CorelDraw_X4教案
《平面矢量图形制作CorelDRAW》教案
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授课时间：
课题1：coreldraw的基本概念与应用领域
课型：理论
教学重点及难点：①coreldraw简介、位图与矢量图、色彩模式、应用领域；
②位图与矢量图的区别、色彩模式的认识与理解。
教学过程
1、1 CorelDRAW介绍：
CorelDRAW是加拿大Corel公司的产品，是一种直观的图形设计应用程序，是矢量图形编辑软件。
1、2 基本绘图常识：
矢量图：矢量图也称为向量图，在数学上定义为一系列由线连接的点。矢量文件中的图形元素称为对象，每个对象都是一个自成一体的实体，具有颜色、形状、轮廓、大小和屏幕位置等属性。放大或缩小，图像不失真。
位图：位图图像，也称为点阵图像或绘制图像，由称作像素（图片元素）的单个点组成。这些点可以进行不同的排列和染色以构成图样。放大或缩小，图像失真。
色彩模式：电脑中的颜色有多种不同的呈现方式，即色彩模式。
常见有：RGB（光线）、CMYK（印刷、油墨）、HSB（色相、饱和度、亮度）、Lab、位图（1位色深、黑白图像）、灰度（256级）、双色调模式（单、双、三、四）。
1、3 常用术语：
对象、泊坞窗、美术字、段落文本。
1、4 应用领域：
广告设计、书籍装帧、包装设计、矢量插画绘制、版式设计、标志设计等。
课题2：CorelDRAW X4安装、卸载、启动
课型：演示
教学重点及难点：①coreldrawX4安装、卸载、启动；
②安装过程的相关设置及窗口认识。
教学过程
2、1 CorelDRAW X4安装：
利用光盘或U盘进行安装，其具体过程详见教材P17~P18。其中第6步是重点。
2、2 CorelDRAW X4卸载：
其过程同常见软件卸载过程相似。其具体过程详见教材P18~P19。2、3 CorelDRAW X4运行：
可以利用开始菜单，也可以利用桌面快捷图标。
2、4 CorelDRAW X4退出：
同常见软件类似。
2、5 CorelDRAW X4工作界面介绍：
菜单栏：可以通过执行菜单栏中的命令按钮来完成所有的操作，共12项。
工具栏：分为标准及其它添加工具按钮。
属性栏：属性栏位于常用工具栏的下方，是一种交互式的功能面板。
当使用不同的绘图工具时，属性栏会自动切换为此工具的控制选项。
工具箱：工具箱在初始状态下一般位于窗口的左端，当然也可以根据自己的习惯拖放到其他位置。利用工具箱提供的工具，可以方便的进行选择、移动、取样、填充等操作。
绘图区：矢量图形的制作及编辑区域。
泊坞窗：CorelDRAW X4中的泊坞窗类似于PhotoShop中的浮动面板。
调色板：调色板在默认状态下位于工作界面的右侧及下侧，提供各种应用颜色。
页面导航器：CorelDRAW X4具有处理多页文件的功能，可以在一个文件内建立多个页面，翻页时可以借助页面标签来切换工作页面。
状态栏：状态栏在默认状态下位于窗口的底部，显示当前相关应用信息。
课题3：文件操作及工具箱、属性栏应用
课型：操作
教学重点及难点：①新建、打开、存储等；②工具箱的使用及属性栏的认识。
教学过程
3、1 文件的基本操作：
1、新建文件
执行菜单栏中的“文件→新建”命令，或按“Ctrl+N”快捷键，新建一个文档。执行菜单“版面→页面设置”命令，弹出“选项”对话框，可以对建立文件的大小、版面、背景进行设置。
2、打开文件
执行菜单“文件→打开”命令，或按“Ctrl+O”快捷键，弹出“打开绘图”对话框，选择需要打开的文件。可以按住Shift键选择多个连续的图形文件，也可以按住Ctrl键，选择多个不连续的图形文件。
3、保存文件
执行菜单“文件→保存”命令，或按“Ctrl+S”快捷键，打开“保存绘图”对话框。在保存文件时，系统默认的保存格式为.CDR格式，如果想保存为其他格式，可以通过“文件”菜单中的“导出”命令来完成。
注：详见教材P38~P42应用实例。
3、2 工具箱的使用方法：
主要介绍如何对工具箱的位置进行移动，以及打开隐藏的工具。3、3 属性栏的作用：
用于控制所选择工具的数值及操作变化等。
注：本节课为教师讲解、演示、学生操作，重在学生对文件的操作及初步使用的体会。
课题4：版面设置、绘图显示
课型：操作
教学重点及难点：①页面设置与操作、绘图显示；②页面操作。
教学过程
4、1 版面设置：
1、页面设置：
执行菜单“版面→页面设置”命令，弹出“选项”对话框，可以对建立文件的大小、版面、背景进行设置。
2、背景设置：
执行菜单“版面→页面背景”命令，可以设置“无、纯色、位图”，从而对页面进行美化。
3、页面操作：
执行菜单命令或利用页面导航器。
4、2 绘图页面的显示：
1、视图的显示方式：
主要包括：简单线框、线框、草稿、正常、增强、叠印增强6种方式。
2、预览的显示方式：
页面排序器视图、全屏预览、只预览选定对象3种方式
注：本节课为教师讲解、演示、学生操作，重在学生对页面的操作及初步使用的体会。
课题5：视图缩放及页面的辅助功能
课型：操作
教学重点及难点：①辅助线、网格及标尺的设置；②辅助线及网格的应用。
教学过程
5、1 视图缩放：
主要包括：到合适大小和选定的、到页宽和页高、到页面和设置的比例3项。
注：详见教材P63~P64应用实例。
5、2 页面的辅助功能：
1、辅助线：
