销售人员需要注意的事项(精)

销售员在打电话时,总是会有这样或那样让客户不爽的说辞。刚开始通电话时,客户可能不会太难受。但当时间久了,他们会很反感的,反感你的说辞最大的表现方式就是挂掉你的电话。为此,小编就列举了四种电话销售说辞很容易造成客户的反感!

1、“我觉得……”

请把自己的销售谈话做一个录音,你会发现“我觉得”这个词会频繁出现,这说明什么说明你的销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向的。

请把“我觉得”改为“你怎样看待”“你有什么看法”或者“通常,我们认为…..”“大家一般认为……”多说“我们”“大家”,删掉“我觉得”。

2、“你想不想买点XX”

这是最幼稚的话术,你得到的回答一定是:“不想。”

这种错误多半出在那些新兵蛋子,说明他还没有基本的专业销售概念,该从基本功好好抓抓了。

3、“说句良心话,……”或者“说句老实话,……”

这是什么意思此地无银三百两,你想表达什么——你从来不讲良心话,现在才说良心话,才说老实话

当这种语言出现在你的谈话中,请注意你是否急眼了是否有点恼怒是否有点面红耳赤请立即调整自己的状态,平静,再平静一点。

4、“你说得很有道理,但是……”

“但是”是我们作文的习惯,却不能作为销售的转折语言,你的准客户早就知道知道你要说这句话。

请把“但是”从我们的习惯口语中消灭掉,如果你想对客户的意见表达不同的看法,该怎么说呢

建议这样说:“你说得很有道理,同时,我想向你汇报的是……”

为了避免以上情况的发生,希望销售员尽可能地用一些适合他们的说辞来沟通。最后还有就是不要拿着稿子式地跟客户交谈,这也会让客户反感的!

可以避免的九大销售错误你知道吗?

销售并不复杂。当没有完成配额,当机会失之交臂,当事业变得令人不愉快,大多数时候都是因为销售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易避免的错误。以下的列表给出了九个最常见的销售错误,以及如何正确地确保不犯这样的错误。

错误之一:未能保持你的销售渠道畅通

定义:在销售周期开始之初没有足够的潜在客户(即完全合格的销售线索。为何容易犯此错误:建立渠道常常涉及打推销电话(例如,致电给某些你私下不认识的人,而且经常会碰到大量的“拒绝”。为什么这是个很大的错误:如果你在销售周期开始之初没有足够的潜在客户,你可能不足以最终让这些人成为你真实可靠的客户。意外的后果:到头来你可能在已经在渠道内的客户身上耗费额外的时间,并可能会无意识地给这些客户施以购买的压力,从而造成逆反情绪甚至减少销售量。这为什么容易避免:你可以很容易地请求为推销电话和推荐其他产生线索的活动安排合适的时间。

高级技术:当他们非常有可能请示过专业人士,下决心购买时,请确保你在第一时间致电给他们。要想更多了解有关信息,请参阅:“何时为打推销电话的最佳时机”

错误之二:没有研究潜在客户

定义:在对前者客户不甚了解的情况下,直接打推销电话或去见面。

为何容易犯此错误:您的主要工作是销售,而不是四处打探和发掘不为人知的事情,对吧为什么这是个很大的错误:你和每位潜在客户接触的时间都是有限的。如果你将这些时间用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上,你实际用于将销售向前推进的时间就更少了。意外的后果:潜在客户会知道你仓促而来,而且(更糟糕的是将此看作你不尊重他的信号。这为什么容易避免:在联络潜在客户之前,你可以利用网络去了解你的产品适合哪些人群(业务需求、组织结构等。

高级技术:购买诸如InsideView这样的销售情报工具,它能提供任何潜在客户的丰富背景资料

错误之三:没有确认线索的资格

定义:没有确认对方对你的产品是否有需求或是否有购买的资金,就把销售线索放入你的销售渠道。为什么容易犯此错误:如果你从渠道中获取一些潜在客户,你的经理最终不会再干涉你,对吧而且谁知道呢,也许他们会买为什么这是个很大的错误:你用在那些既不会也没有钱买产品的潜在客户身上的花费的每一秒钟,你都应该花在那些既会买也能够买的起你的产品的客户身上。意外的后果:你会完成一些销售但是到了季度末,和那些先去确认销售线索资格的同行相比,你的销售额看起来会少得可怜。这为什么容易避免:列举一份确认线索资格的问题清单,并且在销售周期之初就询问他们。

