国内化妆品终端营销策划
《国内化妆品终端营、促销发展态势分析》报告
一、前言：
1、促销概念与特征
2、终端促销的界定
3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由
二、国内化妆品终端营、促销发展历程及问题
1、国内化妆品终端营、促销发展历程
①、计划经济在化妆品营销上的铬印
②、终端促销尚未出现前的化妆品零售
③、国内化妆品终端促销的出现
④、国内化妆品终端促销的普遍采用
2、国内化妆品终端促销存在的问题
①、竞争的恶性化倾向
②、导致的背景
③、情态的加剧
④、化妆品企业在做哪些终端
三、国外的化妆品通路
1、美国化妆品市场的近期特征
①.仓储式商场正大势掠夺传统终端的化妆品市场份额
②.专业经销业者也在瓜分市场
③.瓜分市场的原因
④.消费人口的分布
⑤.美容化妆品在互联网上的销售
⑥.变化与平衡
2、国际零售业的发展特点
3、国外化妆品的销售形态
四、通路策略与市场细分
1、我国化妆品营销的通路情况
①.我国化妆品销售的主通路
②.化妆品的典型通路及特征
③.化妆品售后服务对通路与终端的影响
2、我国零售业的业制和业态的现状
①. 中国零售商业呈现七大发展趋势
②. 发展较快的业态及特点
③. 多种化的业制及特点
④. 不同零售业态的优势
⑤. 不同零售业制的优势
⑥. 三种主要零售业态的化妆品市场分割态势
⑦. 值得关注的二种与化妆品经营相关的零售业态和业制
3、适当的通路策略缓解终端危机
①.现有的弱势通路
②.对比之下，国外的化妆品销售的成熟业态和业制
③.如何认识销售形态或形式
4、适用策略的标准
①.方案策划和拟定后的前期判断
②.试行后的诊断
③.完善与推广实施
五、如何强化现有终端
1、终端营销的专业化管理
①.终端营销的领域
②.如何进入终端营销并实施专业化管理
③.怎样使末端营销更专业化
2、终端营、促销的精细化管理
①.对终端营销工作人员的管理
②.终端营销人员对零售终端网络的量化管理
③.终端营销人员主要工作内容的明确
④.终端促销现场业务主管工作要点指导
⑤.产品的陈列和理货
3、终端促销的精细化运作
①.管理能力方面培训的主要内容
②.业务技能培训的主要内容
4、国外化妆品零售的主要促销手段
①.会员制
②.折扣优惠制
5、关注未来的终端
①.营业时间全天化
②.商品展示信息化
③.商品配送社会化
六、我国化妆品终端营促销的总结
1、终端现状
2、通路调整
3、强化终端
4、最后多说二点，请你们思考
一、前言：
当今国内化妆品市场上竞争的焦点是什么?如果你是一名化妆品的营销人员，或你作为化妆品的经营者，可能对这个问题的回答就比较容易趋于一致，那就是终端促销的竞争。
1、促销概念与特征
促销，可简释为：在一定时间内通过某种手段或活动，促进销售业绩增长的过程；对消费者而言，是促动其消费或购买。
按照现代营销学的观点：促销是同广告、公关、直效营销等等类似的一种营销传播手段。
国际上比较权威的营销教科书中的定义大概是这样的：促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品销售增长而设计的表达独特销售主张的一个或一系列营销激励活动的过程。
可见，促销应具有以下几个基本特征：
①. 以促进销售为目的；
②. 实施或作用的目标范围是限制性和指向性的；
③. 需要表达独特销售主张；
④. 促销是一种具有激励性质的营销手段或过程。
2、终端促销的界定：
现阶段，化妆品的促销活动表现形式令人眼花缭乱，但其中很多带有一定的盲目性。在促销活动的分类方法上，有很多种分类方式。我们今天要谈的主要是终端促销。
化妆品从工厂生产出来至送达消费者使用，经历了产品、商品，而最终被消费掉的过程。在送达消费者手里之前，可能要经过生产商、批发商（甚至多级批发商）、零售商的交易过程，虽然是在交易，但并未消费化妆品本身，这是流通渠道或叫通路。
当化妆品在零售商与消费者之间交易以后，化妆品本身将会被消费。这个环节就是我们要谈的终端。我们要谈的终端促销，是促进零售商与消费者之间的交易，它有别于通路中的某一个（以批发商为代表的）不消费商品的环节的末终端促销，并被称为：通路促销的概念。终端促销：我们将谈如何搞好终端促销及相应的终端管理问题。为了谈好这一问题，我们仍然将涉及到通路方面。因此，对于终端营销：我们将谈如何选择终端及其相应的通路策略问题。
3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由：
终端是化妆品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50％，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。
这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料、产品包装、POP等等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。
这是个相当高的比例，它显示了化妆品终端促销工作的重要性。为什么化妆品会这样呢？国际著名市场营销学家菲利普·科特勒教授认为：产品整体概念是由：实质层、形式层和延伸层三部份组成。
①. 实质层反映产品的实质功效、品牌、品名；
②. 内外包装及造型等是产品的形式层
③. 售前、售中、售后的服务及对产品的特殊服务为产品的延伸层。
化妆品的营销，充分地印证了科特勒教授的这一观点。特别在化妆品的售前、售中、售后服务方面，具有广泛的延伸空间，使化妆品在终端促销方面具备了强大的可操作性。因为，化妆品是一种非常具有个性化特征的商品。
对于消费者而言："什么是好化妆品？"这一问题常使大量的消费者困惑。因为，她们常常不能准确判断："什么才是最适合她们的化妆品？"，特别是个人护理类和彩妆类的化妆品。所以，消费者普遍是需要，而且也接受购买前的适当的咨询。
消费者的这种咨询需求--即：售前服务的需求，为化妆品的终端促销导购，提供了存在的营销学依据。而终端的营、促销人员即是以她们自己所具备的皮肤保养知识、产品知识、化妆品知识和护理知识等等，为消费者提供一种咨询服务，并因此获得了更多的销售。所以，化妆品的终端导购行为是客观需要，它将长久地存在下去。
二、国内化妆品终端营、促销发展历程及问题
1、国内化妆品终端营、促销发展历程：
①、计划经济在化妆品营销上的铬印：
改革开放以来，化妆品的营销也经历了从计划经济到市场经济的历程，而且还具有一定的典型性和代表性。
比如：这次我们来参加的这个叫"第87届中国化妆品洗涤美容用品交易会"，它就很能印证化妆品营销的这一历程。
我第一次参加这个会大约是58届，是在1987年下年，以后几乎一直持续。那时是春季开当年秋季的商品供货会，秋季又开次年春季的供货会，会议名也与现在不完全一致。
在交易方式上，也与现在不同。老百货们都知道。那时，生产厂家是不允许直接参展的，展位都各省百货公司的，有些省百司可能分些小展区给其下面的地级百货公司。
厂家要参加，只能与代理其产品的百货公司协商，在代理百货公司的展区展出或扩大展出，厂方代表也以是代理百货公司成员的身份参会的。
交易方式主要是各个和各级百货公司之间开"调拨单"，到时按"调拨单"发货，再以"调拨单"办托收，委托银行收款。这些都明显的具有"计划经济"的铬印。
后来，慢慢变了。生产厂家逐渐直接参与进来了，参与交易的客商面也逐步扩大而不仅仅限于百货公司了。交易方式和结算方式也相应地起了变化。到了今天，已经不限参展厂商，也不限参与交易的客商了。自由市场经济的很多特征，在这个会上已经清楚可见了，而计划经济的特征已经消失。
②、终端促销尚未出现前的化妆品零售
记得我第一次买护肤品，那是在读高中时一个冬天的中午(大约是81年的时候)，我下定了决心去买一瓶"擦脸的"，到了百货公司化妆品柜台前，看上了一瓶叫什么"银耳珍珠霜"的东西。当时，营业员对我视而不见，仍然与对面较远的营业员有说有笑、高谈阔论。
我忍了半天终于指着"银耳珍珠霜"说："把这个给我看一下"。她几乎没正眼看过我，过来从柜台中取给我时，就象是在聊天中插进一句话似的说："二块八角三"（记得大约是这价）。接下继续大声聊天。当我正试图拧开瓶盖看看时，营业员突然大喝一声："开了就得要啊！"我吓得赶紧掏钱买了之后逃回寝室。在整个过程中营业员对我爱理不理。
