零距离接近顾客的话术
零距离接近顾客的话术
一、单刀直入——问题接近攻略
某自动售货机制造公司，指示其推销员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入250美元，您会感兴趣，是吗？
直接向顾客提出问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈。
如：“如果我送给您一套关于个人效率的书籍，您发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书籍，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我，行吗？”
巧借东风——转介绍功略
利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条、或当面介绍的方法接近顾客。
销售员：您好，您是赵先生吗？赵先生：我是，您是哪一位？
销售员：赵先生，我是XXX公司XXX，你妹妹让我打电话给你。赵先生：哦！你好！------
经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
在销售行业中，销售员以朋友介绍的名义去拜访一个新客户时，这个新客户要想拒绝销售员是比较困难的，因为他如果这样就等于决绝了他朋友。
尊人为师——求教接近攻略
“张厂长，您是著名的农民企业家，在管理乡镇企业方面很有一套，我是否可以向您请教有关刚创办不久的乡镇企业应该如何推销自己的产品的问题？”
“赵工，您是电子方面的专家，您看看我厂研究的电子设备在哪些方面优于同类老产品？”
你这么谦虚，这么真诚一般来说是不会有人拒绝的。求教之后提出销售要求，进行销售宣传，往往会收到较好的效果。
故弄玄虚——好奇接近攻略
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客许多购买决策受好奇心理的驱使。
某商场的经理曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，经理认为没有理由改变这种固定的合作关系。后来这位销售员在一次推销访问时，首先递给经理一张便签：您能否给我十分钟，就经营问题提一点建议？
这张便签引起了经理的好奇心，销售员被请进了门。他拿出一种新式领带给经理看，并要求经理为这种产品报一个公道的价格。经理仔细地检查每一件产品，然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。
眼看十分钟过去了，销售员拿起包就要走了，然而经理要求在看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购一大批货，这个价格略低于经理本人所报的价格。
投其所好——切身利益接近攻略
“本厂出品的各类帐册比其他厂家的同类产品便宜三成，量大还可以优惠。”
你的产品多好是你的事，顾客关心的是自己能得到什么利益。你要着重把商品给顾客带来的好处告诉顾客，把顾客购买商品时能获得的利益，一五一十地道出来，从而使顾客发生兴趣，增强购买信心。
利益接近法迎合大多数顾客求利心态。有时一些顾客不明真相，认识不到推销给自身带来的利益，你就从这一要害问题入手，突出推销重点和产品优势，有住助于很快达到接近顾客的目的。
理解和关心——慰贴人心
假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知道她整日不停为家庭、孩子操心、这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙吧？”有了这样的妈妈，您的孩子一定有出息！“
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他会觉得你能够体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
语言握手——拉近距离
抓住别人的兴趣爱好，通过询问来了解对方的身份、性格、籍贯等，在心理学上叫“语言握手”。
“听您的口音，您好象和我是同乡，您是东北人吗？”、“您也是足球迷呀！真是到处有知己！”
抓住别人的兴趣，一方面打开了局面，找到共同话题；另一方面，通过这样的交谈可以进一步探察对方，为后面的深入谈话做好铺垫。如果是同乡就聊聊家乡的变化，是球迷就侃侃近期的赛事，然后再步步深入。
