PLM顾问必懂信息系统三要素

企业在做PLM信息化实施的过程中，经常会遇到“信息系统”、“基础平台”之类似是而非的词汇。我们今天先探讨一下平台和系统之间的关系。

“平台”泛指要开展某项工作所依据的基础条件。计算机平台的概念目前基本上有三种，一种是基于快速开发目的技术平台；第二种是基于业务逻辑复用的业务平台；第三种平台基于系统自维护、自扩展的应用平台。技术平台和业务平台都是软件开发人员使用的平台，而应用平台则是应用软件用户使用的平台。“系统”是由一些相互联系、相互制约的若干组成部分结合而成的、具有特定功能的一个有机整体（集合）构成。因此站在信息系统的角度，“平台”是基础，在平台其上构建相互联系相互制约的组成部分，就成了“系统”。

之所以一上来讨论平台和系统之间的关系，是因为很多企业（特别是快速成长的企业）希望获取一种“开包即用”的PLM软件系统，最好是在同行业广泛实施的系统，带有某些所谓“行业包”或者“行业解决方案”。而实际上，所有的软件公司开发软件都希望能够做成一个“平台”而非“系统”，其中的道理非常简单——平台是可以复用的，而系统由于考虑了各个部门的关联性，因此会变得比较僵化，复用性差，这对软件公司无疑是个灾难——谁不想开发一个软件能够多卖几年横跨多个行业呢。但这无疑会给使用软件的企业带来困扰：因为买了一个“平台”想变成“系统”还得动手做开发和实施，这对企业而言要求有点高。这时候，PLM软件实施顾问的价值就体现了出来，这也是为什么大部分管理软件公司都将服务作为最大盈利点的原因。这反过来让企业在进行管理软件选型的时候，除了考虑软件本身的能力以外，还要求提供经验丰富的软件实施顾问。

那么什么样的PLM实施顾问算是一名优秀的实施顾问呢？有些企业看中行业背景，有些企业看中实施经验，有些企业看中表达能力……我觉得这些都很重要，但也都不那么重要。说这些重要，是因为有经验的顾问确实能够在项目实施过程中起到事半功倍的效果；说这些不重要，是因为优秀的顾问非常善于学习，我曾经碰见过一个顾问要给一个完全陌生的企业做产品介绍，他花了一周时间查找资料和看相关专业书籍，讲了以后，客户很多人都以为他是在这个行业工作了很久的专业人士。所以其实行业背景和经验往往可以“造假”。那究竟什么才重要呢？我认为能够认识清楚“信息系统”三要素，并能够帮助企业在三要素基础上建立起一套全新的、完善的体系的顾问是非常优秀的顾问。

很多人或者企业认为PLM实施“信息系统”就是买个软件，然后根据业务规则和表单定制，通过培训让业务部门在其系统上开展工作。认识虽然没错，但是把难度估计的过低，实际上，系统是由“平台”、“数据”和“制度”三个缺一不可的要素构成的，我将其称之为“信息系统”三要素。

“平台”自然就是指的软件本身。很多企业习惯于买“系统”，然而其实企业的业务是在不断变化的，优秀的“平台”能够很快适应这种变化，而“系统”

由于僵化则很难适应，这也是为什么很多企业特别是实施国产管理信息系统的企业隔几年就换一套系统或者干脆换到国外软件平台上的原因。

“数据”不言而喻，就是指的在“系统”上跑的各种业务数据，光有系统，没有数据，系统就是个空壳。特别是基础数据的录入，是一项繁杂但却异常重要的工作，很多企业的信息系统实施失败归结原因都是因为“数据”，特别是“基础数据”问题。

企业中的业务是动态的，所产生的数据也是动态的，光有系统和数据，没有制度，软件中的数据就会成为没人使用和更新的“死”数据。时间长了，这些数据就没有任何的意义和价值，到头来功亏一篑。

在PLM项目实施过程中，只要能够抓住“信息系统”三要素，通过一定的实施方法论，信息系统的实施基本上都能取得令人满意的效果。

参考文献：

本文来源于中国数字化企业网PLM专区整理编辑

（https://www.360docs.net/doc/a97325177.html,/pdm/）

顾问式销售总结得太全太透彻!

