商务谈判管理沟通与谈判
（商务谈判）管理沟通与谈
判
第壹章导论
?壹谈判的定义
?这些基本点大致有：
?1）谈判的目的性
?谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
?2）谈判的相互性
?谈判是壹种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。?3）谈判的协商性
?谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
?二谈判的动因
?综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。
?谈判构成的基本要素
?谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。
?不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。?1）谈判当事人
?谈判总是于人们的参和下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参和者。
?2）谈判议题
?谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的且决定当事各方参和谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
?3)谈判背景
?谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
?谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
?于环境背景方面，壹般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。
?二谈判的分类
?谈判客观上存于着不同的类型。
?1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判和横向谈判。?（壹）纵向谈判
?纵向谈判是指于确定谈判的主要问题后，逐个讨论每壹问题和条款，讨论壹个问题，解决壹个问题，壹直到谈判结束。
?这种谈判方式的优点是：
?1）程序明确，把复杂问题简单化。
?2）每次只谈壹个问题，讨论详尽，解决彻底。
?3）避免多头牵制、议而不决的弊病。
?4）适用于原则性谈判。
?可是这种谈判方式也存于着不足，主要有：
?1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
?2）讨论问题时难以相互通融，当某壹问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。
?3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。
?（二）横向谈判
?横向谈判是指于确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，于某壹问题上出现矛盾或分歧时，就把这壹问题放于后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容均谈妥为止。?横向谈判的优点是：
?1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通和交流，能够采取任何形式。
?2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。
?3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。
?这种谈判方式的不足之处于于：
?1）加剧双方的讨价仍价，容易促使谈判双方做对等让步。
?2）容易使谈判人员纠缠于枝节问题上，而忽略了主要问题。
?2．根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：壹对壹谈判和小组谈判。?（壹）壹对壹谈判
?壹对壹谈判是指谈判双方各由壹位代表出现谈判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因：
?1）供需双方有着长期的合作关系，谈判双方均比较熟悉，对交易的条款、内容也均比较明确。
?2）推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定于什么条件下售卖或购买商品。
?3）续签合同的谈判。由于具体内容及条款于以往的谈判中均已明确，只需于个别地方进行调整和修改，所以，谈判的内容简单、明确。
?4）于许多重要的、大型谈判过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人均参加，或者是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好，也可采取壹对壹的谈判形式。
?从某种角度来见，壹对壹的谈判形式有着其他谈判形式无可比拟的优点：
?第壹，谈判规模小（当然，这且不等于说谈判内容不重要）。因此，于谈判工作的准备和地点、时间安排上，均能够灵活、变通。
?第二，由于谈判双方人员均是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的壹切问题，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。?第三，谈判的方式能够灵活选择，气氛也较和谐，特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。
?第四，壹对壹谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的情况。?第五，壹对壹谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。?（二）小组谈判
?小组谈判是指每壹方均是由俩个之上的人员参加协商的谈判形式。小组
谈判可用于大多数正式谈判，特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。
?第壹，每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的壹切知识和技能，因此，需要小组其他成员的补充和配合。
?第二，集体的智慧和力量是取得谈判成功的保证。
?第三，采用小组谈判方式，能够更好地运用谈判谋略和技巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。
?第四，小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。
?第五，经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。
?．根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判和合同谈判。?（壹）协商谈判
?协商谈判也称壹般性商业谈判。它是合同谈判的前提和基础，包括壹般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。其特点表现为：
?1）．形式灵活，方法多样。
?2）．谈判气氛比较平和。
?3）．壹般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望，初步确定合作条件，最终签订意向书和协议书。
?（二）合同谈判
?合同谈判能够认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。上面我们所谈的产品贸易、资金、技术、服务等交易形式，均是通过合同谈判实现的。于谈判中，谈判双方如果就标的、质量、数量、费用、期限、付款方式等几个要件达成协议，且以法律形式规定下来，这就是合同谈判。
?合同谈判的特点是：
?第壹，谈判目标明确，涉及实质性问题。
?第二，合同谈判是以法律形式确定双方交易的有效性。
?第三，合同谈判人员较为重要，签订合同要符合法律程序，具有合法性。?（三）索赔谈判
?索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。于合同执行过程中，会由于各种原因，出现双方或壹方违约的情况，所以索赔谈判也是壹种主要的谈判类型。和合同谈判和意向谈判相比较，这种谈判的特点是：
