从随园嘉树的成功实践看万科如何赢得养老产业的未来

从随园嘉树的成功实践看万科如何赢得养老产业的

未来

?2015年04月28日

?来源：中国房地产报

中房报记者李克纯杭州报道

4月18日下午，杭州良渚文化村随园嘉树养老公寓活动区，莫扎特《小夜曲》优雅古典的调子在空中充盈，跳动的音符让这个下午活了。

马教授、其他弹奏者以及台下听众都沉浸在了这场古典音乐会之中。

来自复旦大学的马教授等高知人士是随园嘉树养老公寓最早的购买者与住户，他们希望晚年生活可以在这里度过。

2011年，浙江万科南都房地产有限公司（以下简称“杭州万科”）正式开启了良渚文化村随园嘉树养老项目建设。这是一个畅导“邻里式”养老的项目。出自《周礼·地官司徒第二》的“五家为邻，五邻为里”，浓缩了中华民族聚合文化的世代传承——“邻里”，其内涵在于对长者原来社会关系的保护和重构，延续长者原有的生活。

经过3年多时间的打磨，如今其已初长成，接受了市场的检验并开始承载老人们的晚年生活。

长期以来，对于养老产业，万科集团一直是主动尝试，其从2010年就已在养老产业方面进行了试水，目前涉及的项目分布在北京、上海、青岛、成都以及杭州。

从目前的试水情况来看，万科集团的养老项目如同市场上其他项目一样，暂未形成成熟模式。

不过，在万科集团内部，随园嘉树是带有战略试点标签的项目，它是万科集团目前养老产业布局中产品线最丰富、运营模式清晰、运营管理团队最成熟的项目。万科集团对于它或许还有更大的期待。

3月份的2014年业绩发布会上，万科表示未来10年除了住宅仍是第一业务外，产业地产、养老地产、度假地产等新业务将成为其重点拓展领域。“老业务、新业务各占一半，并驾齐驱。”万科深知自己的难处，拿地、建房子的发展模式已无法再给它带来更大的辉煌，它需要新业务支撑。

杭州万科一直在探索与思考养老产业的发展，在随园嘉树项目的操作过程中，已成功实践了“使用权转让+服务费”和“长期租赁+服务费”的商业模式，实现了养老地产资产端的盈利，也保证了后期运营的可持续性。从随园嘉树目前具备的盈利能力来看，已远远领先行业。杭州万科的养老产业模式已初步具备可复制能力。

一个更值得肯定的发展思路是，杭州万科在试水多年后，对于养老产业发展已经有了一个清晰的思考与目标，投资、开发、运营自成一体，独立运作。这样的方式，正是欧美发达国家目前养老产业的发展道路。

“失败”误读

2013年5月，随园嘉树产品首度面试，迅速获得市场认可，同时引发了行业高度关注。

这一年，正值中国养老产业元年，初步形成了“保险系”、“央企系”、“房企系”三足鼎立格局，业界预计的投资额度超过千亿元。

不过，作为万科试点养老产业的首发站，尽管市场反应不错，但这一消息在万科总裁郁亮眼里并不意味着万科在养老地产领域的成功，“房子是卖出去了，但养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。”万科集团总裁郁亮表示。

“外界对于…失败?一说有误读，其实并不是说我们项目本身失败，是销售引流客户模式没有跳出传统房地产逻辑。”杭州万科养老管理部负责人严栋表示，随园嘉树客户中70%为子女购买型，所谓五六十岁“少壮派”购买者一是为父母购买，二是为自己若干年后养老做准备。

随园嘉树位于良渚文化村核心区，总用地面积约5.9万平方米，其中包含中央4500平方米的“随园会”集中式养老配套，以及站位康复护理为核心能力的120个床位的随园护理院，项目分两期开发，一期200户，二期415户，共计615户。

但使用权转让模式仍然带有传统地产销售的影子，更多地迎合了客户对资产的需求。“随后我们就做了调整，推出了长期租赁模式，这种模式更贴近真实养老客户需求，越来越受到市场和客户的认可。”严栋表示。

从2013年5月推出，到2014年年底，随园嘉树一期200套房源全部完成租赁或使用权转让。2015年1月，首批房源交付入住；至4月，累计120余户、200多位长者入住，入住率超过60%。从交付后的入住速度和入住率来看，这个成绩远远高于其他养老项目。

随园嘉树以自理型老人为主，每个月会通过生日会、同学会、迎新会，以及业主自发组织的俱乐部等活动，帮助老人维系与家人的亲情纽带，同时重新建立起一种和谐的邻里关系。构建一种“亲仁安享”的养老服务体系。

