(整理)教案采购供应商管理

福建对外经济贸易职业技术学院教案

第三章：供应商管理与选择

教学方法：讲授、案例分析

教学目的：

1、掌握供应商管理的基本环节；

2、理解供应商资质的内涵；

3、灵活运用企业供应商认证流程；

4、掌握如何评估供应商；

5、掌握企业如何选择供应商；

6、理解供应商关系管理的含义。

重点：

1、企业如何选择供应商。

难点：

1、供应商评价；

2、供应商关系管理。

学时分配：2-4课时

讲课3课时

参考书目：

1、《采购管理》2006年11月第1版赵继新杨军主编高等教育出版社

2、《采购管理》2006年5月第1版梁军主编电子工业出版社

3、《采购管理》2007年7月第1版李恒兴鲍钰主编北京理工大学出版社

3.1 供应商管理

供应商管理，是指对供应商的了解、选择、使用和控制等综合性的管理工作总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。

供应商管理应抓好以下几个基本环节：（※）

1.供应商初选

对已有供应商和潜在供应商进行分析，包括供应商的基本信息如市场信誉度、合作意愿、财务状况等一些基本因素，对供应商进行分类，以识别关键供应商。

2.供应商审核

供应商审核就是在初选的基础上，根据一定的审核标准对目标供应商做进一步的认定审核。

3.供应商考评

供应商考评分布在各个阶段：在供应商选择过程中需要考评；在供应商使用阶段也需要考评，每个阶段考评的内容和形式并不完全相同。

4.供应商关系管理

建立不同层次的供应商网络，通过减少供应商数量，致力于与关键供应商建立合作伙伴关系。

3.1.1供应商的资质管理

1.供应商资质

对供应商的资质判断是一个长期的过程，需要通过考察供应商的日常运作以及执行合同、提供服务的表现，来确定供应商的资质。

供应商的资质主要表现在其自身的经营理念、服务意识、作业流程中，通过对其产品进行质量分析，对其完成的项目进行考察都能获得需要的信息。供应商的资质内涵可以从以下几个方面来理解：

（1）持续经营能力

持续经营能力主要是检查工商注册文件、纳税证明文件，及生产企业的授权代理等文件，通过这些来判断供应商资质。

（2）产品质量控制能力

产品质量控制能力主要考察其产品的性能、质量和功能设计，及与资质判定相关的包括产品更新换代的速度，质量控制体系的建立时间及效果等。

（3）服务能力

服务能力主要考察供应商在服务方面的具体部署，如服务网点的情况、客户对服务的反应等。媒体报道、客户意见虽然不是经过严格评定的，但能从侧面反应供应商的服务意识、提供服务的质量及比较综合的社会评价。 （4）合同执行能力

可以把供应商在企业采购项目中的合同执行情况加以总结、比较，考察其执行合同的效果及提供服务的效果。

2.供应商认证流程（※）

企业供应商的认证流程主要由以下几个环节构成，见图3.1。

图3.1 企业供应商认证流程

（1）供应商自我评价

主要包括填写供应商信息表，熟悉公司的技术规范和标准，了解审核的主要内容。

供应商基本信息表见表3-1。供应商资格审核表见表3-2。

表3-1 供应商基本信息表

日期： 供应商编码： 业务部 经营业态 □生产商 □代理商 □其他 供应商名称 联系人 联系地址 联系电话 身份证号 传真 传呼 邮政编码 税号 电子邮箱 开户银行 企业法人