高级技术:试试SalesMachine工具:“潜在客户终极确认工具”。

错误之四:没有认识到购买流程

定义:通查一遍你的销售流程,确定你的销售活动会从开始到结束一直都可以推动销售。为何容易犯此错误:在一个完全不按常理出牌的世界里,相信的你的劝说和巧妙的操作能够控制销售的这种错觉,会让你感觉舒服一点。为什么这是个很大的错误:每个公司在做出购买决策时都有其自己的方式,以他们的时间表进行决策。当你的销售活动与之不同步时,你最终会适得其反。意外的后果:在销售周期的最后阶段大惊失色比如合同和生产订单推迟签订,或者根本就不会签订任何东西。这为什

么容易避免:在你的最初商谈中,你可以和你的客户联络人共同定义购买流程。然后,你调整销售活动以适应它。

高级技术:建立一个定义购买流程以及如果出现失误该如何应对的文档。以备不时之需。错误之五:制定通用的销售用语

定义:退出你的幻灯片并列举一份事先准备好的特性和优势的清单。

为何容易犯此错误:这些销售用语来自市场营销,这些话会让客户目瞪口呆。但据说有时候这会失效。或许你听说过。为什么这是个很大的错误:事先准备好的演示文稿不仅枯燥乏味,而且其中隐含着不尊重。无论客户是不是真的想要或者需要购买这些产品,你都会强迫客户们认为他们这的应该购买这些产品。意外的后果:最好的情况下,这种“广泛撒网,然后祈祷”的行为只是在浪费客户的时间,但是潜在客户会原谅你并继续和你接触,甚至可能购买。最糟糕的情况是,你会和潜在客户产生对立,他在一段时间内不会从你这里购买。这为什么容易避免:很简单。只要记住你永远都不应该展示幻灯片,除非你面对的是一屋子的人,和而且之前你应该根据潜在客户们的要求来特殊定制一下你的幻灯片内容。

高级技术:利用MyBrainShark记录你的推销用语,让潜在用户在他或她方便的时候看看如果他们对了解更多的特性和功能感兴趣的话。

错误之六:试图过快地完成交易

定义:在潜在客户被说服,确信有实际的需求或你的公司和产品适合他们之前,就要求进行交易。为何容易犯此错误:你已经在脑海中计算着你的佣金,所以你误解了潜在用户给你的线索。为什么这是个很大的错误:你最终看上去迫不及待,似乎你真的只是在试图达成一笔交易—为你自己的原因,而不是因为你想帮助客户。意外的后果:销售将需要更长的时间,因为你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次将此搞得一团糟,你可能就要和这次销售机会说拜拜了,因为潜在客户现在将你看作一个“二手车推销员”。这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。仔细地倾听客户的回答。如果仍然有所抵触,说明完成交易还为时过早。

高级技术:将重点放在购买的经济利益和不买的经济损失上;完成交易将成为顺理成章的事情。错误之七:等待交易时间过长

定义:继续推进销售过程,而从不要求完成交易。为何容易犯此错误:你害怕得到“不!”的回答,发现客户其实并不喜欢你,即使你这段时间将所有精力花在他身上。为什么这是个很大的错误:你在一位潜在客户身上所用的多余时间是你应该用于发展另一位客户的时间。而随之而来的钱从你的口袋中溜走了。意外的后果:最终你会在季度末像疯了似的忙于完成交易而且可能因为你错过了机会窗口而无法完成交易。这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。倾听客户的回答。当你得到肯定的回答时,要求完成交易。

高级技术:一旦你确认了潜在客户的资格,假设该交易将完成当潜在客户确认你是合格的!

