为什么大家都往大医院跑

为什么大家都往大医院跑
为什么大家都往大医院跑

【转帖】为什么大家都要选择大医院2010-02-14 16:15在国外发达国家,80%的患者生病在诊所看自己的家庭或专科医生, 只有在疑难疾病和大病时才去大医院. 中国城市百姓,可能80%都倾向与到大医院看病, 不管大病小病, 造成大医院人满为患, 社区诊所非常冷清. 这里面国情不同, 社区医疗资源贫乏, 全科医生没有. 即使现在培养的全科医生, 未来还是进大医院. 所以如何改变这种资源配置不合理和浪费现象, 值得探讨.

为什么大家都要选择大医院

转载自三联周刊

几年前哈佛医学院院长访问中国最大的医院之一协和医院时说:“医疗也是生意。”这句话在国内医疗界被理解和实践的速度比人们想象得还要快。以至于,到今年8月国务院发展研究中心与世界卫生组织合作的研究报告——《中国医疗卫生体制改革》推出后,医疗卫生改革报告课题组参与者石光、贡森坦言,中国卫生系统染上了“美国病”。他们认为,“美国病”有两个特征:一是效率低;二是公平性差。“效

率今日焦点:

低下的原因主要是资源浪费,资源没有用于成本效益好的项目或干预措施上。公平性差主要因为资源再分配不到位。”

作为“资源分配不到位”最直接的受益者,多数的大医院成了这门生意里的赢家——他们也自然招致了不满——卫生部医政司原司长于宗河说,“全国80%的医疗资源集中在大城市,其中的30%又集中在大医院”。于宗河在接受采访时说,现在医疗成本上升非常快,因为看病越来越贵,国内每年的门诊人次都是下降的,但大医院的门诊人数却持续上升,“过去一家大医院的每日门诊人数顶多也就3000人左右,现在那些三甲医院都在5000人以上,名气更大的要有上万人次。”于宗河说,这样一来,在这种供不应求中,医生的权力感被放大,感觉不是提供医疗服务的,是被病人求着的,“我当过20多年医生,一个上午看20个病人,处理是很粗糙的,现在经常几分钟就把病人打发了,这在医学上非常可怕。”

如果医疗仅仅是一门生意,如果医院只是一个普通的市场行为主体,问题可能要简单得多。而我们的医疗体系仍然必须肩负着让最大多数人平等地享受公共卫生资源的责任,政府

每年要用GDP的5.4%支付这个庞大系统的正常运转。这样就很容易理解人们对医疗方的失望和由此带来的紧张的医患关系,因为我们毕竟在过去相当长的时间里,习惯了享受公费医疗;在我们的意识中,医生就应该救死扶伤,竭诚为病人服务。

当然,责任并不全在医院。清华大学当代中国研究中心李教授说,“中国的大医院占到了两个体制的好处,他们既占了计划经济体制下垄断的好处,又占了市场经济体制下赚钱的好处”。而这恰恰又是大医院自身充满了矛盾和扭曲之处:既是公立医院,又不是公立医院,政府拨款不足,医院的运转成本和个人收益都和医生的业绩挂钩;既要自负盈亏,医院每一环节的人流、物流却又都缺乏成本核算:一切由政府定价。与国外医院相比,中国的大医院还承担着更沉重的开支。医学专家周生来说,许多国外医院的最大支出是人力资源,

占到总支出的50%左右,而我国医院最大的支出却是所谓的“三片”:药片、铁片(设备)、瓦片(基建),人力资源所占比例不到20%,而这其中很大一部分还是行政和后勤人员。

大医院和中国的医疗系统显然遇到了它们在旧体制时代从

来没有遇过的难题。在商业化的洪流中,“政策失效了”,于宗河说,医院被一个无形的指挥棒指挥着。北京大学中国经济研究中心副主任李玲说,“国家对国有医院的投资下降,过去的医院是收支两条线,医生不用担心收多少钱,你要考虑的是怎么治病,医生拿的工资是高于社会平均水平的。现在首先国家的投资下降了,国家对医院的投资现在一般是低于10%,也就是国家投入所占的比重不超过整个医院运行成本的10%。”根据卫生部公布的数据,在1980、1990、2000、2004年,全国卫生总费用分别为143.2亿元、747.4亿元、4586.6亿元、5684.6亿元。其中,政府卫生支出占卫生总费用的比例,则分别为36.2%、25.1%、15.5%、15.2%。这表明,从1980年到2004年,整体生活水平在提高,在卫生总费用中,政府支出越来越多的钱,所占比例却一直在递减。“政府没有给医院提供足够的补偿,那么,谁的规模越大,谁的病人越多,谁挣得越多,谁的自我补偿越多,谁就越容易生存。”

现有的医疗保险制度同样鼓励着大医院的垄断和收费:去私人医院的看病费用在现有制度下是不给予报销的,这使得公立大医院失去了天然的对手。另外,人大常委委员郑功成说,实际上,医疗保险机构是医疗服务的最大买主,应该说是最有实力和医院进行利益博弈、控制医院行为。“我们医疗保

