银行分行客户经理绩效考核办法

ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行ⅩⅩ年客户经理绩效考核办法

第一章总则

第一条按照总行薪酬改革思路，为充分调动客户经理的积极性和创造性，推进我行业务持续健康发展，特制定本办法。

第二条客户经理是我行与客户联系的桥梁，是银行形象的代表者、客户开的发者、金融产品的营销者，是对客户实行“一对一”、“面对面”、“一站式”服务的专职人员。

第三条绩效考核原则：谁营销的客户业绩归谁。考核方式力求简单直观，总体可控；考核结果与履职津贴、变动奖金、等第排序挂钩。

第二章客户经理主要职责

第四条根据分支行总体营销计划，确定目标客户和潜在客户，按季制定营销和服务方案。

第五条积极主动了解客户的需求，及时发现和提出我行金融产品和服务中存在的问题，掌握客户需求的变化，设计满足客户需求的方案，提出开发新产品的建议，经批准后组织实施。

第六条积极主动地营销我行的金融产品和服务，努力使对客户的单一服务变成多功能的综合服务，提高客户对我行的依存度。

第七条做好客户的日常管理工作，建立客户档案，随时搜

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集、分析、整理客户信息，及时归档。对客户发生的重大信息要及时向分管领导报告。

第八条分管授信客户的客户经理，负责受理客户提出的授信业务申请，对授信业务的合法性、合规性、安全性、盈利性进行调查，撰写授信分析报告，同时对授信资料的真实性、完整性及授信风险评级、风险披露负责。对经分行批准的授信申请，负责具体办理手续，落实贷审会提出的各项要求。负责授信业务的日常管理，有重大异常情况及时报告，是实现我行信贷资产的安全性和效益性的第一责任人。

第九条及时、敏锐地捕捉市场信息，为领导提供有价值的决策依据。

第三章客户经理工作制度

第十条为加强对客户经理队伍的管理，规范工作程序，不断提高对客户的服务水平，客户经理必须遵守以下工作制度。

（一）走访制度。客户经理对自己分管的客户每月至少走访一次，重要客户每月至少走访两次，如实填写工作日志。

（二）档案制度。客户经理必须按季对自己分管客户的相关资料进行归档。档案内容主要包括：客户基础资料;营销和服务方案;客户对我行金融产品和服务的使用情况;进一步开展营销工作的安排与建议;相关分析汇报材料;其他有价值的资料。授信客户档案按照授信档案管理要求归档。

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（三）报告制度。客户经理每季对所服务的客户和拟拓展的客户进行分析、评估、预测，提出切实可行的营销策略，撰写营销方案，报本单位领导和分行相关部门，重点客户要单独撰写并上报。客户有重大情况应随时上报。

（四）例会制度。各支行每月召开客户经理工作例会，分行每半年召开一次例会。通过例会，总结、通报上期工作情况，交流工作经验，研究市场动态，制定下期营销工作计划。

（五）着装制度。客户经理在营业时间必须按照分行的统一要求规范着装。

（六）培训制度。客户经理必须按时参加分支行组织的集中培训。

第四章客户经理绩效考核

第十一条公司业务部负责计算客户经理人民币对公业务、个人贷款业务、外币对公存贷款业务绩效得分。

个人金融业务部负责计算客户经理个人金融业务（个人贷款业务除外）绩效得分,并通过《客户经理业绩统计表》（详见附件）送公司业务部。

国际业务部负责计算客户经理国际业务（外币对公存贷款业务除外）绩效得分,并通过《客户经理业绩统计表》送公司业务部。

电子银行部负责计算客户经理电子银行业务绩效得分,并通过《客户经理业绩统计表》送公司业务部。

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考核范围包括支行行长、副行长、营销经理（高级客户经理）、客户经理、助理客户经理。

第十二条绩效考核以毛利率计算考核分数，毛利率按单项业务收入、成本和费用测算，并根据市场利率和成本情况进行调整。

第十三条对公业务指标

（一）存款业务指标：包括活期存款指标、定期存款指标。

1.活期存款指标：包括活期账户存款、保证金存款。

2.定期存款指标：包括定期账户存款、通知存款、同业存款、住房公积金存款和协定存款等。

3.计分方法：活期存款按3‰的毛利率计算收入；定期存款按1‰的毛利率计算收入。实现的收入每千元计10分。

（二）贷款发展指标：包括中长期贷款、短期贷款和贴现等。

1.客户经理营销客户实现的新增贷款，按贷款的实际利率扣除3‰的资金成本后计算毛利率，实现的收入每千元计10分。

2.客户经理营销的贴现业务，按贴现的实际利率扣除2‰的资金成本后计算毛利率，实现的收入每千元计12分。

（三）中间业务发展指标：企业年金签约户数（自然人）每户加1分，托管规模每万元计1分；公司条线中间业务收入（包括短期融资券主承销、财务顾问与咨询、委托贷款、担保和承诺等）、公司客户代理保险收入等项能够为我行创造效益的各项业务。绩效得分按中间业务实际收入每千元计12分。

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成功营销企业网上银行并开办转帐业务，成功营销“报关一点通”业务，按户数给予一次性加分，标准是：符合特级客户标准的加100分；符合一级客户标准的加50分；符合二级客户标准的加30分。

