个人理财培训讲义

个人理财培训讲义

进入公司的理财销售员遭遇的第一个问题是：我们的客户在哪里？怎样才能让客户接受你的产品？怎样成为一名成功的理财产品销售人员，这就需要一定的技巧。

一、熟练掌握理财基本业务知识

1、理财产品介绍

这部分包括产品定位、收益率、投资起点等。

2、理财业务单据填写

3、常见客户问题解答

这部分主要包括（1）本公司理财产品与非法集资的区别（2）于别的公司相比较我们的理财收益率为什么抵（3）急需用钱却不到期怎么办（4）什么事“非法吸收公众存款”（5）我们的钱存在这里安不安全

4、专业术语解释

二、必备十大心态

1、雄心----人需要立志，有志者事竟成。

2、信心----自卑是销售中最大的敌人，只有自己相信自己，才能让客户相信自己。

3、决心-----销售是一份挫折感很强的工作，成功的李才人销售人员需要一份坚定的决心。

4、爱心----真心站在客户的角度，满足客户的理财需求让客户感知你的爱心。

5、专心----专注于公司和产品知识，做好服务，挖掘客户的需求，专注于你所服务的企业。

6、诚心----营销人员只有把持着一颗“诚心”，向客户展现真实的自我、真实的产品，竭诚为客户服务，并善于真诚面对客户的抱怨，才能在销售中建立和巩固这种信任关系。

7、耐心----要耐心与客户沟通交流，拒绝浮夸焦躁、急功近利。

8、恒心----要做到三个“千万不要”：千万不要“蜻蜓点水，浅尝辄止”！千万不要半途而废，功亏一篑！千万不要一遇挫折，望而却步！

9、虚心----新的理财销售人员千万不能不懂装懂，要积极向经验丰富的前辈学习，才会事半功倍。

10、静心----精心是要有一颗平常心，是面对挫折的良好心态，是不断的反思自己，不断的提高自己.

三、熟练掌握并应用实战销售流程操作技巧

1、销售前的准备工作

（1）、目标的确定：制定一份销售计划，明确自己的销售目标；

（2）、确定目标客户的开发方向

（3）、行动计划的制定

（4）、制订自己的标准说法

（5）、做好访前准备（物品、信息、自己的形象及心态）

2、如何进行客户开发

（1）、先找到特定客户，打下信任的基础。

（2）、“滚雪球”，逐步加大客户对你的信任。

（3）、通过客户介绍其他的潜在客户，增加优质客户。

（4）、开发陌生客户

渠道开发：1）社区：一般选择中高档社区选择时间一般为上午11点到下午一点，下午5点至下午7点

2）进出银行的客户

3）进出保险公司的有保客户

4）各种展会及酒会

5）网络推广

6）人口密集的超市、商场、健身中心、会所等

3、客户开发过程中的技巧

第一、在会晤时迅速而彻底的吸引住对方

1）开门见山

2）对待不懂理财的客户：问客户是否了解理财，拿出宣传业给他介绍，并讲解安全性和风险把控

3）对待有经验的客户：问问他对理财的看法，指出本公司与其他公司的区别之处

4）有时客户往往先发制人开始了评价，这时你要注意：注意清对方所说的话；尽量给对方最圆满的解释，使他满意；如果过去说了某些话，就兑现给他看；即使是相同的理由也要一再的说给对方听；对待他温和而有礼貌；尽量重复的向他指出这次交易将会给他完美的售后服务；向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择；让他亲自去调查某些事

第二、要学会“察言观色”。要通过客户的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”来判断客户的购买行为特征。

