个人理财业务销售技巧
个人理财业务销售24个技巧
1. 什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？
答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。
目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。
2. 发现客户的方法有哪些？
答：缘故法，介绍法，直接法。
3. 何谓缘故法？其有何特点？
答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。一般来说，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘"法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。
运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。第三，得失心重，就是因为是亲朋好友，才
会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。
4. 何谓介绍法？如何使用？
答：介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。
从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们愿意帮助介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品(服务)的确非常好，这么好的产品(服务)，他们的朋友也应该拥有，并希望从业人员去帮忙提供服务。三是不管客户出于什么样的考虑，只要客户为本银行介绍了新的客户，就必须很真诚地谢谢他，而且要告诉他，本银行和从业人员会为他的朋友提供最优质的服务。
5. 何谓直接法？其特点是什么？如何使用？
答：直接法是从业人员在开发客户中运用最多的一种方法，是从业人员必须具备的一项基本功。因为一个人的亲朋好友毕竟有限，再说有些亲
朋好友也不愿意抛头露面，而运用介绍法，又不是每一个客户都能帮助介绍客户。这就要求从业人员不断开发新的市场，寻找新的客户。从业人员要想长期保持良好的业务绩效，就必须维持一定的客户量，而直接法正是维持客户数量的基本手段。可以说，在从业人员开发客户的过程中，每时每刻都离不了直接法。
直接法的特点：（1）市场无限大，客户处处有。直接拜访，可以不受时间、空间的限制开拓客户。它能使从业人员迅速拓展人际关系，建立属于自己的营销网络。（2）无得失心。因为从业人员拜访的客户都是原来不认识的，所以他们因不了解而缺乏信任感，不立即签约合作，也在情理之中。即使开发不成功，从业人员也不容易受到打击，也不会有面子上过不去的问题。（3）以量取质。既然市场非常大，客户无限多，从业人员要做的就是不停地拜访，通过大量接触，进行有目的的筛选，从而发现重点客户，然后进行重点开发。
运用直接法时，要注意把握以下几点：(1)要多渠道收集有关目标客户的信息。(2)从业人员要消除先人为主的想法。(3)要有信心。深信自己所营销的金融产品和金融服务必定能得到客户的喜欢，并要记住，你此行的目的是给客户带来利益，所以拜访时要理直气壮。(4)要准备充分。
(5)要做好自我介绍，有一个好的开场白。(6)由于客户与你素不相识，对于你的突然来访客户肯定会有戒心，因此，在自我介绍后，要马上拿出证实自己身份的证件，递给客户过目，说明来意，以消除戒心，取得信任。(7)要察言观色，相机行事。仔细观察对方，并且配合对方选择话题，态度应表现得很诚恳。如果客户对你或你的银行感兴趣，则可继续沟通。否则，应征询客户意见，然后告辞，下次再谈。(8)由于客户
事前没有准备，因而洽谈时间宜短不宜长。(9)要有吃闭门羹的心理准备。(10)与客户沟通，．开发客户的主要方法是沟通，即通过与目标客户进行沟通，签订合作协议，使目标客户成为你行的基本客户。例题：(1)从业人员从自己的亲朋好友、过去曾经结缘的人开始开展业务，这种方法称为（B）
A.亲缘法
B.缘故法
C.友情法
D.就近法
(2)个人理财从业人员在市场细分基础上确定的将重点开发的客户群称为（C）
A.消费者
B.理财产品消费者
C.目标客户
D.潜在目标客户
(3)运用介绍法拓展客户资源的特点是（D）
A.成本低
B.高速度
C.容易成功
D.利用他人的影响力建立口碑
6. 了解客户的内容有哪些？
答：了解客户，是指了解目标客户对金融产品(服务)的需要和兴趣，寻
求双方合作的领域或工程，缩小双方立场和兴趣的差别。其内容包括：（1）了解目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标和其他目标。这不仅可以使从业人员以较好手段迎合客户，更可以清楚地知道本银行所获得的目标在客户金融需求目标中的位置与价值。
（2）了解目标客户金融需求的主要内容，以寻求合作的基础。
（3）了解目标客户的经济现状。即使对经济状况好、发展稳定的客户，亦需要仔细观察。如果能预见性地提出建议和意见，将会增加从业人员日后发言的分量。
（4）了解本银行的金融产品和金融服务在客户中的表现。对于领先品牌来讲，从业人员往往会忽视客户对产品的最新看法，而将客户先前的良好评价当做终身评价，这种想当然的做法亦会令客户感觉不受重视而伤害其感情，导致客户转向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的机会。
7. 在与客户沟通中如何打破客户自我设防的局面？
答：第一，开放性问题。这是指那些不能用简单的“是"或“否"来回答的问题。封闭性问题则可以用一个单词或词组来回答。开放性问题能迫使客户在回答问题时可能透露一些重要信息，这些问题有关对方的需要、所关心的问题和兴趣所在。
第二，注意倾听。能够静下心来倾听客户的想法是一个很重要的公关技巧，它表明从业人员重视对方，认真地对待他。此外，用心倾听有助于找到实现双赢目标的解决方法，它能使从业人员在提出提议前弄明白对方的意图。如果不仔细倾听，就不可能得到需要的信息。最后，倾听可以使从业人员得到战略上的优势。信息就是力量，尤其在沟通中，通过倾听将比通过说能够得到更多的信息。
第三，观察有效的信息来源。通过观察对方的反应，从业人员可以迅速地知道哪个话题对他最重要，他对哪些事情特别敏感等。
8. 客户信息保密的原则是什么？
答：财务规划中涉及的信息都属于客户的个人信息，许多客户都不愿意将这些信息披露。从业人员有义务保护客户的隐私权。从业人员不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何私人信息泄露给他人，除非是依照恰当的法律程序。而且，客户的信息只能。
作为专业分析和统计之用，而不能用于商业用途，用于任何其他的用途都需要获得客户的同意。
9. 客户信任的三个层次是什么？
