采购谈判的思路和技巧
采购谈判的思路和技巧
采购谈判的三十个技巧
1.(B)永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。
2.(B)要把销售人员作为我们的一号敌人。
(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友。
3.(B)永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。
4.(B)随时使用口号：“你能做得更好”。
(S)“其实我在你的竞争卖场做得更好”。
5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
(S)“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”。
6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为销售员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
(S)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”。
7.(B)当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
(S)“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?”
8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。
(S)你也使用这一招。
9.(B)在没有提出异议前不要让步。
(S)牢记:有所失,必有所得;且得≥失。
10.(B)记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
(S)告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。
11.(B)记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都
知道投入要和产出成正比。
12.(B)不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。
13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对
手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当
作事实，他们会更不懂。
14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。
(S)牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售
人员担心他将输掉。
(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协。
16.(B)别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格
和需求,试图找出其弱点。
(S)一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你
有足够的机会发现其弱点。
17.(B)要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售
人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产
品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即
使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
(S)平时就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手。
18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧。
19.(B)不要进入死角，这对采购是最糟的事。
(S)“告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让
他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。
20.(B)避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。
21.(B)假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
(S)开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是
有预算。
22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
(S)零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。
23.(B)你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。
(S)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均
衡才是最理想的。
24.(B)不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
(S)电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们
都不看.只要有自己的真实数据就够了。
25.(B)不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时。
26.(B)不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
(S)销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取
≥付出。
27.(B)假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩
序的客户。
(S)这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司
和你一起去。
28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。
(S)告诉他:市场取胜的秘诀:差异化;没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。
29.(B)当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。
(S)说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出
决定时,你也和他一样:上报你的老板。
30.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。
采购谈判的思路和技巧
(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次
谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市
场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的
了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标
都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判
时随时参考，以提醒自己。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、
或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采
购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同
时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚
对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心
理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持
同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量
在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购
人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的
防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，
给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，
让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自
己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是
50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的
采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得
到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，
若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心
不忍”了。(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，
自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。