银行账号

备注：

制表： 审核： 录入：

表3-2 供应商资格审核表

编号： 填表日期： 供应商

评价供应商

跨部门的评价小组

供应商自我评价

联系人手机电话

地址E-mail 传真

所持证件及编号：

□营业执照□卫生许可证

□税务登记证□生产许可证

□检疫合格证□其他

供货能力供货方式

生产设备运输设备

环保其他

供应部评审意见：

评审人：评审日期：

产品名称规格型号

质量管理能力评价产品质量评价

技术质量部评审意见：

评审人：评审日期：

对该供应商资格综合审查结果：

评审人：评审日期：

（2）跨部门的评价小组

主要内容包括确定评审范围，订立提高目标。由供应部门经理负责带队并负责所有供应合同。小组由5-6人组成，并经过相关培训。

评价小组结构及责权见表3-3。

表3-3 供应商评价小组结构及责权

职务担任者所负职责

组长分管采购副总经理负责督导评价小组的全面工作执行组长采购部经理负责组织评价小组的日常评价工作组员研发部经理负责评价供应商的相关研发技术

组员设计部经理负责评价供应商的产品技术工作

组员仓储部经理负责评价供应商的仓储管理等相关事宜

组员生产部经理负责评价供应商有关开发新产品的相关事宜

（3）评价供应商

主要内容包括应用定量分析工具来分析调查结果，并反馈给供应商评价的有

关部门。

供应商能力评价表见表3-4。

表3-4 供应商能力评价表

编号：

供应商

评价时段年月日至年月日

供应品种产地

供货次数供货总量

质量合格率供货时间

服务质量信誉水平

供应商不良情况：

对供应商的评价及意见：

该供应商，（停止）继续合作。

公司供应部（章）

年月日

主管意见：

年月日

供应商认证是一个详细的工作，需要较长时间，一般需对供应商的内部管理

进行考察和评估，考察结束后向供应商提交建议书，提请供应商改进工作。

3.1.2供应商的绩效管理

产品的质量与供应商息息相关，交货速度关系到市场份额和客户的满意度，供应商的供货价格与成本和利润指标密不可分，供应商的服务品质和合作态度等都产品、服务、客户满意度及所有财务指标息息相关，如何管理好供应商的这些表现，就成为供应商绩效管理的重要内容。

1.供应商绩效评估的要点

（1）经营能力

考察供应商的经营能力，主要是考察他的经营方针、管理能力和财务状况。应该选择那些经营理念、方针有明确的展示，并且能看出对经营的目标实施了管理，财务状况良好的企业。

（2）技术能力

供应商的技术能力突出，可以参与企业的技术改进，并且保证供货的质量保持较高的水平。应选择那些零件技术水平高、零件设计和加工技术与同行其他公司相比有独到之处的供应商。

（3）成本对应

分析供应商提供零部件的价格水平，把报价与其他供应商比较，看其有没有价格优势；同时考虑运输成本，供应商距离企业的远近等。

（4）工程管理能力

首先看供应商的计划管理能力，考察他在生产计划管理体系中，预定生产指标、生产进度管理、进度异常时对应手段等是否有明确方法；其次还要看对供应商的采购能力、现场管理等方面进行考察。

2.供应商的绩效评估指标（※）

虽然供应商的考核指标很多，但归纳起来主要有以下四类：

（1）供应商质量指标

质量是用来衡量供应商的最基本指标，企业要加强对供应商产品质量的检查。衡量的指标有来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率等。

来料批次合格率=（合格批来料次／来料总批次）×100%

来料抽检缺陷率=（抽检缺陷总数／抽检样品总数）×100%

来料在线报废率=（来料总报废数／来料总数）×100%

（2）交货期指标

交货期也是一个重要的考核指标，考察交货期主要是考察供应商的准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。

准时交货率=（按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次）×100%

订单变化接受率=（订单增加或减少的交货数量／订单原定的交货数量）×100%

交货周期是自订单开出之日到收货之时的时间长短，常以天为单位。

（3）价格指标

价格就是供货的价格水平，考核供应商的价格水平可以与市场均价和最低价进行比较。

平均价格比率=[（供应商的供货价格－市场平均价）／市场平均价]×100% 最低价格比率=[（供应商的供货价格－市场最低价）／市场最低价]×100% （4）配合度指标

主要考核供应商的协调精神，在和供应商交往中，由于具体情况的变化，常会导致供应商工作方式的变更，这时可以考察供应商的积极配合的程度。对于供应商的配合度，主要靠人们的主观评分。