顾问式销售总结得太全太透彻！对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。面对面顾问式销售一、销售的两种类型告知型顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。

二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。

动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？

项目销售三要素

项目销售三要素项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项：一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题）开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等必须要了解的需求有： 1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4.预算基本能够满足我们的产品要求。 5.客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为）在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）：必须要获取的项目信息： 1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》谁最后拍板 2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等

顾问式营销实战技巧(两天)

顾问式营销实战技巧课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！课程目标：从意识上认识：部分客户的需求需要客户经理主动挖掘；客户需求挖掘成功率与客户关系维护成正比；从技能上掌握：合理开展客户关系维护；成功挖掘客户潜在需求；转型客户理财顾问，提高客户资源使用率；从效益上获得：各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户依赖度和忠诚度提升；银行市场影响力增强，客户经理绩效压力下降，树立个人品牌。适合对象：大堂经理；理财经理；个人客户经理课程时间：3天，6小时/天。 <一>顾问式营销流程导入【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1、职业化的工作技能案例：雪茄营销、汽车营销 2、银行Marketing与Sales的区别 3、客户难搞定的原因？

案例：LV 营销分享如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点4、客户金融服务需求的五层次人性弱点分析研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5、购买心理分析 6、顾问式营销流程客户识别-KYC 探寻需求-SPIN 金融产品呈现-FABE 刀剑交锋的谈判技巧-促成交易处理成交障碍-拒绝处理 <二>客户识别KYC 1、客户识别三要素MAN 2、客户识别的六大关键信息：物品信息业务信息工作信息家庭信息行为信息话语信息视频播放：《全民情敌》

交易成功三要素(3M)转

交易成功三要素（3M）低买高卖听起来简单易行，但贪婪和恐惧的情绪会淹没所有的美好意愿。职业玩家等待的是自己熟悉的形态从市场中浮现出来。他也许注意到一个新的趋势带着上升的动能出现，预示着后市还有更多的上升空间。或者他可能觉察到一波上升行情已成强弩之末，预示着将要来临的弱市。一旦他识别出一个形态，他就果断地入市。对于何时入场，何时获利了结，以及何时市场走势对他不利都有明确的盘算。精明的交易者寻找有效市场理论中的漏洞。他扫视市场以发现那些短期的低效率现象。当群体被贪婪所摄住时，就有新的参与者大量地涌入市场，拼命地买入股票。当成千上万的买家们受到价格下跌的压力时，他们会在恐惧中抛掉所有的持股而不管他们的股票的核心价值。这一幕一幕的情绪化行为冲淡了市场的有效性，为自律的交易者们制造出机会。当市场平静而有效时，交易就成了掷骰子游戏，而佣金和成交价差又使得本来就已经是随即得获胜概率雪上加霜。群体得思维方式变化缓慢，因此价格形态会一再重复，尽管每次出现时都有小小得差异。情绪波动提供交易机会，而有效市场中的随机震荡不仅不能给交易者提供高胜率机会，反而会增加他们得成本。只有当你能沉的住气来等待想要得形态出现时，技术分析的工具才能为你所用。交易高手只会在市场给他们提供特别好的机会时才会进场交易。成功的交易取决于三大要素（3M）：心智（Mind），方法(Method)和资金(Money)。新手们拘泥于分析，而职业玩家们却行走于三维空间。他们通晓交易心理——他们自己的感觉和市场中的群体心理。每个交易者都需要有选择特定的股票，期权或期货的方法，同时也要有指导他们扣动扳机的铁律，用它来决定何时买和卖。资金指的是怎样管理你的交易资本。第四章心智——自律的交易者一个成功的交易者必须要不断地努力，越过一个又一个高高的障碍。仅仅好于平均水平是不够的——你必须成为群体中的翘楚。只有同时拥有知识和纪律，你才可能做到这一点。每个职业玩家都知道自己的优势，但如果问一个业余玩家他的优势在哪里时，他会显露出一脸的茫然。一个不知道自己优势在哪里的人，其实就是没有优势，玩起游戏来必会输。要想成为一个成功的交易者，你必须培养出铁一般的纪律（心智），获得一个相对于市场的优势（方法），以及控制你账户的风险（资金）。在市场中梦游