主要包括：添加辅助线、删除辅助线、隐藏辅助线、辅助线的设置及应用。
注：详见教材P66~P68应用实例。
2、网格：
主要包括：显示/隐藏网格、设置网格、网络的应用。
注：详见教材P70~P73应用实例。
3、标尺：
主要包括：显示/隐藏标尺、设置标尺、标尺的应用。
注：本节课为教师讲解、演示、学生操作，重在学生对辅助线、网格、标尺的设置及使用。
课型：操作
教学重点及难点：①矩形、椭圆形工具组使用；
②相应工具的熟练应用。
教学过程
6、1 矩形工具组：
1、矩形工具：绘制矩形图形或正方形，选中矩形，属性栏上显示相应的设置选项，通过它可调整矩形的大小、轮廓宽度、旋转角度、文字环绕形式等。
2、3点矩形工具：利用三点绘制矩形。
注：按住Ctrl键拖动鼠标，可绘制出正方形；若按住Shift 键拖动鼠标，绘制以单击点为中心的矩形；按住Ctrl+ Shift键拖动鼠标，则绘制以单击点为中心的正方形。
6、2 椭圆形工具组：
1、椭圆形工具：用于绘制椭圆和正圆，选中椭圆，属性栏上显示它的相应的设置选项，可通过它来调整椭圆的类型、大小、轮廓宽度、旋转角度、文字环绕形式等。
2、3点椭圆形工具：利用3点绘制椭圆。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对矩形及椭圆工具组进行学习及相关实例的制作。除此之外，对于实例中出现的其它操作如“曲线转换”、“交互式填充”及“交互式透明”等工具进行相应的讲解。
课型：操作
教学重点及难点：①多边形工具组应用（多边形、星形、图纸、螺纹工具）；
②相应工具的熟练应用及实例制作。
教学过程
7、1 多边形工具：
可以绘制多边形，并利用属性栏进行边数、填充颜色、轮廓线等进行设置和修改等操作。
注：按住Ctrl键拖动鼠标，可绘制出正多边形。
7、2 星形工具：
可以绘制星形及复杂星形，并利用属性栏进行边数、填充颜色、轮廓线、锐度等进行设置和修改等操作。
注：结合教材P88~P89实例。
7、3 图纸工具：
可以绘制表格图形，已经绘制的图形不能重新进行设置。
7、4 螺纹工具：
绘制螺旋形的线条，图形从中心向四周发散，并利用属性栏进行回圈数量、螺纹类型及螺纹扩展参数进行设置。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对多边形工具组进行学习及相关实例的制作。除此之外，对于实例中出现的其它操作如“曲线转换”、“形状工具”及“钢笔工具”等工具进行相应的介绍。
课型：操作
教学重点及难点：①基本形状的绘制（基本形状、箭头、流程图、标题、标注）；
②相应工具的熟练应用及实例制作。
教学过程
8、1 基本形状：
可以绘制常见的矢量图形形状，如心形、笑脸等。
注：按住Ctrl键拖动鼠标，可绘制出标准的基本形状。
结合P92~P93制作实例。
8、2 箭头形状：
可以绘制各种类型的箭头。
8、3 流程图形状：
可以绘制流程图效果的图形。
8、4 标题形状：
主要是突出表现图像中的主题效果。
8、5 标注形状：
为了突出表现图像中的某个特殊区域。
注：结合教材P95~P96制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对基本形状的绘制进行学习及相关实例的制作。
课型：操作
教学重点及难点：①手绘工具组应用（手绘、贝塞尔、钢笔、折线、3点曲线等）；②相应工具的熟练应用及实例制作。
教学过程
9、1 手绘工具：
在需要绘制的地方，单击确定线段的第一个点，移动鼠标到第二个点的位置，单击绘制出一条线段；也可按住左键拖动鼠标绘制出一条曲线。
注：可以进行自动闭合及设置平滑度。
9、2 贝塞尔工具：
主要用来绘制平滑、精确的曲线。通过改变节点和控制点的位置来控制曲线的弯曲度，达到调节直线和曲线形状的目的。
注：结合教材P98~P100制作实例。
9、3 艺术笔工具：
可以创造出多种图案和笔触效果，“艺术笔”工具在属性栏中为用户提供了“预设”、“笔刷”、“喷罐”、“书法”、“压力”5种样式，通过属性栏的设置，可以绘制出各种图形，绘制的封闭曲线还可以进行色彩调整。
9、4 钢笔工具：
利用“钢笔”工具可以勾勒出许多复杂图形，也可以一次性地绘制出多条曲线、直线或者复合线。绘制的过程中可以通过添加或删除节点的方法来编辑直线或曲线。
注：结合教材P106~P107制作实例。
9、5 折线及三点曲线工具：
1、折线工具：可以绘制曲线图形或直线图形。
2、三点曲线工具：绘制弯曲的线条图形。
课题10：组织和控制对象（一）
课型：操作
教学重点及难点：①对象的顺序、对齐与分布对象、对象运算；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
10、1 对象的顺序：
主要指的是页面与对象的顺序，图层与对象的顺序以及两个物体之间的顺序。
（1）页面与对象的顺序：到页面前面、到页面后面。
（2）图层与对象的顺序：到图层前面、到图层后面、向前一层、向后一层。
（3）两个物体之间的顺序：置于此对象前、置于此对象后。
注：结合教材P114~P115制作实例。
10、2 对齐与分布对象：
主要用于设置页面中图形之间的对齐方式，包括图形之间的对齐方式和图形在页面中的分布位置。
（1）对象的对齐：左对齐、右对齐、顶端对齐、底端对齐、水平居中、垂直居中。
（2）对象的分布：在页面居中、在页面垂直居中、在页面水平居中。