险制度虽然叫统账结合,实际上社会统筹那一块才是我们的医疗保障制度,但是它又把个人的保险划出去了,所以社会统筹部分就显得有限,只能解决大病、住院,老百姓一般的疾病没有办法解决。像北京是板块式的,社会统筹支付住院费用,个人账户支付门诊费用,导致个人账户的积累非常多,大家都不愿意看门诊,不花个人账户的钱,小病大病都最好找大医院,住院费用统筹基金支付。医院为了争取病人,也配合这种扭曲,扩建、增加病床,最终导致医疗费用增高。”李玲说,“保险公司与医院的良性关系应该是医疗市场化健康的保证。西方国家的保险公司对医院的控制是非常严格的。保险公司跟医院签约,包给你这么多人,每个人一年多少钱,必须把所有治疗包了,如果超出了保险公司支付的费用,医院自己补上,如果有多余,就是医院的收入,这种体制下,医院有积极性控制成本,就不会滥用药品和检查。”

“我们的问题在两方面,政府失灵了,市场也失灵了。”李玲说,现在大家看到的现象都是在医院里面,其实很多方面都是连在一起的,比如,社会保障体系,医疗服务体系,医药和医疗器材体系,以及税收和政府的投入,彼此渗透、彼此影响。

8月12日星期五,上午,小雨。北京某著名大医院的门诊大

厅里,人潮如织。

只需在外观上粗略地观察,便会轻易地得出这样一种结论:这家著名大医院的硬件设施,与它在外界拥有的巨大名气之间,形成一种极大的反差——明显斑驳发黄的墙面,地面早夏日风情,清凉享受旅***业,超强搜索全国名牌高校联合扩招二折提货,千元做老板已被磨得黯淡无光并凹凸不平,候诊室外一些已掉了油漆的木头长椅似乎时刻在提示着这家医院的资历与“高龄”。

不同年龄、各种装扮的人将大厅塞得满满的,一张张擦身而过的面孔,除了焦急,更多的是茫然甚至是呆滞,或许,每一张面孔后面都是一长串的故事。身着蓝色服装的护士与白衣大褂的医生穿梭于来来往往的人群中,每个人都是神色匆匆。也许是过了高峰期,排得最长的队并不在挂号窗口,而是“交费处”。

“没办法!就这个条件!”在这家医院工作的高主任一边扭过头说话,一边左推右挡,躲过不时从身前身后出现的轮椅或担架床。“这个医院当初的设计能力只能容纳800人,现在,你猜每天有多少人来看门诊?——6000人!总说大医院这样那样的问题,可你们想过没有,我们是多少倍地超负荷

运行?!大医院垄断?我们愿意这样吗?你看,所有人——北京的,外地的,所有人都涌到大医院了!”

记者◎李菁

那些艰难的求医者

瘦瘦小小的史原坐在离诊室最近的那张椅子上,只要“吱”地门声一响,他马上直起身、两眼紧紧盯着诊室,见不是自己要等的人出来,神情立即稍有缓和,从一个略显破旧的大包里拿出笔,在装有病历的材料袋上记着些什么。虽然从外表上不难看出他是一个地道的农村青年,但一手漂亮的字也提示了他某些与众不同之处。

“我是两年前来北京作客座研究的,正在读博士学位。”史原边回答问题边拘谨地低下头,继续在那张纸上写写画画。

史原是带母亲来看病的。母亲来自内蒙古赤峰某乡村,患糜烂性胃炎多年,两个月前,母亲从老家过来为史原照顾其刚出生的孩子。借此机会带母亲来大医院看病。“坦率地说,以我的经济条件,不可能专门带母亲到北京来治这个病。”史原微微涨红了脸,有点窘迫地说。

像许多慕名来这家大医院求医的病人一样,为了得到有限的专家号,早晨6点史原就带着母亲从位于丰台的住处出发,中途倒了两次公共汽车,早早地找到了这家医院的“特需门诊”。

虽然母亲此前曾在家乡的县医院做过胃镜检查,但这份检查报告拿到北京却并不能作为治疗依据,一切常规检查还要重新来一遍。而没有拿到化验报告的专家又不能为病人提供具体的诊断和治疗,所以这一次花200块钱、颇费周折拿到专家号的结果,其实只是得到一张做常规检查的通知单。而史原为母亲找到的这位专家每周只出诊一次,这意味着史原必须在下周同一时间,带着母亲再一次地重复这一周的辛劳,而下一次是继续得到一张检查通知单还是如他期望的得到专家的诊治,则仍是一个未知数。

“希望院方能多给病人提供些信息。”史原说,他是有过这一次经历才知道,母亲完全可以在普通门诊那里完成基础检查、再带着结果找专家诊断,“对我们来说,每次200元的挂号费也是笔不小的开支;更重要的是,这样专家的效率也提高了不少。”

“我母亲嫌这里太贵,一直嚷嚷着要回老家看去。”盯着母亲离开的背影,史原语气中有几分无奈。仅仅几项检查过去,加上每次200元的挂号费,史原已经花费了800多元。“在我们那儿,我妈一年的收入也就800~1000左右,这几天的检查已是母亲一年的全部收入,搞不好,一年的收入都抵不了这两次的检查费。”从这个意义上说,史原的母亲在村里已是众人羡慕的对象,“很多乡亲得了病,也就在村里买点药,不少人长期积累成了不治之症,他们连县医院都很少去。”

