市场开发流程

市场开发工作流程

一、市场营销工作纲要

1.编制市场开发总体方案，确定开发进度和确保开发方案的实施。根据市场变化情况研

究不同阶段不同客户群的开发方案，包括：工商业用户分类及开发方案，住宅小区分类及开发方案；

2.有计划地展开市场调研工作，为市场分析提供数据支持；

3.确保住宅小区和影响较大的工商业用户的开发成功，扩大管道燃气影响力，推动管道

燃气事业的发展，并为公关、宣传工作提供帮助；

4.研究工商用户工程费、气价、开户费等问题，平衡各项费用，制定灵活有效的定价机

制，以争取更多用户；

5.研究瓶组供气、储罐供气、燃油等能源供应方式，与燃气空调等用气设备厂商积极合

作，制定我公司管道气完备的供气方案和开发机制，积极拓展终端市场；

6.确保合同款及煤气费的正常回收；

7.规范各类合同、协议、函的拟写规范和审批程序，保证营销工作规范有序地进行，提

高公司规范化管理水平；

8.对外制定合适的政策和展开有效公关措施，以鼓励燃气主管部门、物业管理公司、房

地产公司支持管道燃气事业。加强燃气主管部门、物业公司、房地产公司的沟通与协作，探讨合作可能与合作方式，共谋发展；

9.对内与设计、施工、公关、客户服务等部门保持密切联系，建立有效的沟通机制，建

立完善内部服务流程，以达到相互支持配合的目的；

10.在横向、纵向建立公平、有效的绩效考核机制，充分调动营销人员的积极性。

第 1 页共 8 页1

二、 新建房地产项目开发

1.开发人员岗位职责：

1.1.收集、统计、分析各房地产开发商的信息资料；

1.2.与房地产开发商进行煤气管道安装供气合同的制定及谈判工作；

1.3.为技术部门收集项目规划设计、预算评估所需资料；

1.4.为项目顺利开展进行内外部有效的联络和商务后续工作的安排；

1.5.项目合同款的回收；

1.6.收集房地产开发商信息反馈工作，根据公司政策进行回复，并提出有利于业务发

展和管理的建议；

1.7.通过各种途径了解各区用地规划和房地产商项目开发的动向；

1.8.制订年度发展目标及工作计划。

2.开发工作程序

2.1.工作流程

2.2.各流程工作要点

2.2.1.收集资料：

A．前期可通过规划部门、镇区建委主管部门和人员了解地块利用规划资料；

B．与有过合作的发展商保持联系，了解其在我公司所辖区域新项目的开展计划；

C．向施工现场人员咨询发展商联系人电话及工程概况、进度；

D．向售楼部售楼人员咨询楼盘信息及工程负责人电话，收集宣传册。

2.2.2.联系开发商、了解项目信息

A．对照公司管网建设计划，确定公司对客户的供气方案；

B．与开发商初步联系，电话简单介绍公司情况，并预约相关负责人见面事宜；

C．向开发商相关负责人提供我公司资料，通过引导、介绍让其了解选择我公司的必

第 2 页共 8 页

然性，并将重点转移到合同的讨论和签订事宜上；同时尽量向该负责人索取小区楼栋平面图纸（电子文件）。

2.2.