?1）．针锋相对，紧张激烈
?2）．重合同、重证据
?3）．索赔的处理方式是谈判双方的主要内容
?4）．索赔谈判内容的独特性
?这主要是指索赔条款的协商和意向谈判、合同谈判不同：
?（1）确定违约行为。
?（2）明确违约责任。
?（3）确定赔偿金额
?（4）确定赔偿期限。
?12．按谈判参和方的国域界限，分为国际商务谈判和国内商务谈判。?（壹）国际商务谈判
?于商务谈判中，国际商务谈判也称为进出口贸易谈判或涉外谈判。?（二）国内商务谈判
?国内谈判意味着双方均处于相同的文化背景中，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。
第五节商务沟通和谈判的内容
?壹商务沟通的内容
?将商务沟通分为四种类型：自我沟通、人际沟通、组织内外沟通、大众沟通。
?(壹)自我沟通
?自我沟通也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生于壹个人体内的信息交流过程，即信息传播的主体（信息传播者和信息受传者）是同壹个人的沟通活动。
?自我沟通的表现形式，壹般表现为自我反省、自我学习、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我发泄、自言自语、自问自答等各种形式。经过这些形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。?（二）人际沟通
?英国传播学者哈特利认为：“人际沟通是壹个个体向另壹个个体的信息传播，双方是面对面的。沟通方式能反映个体的个性特征和社会角色及其关系。”
?人际沟通是俩个人面对面地直接进行信息传播，或借助信件、电报、电话等简单传播工具进行信息传播的沟通的活动，是人个体和个体之间面对面地进行信息交流的行为。
?（三）组织内外沟通
?组织沟通是组织传播者（团体责任人、演说方案人、教师、政府首脑……）把大量分散的人组织起来进行信息传播或通过传播把人组织起来的信息沟通过程。这正如美国组织传播学者G?M?戈德哈伯说：“组织沟通是由各种相互依赖的关系结成的网络，为应付环境的不确定性而创造的交流信息的过程。即组织内部成员间及组织和环境间的信息互动”。
?组织理论学家们也普遍认为，组成组织的过程实际上就是信息沟通的过程。组织成员通过适当有效的信息交流来维系组织稳定和发展，也是组织信息沟通的过程。
?组织沟通要素包括组织成员的相互依赖，组织的信息，信息流通的网络、过程和环境。组织沟通系统包括个人信息系统、二人信息沟通系统、小群体信息系统和组织信息系统这几个层面。
?（四）大众沟通
?大众沟通是指特定的社会集团通过各种大众传播媒介向分布广泛的、素不相识的、对象不确定的多数人进行信息传播活动的过程。
?大众沟通的信息传播者、传播媒介、信息内容等，均有特定对象，信息受传者众多，但其具体对象和数量不确定。
?二商务谈判的内容
?谈判涉及的范围是极为广泛的，几乎没有什么不能够成为谈判的内容。这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。
?商务谈判所包括的内容是广泛的。谈判的内容不同，所涉及的问题以及合同的条款也均不同，因而谈判的重点和策略也要做相应的调整。?（壹）工程项目谈判
?工程项目谈判壹般应包括以下内容：
?1．人工成本。
?2．材料成本。
?3．保险范围和责任范围。
?4．进度方案。
?5．承包公司的服务范围。
?6．工程设计调整。
?7．价格变动。
?8．设备保证书。
?9．工程留置权。
?（二）技术贸易谈判
?技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。
?技术交易谈判壹般可分俩个部分，即技术谈判和商务谈判。
?总括起来，技术贸易谈判应包括以下几方面内容：
?1．明确协议项目及转让技术的范围。
?2．明确供主必须提供关联的技术数据和技术资料，且规定如供方提供材料不完整、不及时应负有的责任。
?3．明确转让技术的所有权问题。
?4．明确提供的技术属供方所有，且正于使用。
?5．技术服务条款。
?6．培训受方技术人员。
?7．安装试车和考核验收。
?8．技术的改进和发展。
?9．保密。
?10．价格和支付方式。技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。
?11．销售。
?12．不可抗力
?（三）机器设备谈判
?设备可分为三大类：
?1．标准设备。
?2．特制设备。卖方特制某壹型号的设备以适应顾客的特定需要。?3．定制设备。卖方专门制造机器以满足某壹方的特定需要。
?机器设备的谈判壹般包括以下内容：
?1．性能。
?2．安装、投产人员培训。
?3．设备蓝图和技术要求。
?4．政府规定。
?5．备件。
?6．交货日期。
?7．包装、运费、保险等。
?此外，仍应磋商进出口关税、许可，以及价格、付款方式、维修服务等
条款。
?（四）服务协议谈判
?这里的服务主要是指设备维护和维修服务，而不是提供劳务的服务。因此，谈判的内容是针对壹定时期内设备的例行维护，以及特殊的维修服务。
?服务协议的合同条款主要包括以下几个方面：
?1．双方应明确按技术要求完成例行维护或维修服务的标准。
?2．规定预防性维护的期限。
?3．规定使用方于设备上的作用范围。
?4．明确规定于设备维修期间借用设备的条款。
?5．确定维修、维护的费用。
?（五）产品交易谈判
?这里我们归纳以下几项：
?1．价格。
?2．质量。
?3．规格、型号。
?4．预付款和最终付款。
?5．原材料、生产工艺。
?6．包装、运输方式。
?7．保险。
?8．进口关税和许可。
?9．交货日期。
?（六）资金谈判
?资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容。合同条款的主要内容有：?1．货币。
?2．利率，即利息率。
?3．贷款期限。
?4．保证条件。
?5．宽限期。
?6．违约责任。贷方主要责任是：如未能按协议的期限提供贷款，应根据借贷数额和延期天数按比例向借款方偿仍违约金。借方违约责任主要有：不按协议的用途使用款项应负责任及处理办法；过期不偿仍本息的处理办法；借方因生产运营不善，不能履行协议的处理办法等。
第二章商务沟通的模式和谈判理论
第二节商务沟通的过程模式
?壹沟通过程和模式概述
?（壹）沟通过程的含义和特征
?信息沟通过程是壹个复杂的结构体，各要素及其相互关系相互制约，相互影响。
?沟通过程的特征是信息流动的关联因素均是壹个动态的过程，信息经过沟通后的传播状态于空间上无界限，纵横数万里，乃至整个宇宙。于时间上，上下数千年，乃至永恒。
1．沟通过程模式的概念
信息沟通模式是利用文字、图和表格来构建的关于信息沟通过程中各因素的关系和功能的整体形象和简明信息。
?2．沟通过程模式的功能
?1）构造功能
?2）解释功能
?3）启发功能
?4）预测功能
?（壹）拉斯维尔的“五W”模式
?1948年美国著名政治学家、传播学奠基者哈罗德?拉斯维尔（https://www.360docs.net/doc/ab11514579.html,sswell）于他的论文《传播于社会中的结构和功能》中，开篇即提出壹个著名的传播模式：“描述沟通行为的壹个简便方法就是
回答下面五个问题：谁？说了什么？通过什么渠道？对谁？产生什么效果？”后来被称为“五W”模式，如图拉斯维尔模式。因为这五个环节的英文表述中各有壹个W开头的单词（WhoWhatwhichWhomWhateffect）。
第三章自我沟通
第壹节自我沟通理论
壹、自我沟通概述
自我沟通也称内向传播，自身传播，或称自身交流，是指发生于壹个人体内的信息交流过程，即信息传播的主体（信息传播者和信息受传者）是同壹个人的沟通活动。
●自我沟通的表现形式，壹般表现为自我反省、自我学习、自我陶醉、自我安慰、自我消遣、自我发泄、自言自语、自问自答等各种形式。经过这些形式，调整好自己的情绪，使自己充满自信地投入工作。
●情感和情绪是人对客观信息及其同自己的需要之间的关系的反应。
●情感和情绪是人对外界的反应，均是感情，虽俩者有联系，但也有区别。
●情绪和情感均是感情，俩者有区别也有联系。
●其区别有三点：
●首先，情绪是人和动物共有的，而情感则是人所特有的；
●其次，情绪是壹个人从婴儿期就具有的，而情感则要以个人成长到壹定阶段才有的；
●再其次，俩者相对而言，情绪是不够稳定的，而情感则比较稳定。可是，俩者很给截然分开，因为情绪和情感有着密切的联系：情感受情感制约，情感体当下情绪中。
