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篇一：潘黎实战谈判技巧.RAR

潘黎《实战谈判技巧》

讲师简介:

内容简介：

谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录：

第一集：全新视角认知谈判第二集：切入共同利益，获得交易权第三集：抓取谈判筹码，增加发言权第四集：

控制谈判节奏，提升控制权第五集：巧设解决方案，影响决策权第六集：顺利开局破冰第七集：摸透对方底牌第八集：有效攻心说服对方第九集：影响锁定对方决策第十集：打好价格战的开端第十一集：报价技巧全攻略第十二集：报价方式巧设定第十三集：议价策略与价格掌控策略第十四集：妥协让步的时机和技巧第十五集：促成对方决策第十六集：突破谈判僵局

第十七集：合同谈判锁定胜局全新视角认知谈判

一、几个方面的课程目标：

1、谈判的关键性控制要素

2、谈判路线图

谈判有方案--- ------路线图无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）

3、结合各种实战的谈判情景去体会

二、试用范围

商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。

三、谈判，通过谈话影响判断和决策现实生活中解决冲突问题的方法：

1、规则

2、暴力和争斗

3、谈判和沟通

四、客户投诉谈判体系的建立

1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁

垒

2、营销：资深的营销人员和采购人员谈判经济：个人能力--------企业能力

五、点三零现象（30%）

不同人谈判结果的差异30%------纯利润提条件：接受不了，割舍不下切入共同利益，获得交易权

一、利益共同点

1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点

2、对方说价格太高背后的几点原因

①、有人报价更低，对方有备选方案

②、钱不够

③、对商品的价值和服务价值不认可④、是一种试探策略

⑤、以价格过高为理由拒绝你

3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式

4、抛弃表面争端，关注真实利益交换

5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里

6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招

7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益抓取谈判筹码，增加发言权

一、谈判筹码

对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费

二、分类：

利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负

码）既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）并购谈判谋定而后动苦工负以虚换实

三、筹码的使用

筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的

创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）

一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1：房产中介经纪人经纪人对卖方：（打压心里预期）①、你是卖方、买房，还是租房？

②、房子在哪里？

③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个④、都挂牌，一堆房源在哪里经纪人对买方：

①、让进店、端茶、倒水②、问需求

③、推出一套房源，说出卖点，看

你反映（引导需求），逐步使用筹码逐步实施策略，3

天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期④、看房，现场3个人，造成竞争场

面（稀缺）

⑤、交定金，签意向小结：房产中介分步骤实施谈判策略进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2：面对不称职的员工怎么办？员工离职谈判策略

①、警告（小主管）

②、最后警告（部门主管）③、做意识形态和工作方法的培训④、调低绩效考核体系适当降低薪酬⑤、转试用期

⑥、长期无昕假期：最低工资保障

⑦、走人（谈判是实力，谈判时生产力）提高利润的手段：压缩成偷工减料克扣工人工资谈判的方式：技巧学派策略学派路线图避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判有备选-有纵深

-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）巧设解决方案，影响决策权

一、替代性解决方案

二、相互需求强度

1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）

2、改变相互需求强度

谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度尾有条件淘汰拿到好处在与倒数第二位谈顺利开局破冰

一、前期开局破冰

1、突破对方的心理戒备

先验拒绝先验戒备控制权、利益权

2、判断基调

破冰的三要素

突出利益的诉求点interest 打消对方的顾虑concorns 营造合适的情感和氛围emotion急迫感单盲实验一语不当人命关天

3、六同

①、非语共识有同感

②、语言共识有同语③、关系共识有同心

个性共鸣（被动工作者）现磨咖啡现泡茶④、双方立场有共识

⑤、价值共识有通道

面试招聘谈判

⑥、行动共识有同行

同感同语同利同心同道同行摸透对方底牌案例1：

提问清单问诊不清（问全、问深、问透）开放式提问判断病灶判断病状

-----痛的种类判断既往病史日常谈判给我们的启示：问题设计很关键正确的废话综合协调能力很强问题串联要巧妙按日付款罚金

按总额罚金案例2 汽车专卖店如何问问题：

1、你打算看什么价位的车（意向）

2、以前你习惯开的什么车呀（价格

敏感度）

3、车商用、还是家用（承受能力敏感度）

4、你对车的血统有什么要求

5、你看哪款合适

对方不回答问题的集中原因

1、有戒备心

2、没有太多概念

3、不顺眼不想回答

技术价值传递类比例证

开放式-----选择式-----封闭式（提问循环）

1、你这次觉得我们公司怎么样呀？跟我们合作如何？

2、除了我们公司之外，你还找过张

三、李四吗？

3、这次有没有其他公司参与竞标？提问循环----类比判断----引导描述提问双循环的探寻

问全、问深、问透

有效攻心说服对方

一、价值传递：

1、价值锁定

情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势利益匹配满足对方实际例证增强可信

性

2、价值替换

换方向（换思维方向）

维修少换焦点并发症篇二：商务谈判作业潘黎实战谈判技巧0801班（2008012330）2011年06月21日赵鹏皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策讨价还价之后，谈判难道就结束了吗？未必。有些谈判，你让价让到底都没用，或者有

