2017房地产项目定价地方法
房地产项目定价的方法
定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。
一、成本导向定价
成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。
（一）、成本加成定价方法
这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基
础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公式为：
单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。
例如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X （1+15%）=2300（元）
这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。
（二）目标收益定价法
这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下：
1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
2、确定目标利润。由于目标收益率的表现形式的多种性，目标利润的计算也不同，其计算公式有：
目标利润=总投资额x目标投资利润率
目标利润=总成本x目标成本利润率
目标利润=销售收入x目标销售利润率
目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率
3、计算售价
售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？
解：目标利润=总成本x成本利润率
= 4 x 15%
= 0.6（亿元）
每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量
=（4=0.6）/160000
=2875（元）
因此，该企业的定价应为每平方米2875元
目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。
（三）、售价加成定价法
这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为：单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率）
列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为：
售价=2500/（1—20%）=3125（元）
这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。
以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。
二、需求导向定价
所谓需求导向定价是指以需求为中心，依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。
（一）理解值定价法
理解值也称“感受价值”或“认识价值”，是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式以及服务质量的评估。理解值定价法的基本指导思想是认为决定商品价格的关键因素是消费者对商品价值的认识水平，而非卖方的成本。房地产企业在运用理解值定价法定价时，企业首先要估计和测量在营销组合中的非价格因素变量在消费者心目中建立起来的认识价值，然后按消费者的可接受程度来确定楼盘的售价，由于理解值定价法可以与现代产品定位思路很好地结合起来，成为市场经济条件下的一种全新的定价方法，因此为越来越多的企业所接受。其步骤是（1）、确定顾客的认识价值；（2）、根据确定的认识价值，决定商品的初始价格；（3）、预测商品的销售量；（4）、预测目标成本，（5）、决策。
理解值定价法的关键是准确地掌握消费者对商品价值的认知程度。对自身产品价值估计过高的卖主，会令他们的产品定价过高；而对自身产品的消费者认识价值估计过低的企业，定的价格就可能低于他们能够达到的价值。因此，为了建立起市场的认识价值，进行市场调查是必不可少的。曾在上海房产界闻名一时的“某花苑客户开价销售”就是理解值定价法运用的典范之一。
某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，
坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。
该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受到了买房由自己定价的全新体验，为上海房地产更合理定价提供了一条新思路。
（二）区分需求定价法
区分需求定价法又称差别定价法，是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力，不同购买地点和不同购买时间等因素，采取不同的售价。例如消费者在商店的小卖部喝一
杯咖啡和吃一块点心要付10元，在一个小餐厅则要付12元，而在大旅店的咖啡厅就要付14元，如果要送到旅店的房间内食用则要付20元。价格一级比一级高并非产品的成本所决定的，而是附加服务和环境气氛为产品增添了价值。同样，对于房地产来说，同一种标准、同一种规格、同一种外部环境的商品房，可以根据楼层数的相应变化而使销售价相应变化。区分需求定价法的主要形式有：以消费群体的差异为基础的差别定价，以数量差异为基础的差别定价，以产品外观、式样、花色等差异为基础的差别定价，以地域差异或时间差异为基础的差别定价等。