③、国内化妆品终端促销的出现：
国内的终端促销，从北京、上海、广州等顶级城市的大、中型商场开始的，逐步向中小城市的商场扩散，始现于88年前后。
最先的形态是某个厂家的化妆品，不分细类，陈列在一起，并占据一个柜台--品牌专柜的初始形态。其后，厂方的营业员开始进入柜台，参与或替代商场的营业员，向顾客介绍和推荐化妆品，并配以招帖画、宣传单张等来加强招徕和说服顾客。
90年前后开始出现柜台外的促销导购形态。一般在专柜外，也有在多品牌的化妆品综合柜外的。她们一般不着代表本企业或商场形象的服装和不配戴胸卡或被称为"授带"类的标志，向消费者推荐产品时，有时以厂方代表身份、有时以知情者身份、有时也以顾客身份。故而，有时演变成了"托"的形态。
为了使终端促销导购人员的工作更有效，很多厂家在终端上配备了宣传单张、宣传册、宣传画、柜牌、灯箱、吊旗、试用品等等，终端促销物料。有少数突出的厂家，还配备了最简易?quot;皮肤测试仪"--让消费者将头钻到一个箱子的黑布笼里面去。
由于这种方式引入了皮肤分类的新概念，并进行消费教育："不一定价格贵的化妆品对你最好，而是最适合你皮肤性质的化妆品，对于你才是最好的"。使其脱颖而出，获得了一定成功。
采取在商场散发传单、在人流通道处设立临时性的促销小展台、花车，以及对营业、促销员、导购员进行必要的培训等等方式，均获得了不同程度的成功，达到了提高销售量的目的。
91年前后，化妆品柜台与货架的美化性修饰增强，并在某些品牌专柜上表现突出；促销物料进一步丰富，如：播放产品宣讲内容的彩色电视机进入柜台、漂亮的大灯箱陈列上货架等；终端的化妆品试用逐步广泛；出现购买化妆品后获得小赠品、小礼品等；而通道处的临时展台促销，因促销人员的增加，正式向促销队演变。
92年前后，由于少数生产厂家产品结构的调整，将"基础皮肤护理"这类美容院皮肤护理服务的概念，引进了商场柜台销售。并以购买了成套的产品后，即可以在商场内的某处，免费获得皮肤护理服务的方式相辅助。适应了当时美容院在社会上大量出现，对"美容"的好奇心普遍增长的情势，也获得了一定的成功。
以合资品牌为代表的企业，开始对营业员、促销导购员进行一些终端促销的素质训练；促销队结队促销出现；柜外促销导购开始广泛出现，等等。说明化妆品生产厂家，已经对终端促销有了一定认识，逐步开始重视终端促销了。
④、国内化妆品终端促销的普遍采用：
以后几年，特别是从98年冬季开始，终端促销迅速发展和普及。上述终端促销形态，已经从一级市场大、中型商场，迅速波及到了一级市场和二级市场的大、中、小型商场，并开始向三级市场的大商场和四级市场的专业卖店延伸。
促销物料和促销手段、方式等迅速丰富，如出现了：二、三十名促销人员配合，具备大中型终端设备的大型演示会；单人单月零售超过20万元的促销导购高手；以追求销售量为唯一目的的强促销促销队；以免费皮肤护理为手段的售后服务；各式各样的有奖销售；等等。
当出现了柜台外的促销小姐比顾客还要多时；当出现商场内的促销活动排队一个月以上，还不一定轮得上一次时；当出现买一赠一、买一赠二时；当出现为加强促销而打折、降价时；当顾客已经不为种种促销活动所动时；等等。厂方及其营销人员普遍产生了一些不祥的预感：终端促销好象越做越难了？终端促销好象出了点什么问题了？终端促销到底还能做不能做？
终端促销到底出了什么问题呢？
2、国内化妆品终端促销存在的问题
①、竞争的恶性化倾向：
在化妆品的市场营销上，管理是较为宽泛的，各项管理政策的跟进相对迟缓、监督实施方面也有所不足。个人护理类为代表的化妆品的市场营销，在竞争态势
上，更接近于完全竞争态势（在以洗涤类为代表的市场上，已经有垄断竞争的态势出现）。
这种完全竞争的接近度，在"同质化"方面，已经远超出了产品"同质化"的范围，在营销通路方面出现了广泛的类同；在终端方面，促销的模式雷同、手段类似。
结果是：普遍都是通过传统和类传统的百货通路，在同类型的终端，采用基本一致的促销模式，推销着同质化的商品。可以想象：竞争的恶性化态势，那是很难避免的。
②、导致的背景：
从消费者的群体意识方面看，如果将98年下年作为一个"阀限"。在此前，我国消费者在购买化妆品时，自主意识是较弱的，而对大媒体广告的盲目跟从却较强。国内有一些资金实力的生产企业，就更注重追求那种"具有冲击力的广告宣传"方式。
为了达到这种具有"冲击力"的效果，一些企业在产品宣传方面，出现了过度承诺、虚假广告，甚至欺骗消费者的情况；在市场上，出现了很多假、冒、伪、劣的产品；在使用方面，令消费者失望的产品出现很多，甚至损害消费者皮肤的事也时有发生。
在这"阀限"以后，消费者的群体意识上发生购买自主意识的明显进步，在化妆品购买时，很多消费者具有了"需求反省"的意识。大媒体广告对消费者的影响力明显下降。
国内化妆品的企业及营销人保 切┰ 源竺教宄晒ν贫 罅肯 训钠放疲 杆俅又斩酥皇遣 废 鄣某∷ 橇 硬 泛拖 颜叩呐Υ 娜鲜叮 旧 ?quot;胜负决定在终端"！
因为他们突然发现：本来到商场是要指名购买自己品牌的消费者，很多却在竞争对手的终端导购下，改弦易辙了。
这期间，国内化妆品企业对终端的重视程度明显增强，对终端的正确认识，快速提高。并且普遍总结出：
化妆品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。
.货架快速成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料。而零售店陈列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无法实现。
.终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促进消费者对产品品质和功效的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象，达到强化品牌宣传的作用。
.刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。前面已经谈到，研究表明：消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销，就可以刺激消费者的随机购买。
.从竞争品牌中脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。
.疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出口；如果出口堵塞，销售通路就会 "梗阻"--产品便会滞留在通路中不能顺畅销售。厂家即做好终端层面的销售机制，便会使产品通过终端能够更快地销售出去，促进货畅其流。
.控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力，稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家的依赖。
2.提供市场信息，终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
对终端重要性广泛的正确认识，使化妆品生产企业普遍将销售促进工作的重心，转向了零售终端，终端的拥阻已势在必然。
③、情态的加剧：
这是另一个方面的背景，来自于零售商方面。
80年代的前五年，在百货公司中，化妆品所占的柜台总面积是很小的，占柜面积大的还是那些日用生活必需品类。当时，化妆品虽然已经被称为："日用化妆品类"了，但在消费理念上，化妆品却更接近于"奢侈类消费品"。
在其后的十年间，由于居民收入、购买力的大幅度提高，消费需求空前旺盛，市场商品极大丰富，为百货零售业的快速发展创造了良好的资源条件，使百货零售业得到了快速发展，各种规模、形态的大商场，如同，一夜之间拔地而起。讲究上档次，讲究购物环境，是那时期新建的大商场的显著特征。在大商场中，大幅扩大的化妆品柜台区，一般均出现在商场?quot;主席台"柜区。
在90年前后，很多大商场开业前的化妆品招商，在热热闹闹之中，不难发现：商场为获得一些他们所希望的化妆品进柜，往往自动降低了招商条件。而一些不太突出的化妆品，因为业务人员的出色表现，常常也获得了一些较为优越的零售条件。
