产品定价体系方法
成本导向定价法
是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。
具体做法是按产品成本加一定的利润定价，也称“成本加成定价法”。
成本导向定价法的优缺点
优点：
在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于价格的稳定。
缺点：
在于能反映市场需求状况和竞争状况。
完全成本xx
即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。
商品售价=完全成本×(1+成本加成率)
边际成本xx
此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本：
边际成本=(增加一单位产品后的总成本-原来的总成本)/(增加一单位产品后的产量-原来的产量)=总成本增量/产量增量
进一步计算产品定价为：
单位产品定价=［(原产品产量×原销售价格)+边际成本］/现定生产量
盈亏平衡定价法
又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。
首先计算损益平衡点：
损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本)当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本价计算公式如下：
保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本
竞争导向定价法
以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。
随行就市定价法
企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格，即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格。
在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。
需求导向定价法
是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。
理解价值定价法
理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。
理解价值定价法是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。
区分需求定价法
又称差别定价法。是在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。
1．同一产品，对不同的消费者制定不同的价格和采用不同的价格方式。2．同种产品由于不同的外观、款式、花色采用不同的价格。
3．同种产品或服务在不同的地点和位置采用不同的价格。
4．同种产品或服务在不同的时间提供，采用不同的价格。
超市商品的定价方法及一般步骤
超市商品的定价方法及一般步骤 作者：忘舒草 传统的杂货店或市场，其定价的办法为“买打卖罐”，例：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们能够算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为 19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，而就B 品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％ 而就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。
乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。 通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进啦0.8公斤的货，例一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统办法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 而就现代价格的决定办法与步骤大致如下：
产品定价定价策略
第十一章产品定价：定价策略 定价决策受到一系列复杂环境和竞争因素的影响。公司制定的不只是一个价格，而是一个涵盖它的一系列产品的价格结构。这一价格结构随产品生命周期的变化而变化。公司调整产品的价格以反映成本和需求的变化，并适应各种购买者和情况的变动。当竞争环境变化时，公司就开始考虑何时开始改变价格和怎样适应变化了。 1、描述模仿产品和新产品的定价策略 定价是一个动态的过程。公司为自己的全部产品设定一个定价结构。随着时间的推移，公司不断改变这个结构，以适应不同的消费者和形势变化，定价策略常常随着产品生命周期的变化而变化。公司可以从几?quot;价格-质量"策略中选择一种作为推出模仿产品的定价，包括溢价定价、经济型定价、优质定价和高索价。在为创新型产品定价时，可以使用撇脂定价法，制定一个很高的价格，从各个细分市场上获取最大的收入；或者使用市场渗透定价法，制定一个较低的初始价格，深入市场占领较大的市场份额。 2、解释公司如何找到一个使产品组合总利润最高的价格系列 当产品是产品组合中的一部分时，公司寻求一个使总利润最高的产品组合定价策略。在产品线定价中，公司要决定不同产品的价格差别。公司还要为备选产品、附属产品、副产品和产品束定价。 3、讨论公司如何调整价格以适应不同的消费者和情况 公司使用一系列价格调整策略，以适应不同的细分市场和情况。一种策略是折扣和折让定价，第二种策略是细分市场定价，有时，公司在决定定价策略时考虑的不仅是经济因素，它们使用心理定价以更好地传达一种产品的定位。另一种方法是地理定价，最后，国际定价策略意味着公司要调整价格，以适应世界不同市场的环境和公司在不同市场上的期望目标。 4、讨论主动变动价格和适应价格变动中的关键问题 当公司考虑主动变动价格时，必须同时考虑顾客和竞争者的反应。主动降价和主动提
产品价格标准及审核管理制度
