以传统的方式做直销-直销技巧

以传统的方式做直销-直销技巧

一位朋友告诉记者，瓜拿纳有两个奇迹，一是成长快速:从1995年8月建厂开始到1996年6月审核通过，短短几个月时间，就进入了当时中国直销的41家，被业界称之为黑马， 2004年3月复出，在不到1年的时间，便开设了1,800家专卖店;第二个奇迹，就是他们的老总张华:企业要么不做，要做就要名列前茅，张华有很强的社会关系、整合能力、公关能力。所以，2004年记者在见到张华之前，一直感觉这个人物神秘莫测、能量无穷。面对记者的张华很和善，很幽默，也很忙碌，在记者采访他的空隙，也轻松自如地处理了不少事务，显得游刃有余。而让记者感兴趣的，却是张华做企业的思维……《经贸世界》(以下简称经):张总在传统行业中已经很成功了，是什么促使你要自创一家直销公司呢,张华(以下简称张):我曾当过军人，在传统行业中打拼时，曾是长江轮船公司东方红号的政委，也当过保健品公司的总经理。1994年的时候，有朋友向我推荐了瓜拿纳这种产品。当时只认为这是一种好产品，却不知道以何种方式去销售它,直到我亲自去了解了直销这种销售模式，才发现原来还有这么好的销售途径。当然，从一开始我并没有盲目地投入。因为当我有机会去实际考察了直销行业和很多成熟的直销公司后，我发现，其实要做的只是改变传统企业的营销渠道而已。于是，凭借着自己多年在企业的经验，决定要自创一个公司，一个以直销模式为销售渠道的公司，目的也只是为了更好地销售产品。经:对于一个完全没有做过直销的传统老板来说，创立直销公司并且要经营得有声有色应该是很有难度的，你是如何克服的呢,张:其实也没有什么难度。直销说到底也不过是一种销售方式。我在传统企业打拼了这么久，知道如何运作一个企业。在我看来，直销企业也是企业，当直销企业的老板和当传统企业的老板其实是一样的，很多事还是要从传统生意人的角度去考虑。无论做传统企业或是直销企业，都是在做企业，要做好一个企业只有两点是最重要的，一是老板的心

态，二是一定要诚信经营。老板的心态决定一个企业是准备永续发展还是短期投机，而诚信与否则决定了一个企业是否可以稳定发展。经:能否更具体地说明这两点,张:心态是出发点。从一个直销公司的奖金制度就可以看出一个老板的心态了。瓜拿纳有一款产品零售价为49元，销售一罐产品能赚到1,2元，我就很满足了。我不会说为了要赚100多元，然后把拨出比率无限提高去多拉人销售。所以说，如果一个公司制度的拨出率是80,，那么这个老板创建企业的心态就一定有问题，这样的公司一定也会有问题。可以说直销本身是非常合理和非常人性化的，遗憾的是，有些直销企业的老板心态很不正常，总想着靠短期炒作去骗人，想着如何在直销中捞一把，而全然不顾消费者和直销商的利益。当然，也有一些是被“直销跳蚤”利用的传统行业的老板，他们被人误导，说这是继房地产业后又一个新兴的行业，认为是暴富的行业。于是很多人被表象迷惑，很多人一厢情愿地栽进来投资。结果呢,造成了很多的“泡沫”。直销行业之所以走到今天这样的局面，不能只是一味地责怪国家没有法规。1996年，中国不是审批了41家吗,结果不少企业老板却利用直销这个机会非法敛财。传销也好，直销也罢，最重要的是“销”，很多老板为了私利，就只“传”不销。当年为国家和人民带来了很大的伤害，国家不禁能行吗,另一个重点就是诚信度。一个企业的诚信度是发展的核心竞争力。什么是诚信度呢,简单地说就是做人做事要说话算话，不能反复无常。举个例子，一个公司的制度、产品的价格和老板经常都在变，如果你是直销商，你会选择这家公司吗,你觉得这家公司稳妥吗,国家会放心让它发展壮大吗,其实有些诚信度是很简单就能维持的，比如产品的价格，千万不要随意加价。对公司的直销商更要有诚信，如果对直销商有承诺，就算是公司发生再大的变动，也应该兑现，只有这样才能换到他们对公司的忠诚。直销商是公司的功臣，也是公司能够强大的基础，对他们要有充分的尊重。比如，我经常告诉我的下属领导，我们不应该只是去“看望”那些第一线的直销商，而应该称为“慰问”。因为他们都是冲在最前线的“将领”。诚信的