些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高，你的合作条件没办法再让，但是对方

又没办法接受。双方的价格参照系，始终拉不到一块，这时候该怎么办。那么，“改变不了对

方的价格预期，就改变对方的成交预期。”即，改变不了价格的时候，我们

就改变对方的决策。

价格只是谈判决策中的因素之一，绝不是全部。改变对方的决策，重构决策对比和体系案例一有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标，电信运营商只考虑三个因素：价

格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势，价格最高不占优

势，和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案：

他们改变不了价格，就改变对方的决策。首先改变谈判对象，不跟对方的财务总监和采购专

员谈，而是直接找对方的领导谈，这叫谈判升级。直接向领导主动出击，领导对您来说什么

东西最重要？质量和稳定性最重要。价格高我们承认，但是公司不花您个人的钱，而且如果

用别的公司的产品出了故障，公司

就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好，

万一出现一点故障，您可以说我连最贵的都买了，何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那

些小公司关系好的不得了好呢，还是你就选我们规范透明的大公司好？领导一琢磨，觉得是

那么个道理，定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策，锁定对方的意向，重构决策对比。案例二公司效益不好，出现亏损，老板宣布大家的薪酬减少30%，大家都不同意。老

板坚决要降薪，冲突就出现了，有的要罢工，有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老

板如果运用“改变对方的决策对比”的方法，那就是这样的，保底降薪30%，三个月或者半

年以后扭亏为盈，薪酬回复原状。如果以后再赚钱了，利润增加了，薪酬也相应增加，还有

奖励。影响谈判决策的几个因

- 1 - 素：改变决策权值，改变权重值，增加决策因子（如：行业经验），改变决策权限，改变

决策方式。实战谈判技巧之突破谈判僵局在谈判中让谈判者无奈的事，你出招了，对方可能不接招，这就形成了谈判的僵局。僵

局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况，大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是

非常之大的，所以我们要主动利用僵局去反制对方。遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈，没有成交预期；假僵局是对方希望跟你谈，只不过主

动制造僵局，让你感觉到压力，用僵局来逼迫你，但对方有成交预期。案例有一次，我们代表某外资企业去某地二线城市投资，就跟当地的政府和招商局的官

员谈判。因为在谈判中双方存在分

歧，谈判案就陷入了僵局。过了- 2 - 谈判的四方城一段时间，我们就在当地的报纸上看到，当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者，

而且是我们最大的竞争对手，我们上下都很紧张。当时我就提出：他们是不是真的在谈，还

是故意做给我们看，我们要外松内紧。后来，我们打探消息得知不是真的，是招商局故意虚

构事实。所以我们就继续按兵不动，对方发现我们无动于衷，后来又主动联系我们。这一来

一往可谓“此时无声胜有声”。那么，相互需求强度已经偏向我们，我们提出的条件对方就主

动答应了。换位思考，找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣；

二、对方可能会提出一些苛刻条件；

三、对方可能真的要走一些内部流程；

四、对方已

经不想合作了；五、一些具体经办人怀有不良动机。真假僵局如何突破一定不能“试错型”提问，一定要问探询式的、开放式的问题。下面

是突破僵局的策略路线：

篇二：商务谈判技巧,PDF

篇一：商务谈判技巧与策略

商务谈判技巧与策略

摘要

商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题，只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略，才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益，对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论，从商务谈判之前的准备活动，商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。

关键词

商务谈判、技巧、策略

business negotiation skills and strategy

abstract

keywords

business negotiation, skills and strategies

1、引言

成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。

2、谈判前精心准备

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调

查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。

了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。

认真考虑提案，多套准备

谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，

而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

3、在谈判桌上华丽转身

在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。

表达要清晰

为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方

利益。根据许多实战经验，在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。

巧提问题,获取问题之外的有用信息

通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。

如果要表达的是内容很多的信息，

比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。

灵活应对各种问题

在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信