河南理工大学商务谈判结课论文
商务谈判结课论文
专业:市场营销
班级:12级一班
中日商务谈判对比分析
摘要：当今世界经济向一体化高速发展着，经济全球化与其共同不断发展，国际间的商务交往也随之日俱频繁。日本作为发达国家的一员在世界经济体内有着重要的位置。中国与日本自古以来有着密切的贸易往来。随着中日商贸活动的频繁以及双方投资合作的加深，商务谈判成为了发展双方经贸关系的关键。但是在中日谈判交流中，文化差异的复杂性和其表现出的相互沟通误解表明增加文化之间的交流与沟通是非常必要的。要取得有效的谈判，不仅要了解双方的文化异同，更重要的是应该了解文化因素如何影响谈判。这样才有助于达成协议。
关键字：中日商务文化差异影响
正文:中日双方有着悠久的贸易往来历史，双方商务谈判历史也同样悠久。国际商务谈判有着多国家，多民族，多文化的特点。这些不同地区不同文化背景的人员在谈判中体现出语言沟通、思维方式、决策过程、谈判风格的差异影响着谈判成果的成功与否。在谈判过程中不仅是人员的沟通交流更是不同地区文化，民族，习惯的交流。因此在商务谈判中除了掌握基本的谈判技巧外，更要充分了解文化差异如何对谈判成果产生的影响。我认为根据文化因素的影响及时调整谈判策略是十分重要的。
一、文化差异对谈判沟通影响的体现。
1.语言差异
语言是传递、表达思维与习惯的主要工具之一，而人的思维和习惯受出身国社会文化的深刻影响。因而中日两国有着不同的文化特征。民族文化由语言表现得最为充分。而词汇与文化的关系为密切。日语词汇蕴涵着丰富的日本民族的文化要素，能全面、生动地反映日本民族生活的自然环境、风俗习惯以及社会历史特征，具有鲜明的民族文化色彩。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性,但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。才能准确理解对方语言的真正含义。日本商人在交流中注重礼貌,较多地采用正面的承诺、推荐和保证,而较少采用威胁、命令和警告性言论。日语作为高情景语言,在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和重复某些信息的词语。例如,はい一词,在中文中字面意思为可以“是的”而在日语里也许只是表示我在听，而不并表示我赞同。跨文化商务沟通中,有时美国人以为与日本合作伙伴意见达成一致时,而事实上日本人正在婉转地表示拒绝。一位英国商人在结束与日本代表的商务谈判后,无可奈何地抱怨道:“他们一边不住点头,一边连声称是,我以为刚才我们讨论的问题已达成共识,而事实上,他们根本不同意我提出的条件。”
日本人的语言和行为更为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和行为更侧重外向、开放型。在日常交往中日本人多采用含蓄的方法委婉的表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证。中国人说话或回答否定问题时直截了当。日本人经常保持一阵沉默，用无言的方式保持某种默契。而中国人则一般很少沉默不语。日本人
说话缺乏幽默而中国人说话则很风趣。
2.行为差异。
根据传统，日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的行为。即使是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的，直接的眼神交流。对方过多的直接眼神交流会使他们感到不舒服。他们说话时注意的对方的颈部而不是面部。因此，由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为出现了什么问题。因为我历来都认为眼神交流是一种通常的交流方式。日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,与日方谈判时,所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级,这样会有利于谈判的进行。
以中国为例的谈判风格却迥然相异。中国常讲指做生意要体面,坚持讲究面子的原则。他们极为重视面子。在谈判国过程中如果要让中国人做出让步，不可以留面子。商务活动中国商人往往直截了当,急于求成,喜欢开门见山。
3.谈判风格差异。
