我国商业银行个人理财的业务发展的现状及对策
我国商业银行个人理财的业务发展的现状及对策
提纲
一、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财的基本概念
（二）个人理财业务的分类
二、我国商业银行个人理财业务发展现状
（一）理财市场发展势头强劲
（二）理财产品种类逐渐增加
（三）产品期限呈现短期化趋势
三、我国商业银行商业银行个人理财业务中存在的问题
（一）个人理财产品单一
（二）金融分业经营
（三）专业理财人员缺乏
（四）营销宣传渠道单一
四、我国商业银行开展个人理财业务的制约因素分析
（一）个人理财相关政策落后于当前形势发展
（二）复合型金融人才严重短缺
（三）理财产品的创新落后于市场需求
五、我国商业银行开展个人理财业务对策
（一）产品创新，满足个人金融产品盈利市场需求发展
（二）产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道
（三）创新营销策略，激发客户潜在的理财意识和需求
（四）客户经理制，一个高质量的个人金融客户经理队伍建立六、我国商业银行个人理财业务发展前景
参考文献
我国商业银行个人理财的业务发展的现状及对策
内容摘要：近年来，我国几家著名银行，如工商银行、中信银行等，相继为广大消费市场提供了多种个人理财项目服务，原本广大的消费市场逐渐被分割出来，各大商业银行在个人理财项目服务方面的竞争愈来愈激烈。如何面对激烈地市场竞争是我国商业银行个人理财业务长远发展必须考虑的事情。本文对我国商业银行个人理财业务发展现状进行了剖析，认为我国商业银行商业银行个人理财业务中存在一下几个问题：（一）个人理财产品单一、（二）金融分业经营、（三）专业理财人员缺乏、（四）营销宣传渠道单一。本文认为个人理财相关政策落后于当前形势发展、复合型金融人才严重短缺、理财产品的创新落后于市场需求这三条因素制约了我国商业银行个人理财业务的发展。我国商业银行开展个人理财业务可以从以下几个方面展开：（一）产品创新，满足个人金融产品盈利市场需求发展、（二）产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道、（三）创新营销策略，激发客户潜在的理财意识和需求、（四）客户经理制，一个高质量的个人金融客户经理队伍建立。
关键词：商业银行个人理财制约因素改善措施
2014年上半年银行理财产品排名出炉，排名第一的是有杭州银行发行的“幸福99”丰裕盈家KF01号银行理财计划第813期预约39天型（北京分行专属）；屈居第二的是是浙商银行发行的“永乐理财”2014年第45期人民币理财产品B。其中“幸福99”丰裕盈家KF01号银行理财计划第813期预约39天型（北京分行专属），年收益达6.3%。2013年底以来个人人民币理财的市场规模快速达到了一千三百多亿。这些数据表明我国个人理财业务正在稳步发展，但是个人理财业务越来越离不开科技的支持，个人理财业务必须借助先进网络平台和个人信用体系建设成果，不断提高产品科技服务水平，而国内银行在个人理财业务的发展上依旧任重道远！
一、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财的基本概念
个人理财，是个人收入，资产，在此基础上完成责任和其他数据的分析，根据风险和承受能力的个人喜好，结合预定目标使用的住房投资，收集，外汇，证券，保险，资产负债管理储蓄和其他手段，手头资金合理安排，最终达到价值的资产的最大范围在接受个人风险。
通常，财富的积累往往需要一个较为漫长的过程，但是融资这一手段可以让我们的财富从零开始迅速加速。进入第二十一年代，竞争更加激烈，国民经济的高速增长，人民收入的不断提高，进入了“小康”的消费水平，而闲置的现金盈余的数量也越来越多，消费不再局限于直接消费，从原来的“紧急”和“老年”逐渐成为“资产损益”功能的基金手中，它将会更优秀，更高端的消费水平在未来获得。
（二）个人理财业务的分类
商业银行按照业务管理的方式划分个人理财服务项目，即理财顾问服务项目和综合理财服务项目。
1.理财顾问服务