成功销售必备三要素

成功销售必备三要素第一、要素、勤奋。什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。二、第二要素、学习学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

客户关系管理三要素

客户关系管理三要素在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。然而，这些企业的优势与客户关系管理（CRM）的工具和技术并无太大关系。事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排。第一个要素是组织定位，组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。第二个要素是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。信息是最后一个要素，指的是深入的、相关性强的客户信息，而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的。所有公司都可以通过专注于这些关键要素，更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。要做到这一点，企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解。定位：“留住客户”优先表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户”是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户，那么企业的以上定位就达不到预期目的。有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户，那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面。以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（LouGertsner）领导下的IBM 那样，把服务于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。这种务实的方法使得IBM避免了遭遇惠普、思科和康柏都曾遇到的问题，它们都曾因追逐每一个互联网热点而忽略了自己的长期支付能力。通过在整个组织范围内强调客户保留的重要性，IBM脱颖

销售要具备的三要素

第一要素、勤奋。什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1，找客户一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2，谈客户跑客户就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。二、第二要素、学习学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为

小众营销成功的三大要素

小众营销成功的三大要素作者：暂无来源：《成功营销》 2014年第10期杨仕名曾任职于岭南大学、交通银行香港分行、电讯盈科，现为香港大学SPACE中国商业学院副总监暨首席讲师小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)、灵活(Agile)和回应（Response）。大数据年代已经来临，然而大数据不一定带来大市场，而是通过数据更好的掌握不同受众的需求，洞察其所需，或者其所未能满足的地方，发展出能更满足消费者及客户的产品和服务。良好的循环是大数据带来消费者和客户需求的洞察，通过洞察产生有效的小众营销。小众营销针对的是广大互联网时代客户的长尾，一群在市场上未能找到心仪产品及服务的客户群。只要有合适产品或服务出现，这些消费者自然趋之若鹜，品牌坚持收集消费者回馈，报以创新思维带来的新产品，成就更清晰的品牌形象，及更好的客户契合(Engagement)。大家千万不要被小众营销的“小众”这个词所误导，在香港的小众当然很少，而在内地的小众可能就很庞大，这是一个非常相对的说法。在中国内地一种需求的人非常少，但放眼全世界，人就非常多了。所谓“小众”，不是绝对数目的大小，而是相对比例上的大小。针对“小众”这个概念，我认为，小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)，灵活(Agile)和回应(Response)。今天的消费者物资非常充裕，信息渠道爆发，消费者可以在很多的渠道中得到信息。他们要求实时满足，追求有特色，能够表现自我的产品。营销1.0时代谈的是供应，营销2．O时代谈的是定位，细分和目标营销，而营销3．O 时代对于品牌的价值观提出了更高要求。在这样的营销背景下，对于营销人员最大的挑战就是：消费者要求多样化，忠诚度薄弱。消费者之所以会改变，这是由很多方面来推动的。针对品牌来说，品牌本身可以通过多种方法推出更多新的产品和服务，使小的需求得到满足，比如众筹平台(crowd_ funding)和新型的团购。众筹本身就有几个不同的方式来做事情，只要有想法，不管是艺术性的，公益性的，技术性的想法，都可以利用众筹的平台来测试有多少人是精神上支持，有多少人是实质上支持。其实，小众营销并不等同于利基营销(NicheMarketing)。利基营销的概念大概出现在八十年代，利用新的科技进展成大量客制化(Mass Customication)，品牌准备好大量的内容，由个人决定产品的特质。大量客制化也就是在做一种进阶版的利基营销。但是这样的营销方式存在的问题是做不到极致，主要还是因为产品是批量的，而不是专门打造的。小众营销的“小众”是人数很少，或者是把大众分成小众，一种深度的细分。小众营销的重点不在数量的多和少，而在于有没有注意到他们的需求。由于他们的需求很特别，人数通常会比较少。小众的共通点是小众内部有清晰的特定需求，而这需求是品牌或者竞争者没有很好地关注和服务的。小众营销更多的是一种营销人员及公司心态上的转变，而不是操作上的转变。公司必须了解到，这是真正针对特定需求而设计的产品、服务和方案，与客户需求息息相关。还要找到一个未饱和、未开发或者是关注度不高的市场。小众营销，重点不是一个产品的成功，而是品牌与营销以至企业内部的思想变化。任何时候的营销，最重视的核心是需求，必须要去了解需求。需求洞察不应该只停留在找到客户所想，特别是对品牌而言，还应该包括应用，设立原型和核实，才能商业化构想。在提到需求洞察的时候，要以开放的心态接受各种想法，同时也要以严谨的精神和数据来决定方向。小众营销，在做好高效、灵活、回应的基础上，进行效果评核，才可能取得成功。

