大客户的类型划分与相应策略

所谓大客户，其一指客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略意义大。

大客户营销的战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性。而一般常见情况下，我们所见的大客户基本上是购买型客户，购买特点突出。它们又分为四大类，并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是：

经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。

他们为企业提供了源源不断的资金，他最关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他的口味。

重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。

他们拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一个信念：他们是上帝中的上帝。

集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。

他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你那样大的影响，但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。

战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。

他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。

案例：对待客户的差异化战略

某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略。有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。

A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。

B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5—8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。

C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。

案例解析：

当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，概要怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢？

A客户：直接性进行最低价格的问寻，很显然，他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对生的报价，再根据自身的情况，给出让他满意的价格。

B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，们对你的销售有较多要求，这些要求的背后，必然是他切实很想和你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们，将完成战略的完美联盟。

C客户：很明显的表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户，他盼望你们一起合作，他希望你们资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备。因为他们对于你的企业，将会有可能为你带来可观的收益！

相信通过上面的案例说明大家对于大客户的类型有了清晰的了解与战略区分。大客户也是我们的命脉，认真关注大客户，研究大客户，并采取相应的动作，相信大客户营销一定不会难！

7种类型的顾客性格分析

7种不同类型的顾客分析在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。五、贪小便宜型：

希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。六、来去匆匆型：检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

工程类别划分

(二)建筑工程类别划分标准：一类工程（1）跨度30M以上的单层工业厂房；建筑面积9000平地方M以上的多层工业厂房。（2）单炉蒸发量10T/H以上或蒸发量30T/H以上的锅炉房。（3）层数30层以上的多层建筑。（4）跨度30M以上的钢网架、悬索、薄壳屋盖建筑。（5）建筑面积12000平方M以上的公共建筑，2000个座位以上的体育场。（6）高度100M以上的烟囱；高度60M以上或容积100立方M以上的水塔；容积4000立方M以上的池类。二类工程（1）跨度30M以内的单层工业厂房；建筑面积6000平方M以上的多层工业厂房。（2）单炉蒸发量 6.5T/H以上或蒸发量20T/H以上的锅炉房。（3）层数16层以上的多层建筑。（4）跨度30M以内的钢网架、悬索、薄壳屋盖建筑。（5）建筑面积8000平方M以上的公共建筑，20000个座位以内的体育场。（6）高度100M以内的烟囱；高度60M以内或容积100立方M以内的水塔；容积3000立方M以上的池类。三类工程（1）跨度24M以内的单层工业厂房；建筑面积3000平方M以上多层工业厂房。（2）单炉蒸发量4T/H以上或蒸发量10T/H以上的锅炉房。（3）层数8层以上多层建筑。（4）建筑面积5000平方M以上的公共建筑。（5）高度50M以内的烟囱；高度40M以内或容积50立方M以内的水塔；容积1500立方M以上的池类。（6）栈桥、砼贮仓、料斗。四类工程（1）跨度18M以内的单层工业厂房；建筑面积3000平方M以内多层工业厂房。（2）单炉蒸发量4T/H以内或蒸发量10T/H以内的锅炉房。（3）层数8层以内多层建筑。（4）建筑面积5000平方M以内的公共建筑。（5）高度30M以内的烟囱；高度25M以内的水塔；容积1500立方M以内的池类。（6）运动场、砼挡土墙、围墙、保坎、砖、石挡土墙。注： 1．跨度：指按设计图标注的相邻两纵向定位轴线的距离，多跨厂房或仓库按主跨划分。 2．层数：指建筑分层数。地下室、面积小于标准层30%的顶层、2.2M以内的技术层，不计层数。

客户类型分类和应对策略

1 、冲动任性型特征 : 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 2. 沉着稳健型

特征 : 冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。应对策略：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3. 挑剃型特征 : 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见 , 提出种种不合理的要求 . 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

4. 多疑谨慎型特征 : 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4. 果断型

特征 : 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型特征 : 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。

工程类别划分标准(汇总)

