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如何提高客单价

门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系；在交易笔数固定的前提下，客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。

提高客单价比较直接有效方法有以下几种：

一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用

1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用，从而使到药物的疗

效增强或不良反应减少的方法。例如：有风热感冒患者来购买药物时，我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液 / 板兰根冲剂，这样能让顾客更快恢复，如果顾客症状稍重，可考虑联合其它药物。又如：女性服用

避孕药物——后定诺 / 妈富隆等，我们应建议她搭配个VC+E 一起服用，这样，后者可减少前者引起的不良反应。

2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效，通过不同途径药

给药，可起到协同作用的方法。例如：如皮肤过敏患者，来门店购买

皮炎平时，我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定，

这样会好得快些。又如：痔疮患者，我们可以洽他搭配：痔血胶囊 + 太宁栓等。

3、推荐疗程（周期）服用一一效果会更好。例如：有需要补钙的者，一般我们建议他购买连续服用 1— 3 个月的服用量。

二、通过买赠活动提高客单价。

例如：买满 38 送 XX礼品，买满 58 送 XX礼品，买满 98 送 XX礼品，买满 138 送 XX礼品。

或采用赠送满原商品的方法如：买二送一，买五送二等。

三、通过换购活动提高客单价。

例如：当次购物满 38 加 1 元可换购 XX商品，当次购物满 68 加 1 元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线，如30/50 元时，别忘了提醒顾客再购买 10 元的商品就可以参加我们的换购活动了。

四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。

大量开发会员，可让门店拥有忠诚、固定的消费群体；

通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。

以上活动要求我们营业人员，要对活动内容熟悉掌握，能

够灵活运用；同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识，多说一句话，宣传到位，及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外，

营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识，能够准确、快速为顾客指导用药；正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值，

为消费者所信服。

总之，当你专业、用心的运用各种销售方式时，你的客单价

就会不断的上升，门店营业额也会不断上升，从而能为公司创造更多

的利润。

目前国内大城市的内资大（卖场），客单价一直在40 元左右徘徊；

而（家乐福）古北店更是超过了100 元这些（公司）究竟有什么秘诀

客单价，就是说顾客平均购物金额；假定有效客流不变，提高销

售的唯一方法就是提高客单价；其决定因素有 2：

A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等；

什么决定顾客属性最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格

也有影响；这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明；

B：商店属性，包括（卖场）陈列，商品（Goods）价格，商品（Goods）

结构，商品（ Goods）陈列，促销策划活动，顾客服务等；从这个角

度提高客单价，有两个基本途径：一是提高来店顾客购买商品（Goods）的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品（ Goods）的机会；二就是增加顾客单次购买商品（ Goods）的个数；

在（中国）大部分（卖场）都想建立低价形象；但低价形象并不

意味着全面低价；我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平

均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价；

根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色；角色不同，

身价也不一样；目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，

价格必须有竞争力；而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分

不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格（策略），以刺激购买；

季节性商品（ Goods）在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降

价清仓，所以实用高低定价（策略）；

品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚

至次单品中的品牌（ Brand），以获得更高的客单价和更多的利润；

价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以

按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品

（G oods）；比较分析（家乐福），好又多的女拖鞋价格带，可以发现

他们对品单价的操作手法非常不同； ( 表略 ) 购物心理调查：人们认为

一双女拖鞋 6 元以下就比较便宜，所以（家乐福）最低定价元，在

这个价位上提供 2 个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品（ Goods）；

调查还说明，一双拖鞋 20 以上就有些高了，所以（家乐福） 27 个拖鞋

单品中，有 22 个定在了元以下；同时为了拉高品单价，又在元的

价位上提供了 4 个单品 ( 后来又在元价位上提供了一个单品，突破传统

心理价位，反衬元不贵 ) ；反观好又多， 16 个单品中最低价位在元，最

高元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对

低于（家乐福），客单价自然也低；

如何跟价：现在（卖场）之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一（报告）对手那些商品（ Goods）低价格，店里马上跟进；但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品（Goods），不单单是