第三、根据客户习性不同，采取相应的沟通措施。

1）针对不太容易理解的困惑型客户利用各种有效的辅助材料说明，包括老客户现身说法，也可以携带自己在公司的理财合同给客户看，怎抢客户的信任感。

2）针对优柔寡断型的客户，要按部就班一点一点逐步推进，要

给他时间去咨询其他人，运用新的方法和角度把问题说清楚，给他一个刺激。

3）针对喜欢独立思考，非常有主见的谨慎性客户，给其时间思考，不应再力求客户当场签约，避免有反作用。

4）客户大大咧咧，喜欢认同感，需要配合客户的谈论，去迎合客户的口味，当客户发现双方的一致性后，产生亲近感，签约率自然提高。

第四、讲究说话技巧

1）语句别太长，尽量用短句子。

2）用客户的语言，在客户的理解水平。受教育程度较低者采用拉家常拉近距离；受教育程度较高者可选择性使用行业术语，增强“专业性”，提高可信度。

3）不时检查客户的理解程度。

第五、销售过程中采取的巧妙探询法

1）诱问导入提问法：诱问导入是指有目的地诱问、引导，是对方不知不觉落入自己所预设的“圈子”。比如：“你现在做投资吗？通常做哪些？”“股票基金都一点。”当得到这样的回答后，就可以展开话题：“您知道股票、基金都是有风险的，来得快去得也快，理财就不一样，我来给讲讲······”

2）限制选择提问法：又可称为“二者择一法”，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式，比如：“你是想投5万还是10万”

3）协商讨论提问法：所谓的协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们这样定了好不好？”

4）澄清证实提问法：在会谈中，我们为了进一步证实客户的认购态度是否明朗常常针对对方的话语进行反馈提问，例如“您刚才说你会在明天预约资金，是吧？”

第六、销售过程中的引导客户技巧

1）引导客户的前提-----了解客户的目标是什么、了解客户的理财观点和理财看重点、了解客户的资金现状

2）引导客户的技巧

①断言，例如，理财销售人员掌握了同行业相关情报，了解公司产品的优势，在客户面前说话就增强了自信心，这样客户对你介绍听产品就有了信心。

②反复，例如：理财销售人员说出的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。

③感染，：要将心比心，坦诚以待消除对方的不安和疑问。

④学会做听众：尽量促使客户讲话，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记避免在中途打断客户讲话，必要时可巧妙附和对方的讲话。

⑤提问的技巧（前面讲过）

⑥利用刚好在场的人。例如：将客户的朋友引向我们的立场，让他们了解我们的意图，替我们说上一句话，往往会促进销售。

⑦利用资料和证据：让客户及时看到有关公司的相关媒体资料，以及成功交易的合同等，往往会促进销售。

四、客户管理

1、进行客户细分：客户细分的方法很多，理财人员可以根据自己的状况对客户进行细分，比如可以按照客户的年龄、性别、喜好、家庭等进行分类，对不同类别的客户指定不同的销售策略。

2、明确客户需求。确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好的满足客户，特别是在客户需要找你之前，进行客户回访，才更体现客户关怀，让客户感动。

3、确定合适的客户回访方式

客户回访有电话回访、电子邮件回访、及当面回访等形式，从结果来看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。

（1）定期做回访。回访可以让客户感受我们的专业化，让客户感受我们的专业与责任，定期回访的时间要有合理性，如意客户咨询后一周、1个月、3个月、6个月为周期进行定期的电话回访，特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案最好是在当天或第二天到现场与客户进行问题处理。

（2）节日回访。就是在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系，特别是一些重量级客户，已经成为朋友的他/她的生日或者纪念日可以送些小礼物，这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感到一些优越感。

（3）对待未成交的客户，我们回访的目的就是了解客户对推荐产品

的感觉如何，有什么想法，是否能成交等，对待已交易的客户我们回访的目的是为了让客户又贴心、细致的感受。

4、抓住客户回访的机会

（1）客户回访过程中要了解客户的不满意，找出问题。

（2）了解客户对我们公司的系列建议

（3）抓住客户给你透露的信息

5、利用客户回访促进重复销售和交叉销售

最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高对企业或产品的美誉度和忠诚度，从而创造新的销售可能。

客户的关怀是持之以恒的，销售也是持之以恒的，通过客户回访等关怀来增值产品和企业行为。借助老客户的品牌来吸引新客户这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。

6、正确对待客户不满

客户回放过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户的抱怨，不仅要平息客户的抱怨，还要了解客户抱怨的原因，把被动转化为主动。

如果客户对收益不满意，我们的理财人员要将安全性，讲风险，引导客户关注风险等等。

通过解决客户抱怨，我们不仅可以总结服务过程，提升销售、服务方面的能力，还可以了解存在的相关问题，更好的满足客户的需求。