注：结合教材P120~P121制作实例。
10、3 对象的运算：
指的是通过对多个图形之间的编辑，达到合成、切除等效果，从而生成新的图形。
（1）焊接对象：多个图形生成一个图形，轮廓线及填充颜色相同。
注：结合教材P123~P125制作实例。
（2）修剪对象：以一个目标对象为参照物，将超出此范围的图形进修剪。
注：结合教材P126~P127制作实例。
（3）相交对象：可以得到两个图形相交的中间区域。
（4）简化对象：将图形从目标对象中减去，使图形产生镂空图形效果。
（5）创建围绕选定对象的新对象：产生一个新的轮廓图形。
利用“钢笔”工具可以勾勒出许多复杂图形，也可以一次性地绘制出多条曲线、直线或者复合线。绘制的过程中可以通过添加或删除节点的方法来编辑直线或曲线。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对对象顺序、对齐与分布及运算进行学习及相关实例的制作。
课题11：组织和控制对象（二）
课型：操作
教学重点及难点：①对象的群组、结合与拆分、锁定对象；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
11、1 对象的群组操作：
（1）群组对象：将所有选择的图形组成一个整体，便于统一编辑。Ctrl+G 注：结合教材P132~P134制作实例。
（2）解散群组：将群组的对象变为单个图形对象。
11、2 结合与拆分操作：
（1）对象的结合：将所选择的图形进行组合，只能应用于矢量图形。
（2）拆分对象：将结合后的图形还原。
11、3 锁定对象操作：
（1）锁定对象：锁定对象后，不能对图形的属性、位置以及颜色等再进行编辑。
（2）解除锁定：锁定对象的相反操作，从而使对象可以重新进行编辑。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对对象的群组、结合与拆分、锁定对象等操作进行学习及相关实例的制作。
课题12：对象的基本编辑
课型：操作
教学重点及难点：①选择与调整、仿制与再制、撤销与重复、图形轮廓的设置；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
12、1 对象的常规操作：
（1）选择对象：分为选择单独对象、全部对象及取消选择。
（2）调整对象大小：将所选取的图形进行放大或缩小。
（3）缩放和旋转对象：将所选对象进行缩小或放大（shift）以及进行一定角度的旋转。
12、2 仿制和再制对象：
注：“变换”泊坞窗，它主要包括：变换位置、旋转变换、缩放和镜像、变换大小、倾斜变换操作。
（1）仿制对象：将所选择的图形通过复制的方法复制出同样的图形效果。
可以使用“复制”及“粘贴”命令进行。
（2）再制对象：选用“变换”泊坞窗进行再制操作。
注：结合教材P148~P149制作实例。
（3）复制属性：将所选择的图形填充为和目标对象相同的颜色、轮廓等。
注：结合教材P150~P151制作实例。
12、3 撤销、重做与重复：
撤销与重做是指操作步骤向前或向后调整，重复动作是将记录的动作重复进行。
12、4 插入对象：插入条形码及对象。
注：结合教材P156~P158制作实例。
12、5 图形轮廓的设置：
主要包括：轮廓工具组、“轮廓笔”对话框及轮廓色的设置。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对对象的基本编辑（缩放、仿制与再制、撤销与重做、图形轮廓设置等）操作进行学习及相关实例的制作。
课题13：图形的高级编辑（一）
课型：操作
教学重点及难点：①形状工具组、节点的编辑及应用；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
13、1 形状工具组：
（1）形状工具：可以对矢量及位图图像进行形状和轮廓等的编辑和调整。
注：结合教材P166~P167制作实例。
（2）涂抹笔刷：在图形中间通过拖动的方法形成特殊的镂空效果，不能对位图操作。
注：结合教材P168~P170制作实例。
（3）粗糙笔刷：将图形的边缘变为锯齿形状的轮廓。
（4）变换工具：使用“变换”工具可以自由地放置、镜像、调节和扭曲对象，不仅可以对图形和文字对象进行编辑操作，而且在变换的过程中还可以自由的复制对象，同时可以结合“泊坞窗”中的变换属性进行调整。
13、2 节点的编辑：
（1）转换节点类型：利用形状工具进行编辑，主要有：平滑节点、尖突、对称节点。
（2）直线与曲线的转换：利用形状工具进行相互转换。
（3）节点的连接与分割：即闭合与分离。
（4）移动、添加和删除节点：
移动节点以实现图形整体移动或改变形状。
添加节点是为了便于对图形的局部调整及编辑。
删除节点以实现形状的改变及减少节点数量。
注：结合教材P176~P178制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对形状工具组的应用及节点的编辑等操作进行学习及相关实例的制作。课后备注：
课型：操作
教学重点及难点：①裁剪工具组、封套工具的应用；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
14、1 裁剪工具组：
（1）裁剪工具：可以对将图像中多余的区域裁剪掉。
注：结合教材P179~P181制作实例。
（2）刻刀工具：将图形划分为多个区域。
