前台销售技巧

宗旨：

只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来。

一、表现出良好的职业素质，仪容仪表要端正，礼貌用语到位，回答问题要简单明了、

恰当，不要夸张宣传住宿条件。

二、了解自己酒店所销售的产品和服务特点以及销售对象。

三、把握客人特点

不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求，前台接待员在接待客人时，要注意从客人的衣着打扮，言谈举止以及随行等方面把握客人的特点，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。

(一)对优柔寡断客人的销售技巧

a.了解动机（度假、观光、娱乐）针对不同，灵活机动。

b.要在推销同时介绍酒店周围的环境，增进感染力和诱惑力。

c. 熟悉酒店的各项服务内容（附加的小利益往往起到很好的作用）。

d. 需要多一点耐心和努力。

（二）对价格敏感客人的销售技巧

a.在报价时一定要描叙房间特点，要对客人解释房间特征和设备。

b.提供给客人一个价格选择的范围。

c.熟悉酒店所有提供的一个特殊价格政策，给予相应的折扣，争取客人住店。

（三）销售客房而非销售价格

接待员在销售客房时，必须对客人做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人的需要。

（四）选择适当的报价方式

a.从高到低报价

这是针对讲究身份和地位的客人的报价方式，这种报价方式首先向客人介绍酒店的最高房价，让客人了解酒店所提供的高房价及其所相配套的服务与设施，在客人对此房价不感兴趣时，在转向给客人介绍较低的客房类型和房价。前台接待员要注意语言技巧说服客人，

高价伴随的高价享受，使得客人做出购买决策，当然所报价格应相对合理，不应过高。

b.从低到高报价

这种报价方式适合那种对房间价格做过比较的客人，为酒店带来广阔的客源和增大竞争优势。

c.选择性报价

这种报价方式要求前台接待员善于辨别客人的支付能力，能客观地根据需求提供适当的房价，一般报价不能超过两个，以体现估量的准确性，避免选择报价时犹豫不决。

d.利益引诱报价

这是针对已预定到一般的客人，采取给予一定附加利益的方法，使得客人放弃原预定的客房类型，而转向购买更高一档次价格的客房，从而增加酒店的客房收入。

（五）注意语言艺术和销售技巧

a.要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势，说明能给客人带来的好处，以供客人选

择，但不要做令客人不快的比较。

b.不要直接询问客人要求哪种价格的房型，应在描述的过程中试探客人的客房。。

c.要善于观察和弄清楚客人的需求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。

d.不要放弃对潜在客人销售客房，客人犹豫不决时要多提供建议，直到带领客人进客房参

观，增进与客人之间的关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。

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