无论多大的商场，化妆品柜台面积这一商场重要的资源，总是有限的。而这一时间，化妆品生产企业和化妆品品牌的增长速度，却是空前的快速。商场经营者们很快就发现了：他们根本没必要降低招商条件，恰恰相反，不但应该大幅提高进场条件，而且还应该增加许?quot;维持销售"的条件。否则，他们不但不便于筛选到更适合商场的品牌，反而会成天地受到各厂家业务员"执著"的业务"纠缠"。
90年代的前五年，化妆品在各大城市大商场的销售条件持续"看涨"。此后五年，进一步地全面"暴涨"。醒悟的百货商场化妆品经营者们，好似都要将那些前期所放弃的一把"捞回来"。
各厂家很快发现，不但需要根据不同的商场与不同的进柜方式，交纳进场费、装修费、保底费、管理费、租柜费、陈列费、保安费、宣传费、服装费、卡品选⒋傧 疃 选⑶褰辔郎 选 鹊取⒌鹊龋 约耙恍┗疑 姆延茫 坛』故遣灰欢ǜ 闾峁┞ 獾墓裉ê吐 獾拇傧 跫 ?/p>
这种导致终端营销费用大幅度增加的形态，已经不限于大商场了，它从大商场向中型商场、小型商场扩展；从一级市场向二、三级市场漫延。到了近期 缯蚶锩娴母鎏逍』 逼返辏 捕伎 急涞?quot;牛"起来了。
按照常规，这种营销费用的增加，将转嫁给购买者，常说的"羊毛出在羊身上"是也，前期也确实是这样，后来不行了。因为在终端，针对性竞争的态势增强，不但零售商对你有选择，消费者对你更有选择，不合理的价格结构及价格，绝对过不了这二关。价格竞争或变相的价格竞争出现了。
好多生产企业在叫苦啦！
广告推动市场的作用下降了，终端的消费者争夺增强了，不做终端看来不行；
终端促销条件，逐步受到更多的限制，而终端营、促销的费用却在不断增加；要做好终端的代价越来越大；
消费者更精明挑剔了，你若不比你的竞争对手多给她一点更实实在在的好处，她可不太爱搭理你的产品；
生产企业被"夹"在了这中间，进退两难。可真是苦了你们啦！
④、化妆品企业在做哪些终端：
要解决终端的"困境"，我们还得先来看看我们做的终端，主要出现在哪些零售业态上。我们先根据国内贸易局颁布的业态规范意见，界定几种国内的零售业态：
百货商店：指在一个大建筑物内，根据不同商品类别设销售区。开展进货、管理、营运，满足顾客对时尚商品多样化选择需要的零售业态。
超级市场：指采取自选售货方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。
便利店：是以满足顾客便利性需要为主要目的的零售业态。
仓储式商场：指以经营生活资料为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售业态；
专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需要和中间商品牌的零售业态。
专业店：指经营某一大类商品为主的、并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需要的零售业态。
购物中心：指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。
另：传销：1998年4月国务院发出《禁止传销经营活动通知》后，该业态已经被取缔。
这样界定以后，我们比较容易看出，我们现在好象主要都是在：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商场、专卖店、专业店、购物中心等零售业态的终端上，做着销售的促进工作。而这类的零售业态好象都有一个共性，就是他们都处于传统和类传统的百货通路的未端。
还有做其它类型的终端的吗？好象基本上没有了。请大家记住：我们现在是几千家化妆品生产企业、近万个化妆品品牌、二十万个左右的化妆品品种、还有部份进口化妆品，大部份都挤在百货商店、超级市场、便利店、仓储式商场、专卖店、专业店、购物中心等上面做促销。而且还准备在加入WTO后，再迎接大量进口化妆品加入竞争。你们真的不觉得挤吗？
我在前一届这个会上做的另一个报告《中国中小型化妆品企业现状和发展态势分析报告》上面分析了，中国的化妆品市场还相当大，市场潜力更大。那为什么在这儿会"挤"呢？
营销策划方案：化妆品
8090市场莹莹化妆品营销策划方案
一、前言 莹莹化妆品店位于8090市场入口处第一排，主要经营各种品牌护肤品、洗发产品和少量的男士护肤品。主要品牌有相宜本草、白雀灵、汉方本草，主要目标市场为附近高校女生，产品以中低端为主。莹莹是店主的名字。为了加深对营销策划与实务课程的理解，同时为了使莹莹化妆品店能够更好地经营下去，我们进行了这次营销策划。前期主要通过与店主谈话的方式获取基本信息，并且观察了附近的同类竞争者。希望通过此次策划，发现我们学习过程中的问题与不足，以便以后的提高和改进。 二、商店经营理念 虽然开店的最终目的在于获取最大利润，但良好的商店文化和经营理念体现了其社会责任感，会提高商店在消费者心中的地位。而化妆品这一商品直接接触皮肤，又具有一定的特殊性，培养良好的信誉非常重要。“酒香也怕巷子深”，仅依靠口碑宣传是远远不够的，而原来商店并没有重视这一问题。我们为本化妆品店的经营理念为：我们是您专业的护肤顾问，“以人为本，诚信经营”。使消费者觉得在本店可以买的放心，用的舒心。通过对经营理念的策划，增强潜在消费者对商店的认同感，拉近消费者与经营者之间的距离。 三、环境分析 (一) 行业分析 根据国家统计局发布数据：2009年上半年社会消费品零售总额58711亿元，分商品类别看，化妆品类增长17.2%。百度数据显示，2009年化妆品行业搜索指数走势呈上升态势，化妆品行业日均检索量达到65.3万次。化妆品行业整体搜索指数与2008年搜索指数相比同比上升12.89%。人们越来越重视对皮肤的保护，使得护肤品市场成为一个具有很大潜力的市场。而目前国家对化妆品进口的限制较多，是国内化妆品品牌成长的很好的机会。 （二）市场分析 从小范围来看，本化妆品店的原有市场主要是东区大学生，尤其是女生。其特点是，空余时间变多，开始注重皮肤的保护，女生之间口碑效应明显。女生对化妆品都有固定的开支，由于化妆品和护肤品的种类较多，虽然大学生购买的商品价格以中低为主，但总体来说，在化妆品上的投入并不少。即使是化妆品，大学生对价格也相对敏感，平时比较关注打折等优惠信息。 而另一个市场是男士护肤品市场，男生也会对护肤品有一定的需求，但是因人而异，差异性较大，并不是所有男生都有同样的护肤观念。在这一点上，需要对男生加以引导。也有一部分女生会给男士买化妆品，因此，男生市场有一定的需求，但这个市场还没有完全成熟起来。虽然不能成为主流市场，但未来的成长空间非常大。 （三）竞争对手分析 在8090附近的直接竞争对手（专营店）主要有12家。另外还有兼营化——妆品的。而在各高校校园内，也有同类的竞争者（如华北水院的泊雅化妆品店）。经过走访发现，这些化妆品店各有优势和劣势，可以为下一步的策划作参考。下面仅对部分有代表性的商店进行分析。 【安琪日化】：店面朝南，正面对入口，而莹莹和其他大部分店都是东西朝向的，需要进入通道内才能到达；突出强调商店经营理念：老老实实做人，踏踏实实做事；商品分类比较有特色，特价商品和新产品分类陈列，有利于其销售。劣势在于营业面积较小。
某化妆品品牌营销策划方案