●（1）发怒的原则和技巧：
●怒得有理，为原则为正义发怒，不为小事，不为私利用职权、私事和私怨发怒。
●怒得有节，发怒的气势和强度要控制于沟通双方理智承受的范围内。愠
怒而不要暴怒，失态的暴怒会导致沟通失败。
●怒得有别，发怒要见对象，要区分年龄、性格、气质、心理承受力。壹般来说，于信息沟通时，对女性、对长者、对心理素质差的人，对内向型性格的人，不宜发怒。
●怒后示歉，发怒后，不管对方是否和自己实现信息共享，是否沟通，或是否有反馈信息，发怒均应当向对方致歉，以致歉作为补救措施，消除消极影响，达到有效沟通的目的。
●（2）制怒和息怒的原则和技巧
●自我控制，就能制怒。
●自我修养，宽容大度者能制怒。
●拖延，暂时停止信息沟通，能制怒。
●转移，脱离令您自己盛怒的人事和环境，能制怒息怒。
●（2）消除忧愁和烦恼的方法
●消除忧愁和烦恼能够采用如下的方法：
●问自己：“可能发生的最坏情况是什么？”勇敢地面对这个情况，勇敢地接受这个事实。精神上接受了，情绪放松了，才有可能集中注意力解决问题。
●镇定地想：有哪些办法能改变这个最坏的情况？
●沉思：于沉思中引发灵感，以求寻找到最佳解决方案。
●努力回忆曾经拥有的快乐的好时光，令自己愉悦的美的人、美的事，甚至回忆曾经见过的电影、电视节目。不要让昨天的沉重和今天的负担成为明天的障碍。
●思考于尚未诞生的明天，明天会更美好。
●把今天的事做得尽善尽美。集中今天所有的智慧和热忱，为明天作最好的准备，为明天争取最好的结果。
第四章商务中的人际沟通
第壹节人际沟通理论
壹、人际沟通的特性和功能
（壹）人际沟通的概念和特征
1．人际沟通的概念
人际沟通是俩个人面对面地直接进行信息传播，或借助信件、电报、电话等简单传播工具进行信息传播的沟通的活动，是人个体和个体之间面对面地进行信息交流的行为。
2．人际沟通的特征
（1）信息传播者和信息受传者均是确定的个人
（2）信息反馈迅速
（3）沟通方式和内容的随意性大
?“约哈里之窗”揭示的实质问题，就是人际沟通的目的：
?其壹，为了提高人际沟通的绩效，应该扩大开放区，缩小盲目区，努力揭示未知区；
?其二，人际信息沟通的主要目的，就是要把他人所不知道的信息传递给他人，且通过这种自我暴露，获得关于自我反馈的信息，让别人了解自己，使自己了解别人。同时也加深对自我的了解，增加自知之明，以促进良好的人际关系发展。
?壹、倾听
?（壹）倾听的目的和作用
?倾听有如下目的和作用：
?1．接收信息
?2．彭励对方
?3．改善关系
?4．解决问题
?（二）倾听障碍
?1．心理定势障碍
?指现有的心理状态和拥有的知识对以后的心理和行为将要产生的影响。
心理定势直接影响人际信息传播。这主要是自我心理定势障碍。
?2．反馈障碍
?（1）评价性反馈不当
?评价性反馈不当壹方面表当下急于对对方的语言做出评价，而不倾听对方信息；另壹方面，表当下由对对方地位、品德、语言的评价而决定自己信息反馈的态度。反馈不当影响倾听。
?（2）解释性反馈不当
?沟通过程中，试图解释对方语言的确切含义，打断对方谈话，影响自己倾听，结果自己变成说话者，成为信息传播者而不再是信息受传者。?（3）支持性反馈不当
?沟通过程中，如果不断表示对对方的赞赏、支持、建议，或者表示对对方的不支持、批评、劝戒，甚至威胁，结果均会打断对方谈话，中断倾听。
?（4）探询性反馈不当
?有时不满足于正于倾听的信息，试图获得更多的其他信息，想将问题扩大或缩小，或者想将正于倾听的问题深入下去，进壹步探究问题的来龙去脉，但因其反馈不当，会影响倾听。
?（5）理解性反馈不当
?沟通过程中，希望把对方的每壹句话均当场完整地记忆和理解，稍有不理解就打断对方谈话，会造成倾听障碍。正确的作法应该是带有安抚的同情和理解。
?（四）面谈中怎样向上司提意见
?1．兼且上司的立场
?2．将“意见”转化为“建议”
?提建议应注意以下几个问题：
?（1）沟通时间
?（2）言之有据
?（3）碰壁之后的不气馁
?3．不要过分谦虚
?4．不要自吹自擂
?5．诚恳严肃
?四、招聘和面试
?（壹）招聘者沟通技巧
?1．招聘面试应遵循的原则
?招聘面试应尽量公正、公平、客观，壹般应遵循如下原则：
?（1）目的明确
?（2）气氛和谐
?（3）客观公正
?（4）维护企业形象
?2．招聘面试的过程和技巧
?（1）确定招聘岗位，招聘人数，招聘方式（公开招聘、邀请招聘、面试、笔试、口试、网上对话等）。
?（2）确定招聘标准
?（3）仿制面试规范
?4）进行面试
?按上述招聘计划进程，循序渐进，逐项实施招聘方案。按面谈和网上交谈的方法和提问技巧考察应聘者。严格执行招聘原则，不徇私情。
?（5）确定招聘对象
?进行比较分析后，按工作岗位需要和面试考察情况进行筛选，确定招聘对象。
?（6）通知招聘结果
?对所有求职者均发给通知告诉招聘结果。国际上通用的方式是寄发通知函件，或直接明确告诉结果，或用优美委婉的言辞叙述本公司意见。日本的许多公司或学校寄发的通知函件比较委婉，例如若不予录取，就说：
“雪花飘飘，白雪皑皑，春草不能发芽，请待来年。”
?（二）应聘者沟通技巧
?求职者为赢得应聘成功，必须做好如下准备工作：
?1．了解组织
?（1）该组织所有制是国有仍是私营？
?（2）该组织是大集团仍是壹个小公司？
?（3）该组织有哪些子公司或分支机构？
?（4）该组织有多少员工？其基本人员结构如何？
?（5）该组织出口商品吗？出口什么地方？
?（6）该组织年营业额是多少？
?（7）该组织于股票交易所上市吗？
?（8）该组织近年股票是上升仍是下降？
?（9）该组织所属行业发展前景可能是扩展仍是缩小？
?（10）该组织劳资关系记录怎样？
?（11）该组织近期是否受政治事件或经济事件影响？
?（12）该组织近期是否于新闻日报道里出现？为什么？
?（13）该组织总裁是谁？其社会影响力如何？
?（14）该组织于什么地方？
?（15）该组织认真地进行员工培训和职业发展建设吗？
?2．了解自己
?先进行自我沟通，了解自己，重要的是要以别人的眼光来见待自己。?（1）你最有价值的经历是什么？
?（2）你最喜欢什么？金钱仍是地位？为什么？
?（3）人们喜欢你吗？喜欢什么？不喜欢什么？
?（4）你有哪些特长？你有哪些不足？
?（5）于工作中同事怎样见你？
?（6）你于工作中和家中是否不同？
?（7）人家认为你是壹个不好相处的人吗？为什么？
?（8）你最近壹次发脾气是于什么时候？
?（9）你能够用三个形容词描述你自己吗？
?（10）于过去的壹年中，你最好的主意是什么？
?（11）于过去的三年中，你做过的最困难的事情是什么？
?（12）你有足够的经验做这个工作吗？
?（13）谈谈你自己和你的家人。
?（14）家人支持你应聘这个岗位吗？
?（15）你最值得骄傲的成就是什么？
?（16）于五年内你愿意干什么？十年、二十年内呢？
?3．收集信息
?信息来源：组织本身（向组织索取资料，或向公关人员询问）；当地公共图书馆或大学图书馆；电视、报纸；个人交往（不同渠道，不同个人）。?4．接受面试
?（1）保持自我
?早到，不迟到，深呼吸，镇定、从容回答问题，保留申请表副本，按填写回答，不能所答非所问。
?（2）突出良好自我形象
?要表现自己的长处，既有能力，又有创造力。讲述，而不是背诵曾经努力工作过的环境特点，能证明自己品质和特点的事情。自然流畅地讲述自己参和过的实践及自己的经历。突出几点：有责任心，工作努力，有工作能力，聪明灵活，渴望学习新技能，能够很快学到新技能。
?（3）实事求是
?讲述自己好品质时要诚实。表明自己抱负时要理智，谈目标时要和面试时间结合，时间长度表示自己思考的条理性。
?5．应避免的行为
?（1）避免无自信心的开始
?（2）避免迟钝的单调的叙述
?（3）避免反客为主
?避免反客为主，本末倒置不能摆正自己的位置。例如：“请问你们有什么问题要问我吗？”“请问你们公司的规模有多大？中外方的比例各是多少？请问你们董事会成员中、外方各有几位？你们未来五年的发展规模如何？”提出的问题已经超出了应聘者应当提问的范围，肯定会令招聘面试者十分反感。
?（4）避免埋怨攻击原工作单位
?面试时有可能被招聘者问及离开原职位的原因，若是因为上班路途太长、专业不对口、随迁搬家、结婚等人们均能够理解的因素，你能够如实道来。应避免埋怨或攻击原工作单位。
?首先应避免埋怨原工作单位人际关系复杂。
?其次是避免埋怨原收入太低，分配不公平。
?再其次是避免埋怨原上司有毛病。
?仍要避免埋怨原工作压力太大。
?6．其他应注意的问题
?7．结束面试
?面试结束时，应聘者能够表达自己对应聘职位的理解，充满热情地告诉招聘面试者你对此职位感兴趣，且询问下壹步是什么，面带微笑和招聘面试者握手，且感谢接待及对你的考虑，然后微笑着立即离开。