3.方案设计、费用估算及定价

A.将图纸或电子文件交于技术部门，按我公司可能采取的供气方式进行项目费用估

算；

B.按公司定价标准确定单户基价，并以估算造价、发展商价格承受能力和可能影响

价格的竞争因素（如外部运营商的介入）为参考，与相关领导一同初步确定初装费最大下浮幅度作为谈判根据；

C.准备供气方案资料。

2.2.4.合同谈判及签订

A.将方案资料交于开发商相关人员，若开发商对我公司提供的初步方案无异议（即

我公司的事先确定的常规设计方案），按我公司预定的初装费执行谈判；

B.通过商谈了解发展商对燃气项目的态度和潜的有利和不利因素，决定进一步谈判

策略和进度控制；

C.进入合同条款谈判时，应安排工程人员考察图纸或现场施工情况，对合同范本相

关条款进行必要的修订，以为后续施工等工作争取最大的方便；

D.若发展商对付款条件等重大条款提出异议时应根据发展商的实力和项目优良性评

估并与领导协商后确定让步的程度；

E.对于经修改的合同应提交相关部门进行内部讨论并经有关领导审核，审核完毕后

交于对方确认；

F.执行公司合同审批签订程序。

2.2.5.组织施工图设计及项目施工

A.签订合同后应立即组织内部会议安排各项工作，将项目情况及合同关键条款说明

给各项工作负责人；

B.安排公司设计人员与甲方管线负责人见面沟通，就设计相关事宜进行协商，做好

设计图审图及会签等相关工作；

C.安排公司施工负责人与甲方现场施工负责人见面沟通；就现场施工相关事宜进行

协商，做好施工进度计划，确保有利施工条件、合理安排施工时间；

D.协助报建人员完成项目的规划、施工报建工作。

第 3 页共 8 页3

2.2.6.按合同约定收取合同款

A.按合同条款做好收款计划，知会施工负责人；

B.督促施工负责人做好进度签收工作，并提交请款报告于收款人员；

C.落实进度款到帐情况。

2.2.7.后续联络工作

A.工程施工过程中，与甲方人员保持适当的联络，收集反馈信息，了解其对我方施

工进度及质量的评价；

B.督促相关部门按时完成竣工验收工作；

C.安排公司客户中心相关负责人与甲方委托的物业管理公司见面沟通，联合做好客

户入住前的点火、安全供气等工作的宣传、咨询及炉具的销售。

3.其他事项

3.1.房地产项目开发业绩基本取决于区域内房地产的发展状况，不能简单以发展入户户

数、发展入户速度、合同单价与总价、投入开发成本、货款回收情况等进行业务等级评定及将该等级直接与开发人员的绩效工资挂钩；

3.2.房地产项目数量少、单项合同金额较大，且谈判质量无法量化考评，谈判的核心过

程需要具备优秀谈判技巧及能力的开发人员主导；

3.3.公司根据本区域经济发展水平及周边地区的情况制定不同客户的初装费标准，并作

为谈判的一贯性依据；

3.4.在定价之前发展商提出供气方案的改变或由于楼盘特殊结构须改变供气工艺引起造

价明显增高时，应争取调高初装费；

3.5.开发人员应收集各部门意见，逐渐补充合同有利条款。

第 4 页共 8 页

三、 工商业项目开发

1.开发人员岗位职责：

1.1.收集、统计、分析区域内工商业市场的信息资料；

1.2.为客户提供用气咨询服务、引导客户使用燃气并负责供气方案的制定；

1.3.与客户进行煤气管道安装、供气合同的制定及谈判工作；

1.4.协助技术部门收集项目设计、费用预算所需资料；

1.5.为项目顺利开展进行内外部有效的联络和商务后续工作的安排；

1.6.协助财务人员进行项目合同款的回收和煤气费的收取；

1.7.收集客户反馈信息，根据公司政策进行回复，并根据市场环境的变化提出有利于业

务发展和管理的建议；

1.8.协助有关部门做好工商业用户的售后服务；

1.9.协助公司行政职能部门及政府职能部门开展工商客户政策性公关工作；

1.10.制订年度发展目标、策略及工作计划。

2.开发工作程序

2.1.工程流程

2.2.各流程工作要点

2.2.1.市场调查

A.前期可通过规划部门、镇区建委主管部门和人员了解地块利用规划资料及进驻客

户资料；

B.与有过合作的工商客户联系，了解客户或其同行业在我公司所辖区域用气新建或

第 5 页共 8 页5

扩建项目的开展计划；