某化妆品品牌策划方案 一、市场环境分析 二、目标消费者分析 从卡姿兰的品牌定位我们不难看岀，卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间（相对其 他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经 营），中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。吸收资讯的来源主要来自于互连网、时尚杂志、电视。 彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，消费虽然对彩妆有一定认识，但是较少掌握专业化妆技巧，在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。特别是针对大众群体的时尚彩妆品牌，更加需要关注消费者这一特征。 三、品牌自身表现 卡姿兰进入国内市场已有8年，此前是中国资深彩妆原料供应商，卡姿兰奉行消费者买的起，经销 商愿意卖”的经营理念，品牌启动早期通过对美宝莲产品跟进，结合针对二三线日化专卖店封闭式终端的操作模式，迅速成长为国内彩妆市场的领导品牌。相对于美宝莲，卡姿兰的产品质量相当甚至更好的产品开发策略，在消费者心目树立起了物美价廉的高性价比形象，是国内年轻女性重点选择彩妆品牌。同时在渠道建设、人员专业素质等方面行业内有口皆碑，拥有一批高忠诚度的经销商，在日化专卖店渠道是当仁不让的彩妆第一品牌。 卡姿兰在彩妆行业虽然占据了一定的市场份额，但如同众多本土品牌一样面临着品牌建设、整合传播推广后继乏力的现象。特别是在现今环境业态，下有卡姿兰模式的跟进者，上有国际品牌高空打压，卡姿兰品牌突围，迫在眉睫！ 四、卡姿兰SWOT分析
化妆品销售计划
化妆品销售计划 篇一：护肤品市场销售计划书经典范文[1] 欧莱雅男士护肤品市场销售计划 法国欧莱雅中国经销运营总公司 2010年5月23星期日 目录 市场发展趋势 (1) 销售状况分析 销售目标 销售方向 销售计划 促销方案 经费预算………………..………………..………………... ………………… ………………..………………..2 3 3 3 4 4. 一、市场发展趋势 护肤品的销售呈现三大趋势 第一,是男性护肤品占比显著上升，
男士护肤品是一个近在眼前的真实的待挖掘的广阔市场 从2009年开始不断出击扩展新的市场，打起男士护肤品概念化的主意。面对国际品牌与本土品牌在女性护肤保养市场上激烈的竞争，以至作为曾经被日化产业严重忽略的男士日化品的潜在巨大市场崭露头角，并不断被各大品牌重磅推出。 为什么最近几年男士系列护肤品大量出现，而且很多公司不遗余力的进行推广呢？首先是市场的原因。上世纪90年代，女性护肤产品风起云涌，只要有广告就能卖货，所以说几年内诞生了近2000多个日化企业淘金，竞争的结果就是利润降低。拿巨头宝洁来说吧，1995年前后，在巨额广告、人员高薪的情况下，其利润率依然可以达到50%。但是随着媒体费用、渠道费用的增加，10年之后的今天，其平均利润已经在30%以下，部分产品利润甚至到了15%，而男性化妆品则刚刚起步，针对的主流顾客
群又是社会精英层，所以价格高利润要远远高于女性化妆品市场，所以各大企业的战略性任务就是通过男性市场寻找市场增长点。 男士护肤品在全球范围内呈现迅猛增长的势头，据美国《幸福》杂志公布的一份调查结果显示：美国男士１９９９年在美容方面的消费金额为95亿美元，平均每4个进美容院作美容手术的人中就有一位是男性。国际大品牌纷纷推出自己的男士护肤用品来抢占市场，除了自己品牌之外还有妮维娅、碧欧泉、曼秀雷敦男士用品系列、美国的Keel’s、法国的Nickel、还有中国的国产品牌丁家宜均有良好业绩表现。 中国拥有近亿的成熟男性消费者，随着中国男性对自身外表要求的提高，男士化妆品的市场前景和巨大的潜力已引起化妆品厂家的密切注意。 第二,是药用护肤品占比显著上升，药妆，即是针对问题肌肤人群的特殊化妆品和个人护理用品。
(营销策划)欧莱雅化妆品策划书
欧莱雅化妆品策划书 欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。 欧莱雅的中国之行始于香港，早在１９６６年就通过一家名为ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的经销办事处销售产品。当时，这个公司的主要业务是将兰蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的产品推销到化妆品专卖店、百货商场和各类免税商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成为其全资子公司，同时将其业务拓展到护发产品，并建立了广泛的市场渠道。 １９９３年初，欧莱雅向进军中国广阔市场迈出了重要一步，一支由中国人组成的致力于开拓大陆市场的队伍正式在香港成立，为尽快了解和把握中国市场，欧莱雅首先在广州、上海、北京三大城市设立了形象柜台。 在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。至２０００年，欧莱雅在中国５０多个大城市成立了８７０家专卖店，聘用了２０００名专业美容顾问，并成功推广了欧莱雅、美宝莲、兰蔻、薇姿四个品牌。在此之后，欧莱雅又耗资３千万美元在苏州新加坡工业园区建造了分工厂。专门生产大众化妆品的苏州工厂于１９９９年４月正式投产。新工厂将从事染发剂、粉底、睫毛膏和指甲油的生产，其生产能力将达到２千万套，并向欧莱雅全球市场供货。 一、在中国市场的产品策略
研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。 就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品；大众化妆品；高档化妆品（香水和美容品）；特殊化妆品。如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。 １９９６年，欧莱雅与中国最负盛名的医学院之一：苏州医学院共同成立了苏州欧莱雅化妆品股份有限公司。在与苏州医学院的长期合作下，欧莱雅充分了解了中国顾客并获得了大量权威而及时的信息，使得其研发部门能生产出符合中国顾客需要的化妆品。１９９７年２月，欧莱雅中国总部正式在上海成立。从那时起，欧莱雅成功地推出多种产品，包括皮肤护理产品、美发产品、彩妆、香水等。 二、在中国市场的广告策略 广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。 同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。
化妆品营销项目策划书
关于某某品牌男性化妆品有限公司 营 销 策 划
目录 一、前言 二、环境分析 三、SWOT分析 四、营销战略与营销组合姓名：XXX 班级： 学号：
五、财务分析 六、结束语 一、前言 随着现在人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，21世纪的新新人类——不管是女人还是男人，都越来越注重自己的形象问题，化妆品已不再是女士的专利。男士们的工作辛苦、奔波劳累，疏于管理皮肤的他们的皮肤比女人更需要护理、更需要好好的保养。 目前，男士化妆品在市场上还比较少，而男士在化妆品方面的需求日益增多，城镇60%的男性每天都在使用化妆品，其中有90%的人认为男性应该使用自己专业的化妆品。面对庞大的目标消费群，市场上却没有一个优秀的男士品牌，即使有个别的品种也只是依附于女性品牌之中，不成体系。不争的事实告诉我们，男士护肤品前景十分可观，而男士化妆品专卖店在市场上几乎没有。
根据男性的特点和爱好，以及我们对国内市场与太原市场的调查与分析，发现在女士化妆品早已占满整个市场的今天却没有一个真正像样的男士化妆品专卖店来为男士朋友们提供服务。因此，在通过充分的市场调研及对大量二手资料分析后，我们决定开一家男士化妆品专卖店公司并为之制定了一套营销策划方案。 公司概述 某某品牌男士化妆品有限公司是一个假想的公司，即一家集专业美容护肤产品研产销为一体的企业。我们拥有男士化妆品研发的专业技术和独特配方，提出优雅时尚，经典男人的新观念，让消费者看到简单、快速、有效地美容方法，并跟上国际时尚脚步，让男人拥有一个好的形象。本公司致力于发展成为具有国际竞争力的民族品牌为目标，不断集聚近万名海内外有识之士，群策群力，共同进取！目前主导品牌已成为具有较强亲和力并为亿万消费者所钟爱的知名品牌。 我国化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，且仍年均15%的速度增长。男士化妆品市场份额目前占有率为1%到2%，公司采用投资建厂解决方案。公司重视长期和短期目标相结合，目标在于发展产品的领域，注重在美容、营养疗效、多功能、原料天然化以及生物工程产物方向发展，并且开发了保健食品，还涉足家庭护理领域，形成了以男士化妆品为主的多元化经营公司。 我们的宗旨: 诚信为本，为您创造健康与环保美容的新概念。 产品理念：安全、有效、关爱每个男人的护肤生活。 产品定位：质量与价格成正比，价格与服务成正比。 产品开发标准：符合国际质量标准，绿色环保。 产品价格承诺：以低利为原则，为所有男士提供优质专业的产品。
