保险增员五步法操作话术手册
增员五步法流程
第一步：挖掘需求
1.话题引入
马平安：您好，非常感谢您能抽出宝贵的时间，让我介绍一下我现在从事的事业，相信能够改变您对一个行业的看法。
那我们一起将手机调成静音先放在旁边，好吗？
小李：好的。
2.生活、退休费用支出
马平安：您看咱们辛苦的工作是为了什么？肯定是为了更好的生活。俗话说：生容易，活更容易，生活不容易。基本一个家庭生活的每月开支在3000~5000元。这只是我们现在要满足的生活开支。这还不算养儿、养老、养父母。当然，未来我们还需要挣到一部分钱去满足我们以后的生活，这就是我们的养老的储备，养老开销平均每月2000~3000元是左右。这又是一笔费用。
3.渲染生活压力
马平安：我相信，以您目前的工作收入，未来想轻松储备这两笔基本生活费是有一定难度的，对吧？
小李：您说的有道理。
第二步:建立观念
马平安：刚才，我们都认同，工作无非是为了追求高品质生活。
小李：是的。
马平安：一般人追求高品质生活有以下三种途径，第一种：打工；第二种：开店做生意；第三种：加盟代理商。
马平安：打工是不需要资金投入,在一般的企业里只要付出一定的时间和体力,一年赚个3-4万,过过普通老百姓的生活是没有问题的，虽然稳定，但收入提升的空间有限，这是我们的追求吗？（眼神关注准增员),而且打工还要看老板的脸色!您想一辈子看老板的脸色吗？
小李：当然不希望
马平安：如果您不想看老板的脸色那就自己做自己的老板，投资10-30万开店做生意，每年赚10-20万应该问题不大。但我相信您也同意现在市场竞争这么激烈,生意越来越难做，而且风险也很大。
小李：自己做老板压力大啊！
马平安：想风险小又想自己当老板，还有一种途径那就是——加盟代理商，复制别人成功的管理经验和操作流程，每年赚个30--50万是相对较稳定的。但一般的加盟代理，加盟费比较高,动辄几十、上百万。越是品牌的加盟越需要高额的加盟费用（肯德基……）
小李：加盟好产品门槛高啊
第三步:解析优势
1.事业好
马平安：加盟代理一定要选择一个朝阳行业，保险业在中国的发展从萌芽逐渐走向成熟。在未来5-10年将处于快速发展阶段，会有更多的人投身这项事业。保险是转移风险的工具，可以减少风险发生对家庭的伤害。市场潜力巨大，尤其是随着居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，周围买保险的人也越来越多，很多小孩一满月，家长就给买保险了。保险行业跟其他行业相比，有两大优势：一是国家重点支持，不会受到限制；二是人人都需要保险，且大多数人都买得起保险，市场广阔。
小李：行业确实不错。但是我还不太了解平安啊。
马平安：那我给您简单介绍一下吧。中国平安1988年诞生于深圳蛇口，从13名员工，发展到160万员工和业务队伍，从一家单一产险公司，发展成为综合金融服务集团，2017年跻身《财富》世界500强第39位，集团总资产达5.98万亿元，个人客户数1.43亿人，相当于每10个中国人中就有1位平安客户。
小李：平台不错，但是产品不好销售吧。
2.产品好
马平安: 我们知道加盟代理商关键是看代理什么产品。在平安我们可以代理人寿保险外，还可以代理车险、养老险、平安银行的信用卡、并且有一个非常好的产品——平安福，它是平安的旗舰产品，独一无二的重疾类保险。
（客户广）分为成人版平安福和少儿版平安福，覆盖各年龄层客户，出生满28天即可投保。（保障全）保障80种重疾种类和20种轻症，少儿版还保障10种特疾，涵盖各种疾病种类。癌症二三次赔付、轻症三次赔付、轻症后主险和重疾险涨保额20%，这些都是市场上同类产品不具备的！（价格低）市场同类产品中，价格极具优势。平安福独有的平安run健行天下健康管理活动，通过运动并在手机端上传步数，达标即可享受保额增长！
小李：嗯，好像听说过这个产品。
3.利益大
a)销售利益大
马平安：像您这么出色，如果您每天能够确保跟2个人来谈谈保险，每个月成交2单常容易的，轻松成为绩优业务员，半年就能拿到五、六万！一年就十万起！如果持续服务好客户，还会有持续的服务奖金，收入会持续提升。您想想其他销售工作，哪一个是今年卖了明年还有利润继续产生的呢。有的业务员在公司工作3-4年，当月不上单仍然可以收入3000—4000元，是因为他前些年早做过了。不需要任何投资，也不用看老板脸色，只要能坚持每年收入是很可观的。
小李：确实如此。
马平安：如果能够持续绩优，那我们简单来看一下半年内收入明细？
普才——
优才——
b)组织利益大
马平安：刚才说的还仅仅是销售收入，一起创业，组织发展收入更加可观。这么好的产品和强大的综合金融做平台，相信每个季度邀请1个人跟着您总没问题吧？这样很快您就能晋升主任！您都不需任何高额成本与投资，就轻松拥有了自己的团队，公司还帮您培训团队，助您学习管理经验。唾手可得的高收入！我们公司2017年主管每月平均收入就有近两万元！这是平均收入！如果您更优秀，未来您还将晋升为部经理，站上百万收入的平台。只要您坚持，您的收入会越来越高！
小李：我想试一试。
马平安：在平安，职级越高，所获得的薪酬项别也会越多，能力越强，对应的提取系数也会越高。
c)综合金融利益大