三、竞争导向定价
竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。对于房地产企业而言，当本企业所开发的项目在市场上有较多的竞争者时，适宜采用竞争导向定价确定楼盘售价，以促进销售，尽快收回投资，减少风险。竞争导向定价有随行就市定价法，追随领导者企业定价法两种。
（一）随行就市定价法
随行就市定价法就是企业使自己的商品价格跟上同行
的平均水平。一般来说，在基于产品成本预测比较困难，竞争对手不确定，以及企业希望得到一种公平的报酬和不愿打乱市场现有正常次序的情况下，这种定价方法较为行之有效。在竞争激烈而产品弹性较小或供需基本平衡的市场上，这是一种比较稳妥的定价方法，在房地产业应用比较普遍。因为在竞争的现代市场条件下，销售同样商品房的各个房地产企业在定价时实际上没有选择的余地，只能按现行市场价格来定价。若价格定得太高，其商品房将难以售出，而价格定得过低，一方面企业自己的目标利润难以实现，另一方面会促使其他房地产企业降价，从而引发价格战。因此，这种定价方法比较受一些中、小房地产企业的欢迎。
（二）追随领导者企业定价
使用这种定价方法的房地产企业一般拥有较为丰富的后备资料，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行中对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘量化定价法
针对许多楼盘均倾向于定性描述的现状，我们尝试对楼盘进行定量描述。进行量化统计的楼盘应为可比性较强的、地段、价格、功能、用途、档次都相近的现楼、准现楼或楼花。每一楼盘定级因素的具体指标及等级划分只有落实到具
体楼盘所在片区才能清楚描述。
我们总共列出18个定级因素，分别为位置、价格、配套、物业管理、建筑质量、交通、城市规划、楼盘规模、朝向、外观、室内装饰、环保、发展商信誉、付款方式、户型设计、销售情况、广告、停车位数量。此18个因素，共分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。
1、18个定级因素。
表1-1 定级因素、指标与分值
2、定级因素权重确定
权重是一个因素对楼盘等级高低影响程度的体现。由于影响楼盘的因素很多，不可能都被选择为楼盘定级因素，只有在进行了重要性排序和差异性选择后确定的因素，才能确定为楼盘定级因素。上述筛选出18个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权重分别为位置0.5、价格0.5、
配套0.4、物业管理0.3、建筑质量0.3、交通0.3、城市规划0.3、楼盘规模0.3、朝向0.3、外观0.1、室内装饰0.2、环保0.2、发展商信誉0.1、付宽方式0.2、户型设计0.1、销售情况0.1、广告0.1、停车位数量0.1。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。
1-2可比楼盘综合因素量化统计表（示范表）
F W
（3）楼盘定级因素定级公式。
P =∑Wi * Fi = W1×F1 + W2×F2 + W3×F3 + W4×F4 + W5×F5 + W6×F6 + …Wn×Fn
公式中，P——总分（诸因素在片区内寻楼盘优劣的综合反
映）
n——楼盘定级因素的总数
Wi——权重（某定级因素对楼盘优劣的影响度）；Fi——分值（某定级因素对片区所表现出的优劣度）。注：下述调研数据均为1999年7月统计所得。
可比楼盘综合因素量化统计表（一）
表7—4
可比楼盘综合因素量化统计表（二）表7—5
可比楼盘综合因素量化统计表（三）表7—6
可比楼盘综合因素量化统计表（四）表7—7
商业地产定价策略
某房地产公司定价策略 刘磊 一、公司项目简介 我公司项目位于某市最繁华的城中板块，紧邻河流景观，独揽一线美景，南临城区主干路，西临图书馆、博物馆，北靠各大小区及学校、菜市场等，坐享城市超前一流配套，周边购物一应俱全，标准5分钟生活圈。 项目占地2万多平方米，地下一层，地上24层，地下1层为辅助、设备用房，及6000M2地下停车库。1—4层为酒店的主体公共空间部分，内设游泳池、KTV、咖啡厅、中西餐厅、多功能大宴会厅、商务中心、桑拿，美容健身等多项娱乐服务设施，具有“自用”和“投资”两大功效，兼具酒店式公寓居住和办公两种功能。是一种既吸收了星级酒店较好的服务功能和管理模式，又吸收了住宅、写字楼的特点；既可居住，又可办公的综合性很强的物业。 二、项目定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的
事情。 我市目前尚无纯粹的办公类物业，聚集企业办公场所基本集中在主城区商业圈内，以商住混合的多层和沿街商铺为主，均为早期开发，结构、配套、环境都无法满足办公需求，因此实际我市当地没有真正意义上的写字楼，市场潜力巨大。 从我市现总体市场来看，各房企都普遍打“亲民价格”牌，各项目虽然均得到了一定量的客户登记，但客户质量不高，个别楼盘通过前期蓄客和优惠释放取得一定的成交量，但均以优惠价格作文章，总体反映出市场行情的低迷。 通过大量市场调研，目前我公司采用的是顾客感受定价与市价比较相结合的方式。 （一）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。购房者在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。依顾客感受而定价是大胆作风，难以确定定量的理论依据并进行定量计算，所以，
房地产产品定价方案