产品价格标准及审核管理制度（初稿） 第一章、总则 第一条、根据上海电气印刷包装机械集团化发展的需要，理顺和规范价格体系，按照集团《内部控制管理制度》、《内部会计控制规范--基本规范》等，特制订本制度。 第二条、集团所属各企业的产品定、调价，应由市场营销部门牵头，供应部、生产部、财务部等部门参加，会同总经理、销售副总、财务经理或总监、技术副总、生产副总共同商讨，制定产品价格。 第三条、本制度包括：总则、产品（新产品）价格的制订、产品价格的调整、产品组合与定位划分、产品价格的审核、附则六部分。 第二章、产品价格的制订 第四条、产品价格制订（包括新产品）是指技术部门研发的全新产品或者是老型号的改制产品和更新换代产品的价格制订。 第五条、产品价格制订分为：定位价格制订与市场（销售）价格制订。 第六条、定位价格：是指产品在生产前，技术研发相关部门与市场销售相关部门根据市场需求的分析和预测，为企业产品确定的价格区间。 第七条、确定产品定位价格的目的是： 以需定价：根据市场需求预测和分析，确定企业产品指导价格区间，使产品有明确的市场定位。 以价定产：根据研发定位价格区间，控制产品设计成本及生产成本，确保产品产成后，有足够的市场利润空间，有足够的市场价格竞争优势。 第八条、产品定位价格制定流程：
1）市场营销部进行行业、市场、产品、企业现有产品组合分析，确定细分市场，提出目标产品价格区间和产品特性。 2）技术研发部门和生产相关部门对目标产品进行生产技术能力分析，确定目标产品类型。 3）财务部门会同生产技术部门对产品进行成本预测分析，确定生产成本区间。 4）市场营销部对产品生产成本区间与目标产品价格区间进行比较分析，如果确保产成后有足够的利润空间和竞争优势，则提交公司总经理办公会讨论决定；如果生产成本区间与目标产品价格区间有较大出入，则重新进入流程1或流程2。 5）经过企业总经理办公会的讨论，确定企业产品的研发定位价格区间； 6）定位价格作为企业产品生产和成本控制的指导依据，始终贯穿整个产品的生产过程，生产过程中的采购、外协、技术改进等影响成本的环节都要控制在研发定位价格区间中。 第九条、产品市场（销售）价格：是指产品在产成后准备在市场销售的建议价格。第十条、确定产品市场（销售）价格的主要目的：是指导产品的销售，确保产品的市场竞争优势和产品利润空间。 第十一条、产品市场（销售）价格制定流程： 1）财务部会同生产技术部门收集成本费用数据，计算产品生产各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2）市场营销部对市场同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等几方面，具体见《产品价格意见表》；
五种定价方法
产品定价方法 产品定价方法之一：成本加成定价法 这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。用公式表示为： 移项整理后： 其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。 销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。销售税率是这些税率之和。销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。这是成本加成法的关键。 成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。 ［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成
本利润率为25%?销售税率为0.7%，企业基期的期间费用为500000元，产品销售收人为5000000元。 分析： 产品定价方法之二：市场竞争定价法 市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。计算公式是： 其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。零批差价与零售价格之比称零批差率。批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。 ［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少？ 分析： 出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x(1-5%)=2693.25（元） 这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。但是，这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求的利润。
商品定价的方法
毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法 销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100% 成本毛利率=（销售收入-营业成本）/营业成本*100% 顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。 要想很清楚的解释清楚，还是举例说明最好。 毛利=售价-成本 某商品A，成本80元，售价100元，毛利=100-80=20 供应商甲，向零售商供应某商品A， 1、零售商倒扣20%，即毛利20%！售价定为100元，则供货价为80元。 2、供应商甲供应商品A，以成本价供应，供货价为80。零售商顺加25%定售价，则售价=80*125%=100元。毛利仍为20% 销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是销售收入与销售成本的差。 其计算公式如下： 销售毛利率=（销售收-销售成本）/销售收入*100% 商品扣点问题： 给你举几个例子，你自己套公式。我就是一名商场管理人员 XX一店经营面积1800㎡,基础扣率20%,每月平均费用为41.4万元，
每平方米保本点销售额是多少？ X=414000÷20% ÷1800 =1150元/ ㎡(不含税) 含税销售额/ ㎡=1150×1.17=1345.5元 保底销售： 按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。 如：XX一店PUMA 签约面积75㎡,基础扣率20%,每平方米毛利额坪效300元，保底销售额是多少？ X=300 ÷20%×75=112500元 营销活动数值： “ 满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？ （1）、满300元送100元相当于原价商品75%折扣 300 ÷400×100%=75% （2）、XX商场同供应商扣率是18%，要想保证此次活动平蘅，我们需要再加扣几个点？ 1-75%-18%=7% 某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人.月，带班1500元/人.月，店长1800元/月。假设不存在其它费用。进价以55扣计。问题：.