京东商城成功三要素

京东商城成功三要素 “说实话，我是那种有信仰，没偶像的人！”北京水立方北辰世纪中心，刘强东坐在宽大的沙发上，笑着回答记者关于“沃尔玛是不是标杆企业”的问题。电子商务诞生之前，从集贸市场、大型商场再到连锁经营，传统商务每一次嬗变都造就了一批明星企业，沃尔玛是明星中的明星，站在传统商务的巅峰，享受着“前无古人”的荣耀。沃尔玛的好日子就快结束，互联网注定催生新明星，新明星将站在新的巅峰，傲视前辈同行，包括沃尔玛。 2010年，创办7年的京东商城实现交易额100亿元，与沃尔玛相去甚远。但刘强东坚信，站在互联网肩上，京东商城是未来的新明星。沃尔玛也认定了互联网上的京东商城，在针对京东商城一笔5亿美元的投资中，沃尔玛已经决定跟投。刘强东在本次专访时说，“沃尔玛是上市公司，稍后才能公布细节。” 沃尔玛一直向互联网领域突围，其不得不面对这样的因惑，尽管自己网上商城增长迅速，总体业绩却增长泛力，因为传统商城的营收增长乏力。与沃尔玛同样困惑的还有连锁巨头Bestbuy。沃尔玛们意识到，这是一个不属于自己的新世界，也许与新明星站在一起，分享新世界的胜利，才是一条捷径。新世界需要传统商业的智慧。刘强东坦承，他看中沃尔玛的供应链管理，这是与沃尔玛合作的重要原因。他说自己在进行一场比赛，除了新世界的互联网公司外，比如凡客、当当，还有来自旧世界的“对手”，比如海尔、苏宁，他们纷纷进军电子商务。刘强东认为致胜的关键是“谁路得快，学习能力更强”。年销售额100亿元只是刘强东拓荒的开始，他的目标是千亿，甚至更高，直至超越传统世界里的明星。公司员工说刘强东是个“疯狂”的越野爱好者。走过荒漠、戈壁，站在互联网的肩上，他认为自己的拓荒，没有边界。突破边界《21世纪》：京东做拓展的时候，遇到两种力量的阻碍，一是传统渠道，比如国美等传统家电连锁企业；二是电子商务中的垂直行业，比如当当。你如何化解这些阻碍？刘强东：时间。跟国美、苏宁的关系，去年11月之后就已经好很多了。对于垂直行业还是个实力问题，当实力达到一定程度的时候，别人的影响已经为零了。刚进入一个行业的时候，别人对你影响真的很大，比如图书，目前依然很大，一些出版社不敢跟我们合作，但没关系了，毕竟大部分的出版社已经和我们合作了。

拓展训练：销售拜访的三要素

销售拜访的三要素——明阳天下拓展培训 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备 A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备销售准备 A、工作准备 B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访

营销人员的基本要求素质.