讲究礼仪和守时是日本人做事的一贯风格。在日本很多方面都受到礼仪的严格约束。作为中国人如不能适应日本人的礼仪或者表示出不尊重，轻视，那就不可能获得日商的信任与好感，相互之间的信赖关系也很难建立。所以，了解他们的文化，理解并尊重他们的行为，在与日商的交往中是非常重要的。日本人将送礼看做是向对方表示心意的物质体现。礼不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻的印象。日本人接待客人不是在办公室而是在会议室，接待室，他们不会轻易领人进入办公室等机要部门。日本不流行宴会，商界的大会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。中国则可在办公室，会议室和接待室接待客人为表欢迎还一定会大宴宾客。由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺乏幽默感，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中的疲劳战略。日本人对外贸易一般多是以集体商定为准，所以日方在谈
判中耐心有余，他们往往准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而谨慎。而中国人善于言谈善于谋略在接待中喜欢营造友好，热闹的气氛。
4.谈判决定权差异。
日本是发达国家中等级制度比较森严的国家，每个人在社会中都处于不同的利益集团，并严格遵守集团中的行为规范和道德约束。因此，日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向决定了日本人是以集体主义为核心的，其教育是将个人的意愿融合服从于集体意志，他们认为不张扬自己的个性是一种美德，而寻求人与人之间的和谐才是最为重要的。因此在和日商谈判的过程中你会发现他们参加谈判的人很多而且每个人都有发言权。无论他们在谈判中提出什么建议，都一定会同公司的其他部门进行商量的得出结论。价值取向不同影响人们对问题的理解价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标准。它不仅影响着人们理解问题的方式,也会给人们带来强烈的情感冲击。每一种文化都有自己特有的价值体系,价值观差异在国际商务活动中的影响主要表现为客观性,商务谈判中客观性反映了人对人和事物的区分程度。
在中国文化中,人们推崇谦虚知礼,追求随遇而安,不喜欢争强好胜,同时社会风气也往往封杀过于突出的个人。出现较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定。故集体取向占据主导地位,追求个人发展被视为是一种严重的个人主义,必然会受到谴责。中国人注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价。中国习惯先谈原则后谈细节，一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。
二、针对文化差异的对策。
不同的文化特性在不同的方面得以体现，在谈判过程中不断进行交流与碰撞，由于中日双方的文化各具优点所以在研究文化差异的目的是使双方在交流上更好的发挥自己的长处，根据对方的谈判习惯更快的推进谈判的进程，促进谈判的成
功。
在了解日方文化和谈判风格之上制定更为合理符合礼仪的谈判方案，可以促进双方愉快的进行谈判。在出席人员上，避免选择女性及青年。在同日方进行谈判时避免对一个人，或者只依靠一个人，出现冷落其他负责人的情况。由于日方注重建立信任关系，所以在谈判过程中要努力表示出可以信赖的条件和诚信以便后续的长期合作。日商十分重视时间的准确，准确的时间会增加他们的好感，并且认为合作方是值得信赖可靠的。
三、结语
总之,国际商务谈判与跨文化交际密不可分,深入研究这一问题,对商务谈判实践和跨文化交流都有重要意义。谈判者的言语行为不仅代表个人、企业也代表整个国家,而哪些因素对谈判产生影响,在一定程度上取决于谈判者的文化取向。谈判者如果能得体地处理谈判中的文化差异,清醒的认识自我，恰当的了解别人，做到兴利避害，扬长避短，使交流的双方能够最大限度地相互理解与沟通,就可以更快的达到彼此共同的目标,实现成功商务沟通。
参考文献:
[1]梁镛.跨文化的外语教学与研究[M].上海:上海外语教育出版社, 1999.
