XX县口腔门诊推广方案

XX县口腔门诊推广方案

一、前言：

将品牌推广与门诊经营相结合是民营医疗进入市场经济后的医院经营新模式，营销上应首先充分理顺门诊品牌八大要素--技术、服务、文化、管理、人才、形象、广告、营销的关系，把握品牌的五大资产--知名度、美誉度、认知度、联想度、忠诚度的建设，树立全员营销观念，强化全员营销意识，认识承担社会与经济发展的双重责任，由内涉外的市场营销才是真正长期有效，而内部营销却始终离不开医护营销5S标准，即smile(微笑)、speed(速率)、sincerity(诚信)、security(安全)、sostenuto(跟踪)，5S标准不仅仅是一个服务标准，更是消费者衡量企业及产品服务口碑质量的一杆秤。良好的口碑不仅仅是门诊的一种荣耀，更是一种低成本、高效益的营销手段。

二、市场状况分析：

XX县是个农业大县，人口约为三十万左右， XX口腔医院于XX年XX月XX日成立，至XX年X月经过一年有余的初创期，在此期间XX门诊基本完成品牌的初期推广，下一步XX 门诊将面临更全面的内部管理与外部品牌朔造资源整合营销的双重工作任务，结合集团提倡的“全员营销理念”，对比公立医院与民营门诊的发展，给内、外营销定出比重与走向：内营销占40%→0%。外营销占60%→100%，医院内部管理的优化在医院的任何时期也同样是医院发展的重中之重，只有实现了XX门诊内部管理优化才可能实现医院由前期的大比例全比重“坐销公立模式”向后期的“行销民营模式”发展，形成品牌沉淀与公立医院进行抗衡...

新的一年营销部主要将以专科，专项，专享，为特色对外进行整体营销推广。（一）、STOW分析

1、优势分析：

①投资： XX县首家口腔专科门诊，硬件设施先进，具备流动巡诊的口腔专家团队。门诊投资规模在XX县民营口腔医疗中设备最全，且具有其它口腔医院不能够开相比的特色口腔治疗项目。

②机制：机制灵活与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强,品牌、品质模式较易赢得市场。口腔专科医院定位，具有市场的前瞻性，专科是医疗发展的一个中长期项目投资趋势，在投资方向的把握上有长远的发展性与潜力的提升性。

③政策优势：受到政府相关部门的鼓励，积极探索民营经济的发展之路，带动、促进区域的经济发展，

2、劣势分析：

①地址：医院选址所选位置不理想，附近有数家民营牙科门诊包围。XX县的公立医院都有口腔科，各有其优势和特色。同时，现有的私人口腔门诊虽然牙椅较少，设备陈旧，但因其价格低廉，开业时间较早，并多分布在城区中心地段，本地患者很多都会选择去私人诊所看牙。

②客源：医疗社保尚未开通在短期内丧失部分医保体系内客源，并制约了医院的患者来源。医院成立时间较短，前期市场定位不精确，品牌形象还没深入人心。

③人才：门诊招聘的人员中，少数是没有民营医疗工作经验与经历，其工作态度差、

工作习惯劣、团队意识弱，缺乏创业的奉献精神，很难形成较高的团队凝聚力。

3、机会分析：

①政策：国家对于民营口腔医院审批较严格，而口腔专科医院的市场空间还有很大，市场需求加大，对健康重视人群增多。

②市场消费者：靠近人们广场，有大量人流量，成为县城人民聚集点，有较好的宣传环境，并且有大量的小孩和老人，对口腔健康要求高。

③前景：随着人们生活水平的提高，生活质量要求也越来越高，人的健康意识逐渐增强，对牙齿的保健、修复、美容的需求也越来越大，且中国进入老年化社会，口腔保健防治的市场需求也越来越大。

4、威胁分析：

①品牌效应：

其他一些品牌连锁口腔的辐射影响力，门诊位置处于不利区域，流失了部分有车高端消费人群。且民营新医院前期的业务量，与广告量成正比，而与投资面积的比例关系不大，所以广告投放也直接影响了医院的发展。

②行业环境：民营牙科诊疗行业5年内将会有一场激烈的洗牌大战，不在风暴中发展便会在风暴中毁灭，作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果也十分严重。