化妆品店营销策划方案.doc
化妆品店营销策划方案 一、活动目标：1新店铺开张提高本店铺人气影响力以及知名度。2、提高现场销售业绩。3、做好现场推广与宣传做到程度的让现场人员知道并产生深刻印象。4、长远利益角度，尽量做到让顾客形成一种口碑以便日后尽可能多的成为本店忠诚顾客。 二、活动主题：“激情演绎，美丽从此刻开始”。 三、活动受众：细分三组，1本街道顾客；2县里来本街道购物顾客； 3、旅游和经过的顾客。 四、活动目标产品： 化妆品系列产品有：营资生堂的za泊美、相宜本草、植美村等 产品特点：以中高档化妆品为主。 五、活动推广时间：五月底 六、活动形式分析及安排： 1、产品方面分析 刚开业其实做到物美价廉，第一、一定保障化妆品的质量，第二、保留部分利润其他的就实惠消费者，第三、保证有很多试用品，因为刚开业，做到数量人员参与。 2、活动形式分析 1）现场布置，首先喜庆的装修不用我说了吧！！因为做活动只能在左对面生智广场里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座桥、因为你店面前面是一条河，所以需要让活动如你的店铺联系起来，这就需要一些
手段：方案一（省钱）用气球把真个路线布满气球，气球上印上你们的店名和标志LOGO，这个自己可以安排虽然不是很气派，但很必要也很抢眼。这是能联系活动与店铺的好方法方案二（费钱）一路上铺上红地毯，很浪漫，不过有点浪费呵呵。现场布置不用细说参照以往活动的简单布置，我要说的是舞台两种方案，方案一（省钱）租一个大汽车100-200元打开两边车栏，可以做舞台，车头那里挂大的活动海报就是接近正方体的那种大宣传报；方案二（费钱）租用专业的舞台，这个可能连配套音响都有，也比较好。其他布置根据活动要自行解决，我做太细了也帮不了你什么。 2）开业首先要造势，鞭炮、敲锣打鼓必不可少。虽然要求避免俗套， 但是这个一方面图个吉利一方面能把顾客先吸引过来。这是开场比较抢眼的在听觉和视觉上把人先吸引过来，然后再开始活动。（这个不需要很多人员及投资，操作简单可控制在500元以内）。 3）演出，在精不在多，配上专业主持人效果好。可以邀请当地一些高 校的学校音乐舞蹈队，也可以请社会上的但不能太专业的（因为要控 制经费），演出要切合主题。可以这样安排，开场以街舞带动气氛让现 场气氛高涨，主持人要聘请专业的（因为专业的很重要出场费也不是很高），因为主持人能够控制活动节奏，而且中间可以像插播广告一样介绍你们的店铺和商品。个别节目挑起气氛开始互动，互动是比较吸引顾客的。具体的节目安排要看你们的演员配置。（这个花费比较多，学生及非专业演员出场费控制在1200元支持人1000-1500总共2200-2700左右）。
化妆品营销策划书范文
化妆品营销策划书范文 换购另一产品，二是购满一定金额可优惠价换购指定产品。 例如：顾客购物满50元，就可以以9.9元换购指定商品(该商品市场价14.8元) 优点：有效提高购买客单价，刺激顾客消费。“换购”顾客的接受力很高，还可博得“价格便宜”的口碑。 缺点：换购的产品要有吸引力，是顾客确实需要的东西。力度越大，效果越明显。若换购产品顾客不感兴趣则活动失败。 四、加一元多一件 “加一元多一件”购买指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。 例如：买5元纱曼婷面膜加多一元就可以免费送(同类型)纱曼婷面膜一片。 优点：刺激顾客购买产品。加一元多一件，加1元送的东西对顾客要有吸引力，所以产品选择很重要。 五、现金抵用券 “现金抵用券”是一种变相的买赠活动，在活动中顾客一次性购物满指定金额，或者购指定商品可使用现金抵用券。该券可以当场低用或第二次购物抵用，该券不兑换现金不设找赎。 优点：刺激顾客消费，提升销售额，能够提高客单价，能增加顾客购物的额外惊喜，可使用顾客重复购买。
缺点：影响正常毛利。券的使用一般设有限制，会导致部分顾客不满，同时操作上容易出现漏洞，比如收银员的舞弊，要有优良的监督。 六、抽奖/摇奖 “抽奖/摇奖”购物满指定金额就可以免费抽奖或摇奖，通常设置四至五个等级的奖项，特等奖或一等奖奖品设置比较诱人，能够调动顾客参与兴趣，奖项吸引力越大，活动越成功。可以现场抽奖或集中在某时刻一起抽奖等方法。 例如：凡在娇兰佳人门店一次性购物满30元就可以免费抽奖一次，60元两次，最多限5次。奖项：一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖(欢喜奖)。 优点：增加购物的乐趣，满足顾客“博大”的欲望，一般是规定买满多少才可以抽奖，提高客单价。活动成功的关键环节是：奖品设置要有吸引力。 缺点：抽奖活动各行各业都在搞，比较泛滥，顾客的信任度不高。同时操作上需要有抽奖箱、摇奖转盘、奖券等很多道具物料。 七、刮奖 “刮奖”购物满指定金额就可以免费刮奖，和抽奖有异曲同工之妙。该刮奖设置苦干个奖项。现开现奖，刮中什么奖，现场就奖励。 例如：购物满30元就可以免费刮奖一次 奖项：一等奖、二等奖、三等奖、安慰奖。 优点：现开现奖，顾客信任度高，增加顾客的购物乐趣。且操作
化妆品市场营销
化妆品行业营销策划范例,化妆品营销方法。化妆品市场营销方案 一、化妆品市场背景分析 清洁、除臭就是所有洗发、沐浴类产品得基本功能,香薰正就是一种从除臭得基本需求上引申出来得既具备“祛除异味、留香持久”得直观联想,又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵得目标市场细 分消费需求,与市场上现有得各类洗沐产品迥然不同,拥有完全独立得全新概念空间。 近年来,随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费与专业美容院线中得逐渐普及,香薰类日用洗沐产品入市流通已经就是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙 蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场,但大多品系不全且价格不菲,除西亚斯初具规模外,同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代得消费时尚,香薰类产品市场前景广阔,预测短期内将会有大量同类产品上市推广,1~2年后将出现流行风潮,但捷足先登者必将取得热销得优势。因而目前市场态势,极其 有利于以中偏低档得价位切入市场得**香薰系列产品行销推广与时尚品牌形象得树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣:海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。 2、促销道具:帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品:销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品:100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。 5、广告:在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。 6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放得各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架就是市场拓展得保障,为确保** 香薰系列产品顺利上市,各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头,至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名),及时成立 “**”品牌小组,专职负责新品上市推广工作。 (二) 市场资源整合 1、员工队伍培训及充实 坚实得产品知识就是促销得基础,新品入市,培训就是当务之急。各市场在公司**新品调拨到位前一周,善于引导员工高涨得热情,迅速完成** 系列产品知识培训工作,深刻理解香薰新概念并树立必胜 信心。同时,酌情做好** 专职促销人员储备工作。 2、资金准备 充分考虑** 新品首批上市铺货与合理库存量,以及部分需预交得进场费用、前期推广费用等必要支出,理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 积极走访现有市场体系中各分销商、零售商,进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目得市场调研,顺便完成** 新品即将入市得信息通报工作,进行前期接洽,为新 品上市营造宽松环境,并初步拟定** 市场拓展规划。