?面试结束应巧妙收场，不要逗留。
?应聘者作完自我介绍之后，招聘主试人会相应地提出问题，然后转向谈工作。
?招聘主试者认为该结束面试时，常常会说：“我很感激你对我们公司这项工作的关注”，“谢谢你对我们招聘工作的关心，我们壹作出决宝不会立即通知你”，“你的情况我们已经了解了。你知道，于做出最后决定之前我们仍要面试几位申请人”。
?应聘者听了诸如此类的暗示语之后，应该主动站起身来，露出微笑，和招聘主试人据手告辞，且且谢谢地，然后有礼貌地退出面试室。
?适时离场仍包括不要于招聘主试人结束谈话之前表现浮躁不安、急欲离去或另赴约会的样子，过早地想离场会使主试人认为你应聘没有诚意或干事没有耐心。
?越是优秀的应聘者，对担任招聘面试任务的工作人员越有威胁，如果对方人品素质不高，是“武大郎开店”，应聘者的后果是可想而知的。如果见势不妙，应聘者能够越过“开店的五大郎”，大胆面见高层领导。仍无结果，更要不卑不亢，扬长而去，指袖而走。“天生我才必有用”，此处不用你，自有用你处。当代人应有当代人的胸襟胆略和生存意识。
?8．求职申请函件
?写申请书
?称呼（亲爱的某某先生）
?正文——写信的原因（我写信申请贵公司招聘广告中的……），理由（我除了具备你们要求的条件外，我仍……，如果能将我作为候选人，我将十分高兴）
?落款（你的真诚的……）
?附件（申请表、证明材料）
?填申请表
?申请表应包括以下内容：
?（1）基本情况：
?姓名、年龄、出生日期、出生地点、婚姻状态、地址（住址、通讯地址、住宅电话号码或E-mail）、现工作单位。
?（2）教育培训情况
?初中开始所上过的学校或培训班，上这些学校或培训班的起止时间，所获得资格证书（成绩），获得资格证书的时间。
?（3）主要经历
企业管理过程中如何做好沟通艺术
企业管理过程中如何做好沟通艺术 一、沟通的最佳态度 怎样与人沟通？ 绝对有效的方法是：“你只要听他说什么，你不要管他去怎么说”。我们一般人都是相反的，我们很少听人家说什么，我们非常计较他怎么说。我们太过讲究说话的语气、态度、形式，我们不讲究说话的内容。这是我们的大的错误。 中国人很讲道理，但是中国人很容易生气，情绪很不稳定，中国人不生气的时候非常讲道理，一生气他就完全不讲道理。会变得蛮不讲理。
沟通对中国人来讲就是情绪管理。中国人沟通要先把情绪放在冰肌玉骨，而不是把说话放在前面。 要慎始善终，我们是不理性的民族。说外国人没有感情是因为他们太有理性了。要求一个人又要有感情，又要理性是很难做到的。对于中国人你只要让他没有面子，他就会生气，你再对也没有用，他就是不讲理。 有一句话要讲，既不要欺骗，也不要直说，要妥当讲。中国人问你吃饭没有，其实跟吃饭没关系，其实是在问你今天情绪好不好，这叫做投石问路，避免打草惊蛇。话不投机不是沟通的时候。 一言可以兴邦，一言可以丧邦。 问：副总总是抱怨他与总经理在一起时总经理是让他拿主意、想
办法，可有些事情他又不能拍板，怎么办？ 1． 副总说了可以改，而老总说错了再改就是朝令夕改，不改就是刚刚愎自用。 问：老板做了错误的决定，他自己还要发脾气，下属又不能直接反驳他，这时他该如何与下属沟通？ 做了事情，基层是用道谦来解围，中层是用请客来解围，高层是用骂人来解围。 对业务经理的办法 二、沟通前的心理准备 公司接到了大订单，也许是对方要倒闭了，有时要倒闭的企业才
要大量进货，好说话的人可能很不好商量，不好说话的人可能很不好商量。 任何一件事情要说到恰到好处，接电话开口就问你现在有空吗，能问这话的大概是你的领导，不要说有空也不要说没空，只说我马上来，沟通要让对方做最后决定，不要自己做最后决定，你自己做最后决定他就是不高兴，在中国喜欢替人家做决定，你就吃亏。你让他做决定他会觉得你对他很重视。推销的人引起大家的反感，就是整天为人家做决定。 一个会沟通的人要善于制造机会，让对方做决定。 人不对，不说；人对，一定要说。时不对，不说，时一到，一定要说。吃糯米也是要讲时令的，水果更要讲时令，否则会消化不良的。
商务谈判双赢
商务谈判“双赢”成因浅析 【摘要】 随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因 【关键词】 商务谈判双赢障碍关系原则途径利益 【引言】 谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。 商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现 商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。 1双赢谈判中的障碍 商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。现在， 人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而，在很多的国际商务谈判中，谈判者依然会过分追逐己方利益，以达到自己的利益最大化，这样使得双赢的谈判难以实现。在许多谈判中，导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。 1.1盲目坚守自己的立场 商务谈判中，立场是谈判一方向另一方公开提出的，利益是谈判者一般不明确提出来的，但却是谈判者真正要追逐的目标。例如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。 很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找
商务沟通与谈判教学大纲
《商务沟通与谈判（微课版）》 教学大纲 一、课程信息 课程名称：商务沟通与谈判（微课版） 课程类别：素质选修课/专业基础课 课程性质：选修/必修 计划学时：18 计划学分：2 先修课程：无 选用教材：《商务沟通与谈判（微课版）》，简超编著，2019年；人民邮电出版社出版教材； 适用专业：适合作为高职高专相关专业学习沟通与谈判的课程教材，也可作为企事业单位管理人员、公司高层、公司对外联系部门等需要沟通与谈判技能的相关人员的培训、自学用书。 课程负责人： 二、课程简介 随着我国经济实力的增长，商务活动日益频繁，对外经济交往也在不断增加。沟通和谈判能力显得越来越重要，无论是商务活动中的人际交往、业务往来，还是职场中上下级的沟通、不同组织之间的沟通，或者个体与企业之间的谈判、企业与企业之间的谈判，都需要沟通和谈判能力的支撑。培养沟通和谈判能力，能够在商务活动中游刃有余。 本书注重实务性，可操作性强，每一节知识首先由与知识点关联的案例导入，然后结合理论、技巧和案例构成三位一体。全书行文通俗易懂，通过实际案例直观表现理论知识和技巧策略，方便学习与理解。 本书共9章，分为沟通篇和谈判篇。前面4章介绍商务沟通相关知识，包括商务沟通概述、商务沟通前的准备、商务沟通的常用渠道和商务沟通的的表达方式与技巧；后5章介绍商务谈判的相关知识，包括商务谈判概述、商务谈判礼仪与心理、商务谈判准备与组织、商务谈判过程和商务谈判策略。 三、课程教学要求
注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三档分别表示为“H”“M”或“L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程与所对应的专业毕业要求条目不相关。 四、课程教学内容
管理沟通实务练习题_答案[1]