第四章工程类别划分标准一、建筑工程（一）建筑工程类别划分标准（二）装饰工程类别划分标准工程名称单位工程类别 I II III 工业建筑工程钢结构跨度建筑面积 m m 2 ＞30 ＞16000 ＞18 ＞10000 ≤18 ≤10000 其他结构单层跨度建筑面积 m m 2 ＞24 ＞10000 ＞18 ＞6000 ≤18 ≤6000 双层檐高建筑面积 m m 2 ＞50 ＞10000 ＞30 ＞6000 ≤30 ≤6000 民民用建筑工程公用建筑砖混结构檐高建筑面积 m m 2 — — 30＜檐高＜50 6000＜面积＜10000 ≤30 ≤6000 其它结构檐高建筑面积 m m 2 ＞60 ＞12000 ＞30 ＞8000 ≤30 ≤8000 居住建筑砖混结构层数建筑面积层 m 2 — — 8＜层数＜12 8000＜面积＜12000 ≤8 ≤8000 其它结构层数建筑面积层 m 2 ＞18 ＞12000 ＞8 ＞8000 ≤8 ≤8000 构筑物工程烟囱混凝土结构高度砖结构高度 m m ＞100 ＞60 ＞60 ＞40 ≤60 ≤40 水塔高度容积 m m 3 ＞60 ＞100 ＞40 ＞60 ≤40 ≤60 筒仓高度容积（单体） m m 3 ＞35 ＞2500 ＞20 ＞1500 ≤20 ≤1500 贮池容积（单体） m 3 ＞3000 ＞1500 ≤1500 单独土石方工程单独挖、填土石方 m 3 ＞15000 ＞10000 5000＜体积≤10000 桩基础工程桩长 m ＞30 ＞12 ≤12 工程名称工程类别 I II III 工业与民用建筑四星级宾馆以上三星级宾馆二星级宾馆以下单独外墙装饰幕墙高度50m 以上幕墙高度30m 以上幕墙高度30m 以下（含30m ）

客户分类和分级管理制度

客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。

客户分级主要根据销售指标来界定：

职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；

十三种客户类型心里分析及应对策略

十三种客户类型心里分析及应对策略一、犹豫不决型客户。二、脾气暴躁型客户。三、自命清高型客户四、世故老练型客户。语言、行为暗示，鼓励，由你来为他做决定。如果客户是两个人一起参与会谈，分辨各个角色，针对性的进行交流。二、脾气暴躁型客户一旦有所不满，就立即表现出来，忍耐特性差，希望侮辱和教训别人提高自己。

应对策略：平常心待之。不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能马虎，绝对不能拍马屁，不卑不抗的解说。三、自命清高型客户特点：对任何事都会扮出我知道的变现。不管你的项目有多好都会觉得你是普通的，特点：对你的话用心听，用心想。稍微有一点不明白的地方就会向你提问。生怕稍微一疏忽就上当受骗，他们心也比较细，疑心大。反应速度比较慢。应对策略：

跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲解清楚，讲解透，多掺杂分析性的话语。在讲解产品时，要借助辅助工具，图等配合，增强客户的信心。，六、节约勤俭型客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年来的节约习惯是他们对高价位的产品比较排斥，八、理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力。喜欢讲解大道理、搬理论。应对策略：

先承认对方的一切观点，不要顶撞，态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他讲话，以博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有了一些了解，他就可能会购买，与之交流时要多听少说，说话时要切中要害，一针见血。九、虚荣心强的客户：特点：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做。也可以举例说明不能降价或赠送的理由，也请他们理解，不过你要想出同样的优惠方法或者更具吸引力的举措，让他觉得同样有便宜可占，购买就不成问题。十一、八面玲珑型客户

