华为手机市场营销策划方案

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专科课程论文 题目 华为手机市场营销策划方案

学 院 计算机学院

专 业 名 称 市场营销学

年 级 xx 级 学 生 姓 名 xxx 学 号 xxxxx

目录

1. 基础分析 (2)

1.1市场营销的认识 (2)

1.2华为手机市场分析 (3)

1.2.1营销组合战略 (3)

1.2.2古今思想结合运用 (4)

1.3华为手机营销调查 (4)

2.影响华为手机市场环境的因素 (6)

2.1宏观环境 (6)

2.2微观环境 (6)

3.华为手机市场划分 (7)

3.1目标市场是什么 (7)

4. 市场营销策略 (9)

4.1定价策略 (9)

4.2促销策略 (9)

4.2渠道策略 (10)

摘要：中国实行改革这么多年以来，经济得到了快速发展，关于市场有关的学科也逐渐建立，各门学科百花齐放，分支不断发展，在促进我国消费增长和经济发展方面起了巨大作用。在这门课程学习中，我学到了一些技巧和营销知识，但光靠课本中的知识还是不足，想要学以致用就要结合实际和自己的独特理解，进行适当的创新。“诚信立本，客户至上，独立自主，积极创新，品牌观念，团结合作”，才能使企业立于不败之地。这门学科是一种广泛的总结，每家公司都有自己的公司文化，管理理念。我本着具体问题具体分析的态度，给华为手机市场进行分析。华为可以说是我国最厉害的民营企业，它有独特的优势—内部环境良好，但它的外部环境复杂，欧美等国家以国家安全问题排斥华为，5G方面也被打压。我写这篇论文的目的是开阔市场，是华为手机为更多人接受。使华为成为中国的苹果。

关键字：华为手机市场分析外部环境 STP战略

1. 基础分析

1.1市场营销的认识

市场营销强调客户的需求，影响着客户的购买欲望的一切相关活动，使顾客的需求得到满足的同时实现自身价值。它的最高目标“满足人和团体的需要”，最先进的观念是以目标市场为起点，以客户为

中心，整合营销手段，卖出产品，获得收益。它的核心是市场定位，良好的定位可以让顾客第一时间认识你，它的实质是一个品牌的价值。

1.2华为手机市场分析

1.2.1营销组合战略

社会在发展，营销的思维也在变，它经历着P C R B N的转变。华为要想再发展，就要进行网络组合—企业+客户+互联网。这种组合利用数字化手段，可以达到利益最大化。具体优点如下：

⑴全球化：华为可以通个网络进行手机宣传，建立华为官网，使更多人了解华为产品，它可以扩大销售范围，使成交的可能性加大，它还可以进行价格对比，用更低价格占领一些海外市场。

（2）整合化：网络可以整合各种资源，并进行有效的分析，从中获取有用的信息，为实现华为销售手机做基础准备。

（3）廉价化：进行线上销售可以将低传统店面的销售成本，并且网络广告更廉价。华为厂商可以多授权一些手机得淘宝卖家，并在京东上建立自己公司的专卖店。

（4）即时性：消费者对产品的评价可以及时传回公司，公司可以根据市场变化调整产品。

总结：华为手机采取这种组合能达到最佳销售效果。

1.2.2古今思想结合运用

中国历史悠久，华为手机也要结合古今销售想法。儒、道、墨家有很多可借鉴之处，商品要精益求精，注重商品质量，华为能有今天这个地位在于它的产品质量好，手机比较流畅，保证质量可以树立品牌优势，希望华为已与既往的坚持。