别墅“一房一价”定价体系浅析
别墅“一房一价”定价体系浅析
别墅“一房一价”定价体系浅析 摘自《中国房地产估价与经纪》2014年1期 作者：周淼王继雄陈驰摘要： 商品房销售价格作为房地产开发中的重要一环，直接决定房地产项目的开发进度、销售速度、变现能力以及最终盈利。合理的定价策略及科学的定价体系成为商品房“一房一价”时代的必要产物。别墅，代表了商品房的价值顶端，其一房一价定价策略更需适宜的研究方法和最佳的价格制定体系。本文对影响别墅的环境因素和产品因素进行剖析，结合层次分析法构建出别墅“一房一价”的最终体系。 关键词： 别墅；一房一价；定价体系：层次分析法 一、引言 目前，学界对于别墅项目“一房一价”的研究还比较少，缺乏成熟合理的定价体系。我司在承担无锡某别墅项目定价课题的过程中，对别墅价格影响因素进行了细致地分析研究，采用不同的研究方法分别计算环境因素和产品因素系数。
别墅“一房一价”定价体系形成了若干成果。 二、别墅“一房一价”影响因素认知 作为商品房的贵族，别墅家族从立地、造型、面世等环节，吸引着众多目光，其身价是最为关注的焦点之一，别墅价格应当遵循一套切实可行的科学体系。笔者在对现有别墅定价技术的梳理过程中发现大多为普通住宅市场比价法的简单移植，对于别墅特质的关注存在欠缺。总的来说，别墅产品的价格影响因素可以分为环境影响因素和产品影响因素两大类，其“一房一价”体系如图1所示。 对于环境影响因素，笔者通过层次分析法计算各环境子因素权重。对于产品因素的计算，我
们采用的是定量计算的方法。综合环境和产品因素，我们得出别墅“一房一价”定价系数。本文中的案例是我司为无锡某顶级别墅项目二期承担的定价课题，选取了一期成交别墅作为可比案例，得出二期别墅可比修正价格。最后，考虑时间因素，对时间形成的价差进行修正，得到最终的“一房一价”。 三、层次分析法确定环境因素系数 1．层次分析法及其基本流程 层次分析法(AHP法)是美国运筹学家T.L.saaty等人于20世纪70年代提出的对复杂问题做出决策的一种新方法。这种方法融合了定性和定量方法，将复杂的问题分解为若干组成因素，再将这些因素按支配关系分成若干组，形成有序的递阶层次结构模型，通过两两比较的方式，构造比较矩阵，计算各要素的权重。本文利用层次分析法，确定构成环境因素的各子因素的权重。主要包括三个步骤： （1）构造判断矩阵。设影响目标评价的因 素有a i (i=1，2，3，…，n)，设a lj 为因素a i 相 对于因素a j 的重要程度，a ij 确定方法见表1。
如何设计产品价格体系
如何设计产品价格体系 黄恒 【提要】价格和价格体系是两个不同的概念，价格是基础，价格体系是发展，价格的制定是为价格体系的设计而服务的；价格的制定要科学、严谨、谨慎，要群策群力，不可盲目独断；价格体系的设计应遵循如下原则：与渠道类型相匹配原则、资源下移原则和利益均衡原则。 【关键词】价格；价格体系；快消品。 对于很多厂家来说价格体系是个永久的课题，它伴随着产品和渠道无时不刻地萦绕着各位营销总监的心头、考验着他们的智商和情商，虽然很多情况下价格体系会保持很长一段时期不变化，但这并不意味着价格体系不被大家所关注和重视，只是因为价格能牵一发而动全身，轻易不变是在与竞争对手的一种连刀光和剑影都看不见的博弈------ 一、价格和价格体系的区别 何谓价格，马克思主义政治经济学和现代西方经济学对商品价格的定义有着不同的阐述和解释。前者从劳动价值论的角度来阐述商品价格的定义：价格是价值的货币表现。后者则从供给与需求均衡的理论来解释商品价格：价格总是在供给与需求的博弈中形成，两者的博弈就是一个“平衡-失衡-平衡”不断循环的过程。 或许经济学理论过于深邃，大家不是很容易理解，在此我们联系日常经济生活和工作并结合市场营销学来讨论价格的话题，这样应该更加贴切、生动、具体一些。一说到价格，一般人都会想起超市货架上的价签，并联想到自己的腰包，而厂家都会想到公司的成本，并联想到竞争对手的价格策略。它总是那么具体、那么现实、甚至那么冷峻和严酷，它不苟言笑，总是淡定、冷静、公平地穿梭于买家和卖家之间，为他们搭建起交易的沟通桥梁。所有的卖家都对价格既爱又恨，爱之能为自己带来收入，恨之不能为自己带来更多的收入。大家都在抱怨，为什么价格的天枰总不能偏向自己这边，为自己争取更多的毛利、为自己的发展争取更多的支持和更大的空间。其实，价格到底是什么呢？或者说价格是怎么形成的呢？很多营销人对此并没有真正的理解。菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中给“价格”一个比较通俗的解释：从微观经济学的角度来说，价格是买家和卖家相互谈判而确定的，是买家需求和卖家利益相平衡的结果。因此可以说，在现实的社会经济生活中，任何厂家对产品的定价都不能脱离消费者的需求、替代品、竞品、弹性等要素，否则只有以失败而告终。 在快消品行业中更是如此，在制定价格时不仅要考虑消费者的需求等要素，更要根据企业自身的销售渠道情况来制定价格体系，以平衡渠道各方的利益、稳定市场秩序、增强渠道凝聚力、提高产品的市场竞争力。