C.通过设计院、燃烧设备供应商等合作伙伴的信息交流获取工商用气客户信息；

D.向施工现场人员咨询厂房联系人电话及工程概况、进度；

E.通过政府职能部门引荐。

2.2.2.联系客户、收集信息资料

A.与客户初步联系，电话简单介绍公司情况，并预约相关负责人见面事宜；

B.通过与客户面对面交流获取客户用气资料、引导客户使用燃气：

a)客户厂房的总平面图及用气设备平面布置图；

b)用气设备的种类及数量；

c)客户现时用气量或其他能源使用量；

d)用气时段及用气高峰；

e)饭堂用餐人数及餐位数；

f)要求报价时间及工程完工时间；

g)厨具商的主要联系人（以便施工时双方能充分配合）；

h)若客户未能提供厨房平面图时，应组织设计人员到现场进行实测设计；

i)若客户要即时提供设计方案及工程初步估价，营销人员立即进行估算和提供

可行的管线走向；

j)新客户要求我公司代其进行炉具的选购及厨房设备平面布置时，营销人员及设计人员应与多家厨具商联系以保证客户利益；

k)开水炉、中央空调等有条件使用燃气的设备应积极推介并提供技术支持；

2.2.

3.方案设计、费用估算及定价

A.按收集的资料进行方案设计及项目费用估算，作出报价；

B.对照公司管网建设计划，提供公司对客户的正式供气方案及经济技术性比较；

C.综合估算造价、客户用气量、价格承受能力和可能影响价格的竞争因素（如替代

能源供应商的介入）为参考，与主管领导初步确定初装费最大下浮幅度和气价优惠措施作为谈判根据。

2.2.4.合同谈判及签订

A.将方案资料交于客户相关负责人，若客户对我公司提供的初步方案无异议，按预

定收费标准执行谈判；

B.通过商谈了解客户就与我公司合作的态度和潜的有利和不利因素，决定进一步谈

第 6 页共 8 页

判策略；

C.进入合同条款谈判时，应安排工程人员考察图纸或现场施工情况，对合同范本相

关条款进行必要的修订，以为后续施工等工作争取最大的方便；

D.若客户对付款条件等重大条款提出异议时应根据客户的实力和项目优良性评估并

与领导协商后确定让步的程度；

E.对于经修改的合同应提交相关部门进行内部讨论并经有关领导审核，审核完毕后

交于对方确认；

F.执行公司合同审批签订程序。

2.2.5.组织施工图设计及项目施工

A.签订合同后应立即组织内部会议安排各项工作，将项目情况及合同关键条款说明

给各项工作负责人；

B.提交设计图审核并由双方会签；

C.安排公司施工负责人与甲方现场施工负责人见面沟通；就现场施工相关事宜进行

协商，做好施工进度计划，确保有利施工条件、合理安排施工时间；

D.协助报建人员完成项目的规划、施工报建工作。

2.2.6.按合同约定收取合同款

A.按合同条款做好收款计划，知会施工负责人；

B.督促施工负责人做好进度签收工作，并提交请款报告于收款人员；

C.落实进度款到帐情况。

2.2.7.后续联络工作

A.工程施工过程中，与甲方人员保持适当的联络，收集反馈信息，了解其对我方施

工进度及质量的评价；

B.督促相关部门按时完成竣工验收工作；

C.安排公司售后服务小组与客户相关负责人见面沟通，联合做好安全用气知识培训；

D.收集工商用户对我司服务的意见和建议；

E.协助工商业售后服务小组的工作；

F.协助财务部收取煤气费工作。

3.其他

3.1. 工商客户用户数量多、用气量大，能源替代可操作性强，竞争性较大（特别是在管

第 7 页共 8 页7

网未覆盖的区域，工商业不仅存在燃气供应商之间的竞争，还存在燃油等其他能源的竞争），因此具有较强的谈判能力，要根据其用气量大小，距主管网距离远近等条件分批分阶段采取差别方案进行开发，并注意策略性（在初装费、工程费和气价优惠上给予充分的弹性）开发竞争性较强的客户；

3.2. 技术部门协助营销人员编写完备的供气方案，保证其内容科学性和服务承诺的可实

现性；

3.3. 明确各级营销人员的谈判权限（包括工程费、工程费用减幅、煤气费折扣及收取条

件、保证金等）；

3.4. 主管领导重点关注大型项目（用气量大、有代表性或其他特殊用户）的发展，方案

制作和商务谈判；

3.5. 为了加快发展，提升影响，在用户增长的初期可以考虑适当牺牲工程施工利润以获

得更多用户。

第 8 页共 8 页