孔丘说个“人而无信，不知其可也”，孔丘在许多地方强调诚信，华为要注重信誉，保护品牌价值，不作假，不忘初心，做好手机。

墨子重视人才，华为要注重人才的引进，激发员工的积极性，创造性。任正非在对待人才方面不错—华为员工股份制。所以华为手机发明专利在中国排第一。

庄子曾说“福就是祸，祸就是福”，华为要有忧患意识，积极创新，不要像洛基亚手机一样有福到祸。走在时代前例再不会被抛弃。

明清十大商帮强调惠民，华为也要做些公益事业增加顾客好感，一个好的企业有爱国，得到国家的支持在能走得更远。

1.3华为手机营销调查

华为成立于1987年。华为公司主要生产和销售通信设备，总公司在中国深圳龙岗区坂田。它的生产广阔，手机，电脑，通信塔等。

华为手机实行网上和实体店的销售模式。我们可以采取网络问卷调查法进行调查和分析并得出结论，为华为手机策划做准备。调查的主要内容是手机的质量、美观度、受众群体、售后保障以及与其他手

机对比它的优劣势。

我就所想问题做了一个表单，并在网上发出并总结了结果，做了自我分析。得到了以下结果：

近七成的顾客说华为手机的质量可以，不过，比不上苹果和三星。小米手机的质量也能和华为相比。

华为在美观度上有了比较大的提升，但一些美观的手机价格比较高。不过与oppo和vivo手机相比还有一些距离。

经过整理得出华为手机的消费人群为青少年和中年人，在人群上还可扩展。

华为售后在手机领域比较好，售后人员值得肯定。华为在这方面做了很大努力。

总结：华为手机的优点：

质量不错：由于公司各方面能力好，技术优秀，手机用料采取了中国最好的。

精细技艺：手机质量把握得好，做工细致。

信号很好：老粉们说华为可以和小米比较。

服务方便：一二十年的发展，使华为售后在中国首屈一指。

购买方式：网上实体店都有完整的销售系统，消费者买货方便。

各种型号：华为各种机型都有，基本能达到用户的要求。

华为手机的缺点：

华为手机更倾向商业，它非常适合从商者，外观比较落后，没有

oppo或vivo好看，而且它喜欢彷置。

2.影响华为手机市场环境的因素

2.1宏观环境

在政治中国在政策上大力推动5G技术的突破，提高在5G的话语权，给予了手机厂商优惠和资金支持。

在经济上互联网迅速发展，这是通讯制造业发展的最佳时期，尤其是中国，人口优势使手机的需求增加，中国有世界上最多的网民。

中国社会良好健康发展，社会平安，马上就要到全面小康社会了，人民购买力大大增加。

全球协作机制以形成，合作更紧密，这使华为技术转化成果提升，提高了华为手机生产速度，降低了综合成本。

2.2微观环境

一、竞争索尼的通信设备占了全球30%的市场，技术优秀，是手机行业和商业的领先者。拥有他人不可小觑的科研实力。在2005年，就发表了与中国运营商等合作运行的节能商品和商业模式，成为华为、小米等行业对手的模仿对象。在“10年我国的通信人才论坛”上，它是“最佳雇主”。Juniper Networks拥有各国不同地方的用户，包括网络运营商、企业、政府机构、研究教育机构。瞻博网络提供一系列网络解决方案，可提供支持全球最大，最复杂，最苛刻的关键网络所需的

安全性和性能。目前，刺柏在中国只有办事处，但没有分支机构。它是华为的重要竞争对手，

企业环境（一）2013一年，华为实现收入为395亿美元，增长为8.5%，收入为34.7亿美元，增长了34.4%。爱立信以前发布的一年报告，爱立信13年的收入为353亿美元，与2012年差不多，收入为19亿美元。从这个数据来说，13年华为的销售收入第一次超越了爱立信，成为地球最厉害的设备提供商。专利，截至08年，华为在社会中专利申请排第一。华为与世界上许多先进的企业建立了持久的合作关系。（二）企业实力华为近一半的人员搞研发，年销售额度高于10％作为研发资金，保护了公司的技术优秀的市场地位。还有，华为的人的成本比发达国家高。产品便宜得多。华为已经在国际通信中树立了成本效益好、反应快的形象。（三）华为的核心力是重视团结、奉献、学习、创新、利益、公平的“狼”文化。“狼文化”促进了企业的发展。