建筑工程类别划分标准

四类建筑工程类别划分标准一、建筑工程类别的划分标准及说明 (见下表) 分类指标一类二类三类四类民用建筑公用建筑(单层) 建筑面积高度跨度＞5000m2 ＞18m ＞24m ＞3000m2 ＞15m ＞18m ＞1500m2 ＞12m ＞12m ≤1500m2 ≤12m ≤12m 公用建筑(多层) 建筑面积高度＞10000m2 ＞30m ＞6000m2 ＞24m ＞3000m2 ＞18m ≤3000m2 ≤18m 住宅及其她建筑建筑面积层数＞12000m2 ＞12层＞8000m2 ＞8层＞4000m2 ＞4层 ≤4000m2 ≤4层工业建筑单层厂房建筑面积高度跨度＞5000m2 ＞15m ＞33m ＞3000m2 ＞12m ＞24m ＞1500m2 ＞9m ＞18m ≤1500m2 ≤9m ≤18m 多层厂房建筑面积高度＞6000m2 ＞24m ＞4000m2 ＞18m ＞2000m2 ＞12m ≤2000m2 ≤12m 单炉蒸发量总蒸发量＞30T/h —— ＞10T/h ＞20T/h ＞6、5T/h ＞12T/h ≤6、5T/h ≤12T/h 人防级别——＞3级≤3级—— 构筑物砼烟囱高度＞100m ＞60m ≤60m—— 砖烟囱高度——＞50m ≤50m—— 水塔高度——＞40m ≤40m—— 贮仓高度——＞20m ≤20m——贮水、贮油池单体容量＞5000m3 ＞1000m3 ≤1000m3—— (二)建筑工程类别的划分说明 1、工程类别划分以单位工程为对象。同一施工单位同时施工的由不同结构或用途拼接组成的单位工程,可以按最大跨度、最高高度与合并后的建筑面积确定工程类别;由不同施工单位依伸缩缝或沉降缝为界划分后分别组织施工的单位工程,应按各自所承担的局部工程分别确定工程类别。 2、同一类别中有两个及两个以上指标的,同时满足两个指标的才能确定为本类标准;只符合其中一个指标的,按低一类标准执行。 3、分类指标中的“建筑面积”就是指按国家与自治区有关房屋建筑工程建筑面积计算规则规定的方法计算的建(构)筑物的面积。

消费类贷款客户分类管理办法试行

中国邮政储蓄银行消费类贷款客户分类管理办法（试行）

目录第一章总则 0 第二章客户分类 0 第三章客户营销 (6) 第四章客户服务 (9) 第五章客户管理 (10) 第六章附则 (12)

第一章总则第一条为进一步完善中国邮政储蓄银行消费类贷款客户服务体系，推行客户分级管理，进一步增强我行客户服务能力，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国物权法》、《贷款通则》和《个人贷款管理暂行办法》等有关法律、法规和规章制度，制定本办法。第二条中国邮政储蓄银行消费类贷款客户是指符合中国邮政储蓄银行相关评定标准，向我行申请消费类贷款的个人客户。第三条客户管理遵循“规范管理、注重维系、层级服务、合作共赢”的原则。第四条本办法适用于办理消费贷款业务的中国邮政储蓄银行各级分支机构。第二章客户分类第五条分类原则。消费类贷款客户分为一至五类，主要考虑以下因素：（一）客户的基本情况，包括但不限于客户年龄、户籍、学历、家庭资产、是否有特殊技能等基本信息；（二）客户的工作情况，包括但不限于客户所在行业、工作单位、担任职位、薪酬等；（三）客户的信用情况，包括但不限于客户的征信记录；

（四）客户与金融机构的交易情况，包括但不限于客户存款、理财、贷款和客户在银行获得的评级情况等；（五）其他与客户相关的情况。第六条一类客户标准：（一）年龄在30周岁（含30周岁）至55周岁（含55周岁）之间，具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民。（二）具有大学专科及以上学历，收入稳定，且满足以下条件中的一项： 1.副处级以上（含副处级）的正式编制公务员，副团级以上（含副团级）军官； 2.副处级以上（含副处级）的事业单位正式编制员工; 3.公立学校或当地知名私立学校担任董事长、副董事长、校领导职务；其中，对于部属高校可以为担任一级学院院领导职务； 4.二级甲等及以上医院获得副主任医、药、护、技师以上（含副主任医、药、护、技师）职称的正式编制医生（中药、西药人员，护理人员，其它卫生技术人员），或担任院领导、一级科室负责人职务； 5.优质企业总部（在华总部）、省（大区）级分支机构中高层管理人和高级技术人员，以及省（大区）以下分支机构高级管理人员和高级技术人员。优质企业（下同）包括：（1）美国《财富》杂志最新评选的世界500强企业在华一级

