国际商务谈判中的文化因素

文章编号:1001-148X (2005)06-0023-03

国际商务谈判中的文化因素

左小平

(重庆工商大学会计学院,重庆　400067)

摘要:文化在国际商务谈判中的作用至关重要。我国要参与国际竞争,就必须认识不同国家的文化背

景,了解其思维方式、价值观念、利益意识、法律意识与关系意识以及对谈判的影响,从而制定出合理的谈判笨略,争取谈判的成功。

关键词:国际商务谈判;文化因素;利益意识;法律意识;关系意识中图分类号:F740 文献标识码:B 收稿日期:2004-02-28

作者简介:左小平,男,副教授,重庆工商大学会

计学院党总支书记,长期从事经济理论的教学和研究工作,已发表学术论文多篇,撰写专著和主编教材多部。

随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。在谈判过程中,谈判者的思想和行为都受孕育自己的文化所左右,必然使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。我国已正式加入世贸组织,涉外经济活动将更加频繁。因此,我们有必要认识不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。

一、在思维方式上的特征

文化是一个民族在长期的社会生活中在思维方式、价值观念、行为准则等各方面所表现出来的区别于另一民族的显著特征。思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特征:

其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将对象的各个部分联合为整体;英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三,东方文化注重统一,思维上整体优先,西方文化注重对立,思维上部分优先。

在国际商务谈判中,由于受思维方式的制约,东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。根据东方文化的思维定势,在原则和细节的关系问题上,东方人一般注重“先谈原则,后谈细节”。在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性。西方文化不同,尤其是美国人,他们喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈判这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制。在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确。

在决策方法上,东西方分别形成顺序决策方法和通盘决策方法。东方文化采用通盘决策方法,尤其是最具有东方民族色彩的中国和日本,往往从战略上思考问题,对全部问题进行通盘考虑,认为只要能建立

Stewart 公司对中国证券市场的EVA 、M VA 进行了计

算,结果表明,中国上市公司的EVA 和M VA 之间的

相关性仅为011左右,而在美国市场,这一数值达到了0181,日本的数值为017,由此看出,中国的上市公司市值在很大程度上背离了基本面所支持的公司内在价值。因此,以M VA 最大化为目标函数,也有可能对公司的经营努力和经营效果作出不适当的评价,亦可能误导公司管理层的注意力移向资本市场去随波逐流。但相比其他目标而言,M VA 最大化仍是最可取的上市公司的目标定位。参考文献:[1]　Aswath Dam odaran ,Investment Valuation -T ools and

T echniques for Determining the Value of Any Asset [M]1John W iley &S ons ,Inc 1,19961

[2]　Arthur J 1K eown ,Basic Financial Management [M]1

p 121

[3]　大卫?格拉斯,华彬1EVA 革命[M]1北京:社会

科学文献出版社,20031

[4]　吴晓求1处在十字路口的中国资本市场[M]1北

京:中国金融出版社,20021[5]　黄栋,谭再刚1基于EVA 、M VA 的上市公司经营

业绩评价:应用与局限1长江证券2001年研究年报[C]1北京:新华出版社,20021

(责任编辑:吕洪英)

2005Π06　总第314期

商业研究

　COMMERCIAL RE S E ARCH

起和谐的业务关系,价格等细节问题可以迎刃而解。在处理具体商务关系时,注重对所有的问题整体讨论,不存在明显的次序之分,通常要到谈判的最后阶段才会在具体问题上作出让步和承诺,从而达成一揽子协议。西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方法。当面临一项复杂的谈判任务时,他们常常将大任务分解为一个个小任务,将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每一个问题的讨论都伴随着让步和承诺。他们习惯于解决一个条款推进一个条款,“解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半”,最后的协议就是将各个小协议综合起来。但是在中国和日本,谈判结束前不会有任何结果,必须要把所有事项谈完,直到最后一刻才会宣布谈判结束。