（四）综合管理指标：

对未纳入客户经理绩效的二级及二级以上非授信类客户，其绩效得分计入营销团队，同时分配给客户经理管理，为其加计管理分。管理特级和一级非授信类客户，每户加30分；管理二级非授信类客户，每户加10分。

客户经理管理授信类客户和转贷款业务客户，每户加80分。个贷客户按楼盘相当一个客户，每户加80分。委托贷款客户按借款人相当一个客户，每户加20分。对因贷前调查不实、贷后管理不利造成信贷风险的，按照总行和分行的有关规定执行。

第十四条对私业务指标

（一）个人贷款发展指标：是指目前和今后我行开办的全部个人贷款。按照贷款实际利率扣除3‰的资金成本后计算毛利率，每千元收入计12分。

（二）住房公积金贷款发展指标：按住房公积金贷款业务的代理收入计分，每千元收入计12分。

（三）代发工资管理指标：对人均实发工资1,000元以上且月实发工资总额10万元以上的代发工资客户一次性加计管理分。标准如下：月实发工资总额10—50万元加20分；月实发工资总

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额50—100万元加60分；月实发工资总额100万元以上加100分。

（四）理财业务管理指标：营销一个符合标准一的高端客户一次性加60分，营销一个符合标准二的高端客户一次性加55分，营销一个符合标准三的高端客户一次性加50分，营销一个中端客户一次性加20分。

（五）特惠商户、联盟商户管理指标：每营销一户一次性加60分。

（六）报账通管理指标：营销一个报账通客户一次性加60分。

（七）双币卡管理指标：每成功办理一张卡一次性加20分。

（八）对私代理保险业务指标：为我行创收每1,000元加12分。

第十五条国际业务指标：包括外汇存款、外汇贷款、押汇业务、出口议付、开证业务、汇款业务、托收业务、保理业务等各项创利业务。

国际业务计分标准：将外币折人民币后，按实际收入每千元计12分，外币授信业务比照人民币授信业务给予综合管理分。

第五章绩效考核结果的应用

第十六条支行行长、副行长考核结果作为等第排序的依据之一。

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第十七条客户经理绩效考核结果与客户经理的履职津贴、绩效奖金和等第排序挂钩。

（一）履职津贴扣减项目。

客户经理当月绩效得分在500分（含）以下的，扣发当月履职津贴750元;

客户经理当月绩效得分在500分至550分（含）的，扣发当月履职津贴710元；

客户经理当月绩效得分在550分至600分（含）的，扣发当月履职津贴670元；

客户经理当月绩效得分在600分至650分（含）的，扣发当月履职津贴630元；

客户经理当月绩效得分在650分至700分（含）的，扣发当月履职津贴590元；

客户经理当月绩效得分在700分至750分（含）的，扣发当月履职津贴550元；

客户经理当月绩效得分在750分至800分（含）的，扣发当月履职津贴510元；

客户经理当月绩效得分在800分至850分（含）的，扣发当月履职津贴470元；

客户经理当月绩效得分在850分至900分（含）的，扣发当月履职津贴430元；

客户经理当月绩效得分在900分至950分（含）的，扣发当

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月履职津贴390元；

客户经理当月绩效得分在950分至1000分（含）的，扣发当月履职津贴350元；

客户经理当月绩效得分在1000分至1050分（含）的，扣发当月履职津贴310元；

客户经理当月绩效得分在1050分至1100分（含）的，扣发当月履职津贴270元；

客户经理当月绩效得分在1100分至1150分（含）的，扣发当月履职津贴230元；

客户经理当月绩效得分在1150分至1200分（含）的，扣发当月履职津贴190元；

客户经理当月绩效得分在1200分至1250分（含）的，扣发当月履职津贴150元；

客户经理当月绩效得分在1250分至1300分（含）的，扣发当月履职津贴110元；

客户经理当月绩效得分在1300分至1350分（含）的，扣发当月履职津贴70元；

客户经理当月绩效得分在1350分至1400分（含）的，扣发当月履职津贴30元；

客户经理当月绩效得分在1400分以上的，不扣履职津贴。

（二）履职津贴的发放。

1.年末返还履职津贴。按分行预算财务部对支行考核结果排—8 —

序，依据排名次序向支行返还履职津贴，具体标准为：排名前10名的，履职津贴100%返还；第11名至第20名的，履职津贴70%返还；第21名以后的，履职津贴40%返还。

2.客户经理绩效得分按年累计，由支行行长根据分行年终返还的履职津贴，按客户经理平时工作表现及绩效得分情况发放履职津贴。月均500分以下的，不得发放履职津贴，500分以上的按照得分对应比例发放履职津贴。

（三）绩效奖金的发放。

客户经理绩效得分按季度或按年累计，根据支行获得的绩效奖金包，由支行长根据客户经理平时表现、绩效得分、团队协作情况在规定的范围内对其绩效奖金进行调整。月均500分以下的，不得发放绩效奖金，500分以上的按照得分对应发放资金比例发放奖金。

（四）与年终绩效等第挂钩。

客户经理全年绩效累计得分作为支行对客户经理年终绩效等第排序的主要依据。客户经理全年绩效累计得分在分行排名前10名的，支行内排序不得低于B等，在分行排后10名的，支行内排序不得高于C等。

第六章附则

第十八条本办法适用于市内及异地各支行。

第十九条本办法从ⅩⅩ年7月1日起执行。

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第二十条本办法的解释权和修订权归省分行公司业务部。—10 —