提起到大医院就医之难,从某市级医院来北京另一家著名大医院进修的姜医生也感慨连连。“虽然医院方面每天都安排专家出诊,但这些专家经常去国外学习或赴外地会诊,这样一来,不少慕他们名而来的病人经常扑空,又几乎没有病人是自己一个人来的,所以好几口人只好找旅馆住下继续等,又增加了一笔费用。专家的出诊费相对要贵、挂号困难,更麻烦的是,大医院就诊的人太多,即便做完检查,等结果又要费很长时间。如果拿到结果需要住院,那还得继续等,这一等短的几天、长的数月,可就不好说了。”姜医生直言,对托到他门下希望其帮助联系大医院的,“有一定经济实力的,我建议他们去、也会帮忙联系;但那些经济条件不太好的人,我直接劝他们放弃来北京的想法。”

没有人做过统计,在北京究竟漂泊着多少怀揣一线希望到大医院求医的病人和家属。但有一点现象却是显性的:大医院滋生了一个与其共生的附属产业链,小旅馆便是其中一项。

“我们没想到,大医院附近的旅馆也这么难找!”从湖南陪姐姐看病的肖女士一开口便忍不住地抱怨。因为要等待一周一次的专家门诊,她和姐姐想就近找个住处,结果在这家医院附近找了很久都没有合适的:条件稍好、能支付得起的,早已住满;剩下的很多都是半地下性质的,一下台阶便一股潮热之气涌上,公共卫生间和公共浴室又是她们忍受不了的。无奈她们只好在离医院稍远的地方找到一个四人间,一个床位一天收32元钱。肖女士说,如果不是因为占了大医院的便宜,这种条件的房间在她眼里只有20元钱的身价而无论如何达不到100多元。

“但没办法,既然来了,有个落脚之处已经不容易了。”肖女士说,小旅店里充斥着全国各地的口音,从谈话内容一听,便知绝大部分是这家大医院的“客户”。

为什么选择大医院

“在我看来,到我们医院来就诊的外地病人,只有20%是真正有这个必要的。”高主任是这家大医院某大科室的主任医生,在他看来,这20%的病人大体分为两种类型:一种是地方医院无法确诊或从未诊治过的疑难杂症;另一种是“被那些小医院治得乱七八糟收拾不了的”,继而求到大医院门下。

在这家医院五楼某病房住院的郑强和段雨恰好印证了高主任所说的这两种类型。

来自黑龙江佳木斯的郑强已连续四个多月被胃疼和胸疼所烦扰。郑强属于林业系统,从地方林业局医院、管理局林区医院,到哈医大一院、二院检查,都查不出结果,“地方医院的医生说你这病怪了,查哪儿哪儿没毛病”,一个多月前郑强出差去外地,又被这种莫名的疼痛折磨了十几天,家人最后决定转到北京来治疗。

“来之前,我们兄弟姐妹召集一起开了个会,决定不管花多少钱,我们都要把我哥的病之好。”坐在床边照料他的妹妹说,于是,在爱人和妹妹的陪同下,三个人坐飞机来到北京,直奔这家医院。至于为什么求到这家医院门下,郑强说,他们认识的一位当地医生就在这家医院进修,帮他找了位老教授看病历。可就在这时,他已经疼得无法行走,紧急转到急

诊,医生告之须住院观察,但要排队等号,于是郑强也作好了为等待住院而“长期抗战”的准备,没想到第三天他就接到了可以住院的通知。

郑强记得同时接受诊治的还有一位妇女,“我比她运气好,先住了进来,可能是医生看我疼得太厉害了吧!”

脸色蜡黄、形容憔悴的段雨斜靠在郑强相邻的病床上,虚弱得将一句话近乎分成三次才能说完。

一个多月前,50多岁的段雨在肿瘤医院接受了一次大手术,术后身体出现了某种不适,回到老家唐山某县医院又住了半个多月,花了8000多元也没治好,“县医院治不好了,让我们转院。”当时家里包了一辆车,来了5个人把他送进医院,因为费用问题,只有女婿留下来,“住在离这儿一里路远的地下室”,每天给他买饭、送饭。

对段雨来说,选择大医院实属是迫不得已。“在肿瘤医院的手术费花了我5万多元,我就是一个庄稼人,年轻时攒下了两三万,剩下的钱是儿子、女儿各自凑的,他们也是种地的,出这个钱也不容易啊。”半晌,他又说,“我是不想来这儿治的,县医院床费、药费都比这儿便宜,再说都50多岁的人

了还治什么?净浪费钱!可儿女们不答应,又凑了一万块钱交了押金,我也不知道这一万块钱能治几天,钱少了还好说,要是再花个3万、5万,儿女们再孝顺也没这个条件啊。”