产品定价说明及枫丹白露价格制定初步建议对于房地产定价来说一般采用两种方式定价，一种是直接采用差价进行定价，另外一种是采用系数进行调整定价（事实上也是利用系数对于差价进行调整）。前者一般是根据操盘者对市场的了解，直接对差价进行调整，定价方式直接，但不便于进行多次推敲、调整（会导致均价混乱）；后者需要将市场、楼座、朝向、楼层、景观等多项独立因素折算成为系数，采用加权法进行计算单套产品系数，最终得出产品均价，其计算方法复杂，但便于推敲与调整。但不论那种定价方式，基本原则同理。 对于不同产品的定价核心思路不同，其中，多层与高层产品定价方式不同，主要在于楼层差价；点式楼与板式楼定价方式不同，主要在于平面层朝向问题。 纵向定价： 多层：（不带电梯） 金三银四原则，价格排序一：3＞4＞2＞5＞1＞6（北方大部分地区排序） 价格排序一：3＞4＞5＞2＞6＞1（南方城市） 高层：（电梯房，含电梯洋房） 一层为起价，逐层递增，次顶层为最高价。 楼层差价：一般采用两种方式，单层差价，多层差价 单层差价：每层价格均不用，一般单层10元差价为最低，单层差价30元以上属于高差价，其制定方式根据操盘者对销售去化的控制决定其大小。 多层差价：相近楼层差价一致，一般2-3F为统一价格，4F以上出现价格一致的状况不多，除非操盘者有特殊销售目的，此种定价方式便于销售人员价格引导（其差价一般在30元以上，其优势楼层会优先去化，剩余楼层会产生明显价差）。 楼层跳价：一般会考虑遮挡与景观因素，会在某些楼层突然拉大价差。 说明： 1、市场萧条的状况下，开发商为促进回款，价格差一般较大； 2、贵公司对团购产品定价，建议采用单层差价方式，单层价格差以10-20元为宜； 3、多层产品由于楼层较低，差价额度应比高层产品大，建议差价为30元以上。 横向价格： 点式楼： 东南>南>西南>东>东北>西>西北>北
房地产价格调整四大策略
房地产价格调整四大策略 房地产价格调整四大策略作者：佚名 时间：2008-9-21 浏览量： 本文的研究结合财务战略,以指引项目产品投放组合为目的。 房地产项目定价与其调价策略从性质上讲,并不属于同一概念。准确、合理的价格调整策略,是优秀销售工作的基础和前提,调价策略于房地产项目市场定位,而最终服务于销售策略。 房地产项目的价格调整策略,是指在房地产项目整体定价确定的前提下,在销售过程中,采取何种策略,根据房地产项目及市场的发展情况,引导价格发展走势的价格方案。在不同的房地产项目中,由于房地产项目自身的各项素质差异很大,加之市场状况不同,每个房地产项目会根据自己的特点采取不同的价格调整策略,以引导房地产项目价格的正确发展。概括来说,房地产项目的调价策略分为以下四种: 一、高开低走
在房地产项目综合素质高,而市场状况不好,竞争又较为激烈的情况下,房地产项目往往采取突出房地产项目优秀品质,高报价树立房地产项目形象和知名度,而实际以较低成交价格争客户和市场份额的“高开低走”的策略。当然,如果,市场状况好,竞争不激烈,而且项目自身规模又不大的情况下,项目完全可以采取突出房地产项目优秀品质,大规模营造房地产项目形象和知名度,高价报盘,高价成交,在短期内迅速获得市场认同的,与前一种状况完全相反的“高开高走”策略。 配合“高开低走”价格策略的产品投放策略如上图所示,将项目的各个楼座按照品质由高到底的顺序推向市场。原因:首先将高品质产品推向市场是支撑高价位开盘的前提条件。其次从利润获取上讲,高品质产品首先推向市场获得高价,低品质产品后推向市场获得低价,这是最优的利润获取策略。最后,高品质产品高价先推向市场,低品质产品低价后推向市场,有利于资金的回笼效率。由此可见,上述“高开高走”的产品投放策略应该与“低开高走”的产品投放策略一样。 二、低开高走
房地产项目价格策略与执行方案
当前文档修改密码：8362839 目录前言 一、周边楼盘价格调查 1. 价格调查汇总 2. 说明 3. 一次评估与加权 二、天泰馥香谷与调查楼盘评估 1. 树图解析与权重系数计算 1.1 天泰馥香谷 1.2 银都景园 1.3 金帝山庄 1.4 颐景园 1.5 名仕花园 1.6 锦园 1.7 千禧龙苑 1.8 蔚兰海岸 1.9 新贵都 1.10 绿岛花园 1.11 矿泉花园 三、评估与价格修正 1. 修正公式 2. 修正过程 3. 修正结果 四、天泰馥香谷价格定位建议 五、价格策略与执行方案 1、价格策略 1.1价格是消费者购房最敏感因素 1.2户型统计与总价分析
1.3发挥差价原则 2、执行方案 2.1单元评估 2.2楼层评估 2.3楼层差价率与差价系数 2.4各单元平均价计算 2.5价格明细表 六、价格执行反馈控制系统 附表1：开盘期首推户型价格明细表 价格是公司效益与客户之间的一座桥梁 高了，能走过这座桥的人就少——没有市场 低了，公司损失利润——没有效益 如何在两者之间达到一种平衡 如何让我们的楼盘即叫好又叫座 这永远是我们解析的重心……
第二部分：天泰馥香谷项目价格策略与执行方案 一、周边楼盘价格调查 1、价格调查汇总 2、说明
◆11月6日—11月10日在天泰同仁的配合下，我们对青岛市楼市进行了广泛调查，本表只是调查中的几个重点楼盘。 ◆修正均价主要根据统计面积所占比例、销售时间、实际成交时大都再给优惠、大多数采用按揭付款方式等因素。 ◆参照楼盘以周边可比性楼盘为主，兼顾其它区域楼盘。 3、一次评估与加权 (平均分) （加权分）
房地产定价原则与方法
定价的原则与方法第一部分前期策划阶段（营销策略报告中）的定价 一、定价思路 项目前期价格定位应从以下三个方面考虑： 市场需求——目标客户对项目所在片区的可接受价格限度； 项目成本——含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等； 市场价格——本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。 以上3个方面分别决定了本项目定价的上限、下限和定价区间。 如图所示：