所谓价格体系是指生产企业根据自身的营销战略和渠道情况，核算产品成本和各类销售费用，针对不同的市场条件和不同的渠道成员制定不同的价格，它一般包括经销价、分销价和终端零售价等。 价格和价格体系有着很大的不同。价格是“点”，价格体系是“面”；价格讲的是单一性，价格体系讲的是结构性；价格关注的是买家的承受能力和卖家的利益相平衡，价格体系强调的是数量规模和价格的反向匹配。一般地，生产企业的产品线都有一定长度，产品线中又分有一定宽度的产品系列，产品系列中再分有一定深度的产品单品，企业的产品组合是一个立方体结构，产品和产品之间总会存在着一定的关联性（即粘度）。因此，对应着立方体的产品组合的价格体系也是个立方体结构，而价格只是这个立方体中的一个组成部分。在企业整个大的价格体系中还分有每个单品的小价格体系。 二、价格的制定 产品价格是企业最关注的、最敏感的、影响力最大的营销要素之一，是4P营销组合中唯一的收入要素，是企业利润的保证，是企业利润中心最有力、最核心的武器。企业产品价格制定合理、价格策略运用得当，会促进产品的销售、提高产品的市场占有率、保障企业正常利润、增强企业市场竞争力；反之，则会制约着企业的生存和发展。因此，在制定产品价格时应科学、严谨、谨慎，不可轻率随意、不可盲目独断。制定产品价格时应该先明确产品的定位，充分考虑产品成本、消费者的需求、竞品、替代
产品定价管理办法
产品定价管理办法 第1章总则 第1条目的 为了使本公司产品的价格制定科学化、流程规范化，保证公司产品价格体系在市场中具有竞争优势，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于公司所有产品的定价管理。 第3条职责划分 ①市场营销部负责产品定价的相关工作。 ②生产部、财务部等相关部门负责协助市场营销部计算和确定产品价格。 第2章定价程序规定 第4条成本测算 财务部会同生产部、技术部、市场营销部及其他相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 第5条价格调研 市场营销部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 第6条初步定价 市场营销部对新产品的销量进行分析预测，并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，然后分送公司高层管理者审核。 第7条确定价格
由市场营销部组织，财务部、生产部等部门参加，根据公司高层对定价方案的意见，最后确定产品价格。 第3章估价工作规定 第8条掌握影响因素 市场营销部在估价前，应对影响产品定价的因素进行调研，掌握相关信息。影响产品价格的因素有以下六点。 ①公司的营销目标。与产品定价有关的营销目标包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大产品的市场占有率、确保产品质量领先等。不同的营销目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 ②产品成本。产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 ③公司营销组合策略。定价策略必须与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 ④市场需求。市场需求决定了产品的最高价格。 ⑤消费者的考虑。在进行产品定价时，必须了解消费者购买产品的理由，并以消费者对该产品价值的认识作为定价的重要参考因素之一。 ⑥竞争因素的考虑。消费者在购买产品时，一般都会在同类商品中间从产品的性价比、产品包装、产品价格等多方面进行比较，因此，在进行产品定价时，应参照竞争者的产品价格，以保证产品的销售。 第9条估价要求 ①本公司估价活动必须遵守本制度。
产品的定价方法
产品的定价方法 定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 成本导向定价法 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。 1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为：P=c×(1+r) P—商品的单价 c—商品的单位总成本 r—商品的加成率 (二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。其公式是： 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率 2、需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。它包括以下三种 (一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。