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M2M技术课程论文
河南理工大学 《M2M技术》课程论文 M2M的移动通信优化技术 专业班级：物联网专业****班 学号：******* 姓名：*** 日期：2016年 12月28日
1 摘要 随着科学技术的日新月异，经济的发展和社会信息化水平的日益提高，如何构建一个以“无处不在的网络”为目标的泛在网络社会成为许多国家的政府、学术界以及运营企业高度关注的课题。2015年两会期间，李克强在政府工作报告中提出：新兴产业和新兴业态是竞争高地。要实施高端装备、信息网络、集成电路、新能源、新材料、生物医药、航空发动机、燃气轮机等重大项目，把一批新兴产业培育成主导产业。 制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。国家已设立400亿元新兴产业创业投资引导基金，要整合筹措更多资金，为产业创新加油助力。M2M被正式纳入国家《信息产业科技发展十二五规划及2020年中长期规划纲要》的重点扶持项目。目前欧洲M2M市场已比较成熟，产业链较完整。在亚太地区，日本和韩国的M2M市场发展较快，在中国，各通信运营商都在紧锣密鼓地制定计划或将其推广。M2M无线应用正生逢其时，通过无线技术将泛在网络的基础单元——将人类社会的有形物资连成网络，实现以人为本，所有人与人、物与物、人与物之间的连接。随着物—物(M2M)通信业务的快速发展，传统传感器网络承载M2M业务面临越来越多的局限性和挑战，急需将传感器网络和移动通信网络相结合，发挥移动通信覆盖广、可靠性高、传输延迟小等特点，形成分层移动M2M网络。本文也对3GPP在M2M优化技术方面的研究工作做了简单介绍。 无线传感器网络(WSN)和移动通信的结合，既是无线传感器网络产业发展的需要，也是移动通信产业发展的需要，如图1所示，这种结合可以解决两个产业的诸多发展瓶颈，大大扩展两个产业的业务应用领域，带来很多新的机遇。 图1 无线传感器网络和移动通信的结合 2 移动M2M通信系统架构 如图2所示，基于移动通信系统的WSN网络可以灵活支持各种规模的WSN网络。可以由WSN节点通过有限的分层汇聚构成一定规模的WSN网络后，通
商务沟通与谈判期末论文
Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】
随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】
一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
最新商务谈判课程考试大作业
江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业 考试科目:《商务谈判》 1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。（8分） 谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选，看中一件品牌上衣，标价800 元，现价9 折720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售货员：“价格能否再优惠一点？” 售货员说：“这种品牌衣服平时是不打折的，现在赶上春节打9 折，很优惠了。”小芳说：“600 元可以吗？行，我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回来，说：“最低680 元，行，就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意，买了这件上衣。 不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示35 元一盒的蛋糕，到了收银台统一结账，不打折不议价。 谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。 2，谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。（12分） 谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。1）谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。2）谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。