二、价格定位参照表 示例： 第二部分 销售执行中的定价 目前定价的方法，住宅普遍采用市场比较法制定楼盘的价格，市场比较法是通过与较近时 期已经发生了交易的类似房地产项目个案价格作比较对照，修正求取最可能实现的合理价格 商业的定价可用市场比较法结合收益还原法确定，原则相似只是在比较因素上有所不同。 这里所指的类似房地产，是指用途，建筑结构，所处地区等相同或相似的房地产。
1价格形成总体思路 一个完整的价格方案制定共分为四大步骤。
2 相关准备工作 一般采用市场比较法定价在价格制定时需准备三方面资料：市场调研、本项目资料、目标客户调查(需求情况)。 2.1市场调研 宏观市场价格走势 可比楼盘的选择 可比楼盘相关资料收集分析 部分需要三级市场的资料 2.1.1 可比楼盘的选择 选取在售的最有可比性的楼盘6-8个盘为宜，重点市场最少不少于6个，最多不超过10个。（如需要可选取已售楼盘的三级市场的可比楼盘进行价格调查）。 可比楼盘选择的原则 1．地域片区竞争 2．品质竞争 3．定位竞争（户型和客户的定位 4．概念竞争（主要卖点的推5．客户源竞争 本项目的可比楼盘选择
表格形式如下：(以下所有表格为示例,具体模板详见相关价格数据表库) 表1 可比楼盘项目比较因素调查表
房地产定价中的目标与方法分
房地产定价中的目标与方法 俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产工程营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。 利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产工程而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于工程利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占
有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方M)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。 以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。 当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。二、确定定价方法
房地产定价策略.
房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 (一) 总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1)扩大市场容量，激发有效需求； 2)市场竞争激烈； 3)企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低 价策略可能促进销售； 4)企业开发成本较低； 5)试图以低价优势抢占市场；这种低价开盘的策略包括两 种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模 式中，通常仅有几套房子走低价，带有过强的宣传目的，并没 有真正让利给消费者，到实地购房的消费者。会有较强的失落 感，项目本身也给人不诚信的感觉。所以多数开发企业如果决 定低价入市，会选择前一种模式。 低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥
竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1)本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2)本产品的综合性能较好； 3)定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好， 这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4)本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施；第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，高价带来高利润，很容易吸引其他竞争者入市，可能缩短获取高利润的时期。
房产定价方案
城市丽景项目定价方案 市场比较定价法 一、价格定位目标提要 1、销售目标 A、最大利润目标 B、市场占有份额目标 > C、销售进度目标 2、市场竞争目标 3、项目品牌、企业品牌目标 任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求；根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
二、价格定位基础 根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。 三、产品定价原则 | 本项目定价结合项目自身因素及市场竞争因素确定项目整体均价，然后根据市场竞争情况及消费者消费喜好确定项目产品垂直修正系数，朝向修正系数、景观修正系数及面积修正系数等，根据每套房子的修正系数的不同进行不同的修正，并最终确定每套房子的销售价格。 四、竞争楼盘扫描 1、海岸华府 位置：市公务员小区北面 规模：占地105亩，5栋多层，14栋高层 主力户型面积：130平方左右4房，90平方左右3房 工程进度：已封顶，正在做绿化 目前均价：6000元/平方 ?
