通过某种方式来接触客户，并运用一些话术来跟客户寒暄，从而初步激发客户的保险需求并且至少发现一个让客户非常感兴趣的保险需求点。而类似以下《关于风险与保险观念的问卷调查样本》是一种比较可取的接触方式。
关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）
1、您怎么看待保险？
a.保险的优点是靠集体的力量分担个人的风险
b.无论好坏，保险是一种趋势
c.不太了解，需要进一步了解
d.以上都不同意（请写下您的看法）
2、下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？
a.意外太偶然，应该轮不到我
b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，索性听天由命
通过以上这样的问卷调查，我们希望达到这样的效果：让客户先自己认真思考一下风险和保险的观念问题，而且由于我们在题目选项中同时提供了正确与错误的观念，在这种直接明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。
而且，从客户选择的答案中，我们很有可能发现客户最感兴趣的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊聊天，让客户多说出一些对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感兴趣的保险需求点。接下来，我们便可以利用这些让客户最感兴趣的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更愿意提供给我们相关的信息。
下面，我们给大家提供一些刺激客户保险需求的话术以供参考1。
1 更多话术请参考相关AutoRun 教材 从家庭保障方面导入 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每个人都希望平安无事。 陈先生，谁都希望快快乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很小心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。 如果昨天我们不能回家？如果自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？ 从医疗健康方面导入 陈先生，你现在很健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。 但是，没有一个人能肯定地说，当他有一天需要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。
从子女教育金方面导入
陈先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，你一定关心你小孩的教育吧？ “望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。
能问您一个问题吗？一个孩子从小学到大学需要我们做些什么准备？ 如果一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教育，相信你一定想参加吧！ 从储蓄/养老方面导入
陈先生，相信您一定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的
时候仍然有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或朋友，对吧？！ 其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说
是吗？
相信您一定会赞成趁年轻有能力的时候多为未来退休后的生活做一些准
备吧？！ 从理财方面导入
陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而实际上它是一种非常科学的理财手段。
保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量非常大，而且有专门的专家进行投资运作。像分红
险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。
（二）搜集需求分析需要的相关信息
通过需求分析的第一个步骤——接触客户、传递保险观念——我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。作为专业的寿险销售人员，我们应该有责任为客户进一步全面剖析客户及其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。而要进行深入的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。
注意：我们在此教程中分类为大家提供两种需求分析表，分别是《个人（家庭）安全理财需求分析表》和《退休财务需求分析表》。大家可根据具体情况将两种需求分析表结合起来使用。
《退休财务需求分析表》使用指南（产品推荐以优质人生为例） 第一步：了解准客户的年龄和退休计划 代理人：XX 先生，相信我们都很期待想知道自己的退休金缺口是多少？当然为了准确计算我们的退休财务需求，我们必须共同完成以下《退休财务分析表》 中各项目内容。请问您目前年龄是多少岁？ 准客户：30岁（代理人填写准客户年龄） 代理人：XX 先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌，希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。不像现在有些年近70岁的老人，还不得不为了一日三餐而坚持工作。相信您也一定希望自己成为前者吧。 准客户：当然了，谁都希望多赚钱，以后才可以过更好的生活嘛。 代理人：XX 先生，根据社会调查显示，现在的年轻人工作压力大，希望尽早退休，不必再为生计忙碌于职场之中。因此，现代人对退休年龄的计划比以前有所下降，希望在55岁就能开始能享受丰富、美好的黄金退休生活了。那么，XX 先生，您打算何时退休呢？是55岁，还是更早50岁？ 准客户：希望55岁吧。（代理人填写准客户计划退休年龄） 代理人：XX 先生，我们年轻的时候努力工作，可是没有时间享受生活。但是每一个人努力工作赚钱，不就是为了将来有时间的时候，可以享受更好的生活品质吗？而且将来的生活环境和医疗条件肯定会有更大的改善，人们的寿命也会随之提高。因此，一个好的退休规划应该至少保证我们退休后30年内生活品质不会下降、甚至更好，您说对吗？ 准客户：我当然希望是这样了。 重点提示
引起客
户的兴趣，
鼓励客户与我们
一起计算退休金缺口。
用“二择
一”方式，
引导客户填写表
格。
代理人：要提早准备好至少30年的高品质退休生活，对于
我们来说，真的需要好好的规划一下呢，绝对不能抱着“车到山前
必有路”的想法，等到退休那天才开始后悔没有提早规划未来生活！ 第二步：引导准客户预期退休后的费用支出（分析表A 部分） 代理人：XX 先生，您这么年轻就已经拥有很高收入，买了自己的房子和车子，尤其是拥有一个十分温暖的家庭，真的很让人
羡慕呢！相信在假日时，你们全家一定会上上饭馆、到外地或出国走走，一起享受各种休闲娱乐吧。我的许多客户们中很多跟您的情
况大致相同(指出是老板、或老总等职称)，他们都跟我分享过，像这样的优质生活享受，大概每个月的生活支出在8,000—10,000元左右，相信您也差不多一样？(争取准客户默许)
准客户：嗯！差不多
代理人：XX 先生，您知道吗，其实退休以后的费用支出并
不像很多人想象的会一下子减少很多。根据专家的建议，为了保持
现有的生活品质不下降，而且要考虑到通货膨胀、医疗费用增加
和生活水平不断提升等因素，我们退休后的费用支出至少约为现
在每月支出的80-100%。更何况每个人在年轻的时候，可能是有钱，但没有时间享受生活；退休以后，有了时间，更应该好好享受休闲娱乐、国内外旅游等，每年的费用支出可能比退休前还要高呢！所