如果让高主任判断,史原应该属于“不是真正有必要”的80%之列。来北京之前,史原的母亲在家里的县医院做过几次治疗。“我不是专业人员,不懂得他们的专业设备先进与否,但我能明显感觉到医生水平上的差异。”史原说,在家乡的县医院,医生用了十几分钟就为母亲做了胃镜检查,报告也写得极为笼统、简单,带到北京后,也没有任何诊断价值。

史原承认,自己跟许多人一样,有这样一个心理:“大医院就是比小医院强。”史原坚持认为自己到大医院的选择没有错。史原说,县医院的硬件设施还算可以,医生也有不少毕业自内蒙古医学院这样的专业院校,还有一部分是原来的赤脚医生通过各种途径转成的正式医生。“一般老百姓没有别的途径,可能也不会对他们的医疗水平有多少质疑,但像我这样走出来以后,就不太相信他们了。”

细心的史原通过简单计算得出了一个结论:在这家医院花的费用,是其老家县里医院的4 倍。“比如肝功能一项,这里的化验费是150块钱,我们那才40块。”但他并不后悔把母

亲送来看病的决定,“我就一个母亲,很多方面是不能用钱衡量的。”“中国人不都是这个心理吗,就一个母亲,自己吃点苦没关系,只要能负担得起,花再多的钱也得给母亲治啊。”

在高主任看来,大医院与小医院存在医疗水平之差是毋庸置疑的。不少基层医院在硬件设施上毫不逊色于大医院,“医疗水平的差异,更多体现在软件上。”高主任说,以他自己所在的科为例,拥有博士学位的医生占了80%~90%。

“大医院的优势在于能够最大限度地延揽人才,另外大医院的信息来源广,国外很多新的医学信息我们很快就可以下载,也很快就可以用于临床。”高主任说,如今已形成这样的“怪圈”:在大医院不断有新的病例出现,医生得的病源多了,能够确诊的病例也多;而地方医院或小医院,则因为“实战”病例太少而使病源流失,从而不断陷于萎缩。久而久之,大医院更大,小医院更小。

寻找大医院的途径

一脸沮丧的李云夫妇坐在骨科的候诊大厅里,默然相对。

李云夫妇来自广东湛江,李云患颈椎病多年,“我们在地方医院反反复复查了几次都不能确诊,所以我们决定来北京治疗。”考虑到丈夫的普通话不是很好,担心与医生沟通有困难的妻子也请了长假过来“给他作翻译”。

8月11日一早,两口子在结束了38小时的漫长旅程后风尘仆仆地直奔北京积水潭医院。挂号窗口的一纸告示让他俩傻了眼:一直到8月24日的号都已排满。待他们从积水潭医院一路打听再找到这家同样以治疗骨科闻名的大医院时,才知道骨科的专家门诊每天只有15个号,当天的号早就一发而空了。

“没办法,我们只好找个地方先住下,等星期一再来了。”但星期一万一挂不到这竞争激烈的15个号,是否要日复一日地继续等下去?究竟要排到哪一天才能挂上号?再想到老家托付给亲戚照料的女儿,夫妻俩便一脸愁容。

对北京完全陌生的李云夫妇,是通过何种途径找到这家大医院的?“我们来之前上网查了很多资料,网上说积水潭医院和这家医院在治疗这方面是最好的;另外,中央电视台《健康之路》也介绍过,说它是‘全国最先进的’,我们就慕名而来了。”李云用不太流利的普通话说。

对许多前来大医院就医的外地病人来说,媒介的宣传与民众对大医院“名气”的口耳相传,是他们寻找大医院最直接的途径。

不过,李云夫妇认为,北京的大医院在利用现代化方式提供信息方面存在不少欠缺。“像积水潭医院,如果它能把每天的挂号情况公布在网上,我们就不会那么早地跑到北京来;而这家医院,‘就医指南’上写的时间与实际出诊时间也不一致。”

说这些话的时候,李云妻子手里一直拿着一本绿颜色的《最新北京就医指南》在看,这本书是夫妻俩在积水潭医院门口花26块钱买到的,“这本书把北京医院的特点、就诊时间、地址和乘车路线等都列得很详细,对我们这些对北京一无所知的外地人来说,这本书很实用,但其实对大医院本身来说,我觉得他们也应该在网上更可能多地提供类似信息,这样我们就不会这么被动。”

寻找大医院的另一个途径是熟识医生的帮助。

在由地方医院(地方病人)向大医院的流动中,进修医生往往

扮演其中重要一环。北京的大医院每年都有从全国各地招收进修医生的名额,对来自地方医院的医生来说,这样的机会弥足珍贵,尽管仍觉得大医生们对自己有知识上的戒备感和骨子里的优越感,但“至少在表面上保持着客气与尊重”,“因为他们心里清楚,很多病源都是我们介绍给他们的”。

高主任说,自己的一部分病源即是进修医生介绍的。除了被直接介绍到本院求医的病人外,而另外一些则直接请他去外地会诊,这也是地方病人寻找大医院、大医生的另一种方式。高主任的几乎每个周末都是在外地度过的,有会诊有手术。“很多手术都是地方医院做得不成功后请我们去的,对我们来说,这样的手术也是冒了一定风险的。”高主任坦率地说,在自己收入的构成中,医院薪水与他在外面挣的手术费基本是1∶1。