3.供应商综合评估指标体系

（1）供应商综合评估指标体系设计原则

a. 系统全面性原则

指标体系必须全面反映供应商目前的综合水平，并包括企业发展前景的各方面指标。

b. 简明科学性原则

指标体系的大小必须适宜，即体现一定的科学性。如指标体系过大，指标层过多，指标过细，势必将评价者的注意力吸引到细小的问题上；指标体系过小，指标层过少，指标过粗，又不能充分反映供应商的水平。

c. 稳定可比性原则

指标体系的设置还应考虑到与国内其他指标体系相比较的方便性。

d. 灵活可操作性原则

评价指标体系应具有足够的灵活性，以使企业能根据自己的特点及实际情况，对指标加以灵活运用。

（2）供应商综合评估指标体系的结构

根据企业调查研究，影响供应商选择的主要因素可以归纳为四类：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。如图3.2所示，构建了3个层次的指标体系，第一层是目标层，包含以上4个因素，第二层是影响供应商选择的具体因素，第三层是与具体因素相关的细分因素。

总结：

供应商管理，是指对供应商的了解、选择、使用和控制等综合性的管理工作总称，供应商管理应抓好供应商初选、供应商审核、供应商考评、供应商关系管理这几个基本环节。供应商的资质主要表现在其自身的经营理念、服务意识、作业流程中，通过对其产品进行质量分析，对其完成的项目进行考察都能获得需要的信息。企业供应商的认证流程主要由供应商自我评价、跨部门的评价小组、评价供应商三个环节构成。供应商的考核指标很多，但归纳起来主要有四类：供应商质量指标、交货期指标、价格指标和配合度指标。供应商综合评估指标体系的结构：根据企业调查研究，影响供应商选择的主要因素可以归纳为四类：企业业绩、业务结构与生产能力、质量系统和企业环境。

实训项目：

1.熟悉供应商审核问卷的基本内容

基本内容有管理职责、资源管理、产品实现、测量分析与改进等。完整的问卷包括表头、供应商基本情况、企业环境、财务与经营表现、管理体系、质量控

制、企划物流、生产工艺、顾客服务、环境体系等。

2.供应商审核问卷的制作

结合理论知识，到一家企业实习，独立完成一份企业的供应商审核问卷的制作。

课后作业：

1.供应商管理应抓好哪几个基本环节？

2.简述企业供应商的认证流程。

3.如何评估供应商？

4.本章课后案例分析“东风日产的供应商审核过程”。

3.2 供应商选择

供应商选择，主要是指粗略地对现有供应商和准备开发的供应商进行大致的选择，把显然不符合标准的供应商排除在外。

3.2.1供应商的寻找

1.供应商分类

（1）按供应商重要性分类

按供应商重要性分类，可分为伙伴型供应商、优先型供应商、商业型供应商。

（2）按80/20规则分类

按80/20规则分类分类是指通常数量80的采购物品占价值20%的价值，而其余数量20%的物品则占采购物品80%的价值。

（3）按供应商规模品种分类

按供应商规模品种分类可以分为短期目标型、长期期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型。

2.寻找供应商的方法

企业在寻找供应商时，应该首先确定所需供应商的范围，然后通过专业媒体查看，选择一家接触，并将产品与同行产品比较，找出差异，以找到业界的龙头企业，最后通过建立供应商档案加以管理。