二、价值观差异

价值观是文化的重要内容,它从潜在意义上支配着人们的社会行为。在国际商务谈判中,各国的谈判者必然会遭遇不同价值取向的冲突。

(一)平等观念

西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心。在商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级意识的影响较深,表现在商业活动中的平等方面就不如美国和其他西方人。如日本人,善于做大蛋糕,但划分蛋糕的方式却不怎么公平。在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方。

目前,我国市场经济体制已初步建立,中国经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑已方的利益,而不太关注对方的利益。而发达国家的市场体制则相当成熟,所以西方谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益。

(二)时间观念

一般而言,发达国家从工业革命进入到信息时代,人们的工作和生活节奏加快,时间观念强。特别是美国人,普遍具有“时间就是金钱”的观念,因而在商务谈判中都很珍惜时间。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里,人们往往不太重视时间,如中东和拉丁美洲文化的时间观念较弱,在他们看来时间是弹性的,时间应当用来享用。

在时间利用方式上,爱德华?霍尔把时间的利用方式分为两类:单一时间利用方式和多种时间利用方式。前者强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点;后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲文化具有此类特点。由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是采用单一时间利用方式的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决。美国企业的各级部门职责分明,谈判的信息收集、决策都快速高效。美国人做事井然有序,谈判中,他们特别守时,而且总是按事先安排的议程行事,谈判特点是开门见山。他们认为,直率就是效率,同时也是尊重对方的表现。对于报盘中的价格虚头,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。为了节约时间,不拘礼节的美国文化宁愿通过寄发邮件来签订合同,也不愿举行正式的合同签订仪式。

日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。在对待时间的态度上,南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会,有时甚至故意拖延时间。在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往和实际底线相去甚远。日本人在谈判中的耐性是举世闻名的,为了一笔理想的交易,他们可以毫无怨言地等待,只要能达到预期目的,时间并不是最重要的。在决策方面,日本的决策程序十分繁琐,由下到上,层层把关,时间较长,不过他们付诸实施却很迅速。同时,日本文化也是看重相互关系的文化,为了长远的伙伴关系,他们喜欢投入大量的时间和费用建立起个人友谊,在此基础上再进行业务商谈。

(三)个人意识与群体意识

个人意识和群体意识都是主体的社会意识,但由于在主体中的地位和作用的不同,就区别为不同的价值取向。东方文化强调集体主义和群体意识,忠实于国家权力和集体的利益,认为压抑自己的个性是一种美德,注重个人利益是私欲的表现;而西方文化崇尚自我意识和个人奋斗,人们张扬个性,普遍认为人应该追求自己的利益,如果将国家利益置于个人利益之上,就等于人权的丧失。

中国长期处于以小农经济为基础的封建集权的社会结构中,又实行了几十年的政府直接控制下的高度集中的等级式管理体制,加上治国平天下的传统教育和团体主义文化氛围的强化,中国经营者基本上沿袭了“国家———集体(企业)———个人”的价值优先顺序。西方企业家则长期生活在激烈竞争为主导和个人主义盛行的资本主义社会里,其价值优先顺序必然相反:个人———集体(企业)———国家。在国际商务谈判中,中国人注重个人所属的群体,谈判者往往需要考虑内部的集体和谐,对国家和集体利益的关注大大高于西方人,国家和政府对企业的决策影响也较大。由于中国人较习惯于接受政府主管部门的行政干预,所以,责任意识不如西方,也缺乏独立个性和自决能力。

日本民族也具有强烈的群体意识和团体生存发展

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的愿望。日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是以集体主义为核心。它教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿,人们要循众意而行。在决策方面,日本人在谈判以前就必须与公司的其他部门商量,合同书的条款是由集体研究决定的,谈判过程具体内容还要反馈到日本公司总部,经各部门传阅,得到集体认可才能有效。西方人认为日本人的决策时间很长,就是因为群体意识的原因。