答：认知信任——它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移；
情感信任——在使用产品和服务之后获得的持久满意，使客户可能形成对产品和服务的偏好；
行为信任——只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
10. 如何建立信任？
答：(1)树立良好的第一印象。在人与人的交往中，第一印象具有不可磨灭的力量。第一印象不管正确与否，总是最新鲜、最牢固、最深刻的，
是社会交往中认识对方的先导。
(2)要有一个好的开场白。开场白是客户经理与客户特别是初次拜访的客户交谈的彬彬有礼的话题。它们是中立的、不带任何威胁的交谈内容，大多数人都可以对其进行轻松的讨论。客户经理只要认真想一想，就能轻易地想出一系列的话题与目标客户自如地进行讨论。
(3)以诚相待，要对客户专心。这是信任的前提。任何不诚实或欺诈的行为都将导致永远失去客户，并带来法律和信誉的风险。客户经理的专心表明对客户感兴趣，并为双方之间的真诚交流形成了一个良好的开端。以下几个方面能够表明客户经理对客户很专心致志：挺直的体态、向对方轻微倾斜、持续地目光接触和正确恰当的形体语言，包括表示理解的动作和手势等。
(4)要能相互倾诉。当客户经理想同某个目标客户的代表人建立关系时，那个人很可能也想与你建立关系。如果客户经理期望对方谈谈关于家庭、朋友、个人兴趣方面的情况，那么客户经理也需要做同样的事，应该做到相互分享。
(5)要加大拜访频率。人际关系在于活动，在于相互联系。客户经理与客户的关系，将在不断的拜访联系中建立起来。
(6)提升个人综合修养。信任是一个抽象的概念。人与人的信任完全是心理层面的反应。但这些心理层面的反应来自外在表现的刺激。个人的综合素质会在言谈举止的所有细节中体现出来，并影响到客户对你的判断。专业水准和职业素质是个人综合修养的最基本部分。例题：
(1)打破客户的自我设防心理的有效途径是（ABD）
A.开放性问题
B.注意倾听
C.作出书面承诺
D.观察有效的信息来源
E.运用雄辩的口才说服客户
(2)在沟通前准备工作中，需要研究收集的客户信息有（BCD）
A.收集与理财产品相关的资料
B.客户目前遇到的相关问题和特殊需求
C.客户的个性特征，家庭情况
D.掌握与客户兴趣相关的知识
E.分析评价自己产品与竞争者的优势
11. 与客户沟通意义何在？
答：沟通的最终目的是把信息传递给接收者，有说、写、听等多种表达方式。沟通旨在处理信息和改善关系。通过沟通可以处理事务、传递和获取信息、制定决策、促进相互理解并发展关系。
12. 如何做好沟通前的准备工作？
答：(1)明确沟通的目标。沟通准备阶段的第一要务，就是要确定沟通目标。它是决定整个沟通成败的关键。银行从业人员必须在以下几个方面明确沟通目标：①要建立什么样的合作关系?是长期合作关系，还是短期合作关系，或是临时合作关系?②要从哪些方面进行合作?是全方位合作还是单项合作?③要用什么方式进行合作?是通过计算机网络合作还是手工方式合作?④从什么时间开始合作?对上述目标还要定出理想目标(即最希望达到的目标)、终极目标(即最低限度的目标)及区际目标
(即界于理想目标和终极目标之间的目标)。
(2)研究客户的资料。开发客户是有特定对象的工作，所以，从业人员在拜访目标客户之前，尽可能收集所有从各种渠道得来的相关信息。既包括客户的特点、主要目标、目前遇到的突出问题和一些特殊需求等，也包括客户的个性特征、家庭情况、个人爱好等。对上述情况要认真进行观察分析，尽可能地做到心中有数。同时，还要掌握与客户兴趣相关的知识。如果从业人员在与客户的沟通过程中能够预见性地提出建议和意见，能与客户进行很内行的沟通，会增加沟通的分量。更重要的是，每一个人、每一位客户都希望能与具有战略性、远见性的伙伴进行合作。
(3)选择沟通方式。慎重选择沟通媒介是信息沟通的基础。对许多人而言，这种选择不外乎口头语言和书面语言。如果你追求的是快速和便利，不妨选择口头语言；如果你追求的是像打印的文件那样持久和有序，不妨选择书面语言，它将使对方经反复思考后作出答复。电子媒介创造了一种介于口头语言与书面语言之间的沟通方式，为信息沟通提供了新的选择。电子邮件既有电话交谈时的那种即时和非正式的特点，又能以信件的形式存在并存档。沟通方式的选择决定于信息沟通的目的。请你先确定要沟通的信息，然后选择最适当的沟通方式，前提是要确保你已掌握了运用这种方式的技巧。
(4)确定本次沟通的具体目的。一定要注意，并非初次拜访要有明确的目的，而是每次都要有明确的目的，由此来决定沟通的重点。如果初次访问的目的是问候及介绍本银行情况，做金融产品说明，那么就主要以交朋友为主，对客户的有关情况作个初步的了解，并思考下次访问的要点。
(5)制作金融服务建议书。对于再次拜访的客户，不要只像第一次那样，两手空空地就去见面，而应根据初访和其他渠道收集的资料，为其制作专门的金融服务建议书。这份建议书应包括客户的基本资料，要清楚地列出客户的金融服务需求，本银行的优势及所提供的服务等。如果这份建议书设计得十分周到、细致、一目了然，而且是用正式公函送交的，那么目标客户就能感觉到本银行的诚意，就能比较容易地继续进行沟通。
(6)确定拜访的时间。拜访之前，从业人员最好先用电话预约，告诉客户大概会占用多少时间，以确保客户在约定的时间见面，这样既节约了从业人员的时间，又让客户做好心理准备，便于沟通。事先约好的会面，最好提供两个以上的见面时间，由客户决定。应该根据平时的研究和情报收集，选择能见面频率最高的时间段。
(7)拟定沟通的技术方案及技巧。在沟通之前应制定几个不同的沟通技术方案，以备沟通时使用。如果一种沟通技术方案失败，还可以提出另外一种技术方案供客户选择，不至于无路可走，而使沟通陷于僵局，丧失合作机会。每次沟通前，最好拟定好多种应对策略及技巧，包括客户愿意合作时的策略、客户对合作态度不明朗时的策略、客户拒绝时的策略等。
(8)做好心理准备。客户的想法千差万别。商业银行很多，各个银行的从业人员也很多，不一定每个目标客户都能开发成功。从业人员应记住，只要全心投入，就一定会有成功的机会。各行业的佼佼者，不一定都是最优秀、最聪明、最敏捷和最健壮的，但绝对都是最苦干的。要有这样的心理准备：客户与本银行签约是福气，即使暂时不签约也很正常。
(9)带好公关的辅助工具。主要的辅助工具有：①本银行金融产品说明书。②名片。③计算器。④宣传品。⑤有关文件资料。已开发客户的有关文件资料，如协议文本、联合文件等，可以增强说服力。⑥介绍函。
⑦笔记用具。带好辅助工具有很多好处：容易引起客户注意和兴趣，使金融产品介绍更直观、简洁和专业，预防介绍时的遗漏，缩短拜访时间，提高成功率。
13. 在适时拿出可行性提议的过程中的注意事项有哪些？