营销人员的基本要求素质一、营销人员的基本心理要求 1、积极主动是成功的最大基础； 2、相信自己，相信公司，相信产品； 3、订好计划，完成目标；用数字找出成功公式； 4、了解客户，并满足他们的需求；强调利益而非优点； 5、精通知识三要素（销售知识、商品知识、人际知识）； 6、不要有错误的斗志；不要恶意贬低竞争对手； 7、表现出专业形象；但千万别像个十足的推销员。 8、善用幽默;与客户建立良好关系与信任感； 9、君子一诺千金；不要归咎他人； 10、努力会带来运气；坚持到底二、营销人员工作策略 1、计划（1）市场调查：勘察市场、收集情报与情报的分析解释；（2）销售目标：设定目标，立志努力达成；（3）活动计划：开拓销路计划与拜访客户计划。 2、实施（1）拜访：拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访；（2）商谈：商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交；（3）定货：契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。 3、成果（1）报告与分析：销售报告、销售分析与统计；（2）回收：客户信用调查、客户请求事务与货款回收。三、营销人员素质训练 1、确立营销员的人生观念（1）未达目标绝不轻言放弃；不流于表面，只会谈道理；（2）考虑可行的方法; 思考应配合行动能力。 2、磨练商品知识（1）所了解的商品知识必须是最新的；须具备说明其他公司产品的能力。（2）说明须配合对方的理解度；说明须配合对方的关心度； 3、须能够活用情报（1）收集目前需要的情报；提高情报的质量。（2）正确掌握活用时机；须掌握复数的情报来源； 4、拟定策略（1）取得作战的必要情报；同时制定实行计划；（2）须配合自己的行动能力；不可过于偏离自己的营业能力。 5、走提案型路线（1）设定计划的目标；计划须符合客户的需求；（2）计划提出要掌握时机。计划须符合客户的部门方针；

顾问式销售谈判技能提升解答

顾问式销售谈判技能提升一、以客户为导向的顾问式销售 1、什么是顾问式销售顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求。顾问式销售需要打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，而这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求，对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。顾问式销售理念：顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套方法。顾问式销售与普通销售的不同：销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求。销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。销售拿着产品跟客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做客户的顾问。顾问式销售需要销售人员在销售过程中做到眼中有顾客，学会为顾客考虑，要有效诊断客户的问题和需求，站在客户利益的角度，提供专业建议、解决方案及增值服务，从而保证客户经营成功。 2、从产品导向型客户到客户导向型的顾问式销售 “皇帝女儿不愁嫁”的生产观念阶段；“酒香不怕巷子深”的产品观念阶段；“好货还要勤吆喝”的推销观念阶段；“无中生有话营销”的营销观念阶段；以客户为中心，以需求为导向的服务营销观念阶段，逐步从生产变为服务，从客户争抢变为争抢客户。三种时代，三种竞争，三种导向；工厂时代，竞争的地点在工厂，企业运营以产品为导向；市场时代，竞争的地点在市场，企业运营以需求为导向；竞争时代，竞争的地点在心理，企业运营以竞争为导向。 3、营销4P与4C的区别和发展 4P:产品、价格、渠道、促销。 4C:顾客、成本、便利、沟通。过去是以产品为导向，价格你说了算，而今打通从厂家到客户的通路，以客户为本的便利优先。 4、销售要思考的三个问题谁是你的客户（定位）：思考你的目标客户，你需要怎样的定位，精确你的客户；

