(完整版)如何做好咨询项目

如何做好咨询项目

前言：

这是在某商业银行做完需求管理方案后写的总结，希望我的这篇短文能让大家有所收获。

1前提

首先需要明确我们的市场推广战略，包括推广内容（产品、服务、产品+服务）、服务方式、竞争策略。

建议按照“销售-咨询-实施”一体化的模式全局统筹，一人负责到底，可以有效避免前后脱节、扯皮推卸的混乱现象发生。

2理论体系介绍

无论哪项业务，都需要有成体系的相关理论知识和最佳实践的介绍，让客户对我们的专业有清晰的认识，他们也将知道如何与我们配合。就目前我们的经验来说，中行的“数据管理”、华夏的“需求管理”都曾经展开过与此类似的工作，效果显著。

该项工作首先需要专人梳理我们已有、将有的服务和产品，提前总结出PPT，形成相关方案的模板。对此我们当前已经有些积累，但比较散乱，模板和内容都有多套，需要整理规划并尽快安排集体学习和评审。建议所有这类资料都经内审后再发布，保证形式统一、质量可靠。

评审至关重要！做好客户的质量工作之前，一定要把我们自己的质量工作做好。否则将一直依靠“牛人”单兵作战，无法形成“兵团”作战体系，难以全面发挥组织的能力。

对于新产品，新服务，如果理论准备不足，建议能加强相关领域的培训。

3咨询计划

在学习基础理论和最佳实践后，客户认可我们的工作，就会要求进行调研。这时我们需要与客户一起制定一个“咨询计划”或“访谈调研计划”，内容包括访谈调研、问题分析、现状总结、建议方案、汇报交流等，一般来说首先至少需要制定“访谈调研计划”：由客户协助提供他们的组织机构图，根据要推广的服务或产品的实际需要，确定被访谈对象的部门和人员。咨询计划包括计划编制和咨询准备的相关工作，总的来说包含以下几点：

1、对象：由客户提供被访谈对象名单，但要第一时间明确这些人之间的关系，每个人的工作职责，尽

可能早点获悉每个人负责的工作范围及相关资料。

2、时间：制定访谈计划一定要考虑对访谈结果的总结时间：建议安排上午访谈，下午进行总结，一天

访谈1个人，最多2个人。

3、次序：访谈计划的时间安排要注意工作性质的先后次序，以核实相关问题，确保得到准确真实的资

料。

4、问题：不同层次的对象需要准备不同的访谈问题列表。根据组织机构情况，分析干系人关系，预设

好与之对应的更细致分类的访谈问题。

5、形式：计划可以用Project，一般用Excel或Word表格展示就可以，内容格式尽可能简洁明了。

6、通知/邀约：计划至少提前一天发给被访人，给人准备时间，获得许可反馈。

7、预访：根据了解的干系人关系，可以在访谈前深入分析相关问题可能获得的答案，进一步补充完善

问题列表，以获取尽可能多的信息。

4访谈调研

在访谈调研前，充分的理论基础准备是成功的前提，否则跟客户沟通时将会有障碍。在每次访谈结束后都要立刻进行总结、梳理，如果发现不理解不明白的内容，立刻补充学习。

对于客户业务，事先完全熟悉几乎是不可能的，必须利用访谈调研的空隙时间尽快掌握了解客户的业务情况，明白其专业术语所指含义，便于与客户进行深层次沟通，掌握更多信息。

个人总结的访谈调研注意事项和建议有如下几点：

1、职责：

访谈的第一个问题：您好，您具体负责什么工作能先介绍一下么？对每一个访谈者，对方接口人不一定都能有详细地彼此介绍，被访谈者很可能不了解你的目的，要做好准备，简明扼要的说明自己的目的。在不了解被访谈者背景的情况下，很难展开访谈，因此一定要把握好第一个问题。

2、准备：多听，但一定要准备充分，既不能打断被访谈者的思路，也不能不知道如何提问。

3、录音：有一个录音笔非常必要。

4、双访：最好2个人访谈一个人，有利于相互补充，避免因个人思考而遗漏重要信息。

5、兴趣：多数被访谈者都非常积极的配合，主动谈很多你想不到的问题和信息；但遇到不配合的，要

更多把握被访谈人关心的问题，围绕他当前的工作展开，激发对方兴趣，找到我们需要的信息。

6、换位：要能体谅对方的苦处并表达出来，多称赞对方的业绩。

7、及时：一定要及时索取必要的资料，最好是立刻拿到手，针对资料可能会有更深刻的问题产生；及

时分析资料；及时形成报告。

5总结方案

一般来说，客户很少会等你全部调研完才要报告，所以要做好随时跟客户领导报告的准备，及时把调研的结果梳理总结，能够汇报阶段性成果。在调研的后期，就需要准备好初步的整体方案。对于客户来说，他们需要知道针对发现的问题我们有何策略，他们早些时间心中有数，才能充分信任我们，对于后续详细的方案，那就是水到渠成的事情了。