答：第一，提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求。在商谈中，要通过望、闻、问、切等方法来发现对方的主要需求或某种特殊需求。所谓望，就是观色；所谓闻，就是察言；所谓问，就是善于发问；所谓切，就是指商谈者要切入到场内商谈和场外商谈之中全面了解对方的需求。了解对方的需求后，要进行认真的分析研究，看与你的需求有多少共同点。在此基础上适时地提出你的提议，这个提议要能把对方的主要需求特别是某种特殊需求包含进去，引起对方的好感和重视。
第二，提议要能巧妙地表达本行的需求。客户经理在努力发现对方需求的同时，要善于巧妙地将本行的需求表达出来。而这种需求又建立在对方的需求之上，与对方的需求基本一致，这样，双方就有了共同的利益，也就有了共同语言，那么商谈成功就很顺利了。
第三，要学会清楚简要地提出提议。必须使客户知道客户经理提出提议时已经考虑并了解他的情况，最佳技术方案就是做一个简单的背景材料。在这种背景材料中应该包括对客户的需求、本银行优势、金融产品的特点、双方合作的可能性及利益等。在提出提议的过程中，客户经理必须要引起客户韵兴趣。如果客户对客户经理的提议不感兴趣，客户经
理必须运用沟通技巧，了解客户的真正需求。如果客户对客户经理的提议感兴趣，客户经理便可继续进行。客户经理提出提议必须要注意做到：简单、清楚；符合客户需求及机会；提出具体的合作技术方案；解释如何运作；双方的职责；何时何地进行，怎样进行；预计会出现的问题及预案。
第四，注意提出提议的策略。提出提议通常有两种不同的策略：一种是由客户经理首先报盘，这样有助于锁定话题，为最后的解决问题规定范围。另一种是客户经理先不报盘，等待目标客户报盘，以便见机行事。这两种策略都能达到目的。因此，选择何种策略，完全取决于客户经理的个人爱好，或随机应变。客户经理可以这样提出提议：“看来我们有共同的兴趣。让我们来谈谈合作的计划吧!"随后，概述本银行提议中的要点，或送上一份书面提议。如果客户经理决定让对方先开始谈话，就要认真恳切地听取客户陈述的建议，把本银行的提议当做核对表，不时地看上一眼。这样有助于了解对方的建议所包括的内容，把对方的建议与本行的初步立场作一个比较，了解对方是否想增加没有提到的内容。第五，注意提议中的发盘和接盘问题。当发盘时，开始要有一定的限度，但又留有协商的余地。如果客户经理发盘太高，就有可能冒犯对方；如果不留有协商余地，那么客户可能会得出不值得与你行合作的结论。无论客户经理是发盘还是接盘，都要准备好为本行的提议陈述理由。虽然客户可能不会信服客户经理的理由，但客户也会对这些问题加以考虑。一般不要接受对方的第一次发盘。因为无论对方在发盘时开价过低还是过高，如果客户经理立即接受了会使对方感到后悔和对自身不满意，认为本来可以做得更好一些。要注意运用封闭性问题，从而确信自己正确
地理解了对方的发盘。在客户经理走向下一步之前，确信已经理解提议的每一个部分，如果对提议的某一个部分并没有完全理解，千万不要回答“是”或“不"。
14. 有哪些客户维护方法？
答：（1）上门维护：客户经理采用上门维护的方式，大部分的工作时间是花在客户那里的。工作内容包括：上门取单、送单，提供咨询维护，协助客户进行资金安排，推销银行金融产品，挖掘和发展存、贷款客户，搜集和反馈各种信息等。
（2）超值维护：超值维护是指银行从参与市场竞争、赢得客户的角度出发，要求客户经理以自觉的行动、情感的力量、精耕l的感召、智力的支持、信息的传递、科技的手段为客户_提供的超出客户对金融维护需求的心理预期，超出了维护本身价值的一种具有浓厚人情味的，给客户带来满足感，给银行带来高效率、高收益的维护方式。
（3）知识维护：营销关系中，最高层次应该是将产品与客户在知识结构上建立稳固韵关系，使客户成为长期忠实的消费者。“知识营销”是培育和创造市场有效方法。
（4）情感维护：银行从业人员在寻找、约见、接近客户，进行推销、洽谈和成交的过程中，应设身处地站在客户的立场为客户着想，以此来获得客户的认可与亲近。所以，银行从业人员在工作中不仅要做产品推销者，更要做友好大使，注重人情味儿，与客户建立长期、稳定的朋友关系。客户维护人员应记住重要客户的生日或其他有纪念价值的日期，适时地送上一束鲜花或纪念卡之类的礼物以表心意，让客户时刻体会到银行对他的关心和“牵挂"。把诚挚的情感、温馨的维护和美的享受注
入到客户维护的全过程之中。
（5）顾问式营销维护：顾问式推销维护是指客户经理在以专业推销技巧进行产品推销的同时，能运用分析、综合、实行、创造、说服等能力，满足客户的需要，并能预见客户的未来而提出积极的建议，以求达成双方长期合作的业务关系并实现双方的互利互惠。顾问式营销的核心是发挥从业人员对客户的顾问、咨询、维护功能，谋求买卖双方的长期信任与合作。
（6）交叉销售维护：商业银行稳定客户的基本方法有两种：提供高质量的维护；交叉销售银行的产品与维护。调查结果显示，客户在一个银行中得到的服务越多，则他转向其他竞争对手的兴趣越小。所以，作为争取客户的有效措施，当客户开立一个账户，银行应当努力争取为这个客户提供尽可能多的服务。例题：
(1)超值维护的作用形式包括（ABCE）
A.追求超越常规维护的极限
B.维护内容超出了常规金融维护的范围
C.通过维护使客户享受到收益
D.通过维护提高本银行的营业收入
E.高科技、现代化
15. 怎样处理客户投诉？
答：投诉的出现说明从业人员的服务和产品出了问题，但这也是好事。通过对客户投诉的处理常常能够化危机为机会，最后达到提升客户的满意度的效果。所以投诉处理是客户维护的重要环节。银行应如何对待不
满意的客户?他们可以做任何事情!不满意的客户不仅会停止购买，而且会迅速破坏银行的形象。
对待投诉的态度应该是积极面对，对投诉的客户要怀着感恩的心，因为他在为银行的产品和服务的改进提供建议，客户投诉是对客户进行维护的大好时机。为了处理好个人理财业务中的投诉，银行必须制订个人理财业务应急计划，并纳入商业银行整体业务应急计划体系之中，保证个人理财服务的连续性、有效性；必须设置个人理财业务专用投诉电话，接受并及时处理客户投诉；银行必须建立客户投诉的快速反应机制，设置专职机构或专人负责处理客户的投诉，有投诉要及时处理，坚持“投诉不过夜，当天投诉，当天解决”。目前银行营业大厅的前台都会设置服务评价系统，但是客户即使进行了投诉，也必须要等到每天营业结束以后才能反映出来，如果能够把评价系统升级，只要有客户不满意，那么大堂经理和银行负责人就可以立刻知道，这样就可以确保投诉处理的及时性和全面性。在客户投诉事务的处理上，不仅要考虑到银行的经济利益，还要考虑银行的社会效益和企业形象。不仅要以理服人，做到有理有据有节，还应当设身处地以对方的角度考虑问题，并做到以情感人、以情动人、以情服人。从业人员要记住一个关于客户的名言：客户不是我们要与之争辩和斗智的人，从未有人会取得同客户争辩的胜利。
16. 与客户接触时如何提问？
答：(1)开放式问题。如：为什么这样想、说、做、要；你或别人会如何想、说、做、要。
(2)封闭式问题。如：要不要、会不会、好不好；何人、何时、何地、何情况、何环境。
(3)感性回应问题。如：说得太好了、我很同意、请说下去；这经验太宝贵了、我也有类似经验。
(4)澄清性问题。如：你的意思是……对吗?你会……对吗?