（3）擦除工具：将图形选取的区域擦除。
注：结合教材P183制作实例。
（4）虚拟段删除工具：去除所框选区域的颜色和轮廓。
14、2 封套工具：
（1）封套模式：直线、单弧、双弧、任意形状的封套效果。
（2）添加新封套：在原有封套的基础上添加新封套。
（3）映射模式：设置封套外形的变换效果。
（4）保留线条：改变图形效果。
（5）复制封套属性：复制已用封套对新对象使用。
（6）清除封套：除去封套。
注：结合教材P186~P187制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对裁剪工具组、封套工具的应用及编辑等操作进行学习及相关实例的制作。课后备注：
课型：操作
教学重点及难点：①调色板、着色工具组、图形的填充及应用；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
15、1 调色板：
（1）调色板的类型：CMYK、RGB、标准色调色板和SVG调色板。
（2）调色板浏览器：对调色板进行显示、隐藏等操作。
注：结合教材P192~P193制作实例。
15、2 着色工具组：
（1）滴管工具：吸取对象的颜色以及属性等。
（2）颜料桶工具：主要是对图形进行填充。在吸管工具下+shift则为颜料桶。
（3）智能填充工具：对细小的图形区域进行填充。
15、3 图形的填充：
（1）均匀填充：将图形填充上纯色。
（2）渐变填充：将图形填充上由多种颜色过度所组成的渐变色。
注：渐变类型：线性、射线、圆锥、方角。
渐变选项：角度、步长、边界。
注：结合教材P201~P202制作实例。
（3）图样填充：在图形中间以各种类型的图案或者位图进行填充。
（4）底纹填充：赋予图形对象自然的外观。
（5）Post Script填充：填充由单一元素构成的图案。
（6）“颜色”泊坞窗填充：用纯色填充。
注：结合教材P204~P206制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对调色板、着色工具组、图形的填充应用及编辑等操作进行学习及相关实例的制作。
课题16：图形颜色和填充（二）
课型：操作
教学重点及难点：①交互式填充工具组的应用；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
16、1 交互式填充工具：类似渐变填充，主要包括均匀填充、渐变填充、图
样填充、底纹填充、Postscript填充。
注：结合教材P213~P214制作实例。
16、2 交互式网状填充工具：可以实现复杂多变的渐变填充效果，通过网格数量的设定和网格形状的调整，让各个填充色自由融合。
注：结合教材P217~P2218制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对交互式填充工具、交互式网状填充工具应用及编辑等操作进行学习及相关实例的制作。
课题17：文本的处理
课型：操作
教学重点及难点：①文本工具的应用；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
17、1 美术文字：
（1）操作方法：选择文本工具，在编辑区直接单击左键，输入相关内容。
（2）设置：字体、字号、字形、对齐方式、文字方向等。即：利用“字符格式化”。
注：结合教材P224~P225制作实例。
17、2 段落文本：
（1）操作方法：选择文本工具，在编辑区拖出文本框，输入相关内容。
（2）设置：选用“段落格式化”进行详细设置。
注：结合教材P230~P231制作实例及P235~P236制作实例。
17、3 文字与路径
即：使文字环绕曲线进行显示，达到特殊效果。
注：结合教材P240~P241制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对文本工具应用及编辑等操作进行学习及相关实例的制作。
课题18：图形特效（一）
课型：操作
教学重点及难点：①交互式调和工具、交互式轮廓、交互式变形工具；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
18、1 交互式调和工具：
（1）作用：主要是形成多重调和后的效果，常用于制作渐变效果的阴影。
（2）选项说明：调和方向、调和类型、对象和颜色加速、路径属性等。
注：结合教材P245~P247制作实例。
18、2 交互式轮廓图工具：
（1）作用：为图形添加轮廓，并形成渐变色的效果。
（2）选项说明：轮廓类型、轮廓步长、偏移、颜色样式、对象和颜色加速。
18、3 交互式变形工具：
（1）作用：对图形进行变形。
（2）选项说明：变形预设值、变形的种类、推拉失真振幅、复制变形属性。
注：结合教材P251~P253制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对交互式调和工具、交互式轮廓、交互式变形工具等操作进行学习及相关实例的制作。
课型：操作
教学重点及难点：①交互式阴影工具、交互式立体化工具；
②相应操作的熟练应用及实例制作。
教学过程
19、1 交互式阴影工具：
（1）作用：主要是为图像添加阴影效果。
（2）选项说明：预设效果、阴影的不透明度、羽化数值、羽化方向、阴影的颜色。
注：结合教材P255~P257制作实例。