马平安：刚才我们一起体验了平安综合金融，其实那只是平安这艘金融航母的一小部分。现在的平安是中国三大金融集团中唯一称得上真正综合金融集团，业务涵盖保险、银行、证券、投资、信托等范围，拥有如此广阔的平台就意味着咱有同业望尘莫及的市场竞争力！意味着咱有更多渠道获得更多收入，轻松月入过万！
第四步:示范方法
1.平安金管家
马平安：您还可以依托平安强大的科技平台，可以帮助您实现网上获客，精准营销。我想向您介绍两个APP，第一个是“口袋E”APP作为平安最强大的销售支持平台，里面有很多销售工具及资讯，还有可以反映出客户需求的销售线索，实现一对一的精准服务，维系客户关系再也不是难题。第二个就是“平安金管家APP”，它是平安为了更好的服务客户，特别打造的掌上综合金融生活管家。围绕客户的“医食住行玩”提供简单、便捷、安全、有趣的服务，目前全国有1.3亿的用户在使用。同时线上推介功能，还可以让朋友们了解他们感兴趣的服务及产品乃至保险的相关信息，通过先服务再销售帮助我们轻松开拓客户资源。您只需要通过微信轻松转发，就又能获得一份收入！多轻松！您看这就是金管家……（下载金管家，体验综合金融）
小李：这么强大啊！
马平安：有强大的科技支持作保障，大大降低了我们的工作时间和成本。其实只要找到了朋友感兴趣的话题进行沟通，见面就简单了。您说是不是呀！
2.简易销售法
马平安：有了这么好的产品，销售起来其实非常简单。我来给您示范一下：我用五分钟时间想和您分享一下“如何用1000块钱解决30万块应急钱的问题”
马平安：我这有一个图，您来看一下。假设有一个保守的投资，每月1000元，大概每年1.2万元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么您从30岁开始投资交费到50岁停止，等到您65岁时，您知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？
小李：还真没有算过。
马平安：我给您算过，大概30来万，如果对一般人来说有一个帐户，比较保守也不用管，到65岁有30来万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个帐户1年或2年以后发生重大疾病需要急用钱，那这个帐户可以帮助您吗？
小李：应该不可以。
马平安：为什么不可以呢？
小李：因为交的时间比较短。
马平安：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助您，因为时间太短了，一年或两年，这个帐户也就一两万块钱。其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月您交1000元钱进来，然后平安帮您
开2个帐户。第一个帐户是“利益”帐户，您连续交费到50岁，等到65岁的时候大概也有30来万。但最特别的就是同时我们可以给您另外一个保障帐户，保障帐户有两个方面：第一个部分是50万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个帐户会赔50万给您的家人，您觉得怎么样？
小李：那好啊。
马平安：那我们第二部分就是给您30万元的重大疾病保障。如果您开了这个帐户以后，无论是么时候很不幸有了重大疾病，平安马上会给您30万元，作为应急钱来解决重大疾病的问题。那如果长远来说，您有1000元钱您觉得是放在这个保守投资帐户还是放在平安这个帐户可以帮助您？
小李：那应该是那个平安账户。
马平安：小李啊，刚才我们示范的就是每天见面和人分享这个观念。您觉得多长时间您能学会？
小李：一两天吧
3.客户联谊会
马平安：这个产品销量这么好，不仅仅是产品本身好，更主要是由于公司拥有一整套配套的销售模式支持。您要做的其实很简单，只要每天收集2个名单，这应该没有什么问题吧？一个星期收集10个名单，与他们聊聊刚才咱演示的寿险理念，会不会有5个人想要进一步的了解？
小李：应该是可以的。
马平安：同时呢，公司每周都会举办客户联谊会，由公司资深的产品讲师向客户详细的介绍保险产品、提供规划建议。
您只要每周带2个客户来听会就可以了，这应该不难吧？
小李：确实是不难。
马平安：如果每个月有2个人真的改变了观念，那您就会有7、8千元的收入！
小李：真好啊。
第五步:推拉促成
1.推：针对有加入意向的
马平安：今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议您先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等您了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，对人才的选择标准也是非常严格。这样我们公司每周都有创业说明会，听完后您再决定。您看您是周二有空还是周六有空？2.拉：针对尚且犹豫的
马平安：我了解您的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，我们公司每周都创业说明会，到时我给您打电话，您到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管您能不能进入我们公司，多了解一些对您未来也是很有帮助的。况且我们那儿还有您的很多准客户哦！您看您是周二有空还是周六有空？