成功连锁的三大要素

成功连锁的三大要素文章关键字:连锁作者:吴玉龙发布时间:2008-8-5 有一种观点认为某些业态不适合连锁经营，凡是搞连锁失败的企业大多是业态不对。其实从发达国家连锁店的发展经验来看，零售业的业态并不是影响一个企业能否成功地从事连锁经营的决定因素。目前，连锁经营已成为世界零售商业的一种重要经营组织形式，几乎包括零售业的一切形态。从百货商店、超级市场、折扣商店、专营店到便利店、货仓式商店，从商品零售到餐饮、住宿,从医疗到理发、租赁等各类服务行业，均有按连锁方式进行经营的。然而同是采用连锁经营,各企业的经营前途却相差甚远。有的企业连锁以后规模与效益同增，得到飞速发展；有的企业连锁后不仅新开店效益低下，而且将原本经营尚可的老店也拖下了水，经营举步维艰。到底是什么在影响着连锁经营企业的成败呢?一个主要的原因在于这个企业自身是否具备了从事连锁经营的三大要素。成功的连锁企业经验来看，独特而专有的商业名称和商标、雄厚的资金实力、成功的试点实践经验、本企业所开发的一整套标准化经营体系和操作手册等是一个准备发展连锁经营的企业应具备的前提条件。大众认可的商业品牌、商标和良好的商誉一、知名度高的商业品牌进行连锁经营的企业首先应当是市场竞争中的成功者，具有自己独具特色的商业品牌和企业形象，有一定的市场知名度。一个打得响的品牌和企业良好的商誉是企业成功的标志，也是一个企业宝贵的无形资产。作为连锁店组织的开发者，拥有独特的商业品牌和良好的商誉则是一个连锁店总部成熟的标志之一。试想，一个商店若是自己牌子不硬，在消费者心目中的形象不佳，拿什么资本去开发连锁店？即便勉强办了连锁店，也只是向社会复制一种劣制品和落后的经营方式。它不可能在市场竞争中站住脚跟；也没有持久的经营生命力。只有具备了自己企业的独特形象，并且有创造性地根据市场变化完善自己形象的能力，连锁经营才有发展的坚实基础。二、独特的商标形象商业企业的商标关系着企业的形象，需要进行认真的研究。一般来说，成功的商店商标都具备以下特点：第一，简洁明快、易读、易记。标识具有大众性和可普遍接受性；第二，新颖独特、强烈的冲击力和时代感。商标和标识是一种发明，具有创造性和鲜明个性，这样容易在消费者心目中产生深刻的印象，同时也比较容易进行注册登记。三、良好的商誉商誉是企业商业品牌、商标的内在价值，与一个企业的知名度和信用程度有着不可分割的联系。一个商店商业品牌的内在价值越大，其商业辐射力就越强。进行商业连锁经营成功

面对面顾问式销售范文

面对面顾问式销售Ａ、销售的两种类型告知型顾问型（医生）不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买我有说明解释为主建立信赖引导为主量大寻找人代替说服人成交率高重点突破成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。Ｂ、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不