微商销售过程中遇到不同类型顾客的应对策略

1、急躁型? 特点：这种类型的人最大的特点就是容易发怒，一旦有一丝不满，就会立即表现出来，也是性格表现最明显的顾客。这种人对你的回复速度要求高，常会催促你。忍耐性差，甚者喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。这种人会经常表现出一种急躁的感觉。这种人通常打字速度也都非常快，也就对你的回复要求非常高。经常会用“在不在”、“说话”等词语。应对策略：对于这种人，语言的选择和态度一定要慎重，也不要随便套近乎。首先你的回复速度要快，如果自己打字速度比较慢就选择直接语音，避免让顾客等候。对这种人要用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，也绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。 2、胆怯、犹豫不决型特点：这种人常常会表现犹豫不定，无法下决定，羞怯畏缩。情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，事情只想坏的，不想好的。另外这种人也是非常警惕的。这种人也是非常好区分的，也会经常把自己当成特例，例如“我会不会用了没有效果”，“我就怕我真没有

效果” 应对策略：对于这种人要注意仔细观察顾客，这样的顾客一定要提供主动引导、保证效果并支持顾客。并且要主动回复相关信息用来打消顾客心中的疑虑。这种顾客同时也是最怕吓唬的，你要主动并且在恰当的时候敢于为顾客下决定，你这种情况必须要，现在不买将来会怎么怎么样等强烈暗示性话语。但要注意分寸，不要过头。 3、健谈型、滔滔不绝型客户特点：这种人特别爱说话。似乎总也有说不完的话，从不听你的话，只顾自己说自己的。这些人天生话就是多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通。应对策略：针对这种顾客我们需要注意，不要试图去打断顾客 (即使你插话也是说了等于白说，顾客根本不会看)，要学会耐心的倾听，千万不要抢走他们的话题。但是这种人非常容易跑题，如果不加以控制就会聊到天南海北，所以我们一定要寻找适当的机会切入你的话，并将话题引入正轨或插入产品。另外一个原因是这种人的话虽多，但并不是无限的，一旦顾客将话都说尽了后，就非常容易溜之大吉。

工程类别划分标准

工程类别划分标准、费率（一）工程类别划分标准工程类别划分标准，是根据不同的单位工程，按其施工难易程度，结合我省建筑市场的实际情况确定的。工程类别划分标准是确定工程施工难易程度、计取有关费用的依据；同时也是企业编制投标报价的参考。建筑工程的工程类别按工业建筑工程、民用建筑工程、构筑物工程、单独土石方工程、桩基础工程分列并分若干类别。1、类别划分（1）工业建筑工程：指从事物质生产和直接为物质生产服务的建筑工程。一般包括：生产（加工、储运）车间、实验车间、仓库、民用锅炉房和其他生产用建筑物。（2）装饰工程：指建筑物主体结构完成后，在主体结构表面进行抹灰、镶贴、铺挂面层等，以达到建筑设计效果的装饰工程。（3）民用建筑工程：指直接用于满足人们物质和文化生活需要的非生产性建筑物。一般包括：住宅及各类公用建筑工程。科研单位独立的实验室、化验室按民用建筑工程确定工程类别。（4）构筑物工程：指工业与民用建筑配套、且独立于工业与民用建筑工程的构筑物，或独立具有其功能的构筑物。一般包括：烟囱、水塔、仓类、池类等。（5）桩基础工程：指天然地基上的浅基础不能满足建筑物和构筑物的稳定要求，而采用的一种深基础。主要包括各种现浇和预制混凝土桩及其他桩基。（6）单独土石方工程：指建筑物、构筑物、市政设施等基础土石方以外的，且单独编制概预算的土石方工程。包括土石方的挖、填、运等。 2、使用说明（1）工程类别的确定，以单位工程为划分对象。（2）与建筑物配套使用的零星项目，如化粪池、检查井等，按其相应建筑物的类别确定工程类别。其他附属项目，如围墙、院内挡土墙、庭院道路、室外管沟架、按建筑工程Ⅲ类标准确定类别。（3）建筑物、构筑物高度，自设计室外地坪算起，至屋面檐口高度。高出屋面的电梯间、水箱间、塔楼等不计算高度。建筑物的面积，按建筑面积计算规则的规定计算。建筑物的跨度，按设计图示尺寸标注的轴线跨度计算。（4）非工业建筑的钢结构工程，参照工业建筑工程的钢结构工程确定工程类别。（5）居住建筑的附墙轻型框架结构，按砖混结构的工程类别套用；但设计层数大于18层，或建筑面积大于12000m2时，按居住建筑其他结构的Ⅰ类工程套用。（6）工业建筑的设备基础，单体砼体积大于1000m3，按构筑物Ⅰ类工程计算；单体砼体积大于600m3，按构筑物Ⅱ类工程计算；单体砼体积小于600m3，大于50m3按构筑物Ⅲ类工程计算；小于50m3的设备基础，按相应建筑物或构筑物的工程类别确定。（7）同一建筑物结构形式不同时，按建筑面积大的结构形式确定工程类别。（8）新建建筑工程中的装饰工程，按下列规定确定其工程类别： ①每平方米建筑面积装饰计费价格合计在100元以上的，为Ⅰ类工程。 ②每平方米建筑面积装饰计费价格合计在50元以上、100元以下的，为Ⅱ类工程。 ③每平方米建筑面积装饰计费价格合计在50元以下的，为Ⅲ类工程。 ④每平方米建筑面积装饰计费价格计算：按第九章计算出全部装饰工程量（包括外墙装饰），套用价目表中相应项目的计费价格，合计后除以被装饰建筑物的建筑面积。 ⑤单独外墙装饰，每平方米外墙装饰面积装饰计费价格在50元以上的，为Ⅰ类工程；装饰计费价格在50元以下，20元以上的，为Ⅱ类工程；装饰计费价格在20元以下的，为Ⅲ类工程。