(5)转换话题。如：你刚才已谈到…?
能换一换话题，谈谈你的…? 谢谢你让我了解你的……能请你谈一下……吗?
(6)引导性问题。如：如果…? 你会……对吗?
你觉得……所以你打算……是吗? 例题：
(1)以下属于开放式问题的是（B）
A.要不要在资产组合中加入XX股票？
B.央行在上周又上调存款准备金了，对此您怎么看？
C.您能否告诉我您的年龄？
D.您打算到50岁再开始规划退休，这会不会太迟了？
17. 询问客户时的注意事项有哪些？
答：首先，如果客户对问题的回答十分含糊，以至于容易引起误解，那么客户经理就应该在适当的时候重复问题。但是，有些客户对重复的问题可能会有反感的心理，这时可以改变提问的方式，如改变问题的语言结构等。比如，询问客户对投资的风险偏好就可以有两种提问方法：①A公司的股票有着较高的升值潜力，但目前价格波动较大，您是否愿意在投资组合中选择该公司的股票?②您对股票选择的规范是什么?您在以往的股票投资中选择过成长型但风险较大的股票吗?
其次，有些客户习惯于按自己的思维表达意见，并且常常口若悬河，不
着边际。对于这样的客户，客户经理可以提醒客户注意，减慢说话的速度，集中谈话的议题，以免造成客户时间上的浪费。但不可否认的是，这样的“提醒”往往都会让客户感到不太礼貌，或受到侵犯。因此学会有效地引导客户的谈话议题对于客户经理而言也是一项重要的技巧。
再次，客户经理可以用录音机将整个会谈记录下来，以便事后进行整理，但同时也应该在事先准备好的信息收集表上做一定的记录。有的客户在回答问题的过程中思维的跳跃性很强，因此银行从业人员应该对信息收集表的内容和结构十分熟悉，能够很快地找到相应的栏目并做记录。这样，才可以在收集信息的同时不打断客户的思考和表达过程。如果要录音，一般要经过客户的同意。
最后，用中等的语速与客户交谈，吐字要清晰，否则可能会引起误解。此外，从业人员说话的态度要尽量友善，切不可对客户大声叫喊，这会彻底损害从业人员和银行的形象。
18. 如何应对各种类型的客户？
答：(1)对沉默寡言的人。有些人说话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，对这种人，能说多少就说多少。这种人有时反而是最容易成功的那种忠实的客户。
(2)对喜欢炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何"挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的客户称赞五次就够了，对这种人则应称赞十次以上。对他自己所热衷的炫耀，需要有相当的耐心去聆听。总之，对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多。
(3)对令人讨厌的人。这种人往往由于难以证明自己，所以希望得到肯
定的愿望尤其强烈。对这种人关键是自己不能卑下，必须在保持自己尊严的基础上给他以适当的肯定。
(4)对优柔寡断的人。这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，客户经理就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用公关语言，不断地向他作出积极性的建议，多运用肯定性用语，这样直到促使他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
(5)对知识渊博的人。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最容易使客户经理受益的客户。面对这种客户应该不要放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应该给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，在说服他们时，只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。
(6)对爱讨价还价的人。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协，比如说：“就按您说的修改好了!"这样使他觉得比较占了便宜，又证明了他砍价的本事。
(7)对慢性的人。有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，就不能指望他作出决定。对于这种人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
(8)对性急的人。首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果拖泥带水，这种人就有可能失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应该注意简洁，抓住要点，避免扯一些闲话。(9)对善变的人。这种人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。
如果他已与其他银行开始合作，你仍有机会说服他与你合作。但你要注意，他这次与你签约，不能指望他与你长期合作。
(10)对疑心重的人。这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人合作的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问很重视。比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多交换意见。”
(11)对大方型的人。这种人很会说话，也很爱说话；城府较深，一般不会轻易表露自己的真实观念；善于做表面功夫；不注重信守承诺。这种人易接近，难对付。你往往只能得到表面印象。应对这种人的技巧是：要自始至终保持冷静机智；要适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；要多拜访，找准突破口，以真诚之心来打动他，使他折服。
19. 如何处理客户的拒绝？
答：(1)分析拒绝的真实含义。
①拒绝是客户习惯性的反射动作。②从拒绝中可以了解客户的真正的想法。拒绝有真拒绝，也有假拒绝。有时客户对你这个人还不够信任而提出拒绝，有的可能对你这家银行还不了解而提出拒绝，有的可能对你们的新产品还认识不够而提出拒绝。
(2)处理“拒绝”问题的态度
①以平常心面对拒绝。②始终诚实与谦虚。③需要有信心与权威感。④千万不可争论。⑤灵活处理。客户的“拒绝”问题千奇百怪，具有较大的随意性，你不必事事当真。⑥准备撤退，保留后路。客户提出拒绝，也可能时机尚未成熟，仍需继续努力，应当适时礼貌地撤退，再伺机约谈。