化妆品营销策划书
化妆品营销策划书 化妆品对人体的作用必须缓和、安全、无毒、无副作用，并且主要以清洁、保护、美化为目的。因此，用于治疗的、具有药效活性的制品， 化妆品的作用可概括为如下5个方面。 (1)清洁作用祛除皮肤、毛发、口腔和牙齿上面的脏物，以及人体分泌与代谢过程中产生的不洁物质。如清洁霜、清洁奶液、净面面膜、清洁用化妆水、泡沫浴液、洗发香波、牙膏等。 (2)保护作用保护皮肤及毛发等处，使其滋润、柔软、光滑、富有弹性，以抵御寒风、烈日、紫外线辐射等的损害，增加分泌机能活力，防止皮肤皱裂、毛发枯断。如雪花膏、冷霜、润肤霜、防裂油膏、奶液、防晒霜、润发油、发乳、护发素等。 (3)营养作用补充皮肤及毛发营养，增加组织活力，保持皮肤角质层的含水量，减少皮肤皱纹，减缓皮肤衰老以及促进毛发生理机能，防止脱发。如人参霜、维生素霜、珍珠霜等各种营养霜、营养面膜、生发水、药性发乳、药性头蜡等。 (4)美化作用美化皮肤及毛发，使之增加魅力，或散发香气。如粉底霜、粉饼、香粉、胭脂、唇膏、发胶、摩丝、染发剂、烫发剂、眼影膏、眉笔、睫毛膏、香水等。 (5)防治作用预防或治疗皮肤及毛发、口腔和牙齿等部位影响外表或功能的生理病理现象。如雀斑霜、粉刺霜、抑汗剂、祛臭剂、生发水、痱子水、药物牙膏等。对于今天的这种国内化妆品行业面临洗牌与重组的局面，我提出了自然堂化妆品的营销方案 目录 第一章策划目的（项目背景）. 第二章营销环境分析. 第一节宏观分析（市场机会和环境威胁）. 第二节微观分析. 第三章SWOT分析. 第一节威胁.
第二节机会. 第三节“自然堂”企业优势. 第四节“自然堂”企业劣势. 第四章目标市场分析. 第一节市场细分. 第二节市场定位. 第三节产品定位. 第五章营销策略制定. 第六章营销策略应用. 第一节产品（以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水为例）. 第二节价格策略. 第三节销售渠道. 第七章费用预算. 第八章结束语. 第一章策划目的（项目背景） “自然堂”是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，诞生于2001年，经过企业全体员工的努力，企业有所成就，成为中国最具发展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入发展阶段，便遇到了严峻的局面：国内化妆品企业实力不强，技术相对落后，一度被外国企业收购；受到国家新法规的制约及金融危机的影响，国内化妆品行业面临洗牌与重组的局面。因此，我们跟要最大限度的实现“自然堂”化妆品在市场上的销售量，确保我们的产品可以得到消费者的认可！ 第二章营销环境分析
化妆品销售方案
化妆品销售方案 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《化妆品销售方案》的内容，具体内容：化妆品有极高的品牌认知度和美誉度，店家要继续强化其品牌在人们心目中的地位，使其品牌在中国家喻户晓。下面是，欢迎参阅。1首先我们要让别人知道，我们在搞促销，所以我们可以制定... 化妆品有极高的品牌认知度和美誉度，店家要继续强化其品牌在人们心目中的地位，使其品牌在中国家喻户晓。下面是，欢迎参阅。 1 首先我们要让别人知道，我们在搞促销，所以我们可以制定DM派发方案，制定周围几公里内的，高档小区，进行DM派发活动，选择适合我们的目标客户群体，制定相应的DM数量，由专门的DM派发公司进行派发。 (一)化妆品专营店的主要促销模式，也是节假日期间化妆品专营店的主要促销模式。店内促销活动的促销模块可以机动组合，促销氛围易于营造，可以给店面带来直接的人气;消费者在店内能直接感受专营店的形象、品牌、效劳，停留关注率高，可以用专营店品牌及产品品牌深刻刺激消费者的认识;专营店通常长短开放式状况，消费者入店后目的消费性强，店面有足够的空间与时间给予促销人员与消费者沟通，从而成交率与客单量都可以大提升，销量天然可以有大的提升。可是在实际操作过程中，作为经营者，对促销活动总有不得其法的感觉，把握不住规律和要点，活动推广出去之后也反映平平，始终收不到预期的效果。 (二)店内促销活动易受店内面积限制，而专营店的化妆品消费会有时间
段性，在入店消费者人多时假如接待咨询来不及会导致成交率与客单量低。，因而做店内促销时，要想方法将消费者按时间段分流，不要流失消费者。确定好节假日促销活动方案项目： 节假日促销活动要想成功，促销活动方案中的促销方案项目要对消费者有极强的吸引力，促销的力度要够，知足消费者在节假日消费的需求。促销力度上要凸起节假日消费的不同，普通来说为买赠力度和产品让利优惠力度，可利用单品特价或套餐赠送以及畅销产品的热卖来做焦点。(畅销产品在促销活动中的带动性才会很大。)专营店必须利用这种情势把顾客带进店面，引诱顾客应用店面的产品，发生现场的销量，同时为前期的跟进和销售做好铺垫。促销活动方案的力度决议了对消费者的吸引度，才能增加节日气氛和人气。 常用的促销活动计划重要有产品特价、品牌折扣、买赠、特价 专营店从品牌产品或是畅通流畅产品中选择几款消费者熟悉或较熟习的特定产品做特殊优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对照度会清楚，消费者能实在感触感染到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，由于消费者对产品懂得不深，是没有太大吸引力度的。 品牌折扣 面对自己熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以敏捷集合人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率原来就不是很高，打折后利润率则更低了，因此店内促销职员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向领导至专营店
化妆品市场营销策划书
化妆品市场营销策划书 产品能成功的推销，往往是离不开一份好的销售方案，市场营销策划书是根据现实市场分析数据而定的销售方案，所以它在产品销售中占据课巨大的作用，下面是小编为大家整理的化妆品市场营销策划书，我们一起来看看吧! 化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。国化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，可以看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。 一、宏观市场分析 (一)整体市场分析 美宝莲自95年进入市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率达到60%