销售进度：已售百分之50 项目优势：封顶现房，位置生活相对便利，高绿化，低密度，使用率高达接近100% 项目劣势：价格高，物业费高 综合评价：小区进入市场较早，慢步销售，现在已经入现房阶段，售价较之前相对较高2、中安止泊园 位置：昆吾路中原路口 规模：占地160亩，一期741套 主力户型（在售部分，东西朝向）：87平方3房 、 工程进度：一期即将封顶，二期4月动工 目前均价：5200元/平方 历史价格：最低4200元，最高6500元；目前：最低4200元/平方 销售进度：41% 项目评价： 1、区域价值低于城市丽景，规模相对较大，整体建筑密度小，空间宽畅； 2、工程进度比较快，持续广告效应良好，而且比较平稳，销售也比较快比较平稳； 3、绿化，小区配套略高于城市丽景，拥有会所，网球场，游泳池，幼儿园。
房地产项目定价方法
房地产项目定价的方法 定价方法，是企业为了在目标市场上实现定价目标，而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多，但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数，而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。 房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。 一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心，是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是：在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。 （一）、成本加成定价方法 这是一种最简单的定价方法，就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。售价与成本之间的差额即为利润。这里所指的成本，包含了税金。由于利润的多少是按成本的一定比例计算的，习惯上将这种比例称为“几成”，因此这种方法被称为成本加成定价法。它的计算公司为： 单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 列如，某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） 这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 （二）目标收益定价法 这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。其计算的步骤如下： 1、确定目标收益率。目标收益率可表现为投资收益率、成本利润率、销售利润率、资金利润率等多种不同的形式。
从“低开高走”看房地产价格策略
关于低开高走价格策略， 低开高走即低价入市然后逐步走高以实现销售利润最大化。低开是手段的目的是吸引市场视线，高走是目的利润最大化是市场行为不变的法则。 当前房产市场开发模式基本上都是期房模式（虽然目前受销售市场火爆的影响，很多开发商捂盘惜售和体验式营销理论的引导，有向现房销售的趋向，但主流模式依旧是期房销售）同时房产开发周期长、变化大等特性都使得房产物业价格不可能是一成不变的。保证价格持续走高是产品由市场培育到市场成熟的一个过程。因此“低开高走”是废话，有本事你“高开低走”试试看看开发商不拔了你的皮（注该情况在同一物业类型下，当前市场上确实有高开低走的做法，但是基本上都是在不同的物业类型上，为了在市场行情高涨时期，采用集中式销售消化优势产品，采用高价入市的手法是可行的）。既然既定定价策略是“低开高走”，那么在实际操作过程中，难题在哪？重点在哪？那么如何规避呢？ “低开高走”的实际操作过程中的难点是价格控制。一是调价频率；二是调价幅度。 有一个故事说，把一只青蛙放在热水里，青蛙因为水温太高一下子就跳了出来，而把青蛙放在冷水里然后慢慢加热，青蛙至死也没有跳出来。低开高走的策略要的效果就是文火炖青蛙的效果。 调节频率的关键是：虚实转换。要夯实由于价格变动所带来的目标客户的需求心理的变动，因此不宜过于频繁。 调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3％至5％，中空阶段建议采用折扣和促销的方式，提升客户心理接受度。 “调幅要“小”，调频要“频””，这里的”频”是相对调价幅度的要求，但是频率的标准要以客户信心培育的周期为准。在定价过程中要避免“空、满、虚、回”四个要字。即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意上下调。 那么房地产中的定价怎么做才是科学的呢？哪就要先确定定价目标然后才能正确的应用定价方法。 一、定价目标 价格是市场营销行为的一个方面，市场营销的目的才是行为的导向。目前房地产定价一般有一下三种目标：利润最大化、市场占有率、树立企业形象。 利润最大化是最常见的。一般选取边际利润与边际成本一致的点位作为定价点位。 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开
房地产定价策略.
房地产定价策略 一、房地产定价策略的含义 房地产定价策略是房地产企业为了在目标市场上实现自己的定价目标，所规定的定价指导思想和定价原则。 二、新产品定价策略 新产品定价策略是开发企业价格策略的一个关键环节，它关系到开发建设的房地产产品能否顺利进入市场。 （一）总体定价策略 1.低价策略：在新型房地产商品进入市场时，在下列情况下，可考 虑采取低价投放策略，以地价获利，从而提高市场占有率。 1）扩大市场容量，激发有效需求； 2）市场竞争激烈； 3）企业的产品多为低档次的商品房，其价格弹性较大，低价策略可能促进销售； 4）企业开发成本较低； 5）试图以低价优势抢占市场； 这种低价开盘的策略包括两种模式：起价和均价都较低；起价低、均价高。由于后一种模式中，通常仅有几套房子走低价， 带有过强的宣传目的，并没有真正让利给消费者，到实地购房的 消费者。会有较强的失落感，项目本身也给人不诚信的感觉。所 以多数开发企业如果决定低价入市，会选择前一种模式。