商业银行根据客户的实际情况，为客户的财务状况进行分析，并有针对性地提出专业性的规划和建议，为客户提供一些个人理财产品和服务。
2.综合理财服务
商业银行在为客户提供相应的理财顾问服务的基础上，在客户完成委托和授权的前提下，与客户针对投资计划及方案进行讨论，并且最终按照商定的投资计划及方案，继续客户的投资、理财等一系列项目服务。
二、我国商业银行个人理财业务发展现状
（一）理财市场发展势头强劲
2014年1月份，银行理财产品的发行量保持高位，与去年12月份相比有小幅回落。本月，股份制银行明显在一系列理财产品上投入了更多，其中，民生银行、平安银行、浦发银行、广发银行、招商银行位居前列，而国有银行占据了其他五席。
从二零一四年一月份起，商业银行在个人理财项目服务方面的收益持续保持稳定性增长，相比之下，一月份的个人理财产品收益率与去年十二月相比，出现了小幅度的回落；三月、六月、十二月的个人理财项目服务与去年十二月相比，收益率有所上涨。由于一月底时正是春节来临期间，银行的市场资金出现紧张的状况，同时，互联网上推出的高收益的理财产品给银行带来了不小的竞争压力，因此，银行只能广泛、频繁地推出一系列能产生高收益
的理财服务项目来吸引资金。
（二）理财产品种类逐渐增加
2014年年初，我国各大商业银行所发行的银行理财产品数量与年前相比减少了不少。截至三月二十日，依据主要商业银行发行理财产品的数据统计，三月总共发行的理财有产品62款。从一个单一的银行发行数量，中国银行，工商银行和中国招商银行与新产品9款；从产品的货币，人民币理财产品仍占主导地位，达到39款，为23款国外新产品。
由于最近的股票市场波动性上升的影响，基金及QDII产品价值大幅缩水，投资者谨慎的行为，在银行金融产品的选择是更侧重于安全的原则。因此，这种类型的金融产品，各大商业银行在本月较早时间推出的金融产品的比例上升，其中，有11款固定收益产品，有26款浮动收益产品，以及25款非保本浮动收益型产品。
随着银行QDII的产品遭受冷淡，挂钩型理财产品日趋成为新的产品被人们喜爱。随着国际原油价格上涨和美元走低钩，国外商品期货与美元汇率挂钩理财产品备受市场关注。
据统计，在2007年来吸引投资者超过一半的钱，银行理财产品的新的金融产品。投资者欣慰的是，使新产品给投资者的年回报率大多在10% - 20%，超过40%。
（三）产品期限呈现短期化趋势
由于人民币利率增加双因素预计降息的影响美元，许多短期类理财产品逐渐增加，加上最近股票市场的深度调整，让投资者更加谨慎的投资心态。这种类型的固定收益理财产品很受投资者喜爱,在形式的银行理财产品逐渐占有新的市场。此外，在商业银行个人理财业务表现出收敛的现象更为严重，换句话说，个人理财业务没有“个性化”，很快成为同伴的“复制”。
三、我国商业银行商业银行个人理财业务中存在的问题
（一）个人理财产品单一
当前，我国各商业银行虽然拥有各自的理财品牌，例如中信实业银行推出的“理财宝”品牌，招商银行推出的“金葵花”理财品牌、工行推出的的“理财金账户”等，但这些金融产品业务主要是对现有的财务业务一体化，他们中的大多数只专注于收集和个人信用支付，并根据这些信息服务的金融产品。对于投资类的理财产品就少了很多。这样一来，我国商业银行就无法依据客户的资本实力与投资偏好为其提供一个极具个性的理财规划。
（二）金融分业经营
目前，我国的金融业处于分业经营时期，银行尚且无法充分运用保险和证券这两大市场
实现价值，从而在一定程度上无法满足客户实现增值的需求。同时，金融运行方面也大大制约了我国商业银行的发展，影响了商业银行在提供个人理财服务项目的长远发展，因此造成的障碍及不变使得我国商业银行无法真正为客户提供满意的个人理财个性服务。
（三）专业理财人员缺乏
商业银行的个人理财服务对于理财人员的专业知识以及技术掌握水平要求较高，对于从业人员的综合素质及服务水准也有较高的要求，从而这个行业只有专业人才才能胜任。目前，我国商业银行提供的个人理财服务项目涉及法律、金融、外贸、投资等方面，这些专业领域所涉及的专业知识及技术极其广泛，它不仅要求管理人员的各种功能和产品，更全面的了解，个人银行业务，并能很好的把握证券，期货，保险，投资，投资和房地产金融相关知识，具有涉及面广，灵敏度高，综合性强等。