随着探索和实践的不断深入，作为万科集团养老业务的试点公司，也是万科最先探索养老地产的分公司之一，杭州万科的养老业务已形成了自己的产品体系与商业模式。

商业模式的探索

2014年初，杭州万科开始在随园嘉树尝试“长期租赁+服务费”模式。杭州万科对于市场上的会员制等模式进行了研究后，设计出了“一次性交付15年租金+月服务费”的模式。

在中国人惯有的思维中，房子是要有产权的。交付15年租金一套75平方米的房子也要70多万元，入住15年后什么都没有了，没有产权的房子会有人要吗？

杭州万科最终从市场上找到了答案：长期租赁模式越来越受到市场欢迎，仅用了半年时间这部分房源全部实现对外出租。而接纳这一产品类型的均是年龄在70~75岁有即时入住和服务需求的老人。目前，随园嘉树二期产品已经陆续推出，采用长期租赁为主的模式。

根据杭州万科测算，15年长期租赁模式可回收项目开发成本。“租金收入可以覆盖开发成本，服务费支撑运营盈利，再加上万科地产开发优势，充分利用容积率等指标和积极的成本控制，这个项目盈利率还是比较高的。”业内某专家表示。

而促使这种模式能获得市场和客户认可的，是后端提供的养老服务。“我们的服务，不但使入住的长者老有所乐，更多的是希望他们在这里找到情感的寄托和精神层次的追求。像马教授的交响乐队、随园嘉树合唱团等，都是典型的例子……”严栋介绍。

在商业模式的实践过程中，杭州万科已经探索出可复制的随园嘉树1.0模式，即在距离城市中心一定距离内，具有基础医疗和生活配套，辐射相当规模的人口，使用非住宅用地指标，严格控制规模、产品适配及开发成本的条件下，开发养老社区产品。而在具体项目规划、户型定位、配套空间设计等维度，杭州万科养老团队已制定了相应标准。同时，配合后端已经日渐成熟的服务团队和服务体系，养老社区的经营也可以得到保障。

按照杭州万科总经理李嵬的观点，随园嘉树的模式实际上是以后端的服务团队和服务能力来撬动并实现养老资产的收益，同时养老服务本身又可实现盈利，这是适合地产商转型的最佳切入点。

未来看重管理输出和轻资产运作

截至目前，杭州万科在养老方面已形成养老社区（随园嘉树）和城市养老公寓（嘉木养生公寓）2条成熟产品线，并以随园嘉树管理公司为运营服务主体；同时快速推进护理业务和社区居家养老服务平台的筹备。

其中，嘉木养生公寓是一种类机构的专业适老服务式公寓产品。位于良渚文化村的嘉木养生公寓共56户，主要面向80~85岁半自理或需要轻度介护的高龄长者，以月费形式收取费用。良渚嘉木养生公寓2014年1月开业，6月即实现满租。因该种产品类型精准匹配了该类型客户需求，持续受到市场追捧，目前一房难求。

此外，定位非自理长者的随园护理院正在筹备中，将于今年7月份开业，规划120张床位，针对术后康复、中风康复及失能长者。同时，可协同随园嘉树客户需求，完善大型养老社区的持续性照护闭环。

但杭州万科的养老模式并非简单复制即可，能使得上述产品获得市场和客户的认可，除硬件条件外，主要依靠后端的服务能力，而杭州万科养老的核心竞争力也在于服务团队这条“护城河”。随园嘉树目前拥有一支110余人的专业养老服务团队，其核心人员均有两年以上的培育期。这支服务团队雏形脱胎于传统物业和酒店管理，又在此基础上进行了重新的架构设计。而服务团队的建设一直是杭州万科养老产业发展的核心工作之一。

服务团队是掌握未来养老服务的最核心能力，未来杭州万科养老项目团队的运营成本、人工费用、岗位细分等都已形成了成熟模型，包括每个岗位安排多少人员都可以精算出来。

“目前随园嘉树服务团队已经初步具备了管理输出能力，国内已有不少养老项目希望由我们托管。”严栋说，杭州万科成立的浙江万科随园嘉树老年公寓管理有限公司，独立核算、运营，实际上已架构了轻资产发展之路。

轻资产的发展模式也是万科集团对于养老业务的发展希望，万科集团内的其他公司也都在积极探索各种模式。

显然，万科对于养老产业的态度是坚定不移地推进。而从杭州万科在养老业务的试点成绩能够预见，万科将在新业务转型之路上赢得未来。