艾灸行业的发展现状

艾灸行业的发展现状

艾灸是我国国粹，历史悠久毋庸置疑，《本草纲目》和《黄帝内经》均有记载和传承。而其在我国的发展史，只能说一直被忽略。不过今天我们不从这方面去谈，而是看看艾灸行业目前状况和发展趋势。

艾灸这个产品在市场上一直存在，但是大家对它的集中关注点应该是在2015年开始。目前各大医疗体系都在禁行几十年来非常普遍的大输液，因为这是响应国家的号召。国家最近的大动作就是拒绝抗生素滥用，弘扬中医理念，预防保健为主治疗为辅。并且思想已经确立，今后几十年就是执行和取代的过程，再往后就是坚持这条路走下去的大政策环境。截至2017年底，基本上卫生院级别以上都设立了中医科室、灸疗科室，甚至推拿项目，这就是政策实施的具体市场体现。我最近走访院内渠道的经销商，聊起这个话题，他们最认可的一点就是：每个医院现在几乎都有艾灸，走进那些特定区域都能闻到艾灸的味道，没想到发展这么快。

在中医理论上，针灸和艾灸同样都属于灸疗的疗法，都是一种疾病康复的辅助治疗手段，作用效果几乎相当。但是他们也是有区别的。针灸要求非常专业，毕竟以外物刺入人体穴位的方式没人敢轻易尝试，操作风险较大。艾灸则不同，虽同样是需要针对特定穴位，但是灸疗只是在穴位外三公分处炙烤，通过红外波去刺激穴位，达到相应效果。由这点可以看出，毫厘之别失之千里，失在哪里？失在市场！一个只有特定渠道可以销售，且发展缓慢增长缓慢。另一个人人会用，使用简单，还能开发出多类健康品种。所以针灸和艾灸同为国粹，但是对于我们商业人士来讲，他们是天壤地别的两种东西。

如果稍作深究，你就能发现艾灸其实一直在发展，十几年前就开始深入民心。但是它发展的缓慢程度相对于中医领域令人咋舌。同样的，在当今大趋势下，它的发展进度也令人咋舌。现在如果你去药店看，几乎每个药店都有艾条产品。业内来讲，艾条的品牌繁多，标识复杂，产品的质量参差不齐。原因就是目前国家对这一块尚无明确标准制定，各个厂家都是按照自己的准则，或是行内的俗成约定来进行产品定位宣传销售的。可以说是国家管控初期的杂乱无章局面。这中间也有不少企业站出来大胆制定标准，但是声势难造，说白了这个行业缺乏龙头。我国的艾制品在国际市场上也有一定市场，主要集中在亚洲，东南亚和北欧。在世界市场来看，目前只有日本组建了明确的行业质量标准，这很让人痛心。中国每年都会出口基础的艾制品到日本，再由他们做成成品对外销售赚取大额利润。日本厂商在国内采购都是拿着他们的成品作为纯度模版的。国内同行们难道不需要深思吗？

转回国内。目前我国艾产品种植和基本制造业在南阳和蕲春。至于蕲春的蕲艾本文不做深入了解，因为他们的原材料甚至成品相当一部分来源于南阳，只是他们当地政府做的宣传比较到位而已。我国现今绝大部分该行业产值出于南阳，并且通过各个渠道销往国内外。我想要和大家聊的也不是这些，而是目前艾制品