低价策略的优点：首先，对于需求弹性大的房地产产品，消费者对低价格比较敏感，低价容易拓展销路；其次，能有效排斥竞争，从而长期占领市场；第三，随着本产品销路的扩大，开发规模也相应扩大，可体现规模效益，降低成本，增加利润。 低价策略的缺点：第一，产品售价偏低，资金回笼较慢；第二，由于入市价格已经较低，在后续营销过程中，不宜在实施降价策略；第三，有可能由于产品定价偏低，引起消费者对产品的质量怀疑，影响企业形象。 2.高价策略：为了在短期内赚取最大利润，在下列情况下，对新开 发建设的房地产产品刚入市时可采取高价策略。 1）本产品具有别的项目没有的显著特点或者卖点； 2）本产品的综合性能较好； 3）定价在主流价格范围内，开发量适中，开发企业信誉好，这样即使高价开盘，也能在短期内占据市场主流地位； 4）本类产品市场供不应求； 高价策略的优点：第一，开发企业能在短期内实现盈利目标，掌握市场竞争的主动性；第二，其主要的销售对象是收入较高的购房者或猎奇者，这类人属于非价格敏感型，即使高价也不会影响销售；第三，高价入市后，如果有必要，还可实施降价措施； 第四，有助于控制市场需求量不至于增加过快，否则企业生产能力跟不上，可能流失潜在购房者。 高价策略的缺点：第一，售价较高，可能影响销路；第二，
房地产价格策略
价格策略 一、价格定位策略 价格定位：采用产品分解定价策略，即针对项目不同的产品形式，比较市场同类产品的价格，得出项目各种不同产品的价格，最终合成项目整体价格。 1、产品分类（不含复式） 共分为六大类别：Ⅰ～Ⅴ
2、不同类型产品价格比较：针对不同比较项目中分解出来的不同产品 3、不同类型产品均价形成 不同产品比较价格： 注：项目不同类型产品价格比较表详见附件。
本项目不同产品对应的价格及项目核心均价 项目核心均价=9091元/㎡ 注：本项目产品的均好性较强 5、楼层差与朝向差 （1）楼层差：采用“纺锤形”布置，即“高层与低层两端小，中间楼层大” 首先从销售角度来划分楼层差，以10楼以下单位作为初始启动单位，起始价格设置可较低，楼层调差可相对幅度减小，在销售过程中的优惠以这部分单位为主，如特价单位等，这样可以迅速启动销售过程，并且使启动单位控制在低楼层，8-20层的单位作为发展商基本利润的保障，层差距离可以相应拉大，以保证均价水准，而20层以上的单位总价高，作为发展商利润的回报点。应刺激高楼层单位的购买，层差应小幅调整，避免顶层单位出现特别高
的价格，这样不至于和竞争楼盘形成太大差距，引起高层房号滞留； 其次，具体的楼层调差主要是由不同楼层的房号总体素质和周边因素的情况决定的，由于项目还处于基础阶段，楼层差主要依据总平图及周边项目的楼层差（大部分层差集中在70～200元/㎡）。本项目3～8层的层差控制在70元（楼层差引起的总价差控制在1～1.8万元），9～20层的层差控制在100元（楼层差引起的总价差控制在1.2～2.3万元），21层以上楼层层差控制在80元。 （2）朝向差 同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异，我们对不同单位在各影响因素方面打分，然后用分值乘以每分调差值，即得到单位调差的具体数值。参照竞争楼盘的朝向差集中在300-800元之间，由于本项目大部分单位都为正南、东南、西南向，本项目的最大层差设置在600元。 二、价格的竞争力 1、项目推广早期的入市价格竞争力 2、项目常规产品在整个推广时期的价格竞争力 3、项目低层价格的竞争力 4、项目高端产品（232㎡）的价值空间
房地产价格策略和销售模式doc
XX城 价格策略和销售模式讨论稿DATE: February,2011
目录 价格策略3 定价策略3开盘定价3销售中的价格调整策略6 XX广场定价策略分析7 销售模式分析12 传统销售模式分析12其他销售模式12
价格策略 一个完整的房地产销售过程包括产品引导期、公开销售期、强力推广期和销售持续期。科学的制定房地产销售价格，有利于在销售过程中沉着应对各种市场变化。 定价策略 整体定价策略应从如何激发从众心理，以聚敛至关重要的人气为出发点，在聚敛人气方面渗透模式，即“低开高走”的定价策略更胜“高开低走”的定价策略，价格节节攀高就是最好的促销手段，既保证了已购者的经济利益，又符合投资的“追涨理念”，反之价格的下滑有时会引起人们对物业品质的怀疑，反而影响品牌形象。 “低开高走”的低价，是建立在处于同一区位，具有同样的竞争优势的周边竞品的开盘价格。 鉴于本案开发体量相对较大，开发周期和销售周期较长，因此，采用低开高走的渗透模式，更有利于资金的快速回笼和人气的聚敛，提升楼盘在周边竞品中的竞争优势。 开盘定价 开盘定价是贯穿整个房地产营销过程的基准，是日后房价走势的标杆。这里采用成本加利润法和差别定价法来确定开盘价格，同时借鉴周边竞品楼盘的价格参数来进行价格修正，以供参考。
成本加利润法，即在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格。例如，高层建筑的建安成本：2200元/平方，毛利润率50%，得出最低开盘价=2200+2200*0.5=3300元/平方。 早期的房地产企业大多采用成本加利润法定价商品房，而当时的市场环境近似于寡头垄断市场，整个地产行业的几大部分产品，被少数几个开发企业所销售，当时开发企业通过此方法获取了最大程度的利润。1994年以后，由于地产市场的进入者逐渐增多，市场竞争日趋白热化，单边的定价方法很难让消费者接受，单纯的使用成本加利润法来为商品房定价的方式逐渐消失。 差别定价法，即根据房屋的朝向、楼层、视野、景观、付款方式等因素的不同而给予不同的定价策略。实行差别定价的关键是要综合考察影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买哪些单元，就把哪些单元的售价定的高一些，而不影响其销售旺势。例如，北京某楼盘在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价设定为1%，同一楼层朝向和户型因素差价为100元~200元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过销售分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为5‰，同层差价调整为500元~800元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到最大收入。