以，我们在“退休后费用支出“也就是我们可享用、可支配的金钱，
大概是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。相信您一定
同意这个金额？（大概是前面的最高生活费用的80~90%）
准客户：差不多吧！ （代理人在分析表A 部分填写准客户
的每年费用支出）
第三步：了解准客户已经准备的退休金（分析表B 部分） 代理人：XX 先生，一个完善的退休规划是要提早认真准备的，所以我想冒昧地请问您——不知道您现在专为退休进行储蓄或者投资的资金大概有多少呢？我是指那些专门储备养老，平日不会用到的固定存款或投资，而且还没有较大投资风险的资金。 准客户：大概有45万吧。（代理人在分析表B1部分填写准客户的储蓄/投资金额）
代理人：那就是说，在您未来至少30年的高品质退休生活
重点提示
说明同
类型客户
的生活费需求，引导客户认同每月支出的金额，或者提出自己的需求。 再次与
客户确定
其未来消费金额，必须考虑的因素。因此，退休后与现在的生活费用相当，甚至更高。
强调是“专户专 用”，不能为其它重点提示
中，这笔专用的养老储蓄可以供您每年开销45/30=1.5万元。（代理人在分析表B1部分填写可供退休后每年花费金额）
代理人：其实现代人都已经意识到商业养老保险也是一种非常好的储蓄养老金渠道，这种储蓄是不会在退休前被随时支取的，它有着强制储蓄的功能，是作为优质退休规划专款专用的。相信像您这么成功的人士一定已经为自己和爱人准备了很多商业养老保险吧？
准客户：以前买过一些，不过不多，大概有15万吧。（代理人在分析表B2部分填写准客户的商业养老保险金额）
代理人：XX先生，您的养老意识真的很强，已经开始通过商业保险为自己规划未来，观念真的很到位。这样一来，您每年通过商业保险又拥有了至少0.5万的养老金，可以领取30年。（代理人在分析表B2部分填写可供退休后每年花费金额）
代
理人：XX先生，您一定每年也在缴纳社会养老保险吧。
准客户：是呀，已经交了很多年了。
代理人：看来您的退休规划项目还是比较齐全的，拥有了社会养老保险，可以保证我们终身领取社保养老金。可是，您知道自己如果明天就退休的话，可以领到多少社保养老金吗？
准客户：这还真不清楚，应该不多吧。
代理人：的确不高。按照2004年的社平工资计算，我们可以领到的社保养老金最高也不到2200元/月，一年不到3万元（代理人在分析表B3部分填写每年社保养老金金额）。社保在这方面就好象“杀富济贫”，像您这么高的收入，肯定会感觉到落差很大。
准客户：是吗，那确实是太少了，还不够养车的钱！
代理人：XX先生，您看，按照您目前用于退休生活的全部储备金额计算，您退休后每年可供花费的退休金总额是1.5万+0.5万+3万=5万元/年。（代理人在分析表B部分最后一行填写准客户每年可供花费的退休金总额）
第四步：找出准客户退休帐户的不足部分（分析表C 部分）
代理人：XX先生，以您现在准备的5万/年的退休金，比保持您现有生活品质的最低费用9万/年还差至少4万元/年。（代理人在分析表C部分填写准客户每年每年退休帐户不足部分的金额；同时，在分析表的图片中每个钱袋下的空白横线上填写“40,000”。）
代理人：相信您一定不希望因为没有提早意识到这个问题，而没有尽早开始完善退休规划，导致自己的退休生活品质受到影响吧。当然，我们在做退休规划时，必须满足刚刚所提到的最重要两点个方面： 1. 足够的退休金，现在我们计算出每年还有4万的缺口，且理财专家强调“退休金”的概念：是指退休后能够每年或每月按时、足量拿到的一笔钱，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要的是要“取之不尽”，直到生命终结点。 2. 在准备期间，不会造成家庭的财务负担。 第五部分：介绍“优质人生”养老计划 代理人：XX 先生，其实今天我来拜访您，是因为我这里正好有一份最适合您的一个“优质人生”退休账户计划。我们在退休前每天仅需轻轻松松储蓄120元，这个帐户就能够让我们一辈子享受足够的退休金提供，不必给子女增加任何负担，享受有尊严的高品质生活。相信您一定很想知道其内容。 准客户：是吗？说来听听。 代理人进入退休计划现场讲解，争取一次CLOSE 。 代理人：XX 先生，正如我们刚刚共同分析的，您退休后的养老金缺口是4万元/年，而且这个缺口至少在您退休后30年之内都会存在，30年之后的缺口还会更大。因此，专家建议我们一定要选择一种可以终身提供我们养老金的理财方式，来支持我们退休后的优质生活。我计划向您推荐的就是这样一个理财规划，下面我就用几分钟的时间向您介绍一下它的好处吧： 首先，这份计划可以保证您退休后每年都可以按时领到足够的退休金——至少4万元/年，正好用来弥补您缺少的那部分支出的需求。您看这个金额够吗，是否需要再增加一些？ 准客户：差不多吧。 代理人：XX 先生，这份计划的第二大好处就是它的风险性是零，您的投资是绝对稳健的，可以获得固定的收益，不会受投资市场波动的影响。因此，这是一种绝对安全可靠的养老计划！ 准客户：没有风险当然不错。不过你说退休后每年都可以领到，而且是终身享受，就是说没有年龄的限制是吗？ 代理人：的确是这样。这份计划是建立终身领取的帐户，只要被保险人生存，就可以一直享受，而且至少保证领取养老金到重点提示
通过阐
述风险的
不可控性，突显中
英产品早已为客户设
想周全。
105岁呢！这就是这个帐户“用之不竭”的好处。
准客户：这还不错。那么这个帐户怎么建立呢？
代理人：帐户建立非常简单，而且对您来讲真的是轻而易举。
针对您个人的实际情况，您只需要从现在开始，到55岁退休之前，
每年向帐户存入44010元，相当于每天仅存入120元，就可以保证
享受终身领取4万/年的养老金了。
准客户：那我到55岁时其实也存了不少钱了，万一退休后没有活很久就不在了，岂不是亏了？
代理人：XX先生，您想得真周全。其实我们在进行退休规划的时候，无非会担心以下两个问题：
1、在储蓄计划进行的过程中，自己发生风险导致身体全
残，那么预期的储蓄金额达不到。不要说享受高品质生活，可能
维持生计都不容易；
2、在退休后，没领几年退休金就身故了，之前的投资和储蓄
就全泡汤（白费）了，就好象现在的社会养老保险金的规定一样，
实在很划不来。
——您看我说得对吗？
准客户：是呀，社保不就是这样吗？如果真的这样，那做这个退休计划就没有意义了。
代理人：XX先生，您说的很对，其实每个人都有这样重点提示
的顾虑。国家建立的社会养老保障体系的确是这个样子，但是我向
您推荐的这个“优质人生”计划，是结合了社保终身领取的优势，
同时也弥补了您所担心的问题，是一个绝对全面的退休兼保障计
划。设计这个计划的中英人寿保险公司想得更周全——考虑到客户
可能会有这方面的顾虑，因此这个养老计划不仅提供了很好的养老
保障，而且还提供了很高额度的人身保障和保证领取的功能。我来
给您介绍一下：
1、客户在55岁退休之前，拥有3.6%年复利计算的自己全部
已缴纳年缴保险费的累积金额的身故或全残保障，金额最高可达
XXX万元；还可以额外得到1万元身故或全残慰问金。
2、客户在55岁退休之后，累计领取的养老金和发生身故或全
残后领取的保险金之和，可以保证达到最低204万元。
因此，万一客户来不及享受至105岁（至少50年）的退休生活，也可以给自己的家人留下足够的财富，让她们的生活水平不至
于受到太大的影响。您看这样的计划是不是对客户最有益，您刚才
所担心的问题也不再是问题了。
准客户：这样听起来还不错。
代理人：XX先生，这份计划确实不错。所以，越早采取行
动，就可以更轻松地为自己建立一个专属的“退休帐户”，为自己
预约一个高品质、有尊严的精彩退休生活！不知道您的身高、体重
是多少？……（立即导入填写投保书“健康告知”部分，引导客户
签单。）
四、设计解决方案的方法
（一）确定需要的保险类型及优先度