烟草商业企业卷烟零售客户分类标准

附件烟草商业企业卷烟零售客户分类标准一、前言在烟草商业企业实行统一的客户分类标准，有利于统一全国卷烟销售网络的服务模式和业务模式，加快全国网建整体推进、全面提升的步伐；有利于把握全国卷烟零售客户的结构状况，不断优化服务手段，深化客户关系管理，夯实网络终端基础；有利于加快网络标准化、信息化的进程，有效、准确、快速地响应市场需求，不断提高服务水平，增强卷烟销售网络的竞争实力。实施零售客户分类，要坚持烟草专卖专营、优质服务的指导思想，按照统一、科学、实用的原则，搜集客户信息资源，选择关键维度，适当地划分客户群体。二、零售客户基础信息客户基础信息是从不同层面、多视角反映客户状况的数据集合，是判断客户分类的依据。主要来源于客户入网注册、公司服务人员搜集、客户分析和评价、客户交易记录等环节。客户基础信息通过客户经理在《客户档案》中实施更新和维护，并由营销部检查信息维护的及时性、客观性和准确性。《客户档案》中的信息要经过计算机信息系统数字化处理之后建立并提供使用。表1所列客户信息为要求全国统一建立的基础信息。各省、地市级烟草公司在执行此标准基础上，可以根据本地客

户服务和市场管理的需要，适当增加客户信息的项目或指标，新增的项目或指标不得与全国统一执行的标准重复、冲突。表1 客户基础信息表指标项数据项 1) 识别信息01-01）店铺名称（文本） 01-02）许可证号______ 01-03）经营者姓名（文本） 01-04）客户编码______ 01-05）订货电话______ 2) 基本信息02-01）客户零售业态■食杂店■便利类■超市■商场■烟酒店■娱乐娱乐类■其他 02-02）市场类型■城市■农村 02-03）商圈类型■商业（集贸）区■工业区■学区■政务（商务）区■居民区（村）■娱乐（旅游）区■旅客中转区■其他 02-04）是否连锁■连锁■非连锁 02-05）连锁方式■总店■分店 02-06）是否夜店■夜店■非夜店 02-07）营业时间■ 12小时以下■ 12-16小时■ 16小时以上 02-08）信息终端■P C■P O S■电话■无 02-09）门头标识■连锁形象标识■单店形象标识■无标识 3）经营水平03-01）经营规模■大■中■小 03-02）进货数量______条 03-03）进货金额______元 03-04）进货均价______元/条 03-05）经营品种数______个 4）业务模式04-01）订货方式■电话■网上配货■家家e ■网络订货 ■手机短信■其他 04-02）订货频次■1周2次■1周1次■10天1次■其他 04-03）送货时间■次日送货■隔日送货■其他 04-04）送货方式■直送■委托代送■定点取货■其他 04-05）结算方式■传统结算方式■电子结算方式 5）守法情况05-01）守法情况■合法■非法违规说明： 1、“客户编码”指计算机软件为客户分配的系统编码。 2、“客户零售业态”按照《国家烟草专卖局关于印发<烟草零售业态分类标准>的通知（国烟法〔2005〕 845号）》执行。 3、“经营规模”按季度更新，“进货数量”、“进货金额”、“进货均价”按月更新。 4、“经营品种数”按客户上月订货的卷烟牌号规格数量维护。 5、“守法情况”根据专卖部门提供的信息更新和维护。三、零售客户分类