加拿大、意大利和法国是受个人主义影响的文化,而美国最为典型。美国谈判者在谈判桌上常说的一句话就是:“我一个人能行”,充分体现出强烈的自我意识。美国人认为,人是独立的个体,既有责任也有权利,每个人都应充分发挥个人的能动性,通过自己的努力掌握谈判的主动权,达到既定的目标,并且将使用权力和冒险视为好的品德。所以,美国商人常常会单枪匹马地对付为数不少的中国或者日本的谈判对手,并且在谈判过程中显示出较大的自决权和创造性。在谈判风格上,他们充满自信,直接坦率,甚至表现出傲慢自大,有时还会咄咄逼人。由于谈判中的重要决策都是由参与谈判的级别最高的人做出的,所以,美国人喜欢与有足够权力的对手交谈。他们将谈判视为一场竞争,希望谈判结果能给己方带来实际的经济利益,并给他们个人的前途带来发展机遇。

三、利益意识、法律意识与关系意识

国际商务谈判是在不同主体之间就商务上的有关事务所进行的会谈,利益是谈判的主要评价指标。谈判双方都代表一定的利益主体,都为各自的经济利益而努力争取。在现代社会,东西方谈判者都具有利益意识。但相比之下,西方人的利益意识强烈,而东方人的关系意识浓厚。就中国和美国的文化而言:中国谈判者的利益意识产生时间晚,并且没有美国人那么明确和强烈;在获得利益的方式上,美国人在谈判中旗帜鲜明地指向利益,而中国人则往往通过迂回的方式,把利益建立在人情关系的基础上;对于谈判的结果,美国人旨在追求最大的经济利益,而中国人则看重是否能为脸上增光。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,西方人重视的是经济性资源的交换和利益机制的作用。尤其是美国人,做生意往往以获取利润作为惟一目的。他们坚持西方谈判理论的“原则谈判法”,客观地面对人和事。在处理利益与人情的关系问题时,一律公事公办。强调“经济和业绩,而不是人”,并“根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”。在谈判过程中始终对实质性的利益问题感兴趣。因为他们信奉的是:没有永远的朋友,只有永远的利益。美国人愿意进行纯粹的业务往来,私人交情比较淡薄。即使有私交,也是生意归生意,朋友归朋友。对于人际关系他们喜欢随便和不拘礼节,不喜欢形式主义、传统约束和规规矩矩的社交活动。在多数情况下,双方素昧平生,只要条件合适就可进行洽谈。如果双方有可能再次合作,也会决定继续交往。他们认为有了好的商业关系才能带来好的个人关系。

中国社会受传统经济和儒家文化的影响,注重的是亲缘关系和人际关系,人们之间不主要以利益交换为基础,而是重视非经济性资源的人情交换。正如梁漱溟先生在比较中国与其他社会系统后所指出的:中国社会既不是个人本位,也不是社会本位,而是关系本位,人乃是关系的存在。中国历来主张“诚信礼义”、“和为贵”,素有“礼仪之邦”的美称。中国人非常重视和谐的人际关系,待人接物注重礼节,注重友情。喜欢举行一些正式的仪式,通过社会交往建立和巩固友谊,往往是先交朋友后做生意,或是通过亲朋好友介绍生意伙伴或商业机会。中国人在谈判中表现得十分正统和客气,尽量避免正面摩擦,如果在利益上有分歧,一般不会直接地拒绝对方,认为这样会损害对方的面子,僵化关系。谦虚、有耐性、有涵养被视为优良品质。谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的基础,也是开展长期业务活动的基础。

在现代社会,所有的商务活动都要在法律关系下进行,但由于社会经济和文化背景不同,使东西方的法律观念存在明显的区别。

中国经历了数千年来的封建人治社会体制的历史,至今我们还受到等级观念、官本位思想以及关系意识的影响,法制观念比较淡薄,这就导致中国谈判者在商务洽谈过程中注重人情关系以及非正式的处理方式。目前,我国的法制尚不健全,国民的法律意识普遍低于西方,司法队伍的质和量也有待提高。仅就律师而言,至今只有律师11万,能进行涉外服务,与国外客户洽谈业务,签订合同的律师只有3000人左右,远远不能适应经济和社会发展的需求。由于观念和客观条件的因素,中国谈判者在商务谈判过程中对于经济活动,包括经济纠纷的处理,往往习惯于依靠人际关系、舆论道德的作用或通过“组织”出面解决问题,而如何运用法律的力量考虑不多。在“情理法”的多重效应中,中国人首先讲情,然后讲理,情理都行不通才诉诸法律。就法律和权威的地位而言,中国人更崇尚权威,常常让技术专家、贸易专家、金融专家等参与谈判,但不一定带上律师。