三、医院市场定位：

根据以上分析，XX口腔门诊首先调整好医院内部机制工作，并在加强内部建设与管理的基础上，把握好政府与市场的有利时机，在全员营销，口碑营销，公共关系团体整合营销上多下功夫增加投入。。。加强执行提高广告技巧也是市场发展的重中之重。抢在行业洗牌疾风来临之前抢占先机，做好了社会公共关系整合与渠道建立，就可以实现“少广告、多人脉，块营销的特色化医院营销，并能够与当地公立医院相抗衡，实现业绩大丰收，采用医院经营“模式化”复制，为XX口腔门诊成功推广，获得品牌认可。

（一）目标人群定位：

城区的中高收入人群，（本城区及周边富裕乡镇常住人口为主，走农村包围城市的路线）上半年主要以医保开通为宣传主导方向，取客→优势客人！

下半年主要以增长业绩为全院考核指标，取量→增长业绩！

（二）市场定位：中高端收入常住人口为主，实力消费团体客户为辅。

（三）价格定位：中价高质

（四）促销定位：送式体验

（五）宣传定位：

1.重视口腔健康的人

2.有一定经济承受能力爱美的人

四、整体推广规划

对内经营：以遵循5S服务模式为标准提高医疗服务质量

（推行夜班制-延长至晚8:00 体现民营医疗的服务优势）

对外市场：以整合公共关系与活动营销拉动团体诊疗。

强化医院专科专项专享特色，整合优势资源建立渠道营销。

专科（口腔）专项（种植牙）专享（VIP客人24小时医生上门服务制）

1、工作团队架构：

①营销中心：经理、专员、兼职业务（节日时派发DM单），司机一名

2、团队推广任务：

①门诊策划方案、门诊内外广告、宣传品的制作。

②门诊外关系整合执行、异业整合，行业转诊联系。

③对全县所有乡镇进行流动轮回的口腔保健科普宣传义诊，最终确保医院达成目标。

3、推广工作原则：

①以业绩来衡量付出，以时间来保障工作。

4、市场整合思路：

整合营销、地面营销、公益营销、事件营销、节日营销。

5、推广大体方向：

①门诊目标人群：城区中高端消费人群，先城区后向周边村镇富裕人群延伸。

②目标区域选择：县城中心区域、附近富裕的大镇；

③县城区域基本宣传：社区义诊、DM单宣传、报纸、电视、短信广告、软文。

④农村有效宣传：县城、镇尾墙体广告义诊、乡镇的路面。

⑤公共关系整合：中高端美容健身会所、汽车专卖店、KTV娱乐会所、政企机关团体。

⑥转诊渠道发展：乡村卫生院、先拜访，后电话，再整合，三步骤进行。

⑦学校社区活动联系：学校科普宣传义诊、社区义诊宣传、广告晚会的合作。

夏季与冬季的营销推广方式差异

（夏季-口腔义诊宣传冬季-口腔保健讲座）（夏季礼品：广告大伞冬季礼品：暖手宝）

五、年度工作安排

前期针对学校、社区等目标市场进行了宣传、义诊、健康普查，下乡活动等一系列线下营销活动。今年重点是进行更深入的市场推广及营销工作。抢占市场份额。提升业绩！

1、年度任务：

①打造稳定团结奋进的营销工作团队；

②建立全区性地面稳定的营销网络渠道；

2、阶段划分：

①工作整合期：03 月、04 月、05 月；

②业绩提升期：06 月、07 月、08 月；

③整体维护期：09 月、10 月、11 月；

④年度总结期：12 月、01 月、02 月。

活动安排：

⑴节日循环：

一月：元旦迎新 (医保刷卡营销)

二月：春节拜年 (医保刷卡)

三月：三八女生

四月：4.7日世界卫生日

五月：五一劳动（母亲节美牙大放价国际护士节）

六月：六一儿童

七月：建党爱国

八月：拥军爱民

九月：高校新生（爱牙护齿月重阳节关爱老人行动）

十月：十一国庆

11月：院内建设

12月：会员回馈 (预防艾滋病日)