针对方案，我总结了一部分经验，主要包括以下几点：

1、措辞：措辞十分关键，既要清晰真实地反映现状，又不能把问题归结到某个人身上。

2、客观：绝对不能在报告中批评谁，更完全不必要在报告中夸奖谁，总之：任何对比，任何会引起冲

突的事情都不要做。客观（非主观）反映现状即可！

3、典型：不用面面俱到谈所有问题，总结要点，举例典型问题。

4、数字：数字很重要，尤其是前后有关系、有变化的数字更能说明问题。

5、内容符合如下要求：

“背景概括、现状图解、突出问题；方案速效、阶段清晰、效果明确、步骤扎实、点明难处、提示风险、给出措施”。

6、打印：文字多少适宜，前后相承，细致精确，观点明确清晰，不讲解也能让读者一目了然，可以方

便打印传阅。

7、教训：有不足坦然面对，吸取教训，下一步要做得更好。

6展示报告

关于展示报告，已经有很多书籍和专业培训介绍如何做，细节很重要，但做到完美是极难的事情，我的建议是首先把握好要点，确保能产生基本的良好效果。根据个人经验，总结了以下几个要点：

1、预演：对报告内容，自己至少阅读两遍。报告前至少再过一遍。

2、内审：内部评审非常重要，无论多么精通，都不可忽视团队的力量。不鼓吹精英个人，多强化精英

团队。团队强，人人强；个人强，分裂快！见客户前有多少不足都可以改进，客户面前犯错误将难以挽回。在客户面前，我们都代表的是“公司”这个集体，客户发现问题，感觉不满意，不会把帐算到个人头上，一定认为是公司的问题。

3、时间：报告前跟领导确认能报告的时间；时间极其短暂，就只讲要点。报告前一定先问：“X总，

您有多少时间听我们汇报？”

4、灵活：演讲技巧能促进效果，但最关键的是内容。灵活把握演讲方法，不必拘泥于教条。过分注重

技巧，会导致邯郸学步。

5、聆听：总结报告不是演讲，互动更为重要！讲解过程中及时确认效果，聆听客户见解。多聆听，与

客户达成共识！不可把意见强加给客户，也不能听任客户随意发挥，影响了报告的效果。遇到强势的客户要多听，遇到弱势的客户要多讲，核心是让客户满意！如果客户听不明白，那一定是我们自己的问题！

6、记录：汇报时一定带上笔记本和笔，把相关意见及时纪录，会后整理，编辑报告。不要依赖别人，

最熟悉内容的还是自己。

7、确认：如有必要，跟客户再次确认要修改的内容。全面回顾一下整个报告过程中客户提出的问题，

与客户达成共识，避免不遗漏重要信息。提醒：这项工作也得注意客户的性格，有些急脾气的人会觉得这么做有些啰里啰唆，遇到这样的人这项工作就免了。

7咨询总结

总结及其重要，整个咨询工作一定要留出2~3天的时间对整个咨询工作进行全面总结。良好的总结习惯将是进步的基础。总结的形式及要点如下：

1、回顾：全面回顾工作过程，如实记录里程碑，形成的工作成果；

2、偏差：总结计划与实施过程的偏差原因，成功失败的要点

3、经验：本次咨询工作获取的经验，最佳实践。

4、教训：本次咨询工作深刻的个人体会失败点、劣势突出点、深刻教训。

5、资料：全面整理获得的所有客户资料、咨询资料。

6、建议：今后此类项目的重要提示和建议。

7、交流：形成报告，与部门内部其它同事交流。

8工作交接

方案汇报完毕，得到客户认可，咨询工作即告结束。

在咨询总结工作完成后，咨询顾问要把资料完整的移交给负责实施的项目经理。如果在咨询的中后期项目经理能参与，那将对后续的实施会非常有利。项目经理越早参与项目越好。项目经理一人负责到底，早日介入，就不会有与实施部门交接脱节的现象发生。