公司销售团队建设实施方案.docx
营运销售团队建设方案书
阅读指南
1.1 读者
本文档应金玛管理层领导需，为金玛销售团队建设而编写，因而相应的读者群即为对金玛管理层领导系统选型、咨询、考察和提出参考意见的领导、专家和更为广泛的专业人士。
公司介绍
公司企业文化
经营理念： .
.
目的：
愿望：
发展方向：
核心价值：
使命：
文化理念：
企业精神：
营运销售团队策划书
(一)销售团队建设宗旨：
团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发
表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售
团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型
思想。
(二)销售团队定位与总体目标
销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你
越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成
员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿
景中，就会越努力奋斗。
(三)团队建设规划
1、建立团队文化的四点要素
（1 ）成就的认同。
（2 ）任务圆满完成时大方的赞美。
（3 ）给应得的人真正的升迁机会。
（4 ）目标达成时的金钱奖励。
2、建立共同目标观念
（1 ）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。
他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。
（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。
（3）部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。
（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。
（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。（6）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。
(四)销售中心组织结构
总经理 ---- 营运部 --- 业务部
(五)团队建设
团队的建设对于销售提供最基础的保障。团队名称：
______________________________________
机构组成：总经理运营部、业务部
部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。
业务部负责沟通客户、联系客户，执行公司决议以
及产品推广工作。
沟通机制：包括公司领导与员工直接沟通，市场与市场之间的
沟通、市场与技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑
部的沟通、技术人员部沟通。
沟通要形成一种制度化、规化。在公司部要有一个沟通的规，也就是说用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规
一个统一，这样就不会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其
中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规化的公
司部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与
管理者保持实质性的沟通，使公司部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从而提高公司部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨打来反馈。公司管理层把合理化建议进行规，继而形成了一种制度，有利于本公司的企业文化建设。
组织结构图：
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总经理
运营部业务部
。
（二）运营流程
1.运营策划
在总经理的带领下由运营部制定相关策划方案、管理制度、执行策略，并以书面形式成文，以供各部门严格执行。并在实践过程中逐步改进、完善。
2.执行推广
经各部门分工合作、相互协调执行相关方案文件，在执行过程中及时发现问题，找出原因商讨对策。在的推广过程中要善于运用各种技术手段如：搜索引擎推广、电子推广、资源合作推广、病毒性营销、博客推广等等。同时结合实体广告多角度、大围展开宣传推广。
3.客户资料收集
通过各种关系资源包括人脉资源、网络资源、政府资源等收集关于公司产品有关信息，整合上报，从而以便于下一步销售工作开展。
销售队伍管理中的问题
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主要存在两个方面的问题：
1、销售代表心态方面表现在工作积极性、主动性不高；心态不好，攀比风浓；凝聚力、忠诚度差而易导致销售队伍不稳定，人才流失；
2、销售技巧和能力表现在专业知识缺乏、依赖技术服务；销售团队的销售技巧和能力亟待提高以适应激烈的市场竞争的
需要。
销售队伍管理的问题包括：
１．如何调动业务人员积极性
２．心态不正，攀比风浓
３．如何增强销售队伍的凝聚力
４．销售代表的忠诚度问题
５．销售团队综合能力如何提高
６．专业知识缺乏，依赖技术服务
７．业务人员的发展和职涯规划
销售团队的训练
成功的销售不但来自于优秀的策划，也需要优秀的销售团队的参与。为了提高企业核心竞争力，ＩＴ企业也越来越重视员
工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都
开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是
非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达
到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几
个观点仅供参考：
首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培
训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代
理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。
其次，要明确销售培训的主要容包括哪些。销售培训的容
主要包括三部分：
１．销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常
面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自
信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
２．专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计
划等）、接近客户的技巧（拜访客户、直接拜访客户、拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产
品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的
技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。
３．产品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成
客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。
第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限
的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本
公司的部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。
但是销售经理往往忽略的是对销售人员信心的培养。美国
诗人爱默生说过，自信是成功的第一秘诀。我们常常把销售过
程的“打单”和打仗比较，中国传统的兵法就指出“故战者必
本乎率身以励士，如心之使四肢也。”（《尉缭子·战威·第四）》，其中的“励”，包含有振奋、鼓舞，使之奋然向上的意思。或奖励，或勉励，或鼓励，或激励，使销售人员始终保持高昂的士
气（信心），这样才能充分发挥整个团队的力量，排除困难去
争取胜利。
实施销售目标管理
销售目标管理可能促使销售代表进行自我管理、自我控制，销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。利用
渐进目标管理系统，为使业务员在最少的监督之下，创造最佳
业绩。
所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个目
标，最后在年末达到最终目标。
日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例，
以及在销售渠道上增加潜在客户。
创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们向新的区域
开拓。长远来看，这些区域会增加销售。
两种目标围：现实目标，理想目标。
制定目标：
1、你想在年底有何成果？所有季度目标都应服从于年终目标。
2、要取得这些成果有哪些障碍？
3、你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标能扬长避短？
4、如果本季度比上季度无所进展，对实现最终目标有何影响？
5、在上季度完成的目标之中，哪些是渐进式的？
6、你是如何取得这些进展的？
7、你对上季度没有完成的目标有无别的办法可以使之实现？