错误之八:没有跟进

定义:你向潜在客户作出一项承诺,但没有找到合适的时间去实现它;或者你在完成销售之后忘了考虑客户的事情。为何容易犯此错误:嘿,你很忙,对吧?你有很多事情需要做。而且在渠道中总有其他交易在等着你,嗯? 为什么这是个很大的错误:如果是位潜在客户,这就证明你不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意,“那么,此人从此消失?”意外的后果:你的声誉在蒙受损失而且你再想把东西卖给其他人就更加困难。而你再也别想让人给你推荐。这为什么容易避免:更加深谋远虑一些,你可以在建立联系之后立即安排后续活动。并且安全一系列后续的电话拜访和电子邮件,以了解每位客户的具体情况。

高级技术:利用Franklin-Covey经典版或TonyRobbins的RPM制作一个非电子的日历计事本。(我曾在工作生活的不同时期用这二者得到了很大的好处。为什么要非电子的?这样做你就可以在电脑崩溃或无法上互联网的时候不耽误你的事情。

错误之九:忘记要求一次推荐

定义:没有从现有的客户身上得到一次“热心推荐”。为何容易犯此错误:别人告诉你要求一次推荐的最佳时机是交易完成的时候。但这很少可行,所以你就别白费功夫了。为什么这是个很大的错误:推荐是最容易确认资格的线索,而且最容易将潜在客户转变为客户,因为你无须努力去建立信任而直接进入销售周期。意外的后果:最后你要在每次销售上都从零开始,而这

很花时间,这意味着如果你在销售渠道中有一些“热心的潜在客户”将比你现在这样完成更多的销售。这为什么容易避免:你可以让它成为你例行工作的一部分。完成交易的同时,如果交货后客户很高兴,你可以争取一个推荐的承诺。在销售结束后你继续跟进,要求给你推荐。

销售人员走南闯北,有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎,还有一些人为的因素,不可避免地会带有一些情绪,与客户见面的时候,忘了自己的微笑。心里学上讲,人与人之间的交往,前10秒钟最关键,10秒中决定对方以何种态度跟你接触,微笑是上天赐给我们重要的肢体语言,如果一开始你的肢体语言给对方的印象是:“其实我不想见到你”,你认为对方同样会接受你吗?既然你给对方的感觉是这样的,那么,大家公对公,没什么感情可言,你认为接下来的交谈会愉快吗?所以,不管我们在与客户见面前发生什么事,那是你自己的事,见了客户,首先就要微笑,这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来,见意你到了客户的门口,不要进去,到洗手间先洗个脸,梳一下你的头发,把脸部肌肉向上方两侧拉20次,这样你就会好多了,然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室,目光注视客户的目光,面带微笑。

2、争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴,嘴巴除了吃饭外,就是表达自己的感情与想法,人的经历与学历不同,看法也会有差异,这是自然而然的事,就像我喜欢吃海鲜,而我的老婆却不喜欢一样,国为我老家靠近沿海,在江苏那个地方,而我的老婆老家是内地,重庆,我认为龙虾做出来美味可口,而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心,这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样,讲个故事,历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼,有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子,可能会塌下来,

其实这是杞人忧天的事,但那个建筑大师仅说了声好,就加了几根柱子,过了若干年后,那位建筑大师已经死了,人们有一天忽然发现,那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发,如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论,你认为那位市长大人能接受吗?能听得懂吗?

所以,我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理,这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上,用事实证明给他们看,拿出你的成功的案例,让他们去体验,而不是去争辩。顺便说一下,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?

3、离客户太近,过于热情

当你在月台上等火车的时候,或当你排队买东西的时候,你周边的陌生人如上前向你问路,你会本能地向后退一步,如果空间比较窄,你会无意地将上身向后倾,这是因为别人侵犯了你的私人空间,当人们乘坐一辆挤满人的公交车时,目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上,这是因为当我们的私人空间被人侵犯后,我们会本能地转移自己的注意力,让自己脱离现实,如同行尸走肉一般,有时也会变得烦燥不安。同样,当我们去超市买某件物品时,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外,这样沟通起来会很轻松,不会有压力, 1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的,除非客户主动靠近你,否则请保持与客户一定的距离。

4、轻易地作出了让步

我以前有一位邻居,姓张,一天,张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟,听说慈禧太后用过的,非常漂亮,他们俩先后来了好几次,但都没敢下手买下,因为标价是5万,张大妈跟大爷说:“要是3万块能卖就好了”,你试试看能否把价格杀下来,大爷鼓起勇气,双手搓着走到营业员那说:“小姐,我看了你那个钟,你们也摆在那很久了,你看这样吧,我出2万5,就卖给我了吧”,那个营业员眼睛眨都不眨说:“好的,卖给