根据在需求分析信息表中获得的信息，我们可以大概了解到客户在养老、家庭财务安全保障、子女教育金准备以及健康医疗保障等方面的需求情况。在确定客户需要的保险类型及优先度的时候，客户对两个不同需求分析表类型的选择以及《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题已经很直接地反映出客户作为需求方的想法，因此，这个问题的答案是我们给客户选择产品时的重要依据。当然，值得强调的一点是，在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是需要我们应用平时的专业知识积累、尤其是相关话术的关键时候！这些问题绝不应该是客户随心所想地勾选答案来完成的。如果是这样的话，我们代理人的角色在需求分析的过程中也就失去了意义，更严重的还在后面——我们基于需求分析而设计出来的解决方案很有可能得不到客户的认可，因为客户并没有通过我们的专业分析认识清楚自己的需求在哪里。相反，只有通过我们的分析和讲解，协助客户认识清楚自己面临的风险，并就其需要的保险保障类型、优先度（《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题）达成一致，才会让我们接下来做的工作——设计解决方案——有意义。
（二）确定保险金额
保险金额的确定有一个基本的依据，那就是看风险事故的发生，会给客户及其家庭带来多大的损失。在这里，简单一点来讲，如何根据以上需求分析信息表来进一步确定理想的保险金额？我们建议大家不要将这个问题复杂化，就利用《退休财务需求分析表》中第C个问题（每年退休帐户的不足部分）、《个人（家庭）安全理财需求分析表》中的第C个问题（家庭安全理财需求总净额）和A3问题（子女教育准备金）的答案来分别确定客户的养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金的保险金额，在这基础上再按照我们的投保规则、根据给客户建议的主险情况，来搭配住院医疗、住院费用医疗或意外伤害医疗保险等健康医疗方面的保险保障。
（三）确定保费支出
通过《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第D个问题（准备安全理财基金）的答案，我们大概可以确定给客户建议的保费支出范围——建议年收入的10%～15%。要再次强调的是，这里指的年收入是包括工资收入以外的其他所有收入在内的家庭年收入。
如果根据步骤1和步骤2得出的所需保费支出超过了客户家庭年收入的15%，该如何修改给客户的投保建议？
事实上，通过让客户回答《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题（保障优先次序考虑）：第一，我们已经了解到了，客户关于养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金准备的优先度排序；第二，与客户确认了如果保费支出受限，是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度；第三，与客户确认了，家庭财务安全保障针对夫妻二人如何分配。
因此，根据以上三方面的信息，我们就可以顺利完成整个解决方案的设计了。
五、需求分析及设计解决方案示例
接下来，我们以一个实际例子看看如何使用以上的两个表格来进行需求分析和设计解决方案。
客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障，具体填写的需求分析表如下。
退休财务需求分析表
分析日期：2006年12月27日姓名：张小生性别：男出生日期：1976年10月1日
目前年龄30 岁预计退休年龄60 岁（建议准备期间大约25年左右）A．预估退休后费用支出：
基本生活费用/国内外旅游费用/休闲嗜好费用/医疗费用
每月4000 元，合计每年48000 元
（专家建议：为了保持现有生活品质，但仍必须考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为目前每月生活费用的80%-100%）
B.目前已准备的退休金部分：
B1：目前专为退休所进行储蓄或投资金额10万元，可供退休后30年内每年花费3300元
B2：商业养老保险：至退休年龄时总金额8万元，可供退休后30年内每年花费2700元
B3：退休后每年社会养老保险：18000元，可领取至终身
目前已准备的退休金总额（B1+ B2+ B3）：每年24000元
C.每年退休帐户的不足部分：
每年退休帐户的不足部分（A-B）：每年24000元
其他重要信息：如果保费支出受限，优先满足优先度排序靠前的保障类型；家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。
根据以上需求信息，可总结如下：
依次为客户建议养老、身故保障、重大疾病保障、子女教育金准备、健康医疗保障和意外伤害保障。
总的保费支出范围为3万～4.5万元。
保险金额方面，养老金缺口为每年24000元（规划退休后30年），身故保障、重大疾病保障、健康医疗保障和意外伤害保障的为150万元，
子女教育金准备额度为40万。
另外，身故保障、重大疾病保障、健康医疗保障和意外伤害保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。
一个解决方案（受保费支出限制，不能全部足额满足各类保障）：
被保险人险种
保
额
保费
缴费期
间
丈夫张小优质人生D8万18280.820年年
生
吉祥如意D
20
万
7108
缴
住院医疗2份
230
妻子柳小敏优质人生D
10
万
3024
住院医疗2份206
20年年
缴
女儿张敏敏小太阳教育年金
10
万
13155
年缴至
18岁
保费豁免定期寿
险
131
55
248.76
保费豁免重疾险
131
55
283.10
保费合计约4.25万，控制在张先生家庭年收入的15%以内。
具体的利益略，可自行用建议书系统进行计算。
六、定期检视客户需求
保险需求分析是一个动态的过程，由于个人及家庭主要成员的年龄、健康状况、收入和资产状况及消费预期等因素均会发生变化，家庭财务状况也处于不断发展的过程当中，因此需要我们定期检查客户的保险需求，并协助客户对财务管理和风险管理的方案进行调整。
我们需要做到定期与客户进行沟通：不断更新客户的基本信息和家庭信息，不断更新客户家庭的财务状况，把握客户对家庭风险的态度以及对风险管理的认知。同时，我们千万别忘记，我们尚未帮助客户进行有效管理的那部分风险，让我们的客户知道，我们还在替他担心呢！
员工福利计划设计方案
员工福利计划设计方案 员工福利计划设计方案要设计什么小细节呢？那么一起看看员工福利计划设计方案范文，希望大家喜欢吧~ 1、前言 在对优秀人才的争夺日趋激烈的今天，“以人为本”的管理理念已经成为企业人力资源管理的共识，其中的员工福利管理日益被企业界人士所重视。员工福利具有保障员工权益和激励员工的功能，一个恰当的、理想的员工福利安排可以为企业营造出强大的竞争优势，为单位凝聚起一股蓬勃向上的力量中坚。 据不完全统计，目前美国共有1.3亿多企业员工被纳入了员工福利计划，占其总人口的47%，福利支出占工资总额的比重达45.7%。“在员工福利计划中每投入1美元，就能促进公司经济效益增长6美元”的观念已经成为一种共识。 本文以广州某建筑企业（以下称为A公司）为例，结合该公司的企业文化、管理风格、薪酬体系，对员工的福利方案从设计原则和福利内容方面进行了分析和设计。 2、A公司员工福利方案设计的意义和原则 A公司成立于1991年，公司位于广州市区，现有专业技术人员460人。其主要以施工业务为核心，涵盖工程设计、项目咨询、工程招标代理、项目代建及管理、工程造价咨询等业务。从目前的整个建筑市场来看，实际上建筑行业的许多企业对薪酬福利制度的改革有着比较积极的态度，尤其对如何在高管层实施长期激励予以高度关注。
但由于政策方面的约束以及企业本身对长期激励的操作缺乏足够的 了解，真正实施长期激励政策的建筑企业并不多。如果要留住人才，制定合理的福利政策就显得尤为重要。 2.1员工福利方案设计的意义 首先，员工福利的安排体现了“人性化管理”的理念，有利于 凝聚员工，起到降低员工流失率，提高员工满意度的作用。 其次，员工福利方案可以减轻员工税赋的负担。员工可能因为 加薪之故造成年度所得税率向上调整，反而增加赋税的负担，企业若是可以从员工赋税的减少来着手规划员工福利（亦即节流），也就是所谓的薪资福利化，此举不但有双重加薪的效果，而且可以充分切入员工所需。 再者，福利方案可以避免加薪负债。加薪决不仅仅只是账面上 每月薪资的增加而已，其它如缴纳社会保险的基数将向上调整、加班费的计算基础均增加不少。A公司人力资源管理部门经过研究，除了提高薪酬外，将实行并提高员工福利计划作为酬偿员工的替代方法。 2.2员工福利方案设计的原则 A公司设计、实施福利方案力求“以人为本”的企业文化，同 时遵循如下原则： （1）市场竞争力原则 公司的福利设计原则是提供在同行业中具有竞争力的福利水平，即员工的福利将保持在同行业人力资源市场的平均水平以上。 （2）公平性原则