(3)处理“拒绝"问题的技巧
①肯定否定法。也叫迂回否定法。要先认同、赞美，以消除客户的防卫心理。客户经理应当养成说“好"、“很好”、“非常好"的习惯，并很自然地竖起大拇指，称赞客户。②冷处理法。不要急于处理问题，先用反问法收集资料，以寻找解决问题的方法。③积极思考法。听到客户说“不"，你应该积极去思考：，“他根据什么说‘不'呢?"应设法尽快找出他拒绝的原因。④转移话题法。在与客户的商谈中，你应该在不知不觉中改变话题，把对方的拒绝心态引向一旁。⑤故事举例法。当客户提出异议后，客户经理不是直接回答问题，而是通过举例，或讲故事来引导客户。
⑥先发制人法。与其等对方提出反对意见或拒绝时再做说服，不如先发制人，主动提出客户可能提出的问题，并拿出积极的技术方案。⑦快速反问法。也叫问题引导法。当你听到客户提出的异议后，先接受他的异议，然后快速地把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”，主动控制客户的思路，让客户顺着你的思路来分析和回答问题，如此一来，客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也便不攻自破了。⑧认真倾听法。有时候，客户提出异议并非真的有什么想法，而是想倾吐心中的烦闷，他仅仅需要有人听他诉说，如此而已。对这种客户，你应当全神贯注认真地听，适时做些反应或引导，但千万不要打断他的谈话。当他全部说完之后，你再诚恳地回应他的异议。例题：
(1)银行对待客户投诉的态度应当是（A）
A.积极面对，怀着感恩的心
B.消极面对，避免扩大影响范围
C.积极与客户展开辩论，维护银行产品的形象
业务员销售技巧及其策略
技巧 一．门推销前的准备工作： 1.无论是上门销售还是电话邮件销售，最主要的，便是对目标客户有一个了解，并进而进行客户等级评定，这种准备工作技能够使销售在开展工作前有针对性的进行推销工作： ①普通客户（能够消费的我司的产品和服务的金额比较小，小于我司业务员基本MOQ的小客户）：首先，对这一天要上门拜访的客户先通过各种渠道查到客户个人/公司的基本信息，比如公司成立时间，客户感兴趣的产品或服务，业务承受范围（即对该客户能够购买和消费我司什么程度/价格的服务和产品），这样才能够判断业务员要在该客户身上花多少时间，进行怎样的销售策略。这种客户数量多但是消费水平不高，因此主要销售策略主要是我司的优惠政策和一般价格的产品和服务，最好是在我司高级业务员已经和珠海较大的知名企业已经签订合作合同的情况下，因为知名企业对小企业的消费有一种无形的推动作用。 ②中级客户（能够在我司消费的产品和服务金额MOQ<能够消费金额<8000的客户）：这种客户的层级可通过客户所在公司的网站或者该公司在其所在行业的注册资金和营业额来判断。这种客户一般属于中层企业。他们的消费特点是开始注重质量，同时又希望价格便宜，但是消费能力又相对较高。这种客户的营销策略可以是价格属于中层
的商品和服务，外加我司准备的一些捆绑销售或者是优惠政策。 ③重要客户，即VIP客户（这种客户主要是中上层企业，本身财力雄厚，目光长远，能够并且有意向消费我司产品和服务的客户）。这种客户要推行我司最优惠的政策，并且强调我司产品和服务的真实性，可靠性和有保证，并且列出详细的数据来证明我司产品和五福能够带给他们的利益。因为大型公司已经不太在乎产品和服务的价格问题，在市场价格相差不太远的基础上，能够带给他们更大的利益才是中大型企业客户最注重的。 2.针对已经评定等级的客户进行拜访前的预约工作。 前两级客户可以直接上门拜访，但是VIP客户则需拜访前先打电话预约。因为如果没有办法事情约好进行商谈的人，直接上门拜访吃了闭门羹或是跟没办法进行决策的人来谈话无异于是浪费时间。而且大公司可以从一个公司业务员的形象来初步判断一个企业的形象。要想跟大企业合作，那么业务员的个人形象以及代表的公司形象一定要注意！ 二、上门拜访 1.普通客户：普通客户上门拜访先说明来意，然后称赞他们几句。因为小公司平常不会的到别的公司称赞，因此业务员的称赞会使得气氛更加融洽。其次，针对目标客户经营的产品来推销业务并且数量不能太多，不要推销那些无关的业务和产品。因为小企业的资金问题就
我国商业银行个人理财业务及其模式研究
目录 中文摘要及关键词 (1) 英文摘要及关键词 (1) 一、我国商业银行个人理财业务概况及存在的问题 (1) （一）我国商业银行个人理财业务现状概况 (1) （二）我国商业银行个人理财业务存在的问题 (2) 二、国外发达国家商业银行个人理财业务成功模式及借鉴 (4) （一）美国个人理财业务的模式及特点 (4) （二）我国银行个人理财业务可借鉴的成功经验 (7) 三、我国商业银行个人理财业务模式整体框架构建建议 (8) （一）推进金融混业经营 (9) （二）打造金融集团控股经营模式 (9) （三）建立第三方理财业务体制 (9) （四）加强个人理财业务渠道建设 (9) 参考文献 (11) 谢辞 (12)
摘要 中国经济的高速发展，居民资产的迅速积累，为个人理财业务的发展提供了良好的物质基础和广阔的市场前景。中国银行个人理财业务正处于从以产品为导向的发展模式向以服务为中心的综合性发展模式提升的转型期。但是由于经营的范围受金融业分业模式、银行业经营实力和发展理念上不足等内外因素的制约，很大程度上限制了商业银行个人理财业务的长足发展。本文简要介绍我国商业银行理财业务的现状并根据数据分析现存的问题。借鉴国外理财业务的特点及发展经验，进一步指出理财模式的重要性，并提出构建我国商业银行个人理财模式的建议，即既需要金融监管当局在制度和政策上提供支持,也需要包括商业银行等金融机构在内的所有市场参与者在技术手段上的创新。 关键词 商业银行，个人理财业务，经营模式，存在问题，研究探讨 Abstract As China' s rapid economic development, the residents assets of the rapid accumulation of personal financial services for the development of sound material foundation and broad market prospects. Bank of China personal financial services are the product-driven development model to a service centre comprehensive development mode to upgrade the transition.