3）谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。 3，商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都要做的工作。（10分） 商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段：1）准备阶段商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作：（1）选择对象。选择对象即选择谈判对手。（2）背景调查。在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈判背景进行认真的调查研究。（3）组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。（4）制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排。（5）模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是
商务谈判作业
三、商务谈判环境调研报告 1、产品分析 产品名称：富硒灵芝孢子粉初加工产品（以下简称“中间体”） 主要原材料：灵芝（90%） 产品主要用途：主要用于加工抗癌药物富硒灵芝孢子粉 2、市场行情分析 整体环境：此中间体的市场需求量较大，而且中国北方有着它极其丰富的原材料，是一个值得做的项目，对我们公司的发展前景有着很大的好处。 竞争对手分析：在中国，从事此中间体加工的工厂不在少数，行业竞争主要竞争对手为专业从事加工贸易的大中型加工厂。 市场价格分析：原材料采购市场均价160美元/公斤（波动较大）；中间体市场均价600美元/公斤；富硒灵芝孢子粉成品市场均价2200美元/公斤。 利润空间：据调查，从事该中间体的加工的企业利润空间大约在4%—10% 3、费用核算 （1）生产成本核算：原材料160美元/公斤；加工费53美元/公斤；；员工工资：22美元/公斤；设备维护1美元/公斤。总计236美元/公斤。 （2）销售费用：化验费0.3美元/公斤；包装费0.5美元/公斤；运输费2.2美元/公斤；其他费用（报关费、报检费、银行费用、仓储费、保险费等）：10美元/公斤。总计13美元/公斤。 （3）企业所得税：350×25%=87.5美元/公斤 （4）利润率：（350-236-13-87.5）/350×100%=4.7% 4、己方情况 本工厂优势：我们为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合美国正豪药业有限公司公司产品加工的需要，与该公司合作过，对产品的收购原料起，加工、化验、包装、发运等流程熟悉，成品加工车间加大即使是加工工序很复杂也能按期保质保量的完成任务。 本工厂劣势：内部意见不统一，一方主战一方主和，这种抗癌药的核心技术不在自己这里，没有主动权。 5、有关谈判对手的情况 美国正豪药业有限公司优势：掌握着这种抗癌药的核心技术，在国内有很多家工厂，有很大的自主选择空间，不一定要选择唐山华达制药有限公司。 美国正豪药业有限公司劣势：收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。并且在美国并没有这么丰富的原料，公司的成品加工车间很小，但制作药品中间体虽然项目不大，工序很复杂，收益少。 6、SWOT分析
河南理工大学本科生毕业设计 论文 撰写规范
河南理工大学本科生毕业设计（论文）撰写规范 （根据学校相关要求2009年6月修订） 1.毕业设计（论文）资料的组成、装订 毕业设计（论文）按统一标准装订，装订的顺序如下： 毕业设计（论文）封面→毕业设计任务书→毕业设计评阅人评语→毕业设计评定书→毕业设计答辩许可证→毕业设计答辩委员会（小组）决议→中文摘要→外文摘要→目录→前言→正文→致谢→参考文献→附录。 2.毕业设计报告（论文）的内容与要求 一份完整的毕业设计报告（论文）应包括以下几方面。 （一）论文题目 论文题目应简短、明确、有概括性。通过题目使读者大致了解毕业设计（论文）的内容、专业的特点和科学的范畴。如果有些细节必须放进标题，为避免冗长，可以分成主标题和副标题，主标题写得简明，将细节放在副标题里。 （二）论文摘要 摘要应以浓缩的形式概括研究课题的内容、方法和观点，以及取得的成果和结论，应能反映整个内容的精华。中外文摘要以300－500字为宜；撰写摘要时应注意以下几点： 1．用精炼、概括的语言来表达，每项内容不宜展开论证或说明； 2．要客观陈述，不宜加主观评价； 3．成果和结论性字句是摘要的重点，在文字论述上要多些，以加深读者的印象； 4．要独立成文，选词用语要避免与全文尤其是前言和结论部分雷同。 （三）目录 （四）前言 应说明本课题的意义、目的、研究范围及要求达到的技术参数；简述本课题应解决的主要问题。 （五）正文 正文是作者对研究工作的详细表述。其内容包括：问题的提出，研究工作的基本前提、假设和条件；基本概念和理论基础；模型的建立，实验方案的拟定；基本概念和理论基础；设计计算的方法和内容；实验方法、内容及其分析；理论论证，理论在课题中的应用，课题得出的结果，以及结果的讨论等。