影响财产保险需求因素的实证分析【开题报告】
开题报告 影响财产保险需求因素的实证分析 一、立论依据 1.研究意义、预期目标 保险业是金融产业的一部分，它所提供的不仅仅是产品和服务，也是一种有利于经济发展和社会安定的制度安排。它在社会风险管理、减少经济纠纷、增加资金融通和维护社会稳定等各方面都起到了重要作用。尽管我国保险业自1980恢复办理业务以来已经取得了很大的进步，但相比银行业和证券业，明显存在规模小、地位低、竞争不充分、市场不成熟等缺陷。而财产保险业作为保险市场的重要组成部分，也没有得到均衡发展。很多学者都对保险进行了研究，但大都侧重于人身保险领域，较少涉及财产保险。而国内对于影响财产保险需求的因素的研究，也主要集中于定性分析，缺少实证研究。因此，对财产保险进行实证研究，寻找影响财产保险需求的重要因素，以及分析它们的相关程度，对于财产保险市场的发展有着重要意义。 本文以宁波市为研究对象，将通过介绍影响财产保险需求的因素，对近15年的财产保险及其相关数据进行收集、整理，用计量学方法，结合图表对调查数据进行描述性统计分析，从而了解各因素对财产保险的相关程度和经济意义，并以此提出一些对宁波市财产保险市场发展有效的建议与措施。 2.国内外研究现状 国外研究动态 Hussels，Ward和Zurbruegg(2005)的研究表明，有关财产保险需求的实证研究数量和质量都远低于人身保险需求。除了人们对于财产保险需求的了解要低于人身保险需求之外，财产保险需求实证研究还面临着影响因素定性困难，相关数据收集不易以及模拟效果差等问题。 虽然对财产保险需求的实证研究存在较大难度，但国外一些学者仍然进行了相关尝试。Szpiro(1986)证明，从理论上说，一个人越厌恶风险，其购买保险产品的保额越高，支付的保费也越多。Beenstoek，Diekinson和Khajuria (1988)采用45个国家1981年的截面数据进行研究，发现财产保险保费支出与经济发展存在正向相关关系。Skipper(1999)对有关经济增长与寿险和非寿险需求关系的文献进行了归纳，提出经济增长是保险需求最重要的因素。Browne，Chung和Frees(2000)利用1987年——1993年经合组织各国家的面板数据考察了机动车辆险和一般责任险的需求，结果表明两者与经济发展呈正相关，与财富水平呈负相关，与法律体系健全呈正相关。Esho，Kirievsky，
职工保险与福利管理制度
1 目的 为了增强员工的归属感，更好的实施公司福利制度方案，建立合理的员工保险体系，特制订本制度。 2 适用范围 本制度适用于公司全体员工。 3 引用文件 《中华人民共和国劳动法》（以下简称《劳动法》）、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国共和国社会保险法》（以下简称《社会保险法》）。 4 定义 社会保险：指与公司建立了劳动关系后，通过国家立法形式对员工的物质帮助。五险：基本养老保险、基本医疗保险、工伤保险、生育保险、失业保险。 三险：基本养老保险、基本医疗保险、工伤保险。 5 职责 5.1 人力资源部 5.1.1负责及时办理与员工各类保险关系的初建、增减、转移、撤销、续约等事务； 5.1.2对实际产生的保险理赔和保险补贴事宜进行办理。 5.1.3负责员工节假日福利、特殊岗位福利、待遇补贴等的发放。 5.2厂长 5.2.1负责社会保险缴费基数的批示 5.2.2负责根据公司发展现况设定节假日福利 6 工作程序 6.1基本社会保险的缴纳 6.1.1公司按照《劳动法》及其他相关法律规定为签订劳动合同的正式员工（含劳务派遣员工）缴纳社会保险。管理和职能序列缴纳五险，生产序列（已缴纳五险或非农业户口生产序列人员缴纳五险）缴纳三险。 6.1.2公司为员工缴纳的社会保险缴费基数根据所缴纳险别的天津市最低缴纳基数标准进行缴纳。 6.1.3根据《社会保险法》社会保险分为公司承担和个人承担两部分，员工个人承担部分的社会保险由财务部从员工每月工资中扣除。因个人原因导致公司无法为其缴纳社会保险的，责任由员工个人承担。
6.1.4员工离职时，公司即主动停止为员工缴纳社会保险，并于15个工作日内退返其相应社会保险凭证。 6.1.5社会保险的缴纳流程： 6.2基本社会保险的缴纳标准及待遇 6.2.1基本养老保险 基本养老保险费由公司和员工共同缴纳。缴纳五险和三险的比例均为：公司担负
保险需求分析模板
竭诚为您提供优质文档/双击可除 保险需求分析模板 篇一：20xx-2021年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 20xx-20xx年中国人寿保险行业市场研究与投资前景预测分析报告 〖目录〗 第一章20xx-20xx年人寿保险的相关概述 第一节人寿保险概念的阐释 一、人寿保险业务及意义分析 二、人寿保险是一种社会保障制度 三、人寿保险是兼有保险及储蓄双重功能的投资手段 第二节人寿保险的分类 一、普通人寿保险的种类 二、新型人寿保险的分类 第三节人寿保险的运作及条款 一、人寿保险的运作 二、人寿保险常见的标准条款 第二章20xx-20xx年国际寿险业运行动态分析
第一节国际寿险业运行分析 一、各国寿险公司利率风险和利差损有关情况介绍 二、国际寿险业资产管理发展分析 三、对中国寿险业的启示 第二节西欧国家民众对商业寿险需求分析 一、作为社会保险的补充 二、避税 三、信贷担保 四、储蓄与投资 第三节美国寿险业发展分析 一、产品转型推动寿险发展 二、营销理念是向客户推销计划而不是产品 三、绿色营销助推业务发展 四、锁定专属客户群的蓝海战略是公司跨越式发展的制胜法宝 五、独立代理人的制度设计成为保险发展的必然趋势 第四节英国寿险业发展分析 一、英国寿险偿付能力监管变化及影响 二、英国寿险公司面临的风险 三、英国Fas对寿险公司风险监管及借鉴意义 第五节日本寿险业发展分析 一、日本寿险业的盛衰变迁
二、日本寿险市场衰退因素分析 三、日本寿险商品的发展变迁及现状 四、日本个人寿险商品的构成及其特点 第三章20xx-20xx年寿险市场影响因素分析 第一节医疗卫生制度改革对寿险经营的影响 一、现有医疗制度的弊病 二、医疗制度改革的方向 三、寿险在健康风险管理方面的难点 四、医疗制度改革对寿险健康风险管理可能产生的影响 五、未来寿险在健康风险管理上的措施 第二节新《保险法》对寿险公司的影响 一、新《保险法》的主要变化 二、寿险公司应对新法的当务之急 第三节会计准则调整对中国寿险公司偿付能力额度的影响 一、新旧会计准则的主要差异及变化 二、新准则对寿险公司偿付能力额度的影响 三、实证分析 第四节低利率对中国寿险业发展的影响 第四章20xx-20xx年中国寿险市场运行分析 第一节中国保险业总体运行状况 第二节中国寿险市场运营动态分析
保险市场(调查问卷)
保险市场(调查问卷) 尊敬的先生、女士、朋友们： 您好，为了更好地了解本地保险业的现状和发展趋势，加强个人理财和保险之间的沟通了解，更好地满足本地居民的保险需求。本保险公司对本地区进行市场调研，希望各位居民给予并留下您宝贵的意见，让我们能更好地为居民服务！ 1.请问物价上涨对您的正常生活有影响吗？* (必填, 单选) 有没有 2.您日常的投资方式有哪些？* (必填, 多选, 至少选择1项, 最多选择5项) 储蓄基金保险股票房地产其它 3.您了解过保险吗？* (必填, 单选) 有没有 4.您的家庭是否有购买过保险？* (必填, 单选) 有没有 5.假如需要医疗费用，您靠什么来解决？* (必填, 多选) 个人支付社会合作医疗保险公司报销 6.面对未来的养老，您主要靠什么？* (必填, 多选, 至少选择1项) 储蓄社会保险人寿保险子女赡养其他 7.如果目前购买保险，希望关注哪些方面？* (必填, 多选, 至少选择1项) 车辆保险家庭财产大病.医疗意外伤害养老保险女子教育 8.依您目前经济状况，您计划投资多少钱购买？* (必填, 单选) 3000元以下3000~5000元5000~10000元10000元以上 9.在购买之前，你一般会通过什么渠道去了解相关信息* (必填, 多选)