服装店员工销售技巧
服装店员工销售技巧 如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。 第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 利用服装陈列之提升文化内涵 服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。 成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。
第一章 银行个人理财业务概述-个人理财业务的分类
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人理财 第一章 银行个人理财业务概述 知识点：个人理财业务的分类 ● 定义： 按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务；根据客户类型进行业务分类 ● 详细描述： 1、按是否接受客户委托和授权对客户资金进行投资和管理理财业务： （1）理财顾问服务 理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。 （2）综合理财服务 综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。综合理财服务更突出个性化服务。 综合理财服务可进一步划分为理财计划和私人银行业务两类： 理财计划-------特定目标客户群体；私人银行-------高净值客户 2、根据客户类型进行业务分类，理财业务可分为 （1）理财业务（服务） 理财业务是面向所有客户提供的基础性服务 （2）财富管理业务（服务） 财富管理业务是面向中高端客户的服务 （3）私人银行业务（服务） 私人银行业务仅面向高端客户的服务 私人银行业务包括：投资理财产品，信托、保险、基金，法律、财务、税务、财产继承、子女教育等 例题： 1.个人理财业务可分为（）。
A.理财顾问服务 B.理财咨询服务 C.单项理财服务 D.综合理财服务 E.个性理财服务 正确答案：A,D 解析： 个人理财业务可分为理财顾问服务、综合理财服务 2.就银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产品的（）销售，提高银行经营业绩。 A.顾问式 B.咨询式 C.组合式 D.分解式 E.捆绑式 正确答案：A,C 解析：就银行而言，通过理财顾问服务实现客户关系管理目标，进而实现银行产品的顾问式和组合式销售，提高银行经营业绩。 3.商业银行在理财顾问服务中向客户提供的（）专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。 A.财务分析 B.财务规划 C.投资建议 D.个人投资产品推介 E.以上均对 正确答案：A,B,C,D,E 解析： 商业银行在理财顾问服务中向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介专业化服务，是一个循序渐进的有机整体，体现在理财顾问服务过程的相关环节。 4.商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客
我国商业银行个人理财业务的创新
我国商业银行个人理财业务的创新 一、前言 外资银行在个人理财业务这一领域已经积累了丰富的经验。中资银行赶在金融服务市场完全开放之前积极探索个人理财业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。本论文认为当前本土银行还是占有一定的客户优势，可以通过采取业务创新措施在未来的客户争夺战中继续保持优势。 二、商业银行个人理财业务概况 随着我国金融改革的不断深入发展，国内银行的竞争日趋激烈。现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。 20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭。事实上，外资银行40%的利润都是来自于个人理财业务为代表的中间业务服务收费，是银行最重要的利润来源，个人理财业务也是外资银行最重要的核心业务之一。 随着中国改革开放进程不断深入，私营经济迅速发展壮大，国内居民财富得到迅猛增长，同时国内居民也逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值。这对中国商业银行的的个人金融服务提出了新的需求，个人理财业务也将成为我国商业银行的核心业务之一。
三、我国个人理财业务的中存在的问题 1、服务不足 从市场反馈情况看,商业银行在开展理财业务过程,落实“以客户为中心”的理念,提高服务水平,还有许多需要改进的地方。 (1)服务意识需要增强。银行出售理财产品,客户自愿从银行购买产品,双方处于平等的地位。但在某些银行的产品协议书中,有从客户账户“扣收”、“扣划”款项等带有强制性色彩的字眼,反应银行在这些细节上需要下功夫改进。 (2)服务能力需要提高。目前绝大多数商业银行的理财产品营销模式是首先通过网站、电话、短信、报纸等渠道将理财产品信息传达到客户,坐等客户上门后,再通过专业人员的推荐的方式进一步吸引客户,最后达到销售理财产品和留住客户的最终目标,在这一模式当中,理财经理的表现非常重要,既要负责产品销售前的推荐工作,又要负责产品销售后的解释工作,特别是在产品出现亏损时解释的难度就更大。为此,需要理财经理不断提高自身的知识储备。 (3)服务规范需要完善。一是信息披露程度受到关注。从目前各家商业银行开办的理财产品情况看,销售理财产品的银行未向客户披露理财管理及运用情况、投资组合、风险收益变化以及其他重大影响事件等信息的现象非常普遍,在理财产品终止时,也未能向客户提供详细的产品投资收益情况。二是银行拥有优先避险权利受到质疑。目前的理财产品协议中,基本上是规定银行有提前终止权,客户没有。三是理财业务费用繁多。包括固定管理费(保管费、认购费、团队管理
销售人员的推销技巧
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
论我国商业银行个人理财业务的现状和发展
论我国商业银行个人理财业务的现状和发展 从未有一项金融业务像今天的“个人理财”这样火爆。在社会的各个领域、百姓的各个层面激起了千层浪。各家商业银行纷纷隆重推广自己的个人理财产品和服务。如工商银行的“理财金账户”、招商银行的“金葵花”、民生银行的“非凡理财”、广东发展银行的“真情理财”、上海银行的“慧通理财”等；各家媒体、电视财经节目将理财话题作为主打内容，各种理财杂志不断面世、报刊专辟理财版、多数大网站均设有理财栏目等；人们的投资意识和投资需求日益增强，纷纷将目光从最“原始”的储蓄理财转向更多形形色色的投资理财；理财洋证书纷纷入境，CWM（特许财富管理师）、CEP（理财策划师）、REP（注册财务规划师）等，种种现象表明，个人理财时代已经到来。 一、个人理财相关概念综述 个人理财（Personal Financial Planning）起源于美国。其概念是这样定义的：理财是评估客户各方面财务需求并提供专业理财规划以实现客户理财目标的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。由此可见，理财是对客户人生财务目标的长期规划和管理，它的价值在于有效地集合个人的财富，然后进入各种投资渠道，合理获得新创造的财富的一部份。 1. 个人理财是一个过程，而不仅仅是一种一次性的交易或者事项。这个过程是一个分析、评估、提出推荐和建议并进行实施的过程。 2. 客户经理进行个人理财时必须确定某个客户设定的生活目标是否可行。如果客户的目标是不可行、不合理的，那么客户经理就要向客户指出这一点，并且尽量帮助客户对其目标进行调整。 3. 在确定了某个客户目标的可行性后，个人理财就是确定如何来确保这些目标的实现。 综上所述，个人理财不仅仅是一门科学，更是一门艺术。它没有一个标准答案，有的仅仅是根据客户的现状、客户的需求、客户的目标所提供的一种长期的、专业的、有针对性的服务。从这个意义上说，个人理财所定位的就是高端客户，银行希望通过这样的服务手段来获得高端客户的贡献度和忠诚度，而对于普通客户来说，银行所提供的个人理财仅仅是一次性的销售。 二、国内银行个人理财业务现状 中国工商银行是国内最早推出个人理财业务的银行之一。早在1997年，工商银行上海分行就开设了理财工作室，在社会和客户中引起了强烈的反响。目前，工商银行的个人理财业务品种已经涵盖了账户管理、投资、贷款、结算、带来等几大类业务。从2001年至今，共行新投资改造了3000多个理财中心，相继开发了个人综合账户、贷款综合账户、理财业务分析、个人数据仓库等计算机应用系统。2002年底，推出了专为中高端客户享有的“理财金账户”、同时进一步完善了电话银行、网上银行等服务方式，形成了以营业网点为综合门户的多渠道服务体系，