客户类型分析与应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。尽快结束销售。 2.沉着稳健型特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

工程类别划分标准(一类、二类、三类、四类)28342

工程类别划分标准一、建筑工程类别划分标准注：一、名词界之： 1．跨度：指按设计图标注的相邻纵向定位轴线的距离。

2．檐高：指设计室外地坪标高至檐口滴水的垂直距离。 3．面积：指按建筑面积计算规则计算的单位工程建筑面积。 4．层数：指建筑物的分层数（不含地下室）。不计算建筑面积的建筑层和屋顶水箱间、楼梯间、电梯机房也不计算层数。 5．公共建筑：指医院、宾馆、综合楼、办公楼、教学楼、候机楼、车站、客运楼等为公众服务的建筑物。 6．特殊建筑：指影剧院、体育场（馆）、图书馆、博物馆、美术馆、展览馆等为公众服务的建筑物。二、工程类别标准的说明： 1．以上各项工程分类均按单位工程划分。 2．住宅及公共建筑符合表中两个条件方可执行本标准，其余符合表中的任一个条件即可执行本标准。 3．室外管沟、化粪池、围墙、按四类标准执行，挡墙按市政定额的划分标准执行。 4．单层多跨厂房应以最大跨度或檐高作为确定类别的依据。与单层厂房相连的附属生活间、办公室等均随该单层厂房的标准执行。 5．单位工程檐高不同时应以其最高檐高作为确定类别的依据。 6．一个单位工程具有不同使用功能时，应按其主要使用功能（以建筑面积大小区分）确定取费标准。 7．特殊建筑工程类别的确定须报市造价管理总站，由市造阶管理总站依据施工图纸按有关技术参数确定后执行。二、市政工程类别划分标准

注： 1．车行道：指机动车道（不含路沿及绿化带的宽度）。 2．单跨：指桥梁的设计跨径。 3．管径：指管道内径。 4．河堤、挡墙的高度：指基础顶面至河堤或挡墙顶面的高度。 5．特殊工程：指按照上表所列标准无法确定工程类别的市政工程，按建筑工程类别划分标准的说明第7条办理。

客户类型及应对策略

客户类型及应对策略一，犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性的话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。二，脾气暴躁型的客户特点：一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因为对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三，自命清高的客户特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。

四，事故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。五，小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具，图标证据来配合，多应用一些话语和列子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六，节约简谱型的客户特点：对于高价位的产品不舍得购买，多年以来的节约习惯是他们对价位高

市政工程取费工程类别划分标准

市政工程取费工程类别划分标准一、市政工程取费工程类别划分表

二、工程类别划分说明（一）土石方工程附属于一个单位工程内挖或填方量不超过5000m3的土石方工程,按土石方工程类别执行;单独编制工程量清单计价的或一个单位工程内挖方或填方分别超过5000m3的土石方工程执行专业土石方工程。（二）道路工程道路工程按道路交通功能分类: 1.高速干道:城市道路设有中央分隔带,具有四条以上车道, 全部或部分采用立体交叉与控制出入,供车辆高速行驶的道路。 2.主干道:在城市道路网中起骨架作用的道路。 3.次干道:在城市道路网中的区域性干路,与主干路相连接, 构成完整的城市干路系统。 4.、支路:在城市道路网中的干路以外联系次干路或供区域