“我手里每天都捏着几十张住院通知单,每个病人先住后住的决定权完全在我。”高主任直言不讳地介绍他决定让谁住院的“潜规则”:“一些‘压床’的病,像肝硬化之类的,一般都会拖着让他们后住;而像胃结石这种小病,治得快、出得也快,大夫的奖金也来得快,这种病人就比较容易住院。没办法,医院也要抓周转率、病床使用率这些硬指标。”当然,无论什么样的规则,都阻止不了一拨又一拨的病人和家属,

寻着各自的途径,向他们的最高目标——大医院前进。-

业务员如何跑市场

业务员如何跑市场,这是每一位业务员都会冒出来的问题,说它简单,业务员跑市场的程序很轻松,说他难,业务员把这个市场跑好了,还真不容易。那么业务员到底该怎么来跑市场呢,谈一下个人的看法。 业务员如何跑市场,关键是如何跑,业务员跟市场都客观存在,怎么能让业务员占据市场,这就需要功夫了。 一、准备。在跑市场之前,业务员要做充足的准备,否则也会像无头苍蝇一样乱撞一气。准备的内容,包括.yewuyuan.,自己产品的相关内容,公司自身的相关信息,市场当中同类产品的相关信息。要先做到对于这个产品的市场有一个初步的了解和心理感受。 二、寻找。寻找目标客户是业务员跑市场第二条,没有准确定位目标客户,既浪费时间,又浪费精力,耽误效率。 三、接触。寻得客户之后,正式与客户接触,就要运用到之前的准备工作来分析客户,站在客户角度发现问题,而这个问题恰巧用业务员自己的产品或服务可以解决的,并暗示他你是可以帮他解决问题的。 四、跟进。很多业务员与客户有过一次接触后,就只有等,等客户的消息,要成单,只有等是不行的,要学会主动的跟进,与客户多沟通,了解客户那头的运作情况,并针对的情况做出销售行为,为达成目标而努力。 五、售后。售后服务很重要,对于业务员自己还是对于公司,都是一个形象的塑造,品牌的提升,诚信的肯定。 业务员跑市场过程中应该有的心态 1、学习相关法律知识,保护自己 2、学习相关业务知识,提高自己 3、学习同行、学习客户,施展自己 4、忍气吞生,洗耳恭听 5、忍让有度,保持清醒 6、忍中求进,以诚取胜 7、苦干实干,勤勤恳恳 8、智干巧干,跨越自我 业务员如何跑市场,涉及的内容何止这一点,以上面的内容作为一种提示,供业务员同行们参考,希望能有些用处。

业务员心得体会

如何使自己成为一个有作为有发展前途的业务员? 考勤看手机所在地,有后勤和办公室按电脑核对,出单子。 问题:在这个行业业务员怎么做?关注那些事情?思维超哪些方面想?怎样锻炼自己?市场大家都认为比较淡,你怎么想,怎么做? 成长过程: 无任何经验学生—跑业务锻炼—积极学习和总结—调整心理素质—专业化锻炼—高度学习把握全局—站在高度指导业务—经理 我跑业务的心得体会: 做业务员要容易也容易单,要困难也困难,就看自己怎么做了。 1.通过市场销售学习,去积累营销与管理知识,丰富的自己适应社会的经验 市场营销是在营销界最终取得成功的基础,在做业务员期间,面对瞬息万变的市场、千差万别的产品,特征各异的区域,再加各不相同的企业、同事、领导和客户,这些都为业务员提供了学习的机会,也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的能力。 2.建立自己的人脉关系 有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内,殊不知,做业务员会接触到许许多多的人,除了本企业的、客户的,还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等,见过面的没有见过面的,这些人都有自己的交际圈,与他们友善以待,与他们交朋友,他们不仅是自己学习的对象,更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈,建立自己的人脉关系,也是在让自己积累无形资产。 3.将你所有接触过的客户当作自己的资源 我最不可理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员,他们不知道,客户资源看似是企业的,实际上是业务员自己的——当你在这个企业与他们合作时他能够配合你而为你创造眼前的业绩,当你离开现在的企业时,他们还有可能再次与你合作为你创造业绩,即使你们不合作,他们甚至还能够为你提供其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作十分愉快,否则,他们也可能成为你的障碍。所以,作为业务员,不仅应当避免伤害你的客户,而且应当尽量在自己力所能及的范围内,在不损害企业利益的条件下帮助他们:帮他们做事,为他们出主意,为他们创造利润,并与他们建立良好的个人关系。 4.坚持就能成功 有的业务员稍微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽,从一个企业跳到另一个企业,从一个行业跳到另一个行业,从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去,没有一个企业能够做好,没有一个行业能够做好,没有一个地区能够做好。 任何企业都不可能完美,但任何企业都有我们学习的东西,除非这个企业已经真正不适合你的发展,否则跳槽一定要慎重。 虽然营销是相通的,行业与行业毕竟有跨越,对业务员来说,原行业的人脉关系、客户资源、市场操作知识与经验将大打折扣,需要从头再来。所以,跨行业应当是最为慎重的。 周游列国式从事业务工作,会使业务员掌握全国的大局,能够开阔自己的思路,能够建立更加广泛的人脉关系,但长期待在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路,对市场的熟悉、有固定的客户资源和人 脉关系也能够成为业务员的独特优势。 坚持,坚持在一个企业、一个行业,甚至是在一个区域、一个通路都能取得成功。 5.时刻推广自己 营销人员经常说的一句话是:推销产品,首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可,他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品,提供的是同一种政策,面对的是同一个客户,有的业务员会失败,而有的业务员却会成功,因为后者成功地推销了自