业务员必须懂的问题回答技巧
业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟价格还是有相当的优势的。 4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:
A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开 发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公 司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过 了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具 厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂 士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对 的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚， 随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 6. 怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近8000家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如ICI，立邦，华润的话，那确实是全
我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策开题报告
毕业论文开题报告 论文题目我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策 班级 学号 姓名 联系方式 指导教师 提交日期
一、选题的理论意义与实际意义 国外个人理财业务是一种十分流行的金融服务。在经济发达国家，个人理财是一项发展得相当成熟的银行业务，且已有100多年的历史。而在我国国内个人理财业务行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，教育、医疗、住房改革的深化，居民收入的迅速提高和投资意识的增强，使得个人理财业务在我国发展得非常迅速。 近年来个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点。我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这使得广大居民对个人理财的需求日渐强烈。目前，各大商业银行纷纷推出个人理财业务，个人理财业务产品百家齐放，争相斗艳。近几年来国内银行纷纷开展个人理财业务，自招商银行推出了“金葵花”理财品牌之后，工行推出了“理财金账户”，建行推出了“乐当家”，农行推出了“金钥匙”，交行推出“圆梦园”，民生推出了“非凡理财”，广发推出了“真情理财”等等。 随着经济的快速发展，个人理财业务是未来银行竞争的主要领域。由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护意识，面对手中大量闲置的钱，普通居民却不知该如何来安排自己的财产，能够使之得到良好的配置，因此，普通居民希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性，从而获得最大的投资收益。商业银行应该根据市场实况，让更多的普通居民知道什么是个人理财业务；研究目前商业银行行业存在那些问题并且提出相应的对策；探讨未来商业银行发展个人理财业务的趋势；本人通过进入商业银行进行实地考察，产生对商业银行个人理财业务的思考，并进一步探讨商业银行未来的发展趋势。 本论文通过对商业银行个人理财业务的认识，将深层次地研究对这个项目的发展，使之得到优化和进一步的发展，并对此提出建议对策。对于提升和改善我国商业银行个人理财的发展具有一定的理论价值，并可以为有关部门提供基本的信息，因此一定具有现实意义。 二、论文综述 近年来，随着我国金融市场开放程度的不断提高，商业银行个人理财业务作为一项高利润、高增长的业务，渐已成为各家商业银行极富竞争力和挑战力的领域之一。深入分析个人理财业务的发展状况、存在问题及其问题根源，联系当前国内商业银行实际情况提出可操作性的发展建议，对国内商业银行加快个人理财业务发展具有重要的现实意义。许多学者结合理论与实际，国内研究与国际比较相结合等研究方法，明确提出了的商业银行个人理财业务存在的问题及现阶段的发展思路和对策。 1、商业银行个人理财业务存在问题及对策 我国个人理财业务面临巨人的发展潜力和机遇，中外资银行将在这一领域展开激烈的竞争，在比较分析了中外资银行个人理财业务的优势和劣势基础上，对如何进一步提高国内银行的竞争力提出了相应的对策。 外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期，国外银行金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。外资银行能够在自身各个方面因素不足的情况下，有效的利用高科技技术和网络，并且充分利用资源，弥补不足的同时又降低了自身的成本。所采取的措施及时有效。在这种经营环境下的个人理财业务呈现服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化、服务范围全球化的特点。 国内商业银行个人理财业务处于起步阶段，我国银行个人理财业务发展较快，但无论从理念、内容、形式、服务上都与西方国家存在较大差距。 一些学者从营销渠道与市场定位、理财产品的设计和运用和营销服务战略——客户管理和专业化服务三方面进行比较，李松柏，蒋太才，朱春兰（2007），陈娟（2007），常雯（2007），李艳（2007）等认为我国存在的问题是：专业人才的匮乏、创新不足、理财需求和理财文化的制约，成本较高，没有有效地利用资源还有就是相关部门实施了，却没有深入的落实和宣传的力度不够，
业务员推销产品方法
希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。 从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚
教你如何招聘到优秀的销售人员 全套技巧
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
我国商业银行个人理财业务现状及对策研究