内部使用的道路。 5.、街道:在城市范围全部或大部分地段两侧建有各式建筑物,设有人行道与各种市政公用设施的道路。 6.居民(厂)区道路:以住宅(厂房)建筑为主体的区域内道路。（三）桥涵工程 1.单独桥涵工程按桥涵分类,附属于道路工程的桥涵,,按道路工程分类。 2.单独立交桥工程按立交桥层数进行分类;与高架路相连的立交桥,执行立交桥类别。（四）隧道工程隧道工程按隧道类型及隧道截面宽度进行分类。隧道截面宽度指隧道内截面的净宽度。（五）河道防洪及护岸工程河道防洪及护岸工程按单独排洪工程、单独护岸、护坡及土堤工程分类。 1.单独防洪工程包括明渠、暗渠及截洪沟。 2.单独护岸护坡包括抛石、石笼、砌护底、护脚、台阶以及附属于本类别的土方附属工程等。（六）给排水工程给排水工程按管径大小分类。 1.顶管工程包括挤压顶进。

客户分类标准

担保客户分类管理试行办法（讨论稿）为科学规范地开展担保业务管理工作，针对公司目前不同层次的客户，实行差异化的管理，根据客户的不同类别，采取“重点支持、谨慎发展、维持现状、逐步退出”四种措施，为更好地实施“有进有退、有保有压”的业务方针，特制定本办法。一、客户分类原则为培育优质客户群，实行差异化管理，针对公司不同层次的客户，根据客户具体情况，遵循以下分类原则进行客户分类。 1、真实性原则：应以客户的基本情况、财务状况、经营情况、现金流量、信用记录等为主要依据，对客户进行准确分类，真实反映客户的类别。 2、动态性原则：在定期进行客户分类的基础上，及时、动态地掌握影响客户分类的变化情况，对发生变化的客户应及时进行重新分类认定。 3、风险性原则：客户分类应以担保的内在风险为主要依据，内在风险指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。 4、发展性原则：遵循客户业务发展态势灵活调整。二、客户分类标准根据对客户的基本情况和信息全面了解，从国家政策、行业地位、产品市场、经营能力、客户信用评级、财务指标、合作情况等方面，结合担保公司的特点，采取定性定量分析相结合的方法，具体分为五类：重点合作类客户、重点培育类客户、重点关注类客户、一般合作类客户、逐步压缩退出类客户。划分标准如下：一、“重点合作类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求，能得到国家扶持和

享受国家优惠政策。 2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强、收益率连续两年在同行业平均水平以上。 4、经营管理能力：经营期限3年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作期间履约情况良好。 6、财务指标：财务指标良好、资产负债率处于合理水平（一般不高于75%）。 7、合作情况：持续与我公司保持良好合作关系，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户。 8、反担保能力:资产实力强，抗风险能力强。二、“重点培育类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求。 2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业；有一定的产品供货合同在手资源垄断型客户。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强，有较大的发展空间。 4、经营管理能力：经营期限1年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作一年以上，履约情况良好，无不良信用记录。 6、财务指标：财务指标合理，具有良好的成长性，资产负债率处于较

几种典型客户类型及应对技巧(20200627191234)

几种典型客户类型及应对技巧大致可以将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。第三类型：贪婪型客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。第四类型：主人翁型客户特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，

工程类别划分标准(一类、二类、三类、四类)

工程类别划分标准一、建筑工程类别划分标准注：一、名词界之： 1．跨度：指按设计图标注的相邻纵向定位轴线的距离。 2．檐高：指设计室外地坪标高至檐口滴水的垂直距离。 3．面积：指按建筑面积计算规则计算的单位工程建筑面积。 4．层数：指建筑物的分层数（不含地下室）。不计算建筑面积的建筑层和屋顶水箱间、楼梯间、电梯机房也不计算层数。 5．公共建筑：指医院、宾馆、综合楼、办公楼、教学楼、候机楼、车站、客运楼等为公

