渠道经理必备基础知识和技能手册!

在你工作遇到困难，还一时想不到办法的时候，请你阅读本手册！

第一、我们应该具备什么样的素质，并能很好的运用于我们的工作中？

第二、渠道经理的角色定位和对待工作的态度？如何让代理商认同并欣赏？

第三、如何合理的利用公司的渠道政策，激发代理商的潜能，达到双赢的目的？

第四、如何提高市场策划能力？扩大区域销售的办法有哪些？

第五、如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

参考：

第一、作为优秀的渠道人员应该具备的素质？

1、良好的沟通能力；

2、专业的知识和技能；

3、良好的应变能力；

4、学习、总结能力

5、端正的工作态度；

6、对市场的统筹规划能力；

7、市场洞察力；

8、激情；

9、迅速有效的执行力；10、勇于承担责任；11、创新意识；12、迅速有效的执行力；

13、个人魅力；

14、诚实、守信；15、对企业的忠诚；16、对工作的完整计划。

点评：人无完人，上述都掌握的神不是人，因此对我们来说，最关键的就是：态度、知识、责任和执行力！

二、和代理商合作，我们的角色定位是什么？

1、朋友；

2、顾问；

3、教练；

4、战友；

5、执行者；

6、协调者

点评：俗话说，兵无常势，水无常形，在不同的场合、不同的地点、不同的时间，我们的角色定位都是可以转换的。切忌，不可在一个人面前总是一张脸、一种角色、一个定位，否则，别人不腻你自己也无聊。处对象也就是这个道理！

三、怎样合理的利用渠道政策？激发代理潜能，达到双赢目的？

1、广告支持；

2、销售返点；

3、特价优惠；

4、培训、技术支持；

5、各种市场推广活动；

6、信用额度；

7、宣传资料；

8、红色基金；

9、希望之星基金会、同步成长等；10、窜货、低价处罚规定；

11、客户信息的转交和跟进；12、软件升级、退换货制度；

点评：这些渠道政策是公司给我们的“武器”，是双面都有刃的，做的好可以激发代理的潜能信心，所向披靡；做不好反伤自己。因此，有必要让代理商知道，所有的渠道政策不是约束是支持，是有所为有所不为！我们自身必须保持诚信，不乱许诺。但是可以灵活运用渠道政策，做到该出手时就出手。

四、扩大区域销售增长的办法有哪些？

1、提高自身和代理商团队的战斗力；

2、扩大销售网络；

3、维护老代理商，扩大销售范围；

4、增加产品品种；

5、制定合理的销售目标，引入竞争机制；

6、进行市场细分；

7、压货；

8、市场推广活动；

9、创新促销方式；10、提高服务质量；11、压制竞争对手的发展；

12、增加办事处的网点；13、争取大客户的集团采购；

点评：扩大销售有短期长期之分，短期是需要灵光闪现的，长期就需要扎实的基本功了。有句话说的好，看的见的地方是视力，看不见的地方叫眼光！看的见的地方我们按部就班，看不见的地方我们要出奇制胜！这需要我们良好的策划和执行能力！

五、思考：如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

点评：很多新员工找不到工作的感觉，要么是对自己的岗位职责不清晰，要么是对自己的角色定位不明确！怎样找到工作切入点，主要看所负责的区域和代理商的实际情况，但是可以分成两个工作方向，

1、对代理的推动

如果这个地区或这个代理已经比较成熟了，我们的切入点就可以是合理的利用渠道政策，信守承诺，想代理所想，急代理所急，让代理无后顾之忧。

2、对代理的拉动

如果这个地区或代理还很不成熟，没有形成自己的销售套路，那么我们就必须以身作则，培养培训代理的团队，策划市场活动，亲自打单，给代理做好表率作用！

这就需要我们充分发扬角色定位的作用，推拉并举，有效的发挥个人能力，让自己处在工作成就的“狂热”之中！