别吝啬——羡慕和赞美
每个人都有自己引以为傲的事物，每个人都有点虚荣心。希望别人夸奖自己，希望别人羡慕自己。
如果你在院子里看到一条小狗——一条人见人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你却依旧介绍着你的产品，对他家的狗却没有表示友好，主人也许会产生失望心理。无形中你将错失良机——一个获得顾客好感的机会。
多说一句话不会太累，如果你当时略似亲昵的拍拍小狗，说一句“多漂亮”，你成功的机会也许就多了一分。
随机的生活话题攻略
以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话内容双方熟悉，有东西可谈。
有一次，一位销售员去推销一种新化妆品。女主人打开门后，她先表明了一下来意，然后和女主人聊起了气候。
“最近天气真干燥啊！”
“是啊！正好，我们这种皮肤霜可以抗干燥，滋润皮肤，能令皮肤白皙，圆润如玉。最适合您这样的家庭主妇了。”
“哦，这样的，那可以让我看看吗？”
聪明的提问胜于逼问
优秀的销售员之所以优秀，乃是销售员在销售过程中对顾客提出了好的问题，然后引导顾客做出正确的购买决定所至。
策略性提问
1、借由提出问题，可以让客户在一问一答之际参与你的产品说明。3、发问能证明你对客户的生意确实感兴趣。
2、所提出的问题可以帮助客户评估你的商品的服务价值。4、发问可以帮你找出客户的真正需求。
徐明：朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。朗达：欢迎你来。
徐明：我们先谈谈你的生意，好吗？你那天在电话里说，你想买坚固且价格合理的家具，不过，我不清楚你想要的是哪些款式，你的销售对象是哪些人？能否多谈谈你的构想？
朗达：这里住着许多老人，我妈妈就住在那里，组合家具对她而言太花俏，而且也买不起那种高级家具，她告诉我许多朋友都有同样的捆扰，我做了一些调查，决定开店，顾客就锁定在这群人。
徐明：我明白了，你认为家具结实，是高龄客户最重要的考虑因素，是吧！
朗达：对，我的客户生长的年代有别，他们希望用品常年如新，我明白这种价廉物美的需求有点强人所难，但是我想，一定有厂商生产这类家具。
徐明：那当然。我想再问你一个问题，你所谓的价钱不高是多少？你认为主顾愿意花多少钱买一张沙发？
朗达:我可能没把话说清楚。我不打算进便宜货，不过我也不会采购一堆椅子，我认为只要东西能够长时间使用，他们能接受的价格应该在450——500左右。
徐明：太好了，朗达，康福一定帮得上忙，我花几分钟跟你谈两件事，第一，康福系列一定能符合你的客户的需要，价格绝对没有问题；第二，我倒想多谈谈我们的永久防污处理，此方法能让沙发不沾污垢，你看如何？
用反问回答顾客的提问
当你和顾客谈商品时，当然不只你会问，顾客也会问。所以事先你应该考虑客户可能提出的任何疑问，这些问题可以帮你进一步了解他的需求，除非你完全明白客户发问的动机，否则不要直接回答。
客户：这些衣服还有其他颜色吗，还是只有你粉红色？销售员：颜色齐全对你重要吗？
客户：所有这种类型的汽车都有电动窗吗？销售员：你想买电动窗的汽车吗？
假如你大费唇舌，细数衣服有多少种颜色，或是大谈电动门窗有多好，但是头脑知道她下面要说是什么吗？没有弄清楚客户的问话动机就轻率深谈，而客户又无意多谈，反而会让你陷入进退两难的窘困。
实话实说也需要技巧
生为销售员，总会有客户提你无法提供的另一种服务，如果对方确实想要那种服务，而你没有，这时，你应该说老实话，然而实话实说也是有技巧的。
客户：这些衣服还有其他颜色吗？还是你只有桃色和粉色。销售员：颜色齐全对你很重要吗？
客户：我希望多几种颜色，让我的顾客多一点挑选。
销售员：我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉色，是因为我们做过市场调查，发现这两种颜色最受年轻人的欢迎，我们认为应该吧最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货对着结果卖不出去。
挖掘客户需求的五个步骤
例如：客户的花圃有虫子
1、调查（给您带来了什么问题）
2、同情（太糟糕了）进而侦察——你用过什么办法没有？
3、暗示（他有没有扩展的趋势）
4、更多的同情（天呢，听起来真可怕）
5、解答（我了解你的感受，我不一定帮得上忙，不过，有一个特效产品，只是价格不便宜------）
记住：销售利益，始终要销售利益