农药营销学

农药营销学

1.农药营销学是一门建立在经济科学、行为科学、农药科学、植物保护科学、农业科学以及现代管理理论基础上的综合性应用科学，是从农药生产销售企业（卖方）的角度，研究农药市场的发展变化规律、营销活动的整个过程、销售规律以及管理办法的科学。

2.农药营销学的研究内容

研究农药商品及农药市场的特性及其发展规律

研究农药营销的基本观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、全球市场营销观念。

研究企业的战略计划过程：决策企业的业务领域和投资方向。

研究企业的竞争地位与营销战略关系

研究农药营销过程：宏观与微观环境分析、购买行为分析、市场营销调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、市场营销组合、市场营销等

农药的国际市场营销

3.分销渠道：也称为销售渠道、贸易渠道，是指产品从制造商（生产者）向消费者转移的过程中，所经过的各个中间环节所连接而成的路径。主要包括生产者、中间商、代理中间商和消费者。

4.农药营销管理：

是指为创造达到农药生产经营企业、个人和组织的营销目标，规划和实施营销理念、构思农药产品和技术服务、定价、分销和促销、信息反馈的过程。

管理过程包括：分析、规划、执行、控制、反馈和调整。

管理对象包括：理念、产品和服务。

5.农药营销管理过程

1）.分析市场机会：营销环境分析、农药市场分析、企业能力分析和业绩分析。

2）.决定企业的业务发展战略

3）（.研究和选择目标市场

4）.制定营销策略：产品策略、价格策略、促销策略、分销策略（付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等）

5）制定营销计划

6）.营销工作的组织、执行和控制

1.农药营销环境

是指与企业营销活动有潜在关系，直接或间接影响企业营销活动的所有内部力量、外部力量和相关因素的集合。

2.营销环境的类型

微观营销环境：与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。包括供应商、营销中介、顾客、公众、竞争对手、企业内部其他部门等。

宏观营销环境：影响企业营销活动的社会性力量和因素。包括人口、经济、政治、法律、社会文化、自然地理、气候和科学技术等。

一、农药市场组成及其特点

农药市场：是连接农药生产者与农药购买者的桥梁和纽带，是农药营销活动开展的场所，是某一区域范围内对农药需求的总和。

1.农药市场组成要素：具有购买力的人、植物、有害生物。

2.农药市场的特点：

分散性、季节性、地域性、气候因素影响、购买者人数多买量少重复购买、受农产品价格影响、不确定性、农产品安全对消费者影响日益明显。

4.影响农药购买者行为的因素

心理因素：受教育程度、个性、爱好、年龄、性别等

社会因素：相关群体（家庭成员、朋友、同事、农业技术人员）

企业因素：企业总体形象、产品形象和服务水平。

经济因素：农民的收入、农产品价格、农药价格、药剂投入产出比例等。

二、农业环境及有害生物对农药市场的影响

1. 作物品种和种植结构

2.气候土壤环境

温度、湿度、光照、土壤质地等。

3.生物环境

昆虫、微生物、线虫、杂草等。

4.耕作制度

5.肥水条件

6.田间管理水平

二、农药市场调研的方法

1. 市场调研分类方法

1）全面调研；

2）重点调查；

3）抽样调查。

2.市场调研的具体方法

1）询问法。

2）观察法。

3）实验法。

4）现场实地调研

三、农药市场预测的方法

1. 定性预测方法

1）个人判断法：经理人员判断法。

2）综合判断法：综合主管人员、基层业务人员和其他有关方面。

3）专家意见法

4）顾客意见法

2.定量预测法

1）时间序列分析法

2）回归分析法

1. 市场细分的概念

市场细分是根据消费者（或者用户）需求的差异，以影响需求的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或若干个不同需求对象的分类过程。

市场细分的目的：将企业有限的资源集中在最有可能的购买者身上，达到营销目标。

1. 农药市场细分的的原则

A:可识别性和可衡量性原则；

B:可进入性原则；

C:可盈利性原则；

D:相对稳定性原则。

2. 农药市场细分的的步骤

A:市场调研；

B:列举企业市场内潜在顾客的基本需求；

C:了解评议不同潜在顾客的要求，确定几种最重要的需求作为细分市场的主要因素；D:保留潜在顾客的各差异特征需求作为细分市场的标准；

E:根据潜在顾客基本需求的差异特征，划分为不同的市场群体或子市场；

F:分析各个细分市场的需求、规模、潜在购买力、产品竞争状况和发展趋势。

一、目标市场的定义

企业在市场细分的基础上，根据自身的产品特性、生产技术、资金等优势条件和外部环境，在众多的细分市场中确定的一个或几个营销对象，这个营销对象就是企业的目标市场。

一、市场定位的概念

是指企业经过市场细分和目标市场选择之后，为了适应用户的需求，结合企业特点而设计企业、产品、服务及其营销组合的行为。

三、目标市场的进入策略

1.收购现成的产品或企业

2.以内部发展的方式进入市场

3.以和其他企业合作的方式进入市场

1. 营销战略概念

是指企业在营销活动中，为实现企业的任务和目标，通过分析外部环境和内部条件，为求得企业的长期发展所制定的总体的、长远的规划。

包括三部分：目标市场战略、营销组合战略、营销费用预算

SWOT分析是指对企业的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、和威胁（threat）进行全面分析和评价，是企业制定战略营销计划的重要步骤和方法。

包括：外部环境分析、内部环境分析

一、营销组合的概念

是指企业针对选定的目标市场，综合运用各种可能营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，达到企业的静音目标，并取得最佳的经济效益。

二、4P营销组合

营销要素包括：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

4P营销组合策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

三、农药品牌策略

1.品牌化策略：使用品牌策略、无品牌策略、

2.品牌归属策略：制造商品牌策略、中间商品牌策略、制造商和中间商混合使用策略。

3.品牌质量策略

4.家族品牌策略：个别品牌名称策略、统一品牌名称策略、不同产品不同品牌策略、企业名称与个别品牌名称并用策略。

5.品牌扩展策略

6.多品牌策略

7.品牌重新定位策略

二、农药包装策略

1.类似包装策略

2.组合包装策略

3.附赠品包装策略

4.再使用包装策略

5.分组包装策略

6.变更包装策略