(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率） (三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 3、竞争导向定价法（Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 竞争导向定价法 一、竞争导向定价法的概念 顾名思义，就是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。 二、竞争导向定价法的优点 在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力。 三、竞争导向定价法的缺点 1、过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势； 2、容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言； 3、实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。 四、竞争导向定价法的分类 主要有：通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法、投标定价法、现行价格定价法几种。
如何建立合理价格体系
如何建立合理价格体系 在新品上市过程中，很多初创小企业并不重视产品价格体系的控制。因为他们认为价格既然已经由企业统一制定，不会出现任何问题。但实际上，受市场影响，小企业的价格体系往往会变得十分混乱，最后将企业“拖”死。 新品上市的价格体系控制真的那么困难吗？初创小企业如何学会利用自身能力有效控制价格体系呢？下面这个案例或许能给小企业老板们一些警示。 失败案例 2005年2月份内蒙的S 休闲食品企业推出了一种新的奶制休闲食品。该产品的口味甘甜，滑而不腻，适合儿童食用。 因为食品档次不是很高，所以企业计划在地级市进行推广，并选择佛山作为样板市场。2005年4月份S 企业顺利建成样板市场，随后S 企业向全国招代理商。 为了保证全国市场的稳定，S 企业制定了全国统一销售价格同时企业制定了代理商进贷量越大，享受折扣越多的激励方案。2005年6月份，S 企业成功招到了近百名地级代理商。老板十分得意，然而到了9月份，风云突变，代理商之一M 进贷量加大了数倍，有50多家代理商连续两个月不从总部进贷。而这50多家代理商仍然在市场中销售S 企业的产品。经调查发现，原来很多代理商一次进贷量不大，根本无法享受企业优惠政策，加之S 企业统一了市场价格，他们利润空间十分低。而M 代理商实力雄厚，单批进贷量很大，能享受到企业优惠政策，他告诉其他代理商如果从他那里进贷可以享受8折优惠。。结果很多小的代理商都不从S 企业那里进货，转向从M 代理商进货。无奈之下，S 企业取消了M 代理商的资格。为了稳住其他代理商，采取不同区域进货价不同、一定进货量下可以赊账和降低享受折扣进贷量的招商等政策。结果代理商之间“窜贷”现象没有了。但更为严重的事出现了，S 企业在河南的竞争对手推出炒面似休闲食品，而且价格比S 企业低15%。S 企业的代理商为了保证自己利润，擅自改变销售价格。
价格政策制定及价格体系建立.
价格政策制定及价格体系建立 吴勇 弱势企业在强势企业的缝隙中寻求生存空间，价格政策较为灵活多变，只要管理者认为毛利足够即可，一个客户一张价格表成为常事，甚至可以每次交易进行一次议价。当企业发展到一定时期，已树立一定品牌，形成一定规模时，灵活多变的价格政策就将成为企业更上一层楼的绊脚石。此时企业面临三个方面的困境：一是获利能力如何提高，部分客户虽然有一定毛利空间，但与平均毛利相去甚远，从整体上看并不划算，限制了企业的整体赢利水平；二是自身管理能力的提高跟不上客户数量的上升，经常将客户价格弄错；三是客户抱怨急剧上升，不满其他客户的价格优惠。 如果要想将企业做大、做强，重新理顺价格体系、制定合理的价格政策势在必行。 一、影响客户定价的因素 （一）区域 1、覆盖能力 受多种因素如交通、地缘、容量、逆向竞争、民风等影响，企业的覆盖能力并不是以企业所在地为中心由强到弱逐级向外扩散，而是具有一定的不规则性。覆盖能力强的区域企业占有优势，与客户议价占据主动位置，应充分利用定价话语权将价格定在更有利的位置，而覆盖能力弱的区域，定价话语权在客户端，如果没有价格倾斜自然难以寻求理想的客户。 2、市场容量与竞争状况 市场容量越大的区域竞争越成熟，客户议价能力也越强，各厂家价格较为透明，也较接近其底价。此类区域定价偏高将限制企业产品进入，市场占有率在很长一段时期内难以达到合理的份额，而低价政策又不可能长期坚持，因为毛利空间有