西方社会是法制社会,经过几百年的发展,资本主义法制相当完备,人们的法律意识根深蒂固。学法、懂法、用法成为西方人的必备素质。所以,西方人不愿在情理上费时间纠缠,而是倾向于通过法律来规范商务活动。在国际商务谈判中,他们要求按程序办事,谈判结束后涉及合同管理以及后续交流,根据商务活动的规则即共同签订的合同来约束双方,一旦发生分歧与争端,主张按正式的途径给以解决。西方的律师业很发达,在美国,平均450人就有一名律师,这与他们解决矛盾惯用法律的手段,而不是靠良心和人情关系的作用有直接的联系。西方很多私人和公司都聘有法律顾问和律师,谈判时习惯于有律师随同,整个谈判过程,从合同条款的草拟到交易的完成,法律顾问和律师都扮演着重要的角色,遇有争议和纠纷一定是律师出面去处理。用法律来保障自己的权利和履行规定的义务是西方社会的重要特征。

(责任编辑:张淑莲)

总第314期左小平:国际商务谈判中的文化因素?25　?

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现（一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判目录 1------ 2----- 摘要跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略引言跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析前言随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。文化的概念和内容就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。文化差异对国际商务谈判的影响

国际营销中的文化风险(DOC)

分类号密级U D C 国际营销中的文化风险

论文外文题目：The Cultural Risk in The International Marking 论文主题词：国际营销文化风险规避外文主题词: International marking Cultural risk Avoid method 论文答辩日期：2012.6.3 答辩委员会主席：评阅教师：

原创性声明本人呈交的毕业论文，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本毕业论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本毕业论文的知识产权归属于培养单位。本人签名：日期：

摘要当今世界的商界，越来越多的中国企业不仅仅将市场局限于国内，更投向了竞争更为激烈、更具挑战性的区域及国际范围。这种跨国经营的方式在实现全球资源共享、优势互补的同时,本身也存在着巨大的风险。在国际营销过程中，若是企业对文化风险处理不当，可能会危及跨国企业经营方针的实现。因此，通过利用和控制文化风险，防止差异演化为冲突和消除已有的文化冲突，从而达到增强企业创新能力和提高竞争力的目的。同时，在国际营销中规避文化风险也是企业了解顾客重要的途径,满足顾客个性化需求的关键，从而有利于了我国企业文化进军国际市场，让企业获得长久的经济利益，实现企业国际化的发展战略。关键词：国际营销文化风险规避

Abstract In taday′s world of business, more and more Chinese enterprises will not only confined to the domestic market, more to the competition is more intense, more challenging to regional and international scope. The transnational management modes in the implementation of global resource sharing, complementary advantages at the same time, there exist great risk. In the process of international marketing, if a enterprise for the cultural risk is undeserved, maybe the cultural risk will be endanger achieve company′s goal. Therefore, through businessman the used of and controlled the cultural risk, prevented the different cultural to changed clash, and eliminated the cultural clash, it can be improve the innovation strength and competition of enterprise. At the same time,avoid cultural risk in international marketing is a enterprise knows customers important way, the cultural clash is eliminated ,and satisfy customers personalize demand, which is conducive to Chinese ente rprise′s culture to enter the international marketing, make enterprises to obtain long-term economic benefits, and the international development strength of a enterprise will be realize. Key words: International marketing Cultural risk Avoidance

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。商务谈判成功经典案例澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识一、引言国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨

国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。二、研究概述跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异商务英语李晓莉提纲：一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