业务员跑业务如何提高业绩

业务员跑业务如何提高业绩 业务员跑业务如何提高业绩?很多新手业务员,多想有个速成的方法,有没有这个速成的方法,我不好说,因为每个人的情况不一样。但是你想啊!在读书的时候,大家一起学习,有的考一百,有的考几十分,为何会这样呢? 业务员跑业务如何提高业绩如何做好一个业务员 同理,同样做业务,我觉得,也是有可能,你比人家快一点成长,这我觉得也 是符合科学规律的。那这个方法如何来,很多种,别人也写了很多文章,这些都相对 来说,多多少少,对你会有所帮助。 那有没有好方法,快一点,让自己,在业务上迅速提高自己的水平呢?我觉得 还是有的,我觉得,你只要注意以下两点,我想你们的业绩一定能短时间能上一个台 价(这是我个人看法,只做参考)。 第一个办法:学会包装自己。啥意思,可能有的人,以为我让你打扮的好看一些,其实这不用我说,现在出来跑业务的那个穿的不是,男的要多帅有多帅,女的要 多靓有多靓,绝大多数在这个穿的方面没有任何问题。那我说的包装是啥意思呢? 我先问你一个问题:为何人家采购不给你单做呢? 重要理由之一:你是新手(潜台词:你还嫩,怕单子搞砸了,不会处理问题…..) 那如何判断你是新手呢? 从你的谈话中就已经很清楚的知道,问你几个问题,这个不知道,那个不知道,或者要去问领导啊!经理啊!一句话:一问三不知。 所以这方面你们要学会伪装自己,不要把自己的问题暴露在客人那里。具体办 法有很多种,我举个列,以供大家做参考。 不管那个行业的业务员,都会要去拜访新客人。去之前,大多会准备一些资料,给客人看,像我做面料的,我的供应商会把他工厂做的面料样拿给我看。 那你去客人前,你的准备功夫要做好啊!虽然你是新人,但你要给你客人的东西,你至少要弄懂啊,给背的背,给记的记,不要到时候问你,出洋相,搞的在客人 那里很尴尬。 我的一些供应商过来,一些新人,让我真的很失望,问他这个面料多少价格不 知道,要问老板才知道;告诉他,这个面料我喜欢,你工厂还有没有样布了,不清楚,要打电话问一下厂里。

业务员怎样跑好业务

业务员怎样跑好业务 业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员

的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功

业务员跑业务的心得体会

业务员跑业务的心得体会 跑业务时最有效的方法就是钓鱼,就像追求女孩子一样,难道我们会同时追求几个女孩,然后再赌有一个成吗?应该是看准一个,锲而不舍、不遗余力追求她,直到追到手。我自己一直是这样跑业务的,我会选准一个产品区域,比如现在我操作的xxx业务,我会挑某一行业里的两三个客户认认真真的去了解、分析,并制造机会接近客户,直到建立成了合作关系,那么以后其它的就很好做了。这样当产品在某区域里占到一定的区域的市场份额,我再转到别的区域,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓。 很多业务员与客户接触谈话都很紧张,其实与客户谈话的结果不重要,但是谈话过程的气氛很重要。或许你有过苦恼的时候,在和某位客户聊天的时候,时常的很注意谈话的内容,总是感觉没话题交流,那么我来告诉你,其实真正要注意到的不是内容而是与客户谈话的过程和气氛。对业务员而言,要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你就可以投其所好了。 如果当时那天聊的很愉快,和融洽,与客户的关系就会很亲近,在许多天以后,我们甚至都忘记了当时谈的是什么,只记得当时与客户聊得很好。其实客户的感觉也一样,关于价格只需要把报价单给他,品质只需要提供有品质的承诺书给他,交期只需要盖章后交给他,所以只要和对方谈业务之外的事情就可以了,聊对方敢兴趣的问题最好。 3、不要爱面子。业务谈下来了,到收款的时候,很多人会由于,我跟客户那么熟,一天到晚去找他收款感觉不太好,总是抹不开面子,所以就很少追着对方收款或者收几次没收到就不收了。但是我们一定要记住,欠债还钱是天经地义的,如果你给他欠的久了,数额大了,你们的合作也就不会长久了。我一般收款,不是求着对方客户安排,话语权我会掌握到自己手里,我往往会说某某经理或先生,你这周二安排货款给我,我那天下午去拿,对方有时会说那天可能不行然后找借口,那我就会快速的掌握话语主导权反驳他,那周一就喽,他往往就说还是星期二吧。 最后关于业务员自身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能滔滔不绝口吐莲花似的才是口才好。其实我感觉这些都不是重要的,重要的是勤能补拙,只要坚持住,熬过去后就可以了,所以业务员的办公室不是在办公楼,而是在路上。