《管理沟通实务》练习题答案 一、简答题 1、简述约哈里窗 答：约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。约哈里窗认为个体的信息可以分为公开的自我、隐蔽的自我、盲目的自我和未发现的自我。个体可以通过反馈和自我透露的方法来扩大开放区域，缩小秘密区域和盲目区域，并探索未知区域，从而更好地认识自己并客观了解他人。约哈里窗可以有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 2、简述管理沟通的基本策略 答：沟通客体策略(沟通者)、沟通主体策略（听众）、信息策略、渠道策略、文化策略。 3、简要说明提问技巧在面谈中的作用。 答：通过提问回答获取信息，传递信息和阐明信息。 4、简述演讲准备所需考虑的几个方面。 答：通常演讲的准备工作包括８基本个方面：明确目的、评估自己、了解听众、明确主题、收集资料、组织演讲稿、视听辅助手段、预先试讲。 5、如果你是一位会议主席，将如何对待会议中的非正式群体？ 答：给之适当的发言和表现机会，但是不能让之言行超越会议的主题，更不能任其主导甚至串改会议目标。 6、简述口头沟通和书面沟通的优缺点 答：口头沟通的优点是快速传递和即时反馈。其缺点在于信息传递过程中存在着巨大的失真的可能性。书面沟通的优点--①书面沟通具有有形展示、长期保存、法律防护依据等优点。②书面沟通更加周密，逻辑性强条理清楚。③书面沟通的内容易于复制、传播。缺点--①相对口头沟通而言，书面沟通耗费时间较长。 7、跨文化沟通中应注意哪些策略？ 答：口头语言沟通：直接、婉约，插嘴、沉默；非口头语言沟通：目光接触、面部表情、手势、身体空间运用及沉默。 8、简述沟通的内涵 答：1. 沟通首先是意义上的传递。 2. 要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 3. 在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。 4. 良好的沟通常被错误地理解为沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。 5. 沟通的信息是包罗万象的。 沟通的内涵包括：（1）沟通首先是意义上的传递。（2）要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。（3）良好的沟通应是准确理解信息的意义。
《商务沟通与谈判》(实)复习资料
05857《商务沟通与谈判》（实）复习资料 一、单项选择题 1.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（ C ） A.沟通 B.认知 C.情感 D.行为 2.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（ C ） A.语言 B.动作 C.眼神 D.心理 3.商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是（ C ） A.武断 B.偏见 C.缺乏了解 D.感觉差异 4.沟通噪音根据其来源，可以分为外部噪音、内部噪音和（ D ） A.混合噪音 B.语音噪音 C.中间噪音 D.语义噪音 5.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（ C ） A.积极 B.公正 C.完整 D.及时 6.谈判的基本特征中，不包括（ D ） A.利益性 B.冲突性 C.人际性 D.艺术性 7.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ） A.上行沟通 B.下行沟通 C.斜向沟通 D.平行沟通 8.促使对方让步的策略中，先苦后甜策略也称为（ B ） A.软硬兼施策略 B.吹毛求疵策略 C.红白脸策略 D.情绪爆发策略 9.沟通的主要形式为面谈、信函、备忘录、会议和报告的是（ D ） A.上行沟通 B.下行沟通 C.斜向沟通 D.平行沟通 10.如果上下级之间信任程度较高，持久性好，则采用的沟通方式是（ C ） A.文件和命令 B.口头指示和通知 C.面对面交流 D.电话与网络 11.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？（ B ） A.听取讲话的内容 B.注意讲话对象和场所 C.注意语调和重音 D.注意语速的变化 12.成功的开场是演讲成功的一半，一个良好的开场白应该达到两个基本目的：一是迅速使听众明确演讲主题；二是迅速使听众（ B ） A.认识到听讲的价值 B.产生好感 C.明确演讲风格 D.了解时间安排
管理者必须知道的管理沟通艺术
管理者必须知道的管理沟通艺术 管理者必须知道的管理沟通艺术 在企业管理之中，需要将沟通作为必修课。那不仅是基本的职业范畴，更是要注重沟通技巧的。在沟通的过程中，要注重提高语言 的魅力。 语言的魅力不在于其华丽的辞藻与恢弘的气魄，也不在于你自身的语言特色，以及你自身的表现功力，而是要有变化，有针对性而 且合时宜。 语言要讲魅力，要分不同的场合说不同的话。 比如，那些树立信心的话就要在鼓舞士气的时候说，需要在诸如激烈的竞争情况下，对下属的“誓师大会”的时候说;那些幽默与双 关的话在敌对的状态说，需要在谈判进行到山穷水尽的时候，缓和 氛围的时候说;那些结论性的话要在会议上说，必须要简明扼要、言 简意赅;那些论证性的话在研讨的时候说，让别人感受你的缜密与专业。 再如，那些理性的话在工作的时候说，在彼此工作需要协调的时候，需要对每句承诺都承担责任，你的态度与进展直接影响全局;那 些肉麻的话在面对伴侣的时候说，那不是甜言蜜语，而是增进感情、促进和谐所必要的因素。那些关怀的话在私下里说。 从说话的内容到语气，从内容到语调，都可以有应对不同语言环境与场合说的。具体所用到的语言特色要看你所面对的人，看对方 所处的状态，以及你们之间的关系，对方的需求以及你的动机而定的。 在说话的时候要有角色之感。
当你是配角的`时候就要甘于担当陪衬，在氛围陷入僵局的时候，要替主要人物搭台阶打圆场，起到峰回路转的效果;当你是主角的时候，要用于做主要发言者，承担相应的责任，并非自己想说什么就 说什么，而是有理有据有节，所传达的意思是要现场各方记住的。 当你照顾别人的不同需求，不同场合、不同的阶段性目标的时候，你才能在自己所扮演的角色之间任意切换，才能游刃有余地用语言 表现自己的水准，即使是在民间非正式场合，都是需要并表现出不 同的语言造诣的。 语言是工具，也是双刃剑，切不可为它所伤，而要让它为你所用。那不是说你更有心计，更让人琢磨不透，而是成熟的必要条件。
如何实现商务谈判双赢.doc
如何实现商务谈判双赢 双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种共赢的方案?下面我整理了实现商务谈判双赢的方法，供你阅读参考。 实现商务谈判双赢的方法01 1、扩大总体利益，就是把"蛋糕做大"。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。 2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。"利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机"。在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。 如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧： 1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角
度出发，考虑一下对方想获得的利益。 2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。 3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。 3、对事不对人。当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。 4、客观标准原则。是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。 5、互利互惠原则。根据双方的需求，依据公平合理的几个，使双方各取所需，各偿所愿。 6、平等协商原则。谈判的任一方都不能仗势欺人，认为自己比对方实力雄厚，从而以大欺小，导致无法"共赢"。 实现商务谈判双赢的方法02 1. 把人与问题分开的原则 商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。
商务谈判组织与管理