朋友介绍网站查询相关广告问店咨询其它 10.你的个人月收入大约为* (必填, 单选) 500元及以下1500～3000元3000～5000元5000～7000元7000元及以上 11.你购买保险时候一般会考虑什么因素？* (必填, 多选) 保险公司实力保险代理人产品吸引力售后服务其它 12.您认为影响您购买保险的因素有哪些* (必填, 多选) 售后服务收入达不到朋友意见业务员介绍其它， 12.姓名* (必填, 至少2字) 请填写正确的身份证上的名字，以便公司能够及时派送礼品到位。 13.手机号码* (必填) 请填写现用手机号码，以便公司派送礼品时能够及时联系你。 14.身份证号码：* (必填, 至少15字, 最多18字) 请保持身价证件的有效性，以便公司派送礼品时核对。 15.你的职业是* (必填, 单选) 党政机关/社团/事 律师务农企业管理人员企业一般职员 业单位工作人员 在校学生自由职业者教师其它专业技术人员个体户 军人/警察待业医生公务员
企业员工福利设计方案
企业员工福利设计方案 1.目的和作用 每个企业都有自己的福利政策和福利管理制度，因为企业提供的福利，反映了企业的目标，战略和文化、福利种类的确定、运作、管理对企业的发展有至关重要的作用，它能吸引优秀员工、捉高员工士气、降低流动率、激励员工、凝聚员工，本方案对福利进行了分类管理设计，整合并构建了公司的福利政策体系，明确了福利体系在企业激励系统中的地位，将会为增强公司核心竞争力，吸引和留住各级各类人才，使公司的福利政策得到统一，规范实施，产生积极的作用。 2．管理职责 福利管理从业务性质上划分为两个部分:一是政策及体系建设部分，属于人力资源开发中的激励部分;二是福利业务的具体经办与联系，属于行政事务工作部分，另外，从资金管理上还有财务部门参与管 理。 2.1人力资源部 (主要侧重于福利政策制定与体系完善)， 2.1.1负责公司福利政策的规划、制定与完善。 2.1.2根据政策审核员工福利享受的级别及条件，并报公司领导审批 2.1.3签订保存员工福利协议。 2.1.4联络行政管理部门办理具体事项。 2.1.5审核福利资金的使用、费用定额，做好年度福利资金的预算、年度福利资金的使用情况报告与福利效益评估。 2.行政管理部门(主要侧重于业务的联系、经办与管理) 2.2.1根据公司相关政策及公司领导的审批文件，按照享受级别办理福利相关手续。 2.2.2负责清励、核查、归档管理公司现有福利项目的相关合同及关系。 2.2.3负责制定并完善与福利相关的管理实施细则 (如办理程序及方法等)。 2.2.4执行经过公司领导审批或认可的福利项目， 2.3财务管理部门(主要侧重于资金管理)。 2.3.1建立独立的福利资金使用的财务科目。
浅析我国财产保险的发展
浅析我国财产保险的发展 摘要:我国实行改革开放以来，我国的保险行业得到了突飞猛进的发展，在三十年的黄金发展期内，我国保险从最初的政策主导型行业逐步演变到现在的市场主导型行业，随着中国特色市场经济理念的进一步深化，我国保险行业必将步入一个全新的发展阶段。我国的财产保险正在国家的大力支持和自身的不断完善中，走出困境在全球化浪潮到来之际，中国保险事业没有在外来压力前止步，中国财产保险正在调整步伐，不断在改革中发展壮大，它正以新生保险业的活力，逐步的向世界保险业靠拢．相信在不久的将来，中国财产保险必定会以自身的独特方式，获得更大的进步，从而在国际大舞台上占据一席之地． 关键词：财产保险；市场；模式；科学化 一、我国财产保险当前存在的主要问题 （1）财产保险险种结构不合理 有关资料显示，外国大型产险公司的险种结构基本分为三部分：机动车保险、企业财产保险和其他保险(包括责任保险、保证保险、信用保险等)。其中的责任保险、保证保险和信用保险约占保费收入的1／3--2／3，这样的险种结构能有效的分散各险种风险，有利于推陈出新。而从我国财产保险市场各险种的份额来看，机动车辆和第三者责任险所占比重最大，其次是企业财产保险。从1998年到2002年二者的保费占比重均超过75％。货物运输保险居于第三位，其后为责任险、家庭财产保险、保证保险。他们的保费所占比重均小于10％。此外，2004年，车辆保险虽然占据财产保险保险市场的75％，但车险的综合费用率超过100％，车险业务全新亏损。 此外，从下面两组数据也可以看出我国财险结构的不合理的状况： 1、家庭财产保险在保险发达的国家普及率已达80％以上，而在我国即使是北京、上海这样保险比较发达的大城市也不足10％。 2、在美国，责任险的保费收入占非寿险保险收入的50％左右，在欧洲发达国家占35％左右，而在我国，2001年的数据表明责任险保费收入占财险收入的比例还只有4％左右。即使在发展相对迅速的上海，2004年的比例也只有7％。 （2）财产保险产品更新较慢，结构不平衡 从国内务家产险公司开发的新产品来看，1999年到2001年间增加的险种主要是财产险类产品，约占新增产险品种的70％以上，而车险和货运险产品增长相对较少，其他综合保障型产险产品则更少。中国人民保险公司2001年成立了产品开发中心，主导着国内产险产品的主流开发，其他产险公司开发产品较少，力量单薄：从产品种类增加的情况来看，目前户险产品种类更新仍然落后于我国经济迅速发展对产险市场的需求，还未能形成产品丰富的市场供给。 在产险产品险种同构现象严重的情况下，真正具有生命力、适销对路的产品少，责任险和信用保证保险等个性化产品有很大的拓展空间；在区域性产险产品方面，适销对路的有特色的优良产品占产品总数的比例不到20％，重复与雷同产品较多。 二、我国财产保险的发展前景分析 随着我国改革开放的进一步深化以及加入WTO，无论从风险层面的环境变化，还是宏观经济及制度环境的变化，都为财产保险的长远发展提供了充分的空间，也同时为财产保险业务开展的各个方面提出了更高的要求。200,5年3月，保监会副主席冯晓增提出，财产险要放宽眼界，为经济和社会发展提供各种各样的财产保险产品。 （1）行业增长速度：从短期的平缓到长期的迅速 在短期内，受世界宏观经济放缓、美国“9．11”事件冲击世界产险业、以及我国监管方式
员工福利保险服务协议书(标准)
员工福利保险服务协议书 甲方(委托方)：________ 注册地址：______________ 乙方(受托方)：________ 注册地址：______________ 甲乙双方本着平等自愿、诚实信用的原则，就甲方委托乙方提供员工福利保险保障顾问服务达成如下协议。 一、在本协议有效期内，乙方同意： 1.对甲方的员工福利保障体系进行评估，提出员工福利保险保障建议; 2.向甲方提出保险计划，就其投保方式、投保范围、保险权益、保险期间、保险金额等提出建议;密切注意保险市场的发展、变化，为甲方享受最佳的保险服务提供调整方案和建议;
3.就保险权益和保险费率等向保险人询价。保险权益和保险费率根据风险状况的变化在保单的续转时予以修订; 4.取得保险人报价后，就报价书中的保险权益和保险费率等做出汇总分析，提出初选保险公司和最优报价方案，并由甲方作出最后决定; 5.根据甲方要求，参加甲方与保险人之间就保险权益进行的谈判，谈判过程中严格维护甲方利益; 6.按甲方书面指令，协助甲方向保险人办理投保、续保手续; 7.提供保险期间内的相关保险服务; 8.就相关索赔事项提出建议，监督、督促保险人的理赔工作，忠实维护甲方的合法利益; 9.协助甲方准备索赔文件，定期查询保险人理赔进程，并保存索赔的有关数据、资料。定期向甲方提交保险期内赔偿情况报告。 二、在本协议有效期内，甲方同意： 1.终止本协议生效前与其他方签订的类似顾问协议;
2.如实向乙方提供所有与上述服务有关的信息与资料; 3.在乙方为甲方提供上述服务时，给予乙方必要的协助。 三、保密条款 本协议执行过程中，除应法律要求或经对方书面同意，甲乙双方不得将获得的任何保密信息泄露给第三方。本协议终止或解除时，本条款继续有效一年。 四、报酬与费用 1.双方同意，乙方依法有权从保险人处取得与甲方保险合同有关的佣金做为报酬，不再另外向甲方收取其他费用; 2.如乙方应甲方要求提供任何超出本协议第一项范围的服务，乙方应事先向甲方提供费用预算报告，双方协商确定后由甲方支付顾问费用。 五、争议解决