见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再

营销成功的三要素

营销成功的三要素成功的营销，必须靠正确的意识、有效的策略、严格的管理，三者之间的关系：意识是基础。策略是方法，管理是过程，三者的有机组合形成了一个公司完整的营销体系。意识、策略与管理都必须根据社会经济、技术、文化、企业实力的变化而变化。一个时期正确的意识、策略、管理模式在另一个时期就很可能是错误的。一、意识这里意识指的是经营意识，包含以下几方面的内容： 1、经营指导思想：计划导向、老板导向、市场导向、消费者导向 2、对所经营行业的发展规律的认识与把握 3、对行业经营成功要素的认识与把握需要指出，经营意识与其它意义上的意识一样，是企业生存时期社会政治、经济、文化、老板个人素质的综合产物。计划导向：这是计划经济时期的产物，企业只需按计划生产，没有营销的问题老板导向：这是改革开改初期的产物，企业的经营完全看老板个人的意识，老板的意识决定了企业的经营意识市场导向：按市场的真实竞争状况来决定公司的策略就是市场导向。市场导向也可以说是竞争导向。绝大多数企业都有这样的意识，这是市场经济的一个必须结果消费者导向：这是一个几乎所有企业都了解的观点，但真正做到的又很少。也就是说，真正有这个意识的公司不多。消费者导向与市场导向的区别：消费者导向强调的是最终目的，强调消费者的利益和需求。.市场导向则将重点放在竞争者，放在产品上一个特点就是企业看什么好卖就生产什么..另一个特点就是对广告的迷信把握的要点是“闻风而动”，不能“随风而动”。最优秀者当然是“兴风作浪”。那么，一个公司，究意应该以什么样的经营意识来指导营销？正确的思路，是要根据所在行业的竞争状况和市场成熟程度而定，不能说那一种观点比另一种更有利于公司的发展。 2对所经营行业发展规律的认识与把握：每一个企业的总经理都会对本行业的发展规律有自己的看法，但是，没有正确的态度和方法，仅凭经验，是不能准确把握行业的发展规律的，所谓正确的态度就是要唯物主义，不要唯心主义，要客观不要主观，要全而不要片面，要动态不要静态。正确的方法就是通过建立完善的市场信息系统，通过专家(专业机构)的支持与服务来了解市场，把握规律。 3对行业经营成功要素的认识与把握：每一个行业都有其特殊性，都有不同的成功关键因素，能否抓住这些成功关键因素，是一个企业能否抓住工作重点的关键。..一个最简单的办法就是研究企业的经营重点..产品专营靠技术，市场专营靠数据库小结..意识是个人行为，但一个公司如果不能有共同的意识(特别是主要管理人员)，工作中就会出现许多问题。..公司的一项重要工作，就是要让全体员工有共同的意识，共同的意识也就是企业文化，意识也就决定了公司的发展战略。二、策略策略的核心是处理品牌、市场占有率和利润之间的关系。也就是要确定品牌的内涵，制定品牌建设计划。策略还包含产品策略、市场策略、利润策略..要制定正确的策略，必须深入、客观、全面了解市场的竞争状况，把握发展趋势，同时对自身的实力(资源、技能)有清醒的认识。 .营销的本质：可控因素（1）合理地组合可控因素去积极地适应不可控因素（2）创新战略形成的指导方针、明确战略制定是核心领导班子的工作、做好遭遇挫折的准备；、广泛收集信息；、善于“思考不可思议的事儿”、顽强地思考！优势来源：.卓越技术.优良资源定位优势：.为顾客创造价值（差异化）.相对低的成本业绩：.顾客满意度.顾客忠诚度.市场份额.可赢利利润再投资以维持竞争优势竞争优势的要素 1、确认关键的经营业. PIMS分析（市场战略对经营业绩的影响）..利润率似乎与市场份额、纵向一体化（仅在成熟市场）、市场增长率、研究与开发（仅在成熟市场）和产品组合线宽度（在成长市场）是正相关的，而与成本、和投资强度是负相关的..此法只能为成功因素分析法提供一个起点，它的结论是很一般的。 2、识别关键的定位优..波特的一般战略认为：大多定位优势来自两方面：低成本和差异化. NewProd方法..最能力系统分析（彩虹时装店）方向保持流行款式形象人员管理招收耐心周到的员工产品开发独创新产品现金管理避免库存过多技术让每个顾客感受到特殊待遇学习向其他企业学习营销寻找独特产品经营高信誉商店后勤良好的保