商务谈判与沟通课程论文
商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日
【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
商务谈判作业(谈判策划书)
商 务 谈 判 策 划 书 班级： 姓名： 学号： 任课教师：
一、谈判主题及内容 （一）谈判主题：解决日本三菱重工进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失索赔问题，维持双方良好的长期关系。（二）谈判地点：北京大酒店 （三）谈判时间： 2011年11月20日～2011年12月30日 （四）谈判方式：正式小组谈判 二、谈判团队人员 （一）素质要求：必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者； 必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。 （二）具体人员如下： 三、谈判目标： （一）战略目标：和平谈判，最大限度解决日方对我方造成的全部损失，平复因对方过错造成
用户对我方公司的不满，恢复我方信誉；要求日方派专业技术维修人员处理 护存在质量问题的货车，保证今后提高的质量良好无问题；尽可能实现双赢。 （二）感情目标：通过协调解决纠纷，继续双方长期的良好合作关系并加深彼此的信任 （三）索赔目标：最优争取按我方得计算方法76亿日圆；可接受的金额65亿日圆最低以国际通行的计算方法50亿日圆 四、双方利益及优劣势分析 （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： A.要求对方尽快赔偿对我方造成的直接间接损失，平息用户对我方公司的不满 B.对于货车已经出现的质量问题，要求乙方及时进行技术指导和维修 C.希望对方承诺提供良好质量的产品 D.双方均能满意谈判结果，继续合作，保持双方长久以来建立的良好业务关系， 2.甲方优势： A.拥有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的市场，良好的资信使我方在寻找替代商上占有优势；同时意味着我方在中国拥有强大的舆论后盾，势必对合作方的名声、信誉和形象也造成一定的影响力。若对方不和解，都可以委婉以重新寻找替代商、培植乙方的竞争对手为暗示，威胁要求对方让步。 B.我方曾大量订购乙方的汽车，是乙方的重要客户，是乙方今后继续在中国扩 张业务的重要平台。 C.货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有中国检验机关的 检验录象和出具的商检证书作证据，其质量问题聚在保修期内，我方有法律优势 D.乙方比我方更加表现出有尽快和解的意愿。 3.甲方劣势： A.乙方是日本最大军工生产商，在重工机械设备方面有很大的国际影响力和权威性 B.国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能对对方有利 C.货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，可能存在运送中途损坏或者 我方
河南理工大学课程论文
河南理工大学课程论文 课程名称：网站设计与管理 题目名称：中华传统文化艺术鉴赏网站 学院：计算机学院 专业班级：信息管理与信息系统 姓名：汤利红 学号： 310709030220 评定教师签名：. 日期：2010 年04 月23 日
一、标题 (3) 二、摘要 (3) 三、关键词 (3) 四、正文 (3) （一）网站规划 (8) （二）建站工具 (8) （三）网站推广 (8) （四）SEO技术 (9) 五、参考文献 (10) 2