我国商业银行个人理财业务现状及对策研究 摘要：随着社会经济不断的发展，我国的商业银行中个人理财的业务也快速的发展起来。对于商业银行来说，它的个人理财业务属于商业银行将客户作为战略中心的一种体现，个人理财业务已经成为了商业银行为人们提供差异化的零距离服务的一种主要方式，也是银行打造自身知名品牌与创造有利竞争地位的主要手段，也是商业银行中利润的主要来源工具与可持续发展的动力及基础。逐渐随着我国加入到WTO以来，一些外资银行逐渐进入到我国境内，并且首先开始了一些高端客户的挖掘，逐渐占有了我国个人理财的市场。然而面对着理解的市场竞争，我国商业银行怎样在竞争之中得以生存并且保持零售业务传统的优势成了我国金融行业研究的一个重要课题。在我国随着利率市场实质性的逐渐推进，过去我国的商业银行主要讲规模扩张作为主要的经营手段，用信贷产品来作为主要的销售产品，将利差的收入作为银行主要的盈利来源，而传统的经营方式变得逐渐萧条，在这种情况下，我国的商业银行逐渐加大了对于零售银行中个人理财重视的程度，使得个人理财市场的规模逐渐的壮大起来。本文主要通过对于商业银行个人理财业务的现状分析，从而制定出理财业务发展的对策，希望对日后我国商业银行个人理财业务的发展有一定的借鉴价值。 关键词：商业银行；个人理财业务；零售业务 第一章绪论 1.1国内外研究动态 1.1.1国内研究动态 最近几年来我国的金融学者对于商业银行之中个人理财的业务研究不断的加深，个人理财业务也逐渐的受到了商业银行的重视。我国学者对于个人理财业务研究主要是分析和比较了国内外商业银行关于个人理财业务的一些差距，并且还研究了我国的商业银行之中个人理财业务呈现缓慢发展趋势的一系列原因和在我国的经济市场条件下的一些实际性原因。国内的许多学者们都认为我国的商业银行个人理财的业务发展的过程较为短暂，与一些基本的服务体系已经成型的发到国家相比还存在着一定的差距。对于我国的商业银行中个人理财的业务说来还有很多需要改进的一些问题，其中主要有制度障碍、推广不足、从业人员的资格认证不严格、科技手段较为落后以及行业规范等。因此有一些学者所我国的商业银行个人理财发展较为缓慢的重要原因主要是缺乏在金融上的创新，从而致使市场上的一些个人的理财产品比较单一，而且个人理财业务基本上类似，没有办法为一些不同类型客户不同的要求达到一定的满足。因此依据这些弊病，学者们提出关于我国个人理财业务差异化的经营战略。国内外的一些学者所提出的观点对于商业银行的个人理财业务有效的发展提出了许多好对策，并且也取得了一定成果。而本文主要是与银行内外部的环境相结合，针对于我国的商业银行之中个人理财的业务，探讨了我国商业银行个人理财业务的现状与发展的对策，从而让我国商业银行能在这一激烈的市场竞争中，更好的生存发展下去。 1.1.2国外研究动态 起初在个人理财业务开始在市场之中兴起时，在国外中某一个保险公司营销的业务员为促进其自身公司产品的有效营销，依照不同年龄、收入层次客户不同的特点，应用了一种分别对不同客户提供一个个性化保险的建议来促进了保险产品营销的一种销售手段。他的这种方式也引起了一些国外学者的深刻思考，学者们逐渐开始将生命周期的这一理论引入商业银行的个人理财业务研究之中。从而通过对于个人及其家庭和理财关系上的一系列分析，一些国外学者们提出了个人理财业务核心的内容是不是可以实现，而实现之后会呈现出什么样的效果，这关键是在于对不同的个人与其就爱听的不相同生命周期的每个阶段理财的需求与特征把握。而且他们提出了对于个人
业务员营销员面试题及回答技巧
业务员、营销员面试题及回答技巧 请用3分钟时间作一下自我介绍。1、 答题参考：主要考察应聘的自我介绍能力、语言组织能力，希望能从应聘者的自我介绍中发现闪光点、可取点。或从应聘者口中可以了解到家庭情况、具体家庭地址是否农村等情况。 2、为什么要离开上家（目前）的公司？ 答题参考：主要考察应聘者离职原因：最好是工厂搬迁、业务合并或公司倒闭、工资低等因素而离开。如是因为某上司离职而导致自己离职、转换环境、工作太累、太辛苦、福利制度不好等则不可取。 3、为什么选择来我公司应聘？ 答题参考：主要考察应聘者选择来我公司应聘的动机、应变能力，以及对公司主要感趣的地方，而不是抱着随便试试的无所谓心态。从应聘者对公司的了解、认知，可以看到该应聘者对公司此职位的重视和认真，这也是一种工作态度和经验。从而可以推测其是否适合此职位。 是否做过电话销售，及对电话销售员的认识。或者是您认为要做好一个电话销售员必须、4具备哪些条件？ 答题参考：如果做过电话销售，则请其进一步阐述对电话销售的认识和理解。最好其答案中有“学习、坚持、积极、付出、谦虚、感恩、空杯（归零）”等心态。可节选出某一重点条件，由其进一步阐述。 5、有没有顾客反应你们公司电话营销的产品太贵了你是如何回答的呢？ 答题参考：以此点来看电话营销员的话术掌握情况。具体答案，可参考《越美话术》内容。 入职两个月，你仍没有促成订单成交，你该如何做？6、7、你在选择一份工作中最看重的是什么？ 答题参考：（应聘者可能回答成长空间、培训机会等比较空泛的内容）可以根据其回答内容要求应聘者具体描述。考查应聘者是否有对成功的渴望；抗压能力 8、如果你的上司是一个非常严厉的人，时常给你巨大的压力。你觉得这种领导方式对你有何利弊？ 答题参考：考查应聘者的压力承受能力；语言表达能力。 9、在你以往的电话经销经历中，被顾客挂断电话的次数多吗？你一般是如何处理的呢？ 10、在这家曾经工作过的这家公司，你每个月的底薪多少？每个月的提成平均可以拿到多少？考查应聘者的销售技能的专业性及成单能力；成功渴望 11、五年内的规划是什么？ 答题参考：是否有购房购车的打算，可以看出其成功的欲望是否强烈。 12、如果有一个人在公众场合当众揭你的短处，你会如何处理？ 考查应聘者离职原因及面对突发事件的处理能力；专业技能 13、你有没有过失业的经历，你那时的心态是怎样的呢？ 如果有，则最好坦诚失业的压力，分析失业的原因。最重要的是让考官明白，你对稳定工作的追求、抗压力方面的承受能力。 14、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班。只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班。我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的
个人理财与最新业务销售重点难点
个人理财重点难点 第六章个人理财业务销售 1. 什么是目标客户？什么样的客户才能成为目标客户？答：目标客户是指个人理财从业人员在市场细分基础上确定将重点开发的客户群。选择目标客户，明确目标市场，是营销人员开展市场营销活动的基本出发点，是开发客户的首要环节。 目标客户应具备三个条件：所选定的目标客户必须有未被满足的现实或潜在的金融需求；银行必须有足够的实力去满足选择的目标客户所提出的需求；银行必须有竞争优势。 2. 发现客户的方法有哪些？ 答：缘故法，介绍法，直接法。 3. 何谓缘故法？其有何特点？ 答：“缘故”就是从业人员的亲朋好友，过去曾与之结缘的人。缘故法是一个新从业人员经常想到的方法。有许多成功的从业人员开始从事公关工作时，将自己接触过的亲戚、朋友列出清单，从中选出最有资源价值关系的亲朋好友，通过他们来帮忙开发新客户。一般来说，一个人的亲朋关系有两种划分方法：“五同”法(即同学、同乡、同事、同好、同邻)和“五缘"法(即亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘)。
运用缘故法寻找目标客户有三个特性：第一，容易接近，不需过多寒暄和客套即可切入主题。第二，较易成功，以缘故法来寻找目标客户比直接法的成功率要高出许多。第三，得失心重，就是因为是亲朋好友，才会患得患失，害怕遭拒绝而丢面子，尤其是一些初次担任个人理财业务的新手更是为此困惑。 4. 何谓介绍法？如何使用？ 答：介绍法，就是通过客户介绍客户。这一方法的特点是：利用他人的影响力延续客户，建立口碑。有社会学家做过一个统计，一个关系最多可以产生49个机会。从业人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的个人感情关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户群。当一个从业人员与某一客户签约进行了合作，这个客户就从心底里接受了从业人员及其所代表的银行，以后有机会就可能为该银行介绍客户了。 从业人员在运用介绍法时，要注意考虑以下几个因素：一是在开发客户的过程中，尽量展示本银行和从业人员自身的魅力，树立良好形象，取得客户的认同，使他们愿意帮助介绍客户；二是让客户切身感受到从业人员营销的金融新产品(服务)的确非常好，这么好的产品(服务)，他们的朋友也应该拥有，并希望从业人员去帮忙提供服务。三是不管客户出
销售—业务沟通的技巧
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门