品牌推广：

（1）全年重大节日（三八节、4.7日世界卫生日、5.1节、5.4节、9.10日中国教师节、9.20日全国爱牙日、10.1国庆元旦春节)等促销及义诊。在活动过程中，整合相关媒体，制造新闻点事件报道进一步提高本品牌知名度。

（2）在相关广告载体发布医院及特色治疗项目介绍。

（3）店内推广，搞好医患关系，提升级医院品牌。对医护进行相关的医患沟通培训，使客人有归属感；培训沟通技巧，吸引更多“熟人介绍”客人来院。

口腔保健知识宣传：

联系社区、学校、企事业单位，设置相关对应方案；

1.本县的中、小学：

2.老年学校

3.职业中学

4.居民社区

方式方法：

对以上单位，根据年龄段的不同，准备相关口腔科普宣传资料（如展板、展架）及宣讲内容：

l社区:由社区中心牵头，对社区内的各小区以通知形式告知业主，以科普宣传为主，现场义诊为辅，针对年龄段，宣传多为正畸、种植牙的相关内容；

l学校以口腔疾病（如龋齿）预防为主，考虑到学校的特殊环境，将采用口腔保健课的形式进行，同时配合现场义诊，将学生的检查结果及医生建议以通知的形式让学生带给家长。

营销计划

（1）常规营销-义诊、口腔科普宣讲：

义诊：

每月进行4次现场义诊，根据对象的不同，准备相关资料，并对义诊结果进行统计、归纳、上报。

（2）广场定期义诊，定点宣传点

口腔科普保健宣讲：

l主要以学校为主，积极与校方联系，利用卫生课请资深专业医师对学生的口腔健康知识，青少年期间牙齿常见病的预防进行授课；

l同时不定期进小区进行口腔保健展板展示，让更多的人了解口腔问题，了解华美口腔医院服务特色，从而转化成为病源。

社区公关活动：

义诊咨询活动、家庭走访、各种联谊活动、文艺晚会、

节日庆祝活动、社区公益活动。通过与群众的“零距离”交流，

塑造医院的良好形象，提高医院的知名度。

（2）特殊节日：

（爱牙日、教师节等）提前策划，做好相关活动准备及促销项目。同时联系相关媒体，进行事件营销报道，提升门诊整体形象。

A、广告投放：有选择性投放有效传播！

报纸、软文

A类：本地报纸和如文单页DM文案（受众主要为政府及企事业单位，免费定投覆盖面广，基本覆盖了本县公务员高端群体，且报纸与本地政府网同属新闻中心管理，网络纸媒全覆盖）

定位健康类板块：品牌宣传结合新闻软文，公益活动宣传、口腔科普宣传、特色促销活动广告

2012年度总共12次每月平均一次

使用医保→广而告知→口腔问题来XX 定点医疗单位

宣传后→ 推广项目→ 每月特色促销项目

电视

定位：活动冠名联办进入学校

《XX活动赞助、》

媒体搭台企业唱戏

时间：每月结合促销活动进行宣传

费用：待定

L县城，乡镇墙体广告：

定位：门诊特色专业介绍

定位：口腔保健科普宣传

大型广告牌

品牌宣传

可考虑在本县中心路口设立兼顾城乡镇。。

小区广告牌

A类：110警示、消防提示牌

定位：口腔保健知识、医院特色专业介绍

定位：口腔保健科普宣传

2）网络营销：

本地的区域网。论坛。百度贴吧商本门诊整体形象宣传

本地论坛发帖 QQ群发每月促销消息

推广策划

推广原则：

a\ 广告先后：地面广告是医院品牌推广最先考虑的问题，一是因地面广告的“有限性”与“排他性”，二是因地面广告的“直接性”与“重复性”，所以“谁占领地面广告，谁就占领地面先机”。

b\ 整体先推：先推整体品牌，后推科室特色。

c\ 整合为重：团结一切可以团结的力量利用一切可以利用的资源！

d\ 广告为辅：新闻事情炒作，媒体公共关系利用

e\ 营销强化：营销成本基本是人力加材料成本，从DM及义诊宣传中，可以肯定其效果，所以强化营销发展，就是需要加强人员配制与团队管理。