一、标题：中华文化艺术鉴赏网站（龙韵网） ——网站设计课程论文 二、【摘要】文化是一个民族的灵魂，是与人种和土地这些物质要素同样重要的精神要素。一个民族的文明史就是其文化发展史，民族文化的彻底摧毁意味着一个民族的消亡。人类历史上那些创造出辉煌文明的古老民族，也许他们的人种依然幸存，但是他们的民族却随着其传统文化的消失而灰飞烟灭。而中国作为世界上唯一连续传承5000年的古老文明，对其文化的破坏就更是一种巨大的罪行。 “盘古开天地”、“女娲造人”、“神农尝百草”、“仓颉造字”，奠定了神传文化的初始。“人法地，地法天，天法道，道法自然”，道家天人合一的思想融入文化的血脉；“大学之道，在明明德，”两千多年前的孔子设馆授徒，把以“仁义礼智信”为代表的儒家思想传与社会。公元一世纪，“慈悲普度”的释教佛法东传，中华文化变得更为博大精深。儒、释、道三家思想交相辉映，使盛唐时期达到举世瞩目的辉煌。 中华文化艺术网，在这样一个网络传媒、科技经济迅速发展的时代里，将作为一个重要的参与者，为传统文化艺术的传承而不懈努力。为更多的人了解、体验传统魅力而竭尽全力。网络时代的到来，使传统文化艺术得以传承，也是传统文化艺术真正走向世界的一个契机。中华文化艺术网正为之努力，她会永远承载着传统文化，守护着纯粹的精深，为拓展传统文化艺术的疆域，拉近朋友之间的距离做出一份贡献。 本网站限于容量，仅选取了中华文化中较为典型的元素，例如唐诗、宋词、瓷器和中华玉等。 三、关键词：传统文化中华文化艺术民族世界 3
商务谈判结课论文
对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维
商务谈判作业·案例
商务谈判课程期末作业 [案例1]： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ 不合理 人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。 （2）如何调整谈判人员？ 将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人员。 （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判
商务谈判第一次作业
商务谈判无处不在 每天我们在与人交流的过程中或多或少的我们都需要与别人谈判。但是不同的人运用不同的谈判策略，他们所得到的结果也是不同的，尤其是对于那些善于谈判的人，那样的一场谈判对他们而言，无疑是一种能力上的肯定，而对于那些不会谈判的人，这样的经历几乎被他们视作一种吃亏。但是我们必须承认的是，我们生活在这个地球上，我们无时无刻不经历这谈判。因此对于那些说自己不会谈判，也不懂谈判的人，学习商务谈判的基本知识，并将这些基本知识运用到日常的生活之中是他们学会生存的一种手段。尤其像我们大学生，我们还未深涉社会，各种谈判知识还略有欠缺，因此我们在现阶段更应该学好商务谈判的相关知识，并在我们的大学生活中将这些知识加以实践。我将给大家描述一个在生活中常见的购买东西时讨价还价的过程。 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析：商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。
商务谈判技巧论文 (3000字)
商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 一、常用的谈判技巧 （一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。 （二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 （四）让步式进攻法 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 二、谈的技巧
商务谈判课学习心得
商务谈判课学习心得 通过商务谈判课学习，了解了某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。下面是为大家收集的商务谈判课学习心得，欢迎大家阅读。 记得初中的时候迷一部电视剧《谈判专家》，第一次接触这个神秘、玄妙的词——谈判。在那种映像中，“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力。直到上完这门课才真正了解谈判的真实含义。 谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。 谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，