的行业渠道状况和未来出路，那么重点来了。我是做艾产品商业的，但不是企业家，只能算是一个经理人，对于这个行业的发展思路有几点想和大家探讨一下。

首先来看目前国内主要流通渠道。一、微商。微商就是传销，微商的产品是靠病毒式传播，进行短时间内部流通的。这段时间的艾草精油、迷你灸、艾艾贴等，只要他们锁定一个产品，瞬间就能把流量做到几十亿。问题是这些产品极少数才能到达真正的需求者和使用者手里。这个渠道说白了都是一堆趋利者在击鼓传花，不但带动不了行业发展，甚至会成为毒瘤。他们唯一做的就是增加了我们行业的产值和部分说不准好坏的产品推广。这个渠道不建议大家去做，一般人也玩不转。二、电商。现在是2017年终，在我们讨论艾产品电商的时候，他们的黄金时代刚刚已经过去了。我在去年底的时候接触过南阳地区做电商比较成功的老板，他们当中一年在淘宝和阿里最低的流量也在千万以上，其他95%的电商都没撑过一年。还有个别河北的和山东的电商老板做的量也不错。但问及盈利，普遍都是回应远低于其他行业净利空间，做起来很艰难，因为市场太透明，价格太透明，平台宣传花费开销巨大。如果不做相关大额投入，那么未来很快会被踢出局。总结就两个字：难做。光见贼吃肉没见贼挨打。在聊到后续打算时，不少人认为必须把渠道拓展到线下实体市场。当时我也有意出计划帮其开拓，但是网商固有的思维模式很难接受扎实务实做市场的时间跨度和困难坎坷。三、医药零售渠道。这个渠道应该说是目前国内艾制品销售的基本渠道。从对河南、四川、河北、安徽、江苏、江西、广东、广西、福建等几个中东部主要地区的销售情况来看，比我们想象中销量要大得多，客户基础要牢固的多，这一渠道能撑起不小的市场份额。现在这个渠道我们所能做的，就是借助医药渠道的代理商，或者是自己按照医药渠道的规则进入市场。因为最直接面向终端消费群体的也就是这个渠道。同时还能最有效执行企业关于产品的理念、宣传、推广，能直接抓住顾客。以我的预测，如果该行业出现一个龙头企业，那么成就他的主要渠道就是药店终端这个渠道。四、第三终端渠道。这个我更愿意把它归类为上一条的医药零售渠道，因为同属医药终端单位，并且市场体量也很大。现在很多药企最注重的零售单位就是这两个。诊所的数量也非常多，而且对客服务更专业，很多医药企业甚至会把重点渠道放在这里，一个好的诊所，销量不比药店来的少。针对这个渠道，我们也要通过一定方法介入进去，对于市场占有率会有较大提升。更何况目前艾行业还处于政策发展期，很多厂家根本没注意到这块，这是一个机会。五、医疗器械。这个渠道应该是现有厂家做的最多也是竞争最激烈的渠道了，市场上器械店很多，产品也更多，拼包装，品价格，拼品牌，拼理念。也是做的最烂的一个渠道。我见过一个国内集散地的代理商，一箱货才赚10块钱，真的是做成货物的搬运工了。这个渠道就相当于是医药行业的大流通渠道，并不是适合大多数人这样做，否则迟早把自己产品做死。但也不是说放弃这个渠道，每个渠道只要做相应的品种，还是可以拓展市场赚取利润的，关键看产品线怎么操作。六、专业线渠道。也就是艾灸馆，美容院，理疗馆，足疗店等相关服务类场所。这类客户所使用的产品和其他渠道有所不同，比如艾绒，雷火灸，艾绒片等。能够跟这类客户建立合作关系，也能对产品销量提升帮助很大，并且这类客户相对较为稳定，也是一个销售艾制品的渠道，其具体工作比医药渠道要简单的多。七、其他渠道。还有一些是我们待开发待研究的渠道，比如快消品行业，母婴行业。艾制品现在国家管控还不是很严格，有国药准字号的，械字号的，消字号的，健字号的，日

用品的。所以它的渠道注定比较广泛。所有这些行业的可行性我们也正在接触分析研究，总结来说它的市场可操作性还是很强的。

最后再来说说业内上游厂家的问题。前面说过，目前这个行业还缺乏一个成形的龙头企业，其实做这类产品的生产厂商很多，难道就没有实力较强的企业吗？答案是否定的。至少在我的了解，国内至少有五家企业可以很轻松占领先机。他们的名字暂且不说，但是有些特点，比如：有准字号的厂家，可以轻松借助批文打开市场；有知名度的企业，想要开展工作更加简单；有资金实力的公司，打造一个有力新品牌也不是难事；有想法的业外人士，理念非常符合行业发展，只要务实稳健就行；还有一些有资源的药企，能放低姿态去做也能很快成形。问题就在于，没有一个企业具备以上所有的优点。也许是这个行业才只是刚刚崛起未能引起他们的注意，也许是他们并不看好这个行业的前景。或者说是目前的市场体量还无法让他们做太大投入的考量。但是，就现在各行各业的情况来看，饱和的产业居多，夕阳的产业也不少，如果一个新的行业在别人做强做大之后你才意识到错失良机了，那就真的错过一个世界。

该行业前景我和许多业内人士是非常看好的，对于现在来说，我们缺少的只是如何运作产品品牌，如何操作市场。我也希望能够尽快看到行业领导者的出现，来引领市场，创造行业标准，不要埋没了古人留给我们的瑰宝。