目前企业可以通过以下途径寻找供应商：

（1）目前客户的供应渠道

（2）企业目前的关系网

（3）专业杂志

（4）行业协会

（5）网络

（6）如产品特殊，客户需求大，可在有能力的客户中定制

3.2.2供应商的选择

1.供应商选择的原则

（1）系统全面性

（2）简明科学性

（3）稳定可比性

（4）灵活可操作性

（5）门当户对

（6）半数比例

（7）供应源熟练控制

（8）供应链战略原则

（9）学习更新原则

2.供应商选择的步骤（※）

（1）分析市场竞争环境（需求、必要性）

首先分析市场竞争环境，明确产品需求，产品的类型和特征，同时分析现有供应商的现状，分析、总结企业存在的问题。

（2）确定供应商选择的目标

企业必须确定供应商评价程序如何实施、信息流程如何运作，而且要建立一个实质性、实际的目标。

（3）制定供应商评价标准

供应商综合评价体系是对供应商进行综合评价的依据和标准

（4）成立评价小组

企业建立一个小组以控制和实施供应商评价，组员来自采购、质量、生产等与部门。

（5）供应商参与

邀请供应商参与评价的设计过程中来

（6）评价供应商

利用一定的工具和技术对供应商进行评价

（7）实施供应链合作关系

在供应链合作关系的过程中，市场需求将不断变化，可以根据实际情况的需要及时修改供应商评价标准，或重新开始供应商评价选择。

具体评价选择步骤见图3.3，企业要确定各个步骤的开始时间，每一个步骤对企业来说都是动态的，并且每一个步骤对企业来说都是一次改善业务的过程。

1.优点

（1）减少作业费用，获得价格折扣、运输等方面的多种优惠，形成规模效益，降低采购和物料成本。

（2）采购功能集中，便于人员分工，提高效率，培养专业人才。

（3）易于稳定与供应商的关系，实现成效最佳的长期合作。

（4）公开采购、集体决策，阳光操作，可有效防止腐败。

（5）便于实行采购程序标准化，减少分散采购的重复作业。

2.缺点

（1）手续较多，过程较长。

（2）专业性强，责任重大。

3.集权式采购组织适用条件：

（1）大宗和批量物品的采购

（2）价格较高的物品。

（3）关键的零部件。

（4）保密性强的物品。

（5）易出现问题的物品。

3.供应商选择的方法

（1）直观判断法

直观判断法是指通过调查、征询意见。综合分析和判断来选择供应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，该方法的质量取决于对供应商资料掌握的程度。

（2）评分法（※）

评分法是指依据供应商的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对各供应商进行评分，选得分最高为最佳供应商。

（3）采购成本比较法（※）

采购成本比较法是指通过计算各个供应商的采购成本，选择采购成本较低的

供应商的一种方法。

（4）招标采购法

适用条件：采购数量大、市场竞争激烈。

原理：有采购单位提出招标条件，各投标单位竞标，然后采购单位决标，最后与中标供应商签订协议。

方式：公开招标、邀请招标。

详细内容见第七章。

（5）协商选择法

适用条件：可供单位多，采购单位难以抉择时。

原理：由采购单位选出几个供应条件较为有利的供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。

3.2.3供应商关系管理

1.供应商关系管理的概念

传统的企业与供应商的关系是一种短期的、松懈的、两者之间作为竞争对手的关系，在这种关系下，采购方和供应商的交易如同“0-1”对策，一方所赢则是另一方所失，与长期互惠相比，短期内的优势更受重视。

相反，另一种与供应商的关系模式，即合作模式在当今受到了越来越多的企业重视，它是企业与供应商之间双方合作的长期产品交易关系。

供应商关系管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式；同时它又是以多种信息技术为支持和手段的一套先进的管理软件和技术，它将先进的电子商务、数据挖掘、协同技术等信息技术紧密集成在一起，为企业产品的策略性设计、资源的策略性获取、合同的有效洽谈、产品内容的统一管理等过程提供了一个优化的解决方案。

供应商关系管理是企业供应链上的一个基本环节，它建立在对企业的供方及

与供应商相关信息完整有效的管理与运用的基础上，对供应商的现状、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项目及相关业务决策等进行全面的管理与支持。

2.实施供应商关系管理应注意的几个问题

（1）建立准入制度

“供应商准入”制度实质上是加强对供应商的资格管理。这种资格范围很广，具体包括法人资格、注册资金大小、生产产品的能力、社会信誉、售后服务体系等。涉及资质要求的供应商应当提供由有关行政主管部门颁发的资质证书；涉及业绩情况的供应商应当提供以前在相关领域的业绩，包括项目名称、效果及用户意见等。