19、2 交互式立体化工具：
（1）作用：制作立体图像。
（2）选项说明：立体化的类型、立体化的深度、立体的方向、立体的颜色
及斜角修饰与照明。
注：结合教材P260~P261制作实例。
注：本次课结合教材实例，教师讲解演示及学生同步操作及独立完成为主，对交互式调和工具、交互式轮廓、交互式变形工具等操作进行学习及相关实例的制作。
运用鱼骨图分的析及解决问题的实际操作案例
运用5M因素法（鱼骨图）分析及解决问题的实际操作案例 背景：某民营房地产集团公司下属商贸分公司，在自有房产基础上经营有超市5家，经营业种以生鲜食品、传统食品、日用日化为主，总营业面积10000平方米；百货一家，主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品，小吃，营业面积4500平方米；正在筹备中的购物中心18000平方米。 问题1：经过统计商贸公司2001年9月—2002年3月的销售，总体毛利率为不到8%，注意：此毛利率是在公司无低毛利的家电以及百货毛利率近20%的基础上产生的总体毛利率，相对于市场状况以及竞争对手来讲，此毛利率偏低，从中反映了占销售比重近80%的超市经营毛利不正常。 问题2：经过进一步的市场调查，针对超市每个业种安排如下数量的市调（按销售数量排名），得出以下数据比较： 注：甲连锁店为一国营零售企业，在本地有34家连锁店，拥有诸多食品、日化产品的代理批发权； 乙连锁店为一民营连锁零售企业，现有18家分店，拥有部分食品、日化产品的批发代理权； 丙为一家200平方米左右的便利店； 将市调数据经过进一步分析，发现价格问题----[b]我司进价比竞争对手售价高[/h]的情况如下（先忽略在正常供价基础上零售价格异常状况）： 感觉到问题的严重性，公司紧急召开了采购人员的专项会议，要求在规定时间内（一周）针对以上问题各采购主任做出解释并及时与供应商进行谈判，希望能得到实质性的解决。 一周过去了，供价问题依然没有得到明显的改善，高出比例依然居高不下。总结各采购主任的解释，主要如下： 1、甲、乙对手拥有诸多敏感商品的控制权，近水楼台先得月，人家有权利及有实力去进行降价； 2、公司政策对于供应商的通道利润要求过高，厂商在无奈情况下，只有提高供价，保持其基本利润，如果要求供应商降价，只有舍弃部分通道利润才可行； 3、公司要求的经营方式过于呆板，竞争对手部分商品是从批发市场上进行铲货来冲击市场，而公司没有此先例，都是以正常方式进行经营； 4、公司的付款方式问题：由于现金进货与押款进货的供价有区别，但是公司最低的付款要求为7天付款，因此在价格上没有办法降低； 5、竞争对手的恶意竞争行为：牺牲利润，亏本赚吆喝； 6、人手不够，杂事多，没有办法集中时间与精力与供应商谈判。 针对以上解释，公司明确回复：如果在有把握的情况下，以上由于公司自身原因造成的供价高的问题，可以放宽尺度与供应商进行交涉。 真的就是以上问题造成的吗？是主要的原因呢还是有其他的原因？ 没有过多的责怪各采购主任，在随后的中层干部例会上，此问题谈了出来，然后让大家了解了什么是鱼骨图分析法（5M因素分析法），希望通过大家的理解来讨论这个问题产生的根源所在，主要问题主要出现在哪些环节，哪些是需要重点解决的问题，哪些是虽然是先天的因素，但是可以通过努力去改进的环节，哪些是虽然由于条件的限制暂时不能改进但是可以通过改进其他问题予以弥补的问题。
常用CorelDRAW-X4使用技巧Word版
常用CorelDRAW X4使用技巧——常用快捷键篇 工欲善其事，必先利其器。如今经常使用电脑和软件工作、学习、娱乐的人，都知道快捷键对于提高生产效率和提升娱乐感受有多大 的作用了。CorelDRAW是一款易用性很高的专业软件，其中也有很多快捷键和相关操作技巧。接下来，我们将介绍一些最通用的CorelDRAW的操作技巧，以便让大家获得更快、更轻松的操作感受。同时，相信大家在学会了这些技巧后也能体会到，对于一些相对 复杂的操作，通过操作技巧，能很好地化繁为简，工作效率的提高自然不在话下！ 一．鼠标右键的快捷应用 在CorelDRAW中，鼠标右键在不同情况下，会有多种不同的快捷应用内容，其中包括：直接设置轮廓颜色、复制拷贝对象属性、快速 复制等。下面，我们将通过一个范例来综合使用以上操作。 1. 直接设置轮廓颜色 在CorelDRAW中，对选中的对象，包括图元、成组图形、表格或被选中的表格单元格等元素，直接通过鼠标右键点击调色板上的色块，即可更改被选中元素的轮廓颜色。 如图1所示，左侧为原图，右侧为鼠标右键快捷设置的后的效果，从中可以看出，被选的成组图形中的所有元素的轮廓颜色都发生了 改变。 图1：鼠标右键快速设置轮廓颜色 2. 拖拽复制属性
通过鼠标右键拖拽一个对象到另外一个对象上，可以实现快捷复制相关的对象属性。被复制的对象甚至可以是成组图形。如图2所示，在CorelDRAW界面中，只需按住鼠标右键，拖拽右边的渐变色块到左边的成组图形，此时自动弹出菜单，其中包括复制填充、复制轮廓、复制所有属性、将填充/轮廓复制到群组等选项，我们选择“复制填充”选项后，群组对象的其中某个图形被自动复制填充，效 果如图3所示。 图2：鼠标右键拖拽复制属性菜单 图3：通过鼠标右键拖拽复制填充后的结果 3. 鼠标右键快速复制
售楼技巧和案例分析
我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，
销售技巧与案例分析.