企业走向成功的三要素

.. 企业走向成功的三要素第一个就是关我想从中国企业目前面临的一些困难和挑战入手谈论这个话题，大家好，于中国企业的很多生意越来难做，为什么？其实我想用这张图可以简单的给大家描述一下，因为过去我们一直处于一种微利经营的状态，为什么微利经营呢？我这儿列举了三个原因：大大小小的企业生产相同或类似产品的时候，当不同的企业，第一是产品的高度同质化，那微利就是必然的结局，所以这是第一个要素。也就是说企业把自己的产品定位在物美价廉这么一第二的要素就是产品定位的低端化，个层次上，本身它的利润率非常薄。看着别人做什么我也跟着做什么？但是这种做法越来越不能第三整个经营思路短期化，后利经营有哪几个关键要素呢？其实适应这个市场的需求，那怎么办？就要转向后利经营，跟微利经营是相对应的。第一、是要产品创新差异化，所以这跟产品的高度同质化是相反的。第二、产品的定位高端化，尤其是对中小企业来说，你不能做比大企业更便宜的产品，所以很多小企业都而应当是做比大企业更贵的产品，只可惜这个概念在中国没有形成共识，是去做便宜的产品，用更低的价格在市场去争夺。第三、经营的思路要长远化，要让这个企业有一个目标，有一个未来，有一个规划。所第二个问题就是越来越多以这样的话才知道未来几年的路该怎么走？所以这是第一个问题。为什么会这样呢？其实就是未来的路怎么走？心底里没数，的企业家感觉到对未来很迷茫，到大众化消费阶我们说中国从改革开放初期的供不应求阶段，这源于中国整个经济的转型，年的时间，所以说中国很快就摆脱了这种供不应求的局面，而且形成了一个20段大概用了不同企业生什么是大众化市场？就是物美价廉的大陆货充斥市场，规模庞大的大众化市场，所以说这个时候较量的是什么？不同的品牌其实都是大同小异可以互相替代的，产的产品，而这次机遇很多企业都把握所以这是中国企业的第一次腾飞，是规模经济，上规模降成本，住了，所以说中国涌现出了很多上百亿、上十亿的一些以规模经济取胜的一些大企业。因为中国经济这个困惑源于什么呢？源于整个经济的转型，但是现在面临的这个迷茫，为什么会转向小众化呢？因为消费水在过去这几年当中已经悄悄的从大众化转向了小众化，人们不再满足于过去那种随着消费水平的不断提高，平的提高，随着中产阶级的大量涌现，你有什么我不要物美价廉的大陆货，不是说你有什么我也去买什么？而是彰显自己的个性，这属于我自己的这么一个标志，所以说整个社会在转型，什么？我要有属于我自己的品牌，因为第一次腾飞就是中国企业界第二次腾飞的机会。尤其是对中小企业来说这是天赐良机，但是在小众化所以只有大企业能玩，或者说只有迅速长大的企业能玩，较量的是规模经济，因此企业就要用不同的产品来满足因为不同的消费群体需要不同的产品，时代就不一样了，不同消费群体的需要，这就给中小企业带来了机会。因为这个市场不再需要特别大的规模，它是个中等规模的，但是它要满足一个特定群体的需要，其实这也是现代市场营销的起点，因为市场营销在三四十年前在美国开始相对的变成一个非常成熟的体系也叫现代市场营销。也就是我们假定不同消费群体的需要是而这个体系就是建立在小众化这个前提之上的，这就给消费者选择权，不一样的，所以说我们要用不同的产品来满足不同消费群体的需要，是小众化时代的一个特征。第三为什么说中国企业的执行力越来越低？很多人都觉得我们应该在执行力上做文章，有可能是就像我们一个人头疼，头疼不一定是头的事，其实执行力表现出来的是一种现象，因为什执行力就是这样一个非常典型的外在表现，某个身体器官发生了问题才会导致头疼，么？因

1、促销时必须注意的三要素

1、促销时必须注意的三要素促销“以人为本”专业线美发店促销成功，首先要以人为本。其中包括的促销要索有： 1.1美发师的动力美发师不但提供良好的专业服务，本身具有专业的美发知识，同时也是顾客的知心朋友。客人到美发店消费，不但要得到美丽的效果，也需要放松身心，减缓压力。美发师手法、专业知识水平、个人的性格、情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。 1.2合理的销售激励政策来来往往，皆为利也，这话对美发师销售产品同样适合。一个新项目，一个新产品在美发师花尽心思销售出去后，她能得到什么“好处” ？多少“好处”才能激发她的热情？阿杰美发连锁机构的王院长说起她管理的分店，不在繁华区域，没有地理优势；处在二级城布，经济欠发达，但她最骄傲的是拥有一个配合无间，众志成诚的团队，因此业绩在所有分店中数一数二，成为“明星美发店”。美发导师、美发师是美发化妆品在终端美发店促销的主力，专业能干的美发师和美导是稀缺的人才和四处被挖角的香勃勃。在广州的大型人才网站，特辟“美发化妆品企业招聘专区”，长年招聘美导、讲师、美发师等职位。因专业线产品极少做媒体广告，很多牌子对于普通消费者闻所未闻，能否产生销售，关键看美发师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才，其次是促销策划的科学制订。 1.3美发店促销步骤（1）市场调查分析想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，所谓“知己知彼，百战不殆”。⑵目标决策美发中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下三个目标： A、商品生命周期意义的促销目标联谊会 B、以特定对象为目标的促销手段 C、时间意义上的促销目标（3）促销定位 “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间〈淡季、旺季、节假日），也可以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时候或什么级别的产品与技术）。（4）促销方案方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响顾客。（5）促销培训幵展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美发店促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，达到良好效果。