当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 根据马斯洛的需要层次理论，谈判也可以分成五个层次的需要。 一.谈判中的生理需要。谈判是一项要消耗大量体力、脑力，劳动强度很大的活动。如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判艺术和技巧的发挥，难以完成谈判的任务。 二.谈判中的安全和寻求保障的需要。这在谈判活动中体现了人身安全和地位安全两个方面。人都希望处在一个相对安全的环境里，这样才没有后顾之忧地处理其他的事情;地位上的安全是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利的实现谈判的目标，完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升，因此，有时会签订一个坏的协议总比没有签订协议空手而归要强的情况，所以安全的保障尤为重要。 三.谈判中的爱与归属的需要。谈判从一定意义上讲是要对双方利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之
商务谈判作业
商务谈判期末作业 作业一 案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 感想： 看完这个谈判的案例之后，虽然案例很短，但是信息量很大，有很多东西值得我们分析学习。 首先我们先分析中方人员，我个人认为，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧
《影视鉴赏》课程论文
河南理工大学2010-2011（二） 《影视鉴赏》课程论文 该论文占课程总成绩70% 《盗梦空间》赏析 你有没有过这样的感觉，当你从梦中初醒，却生出如庄子梦蝶的感觉：到底是庄子做梦变成了蝴蝶；还是蝴蝶做梦变成了庄子呢？或者还有一种感觉，当你从可怕的噩梦中惊醒，感叹还好只是做了个梦，却又进入险境，直到感到白色光线照亮眼眸，方才苏醒来刚才你竟在梦中又做了一个梦？即通俗所谓的“梦中梦”。 梦，真是这个世界上人脑与心灵所共同产生的最奇怪的东西！ 话说最近正在热映《盗梦空间》，因我本来就很喜欢了解梦，了解心理学，了解梦对人类生活的影响，所以早在《盗梦》（又名《奠基》）被国内引进的消息传开以后，我就开始经常关注，期待着她能在国内正式上映的那一天。好不容易等到了影片上映，当然我也不可能放弃工作跑到电影院去等首映。不过还好首映没有几天就是周末了，周六一大早我就兴冲冲地跑到影院去赶了早场，正当排队进去检票的时候，工作人员还诧异地说：平时早场哪那么多人啊，周末都还在睡觉啊，看来引进《盗梦》成功了嘛！当然后来我才知道，其实很多人去看《盗梦》，不完全是为了剧情，特别是有些女性朋友纯粹是为了莱昂纳多;迪卡普里奥才去看这部电影的。但是也有很多人表示，虽然当时观赏的初衷是为了看帅哥，不过在真正地欣赏了这部影片之后，才发现这是一部绝对值得去看第二遍的电影，当然也是一部你绝对不会觉得掏了腰包以后深觉不值的影片。 至于我，莞蓉有个习惯，就是每次看片基本都是抱着怀疑的态度去看的，总想着不一定很好看的吧，因为希望越大，失望越大。《盗梦》影片的开始是男主人公柯柏（就是莱昂纳多演的那个）被海浪冲击到了岸边，看到了两个小孩，（其实是他自己的孩子，他有心理疾病，所以在梦境中他孩子和妻子的形象总是无处不在，即使是在别人的梦境中。）随后他又被带去见到了一位年迈的老人，老人因为年龄已经大了口中喃喃自语：“你就是那个要杀我的人吧！我曾经梦见过你，那个身上带着旋转陀螺的人。”当然看完了整部电影以后，我们就知道了，原来这个老人是商业巨头齐藤（日本演员渡边谦扮演，说实话，除了《柯南》和高科技，我对日本从来就没有什么好感，不过渡边谦在里面的表演真的好棒，回想上次周润发发哥在《加勒比海盗3》里所扮演的角色，感觉是这次渡边谦演的角色更显男人魅力。）而且这个开始的场景其实就是一段无意识与潜意识的梦境，并非真实的世界。确切地说，其实就是一开始我们就是在做梦了！ 接着影片就开始从头讲起了。柯柏是个盗梦者，他还有个很要好的比他年轻一些，而且友情颇深的搭档亚瑟。两人一起合作，这次他们的目标是商业巨头齐藤，却因为最后被老奸巨猾的齐藤识破了梦境中的地毯并非自己所拥有的地毯而了解到自己其实是在做梦，最后任务失败了。他们的天才能力却被齐藤看中，让他们去为自己植入思想到别人的大脑中。原来齐藤的最厉害的竞争对手费雪将去世，小费雪即将继承父亲的财产，齐藤想让小费雪有个想法，就是他的父亲要他们的帝国土崩瓦解，这么一来他齐藤就是最强的了。柯柏本来不愿意干这种不正当的事情，但齐藤给了他一个承诺，就是可以让他回家与孩子们永远在一起了。亚瑟立即表示出“这事情我们干不来！”，可是这时的柯柏却犹豫了，动摇了。我们心中的“形象”顿时打了个大大的问号，看来男主角并非善类。不过看完了整部电影以后我们才发现，是对妻子的深切的爱与对孩子们的伟大的父爱促使着我们的男主角必须回家，他柯柏纵然再是无所不能的盗梦者，却同时还是一个热爱自己家庭的男人而已。 