限，通过低价获取市场份额的结果是销量越大亏损越多。由于有众多同类产品流通于市，确定价格也较容易寻找到合理的参照。局部区域处于非常竞争状况，虽然并不成熟，由于少数寡头客户竞争秩序不稳定，为了占有更为有利的竞争地位而大打价格战，企业要想占有一席之地不可避免会被卷入其中。 3、品牌知名度 弱势企业虽然整体上品牌知名度不如强势企业，但在局部区域可以通过集聚化战略取得优势。一旦形成良好的品牌效应，销量上升空间有限时，应充分利用其优势将价格定在更有利的位置。如果此时不合理调整价格，不仅自身利益受到损失，还会殃及其他同业厂家。 （二）客户销售规模 客户销售企业的产品越多，对企业的贡献也就越大，在企业的客户群中也处于更为重要的地位，所以理应针对大客户制定不同的价格倾斜政策。 （三）自身品牌 有的企业为了避免渠道冲突会采用多品牌战略，由核心客户经营主品牌，衍生客户经营第二、第三等辅助品牌，此时为保障核心客户利益，主品牌产品价格应有相应倾斜。我个人并不赞同将辅助品牌作为增加边际贡献的手段而将其价格定低，那样会引起经营主品牌的核心客户产生不满，甚至导致主品牌产品销量萎缩低于辅助品牌。 （四）与企业合作的态度 引导客户专营本企业产品是销售人员努力的方向，但是弱势企业要想达到这一目的并非易事，多数客户将以兼营形式存在。为使客户由兼营向主营、专营方向转变，应设立适度的专营折扣予以鼓励。 （五）竞争关系
产品定价的体系和策略
产品定价的体系和策略 产品定价一直以来都不是一个小问题，它需要考虑的因素有很多，但其实呢，产品定价本身也是有一整套体系流程和方法策略的，一起来看看~ 说到产品定价，其实最简单的办法就是拍脑门，看看市场上同类的产品，掂量一下自己的产品是更好还是更差，然后拍脑门定个贵一点或者便宜一点的价格。但是仔细想想，价格背后也是别有深意的。 目标顾客感知价值V，可以理解为顾客愿意为买这个产品的付出的最大金额（当然从顾客角度讲，他们自己可能也不知道V是多少，很多时候更接近于一种态度），往往并不等于成本C或者售价P，也正因为如此，产品才能卖得出去。
产品的价格其实就是在实际成本C与目标顾客感知价值V之间空白处，找到一个点P。P小于V，所以顾客有购买动机。P大于C，所以商家能赚钱。 对外打广告、建立品牌形象、办活动、注重用户体验，都是为了尽可能提升V；对内提升管理效率和能力、则是尽可能降低C。两相配合就是让V和C之间的空间尽可能最大化，从而在定价格P时，无论是购买动机或者利润空间，都很宽裕。 反之，如果V-C的空间太小，那要么利润太低，要么卖不出去。 所以，产品定价本身也是有一整套体系流程和方法策略的。当然实际应用的时候看情况，不一定要照本宣科。 整个体系基本上是包含这么三大块： 一、内部评估 内部评估时，首先是要明确目标市场定位和市场容量。换句话说就是，卖给谁、最多能卖出多少。
这里面要看你的目标消费者是谁，有什么样的特征，收入结构、需求程度等等。比如你的目标市场就是高端人群，那价格如果比竞品低很多，反而会有问题。 还有一个关键点是明确市场的容量，尽可能去预估TAM、SOM、SAM（总体有效市场、可服务市场、可获得市场）。比如整个市场一年才买10万辆车，但你要买12万辆才能回本，那显然不合算。 当然明确目标市场不只是为了定价做的，其实是一切战略和策略的起点，只是在定价的时候，也要基于这个研究结果来推进。 有了大致的方向之后，然后要综合考虑成本了，比如车企还会有专门的财务模型，来算盈亏平衡点。 比如下图，就是一个简易的盈亏平衡图
规划项目定价的基本方法
项目定价的基本方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）、目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
产品定价体系方法
创作编号： GB8878185555334563BT9125XW 创作者：凤呜大王* 成本导向定价法 是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。 具体做法是按产品成本加一定的利润定价，也称“成本加成定价法”。 成本导向定价法的优缺点 优点： 在于所定价格如能被接受，则可保证企业全部成本得到补偿；计算方便；在成本没有多大的波动的情况下，有利于价格的稳定。 缺点： 在于能反映市场需求状况和竞争状况。 完全成本加成法 即以企业的完全成本为计算基础，加上一定的利润和税金来制定价格。常用的是外加法，也称顺加法。 商品售价=完全成本×(1+成本加成率) 边际成本加成法 此方法是短期决策的常用方法，用以下公式计算边际成本： 边际成本=(增加一单位产品后的总成本-原来的总成本)/(增加一单位产品后的产量-原来的产量)=总成本增量/产量增量 进一步计算产品定价为： 单位产品定价=［(原产品产量×原销售价格)+边际成本］/现定生产量