你了”,你猜怎么着?老俩口会高兴吗?张大爷的脸色大变,忽然觉得这钟怎么轻了很多,

怎么发现表好像没有在走?他们俩非常不情愿地付了钱,满怀疑虑的带着东西回到了家,把钟放在大厅,看上去很不错,但老俩口的心里非常不爽,这东西好像不是清朝的,那家伙怎么这么便宜就卖了,是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样,上面镶的珠宝是真的还是假的。就这样,折腾一个月时间,大爷得了心脏病,不久就过逝了。

那个该死的家伙,既让公司少赚了一半的钱,又间接的害死了人。其实这种案例经常发生,当然我说的不是买来东西后害死人的事,我说的是业务人员轻易地出作让步,日常生活中我们会经常去买衣服,某天,你到一家店里去买衣服,看到一件上衣,自己很满意,标价是580块,我们中国人都喜欢讨价还价的,这个时候杀价已成为自然而然的事,如这时你问那个卖衣服的小妹,说:“小姐,这件上衣,300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样,眼睛眨都不眨一下回答你说:“好,卖给你吧,那边去交钱”。你会怎么样?“上当了,应该多杀点,这衣服也就值150块”,你就趁着付款的时间逃了。我们换个位置再思考一下,如你是卖衣服的那个小妹,客户眼睛眨都不眨一下就买下来,你也会想:“哟,真可惜,早知道我就报高点!”

再回到我们自己的公司,如果老总告诉市场部全体人员,我们这套沙发,原价是5000的,如果客户实在是要少,就可打9折,你猜怎么着?大家都是9折成交的,你想一下,9折后是4500跟5000有什么差距吗?买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗?我现在不是在讲价格分析,但讲至这里,不得不提的是:客户在选定某家公司具体产品的时候,谈价只是一种面子,能少一分就少一分钱,或在老板与同事面前炫耀自己,显示自己的专业。这个时候,给对方一个台阶,让他很有面子,他也就不好意思再去砍这点钱了。想一想,每套沙发多500,那么100套呢?1000套呢?每个业务员都知道这个道理,你认为一年能给你们公司多带来多少利润?

5、忽略了客户正真的需求

有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了,就这样,老太太看了好几家水果店,最后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?

老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。

我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事,很多公司招聘销售人员的时候,对产品的培训是必不可少的,所以在跟客户沟通的时候,大部份都在谈自己的产品如何的好,如何的出色,忽略了客户真正的需求。有句话讲得非常好,帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。我们做业务的是客户与公司的中间人,很多业务人员只记得自己代表的是公司,却忘了自己其实也是客户的顾问,有时候顾客并不知道自己需要什么,正如没有出洗衣机的时候,人们也没有谁想到要买那洗衣机,就算是同样的产品,购买的目的也会不一定,如,有的人买太阳镜是为了耍酷,有的是不想让人认识自己,有人可能是眼镜肿了想折一下。所以,我们做业务的,一定要想到自己也是客户的顾问,我们是满足客户需求的,不是单纯的推销产品。

6、轻易地给客户下结论

我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要 2000 个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高 1320，厚 450，宽 610，0.8 的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做” 。你们想一想，这些怎么能做好销售。销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的？” 业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就

算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。有句话叫：“老将出马，一个顶三” ，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

7、忽略了老客户我在北京华联卡西欧买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下” 。当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下” ，我就在那等，我是从中午 1：45 一直等到 3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们卡西欧怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近 2 个小时” 。其它客户当听到我这样说时，都走了。其实他给我讲一下最多也就 1 分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，吉尼斯世界记录的保持者，乔吉拉德先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手

上任何工作向您打招呼，为您提供服务。很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位卡西欧的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗？需要我帮忙吗？这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任？认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买

了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。 8、过于专业我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。你认为这样沟通会愉快吗？还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。 9、轻易地承诺有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午 1：00 送货的，我是从早上 9 点一直问有没有出来，到了晚上 9 点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。但至到第二天的下午 3 点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如：明明是 20 天可以交货的，为了讨好客户，说是 18 天可以交明明带电时间是 40 小时的，却说成 50 个小时明明说是 100 克纸张的，却说成 120 克如此等等。反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都

不管了。经调查，平均一个不满意的客户会告诉 11 个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向 3 个人推荐你的产品。这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是 40 小时，结果却是 50 小时，客户会非常的惊喜。所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。