销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。
4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。
推销案例分析
推销案例分析 推销案例看推销技巧 例一：与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 例二：出奇制胜的推销 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。 例三：推销中的感情战术 有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。 例四：坦率地说出缺点 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。 例五：说话的艺术 一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。 第二部分 例一：灵活推销法 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
【房地产销售】逼定技巧案例分析
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定 的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难 争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一 定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未 来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼 盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投 资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要 求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王 马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：
“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最 低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有 所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了 一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩 均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示 现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是 不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几 分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总 价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他 本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建 议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就 今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真 实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠。
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析 推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。 案例一： 2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事： A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。” “2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。” “我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。” “他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！” 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。” …… 听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧： （1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、
鱼骨图案例分析
魚骨圖案例分析 [編輯] 案例一：利用魚骨圖對某煉油廠市場營銷問題的分析 魚骨圖分析法是咨詢人員進行因果分析時經常採用的一種方法，其特點是簡捷實用，比較直觀。現以某煉油廠情況作為實例，採用魚骨圖分析法對其市場營銷問題進行解析，具體如圖所示： 圖中的“魚頭”表示需要解決的問題，即該煉油廠產品在市場中所占份額少。根據現場調查，可以把產生該煉油廠市場營銷問題的原因，概括為5類。即人員、渠道、廣告、競爭和其它。在每一類中包括若幹造成這些原因的可能因素，如營銷人員數量少、銷售點少、缺少宣傳策略、進口油廣告攻勢等。將5類原因及其相關因素分別以魚骨分佈態勢展開，形成魚骨分析圖。 下一步的工作是找出產生問題的主要原因，為此可以根據現場調查的數據，計算出每種原因或相關因素在產生問題過程中所占的比重，以百分數表示。例如，通過計算發現，“營銷人員數量少”，在產生問題過程中所占比重為35%，“廣
告宣傳差”為18%，“小包裝少”為25%，三者在產生問題過程中共占78%的比重，可以被認為是導致該煉油廠產品市場份額少的主要原因。如果我們針對這三大因素提出改進方案，就可以解決整個問題的78%。該案例也反映了“20:80原則”，即根據經驗規律，20%的原因往往產生80%的問題，如果由於條件限制，不能100%解決問題，只要抓住占全部原因20%，就能夠取得80%解決問題的成效。 [編輯] 案例二：用魚骨圖與層次分析法結合進行企業診斷[3] 一、層次分析法簡介 魚骨圖成功完成後，影響問題的原因一般能詳盡的列出。但哪些是主要原因，哪些是次要原因，該如何確定呢?各個主要原因的重要性、優先程度應如何確定?層次分析法(AHP)做了最好的回答。 AHP的基本思路與魚骨圖的基本思路是一致的。兩者都是在深人分析實際問題的基礎上，將有關因素按不同的屬性自上而下的分解成若幹層次，同一層次的諸因素從屬於上一層的因素或對上層因素有影響，同時又支配下一層的因素或受下一層因素的作用。一個魚骨圖如圖1可方便的轉化成層次結構模型如圖3。 圖3 由魚骨圖轉化成層次結構模型
成功销售的沟通技巧案例及分析
成功销售的沟通技巧案例及分析沟通具有人际协调功能。有了沟通你才能协调，没有沟通那怎么协调。这种有沟通、有协调也能做成很多事情。沟通不好大家互相拆墙脚，这件事就做不好了。下面整理了成功销售的沟通技巧案例及分析，供你阅读参考。 成功销售的沟通技巧案例及分析01 语言是心灵秘密的忠实反应————约翰.瑞 就每个人来说，自从出生以来就一直处在一个人际沟通的环境中。但有的人际沟通是良好的，有的则并没有发挥作用，反而出现一些相反的结果。例如，一个朋友对我们说的话没有听明白，产生了误解，影响了友谊;演说时，不了解听众需要听什么，令听众厌烦等等。 在这个时候，任何一个人都明白，需要学会如何人际沟通，正确传达信息。 口语沟通的技巧包括听话、说话、交谈、演讲等技巧。本章主要介绍前三种，因为在日常生活中，人际间的口语沟通主要是借助这三种方式完成的。 一、听话的技巧 人际沟通是一种双向的行为，我们在说的同时，必须去倾听别人的说。据了解，学生在学校平均每天有46%的时间是在听，而其中的66%是听他们的老师讲课。听实际上是一种重要的沟通方式。哈尔·博伊尔指出，现在没有一个人愿意听别人讲话，好的听众拥有广阔的市场。那么如何倾听呢?