盈亏平衡定价法 又称收支平衡定价法，是运用损益平衡原理实行的一种保本定价方法。 首先计算损益平衡点：损益平衡点产量=固定成本/(单位产品价格-单位可变成本) 当企业的产量达到损益平衡点产品时，企业不盈也不亐，收支平衡，保本经营。保本价计算公式如下： 保本价格=固定成本/损益平衡销售量+单位产品变动成本 竞争导向定价法 以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。 随行就市定价法 企业根据行业的平均价格为标准制定本企业的商品价格，即企业以同行业主导企业的价格为标准制定本企业的商品价格。 在竞争激烈的情况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险。 需求导向定价法 是以消费者的需求为中心的定价方法。即根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。 理解价值定价法 理解价值(又称感受价值、认知价值)指买方在观念上所认同的价值。顾客对产品价值的理解，主要不是由产品的成本决定的。 理解价值定价法是企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。 区分需求定价法 又称差别定价法。是在特定条件下，根据需求中的某些差异而使价格有差别的定价方法。
价格体系管理制度
XXXXXXX有限公司 价格管理制度 一、总则 为保证我公司各种产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售，规范价格管理，维护价格秩序，特制订本制度。 二、价格的制定 1、公司成立价格制定小组，其成员组成由公司总经理、综合办公室主任、总工程师、生产厂长、财务部长，销售部长组成。 2、每月召开公司价格制定例会。 3、生产、销售、成本等信息的收集、分析。 4、制定和修正公司所有销售产品的销售价格以及报价制度。 5、制定竞标投标等非常规销售活动的价格。 6、保守公司价格制定秘密，不得泄露给价格制定小组以外的人员，更不得泄露给经销商及其他客户。如因泄露价格给公司造成损失的，将追究泄密责任。 三、报价原则 1、价格制定小组制定、掌握本公司产品成本价格、出厂价格、批发价格。 2、统一对外产品报价，任何人不得泄露公司产品成本价格和出厂价格。 3、针对所有经销商、大型合作社和零散客户，采取同一报价，不同折扣的优惠原则。 四、产品销售价格的执行权限 1、对外产品报价---销售人员最低对于所有询价客户、购货客户统一以公司制定的批发价格报价。 2、折扣优惠后，价格高于或等于出厂价，由销售部长审批；折扣优惠后，价格低于出厂价格，由销售部长审核后报总经理审批。 五、产品销售折扣优惠办法 1、批发报价为客户到公司仓库自提价格。 2、一级经销商、年购货量达500吨以上的合作社和终端用户，在批发报价
基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠30%，现金返点的，最高优惠25%。不能一次付清货款的，最高可优惠20%。 3、二级经销商、年购货量达100吨以上的终端用户，在批发报价基础上，在批发报价基础上，以货物抵扣优惠的，最高可优惠15%，现金返点的，最高优惠12%。不能一次付清货款的，最高可优惠8%。 4、上门购货的终端客户，原则上按批发价格供货。长期上门自行购货的老客户，可以根据情况给予最高5%的优惠。优惠方式为配送价格相等的本公司产品。 5、现金返点的客户，必须在全部结清一个批次的货款以后，方可结算皆批次业务的优惠返点。 6、不能一次结清货款的客户，必须按照公司相关规定，报请总经理或销售部长批准后，再签订销售合同。 六、本规定解释权归公司价格领导小组。 xxxxxxxxxx技有限公司 二零一X年X月X日
项目定价的方法
项目定价的方法定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 定价法、 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。 2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有： 目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率
3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？ 解：目标利润=总成本x成本利润率 = 4 x 15% = 0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 没有考虑市场需求和市场竞争情况。 二、需求导向定价 所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。 （一）、理解值定价法 理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的基本指导思想是认为决定商
一、试比较三种定价方法的优点和缺点-并分析公司如何协调者三种方法。