房地产营销价格策略
（二）房地产营销价格策略(Price) 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法： (1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。 (2) 成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润，根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时，入市会比较轻松，容易进入，能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为％，标准层以下每层
房地产定价方法
房地产定价方法 一、房地产定价方法 价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。 （一）成本加成定价法 将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。 成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。 利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。 （二）竞争价格定价法 竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。要比竞争者推出价格较高的房地产，通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。 竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法，在此种方法下，开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。（三）顾客感受定价法 这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言，他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时，影响其作出决定的因素主要有两方面：一是其他同类房地产商品的价格如何；二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时，纵然定价较高，购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等，仍会欣然前往，而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时，一旦定价太低，购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里，物质条件（如交通、绿化、生活服务设施等硬条件）相当的一些小区，有的定价较高却仍然卖得火爆，有的价位虽然较低，销售却冷冷清清，重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关，也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。
房地产项目价格定价策略(全套)
价格 （一）房地产价格构成及影响因素 2、房屋及土地使用买卖需缴税费明细表 项目买方卖方备注 交易手续费房价×1% 房价×1% 契税房价×1.5% 3%对港澳台胞及华侨印花税房价×0.05% 房价×0.05% 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋产权登记费0.3元/建筑平方米 土地登记费0.2元/平方米（个 人） 1000m2以下100/宗地每超 过500m2加40元 房屋所有权工本费4元/户 土地使用权证工本费20元/户 房屋所有权印花税5元/户 土地使用权印花税5元/户 买卖合同公证费房价×0.3% 律师费房价×0.5% 房屋管理费 所得税利润×33% 工商统一税3.03%（房屋） 5.05%（土地） 建筑物转让部分3% 土地使用权转让部分价格 5%另加地方政府付税 3%×1%=0.03（房屋） 5%×1%=0.05（土地） 代理税7%（代理商佣金×7%）
3、决定住宅物业价值的要素一览表 A、舒 适 户型 针对特定客户群“度身定做”，周到细致地考虑使用者对于 实际功能需求，满足心理上的认同感 服务设施受小区文化、娱乐、购物场所设施齐全 小区规划绿化、建筑小品、休闲空间 B、便 利 生活方便与交通干道距离合适 出入方便购物、医疗、餐饮方便且满足身份要求子女就学方便幼儿园、小学、中学距离适中 C、物业管理 安全防火、防盗、交通安全，各项措施周密 提供服务电话维护、抢修、环卫、家庭清洁、送餐、送奶、送书报等营造文化形成有特色的小区活动，使小区成为温暖的大家庭 D、环境内景建筑物、广场、小品、雕塑、绿地、私家花园、空中花园等外景山景、小景、公园、绿地、海景、江景 卫生无有害气体、烟尘噪音污染，日照充分、通风良好 E、配套设施 公建完善的道路，供水、供气、供电系统 配套及设备 住户休闲会所，泳池、文化娱乐设施。电梯、车库及优质建 筑材料
房地产定价策略