第二章商务谈判的组织与管理 商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，往往是一项综合性活动，其谈判内容庞杂、涉及范围广泛。势必必须要求对诸如：谈判团队的构成、谈判人员的素质、谈判环境的分析、谈判对手的分析、谈判计划的制订、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。 第一节商务谈判团队的构成 一、谈判团队的构成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的构成起着决定性的作用。在组团时要掌握以下原则： 1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要根据具体项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队构成的基本原则。 2、规模适度规模适度是指商务谈判团队要根据谈判对手的特点、项目的重要程度来配备谈判人员的人数，少而精的谈判团队往往容易发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中意见，能够随机应变应对谈判。通常情况下， 大型项目的谈判团队往往由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。在谈判全过程中，参谈人员也非一成不变，随着各个阶段内容的不同，谈判人员可以随时变更。如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需到场；在协议阶段，技术人员、财务人员已完成使命；至于专家们可以作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。 小型项目的谈判小组的最佳规模往往为 4人左右；货物贸易合同的谈判往往是单枪匹马进 行。 3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便通力合作，协同作战。 由于谈判的具体内容、范围、性质、经验、素质和能力的不同，谈判团队的人员的构成也会不同，但是无论团队构成如何确定，都必须符合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。 二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。 1、谈判团队负责人谈判团队负责人是谈判团队的核心，直接关系谈判的成败。必须具备自信心、决策能力、观察判断力、组织协调沟通能力、激励能力等。 负责人的职责是：代表本方利益组织谈判，负责上传下达，充分调动他人的积极性、主动性和创造性，发挥他人的能力、智慧和作用。 2、主谈人 在商务谈判的全过程（或某一阶段或针对某个具体议题），以主谈人的立场和观点为主进行谈判。主谈人必须具备广泛的知识、丰富的谈判经验、思维敏捷、善于分析和决断、较强的应变和表达能力、驾驭谈判进程的能力、熟练相关专业技术，能与谈判团队中的其他成员团结协作，默契配合。 主谈人的职责是：代表本方做正式发言、全面负责谈判事宜、确定谈判方案、协调谈判的筹备工作、通过谈判策略和技巧的实施以实现谈判目标、调动积极性形成合力、及时汇报、组织谈判文件的记录起草修订和签署（需经授权）。 谈判团队负责人与主谈人都是谈判能否达到预期目标的关键人物。在大型商务谈判活动中，谈判团队负责人往往也是商务谈判的全过程的主谈人。 3 、辅谈人 辅谈人也称陪谈人，是指陪同、配合、协助主谈进行谈判的其他所有谈判人员（如商务人员、技术人员、财务人员、律师或法律顾问、翻译人员等）。 辅谈人的职责是：做好主谈人的助手和参谋、参与谈判方案的制订、必要时适时提醒主谈人、为
管理沟通艺术与技巧
管理沟通艺术与技巧 管理沟通艺术与技巧一、魅力提前、命令退后 80、90后员工对粮票和自然灾害没什么概念，对动荡的认识仅停留于想象，他们闻不到芫荽散发的脉脉香气，取而代之的是汽车尾气，但他们有供自己任意驰骋的网络原野。 他们既拥有巨大的消费能力和欲望，又具备如同美国西进运动中依靠个人奋斗取得成功的创业精神，接受比前辈们更为良好的教育。 他们反感训斥、推卸责任、玩弄权谋的管理者，他们需要尊重、关怀和真诚。对80、90后员工要更多地采取激励、领导的管理方式，而不是传统的硬性管理，管理者也要努力成为一个具有号召力的领导者。 因此，管理者需要改变传统的管理观念和领导形象，强化领导方式的人性化与科学化，努力把自己打造成魅力型的管理者。 管理沟通艺术与技巧二、平等提前、等级退后 他们宁愿失业，也不愿容忍自己的价值被忽略，80、90后员工有很强的自尊心，而且一碰就可能导致彼此关系僵化甚至离职。因此，管理者应树立起平等心态，改变高高在上的命令式。 可以采用商量方式去解决问题和布置任务。 如联想集团推行“称谓无总”，规定名字为三个字则叫后两个字，名字为两个字则直呼其名，否则就罚款50～100元。
联想推行这种亲情文化，就是要打破上下级的等级味道，营造出彼此尊重、平等、宽松、包容、民主的企业文化氛围。 这取决于企业老板在观念和行为上能不能真正作出改变。 管理沟通艺术与技巧三、理解万岁、抛开成见 80、90后既是未来的主流消费者，又是员工，理解他们，是通往未来的唯一道路。80、90后，由于是独生子女多，从小就受到家庭的呵护，生活在一个完全自由自在的天地。一旦走入职场，一切都必须以业绩来论，单位领导也往往不会从体贴个人发展的角度来看待你的业绩。由于公司不能带给他们家庭所给他们的关注，这让80、90后们感到被忽视、不被尊重，两种截然不同的评价标准使80、90后们产生了强烈的心理落差。 最后觉得自我价值不能实现，从而造成了他们很实际的情感饥渴。 管理者对80、90后员工已有很多成见。如：不能吃苦、眼高手低、合作性差等。而80、90后员工则埋怨：“为什么没遇到能懂我的上司?”面对80、90后员工，我们不要首先就把他们标签化。其实，80、90后员工希望得到尊重和肯定，获得价值认同感。管理者需要抛开成见与认知误区，用心去读懂80、90后员工的真正需求。
商务谈判如何实现双赢
如何为实现商务谈判双赢 【摘要】在谈判过程中，实现双赢是每个谈判者都蒙昧以求的事情，然而在现实生活中却往往与事愿为，最后即使谈判成功了，对方或双方也有了下次不愿合作的打算，或者直接谈判破裂，这对企业的发展很不利的。只有实现了双赢，才是谈判的最高境界。然而如果想要做到双赢是一件很难得事情，但是，也并不是不可能做到，我相信，只要有了一些谈判经验，再加上必要的谈判技巧，实现双赢也是可以的。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。 【关键词】商务谈判双赢求同存异谈判原则策略及技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。 一、对“双赢”的理解 对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提；其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。 二、达不到“双赢”的原因 在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散；其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。 在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更
管理沟通--在线作业(1-3)
1111111111111111111111111111 管理沟通在线作业1-3 (一)沟通的概念及其过程 沟通是指将可理解的信息进行传递和交换的活动过程。完整的沟通过程包括六个环节 1.沟通主体:信息的发出者或来源。 2.编码:沟通主体传递信息所采取的某种形式。 3.沟通渠道:传递信息借助的媒介。 4.译码:信息接受者对信息的解释、理解。 5.沟通客体:信息的接受者。 6.反馈:信息、接受者对沟通主体的信息所做出的反应。 (二)沟通的类型 1.按照沟通渠道的不同，沟通可以分为正式沟通和非正式沟通。 2.按照沟通形式的不同，沟通可以分为口头沟通、书面沟通、非语言沟通和电子媒介沟通。 (三)沟通的作用 1有利于正确法理地选行决策。 2有利于统一思想、行动。 3.有利于提高工作效率。 4.有利于形成良好人际关系。 (四)有效沟通的障碍 1.有效沟通的主观障碍。这类障碍主要是因沟通双方的语言差异、理解差异、感受差异、非语言提示等而形成。 2.有效沟通的客观障碍。这类障碍主要是由空间距离、沟通环节、沟通渠道、沟通方式等而形成。 (五)实现有效沟通 应注意以下几点: 1.沟通要有明确的目的。 2.沟通要有诚意。 3.沟通要控制情绪。 4.沟通要准确运用语言。 5.沟通要认真倾听。 6.沟通要畅通渠道。 7.沟通要选用恰当的方式。 判断题 1.对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。× 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。√ 3.