目前我国商业银行所现有的个人理财业务从业人员，很大一部分是由传统的银行业务转行的，他们大部分对对保险以及证券等相关的的专业知识了解的并不多，在文化素质上参差不齐。这部分员工在对客户进行个人理财业务进行介绍及推荐时往往停留对客户进行个人存单质押以及储种选择等的水平上，没有认识到个人理财业务与传统储蓄业务之间的不同，并不能够为客户提供真正适当有效的理财建议。因此，急需专业的我国商业银行个人金融业务的财务人员。
（四）营销宣传渠道单一
在国际市场营销中，我国的商业银行还没有形成一个有效的联合营销，个人和公司未能形成一个完美的统一，是未充分利用的营销资源。同时，广东市商业银行在个人金融产品的宣传，推荐的方式仅限于计数器，办公室，以及个人的金融中心。总的来说，我国商业银行在分销渠道的建设上相对于落后一些，网上银行，物理网络，客户经理，电话银行和其他有形或无形的营销渠道是不是有效的进行整合，这些营销聚集未能形成一个三维的，网络互动营销。同时，大部分的我国商业银行正对个人理财服务所做的宣传相对有限，不仅投入的广告少，而且没有进行较好地策划。
四、我国商业银行开展个人理财业务的制约因素分析
在几年前一些商业银行纷纷推出机构，个人金融服务的金融顾问和其他形式，但大多处于初级阶段，缺乏一个统一的体系跟战略。在经过一段时间的探索和实践后，相继推出统一操作线，如中国工商银行推出的“帐户”，农业银行的“金钥匙的金融超市”，中国银行的“规划”，中国招商银行“金葵花”的金融产品和服务系统。
目前，我国商业银行个人理财业务，虽然内容是不一样的，有其自身的特点，但大多只是“建议”或“程序”，操作有多强，完全取决于客户自身的判断，当前我国商业银行个人理财业务发展主要受以下三方面因素的限制：
（一）个人理财相关政策落后于当前形势发展
一直以来，银行，证券，保险是金融市场主要分三大市场，但三个相对独立的，因此，客户只需周转资金在自己的系统，而无法利用其他两个市场实现增值目标；和个人金融服务的核心不能实现，因为规定部分金融机构不代客直接投资，从而在个人财务价值和吸引力不能反映。所以现在各大商业银行推出个人理财，还在处于协商，建议或方案设计的基础之上，这显然是从顾客需求来说有一个不小的差距。
（二）复合型金融人才严重短缺
从事提供理财服务的专业人员除了要掌握理财的专业技能，还要掌握投资方案的合理规划，熟悉证券交易具体程序，对于房地产、期货等方面的投资也要了如指掌。我国金融业的长期影响，银行缺乏熟悉银行，复合型人才和金融业务精通，因此不能帮助客户实现资产增值，增值和风险规避。
（三）理财产品的创新落后于市场需求
当前，我国商业银行有以下一些问题：一个是政策，环境和自身能力的限制，都旅游影响产品策略，在速度和功能上，金融产品的发展滞后于市场需求，商业银行的作用大多是原始存款的，贷款产品和中间业务的重新组合，使金融产品和服务的改进，有几个概念和内容有实质性的突破性产品。二是深度挖掘和宣传产品的促销功能是不够的，一些好的产品，客户的实际了解不多，但不能让客户使用。
五、我国商业银行开展个人理财业务对策
（一）产品创新，满足个人金融产品盈利市场需求发展
当前，有限的创新空间约束着金融业的业务，商业银行个人理财产品创新和发展，这就要求在符合市场规律的前提下，把握市场需求，在独立的管理政策的范围内尽可能的注重创新型产品的研发。在这方面，我们应该从国外银行的经验中学习，一个有效的项目团队负责系统运行模式的建立，个人金融产品的发展和个人金融服务支持。项目团队的主要特点是负责其运作模式是高度专业化的，有针对性的和暂时性的。对团队成员的经济效益和新产品在一定程度上的利益，负责新产品上市成功，团队成员的全面和深入的市场和其他商业银行的发展，了解客户需求，市场变化，进一步论证了新产品开发和有利可图的可行性，充分考虑
新产品以满足客户和产品优势和产业竞争，真正的往市场方向靠拢，贴近客户群体，降低盲目性，提升工作效率，在市场竞争中掌握主动权
（二）产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道