（2）合理使用供应商

供应商经过考核成为企业的正式供应商之后，就要开始进入日常的物资供应阶段。进入供应商使用的第一个工作，就是要签定一份合同。

这份合同既是宣告双方合作关系的开始，又是一份双方承担责任与义务的责任状，更是将来双方合作关系的规范书。所以双方应该认真把这份合同书的合同条款协商好，然后双方签字盖章。协议生效后，它就成为直接约束双方的法律性文件，双方都必须遵守。

（3）建立供应商会见制

在与供应商建立合作关系以后，为了规范采购和提高采购质量，企业应在同供应商接洽中建立严格的供应商接待制度。供应商接待制度包括三个方面要求：a）接待时间要求

为了保证采购业务人员有足够的时间去进行市场调查，制订采购计划，而不是将绝大多数时间，精力花在接待供应商上。企业应确立供应商接待日，最好定在物资采购小组召开例会的前一天，以便新物资采购的审核工作能及时进行，尽快给供应商一个是否进一步谈判的答复。

b）接待地点要求

为了规范采购人员和供应商的行为，接待地点一般定在公司采购业务部供应商接待室，不要在为供应商提供的会议室，更不要在供应商的接待宴席上或娱乐场所中洽谈业务。

c）洽谈内容要求

首先要按采购的物资类别设置专职洽谈人员，负责接待相关类别的供应商。

（4）建立战略性的双赢供应合作关系

双赢关系已经成为供应链企业之间合作的基础，因此要在采购管理中体现供应链的思想，对供应商的管理集中在如何和供应商建立双赢关系以及维护和保持

双赢关系上。

a）信息交流与共享机制

信息交流有利于减少投机行为，有助于促进重要生产信息的自由流动。为加强供应商与制造商的信息交流，可以从以下几个方面着手：

第一，在供应商与制造商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。

第二，实施并行工程。并行工程是指，在开发设计産品的同时，同步地设计産品生命周期的有关过程，力求使产品开发人员在设计阶段就考虑到整个生命周期的所有因素，包括设计、分析、制造、装配、检验、维护、可靠性和成本等。

第三，建立联合任务小组，解决共同关心的问题。在供应商与制造商之间应建立一种基于团队的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程以及制造过程中遇到的各种问题。

第四，供应商和制造商经常互访。供应商与制造商采购部门经常性地互访，及时发现和解决各自在合作过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。

第五，使用电子数据交换（EDI ）和因特网技术进行快速的数据传输。

b）供应商的激励机制

要保持长期的双赢关系，对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。

c）合理的供应商评价方法和手段

没有合理的评价方法，就不可能对供应商的合作效果进行评价，将大大挫伤供应商的合作积极性和合作的稳定性。对供应商的评价要抓住主要指标或问题，比如交货质量是否改善了，提前期是否缩短了，交货准时率是否提高了等。

（5）供应商激励与控制

a）逐步建立起一种稳定可靠的关系

b）有意识的引入竞争机制

c）与供应商建立相互信任的关系

d）建立相应的监督控制措施

在建立起信任关系的基础上，也要建立比较得力的监督控制措施。根据供应商和问题情况的不同，可以分别采取以下对策：

第一，对一些非常重要的供应商，或是当问题比较严重时，可以向供应商单位派常驻代表。

第二，对于那些不太重要的供应商，或者问题不那么严重，则视情况定期或不定期到工厂进行监督检查，或者设立监督点对关键和特殊工序进行监督检查；或者要求供应商报告生产情况、提供产品的检验记录，再由企业有关人员集体分

析评议，实行监督控制。

第三，加强进货检验，作好检验记录，退还不合格品，甚至要求赔款或罚款，督促供应商迅速改进。

第四，组织本企业管理技术人员对供应商进行辅导，提出产品技术规格要求，促使其提高产品质量和服务水平。

思考题：

1.什么是供应商管理，供应商管理有哪些基本环节？

2.简述供应商管理的流程？

3.供应商资质的内涵？

4.供应商绩效评估的指标有哪些？

5.简述供应商评价的步骤？

6.供应商关系管理的概念？供应商关系管理应注意的问题？