在国际商务信函中，月份应放在日期前。× 4.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。√ 5.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。√ 6.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。√ 7.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。× 8.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。× 9.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；定位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。√ 10.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面并避免使用术语。√ 11.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。× 12.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。× 13.问题导向定位即坚持对事不对人的原则。问题导向指沟通关注的是问题本身，关注如何处理和解决好问题。√
管理沟通与谈判艺术 试题及答案
广东学习网选修课企业家领导力研究 管理沟通与谈判艺术试题及答案 1.沟通的类型分为（）和肢体语言沟通两种。单选A 口头语言沟通B 书面语言沟通C 图片或者图形 D 语言沟通您的答案：D 正确答案：D 2.双向沟通必须包含：说的行为、（）和问的行为。单选A 复述的行为B 转达的行为C 听的行为 D 答的行为您的答案：C 正确答案：C 3.通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩？（）多选A 态度B 知识C 容貌D 技巧您的答案： A B D 正确答案： A B D 4.谈判中需要把握的几个基本原则是（）。多选A 人事分开B 坚持立场C 以利益为中心D 提供多种选择 E 坚持客观标准您的答案：A C D E 正确答案：A C D E 5.管理沟通的主要目的是（）。多选A 控制成员的行为B 沟通信息，防止断裂C 激励员工，改善绩效 D 表达情感，分享成败您的答案： A B C D 正确答案：A B C D 6.沟通是一种能力，而不是一种本能。（）判断正确错误您的答案：正确正确答案：正确 7.说比听更重要，说是更重要的沟通技巧。（）判断正确错误您的答案：错误正确答案：错误 8.沟通中的发送要注意发送的有效方法、在什么时间发送、发送的具体内容、发送对象以及在什么场合发送等几个方面。（）判断正确错误您的答案：错误正确答案：正确 9.“与其说我们已经深深卷入信息时代，还不如说我们正处于沟通革命的时代。”出自于（）单选 A 阿尔文·托夫勒 B 彼得·德鲁克 C 奈斯比特 D 亨利·明茨伯格您的答案：A 正确答案：A 10.只要上级能让下级与自己保持一致，就说明沟通良好。（）判断正确错误您的答案：错误
国际商务谈判前的组织和准备
第七章国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由4-5 人组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：1）可以得到一次更正失误的机会或借口。
2）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。 3）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。 4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。
管理沟通在线作业
浙大管理沟通在线作业 作业一 1.完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。 2.“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好 3.听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。 4.根据换位思考的原则，在写作中，除了用换位思考的方式来写每一个句子外，还应把好消息放在最前面 并避免使用术语。 5.环境主要从两方面施加对倾听效果的影响：（1）干扰信息传递过程，消减、歪曲信号；（2）影响沟通 者的心境。 6.约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。 7.沟通就是把信息传递给对方。 8.在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。 9.好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。 10.口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。
11.随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力，将决定你发展的前景。 12.简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。 13.你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问题。 14.责任导向定位即坚持个人负责原则，对事件结果承担个人责任。 15.建设性沟通的本质是换位思考。 16.为了吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。 17.认同性原则是指在沟通过程中，使对方感到自己被认识、被承认。认同性的表现形态有尊重对方、灵活开放和双向沟通。 18.在国际商务信函中，月份应放在日期前。 19.团队的构成要素有“5 P”：目标(Purpose)；人(People)；地位(Position)；权限(Power)；计划(Plan)。 20.积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。
商务谈判双赢案例分析
商务谈判双赢案例分析 在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。下面橙子整理了商务谈判双赢案例分析，供你阅读参考。 商务谈判双赢案例分析01 上周六下午，我正在家午休的时候，听到了敲门声，我问了声：“谁呀”没有人回我，我就极不情愿地从床上起来开了门。打开门后，我看刚搬进来的邻居站在门口问我要不要做饭，我说打算做饭，还在买厨具。她就说她弟弟那里还有半桶油，她下次拎过来给我。我就对她表示了感谢。整个过程中，我都只开了一道门缝跟她讲话。完了之后，回到床上继续午休，心里感到非常不安和愧疚。觉得当时应该让她进屋里来说话的，但是当时没有反应过来。又联想到有时候讲话也是这样，说出去之后才发现没说对。鼠标首先问我，这种沟通类型应该是哪种沟通类型。我说是认真对待当中的传达信息。 然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。 于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带
往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。 “亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我当时应该打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你，是想表达我的歉意，同时也希望和你做友好的邻居。” 虽然没有分析之前，我也清楚地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是，我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至后悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今天分析的案例是非常有价值的，我非常期待能通过实际的运用，让沟通受益。 商务谈判双赢案例分析02