二、房地产定价策略 （一）价格折扣与折让策略 1.现金折扣。购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款可以给予优惠就是这种策略的具体表现。这种策略可增加买方在付款方式上选择的灵活性，同时卖方可降低发生 呆账的风险。 2.数量折扣。顾客大量购买时，则予以价格上的优待。这是公司薄利多销原则的体现，可以缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。但房屋价格高，金额巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓励大量购买然后给予折扣的形式来销售，因此，这里的“数量”则需要慎重确定。更多数量甚至整幢大楼的购买虽然不多见（有时会出现机构购买的情况），但一旦如此，通常可以通过谈判获得更高的折扣。 （二）单一价格与变动价格策略 单一价格即不二价，无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品，则对每一顾客皆一视同仁。变动价格则对每一顾客的成交价皆有所差异。这主要来自买卖双方的讨价还价，或者买方与卖方的特殊关系造成。房屋价格能达到不二价的公司很少，一般几乎都是“变动价格”，尽管有时这种变动从单位价格来 看可能并不高，但从总价来看，情况就不一样了。 （三）“特价品”定价策略 使少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”，如广告中常见的所谓“起价”××元。
（四）心理定价策略 传统的心理定价策略亦称奇数定价。根据心理学家对消费者购买心理之研究调查，同一件产品当标价49元时，不但销量远大于标价50元的产品，甚至还比标价48元的销路还要好。这种策略也可能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的表现，如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略，像每平方米1998元这 类定价。 （五）非价格竞争策略 价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 [b]三、房地产价格调整[/b] （一）房地产价格调整类型 在房地产营销过程中，基于市场情况的变化以及企业自身目标的调整，需要对房地产价格进行调整，其 类型无非是降低价格或提高价格。 1.降低价格。当卖方面I临销售停滞不前、同业竞争极为激烈时，经常需要做降价的考虑。降价终将引起 同业间的摩擦与价格战，但却是不得已而为之的。
住宅项目定价方法
住宅项目定价方案 一、概述 在住宅项目定价实践中，其定价方法较多，其中主要有以下几种方式，本方案重点分析的是实用性较强的类比量化定价法 1、成本加成定价法：它指的是在项目单位成本的基础上加上一定 比例的目标利润作为项目的单位售价，其公式为P=C×(1+ η)[1],但这种定价方法仅仅考虑成本与企业的目标利润，而不 考虑需求和市场竞争状况，其结果是住宅要么卖不出去要么企 业不能获取较大的利润； 2、差别定价法：它指房地产开发商经常根据顾客、房屋形式或形 象、时间、地点的差异来制定不同的价格；差别定价是房地产 开发商按两种或两种以上的价格来销售住宅，而这些价格不一 定完全反映成本费用上的差异，这种定价方法没有很好地反映 市场需求和行业竞争状况，特别是根据顾客差异、房屋形象差 异来定价更像是一种促销手段； 3、竞争定价法：它指的是以竞争对手的价格作为基础的定价方法， 这种方法它考虑了市场需求和行业竞争状况，在房地产竞争激 烈的今天，其住宅的需求弹性较小和供大于求的情况下，为了 不破坏整个市场价格的平衡，这是一种较常采用的定价方法， 但这种方法仅从竞争对手价格这一单一指标进行考虑，这样就 显得过于笼统，没有很好地按区域、住宅物业形态等因素进行 市场细分，故在项目定价实际应用中将会遇到障碍。 此外，还有尾数定价法，这种定价方法使得消费者感觉到开发商是在认真定价，让消费者有占到便宜的感觉。整数定价 法主要对高档住宅，如别墅，其目的是为了体现消费者身份和 地位。在本案中，主要分析一种能够运用于房地产开发企业中
实际可操作的定价方法，它其实是对竞争定价法的一种深化和 延伸。在这里，姑且称之为类比量化定价法。 二、类比量化定价法 该定价方法指的是对住宅价格有影响的主要因素按其影响因素 的不同分别确定权重，并对其中的每一单个因素根据其优劣赋予不同的分值，然后选择与本项目类似的项目进行类比后分别一一赋予分值，其次根据权重乘以相应分值求和得出各项目的总分，再次通过所得出的各项目的总分与已知项目的均价按最小二乘法建立函数关系 式得出拟售住宅项目的均价，最后根据位置、楼层、景观、朝向等进行价格调整确定出每一单元的拟售价格。 该方法其优越性在于将其定价影响因素进行了量化，而赋予的分值又仅仅是通过调查对比得出，而不是采取专家打分法使得分值的随意性和波动性都比较大，而且充分考虑了市场需求和行业竞争状况。 三、影响因素、指标及其分值的确定 笔者共列出了12个主要影响因素，分别是位置、价格、配套、交通、物业管理、周边环境（景观、污染）、城市规划、楼盘规模、建筑风格及立面、户型、发展商品牌和实力、广告，其分值分别为1、2、3、4、5。分值越大，表示等次越高，详见下表1。 表1 住宅项目影响因素、指标与分值[2]
房价定价策略
房价定价策略 房地产营销价格策略(Price) 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必 须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价 要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。 影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因 素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲， 主要有几个方法： (1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。 (2) 成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基 础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时 点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用 ﹑销售税金及开发利润，根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后， 具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时，入市会