个人理财必须强化知识的深度，多元化的投资范围，传统的手工操作难以开展个人理财。国外发达银行个人理财借助于先进的理财系统的支持才得以迅速发展。因此，发展个人金融支持体系，对个人理财业务的规范和标准的管理，降低企业的财务人员素质的差异，金融系统应该能够：收集和存储客户基本信息，剖析优质客户服务需要和交易行为；提供必要的金融分析工具，快速满足客户的基本理财需求；能够规划分析目标需求，还能够进行现金流分析和金融产品推荐；提供法规的经济和金融政策，金融市场的发展趋势，个案管理，利率，汇率，财务人员的业务信息的统计和其他信息；此外，还要能够实现对客户经理工作业绩的标准化考核。
（三）创新营销策略，激发客户潜在的理财意识和需求
俗话说：酒香不怕巷子深，但这对于推广个人理财业务来说是大忌。我们可以采取许多推广方法：一是广告宣传，如电视广告，车身广告，广告，报纸广告，海报，网页，窗口显示，优惠措施或礼品，业务宣传活动，促进金融产品给客户，激发他们的欲望。充分利用现有资源，以不同的方式，多角度，个人理财业务的全面推广。二是促进销售，采取柜台工作人员面对面营销人员，鼓励商业银行积极推动个人金融产品和服务。三是加强沟通，银行可以采取多种方式与客户加强日常业务和生活上的沟通，同时还可以了解客户的真正诉求，比如可以开展一些公益活动，鼓励客户积极参与其中，在参与活动的过程中，对产品和服务有进一步深层次地了解。
（四）客户经理制，一个高质量的个人金融客户经理队伍建立
从国际经验，客户经理制度包含以下几个核心概念：一是顾客导向；二是整合营销的概念；三是以顾客为核心的综合发展观；四是个性化的产品和服务理念；五是金融服务创新；六是提高金融服务科学技术。因此，开发银行普遍采用了客户经理制，奠定了客户经理制的服务基础。个人业务经理从事于个人金融产品的营销，国内市场的开发和客户服务工作，灵活地收集和反馈市场信息，为客户提供个性化的，全面的个人金融服务，个人客户经理的个人金融专业素质跟服务质量水平具有直接的关系，金融市场的竞争是人才的竞争，高品质的客户经理将能够使顾客利益最大化，实现双赢。强化严格的培训，提高管理技能，培养一系列在银行，证券，保险和其他金融服务方面的专家，确保客户经理的素质；建立相应的客户经理的激励机制和科学的考试管理系统，是吸引高素质人才的必由之路，才能稳定和发展当
代客户经理团队。
总而言之，我国商业银行个人理财业务的市场需求是非常巨大的。尤其是我国加WTO 后，被获准后，海外大银行纷纷进入我国银行市场，在较短时间内成立理财中心，并经营个人外汇业务，它们凭借更优质的理财服务占据了很大的个人理财服务市场，这在很大程度上对我国的商业银行造成了威胁，形成了压力。国内的商业银行只有充分看到这一点，直面挑战，冷静分析，并根据自身的漏洞及不足整合出改进方法，提升自身理财投资的水平和能力，才能在激烈的市场争夺中占据一席之地。
六、我国商业银行个人理财业务发展前景
个人金融业务越来越离不开科学技术的支持，个人理财业务必须使用先进的网络平台和个人信用体系建设的成就，不断提高产品的技术服务水平，
2011年银行理财产品排行榜上半年，东亚银行6金融产品进入十强。如“汇通（欧元）”系列2夺冠，高达35%的最高年收入。据了解，自2012以来，东亚的“牛市和熊市的双顺差”系列和“一步一步的剩余”系列保本步骤和部分投资产品由7%和11%的年回报率的银行，并为投资者锁定利润的方式提前终止。2012人民币理财市场规模迅速达到一千三百亿年底以来。
在这样一个庞大的市场需求，当前看来，扩大银行高端个人金融业务也没有停下脚步。中国加入WTO，外资银行被允许进入个人外汇业务已在中国设立了中心，通过私人融资抢夺客户。外资银行争夺客户，中国作为首选服务对象，民营企业的跨国企业，高层管理人员，高新技术企业是他们的争夺的主要方向。主要的策略吸引这些“黄金客户”是巨大的个人金融服务的推出。对于富人来说，他们工作很忙，金融时间，相对短缺，因此，需要更多的高素质的金融人才，提供智能化的金融服务的。高素质的金融人才充分把握银行业务，了解营销技巧以及客户的心理，和有关于投资市场各种知识。国内银行必须高度重视对外资银行的挑战，冷静，精心培育自己的个人金融服务市场。
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