(一)学会倾听 1、专注地倾听。是指用身体给沟通者以"我在注意倾听"的表示。它要求你把注意力集中于说话人的身上，要心无二用。忌"左耳进，右耳出"，别人的讲话在自己的心中没有留下任何痕迹。专注不仅要用耳，而且要用全部身心，不仅是对声音的吸收，更是对意义的理解。 首先，在沟通过程中，我们要学会排除干扰。影响沟通的潜在的干扰很多，既有内部的，也包括外部。比如房间内的喧闹，电话铃声或者客人来访，说话人不恰当的穿着打扮、脸部表情或体态语言等等外在因素。例如，有时候你自己会处在某种特别的情绪状态之中，比如很恼火，或得了感冒或患牙痛，或者是刚好临近吃饭或休息的时间，你觉得很饿也很累。如果是这样，你也就不会很认真地去听。 你可以通过注意力聚焦的方式来实现这一点，具体做法是： (1)做做深呼吸。 (2)寻找有趣的方面 一个好的听众总是会寻找机会问问自己："有哪些是我感兴趣的东西?"娱乐界的智者威尔逊·米纳兹曾说："一位好的听众不仅到处受欢迎，而且到最后，他也会有所知、有所得。" (3)注意参与的姿势 参与的姿势应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉，不要僵硬不动;要随着说话人的话做出反应。坐着的时候，要面向说话人，身体略向前倾。一个非语言地表现倾听的技巧就是随着说话人的姿势而不断调整自己的姿势。
工控产品销售技巧及案例分析
关于销售技巧及案例分析 一、销售技巧 1、联系客户被挂电话？ 1．客户是否找对，是否有我们销售产品的需求？ 我们目标客户有中间商，OEM客户，盘柜厂。公司名字一般有：自动化，自控，电气，成套电气，工控，机电等等。 我们找到客户名字后，到百度上搜索客户公司名字，了解客户都做些什么产品，有针对性的向客户介绍我们公司的优势产品，强调价格非常有竟争优势。真正有需求的客户是不会随便 挂掉一个供应商的电话的。一个好的供应商对客户来说也是衣食父母。 2．是否有找到采购负责人？ 如果我们打电话接电话的不是采购负责人员，对方就很有可能非常反感，因为这事不关他的事情，对于他来说，你这个电话等于骚扰电话，所以要想办法找到采购人员。 3．是否谈话方式让客户很反感？ 联系客户最忌讳太客气，我们联系客户时要有自信，要把客户当成朋友，联系时可以亲切点，口语化，要拉近客户关系。---“嗨，张工在吗？我盈泰公司小黄。” 2、如何找到采购负责人？ 1．打电话说转下采购，上次采购的发票是寄给谁收。 2．拖货期了，找采购。 3．直接说找某某采购一下，猜中了就转过去了，猜不中就说之前有跟这个采购联系过好久没联系了是不是采购换人。 3、如何分辨那是有价值的客户？ 1．找到客户采购人员，通过沟通也可以判断客户是否有真正需要我们公司的产品，有需要的客户会非常感兴趣。 2．你报了十几次价格，而且还是我们的代理品牌，客户都没有找你订货的。这个客户你也可以打个问号了。 3．通过百度，谷歌搜索客户公司名字。找到客户的网站，了解客户都做些什么产品。 4、如何拉近与客户的关系？ 1．联系客户是要自信，把客户当作朋友，说话不要太生硬。 2．多听，多听客户的意见，客户的问题，要用最快，最短的时间解决，客户不但需要价格，还需要服务。 3．不要打断客户的话，让客户说完。 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处。
运用鱼骨图分析及解决问题的实际操作案例
运用5M因素法（鱼骨图）分析及解决问题的实际操作案例背景：某民营房地产集团公司下属商贸分公司，在自有房产基础上经营有超市5家，经营业种以生鲜食品、传统食品、日用日化为主，总营业面积10000平方米；百货一家，主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品，小吃，营业面积4500平方米；正在筹备中的购物中心18000平方米。 问题1：经过统计商贸公司2001年9月—2002年3月的销售，总体毛利率为不到8%，注意：此毛利率是在公司无低毛利的家电以及百货毛利率近20%的基础上产生的总体毛利率，相对于市场状况以及竞争对手来讲，此毛利率偏低，从中反映了占销售比重近80%的超市经营毛利不正常。 问题2：经过进一步的市场调查，针对超市每个业种安排如下数量的市调（按销售数量排名），得出以下数据比较： 注：甲连锁店为一国营零售企业，在本地有34家连锁店，拥有诸多食品、日化产品的代理批发权； 乙连锁店为一民营连锁零售企业，现有18家分店，拥有部分食品、日化产品的批发代理权； 丙为一家200平方米左右的便利店； 将市调数据经过进一步分析，发现价格问题----[b]我司进价比竞争对手售价高[/h]的情况如下（先忽略在正常供价基础上零售价格异常状况）： 感觉到问题的严重性，公司紧急召开了采购人员的专项会议，要求在规定时间内（一周）针对以上问题各采购主任做出解释并及时与供应商进行谈判，希望能得到实质性的解决。 一周过去了，供价问题依然没有得到明显的改善，高出比例依然居高不下。总结各采购主任的解释，主要如下： 1、甲、乙对手拥有诸多敏感商品的控制权，近水楼台先得月，人家有权利及有实力去进行降价； 2、公司政策对于供应商的通道利润要求过高，厂商在无奈情况下，只有提高供价，保持其基本利润，如果要求供应商降价，只有舍弃部分通道利润才可行； 3、公司要求的经营方式过于呆板，竞争对手部分商品是从批发市场上进行铲货来冲击市场，而公司没有此先例，都是以正常方式进行经营； 4、公司的付款方式问题：由于现金进货与押款进货的供价有区别，但是公司最低的付款要求为7天付款，因此在价格上没有办法降低； 5、竞争对手的恶意竞争行为：牺牲利润，亏本赚吆喝； 6、人手不够，杂事多，没有办法集中时间与精力与供应商谈判。 针对以上解释，公司明确回复：如果在有把握的情况下，以上由于公司自身原因造成的供价高的问题，可以放宽尺度与供应商进行交涉。 真的就是以上问题造成的吗？是主要的原因呢还是有其他的原因？ 没有过多的责怪各采购主任，在随后的中层干部例会上，此问题谈了出来，然后让大家了解了什么是鱼骨图分析法（5M因素分析法），希望通过大家的理解来讨论这个问题产生的根源所在，主要问题主要出现在哪些环节，哪些是需要重点解决的问题，哪些是虽然是先天的因素，但是可以通过努力去改进的环节，哪些是虽然由于条件的限制暂时不能改进但是可以通过改进其他问题予以弥补的问题。
茶叶销售技巧案例分析及模拟演练
销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
营销---沟通技巧案例分析
营销---沟通技巧案例分析 彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。 彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。 店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？” 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？” “是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。” “什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。” “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！” “差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？” 彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“多少钱？”“54元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。” “可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？” 男子回答：“5个。” “那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方？”