xx财产保险市场调查报告
xx财产保险市场调查报告 本文通过对xx产险市场发展所处的自然和经济环境及现状做出的数据分析，提出了xx产险市场发展中显露出的一些主要问题。从需求、供给、监管和法律法规的角度，结合实证分析的方法粗略预测了xx产险市场的发展潜力，并对xx产险市场的发展提出了建议和对策。 一、xx财产保险市场现状 (一)供给主体情况。目前，xx产险市场主体共有5家，分别是中国人民财产保险股份有限公司、中华联合财产保险公司、中国平安财产保险股份有限公司、中国太平洋财产保险股份有限公司和永安财产保险股份有限公司。2005年，这5家公司的经营情况见表1。 (二)保费收入及增长速度。从保费收入总量看，业务总量持续增长，产险市场规模不断扩大。全疆2005年产险承保额达2283亿元，实现保费收入16.47亿元，比上年增长16.26%；财产险赔款7.8亿元，比上年增长5.46%，相对于保费收入的增长要小得多。近年来，全区财产险保费收入的增长速度
均保持在10%以上，除2000年外，其余几年都大大超过了全区国内生产总值的增长速度。但与区内寿险保费收入的增长速度相比仍有差距。 (三)市场份额。由表1可知，中国人民保险公司独占xx产险市场的半壁江山，它同中华联合财产保险公司共同占有xx产险市场90%的份额。但激烈的竞争也让我们看到永安财产保险公司、平安财产保险公司正以更快的速度扩大其业务量，从而分得前两大国有独资保险公司的一杯羹。 (四)保险深度和保险密度。保险深度、保险密度反映了一个国家或地区的保险业发展程度和水平。如表2示，xx的保险深度和保险密度均逐年增加。2005年财产险的保险深度为1.03%，保险密度为86.45元。由于统计数据有限，我们以2000年的情况对xx的产险深度和密度与其他国家、地区作一比较，可知虽然xx的保险深度和密度已接近或超过全国平均水平，但与经济较发达地区仍有较大的差距，从世界范围看，我国保险业的发展则远远落后于发达国家和地区，甚至明显落后于发展中国家(见表2、表3)与此同时，
保险市场市场细分
个人保险市场和企业保险市场市场细分的依据 一、市场细分的概念是美国市场学家温德尔?史密斯（Wendell R.Smith）于20世纪50年代中期最早 提出来的。它是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同高端消费者群的国策。其客观基础是：消费者需求的一致性。进行市场细分的主要依据是异质市场需求一致的顾客群，是指就是异质市场中求同质，定义为：保险市场细分就是保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个子市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。 二、保险商品市场细分的原则 1、可衡量性 2、可占领性（可进入性、可接近性） 3、差异性（可区分性、可操作性） 4、效益性（可盈利性） 三、保险市场细分的原理 1、完全细分将每个消费者细分成一个单独的市场，细分后子市场的总数量等于总体市场消费者的数量。 2、单因素细分对消费者需求影响最大的某个因素如收入水平来细分一个市场。 3、多因素细分利用两个或两个以上的影响因素来细分一个市场。保险商品市场细分的依据 四、细分依据 （一）地理因素 1、自然气候的影响 如：居住在江河、湖边的消费者（包括组织）每逢雨季会增加对财产保险的需求。对台风经常光顾的地域来说，这种需求要多于其它自然灾害不多的地区。 2、传统文化观念的影响 3、经济发展不平衡的影响 从市场学角度看．经济发达与否。个人或组织收入高低。对保险需求的影响很大。经济发达、收入较高的地区。对保险的需求就大。经济落后。收入较低的地区，对保险的需求就小 （二）、人口因素 1、年龄结构 2、性别 3、收入水平 1）、富有阶层 2）、富裕阶层 3）、中低收入阶层 贫困阶层 4、文化程度 文化程度不同，对寿险的购买力与购买行为表现不同。在我国，“没受过正式教育”的人往往都是冲动型和从众型的消费者，他们受他人的影响比较大，因此在保险代理人的讲解下，较易做出投保决定。而“大专以上”文化程度的消费者往往学习能力和综合消费技能较强，且往往有一份稳定且收入不错的职业，所以对寿险产品的购买能力要强一些。对于“小学”、“初中”、“高中/ 技校/ 中专”文化程度的消费者，由于学习能力与综合消费能力较差，且收入偏低，常常看重眼前利益。 5、家庭状况 6、就业单位性质 7、人口数量 （三）、心理因素 1、社会阶层 2、个性 3、生活方式
最全企业员工关怀与福利设计方案
一、企业福利设计的原则 1、与组织性质匹配原则 每个企业的性质、规模、现状和盈利状况皆有不同，不同性质的企业应有相匹配的福利体系，以“既能保障企业福利支出的最大化，又能让员工快乐工作”为准绳。 2、量入为出原则 企业能为组织员工提供什么样的待遇取决于组织的发展和效益状况，而不能让良好的福利待遇成为“画大饼”，也不能成为不能兑现的承诺失信于人，更不能成为拖垮组织的因素所在。 3、能效对应原则 与企业按级别对应薪酬福利不同，企业按对组织的既有和潜在贡献大小对应福利。当然，也考虑编内、编外以及员工的资历、能力、态度和工作成绩。 4、创造个性特色原则 报偿的方式多种多样，不能照搬拿来成为一个大杂烩。企业的管理要在采众家之长的基础上进行创新，摒弃企业的商业特征和政府的官僚与形式主义。而要结合组织文化打造属于自身不可复制的特色，也就是说企业的“保障—福利”不止是一种报偿的方式，同时要兼具文化导向功能，使进入企业的新员工能迅速认同组织理念产生归属感，继而自觉内生出责任感和使命感。 二、员工关怀的内容（精神层面，关怀计划） 组织对员工的关怀，是组织文化的主体组成部分，是每一个担负领导职责的组织员工的工作之一，这种关怀来源于组织的历史使命感，也是对中华传统优秀文化的继承和发扬。组织的人文关怀，不但在组织内部发挥作用，也向外界传达影响力量——只有越来越多的人感受到我们的精神，才能实现组织养老事业的目标。 1、尊重 组织对员工的关怀从尊重开始，帮助员工“自我实现”是组织的责任之一。而尊重也是组织关怀的体现之一（组织还崇尚民主、自由）。尊重建立在理解、包容和修养的基础上（这意味着组织的员工须有共同的价值取向和一定的修养水平）。 尊重不仅体现在员工间的举止行为上，也体现在思想观念上。 组织对成为的尊重体现在： ?对员工的充分信任——组织假定每个员工都是高尚的、真诚的、有能力的，事先给予其100%的 信任，随其表现在0-200间浮动。 ?理解组织员工的思维方式——理念上保持一致，观念上求同存异，思维方式各自有不同的形成历 史，只能影响，不能要求改变，故以理解求得影响。 ?不抑制组织员工的个性——没有个性的人是个性的缺陷，个性是创造力的源泉，正是个性使世界 丰富多彩，正是个性使这个时代在不断变化中孕育各种机会。我们不给人洗脑，不要求员工统 一这统一那，像一个模子里倒出来的。我们尊重每一个人的个性，我们只是对每一个员工的自 觉意识和自我管理能力施加正能量的影响。 ?包容组织员工的工作方式和生活习惯——每一个人的工作方式和生活习惯是难以压制和改变的， 只有疏通引导才能扬长避短。
员工福利保险服务协议完整版
员工福利保险服务协议完 整版 In the case of disputes between the two parties, the legitimate rights and interests of the partners should be protected. In the process of performing the contract, disputes should be submitted to arbitration. This paper is the main basis for restoring the cooperation scene. 【适用合作签约/约束责任/违约追究/维护权益等场景】 甲方：________________________ 乙方：________________________ 签订时间：________________________ 签订地点：________________________