以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。 年的国内销售经验，9有美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。 (二)高校化妆品消费市场分析 大学生化妆品调查背景和意义17PR是公关门户，是最大 企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。 (三)高校彩妆卷调查结果分析： 1、市场容量 市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用
化妆品营销策划方案模板
化妆品营销策划方案模板 篇一：营销策划方案模板 一、策划目的 简单说明策划目的。 二、市场现状分析营销策划方案模板 1、市场形势：描述市场基本情况，包括总体规模及历史情况，细分市场情况，消费者在需求、观念与购买 2、行为方面的态势和趋势。 3、产品情况：包括产品销量、价格、利润等。 4、竞争形势：指出主要竞争者，分析其规模、目标、市场占有率、营销战略及战术。 5、分销情况：指出各分销渠道的销售状况，各条渠道的重要性及变化；指出各分销商的利用价值和成本。 6、宏观环境：阐述影响品牌营销策略的宏观环境因素，包括人口、经济、自然、科技、政治法律和社会文化。 三、SWOT分析 营销方案，是通过产品和市场的结合分析，和策略的运用，因此分析SWOT分析是营销策划的关键。 1、产品优势分析（相对竞争品牌）；一般存在的具体问题，表现为多方面： ①企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。②产品
质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。③产品价格定位不当。④销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。⑤促销方式不务。 消费者不了解企业产品。⑥服务质量太差，令消费者不满。⑦售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等。 2、产品劣势分析（相对竞争品牌）； 3、市场机会分析 4、环境威胁分析 四、营销目标 营销目标是在上述市场现状分析和SWOT分析的基础上，确定公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，达到总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占 五、营销战略 1、目标市场战略 ①市场细分：依据人口、地理、心理、行为进行细分 ②市场选择：说明产品准备进入的细分市场。依据（企业资源、市场同质性、产品同质性、竞争对手战略、产品生命周期阶段）采用目标市场覆盖战略（无差异、差异、集中），确定具体细分市场。 ③市场定位：依据（产品属性和利益、价格和质量、产
护肤品营销策划书
护肤品营销策划书 护肤品营销策划书 护肤品营销策划书 （一） 随着人们生活节奏的不断加快，以及社会经济的不断发展，人们的生活也深深打上了时代的烙印，消费者的消费观念已不再是停格在以前的那种只追求温饱问题的阶段上，而更多的是注重其效果。特别是女性朋友，美容这个词则成为了众多女性朋友的口头禅。同时护肤品功效则是能起到美容的效果，这正迎合了当代女性的消费需求。同时也存在着一个强大的潜在市场。特别是当代女大学生则将成为一个重要的消费群，而南洋的女大学生在整个学院占了很大的比例，于是我们通过此产品在南洋市场的调查分析，制作了一整套以提高护肤品在南洋的市场占有率为主要目的的营销策略方案 一、市场分析 1、需求分析： 挖掘隐性需求。众所周知，人的需求有很多种，其中隐性需求是我们认为最值得去挖掘。如何挖掘顾客的隐性需求是我们这个羡慕成功的关键。但在这里我们要说的是，虽然这个项目并不是我们发现存在明显需求的情况下建立的，但我们经过分析认为，这是一项值得我们去挖掘的隐性需求需要我们做一些营销活动和宣传来合理地引导广大学生建立这种需求意识，从而培养学生顾客的认真度和忠诚度。 2、目标顾客分析：
目标市场要有所倾斜。毋庸置疑，我们的目标市场就在经济管理系、财经系以及外语系等，由于我们所要销售的产品是护肤品，具有美容、减肥的功效，所以我们的业务将有所倾斜到这些女生较多的系。当然,男生的市场我们也不会忽略，如在恋爱中，男生们都在为送什么给女生而发愁，护肤品这种小巧的产品，正符合女生的心意，再加上我们周到的服务有些女士化妆品同样适合男士，强大的女士化妆品早就充斥了郑州市场。 国产化妆品价格一般较低，相对于高价位的国外化妆品，还是一个很大的压力 营销方式 1 建立自己的客服网站以指导和解决顾客在消费过程中所出现的问题,解答消费者的咨询和使用中的疑问,一定要让顾客买着放心, 用着舒心 2 把我们的化妆品推向美容院,虽然美容院里大都是女士,但也是 化妆品的高消费者,通过她们可以把我们的产品告诉他们的爱人 和朋友 3 不定期地组织产品展览会,把最时尚最实用的产品展示给消费 者,不断的刺激他们对男士专用化妆品的需求.同时,也可以请专业的美容师到现场讲解男士专业化妆品的作用,引导大家打破观念 要保养好自己的皮肤 4 自己也要不断的参加美容培训,尤其要使营业员参加专业培训,多了解化妆知识 5 每年都要举行一些大的促销活动,但促销要遵循:不打折，不降价的原则，但可以举行送礼品活动.每年的主要活动可有以下几种
化妆品营销策划目标
化妆品营销策划目标第一章策划目的( 项目背景) “自然堂”是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，诞生于2001 年，经过企业全体员工的努力，企业有所成就，成为中国最具发展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入发展阶段，便遇到了峻的局面：国化妆品企业实力不强，技术相对落后，一度被外国企业收购;受到新法规的制约及金融危机的影响，国化妆品行业面临洗牌与重组的局面。因此，我们跟要最大限度的实现“自然堂”化妆品在市场上的销售量，确保我们的产品可以得到消费者的认可! 第二章营销环境分析 第一节宏观分析(市场机会和环境威胁) 1、市场机会：自然堂诞生于2001 年，在上海、和均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了 (1)多个火爆全国的美容品牌，目前。自然堂在全国拥有109 家代理商、7500 家加盟店、600 多家商场形象专柜，被誉为2000 年以来中国唯一崛起的日化品牌。 (2)其中，自然堂的公司也运用了大量的资金来进行启动品牌战略。自然堂广告高密度、高频次投放中央三套和中央八套，同时自然堂审时度势，在全国最火爆的选秀节目—湖 南卫视《超级女生》和东卫视《加油! 好男儿》中全面投放自然堂广告;另一面，自然堂加大了平面广告的投放力度。在《瑞丽》《女友》
《都市丽人》等知名女性杂志中投放跨版广告。并且邀请了冰冰等名来做形象代言人。 (3)如今这个是炎热的夏季，爱美女士都需要对自己的皮肤做保养，防晒等。在自然堂公司的努力下，其产品也受到了人们的一致好评，自然堂这个产品也被人们认可! (4)在这的知识经济时代，经济的全球化、市场的国际化和文化的一体化，对中国化妆品企业带来前所未有的挑战和机遇。 2、环境分析! 如今出现了经济危机，股市一路下跌，因此人们的收入也减少，不少人也失业。欧莱雅，迪豆、丁家宜、法国馥佩、医生、玉兰油等品牌也深受威胁，面对这种状况，我们应该抓自己的产品，对市场要做个细分，以确保我们的产品可以在市场上立足。 第二节微观分析 (1)在化妆品的每年购买支出面，近半数的女士都在1000 元以，而有近1/3 的女士花费在1001 至2000 元。 (2)现在的女士普遍承认品牌化妆品，随着女士的年龄增长，她们对化妆品的需求也日益增多。 (3)人们在购买化妆品时，一般都喜欢到专卖店购买，但是随着网络的发展，人们也喜欢在网络上购买化妆品。 (4)人们喜欢天然护理产品 第三章SWOT 分析 第一节威胁 (1)现在出现了金融危机，再加上食品届出现的一系列的问题，会影响到人们对市场上的产品的认可度。
化妆品营销策划
小组：世界之外 网络营销策划 项目：化妆品营销策划书 所在学院：________ 专业班级：__ 指导教师：________ 策划人： 20 13年6 月19 日