影片接着就开始慢慢通过柯柏的自白告诉了我们他这个“厉害”的人的过往。原来柯柏当年也是一个研究梦境的学者，为了研究在梦境中如何能成功地灌输给人一个想法，他就拿最爱的妻子梅尔做了试验品。他们一起进入了好几层梦境，并且在梦中死去，进入到了潜意识与无意识的边缘地段，在那里，他们一起造梦，生活了长达五十多年，那里的生活是无限的，他们在那里拥有了属于自己的孩子，看着他们长大，他们还一起老去。当他们好不容易回到了现实世界，梅尔却认定这个世界才是不真实的，因为“苍老的灵魂装进了年轻的躯壳里”，最终跳楼自杀了。临终前，她为了让丈夫能和她一起自杀故意留了律师信声称柯柏对她很不好，并且让三位精神科医生都做了鉴定认定自己没有心理疾病。这样一来，梅尔一死，柯柏几乎就成了通缉犯了。他想回家，他几乎无法再做梦，只有回忆梅尔和孩子才能使他作梦，梦里都是爱妻的影子。在他给新的年轻的造梦师女大学生雅德讲述造梦的过程时，他告诉雅德判断做梦与否的最简单办法就是问自己：刚才我是怎么到这儿来的？可是，梅尔却突然在他们两人的梦境中出现，因为雅德按照自己的思维改造了柯柏的梦，使得柯柏在梦中的防御者们对雅德产生了浓重的敌意，最后出现的“柯柏夫人”（亚瑟是这么称呼的）一刀捅向了雅德。被刺杀的真实的感觉突然袭击了雅德，恐怖之余，她就醒了。这时，亚瑟告诉她：作为一个对梦理研究的工作人员，你必须拥有一个完全属于自己地图腾，那样你就可以知道你是在做梦还是在现实当中。因为梦境有时是如此之真实，以至于当你醒过来时还是心有余悸，如果你看到了自己的图腾，比如一个旋转的陀螺，在现实中它可以停下来，但在梦境就未必了。之所以强调这个图腾，其实这个功效倒是梅尔先想到的，所以旋转的陀螺成了梅尔与柯柏共同的图腾。这里有个不算太大的漏洞，就是影片后来讲到雅德听了亚瑟的话以后非常专心地为自己弄了个像象棋中的棋子般样子的图腾，但是后来似乎没有怎么放到过她的这个费了好多劲去搞的小东东。似乎贯穿影片始终的只有柯柏与梅尔的那个旋转的陀螺。 柯柏后来告诉雅德，其实他什么也不害怕，他只是对梅尔感到负疚，原来当年他向梅尔灌输的那个思想不是别的，正是“我们现在所生活的这个世界是不真实的。”那么反而我们在梦境中所经历的是真实的了。在梦境中他们可以造出许多喜欢的房子，梅尔将她童年时住的房子，她与柯柏共同结婚时所住的房子等等都一起搬到了梦境中。在现实中，一个人不能同时拥有很多套住房，但是在梦境中他们却做到了。所以，当梅尔醒来以后她就变得与以前不一样了。也正是梅尔后来的自杀使得柯柏意识到对一个人进行植入想法并非不无可能。这倒是使我又了解到了一点东西。先前我看过许多破案片，都是讲心理学家犯罪杀人然后在他自己所治疗的患有严重心理疾病的病人身上灌输了一
河南理工大学土木建筑专业毕业设计刘排过1(同名45143)
河南理工大学土木建筑专业毕业设计刘排过1(同名45143)
摘要 本次毕业设计是一幢旅馆设计，包括建筑设计和结构设计两部分内容。 建筑设计是在总体规划的前提下，根据设计任务书的要求，综合考虑基地环境、使用功能、综合选型、施工、材料、建筑设备、建筑艺术及经济等。着重解决了建筑物与周围环境、建筑物与各种细部构造，最终确定设计方案，画出建筑施工图。 结构设计是在建筑物初步设计的基础上确定结构方案；选择合理的结构体系；进行结构布置，并初步估算，确定结构构件尺寸，进行结构计算。结构计算包括荷载计算、变形验算、内力分析及截面设计，并绘制相关的结构施工图。 本工程为旅馆设计，因地处城市中心交通要道，在总体规划设计时，考虑到场地要求、绿化设施、其它功能要求，以及周围建筑物的影响，设计时采用┛型。 总之，适用、安全、经济、使用方便是本设计的原则，两部分空间合理，连接紧凑，主次分明，使建筑空间的舒适度加以提高。 关键词：抗震采光结构桩基 ABSTRACT This design is a scheme of a hotel building it includes two parts-architecture design and structure design. In the architecture design. In the architecture design and structure designing the architecture design, I compressively consider the base averment using faction, structure type, construction building materials equipment architecture economy and architecture economy and