管理沟通艺术与技巧文档
2020 管理沟通艺术与技巧文档 SPEECH DRAFT
管理沟通艺术与技巧文档 前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。魅力演讲可以让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！ 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 管理沟通艺术与技巧一、魅力提前、命令退后 80、90后员工对粮票和自然灾害没什么概念，对动荡的认识仅停留于想象，他们闻不到芫荽散发的脉脉香气，取而代之的是汽车尾气，但他们有供自己任意驰骋的网络原野。 他们既拥有巨大的消费能力和欲望，又具备如同美国西进运动中依靠个人奋斗取得成功的创业精神，接受比前辈们更为良好的教育。 他们反感训斥、推卸责任、玩弄权谋的管理者，他们需要尊重、关怀和真诚。对80、90后员工要更多地采取激励、领导的管理方式，而不是传统的硬性管理，管理者也要努力成为一个具有号召力的领导者。 因此，管理者需要改变传统的管理观念和领导形象，强化领导方式的人性化与科学化，努力把自己打造成魅力型的管理者。管理沟通艺术与技巧二、平等提前、等级退后
他们宁愿失业，也不愿容忍自己的价值被忽略，80、90后员工有很强的自尊心，而且一碰就可能导致彼此关系僵化甚至离职。因此，管理者应树立起平等心态，改变高高在上的命令式。 可以采用商量方式去解决问题和布置任务。 如联想集团推行“称谓无总”，规定名字为三个字则叫后两个字，名字为两个字则直呼其名，否则就罚款50～100元。 联想推行这种亲情文化，就是要打破上下级的等级味道，营造出彼此尊重、平等、宽松、包容、民主的企业文化氛围。 这取决于企业老板在观念和行为上能不能真正作出改变。 管理沟通艺术与技巧三、理解万岁、抛开成见 80、90后既是未来的主流消费者，又是员工，理解他们，是通往未来的唯一道路。80、90后，由于是独生子女多，从小就受到家庭的呵护，生活在一个完全自由自在的天地。一旦走入职场，一切都必须以业绩来论，单位领导也往往不会从体贴个人发展的角度来看待你的业绩。由于公司不能带给他们家庭所给他们的关注，这让80、90后们感到被忽视、不被尊重，两种截然不同的评价标准使80、90后们产生了强烈的心理落差。 最后觉得自我价值不能实现，从而造成了他们很实际的情感饥渴。 管理者对80、90后员工已有很多成见。如：不能吃苦、眼高手低、合作性差等。而80、90后员工则埋怨：“为什么没遇到能懂我的上司?”面对80、90后员工，我们不要首先就把他们标签化。其实，80、90后员工希望得到尊重和肯定，获得价值认同
商务谈判双赢案例
商务谈判双赢案例 商务谈判双赢案例01：有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了公平的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通，没有达到共赢的结果。 假设，两个来自充分交流各自所需，或许有多个情况和方案出现。其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。 再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：如果将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想，就答应了。爸妈刚给他五块钱，正打算买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。 商务谈判双赢案例02：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈
判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是17.8度。这一田中角荣习惯的17.8度使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。美丽的亚美利加乐曲、 17.8度的房间温度，都是人
管理沟通实务作业答案
管理沟通实务作业答案
《管理沟通实务》作业答案 一、是非题 1、非语言沟通是一种来自各种文化的人们都能理解的世界性语言。F 2、“像谈话一样写作”可以作为写初稿时的规则，但必须要编辑成比较好的书面格式。T 3、口头陈述中的信息要特别比书面汇报中的信息复杂，尤其在交互式的陈述中。F 4、在迄今为止所研究的所有社会中，同一性别的人站在一起时要比不同性别的人在一起时更靠近些。F 5、在国际商务信函中，月份应放在日期前。F 6、不管你去面试的职位是什么类型，你都必须穿西装去参加面试。F 7、根据沟通的过程，有效的管理沟通应考虑七个方面的基本要素：听众、信息源、信息、目标、环境、 媒介和反馈。T 8、对一个大学毕业生来说，可以写一份3页的简历，尤其是他/她在学校的各种活动中特别活跃时。F 9、沟通的方式可以分为告知、推销、征询和参与。T 10、全神贯注的倾听就是专心的倾听。F 11、你在陈述复杂的财务信息时，应该进行口头汇报而不是书面汇报，因为这样你可以回答出现的任何问 题。F 12、好的写作者总是保持一贯的风格，不管其读者是谁。F 13、克服倾听者障碍可以主要从以下两方面来进行：避免噪音；克服误解障碍。F 14、听众越多，你需要越注意发音清晰，也就是说，必须发清楚每一个词的音。T 15、在正式的报告中没有必要去解释技术用语，因为一般的听众都知道这些词的意思。F 16、群体中出现冲突表明群体成员之间差异太大而不能一起协同工作。F 17、随着你在组织中不断晋升，技术能力通常变得越来越不重要，而更多的综合能力，如写和说的能力， 将决定你发展的前景。T 18、倾听过程中不应做笔记，而是要认真听对方说话。F 19、在面试中使用技术术语是永远都不能让人接受的。F 20、完整的沟通过程包括沟通主体、编码、沟通渠道、沟通的客体、译码、作出反应和反馈等环节。T 21、积极倾听需要身体语言与讲话者身体语言的配合。T 22、根据信息载体的异同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通。语言沟通可细分为口头沟通和书面沟通 两种形式。T 23、为吸引听众的注意力，在口头陈述中必须比书面格式使用更多样化的词汇，并减少重复。F 24、约哈里窗是一种重要的进行自我认知、纠正认知偏差的工具。T 25、文稿起草后应立即进行修改，不然会遗忘。F 26、简历主要有两种类型：知识型简历和技能型简历。F 27、在倾听当中不能运用沉默，因为会大大降低倾听的有效性。F 28、在21世纪，随着程序变得更加自动化，工作越来越依赖于命令而不是说服。F
浅析商务谈判的艺术(商务论文)
前言 国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。 英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。 第一章商务谈判概述 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。
1.1 商务谈判的定义 所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。 1.2商务谈判的特点 不论谈判的类型如何,谈判都具有以下共同特点: 第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。 第二、这些方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。 第三、双方要介绍各自的一些情况。在这方面，双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，以求达成共识。 第四、双方都试图了解彼此的观点。 第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。 第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。 第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈判不言而喻的事实。