管理学作业答题纸 题目1 [50 分]一、试比较三种定价方法的优点和缺点，并分析公司如何协调者三种方法。 答：1.成本导向定价法的利与弊：优点是卖方对自己的成本比市场需求更了解，公司运用成本导向法，可以简便地计算出价格；卖方“将本求利”，能够保证价格在保本水平之上，获得一定的边际利润。但是成本导向定价法忽视市场需求和竞争，大多数行业里很难在产品定价之前确定产品单位成本，销售量随价格变动而变动，因此，单位成本是一个变动指标。成本导向定价只能假定定价不会影响销量。这导致成本导向定价所制定的价格不一定能为市场接受；可能是公司丧失竞争力；不一定有助于公司实现利润最大化。 2.价值导向定价法的利与弊。 优点是以需求为定价依据，制定的价格通常容易得到消费者认可；需求差异定价有助于公司获得其所能获得的收益。
但是能为消费者接受的价格不一定能为公司所接受，竞争者加入可能使价格失去竞争力，竞争导向定价法难度较高。 3.竞争导向定价法的利与弊。优点是有助于从价格方面保持公司竞争力。其局限性是若无明确竞争者，难以确定价格策略；根据竞争状况所制定的价格也可能是公司难以承受的。 4.不同导向定价法的协调。综合协调的基本思路是：以保本价格或边际成本为下限，以需求价格为上限，以市场竞争状况作为参照系，合理制定产品价格。
题目2 [50 分] 二、渠道扁平化的意义是什么？佳能为什么进入中国市场初期就这么做？ 1.扁平化是指缩短去的层次，拉近生产商和零售商的距离。 2.传统的多层分销体系可以拓宽产品的市场覆盖面，增大商品和用户接触的机会，是产品进入市场初期较好的取得组织形式。但是多层环节提高了产品的最终售价，降低了渠道组织的透明度和信息传递效率，加大了渠道冲突发生的可能。于是，现代许多企业开始缩短渠道层次，采用扁平化渠道模式。 3.佳能在20世纪80年代中期进入中国市场时，采用传统的三级分销代理模式，在初期这种分销模式有利于打开市场，拓宽销路。但是这种传统多层次分销模式利润率只有2%，还需要采取各种方式将强对经销商的监控和激励。于是佳能取消了总代理制，建立了基层渠道分公司，大力发展各地经销商，形成从厂商、经销商到消费者的比较扁平的渠道这种扁平渠道模式使佳能加大了对进
(产品管理)如何提高产品销售价格体系
（产品管理）如何提高产品销售价格体系
产品价格体系的变动，事关企业整个销售局面的稳定和区域销售管理的大局，很多企业由于产品价格的变动没有认真对待和操作不当，导致价格体系混乱，产品跨区域满天飞，产品滞销，代理商不于有积极性经销等营销管理难题。 对于广告品牌产品，提价操作成功就是增加了纯利润。 GMP过关后，很多企业生产管理成本明显增加，年底了正好是企业价格变动的最佳时机，本文就企业如何变动自己产品的价格体系，尤其是如何涨价，提高和经销商、代理商的结算价等谈壹些原则做法和体会，供同仁参考。 壹、分析涨价可能遇到的问题 1、涨价的接受度 对于知名品牌产品，或者是广告力度很大的产品，以及长期以来比较畅销的品种，基本上市场上是能够接受的，具体能够用以下指标来判断壹个产品能否涨价： ·该产品于市场上所有类型的零售终端的铺货率达到85%之上。这说明产品有消费者需求，否则不可能有这么高的铺货率。 ·该产品发货到代理商、经销商的存货周期于壹个半月以内，说明产品是畅销的。 ·厂家对该产品的授信额度于10%以内。 ·该产品于较大的医药外流公司均有销售和于各大批发点均能现金走货。 ·该产品的广告投放量达到其销售收入的30%-45%，甚至更高。 ·是独家品种。或者竞争者比很少，竞争不是很激烈。 具备了之上三条或者三条之上，就初步能够判断，该产品是能够涨价的。 2、分析目前市场上业已存于价格体系的对涨价行动可能形成的影响
如今的产品营销，是模式制胜的时代了。推拉结合是理想状态，如果企业不具备实力，做不到推拉结合，至少要做到终端即渠道的推力或者广告促销的拉力到位，于壹个方面摸索出壹套模式，执行到位即可。尤其是对于医药保健品的营销模式更是如此。而价格体系的高低和价格扣率策略，是和其采取的营销模式有关的。 对于销售多年的畅销品牌产品来说，面临的俩大难题是：壹是各级渠道的利益空间，尤其是总代理和总经销商已经利润微薄，甚至为了完成销售目标任务拿企业的年终返点而平价出货，即按照厂家供货价出货，甚至暗中贴现串货以求任务量，因此不能解决总代理商下面二级批发客户对提价的接受问题，则提价的可操作空间很小。二是由于平价药品超市的策略性低价，把知名品牌的价格放低，以吸引客流，消费者往往拿知名品牌的价格作为价格参标，和其他零售场所的同样产品的价格进行比较，从而得出批价超市价格确实低。迫于竞争压力，连锁药店、社会单体药店的零售价格体系也不得不降得很低，甚至比厂家供货价稍高壹点，完全没有按照正常的价格扣率体系执行。这样时间壹长，零售终端和消费者均会形成某个产品的社会心理价位，突然涨价或者频繁涨价，会使零售终端和消费者选择转换购买品牌，从而对壹个产品的销量提升形成障碍甚至下降。当下很多零售终端对知名品牌均放于较差的位置，不做主推，因为卖这样的产品同样不赚钱，于这种价格体系下，如果涨价行为操作不当可能导致壹个品牌慢慢从市场上消失。 二、涨价的原则和操作方法 1、涨价的原则 ·保密原则：涨价前最好保密，注册制定好后于同壹时间告知所有经销商代理商。只有事先有控货计划时，才可不怕涨价信息事先泄密。 ·年底涨价原则，尽量于年底完成，尽量避免于壹年中间实施涨价。