怎样跑业务个老业务员的自白

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,

我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

教你怎么跑市场

业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章拿出来和你分享下希望对你有所帮助1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都

内销业务员怎样做好自己的工作(国内业务)讲课稿

业务员怎样做好自己的工作(国内业务) 业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员

一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就一般人来言,身高不是太大问题,一般刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。从来不抽烟的,喝酒多点就醉了。可是勤能补拙,有的人刚跑业务时,刚开始,一跑就是几天。就这样,走上三个月,客户绝对能跑下几个,可能鞋跑烂了一双,人黑了点的。但是这中间会有很多值得自己以后受用的知识,对于每个新业务来说,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在室外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的公司知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集

跑市场业务员最容易犯的10大错误

1、不能真正倾听 大多会选择性的听,只挑好的听或特爱挑不好的听,然后,对着干,其实他自己也不知道哪做错了。 2、急于介绍自己的产品和售后服务 然后还是会发生上面的案例情节,就没想到医生心里会嘀咕:“我和你又不熟,现在谁还敢乱来,我不缺请饭送礼的,你快点消失吧……”所以,先让他接受你,这才是关键,不要急着放柴! 3、凭空意想客户的需求 因为没听出客户的话里话,在所难免做错事。 4、没有预算概念 代表甚至主管都会犯这样的失误,请主任吃饭,借主任的钱买单。至于费用管理更是如此,月初预算乱写,到真正要钱办事就喊急,财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。 5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示” 要么不知道谁才是拍板人,要么只敢找边上的挠痒痒,浪费青春。 6、花N个小时不着边际的闲谈,与客户“交朋友” 不会及时要约成交(签字、要单、拿钱、定吃饭时间等),事倍功半。把客户都急死了也不知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。 7、回答别人没问的问题,特别他真正关心的问题却避而不答

只顾自个说,都没听到听清客户的简单提问,结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。 8、不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理 电子商务中有的医生好钱,你爽快,给!但有的偏不好,不要,你就跟他急,心里想:不要?有病吧?就不愿想:客户真正是做学问的,或要面子的,或回去要和领导商量商量的? 9、总想控制或操纵销售行动 主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处,要医生按你的思路做,不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。 10、销售方式没有系统性 这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统,代表做事也不会系统到哪去,特别是单干户(一个地区1-2个散兵的)。到时再说,睡个懒觉再说是他们的口头馋。

跑业务怎样找客户

跑业务怎样找客户 业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

教你如何跑市场

业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇“一个老业务员的自白”的文章 拿出来跟大家分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多--关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白

酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集

业务员跑客户方法和步骤

业务员跑客户方法和步骤: 1.电话多撒网(只有打电话多了,才能筛选意向客户) 2.腿要跑的勤(任何一个客户,谈判和收钱都是建立在面对面的基础之上,任何电话里的障碍和无法交流和传递的信息、都是可以在见面之后迎刃而解,直接与客户见面沟通是最有效、最快捷的签单方法,不管是陌拜、电话沟通、直接出击跳转到与客户签单) 3.与客户见面与沟通的方法和步骤: a.陌拜形式(陌拜后至少在六天之内要再次去回访,一般一个月回访四到六次,原因是:用你一遍又一遍的服务去打动客户,证明你是优质和一心一意的服务) b.电话拜访(电话拜访的结果就是意向或与客户见面,当客户同意见面的时候,那个准确的时间就是决定业务是否能准确做成,例如:一、客户让马上过去,你必须马上在最近、最短的时间内到达客户那里。二、客户说下午或者是明天过去,如果客户没有敲定过去的准确的时间,那你最好是上午八点半之后或是下午两点之后即时到那) 4.直接拜访(简称扫楼或是扫市场,以多次轰炸来让客户知道你烽火台的产品是一个实力很强的产品。注明:有50%以上的客户并不知道网络产品哪家的最好,他之所以购买此产品是他在市场上感觉到一种宣传与口碑,80%的客户都愿意买知名的网络产品) 5.客户见面攻略的方法和步骤: a.准备好所需的材料(如:烽火台手提袋、光盘、说明书以及你自己的名片等) b.在见客户前要之后客户的公司的情况、业务范围,现在公司发展的动向和想要发展的动向,同时要了解到随时敲定合同的关键人,如:主管或经理。 c.在准时到达客户那里之后(一、要察言观色,要观察他公司的整天情况,然后根据他公司的氛围看是直接找你的相见人或是自我介绍,找经理或与吧台沟通等,找到相关的负责人) d.见面后第一步简要的抓住主题的自我介绍一下,在听取一下对方的回应,一定要通过你的观察看一下对方的需求和表现,最重要一点是要聆听客户的心声。 e.当客户对自己进行简单的阐述后,你来给客户说明。如:我们的产品在网络上能起到什么效果,能给客户带来多大的利益,对他公司发展有什么好处,能帮助客户成就什么样的市场。 f.客户在谈话中肯定有质疑和问题,其中尽量不要打断客户的讲话,因为所有的人都是最烦别人插话或打断他的话。同时要微笑着聆听他的讲话。这样让客户最容易感觉到跟你是知音,也能让客户快速达成共识。当一个人把自己所讲的话讲完的时候。他最想听到对方对他的正确评判与引导,作为我们首先要赞成客户的见解或某些方面的营销或运营思路。禁止说客户的不是和错误,然后引导客户告诉客户我们的产品是一款非常好的扶住企业腾飞的产品,能让他做的