国际营销中的文化风险研究

1绪论 1.1研究背景在经济全球化、企业国际化的大趋势下，越来越多的企业在异地、异国开展经营活动，与国际间的经济技术合作也日益多样化。不同的文化环境使国际营销中的文化风险不可避免。文化风险的产生源于不同文化之间的差异。正确认识及全面了解国际营销中的文化风险，对于将要或已经从事国际化经营的企业树立文化风险观念、提高规避文化风险的能力、制定科学的国际化决策具有重要的意义。 1.2 研究目的和意义 1.2.1 研究目的通过分析国际营销中的文化风险的表现形式及其形成原因，就中国面对国际营销中的文化风险现状进行研究，提出应对国际营销中文化风险针对性的建立合理的营销策略，从而有效规避国际营销中文化风险。 1.2.2 研究意义对国际营销中文化风险的研究有助于揭示国际营销中文化风险的本质，有助于丰富国际营销关于文化风险的研究内容、拓展国际营销的研究领域，从而制定出科学、合理的规避国际营销中文化风险的对策提供理论依据。 1.2.3实践意义通过国际营销中的文化风险问题研究，将有助于我们政府建立符合不同文化的法律政策，有助于行业协会转变职能，积极协调文化风险，有助于企业正确对待文化差异，合理制定营销策略，将有利于维护我国在国际营销中利益。

1.3 研究现状 1.3.1 国外研究现状国外对国际营销中文化风险的研究主要体现在对文化风险的研究，如James Reardon （2008）利用实例分析了几种主要的文化风险的影响[15]；美国的hilip R. Cateora（2009）简要描述了几种国际营销中文化风险的表现形式，并且探讨了国际营销中文化风险的成因[12]；Lutz-Christian Wolff（2009）对国际营销中文化风险的特征及应对文化风险的措施进行了探讨[13]。 1.3.2 国内研究现状从现有的研究来看，国内学者主要集中在两个领域，一是对国际营销洪文化风险的研究，二是对具体的规避文化风险策略的研究。 1.3. 2.1 对国际营销中文化风险的研究吴蕾（2009）指出目前国际营销中跨国经营面临的挑战，即文化差异与跨文化管理[2]。马勇（2011）指出国际贸易风险已经成为新贸易保护主义的重要手段，并分析了国际贸易风险与技术性贸易壁垒的关系、特点及其对我国出口贸易的影响[4]。 1.3. 2.2 对具体的规避文化风险策略的研究相对于对国际营销中文化风险的研究，如何规避文化风险的研究更多。主要集中在文化策略和企业应采取的对策上，如蔡小于（2008）集中论述了国际营销中采取的文化规避策略[1]；陈本昌等（2008）着重分析了技术壁垒[9]；张云起等对几种主要的非关税壁垒做了简要的分析[6]；刘明和刘小华等（2008）主要探讨了绿色壁垒对贸易的影响[8]。薛求知等（2010）对构建国际贸易风险形式进行了研究，提出了从战略高度认识和重视国际贸易风险问题等三条政策建议[11]，赵伟和古广东（2009）在提出了建立包括在国际贸易风险预警体系，并给出了预警指标体系，但未做定量分析[10]。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略康学伟摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。关键词: 商务谈判；文化；差异；策略国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。一、谈判方式的不同东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜的谈判方案策划书课程名称国际商务谈判姓名陈利江学号09103887 班级市场营销2班任课老师孟丽 2012 年12 月28 日。

一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）：由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如果发展良好可以延长代理年限。