药店销售技巧与案例分析
药店销售技巧与案例分析 在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理,学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。?案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话,快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前,开始翻看那些促销宣传品。店员见状,又走过来招呼“是要买保健品吗?”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。?※失误之处:过于急迫,没有仔细观察和思考。 ※案例分析:以上这种场景我们经常在门店里见到,如果顾客 走进店内,店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应,很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听 价格。最好的办法是在打完招呼后观察,让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考,借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触,并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。 ※建议:1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离,避免过近接触造成顾客心理的警
惕感,过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重;2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。虽然他这次空手而去,但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。?案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品,店员介绍说:这种产品效果好,价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这种药,效果是不错。我听说你们最近在做活动,买两盒送一小盒赠品。店员扭头大声问柜台内的同事:现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客,这位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。?※失误之处：忽视细节,更没有替顾客着想。?※案例分析：以上例子中的顾客可能就是冲着赠品来的，但由于“面子”问题不愿让其他人知道,该店员一句“无心之言”将顾客的本意“公布于众”, 结果可想而知。像这样的例子还有很多,例如购买安全套的顾客、购买治疗性病产品的顾客等都会有一定的心理因素，而这些因素又往往会影响顾客的购买。?※建议：以己推人,时时将自己放在顾客的位置上处处为顾客考虑并巧妙地帮助顾 客解决;顾客未表示感谢,但在心里已经对你感激万分。 ?案例三：顾客A和B结伴来到店内，顾客Ａ为选择一种减肥产品而拿不定主意,邀请B顾客当参谋。Ａ顾客：到底哪种好呢,我觉得甲产品好一些，价格也可以。B顾客：还是
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销与谈判技巧》案例分析题答案 第一章推销概述 答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。 网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。 互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。 病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。 微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。 第二章推销准备 答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。 如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。 推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，
推销学案例分析
推销案例：一位老太太的推销技巧 某周六在某一个主题公园里面上演了这样一幕：有一位年轻的太太，手上推着一个大约不到一岁的孩子，正在往前走着，这时，从旁边走过来了一位老太太，和这位年轻的妈妈很开心的聊了起来，边聊边笑喜喜抱起了孩子。“这孩子真胖，长的真的很像你，她今年多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太又把孩子放到了小车上，从她随身带的包中拿出了两个小背心。“唉，我那儿媳妇现在下岗了，所以卖点小东西，这两件全都是断码的，而且都是全棉的，你看如果您这孩子穿上的话准好看。”老太太看到那位年轻妈妈还是不太愿意买，于是又指着她的产品说到：“如果这两件你要是都要了，那么每件便宜给你十块钱，每件只要二十元，你回去可以打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪做担保，我再赔给你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，还是并不十分情愿买了两件。 案例分析 一、推销技巧 （一）采取夸奖孩子“真胖”,亲情沟通 首在在老太太进行产品推销之前，与这位年轻的妈妈并不认识，而且场所还是在主题公园里面，这并不是一个交易的场所。所以在这之前老太太先通过主动打招呼并采用亲情沟通的方式与这位年轻的妈妈以尽快的速度混熟，同时并取得这位年轻妈妈的一些基本信任，而不至于推销还没开始就已经被客户拒之于千里之外。 （二）介绍产品,“断码”没有质量问题 在取得了年轻妈妈的基本信任之后，再开始产品的信息介绍，首先这两件衣服是小孩子穿着的，正好满足年轻妈妈的需求。再者老太太又向年轻妈妈介绍说都是断码的产品，那么这也就从一定程度上说明了这些产品并不是像以往的那些推销的劣质产品，而是由于断码造成产品不好卖，所以她才拿过来变卖。这也在一定程度上消除了年轻妈妈对于产品质量的顾虑。 （三）价格打折, “每件便宜十块钱” 在经过了产品介绍后，老太太看到对方还是没有要购买的意向，于是又开始了最容易让人动心的价格打折，给本来就不贵的衣服还每件便宜十元，这对于这样一件商品来说也已经是很大程度的让利了。这在日常的销售过程度也是最容易让消费者动心的。 （四）信誉保障 经过了上述的各项步骤之后，年轻妈妈貌似还是不愿购买，老太太又使出了