业务员应该怎么跑客户

业务员应该怎么跑客户: 业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、 天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须 每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。 最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去 找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上 整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是 在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老 板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道 ,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会 喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开 始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒

,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟 弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个, 可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的 是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务 员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般 来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开 始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始 目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的 黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个 星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招 聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘 的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近

高手教你如何跑业务

跑业务:跑业务的技巧:高手教你如何跑业务 如何跑业务?快来学习下吧,这里有很多怎么跑业务故事与技巧,跑业务名人故事 << 務業員首要任務是銷售 | 首页 | 跑业务故事-我在深圳做销售 >> * 跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀 2009-10-17 版权声明:转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明 https://www.360docs.net/doc/ab11959281.html,/logs/48603083.html 第一、要找到你要找的人. 第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品. 第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑! 一、如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心,永远不言败。 7、要有创新精神 作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: 1、公司的核心业务是什么? 2、公司的核心竞争力是什么? 3、公司的组织核心是什么? 4、公司的客户是谁? 5、公司客户所需要的服务是什么? 6、满足客户的方法是什么? 7、公司主要的竞争对手有那些? 8、竞争对手的服务特色是什么? 9、我们公司的对策是什么? 10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容,我们的思路才会清晰,才可以从宏观上去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为

业务员如何开拓市场

业务员如何开拓市场 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析

跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀

跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀 第一、要找到你要找的人. 第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品. 第三、要常去看看他,小心他被别人勾跑! 一、如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质: 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务,而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎么去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心,永远不言败。 7、要有创新精神 作一名合格的业务人员一定要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点: 1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,因为你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下内容: 1、公司的核心业务是什么? 2、公司的核心竞争力是什么? 3、公司的组织核心是什么? 4、公司的客户是谁? 5、公司客户所需要的服务是什么? 6、满足客户的方法是什么? 7、公司主要的竞争对手有那些? 8、竞争对手的服务特色是什么? 9、我们公司的对策是什么? 10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?

四招搞定业务员行踪跟进

四招搞定业务员行踪跟进 市场是跑出来的,跑市场的业务员如果“偷工减料”,把市场晾在一边,市场肯定做不好。所以,区域经理必须有掌握业务员行踪的一套方法,当好“监工”。 案例:某企业为了督促业务员多拜访终端客户,特意制作了条形码贴在终端,业务员去终端拜访时,用特制的POS机刷一下,拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上,城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。 但是,意外总是不可避免。一次,城市经理到某终端走访时,客户却向他抱怨:你们的业务员真是神龙见首不见尾,一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一惊:他昨天不是还来你这里了?我的电脑里有记录呀。经过紧急调查,城市经理发现,该业务员确实已经很久没有拜访客户,而是仿造了贴在每个客户那里的条形码,每天看着拜访流程表计算时间,估计几点该到哪个客户那里了,就拿出相应的条形码刷一下。这样,他不管是躺在床上睡大觉,还是在外边陪女朋友街,上司所知道的都是他在拜访客户。 业务员偷懒的现象屡见不鲜,偷懒之风一旦形成,不但会动摇团队的工作激情,而且会影响区域业务的开展。业务员管理是区域经理的工作之重,也是工作之痛。对于新上任的区域经理,特别是刚从业务员提拔上来的区域经理,掌握手下业务员行踪的招数可以说是必修课之一。 第一招:通过销售日记报表限制行踪

首先,要制订严格的业务员销售日记和次日业务计划。区域经理必须要求业务员每天做好销售行踪日记和次日业务行踪计划,并以电子邮件的形式上交。销售行踪日记内容包括客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、到达时间、谈判内容等;次日业务行踪计划内容包括计划拜访的客户名称、拜访路线、出发时间、乘何交通工具、拜访目的等。 其次,要对销售日记和次日业务计划做系统、连续性的分析。对于业务员上交的行踪报表,要做系统、连续的分析,以方便日后进一步检核其真实性。如某业务员在次日业务行踪计划中写道:8月12日乘坐汽车去下面三级市场A城市拜访M客户,预计早上8点出发下午6点回来,并且在当天上交的销售日记也显示确实去了A城市并取得了拜访目的。这样就可以确定该业务员本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽车去A城市的车票,到下月核对本月的差旅票时可以看有没有该车票及时间、地点是否吻合。 再次,行踪报表的记录、上交要形成制度并与业务员的奖金挂钩,以促使业务员高效执行。销售日记和次日业务计划必须在规定的时间之前(如晚上10点之前)上交指定邮箱,如迟交一次报表扣当月奖金的5%,少交一次扣当月奖金的10%,少交三次以上扣当月奖金的20%;发现虚假报表扣当月奖金的50%。 第二招:通过通讯工具抽查行踪

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