3.华为手机市场划分

3.1目标市场是什么

就华为而言，它拥有强大的技术研发能力和强大的销售力量。然而，手机和通信系统是不一样的。只要技术含量高，操作稳定性好，就能满足客户的需求。另外，通讯和增值服务的销售主要对像是重要

客户，而手机的销售面对所有的消费人员。因此，我想华为在当前的中国市场，更合适营造手机高端品牌形象，重视未来5G的发展机会。就需求者来说，东部地区的教育水平好，大学生比其它地区多，而且主要集中在大中型城市。相比较说，教育水平决定了收入高低，因此大学生一旦进入社会之中工作，他们就是国家中高收入阶层的一大半。所以呀，现在了解这些问题，主要是关注以后。另外，华为已经在我国大学生和商界人士中获得了相当的知名度，这为华为手机进入大学生和商界人士手中做好了良好的准备。

3.2怎样进行市场定位

华为对自己手机的理解是“好质量、高品味”，强调华为手机的高质量给大学生和商务人士带来的享受。工作型消费者在平时工作中需要处理的信息很多，因此要求手机的外显性比较厉害，工作型消费者在挑选手机时应注重手机的功能，也应注重产品的外观。工作型消费者虽然消费实力比其他人要强一些，但高端手机平均在5500元左右的价格，但他们也比较关注手机价格。特别是对一些中低端商务手机的人来说，价格还是会影响他们选择购买那种手机。因此，华为手机在消费人群中的定位应考虑性价比、外观二个方面。

4. 市场营销策略

4.1定价策略

应把作为主流消费者群体的大学生的需求作为产品质量研发的主要根据。大学生非常关心手机的价格，但价格越低越好。并不是所有人都只重视手机的价格。虽然他们的品牌价值认识不是很好，但他们仍然理解为便宜的不是好货。因此，在经济能力有限的情况下，他们更想购买一些国外高端品牌手机的低端商品。另外，有些人要求手机有特殊功能，在那些低端手机里是没有的。低消费者理解为手机的价格通常在1500左右为好，不过也有不到1000元的手机，而且有不少，所以他们的选择也不少。但是，华为的优点在其功能更符合大学生等费者者使用，中国几乎每个人都知道这个品牌，所以有很多的人愿意用华为手机。在价格上说，只要同类型产品的价格与国外知名品牌大致相同，只要差距不大，华为手机的优势还很是明显的。

4.2促销策略

价格是最常见的促销方法。价格促销的方法也只能在一定时间内刺激消费者购买欲望，在对手机价格比较敏感的中端商务消费者中起着比较大的用处。价格促销的频率不要太频繁，这样会降低价格，不仅损害了消费者品牌的忠实度，也损害了品牌形象和价值。因此，价格促销一般在五一节、国庆节和春节假期进行。

4.2渠道策略

华为的营销渠道可以结合企业的优点和产品的优点。第一，直销手段是华为以前进入中国手机市场的重要方法。第二点，家电市场和手机实体店的分销是华为的第二条路。

参考文献：[1] 余胜海．解密华为：中国制造的通信技术帝国．中信出版社，2011年9月．

[2] 周君藏．任正非这个人．中信出版社，2011年4月．

[3] 马立明．任正非华为管理日记．中国铁道出版社，2011年3月．

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[4] 穆志滨．华为集团任正非生意经．中国画报出版社，2010年10月．

[5] 李信忠．华为非常道．机械工业出版社，2010年1月．

[6] 于反．华为局中国领袖企业经营智慧．中国致公出版社，2010

年1月．

[7] 冀勇庆．华为为何必须开放，《中国企业家》，2011年3月．

[8] 朱广平．华为云计算扬帆启航，《电信网技术》，2011年5月．

[9] 秦姗．华为“接班人”迷雾，《中国企业家》，2010年11月．

[10] 华为技术有限公司．官方网站，https://www.360docs.net/doc/9e9555683.html,，1998-2012．