为了降价 -- 更多的时候是为了涨价！是为了提高毛利水平！

有些外资大（卖场）制定出商品（ Goods）价格之后，马上就出台应对

竞争的跟价指数；什么是跟价指数它就是你的价格与对手价格的比值，

比如跟价指数 95%，意思是对手的价格现在调低为 10 元，你的价格直

接跟进为元；这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什

么程度的难题；跟价指数一般是根据不同品类的商品（ Goods），分别

订出不同的指数；注意：跟价指数不一定低于 100%，（家乐福） C 类

商品（ Goods）的跟价指数高达 130%！这也就是为什么我们市调时不

能只抄价格的原因；

摘住一切机会主推高价格，高价值的商品（ Goods）：门店身处

的社区购买力强，希望能够吸引月收入 2000 元以上的购物群；实际

上门店也做到了；但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量 1000

元以下收入的人群；也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不

在该门店购买卫生巾；查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈

列，促销策划都偏向低档的品牌（Brand）；门点马上着手优化卫生巾

品类，陈列按夜用，日用转为按品牌（Brand）陈列，并配以柔和的粉

红色，卫生巾品类的生意很快得到了 17%的增加；在购买力低的

社区，面向家庭消费的大（卖场）要考虑在促销策划时主推大规格，大

包装，捆绑装的商品（ Goods），让顾客有价廉物美之感，引导多买多

便宜的消费理念，最大限度的提高顾客单价；回想一下一线城市的大

买场里，方便面更多的是不是大包装洗衣粉的包装是不是大包装洗发水

的促销策划活动是不是集中在大规格 / 大包装上这些都是提高

客单价的手段；现在很多（零售）商经常搞鸡蛋超低价，拿青菜，白

菜2 毛 3 毛一斤赚人气；这都没错，但要看机会；大节期间就应该让

它们退 2 线，不要在主通道，摆放这些单价低，损耗高的商品（Goods），可以的话连海报不要上；因为那段时间，顾客是不会为了鸡蛋，青菜

便宜抛脸的，这时门店要把有价格优势的商品（ Goods），放在主通

道上，引导顾客！曾经有家（零售）商从春节前一个月开始，杂货，

（百货）低于 5 元的东西，不可以做促销策划，不可以做堆头，只能

在排面上正常陈列；这种做法可能过于极端，但回头想想，1 年365 天就那 10 来天的光景，如果我们还沉迷在低价位的商品（ Goods），

那另外 355 天的生意怎么做我们要尽可能一切机会，力推高价格，高

价值商品（ Goods）；

如何提高顾客购买的单品数：靠提高品单价来提高客单价，恰恰

能够起到一定作用，一味靠它是非常困难也是不可行的，因为它可能

导致入店顾客数和顾客购买数量的减少；你还得在顾客购买的单品数上做文章；对于一家每天顾客数千人的大型（超市）来说，如果每个顾客

平均多购买 2 个商品（ Goods），就相当于（超市）每天又增加了上千顾客；目前（超市）间竞争异常激烈，每天能增加上千顾客是多么的困

难啊！那么如何增加顾客购买的单品数

买送活动：我们经常看到的，（百货）（公司）的返券活动，你

搞满 400 送 400，我就搞满 300 送 300，那边马上跟进满 100 送 100，底线一穿再穿；如此拉锯的根据，往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了；购物满 A 就送 B，其力度要考虑 2 个因素，一是客单价，一是毛利比；考虑毛利比主要是为了决定送出 B 后，我们会不会还有利润——业务部一般都会考虑这个因素；但他们很少考虑客单价的问题，不然的也不会在 A的数字上一降再降；促销策划活动要提高客单价， A这个数字要适当高于客单价；如果门店的客单价平均为

60 元，那么就可以单票买满80 元就送 / 低价购买么些商品（Goods），

提高交易金额；因为如果 A 只有 50 元，则几乎人人都可以享受到这

种优惠，对客单价的促进作用不大，最多是吸引一些客流；反过来，

如果略高于客单价，则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到 80 元以上；

80 元是（家乐福）等外资（超市）经常用的买送数字；在这

种买送活动中，送实物与送券是有一些差别的；如果是实物，就要定

的高于客单价；如果是购物券，总体思路不变，但在核算上要复杂一

些，因为购物券是刺激连带消费的，不能简单高于客单价，就要在 B 的确定上与品单价错位——因为购物券在消费时是不找零的，不足部分还要

补齐现金，这样才利于提高客单价；比如你送的数字是 200 元，品单价

是 198，200 元左右的商品（ Goods）一大堆，你这次活动就没有太大的

意义，纯粹让利，除非你没有 200 元左右的商品（ Goods）；所以买送

券时，一旦双方价格战开打，尽量不要变动 A，而是要根据商品（ Goods）价格状况，在 B 的大小上调整，这样才能够刺激多买，提高客单价；

关联陈列：也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列，即

根据商品（ Goods）与商品（ Goods）之间的关联因素以及顾客的消费

习惯，进行合理的陈列；我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如

果一开始只是想买一包饼干，但是在选择的过程中看见了饮料，觉得

吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了因此，

饼干和饮料这 2 种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方；把面

包和果酱陈列在一起，方便面旁边放上火腿肠，把大量 2 元 3 元的小

家庭商品（ Goods）堆积在老虎笼里，鲜区陈列一些调味盒等，都可

能是好主意；

组合包装 ( 略)

把购物车主动推给顾客( 略)

延长客动线，增加购物机会( 略)