重要性不是在即将出台的直销法中也有体现吗,你看，条例中就规定准备申报的直销公司需“最近两年内在国内没有重大违法违规记录。” 经:听张总的言谈，似乎很担心开放后的直销市场,张:大家都在说国家要对直销立法了。中国直销立法以后，内资企业更应该打造自己，否则批准(以直销方式经营)了以后还是会乱。这个行业我很担忧，那些没有被国家批准(以直销方式经营)的，请问你做还是不做,照样做，而且会让更多的企业转入地下做。据我了解，中国保健品企业有4,000家，真正浮出水面的不到40家，在商场里卖的不到10家。那么其他的企业生不生存呢,于是，像前面说的那样，被“传销跳蚤”误导，认为直销是个暴富的行业，他也去搞个制度，他也去搞个市场计划，他也去做直销。要提醒大家的一个事实是，很多传统公司的老板都开始了解直销，他们对直销的这种倍增方式很感兴趣，而“传销跳蚤”就会去找这些公司老板，以一定的价格买断销售权，用公司的牌子，自己暗箱操作。一旦出现问题，他就会卷款逃跑。这也就是目前很多地下直销公司的主流。大网头利用民营企业炒作，借民营企业达到自己的私欲。这也是目前中国直销市场最突出的现象，我希望更多的媒体对于这个方面的情况加以披露，让老百姓不要去上当。而且，这种做法对这个公司、对这个品牌也有很大的伤害，会毁掉一个公司。经:很多直销公司的老板都认为自己的身份与众不同，而张总似乎把自己定位于一个传统的生意人,张:首先，我把自己定位成一个普通人，用一个普通的销售方式销售普通的产品。其次才是一位老板，都是做老板，都是在赚钱，本来就没有本质的区别。其实直销行业也是一个很普通的行业，和传统行业没有太大的区别。直销只是一种销售方式，它只是把消费者演变成了经营者。直销商除了自己消费产品、从产品中获得利润外，还可以通过自己培养、推荐、发展团队来销售产品。最终的目的是要让更多的人来使用产品和销售产品，说得清楚一些，直销商只是相当于传统行业中的销售经理而已，只是在奖金的分配中可以得到更多罢了。但同时，推荐有奖也是传销的误区。打个比方，我推荐一个人来买某家房地产开发

商的房子，成交后开发商要给我奖金，这本是很正常的鼓励手段。但是在直销行业里，奖金就变成了最核心的部分，这就会发展为只“传”不“销”。过去很多公司就是这样的，到了现在还是有很多公司在变相地延续着这种只“传”不“销”的模式。当然，这个行业也和很多传统行业一样，有很多的违规操作。传统行业中不是也有假药假奶粉,彩票都有搞假的。一样存在很多不合法的运作。其实这些道理已经慢慢被大家认识到，现在很多人也已经比以前更理性了。把它和传统行业一样对待，用一颗平常心来发展企业就好了，同样要通过辛勤劳动才能致富。直销也好，传统生意也罢，最重要的第一是人品，第二是信誉。有了这种心态，这种信誉，总有一天会成功。经:正如张总所说的，既然都是做老板的，如今传统行业中很多老板也看到了直销模式的优点，也纷纷想投入直销行业中来，张总如何看待这种现象,张:个人认为这种现象带有盲目性。就好像前几年的房地产和IT行业，很多人看到有人在赚钱了，也不管自己是否了解这个行业，便盲目地投下大成本去组建一个

IT公司或房地产公司。结果呢,一大堆的泡沫。所以，我建议传统公司的老板们，如果对这个行业感兴趣，最好是自己去研究，此后再决定从事不从事这个行业。不要随便请个人回来，建立一套制度，就认为自己可以赚钱了。现在很多老板还觉得直销很神秘。其实，它也只是一种营销模式，与公司是否赚钱没有必然的关系。直销也是市场经济的必然产品，它符合一切市场经济规律，市场经济规律也必然会有淘汰率。老百姓是终端销售，也是终端市场，他们才是你的衣食父母。在中国台湾地区，2,000多万人口，有600多家直销公司。谁都可以申报办家直销公司，但能不能存活，就看你的真本事了。直销这个东西真的赚钱吗,其实，天下没有白吃的午餐，你还是一样要辛勤劳动去工作。有个例子，当年的41家公司，有哪几家是赚钱的,就算批500家，也是一样的。这里面，不是因为你做了直销就赚钱，而是你的产品、你的战略能适合市场，你才能赚钱。新加坡、马来西亚等国就有很多直销公司，他们都开着门做直销，但也没有怎样火爆的场面。2004年下半年，我又

到马来西亚去和中国台湾地区进行了考察。其实，不管对于直销商还是企业来说，直销真的不是一个暴富的行业。在马来西亚，只有10,,12,的直销企业是赚钱的，大部分都是亏损的;而中国台湾地区也有60,的直销企业是不赚钱的。这就是市场规律，一

切的真伪都放到市场经济这个大转盘中去，哪些企业做得长,哪些企业是骗人的,很快就会见到。所以，我们传统行业的老板们不要太盲目地迷信直销，把直销当成是一定能赚钱，一定可以发财的行业。无论是传统行业的老板还是直销企业的老板，只要心态摆正了，诚实地为顾客服务，才能真正有生存的空间，进而真正做大做强。经:瓜拿纳为即将开放的直销市场有什么准备吗,张:在硬件方面，我们已经和多家传统保健品、药品企业合作，还整合了一些小型直销公司;在产品方面，除了瓜拿纳胶囊，我们还自行研制开发了能量活化饮水机和美容产品。经:瓜拿纳是否有希望能成为第一批核准民族企业,张:我相信，规范的企业，心态良好的企业，是最终的赢家。我也相信，国家相关部门会对我们有一个正确的评价。从创业到现在，瓜拿纳走过了11年的风雨，也曾风光过，也曾失落过。但是最终我们还是坚强地回来了，相信我们过去、现在的努力，可以得到国家的承认。经:瓜拿纳的未来计划是什么,张:为了使瓜拿纳的直销商不受伤害，首先我们要争取一个合法的身份，然后用三年的时间，把自己打造成民族直销企业的优秀者。