员工福利保险服务协议完整版 下载说明：本协议资料适合用于需解决双方争议的场景下，维护合作方各自的合法权益，并在履行合同的过程中，双方当事人一旦发生争议，将争议提交仲裁或者诉讼，本文书即成为复原合作场景的主要依据。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 甲方（委托方）：________ 注册地址：______________ 乙方（受托方）：________ 注册地址：______________ 甲乙双方本着平等自愿、诚实信用的原则，就甲方委托乙方提供员工福利保险保障顾问服务达成如下协议。 一、在本协议有效期内，乙方同意： 1．对甲方的员工福利保障体系进行评估，提出员工福利保险保障建
保险基础知识：保险市场的供给与需求
保险基础知识：保险市场的供给与需求 1．保险市场的供给 保险市场供给是指在一定的费率水平上，保险市场上的各家保险企业愿意并且能够提供的保险商品的数量。影响保险供给的因素主要有： （1）保险费率。在市场经济条件，保险供给的主要影响因素是保险费率。一般来说，保险费率越高，保险供给越大；反之，愈小。 （2）保险技术水平。保险业是一个专业性和技术性都很强的行业，有些险种很难设计，因此要有专业性很强的保险市场来适应。如国内保险市场上至今没有提供给残疾给付保险和老年护理保险的专业保险公司。 （3）保险市场规范。竞争无序的市场会抑制保险需求，从而减少保险供给。反之会提高保险市场需求。 （4）互补品和替代品价格。互补品价格和保险供给呈正相关关系。替代品价格和保险供给呈负相关关系。 （5）保险偿付能力。各国法律对保险企业都有最低偿付能力标准的规范，也会制约保险供给。 （6）政府监管。目前，各国对保险业都有严格的监管制度。因此，即使保险费率上升，由于政府的严格管制，保险供给也会受控制。 2．保险市场的需求 保险需求是全社会在一定时期内购买保险商品的货币支付能力。它包括保险商品的总量需求和结构需求。保险商品的结构需求是各类保险商品占保险商品需求总量的比重，如财产保险保费收入占全部保费收入的比率，财产保险和人身保险各自内部的结构。影响保险需求的因素较多，主要有： （1）风险因素。“无风险，无保险”，风险是保险产生、存在和发展的前提条件和客观依据，从而也就成为产生保险需求的条件。风险程度越大，保险需求越强烈。 （2）保险费率。保险费率对保险市场需求有一定的约束力。两者一般呈反方向变化，从总体上来讲，费率上升带来保险需求的减少；反之增加，但是，费率对保险需求的影响会因保险品种的不同而不同。 （3）消费者收入。消费者收入直接关系到保险购买力的大小。当国民收入增加时，作为保险商品的消费者、企业的利润也会随之增多，会有更强的缴费能力，保险的需求随之扩大。因此，消费者收入是影响保险需求的主要原因之一。 （4）保险互补品和替代品价格。财产保险的险种是与财产相关的互补商品。例如，汽车保险与汽车，当汽车的价格下降时，会引起汽车需求量增加，从而导
关于财产保险社会调查报告经典范文五篇
关于财产保险社会调查报告经典范文五篇 社会调查报告是针对社会生活中的某一情况、某一事件、某一问题,进行深入细致地调查研究,然后把调查研究得来的情况真实地表述出来,下面是由学习啦的小编为大家整理的财产保险社会调查报告 ,仅供查阅. 财产保险社会调查报告精选(一) 年以来我财产保险公司开创了蓬勃发展的新局面:业务持续快速增长,功能作用不断增强;市场格局发生了新的变化,改革创新取得了新的突破;发展环境有了新的改善,保险监管不断完善和加强.在取得成绩的同时,同发达地区相比,我财产保险公司发展仍然存在困难和不足.因此,研究我财产保险业运行情况,深入分析财产保险运行特点和趋势,准确反映财产保险市场发展导向,制定我财产保险公司运行发展的战略,成为公司运行发展的共同需求. 一、近年来公司运行基本情况及主要做法 (一)基本情况 过去三年是财产保险公司的发展进程中重要的三年,虽遇到较大的困难,但取得较好的成绩.财产保险公司干部职工在党的十七大、十七届三中全会精神和三个代表重要思想的指引下,全系统广大干部职工牢固树立发展是第一要务的思想,万众一心,团结奋斗,克服重重困难,公司发展取得了显著成绩. 1.保费收入实现快速增长 全年保费收入累计达到**亿元,完成董事会下达保费计划的106.86%;15家省级分公司全部超额达成保费计划,全年实收保费累计达到亿元,应收保费控制率达到2.25%,低于董事会下达计划5.75个百分点,领先于行业水平.公司市场份额占到2.12%,排名市场第8位,15家省级分公司全部进入当地市场前6位,市场话语权和影响力稳步提升. 2.投资收益保持良好水平 去年,面临资本市场低迷的不利形势,公司及时优化资产配置结构,加大固定收益类资产配置比例和杠杆操作力度,同时采取有力手段,积极应对利率和汇率变动风险,投资收益保持了较好的水平,成为全面达成经营计划的重要一环.全年累计资金运用余额达到65.11亿元,实现投资收益1.81亿元,账面浮盈0.99亿元,投资收益率为4.97%,高于董事会下达计划1.47个百分点,其中:委托投资实现收
员工福利保险方案
员工福利保险方案 导语：一个好的福利保险方案可以促进员工的积极性，下面是小编介绍的员工福利保险方案，希望对大家有帮助。 【篇一：员工福利保险方案】为了增强公司凝聚力，加强员工归属感，进一步推动公司企业文化建设，形成良好的企业向心力和凝聚力并切实体现公司“以人文本”的管理理念，让每一位在顺兴服务的人员都能感受到唐顺兴大家庭的温暖，达到情感留人的目的，特制定如下员工生日福利方案。 惠州顺兴食品有限公司总部、深圳营销发展中心、各直属养殖场、各地区办事处 惠州顺兴食品有限公司每一位在职员工 员工生日当天，发给员工一份印有公司LOGO的小礼品 公司设计制作统一的格式贺卡，贺卡上印有公司的简介及对员工的生日祝福并有公司最高领导人的印刷版签名，员工生日贺卡由行政人事部统一管理并代表公司提前一天发放给当月生日员工。 在月底，组织当月生日员工举办集体生日PARTY，活动内容：茶话会、卡拉OK、生日蛋糕等。 1、行政人事部：负责当月员工信息的公布及生日贺卡的制作、相关费用的申请、集体生日活动礼物的请购，整个活动的统筹及现场组织实施。
2、行政人事部后勤组：协助场地的安排及布置。 3、行政人事部长：相关生日人员名单的审批，费用的审核。 4、财务部：相关活动经费的申请的审批。 5、各分场、办事处由部门负责人员组织协办，费用以每人50元从公司财务报销，或者由总公司发给生日员工生日贺卡+生日礼物。 1、行政人事部每月25日前统计出下月生日员工名单及具体生日，并以通告形式给予行政部长审批。 2、人事组把每月审批好的人员名单留底一份，在月度的每一个可能的员工生日，提前一天做好生日贺卡，代表公司赠送给员工。 3、行政人事部部门上下协力负责每月底员工集体生日晚会的筹办工作，组织员工愉快的欢度集体生日晚会。并在当天准备好蛋糕、水果和零食等。 1、贺卡：2元/人左右 2、每月晚会费用：蛋糕300元水果：100元零食：100元瓶装水：100元 3、生日礼物：每人15元左右的生日礼物 1、生日贺卡请广告公司的人员设计或公司内部平面设计人员设计，统一印刷公司的LOGO，上面有公司的简介及生日祝福，并有公司唐总经理的印刷版签名。
保险市场发展趋势-麦肯锡
WORKING DRAFT Last Modified 07/07/2010 12:15:31 PM China Standard Time Printed 中国保险市场发展趋势咨询会议讨论材料 2010年7月8日 机密和专有 未经麦肯锡许可，任何对此资料的使用严格禁止
完成H 股上市之后，太平洋保险将根据中国保险市场的发展趋势，站在新的起点上，采用新的发展思路，完成新的战略目标 Working Draft -La A 股 H 股上市 2006-07年2008-10年2011-15年 ?未来3－5年中国经济 ast Modified 07/07/2010 1重点 ?引入战略投资者?调整业务结构，提升及保险市场有哪些发 展趋势？ ?在此趋势下，太保如 2:15:31 PM Printed 主要活动 引战略投资者?创建上市公司的治 理结构 调整务构，提升价值及盈利水平?继续提高管理水平和 专业能力何体现价值增长“可 持续性”？ –新起点?创建“可持续价值 增长”管理的核心理念 专能力 –新思路–新目标 实现市场化转型完成投资者要求 以客户为导向全面提升竞争力