美肤宝化妆品市场营销计划书 摘要：本论文以潍坊化妆品市场为基础,通过分析潍坊化妆品市场的竞争结构和美肤宝化妆品面临的竞争环境，近而，来揭示美肤宝化妆品在潍坊化妆品市场的市场营销策略。其次，着重分析了目标客户的选择、产品定位、渠道整合策略、及推广策略等内容，最后，给出的是策划的总结。 关键词：美肤宝；化妆品；营销策划 一、美肤宝化妆品的介绍 美肤宝新汉方，开创汉方护肤新时代！作为环亚集团旗下知名化妆品品牌之一，美肤宝致力于为女性提供专业、安全、有效的护肤产品，倡导“自然、平衡、调养” 的护肤理念，深信天然健康的美发自根源，糅合东方美容秘方与现代尖端生物技术，源源不断从中国传统美容养生文化中挖掘精粹，研发由内而外调养身心的汉方化妆品，成就了化妆品领域创新发展东方文化的美丽传奇。 二、市场营销环境分析 (一)行业背景分析 1、经济环境分析 随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。2000年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。2010年全国化妆品销售总额1530亿元，与2005年生产销售总额960亿元相比，每年平均增长近10%，五年来保持稳定增长。据行业协会统计数据显示，我国化妆品市场在未来几年会保持以年平均15%的速度增长。目前我国已成为全球最具潜力的化妆品市场。随着全球化妆品市场的成长以及消费者需求的不断增长，在全球化妆品市场上出现了一些新的趋势。从国内外化妆品行业的发展情况可以看出，全球化妆品行业正在稳步增长，随着全球化妆品市场发展的不断深入，一些全球化妆品市场出现的新的发展趋势值得关注。 2、人口环境分析 温州市全市常住人口为912.21万人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的755.80万人相比，十年共增加156.41万人，增长20.69%，年平均增长率为1.90%。其中市外流入人口284.22万人，占全市常住人口的31.16%。其中，性别构成为，男性人口为479.74万人，占52.59%；女性人口为432.47万人，占47.41%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的111.72下降为110.93。另外，年龄构成为，0-14岁人口为130.53万人，占14.31%；15-59岁人口为680.92万人，占74.64%；60岁及以上人口为100.76万人，占11.05%，其中65岁及以上人口为69.54万人，占7.62%。同2000年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降5.49个百分点，15-59岁人口的比重上升4.81个百分点，60岁及以上人口的比重上升0.71个百分点，65岁及以上人口的比重上升0.31个百分点。
化妆品营销策划方案
化妆品营销策划方案 化妆品对人体的作用必须缓和、安全、无毒、无副作用，并且主要以清洁、保护、美化为目的。因此，用于治疗的、具有药效活性的制品，化妆品的作用可概括为如下5个方面。 (1)清洁作用祛除皮肤、毛发、口腔和牙齿上面的脏物，以及人体分泌与代谢过程中产生的不洁物质。如清洁霜、清洁奶液、净面面膜、清洁用化妆水、泡沫浴液、洗发香波、牙膏等。 (2)保护作用保护皮肤及毛发等处，使其滋润、柔软、光滑、富有弹性，以抵御寒风、烈日、紫外线辐射等的损害，增加分泌机能活力，防止皮肤皱裂、毛发枯断。如雪花膏、冷霜、润肤霜、防裂油膏、奶液、防晒霜、润发油、发乳、护发素等。 (3)营养作用补充皮肤及毛发营养，增加组织活力，保持皮肤角质层的含水量，减少皮肤皱纹，减缓皮肤衰老以及促进毛发生理机能，防止脱发。如人参霜、维生素霜、珍珠霜等各种营养霜、营养面膜、生发水、药性发乳、药性头蜡等。 (4)美化作用美化皮肤及毛发，使之增加魅力，或散发香气。如粉底霜、粉饼、香粉、胭脂、唇膏、发胶、摩丝、染发剂、烫发剂、眼影膏、眉笔、睫毛膏、香水等。 口腔和牙齿等部位影响外表预防或治疗皮肤及毛发、防治作用(5)．或功能的生理病理现象。如雀斑霜、粉刺霜、抑汗剂、祛臭剂、生发水、痱子水、药物牙膏等。对于今天的这种国内化妆品行业面临洗
牌与重组的局面，我提出了自然堂化妆品的营销方案目录 第一章策划目的（项目背景）. 第二章营销环境分析. 第一节宏观分析（市场机会和环境威胁）. 第二节微观分析. 第三章SWOT分析. 第一节威胁. 第二节机会. 第三节“自然堂”企业优势. 第四节“自然堂”企业劣势. . 目标市场分析第四章． 第一节市场细分. 第二节市场定位. 第三节产品定位. 第五章营销策略制定. 第六章营销策略应用. 第一节产品（以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水为例）. 第二节价格策略. 第三节销售渠道. 第七章费用预算. 第八章结束语.
化妆品市场营销策划书[1]
市 场 营 销 策 划 方 案 策划人：（第一组）曹卜艳、雷雪娇、 赵芳、何亚玲、牛新永 策划时间：2012年11月
“Beauty”化妆品市场营销计划 一、市场分析 (一) 企业的目标和任务 在当前市场，化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一，从1987年到2000年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。目前市场上使用率最高的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头欧莱雅。“Beauty”作 为独资企业在面对大量国际知名品牌进入中国市场的今天，我公司的目标是不断增强自身竞争实力的同时密切关注市场份额的变化，敏锐地发现市场变化并及时调整自身发展战略的品牌，深化我公司“成分主义”护肤技术的特点，实现品牌价值最大化并达到市场认同。 （二）市场现状和策略 1、当前市场状况 随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每23.8％的速度增长，最高的年份达41％，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。目前Beauty在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛（Este'e Lander）、倩碧（Clinique）、碧欧泉（Biotherm）、兰蔻（Lancome）、伊丽莎白雅顿（Elizabeth Arden）、娇
韵诗（Clarins）资生堂（Shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。除了外国品牌在国内的混战外，还有Beauty其本身的纯天然优势，针对敏感性肌肤Beauty的竞争对手分别为希思黎、朱丽寇、露得清、科颜氏、理肤泉等。Beauty凭借具有强势竞争能力的高科技高品质的独特的天然植物成分主义，打入竞争日益激烈的化妆品市场固而强大的市场影响力，中国消费者是否乐于接受高品质新概念的全新产品，这对“Beauty”这个新品牌来说将是一个极大地考验。尤其是作为全球领先的化妆品公司——欧莱雅，凭借着其覆盖高中低端市场的产品组合实现了中国市场占有率第一，因此欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。同“雅芳”“欧莱雅”等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等问题。 2、营销策略描述 目前，随着市场化妆品发展日益迅猛，要与“欧莱雅”此类大品牌竞争，我们必须要拥产品受众度、认知度，及强大的宣传力度和灵活的价格体系。“Beauty”产品具有天然植物成分，温和低刺激，无香料、无色素、无防腐剂。每一种原材料都源自于纯天然植物，使其配方适合于任何肌肤。并打出“让小小的一滴化成大大的美丽”极具渗透力的广告宣传语。产品销售通路以专卖店 大卖场