每个超市的人都知道：销量，是超市的生命，是晋升的基石，是饭碗

的保障，是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价，这里，让

我们探讨一下，如何把客单价提高一些，再提高一些

说到如何提高客单价，许多超市管理人员都会大摇头：

“这地方不行！人穷！口袋里没钱！”其实，即使顾客的钱包并不丰满，我们仍可不断努力，让顾客心甘情愿地掏出更多的钱，关键在于我们

有没有做到：

1 、动线是否有足够的长度按超市布局的一般原则，顾客在

超市内的行走路线应遍及每一货区，最后大包小包地从收银台离开。但

由于很多原因，超市的布局并不能理想化地设计，这就需要我们妥善

利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

生鲜区永远是一块巨大的磁石，不但能带来高额的毛利，

也能吸引大量的人流，所以生鲜区一般应设置在超市深处，让顾客路

过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭

用品。其次是利用特价商品来制造磁石点，如将生活必需的特价商品

陈列在卖场较偏僻处，吸引顾客深入角落；成箱的牛奶和方便面在靠

近超市出口打个地堆，方便客携；小包低价的零食挂在自扶梯的两，引客的冲等，再加上明亮的灯光，悠的音??我的目是：建一个客

致勃勃，行走不倦的！

2、延了，但客是否有烈的欲望据威，客 70%的决定是在内生的，就需要生化列。生化最基的工作是清生，特是死角和一些周慢的架；其次是价和 POP，客如果不清楚商品的价格，是不会作出决定的，理常巡架，防止价位或被同行涂改撕，促

的POP根据档期准更，端架和地堆的位置也要定期整，客有常来常新的感；最后，商品要有良好的列方式，同是苹果

橘子，什么菜里得乱无章，画室里却能成一幅静物写生我巧妙利用各种生化道具和列造型，无生命的商品出人的美感，多研究一下大公司的列照片和生化手册，你就会，生化列是一，而每一个理都可以成家。

3 、生化列做好了，但客的商品是不多那你有没有注意商品的相关性你是否把面包和果列在一起，方便面旁有没有火腿把大量两元三元的小家庭用品堆在老虎里，或在生

区列一些味盒，清球等，都可能是个好主意，我一定要

客一站足，以免他的流失到人的店里。

我们可以设想：一个女性顾客进入门店，如果一开始只是想买一包饼干，但在选择的过程中看见了饮料，觉得吃了饼干口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就提高了因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题，在购买力强的社区，应注意中高档商品的比例，在购买力低的社区，可以主推大包装，组合装，捆绑装的商品，既让顾客有价廉物美之感，又可最大程度地提高客单价，此外，买赠，会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、组合包装，例如薯片配瓜子，把想买薯片或想买瓜子的顾客，都吸引到一起。顾客拿一包，却买了两样商品。冬季的火锅节，

把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售，同样是组合。

当然，组合装的定价就很有学问了，不是简单相加两个商品原来的售价，而要体现一定的组合优势，让顾客在“觉得划算中”，不知不觉提高了客单价。“礼尚往来”是中国的传统美德，而礼品购买，对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品，没有好的商品包装；自己包装，又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命，最终导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占，而零售商却难分“一杯羹”。注意到这个问题已经很久了。总是结合相应的节庆及活动营销主题，准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是：成立豪华礼包团队，专门负责寻找独特的商品组合成礼包，并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子，它们不仅更好地满足了顾客的需求，还有效提高了客单价。

5、你在巡店时，有没有注意过：有的顾客拿着两瓶洗发水

反复比较，神情迷茫你的员工有没有及时上前为顾客介绍有的顾客找不到酱油在哪，你的员工是否及时为顾客指路有的顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，你的员工是否及时送上一个购物篮超市实施自

助式经营，并不意味着可以忽视服务，良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心，更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情，一分回报，这是零售行业永恒的真理。

6、把购物车主动推给顾客，成都家乐福青石桥店开业时，门口只有购物车，没有购物篮，当时许多人不理解。站在投资的角度，购物车成本要远高于购物篮，难道是家乐福不懂成本控制么其实不

然。我们有时会看到，顾客左手抱一个西瓜，右手拎一桶金龙鱼油，同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子，以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车，他们的心理就会发生变化，尤其是对于闲逛型的顾客。第一，他们会觉得自己也应该买点什么，不然推着一个空车走来走去不是很好看；第二，只要把一件商品扔进车里，闲逛的人就开始改变主意了，最后他们也许会变成消费最多的顾客。为了能让更多的人推着车走，最好在购物车领取处附近安排—个服务

员，当顾客朝着购物车走去的时候，热情地给他们一辆车。这个动作

很小，但顾客会很开心，因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客

满意，又能提高销售额，何乐而不为不过，总有些顾客不肯推车或拿

篮子。可是，他们会这样一直走下去吗所以，只要看到顾客拿着 3 件或 3 件以上的物品，就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置

提出了要求———这些位置需要测试。在“主动线”的一些位置放上

购物篮，每次销售高峰过后，看一看哪里的购物篮被拿走得最多，说

明哪里最需要放置购物篮，时间一久，就找到了最佳地点与最佳数量。有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买 4 件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了件；当他把购物篮换成购物车之后，

平均件数上升为件；“主动线”上分布一些购物篮之后，平均件数上升为 8 件