国际商务谈判中的跨文化差异及对策

Business Collection 商务必读 https://www.360docs.net/doc/aa13237848.html, 2012年3月 223 国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院连俊峰赵素妮摘要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。关键词：中西方跨文化差异谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。 1 中西方的跨文化差异 1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。它必须为本区域的政治和经济服务。正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。 1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面： 1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。例如，中国人把春节看成是一年中最重大的节日，外出的人不论离家多远，都要放下工作，想方设法回家和家人团聚，从而形成了中国特有的人员大流动——“春运”现象。而以英美为代表的欧美国家则以圣诞节为主要节日，只是集体就近狂欢而已，对家人团聚看的十分淡薄，更不会为此改变自己的生活，放弃自己的工作。 1.2.2 思维方式差异中西文化思维方式差异表现在诸多方面，比如抽象和具体的差异，反映到生活态度上则可以理解为西方人更加实用，而中国人则多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重逻辑思维，而中国人重悟性，注重辩证思维。西方人直率而中国人谦让，因而在对待称赞方面，双方的反映互不相同。在西方，人们能大方地接受赞扬。中国人受儒家思想的影响，养成了谦虚谨慎的秉性，对待别人的称赞和表扬常采取自谦或自否的态度，不然就有骄傲自大之嫌。 1.2.3 宗教信仰差异宗教是人类社会发展到一定历史阶段的产物，是一种文化现象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯兰教主要盛行于北非及中东的阿拉伯国家；基督教(天主教)主要流行在欧美和澳洲等地；以中国为代表的东南亚很多国家则信奉佛教。各宗教之间不同的戒律、文化倾向对人们思维方式、行为准则和价值观念发挥着重要影响。如，基督教讲究自修，以自己为本拯救自己的灵魂；而佛教则更关注别人，以普渡众生为目标。 1.2.4 价值观差异价值观是指人们对客观事物的意义、重要性的总的评价和看法，是为个人和本团体利益服务的。一方面表现为价值取向、价值追求并形成价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为评判事物的标准。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。例如,中国人自古以来就形成了勤劳的好习惯，人们早出晚归，为自己和子女建设美好家园，特别重视亲情，把孝顺父母，爱护子女当做生活的全部；西方人则相反,他们是晚睡迟起，大多数人在床上吃早餐，把休息看成是人的一种权利，他们只为自己活着，养育未成年子女、联系老人仅仅是为了承担法律责任和义务，成年子女一般都各自为生，出于亲情的往来较少。这些差异对人们的影响渗透在衣食住行和文化生活的各个方面，最终形成了不同民族、不同国家和区域的文化差异。 2 跨文化差异对国际商务谈判的影响中西方文化的差异，有使不同文化的群体相互疏远甚至排斥的倾向；同时，文化差异可能成为人们沟通与交往的障碍，对国际商务谈判造成重大影响。 2.1 跨文化差异对谈判结果的重要影响我们有很多谈判者在谈判实践中没有充分重视文化差异对谈判的重要影响。一些地方政府为了多引进外资发展地方经济，在谈判时随意许诺，甚至不惜损害国家利益。过分的优惠条件和一些明显违规的做法，给习惯于遵规守法、按章办事的西方人以不安全感，其结果是吓跑了对方，导致谈判失败，缘由是我方的谈判者对外方谈判者的思维方式和价值观缺乏应有的了解。2.2 跨文化差异对谈判沟通过程的影响谈判沟通,主要表现为语言沟通。语言是一个民族文化的主要载体，是人与人进行沟通的桥梁。国际商务活动的语言差异也是

国际商务谈判中的文化障碍及案例分析

国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要: 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅就是经济领域的交流与合作,也就是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后,企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家与地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判就是指处于不同国家与地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为与过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么就是文化呢?形象地说:文化就是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正就是她所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都就是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又就是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观与思维方式,这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散。国际商务谈判就是商务活动的重要组成部分,它就是跨越国界的活动,就是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观与思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异就是非常重要的。

跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策

试论跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策【摘要】国际商务谈判在当今的国际交流和合作中扮演着极其重要的角色，是一种特殊的跨文化交际形式。本文分析了跨文化差异对国际商务谈判的影响，提出了应对策略，强调只有了解并熟悉不同国家的文化差异，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。【关键词】国际商务谈判跨文化差异价值观伦理思维方式应对策略【中图分类号】g115 【文献标识码】a 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03 【abstracts】international business negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. this paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted. 【key words】international business negotiation cross－