概述 未来3－5年中国保险行业驱动力?后危机时代全球发展模式将经历“再平衡”，中国内需消费及 建设投资对中国及世界经济的重要性日益增加 ?城市化、中产化、老龄化等六大趋势将成为影响中国保险客户 Working Draft - La 未来 的特征、行为与需求的决定性因素，并使客户需求成为中国保 险行业的核心驱动力 基于客户需求的变化中国保险行业将围绕“改变发展模式ast Modified 07/07/2010 1 3－5年中 国保险行业发展趋势?基于客户需求的变化，中国保险行业将围绕“改变发展模式、 实现结构调整、创新经营模式”继续发展 ?产寿险保持较快发展速度的基本格局不变，产品上进一步凸现 长期保障功能城乡发展更为均衡传统渠道改革势在必行 2:15:31 PM Printed 长期保障功能，城乡发展更为均衡，传统渠道改革势在必行， 新渠道作用日益突出，对优质客户的深度开发（如续保、加保） 将成为确保效益前提下推动规模的一项重要手段 ?养老仍处于发展初级阶段 ?资产负债管理将成为核心竞争力，PE，基建及地产等另类投资 渠道方兴未艾潜力巨大 把握客户需求的变化全面提升 太保未来3－5年的战略思考?把握客户需求的变化，全面提升竞争力–纵向做强做深保险主业 –横向拓展进入产业链其他领域 –提升执行能力及专业能力
员工福利保险服务协议.doc
编号：_________ 员工福利保险服务协议 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：______年______月______日
甲方（委托方）：________ 注册地址：______________ 乙方（受托方）：________ 注册地址：______________ 甲乙双方本着平等自愿、诚实信用的原则，就甲方委托乙方提供员工福利保险保障顾问服务达成如下协议。 一、在本协议有效期内，乙方同意：1．对甲方的员工福利保障体系进行评估，提出员工福利保险保障建议；2．向甲方提出保险计划，就其投保方式、投保范围、保险权益、保险期间、保险金额等提出建议；密切注意保险市场的发展、变化，为甲方享受最佳的保险服务提供调整方案和建议；3．就保险权益和保险费率等向保险人询价。保险权益和保险费率根据风险状况的变化在保单的续转时予以修订；4．取得保险人报价后，就报价书中的保险权益和保险费率等做出汇总分析，提出初选保险公司和最优报价方案，并由甲方作出最后决定；5．根据甲方要求，参加甲方与保险人之间就保险权益进行的谈判，谈判过程中严格维护甲方利益；6．按甲方书面指令，协助甲方向保险人办理投保、续保手续；7．提供保险期间内的相关保险服务；8．就相关索赔事项提出建议，监督、督促保险人的理赔工作，忠实维护甲方的合法利益；9．协助甲方准备索赔文件，定期查询保险人理赔进程，并保存索赔的有关数据、资料。定期向甲方提交保险期内赔偿情况报告。 二、在本协议有效期内，甲方同意：1．终止本协议生效前与其他方签订的类似顾问协议；2．如实向乙方提供所有与上述服务有关的信息与资料；3．在乙方为甲方提供上述服务时，
保险需求分析
人身保险需求分析 人身保险需求理论 寿险需求理论创建于20世纪60年代，该理论把人寿保险当作消费者应付某种未来不确定性的手段，并将其引入到生命周期消费理论的研究之中。人寿保险需求理论研究的是，人们为什么能够和怎样通过购买人寿保险和年金来减轻或消除未来收入现金流的不确定性后果，以达到一生消费效用的最大化，以及在最优消费条件下，哪些因素影响着寿险需求。 人寿保险需求理论的创建者是以色列经济学家梅纳赫姆．雅瑞(Yare，M．E．)，1965年他在《经济研究评论》上发表了《寿命不确定性、人寿保险和消费者理论》一文，雅瑞指出：人们会面临寿命的不确定性，而寿命的不确定性会带来未来收入流的不确定性，如果人们追求生命周期消费效用最大化，那么这种不确定性会影响到人们的消费行为，通过购买年金，人们可以减轻这种不确定性的影响。他依据生命周期消费假说，首次考察了在寿命不确定的条件下，人们如何通过购买保险来消除这种不确定性对人们消费的影响，给出了人寿保险需求的分析框架，即：购买人寿保险和年金可以应对寿命的不确定性带来的风险，实现最优消费。 雅瑞的研究是人寿保险需求理论研究的开始，之后，斯坦利.费希尔(Fischer，S．)(1973)，克里斯托弗·比萨利兹(Passerines，C．A．)(1980)，埃迪·卡尔尼(Karin，E．)和伊扎克·泽尔卡(Zilch，I．)(1985，1986)，弗兰克·刘易斯(Lewis，F．V．)(1989)等人进一步推动了人寿保险需求理论的发展。美国经济学家斯坦利·费希尔以定期保险为例，给出了一个人寿保险需求概数，认为人寿保险需求与死亡率、遗产动机和未来预期劳动收入正相关；英国经济学家克里斯托弗·比萨利兹指出，购买人寿保险可以消除收入波动的不确定性对于积累的财富的影响；美籍以色列保险学者埃迪·卡尔尼和以色列经济学者伊扎克·泽尔卡讨论了人们的风险态度与人寿保险购买之间的关系，他们通过考察两期模型，指出如果人们风险厌恶越高，那么就会购买越多的人寿保险，越少的年金。加拿大经济学者弗兰克·刘易斯另辟蹊径，从遗嘱的角度考察了家庭的人寿保险购买行为。他认为保险的购买不仅仅是出于投保人自己的需要，同时也是为了满足其被抚养人(如妻子，儿女)获得保障的需要，投保人家庭人口结构及家庭成员的风险偏好也会影响保险需求。 人寿保险需求理论的研究表明，通过购买人寿保险和年金，可以减
国内人身保险市场消费需求及品牌认知状况分析(doc 7
国内人身保险市场消费需求及品牌认知状况分析(doc 7)
国内人身保险市场消费需求及品牌认知状况分析 根据国务院发展研究中心市场经济研究所联合中国保险监督管理委员会财产保险监管部和人身保险监管部组成的中国城市保险市场调查研究课题组所开展的“中国30城市保险市场调查研究”显示：伴随着我国城市居民人均纯收入的稳步提升和对未来经济增长的良好预期，我国城市居民的人身险保费支出稳步增长，预期投保态势良好，但存在明显的地区差异。 为满足宏观经济决策的需要和为中外保险公司经营决策提供依据，推动保险业市场进一步发展，国务院发展研究中心市场经济研究所和中国保监会合作，自2001年起开始对全国范围的城市保险消费需求状况进行全面量化研究，2002年完成了《中国城市保险市场调查研究咨询报告》，并建立起目前中国最具规模的保险数据库。2004年继续开展的全国30个城市的调查研究进一步丰富了该数据库的内容。 为了使调研结果具有代表性，我们采用了分阶段抽样法：先在综合考虑收入、人口、金融指标后选定了全国30个代表性城市，然后在各城市随机抽取了两万个家庭作为调查样本。根据调查数据，《‘2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》对人身险的需求容量和发展潜力、居民消费行为、人身险销售渠道、居民对保险公司的认知等热点问题进行了研究。 一、消费者保费支出稳定增长、预期购买率旺盛 通过对调查数据的研究分析，专家认为，我国人身险保费支出的增长趋势是长
期的，带动增长的因素主要有：人均GDP、人均收入、居民储蓄以及我国人口结构的改变和城市化的进程等。首先，我国经济总量一直持续高位增长，人民生活水平日益提高，经济发展预期良好，这为消费者对保险产品的需求增长打下了很好的物资基础。其次，伴随经济的增长，社会也在进步，随之而来的人口结构调整和城市化进程的加速发展也有利于消费者对保险产品认知的进一步提高。 我们仅以人均GDP为例来说明其对人身险保费支出的正向带动作用。上图中，人均GDP从1996年的332.85元一路上升到了2003年的3011元，增长幅度达到800%；与此同时，人身险别费支出从5576亿元发展到了9030亿元，增长幅度为61.9%。人均GDP每翻一番，人身险保费支出就提高7.7个百分点。可以看出两者之间的关系密切。《‘2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》中，我们还对影响保费支出的其它因素作了分析，并列举了它们的传导机制。但是它们并不能动摇保费增长趋势的大局，增长性是长期的、必然的。