众服务的建筑物。 6．特殊建筑：指影剧院、体育场（馆）、图书馆、博物馆、美术馆、展览馆等为公众服务的建筑物。二、工程类别标准的说明： 1．以上各项工程分类均按单位工程划分。 2．住宅及公共建筑符合表中两个条件方可执行本标准，其余符合表中的任一个条件即可执行本标准。 3．室外管沟、化粪池、围墙、按四类标准执行，挡墙按市政定额的划分标准执行。 4．单层多跨厂房应以最大跨度或檐高作为确定类别的依据。与单层厂房相连的附属生活间、办公室等均随该单层厂房的标准执行。 5．单位工程檐高不同时应以其最高檐高作为确定类别的依据。 6．一个单位工程具有不同使用功能时，应按其主要使用功能（以建筑面积大小区分）确定取费标准。 7．特殊建筑工程类别的确定须报市造价管理总站，由市造阶管理总站依据施工图纸按有关技术参数确定后执行。二、市政工程类别划分标准注： 1．车行道：指机动车道（不含路沿及绿化带的宽度）。

2．单跨：指桥梁的设计跨径。 3．管径：指管道内径。 4．河堤、挡墙的高度：指基础顶面至河堤或挡墙顶面的高度。 5．特殊工程：指按照上表所列标准无法确定工程类别的市政工程，按建筑工程类别划分标准的说明第7条办理。

(完整word版)银行客户分类标准

××银行企业金融客户分层分类标准企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下：一、企业金融客户分层 ××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。（一）企业客户分层标准企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。 1、信用客户按照客户总资产指标分层：（1）特大型：总资产≥300亿；（2）大型：6亿≤总资产＜300亿；（3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿；（4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿；（5）小微型：总资产＜0.1亿。总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。 2、非信用客户按照客户注册资本指标分层： —1—

（1）特大型：注册资本≥50亿；（2）大型：1亿≤注册资本＜50亿；（3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿；（4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿；（5）小微型：注册资本＜0.05亿。（二）机构客户分层标准按照行政隶属关系分为大型、中型、小型： 1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。二、企业金融客户分类（一）分类定义客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。 1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。 2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。 3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—

客户谈判风格及应对策略分析孙培俊

客户谈判风格及应对策略分析讲师：孙培俊一、如何快速辨识客户的人际风格《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。不知彼不知己，每战必殆。”对于销售人员来说，了解客户是必须的。了解客户，首要的也是最直接的，就是了解其谈判风格，做好应对的准备。很多销售人员在跟客户打交道的过程中，常常因为不了解客户的谈判风格，而无法达到想要的结果。在跟客户谈判的过程中，有的客户需要寒暄，有的客户不需要，决定因素就是客户的性格，他的性格决定了他的谈判风格。只有快速了解客户的个性及其谈判风格，才能实现更有效的谈判。 1.性格分析系统在中国大陆常见的性格分析系统有： PDP 该系统于1995年传进中国大陆，当时做这个测试需要300元人民币，但很受欢迎，因为其分析出来的代表性格的动物很讨人喜欢。 PDP把人的个性分析成五种：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉和变色龙。前四个是基本的也是最主要的个性体现，而变色龙主要是指懂得见人说人话，

见鬼说鬼话的人。业务做多了，跟人打交道打多了，基本上多数人都会变成变色龙。 DISC 这套系统相对比较科学，在1999年-2000年被引进中国大陆，当时做这个测试大概需要200元人民币。这套系统引进后PDP开始降价，如果企业人数多的话，测试价格约为150元人民币。其他 2004年-2005年，出现了更多系统，譬如从颜色看个性、从数字看个性等。 2.Roger Dawson的人际风格分析美国的一位谈判大师Roger Dawson在其著作《Power Negotiating》（《优势谈判》）中，把人的性格用最快速的方法进行了分辨，其中主要用到四个参数：情绪化低、武断性高、情绪化高和武断性低。四种人际风格判断一个人的个性，先从他是理性还是感性来判断。情绪化低代表的是理性，理性代表冷静、就事论事；情绪化高代表的是感性，感性代表冲动、做事凭感觉、因人而异。武断性高代表主观意识很强，武断性低代表客观意识比较强。武断性高的人说话斩钉截铁，不需要别人做解释，也不需要向别人做解释；武断性低的人容易尊重别人的意见，做事时会给别人一个完美的答案并加上一些解释。