客户等级分级表.doc
客户分级表
客户资信管理评估制度
客户资信评估管理制度 1.0目的和适用范围 为加强客户货款的回收，对客户信贷风险进行有效的管理，特制定本程序。 本程序文件适用信用目标的下达及风险政策的评估，客户信用情况的资料收集及更改，客户的信用额度及放帐数期的申请、审批及更改，以及对货款回收出现问题时的诉讼处理。 2.0 职责 2.1 营销业务员负责对客户信用资料进行收集，并对客户信用等级、信用额度、放帐数期、超信贷出货等的申请及更改申请。 2.2营销部综合业务科负责客户信用资料的确认、更改和管理工作。 2.3 营销部客户信用评估岗负责对营销部客户信用等级、信用额度、放帐数期、超信贷出货、客户坏帐等工作。 2.4 财务部负责对超信贷出货进行批准及对坏帐的对外报批和销帐予以处理。 2.5 公司法律顾问负责对客户诉讼工作进行指导。 3.0 记录/电子流程 《客户信用情况申请表》 《超信贷情况出货审批表》 《客户诉讼申请表》 4.0 工作程序 4.1 每年第一季度，总经理根据市场环境及有关经营预测报告下达新一年的年度信用管理目标，给营销部。 4.2 总经理召集公司信用风险控制小组成员半年召开会议，根据信用管理目标制定风险控制政策，对已交易且超信贷情况的客户信贷额度及放帐数期进行评估。 4.3 营销部根据公司信用风险控制小组评估过的年度客户信贷额度及放帐数期更新客户信用情况，以便有效地对客户的应收货款情况进行监管。 4.4 客户信用情况审批及更改 4.4.1 新客户信用情况审批 4.4.1.1营销业务人员对新客户的规模、资质、信誉、能力等方面进行了解，将新开发客户的基本信用情况资料填写进《客户信用情况申请表》。 4.4.1.2由部门经理确认后，由信用风险控制小组确定该客户的信用等级、信用额度及放帐数期，并将确定的数据填写在《客户信用情况申请表》，交营销部经理审核，总经理审批。 4.4.1.3 经批准的客户信用等级、信用额度及帐期等信息由信用管理员建立客户信用档案，并进行出货信贷控制。 4.4.1.4所有与本公司发生交易客户均需进行信用等级评定。本公司将其客户的信用等级分为A、B、C三级，相应代表客户信用程度的高、中、低三等。 （1）评为信用A级的客户应同时符合以下条件： 1. 双方业务合作一年或以上； 2. 过去2年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为； 3. 守法经营、严格履约、信守承诺； 4. 最近连续2年经营状况良好； 5. 资金实力雄厚、偿债能力强； 6. 年度回款达到公司制定的标准。 （2）出现以下任何一情况的客户，应评为信用C级： 1. 过往2年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为； 2. 经常不兑现承诺； 3. 出现不良债务纠纷，或严重的转移资产行为； 4. 资金实力不足，偿债能力较差
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。 客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同 模板） 建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。 客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。 贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等； 以上对象是本部门的主要客户群体。 职责:
针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格： 《客户信息表》； 《客户单价系数确认表》； 《客户资信等级评故表》； 《客户出货回款信息表》； 《内部跟单流程看板》； 请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问 与检查， 未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次； 信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次； 大项目中心 2013年02月19日
客户资信评估管理办法【企业信用管理】
客户资信评估管理办法【企业信用管理】【密级】秘密?3年【急度】普通 欧普照明文件 欧普字[2010] 号 客户资信评估管理办法 一、目的 为了加强对客户的信用风险做出科学、客观公正的评估和预测,提升销售业绩的同时规避赊销风险,使工作制度化、规范化、程序化,特制定本办法。 二、适用范围 本办法适用于中山市欧普照明股份有限公司及子公司、分公司、办事处内销运营商、经销商。三、资信评估的定义, 资信评估,对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度的综合评估,是对债务偿还风险的综合评价,包括对债务偿还能力的评价和债务偿还意愿的评价两个方面。 四、资信评估机构及职能划分, 信用风险管理小组是承担资信评估的机构,由总裁任总负责人,主要构成人员包括,分销业务、 法务、审计、内销财务、集团财务、财务总监、分销副总裁、总裁,从以上部门抽调专人,具 体负责负责本公司信用客户的资信调查、信息收集、整理、建档工作,及时跟踪监控客户资信 变化,为评定客户信用等级和确定授信额度提供依据。 主要职责划分,
1, 分销业务部负责与客户沟通,资信的搜集、整理、建档工作,并对客户涉及分销业务相关 的指标考核评分， 2, 内销财务负责涉及财务相关指标的考核评分， 3, 法务负责涉及法务相关的指标考核评分， 4, 集团财务对涉及财务的相关指标进行复核,根据客户财务状况,建议授信额度。 5, 审计对客户资信评估结果进行审核,审核各项指标的合理性,审核集团财务建议授信额度 的合理性， 五、客户授信基本要求 1. 必须是长期与本公司精诚合作、共同成长的优质客户， 2. 必须是按期履约的诚信客户， 3. 必须是财务状况良好、偿债能力强的安全客户。 4. 授信额度参考该客户上年月均货款，不能超过本年月均签约任务，不能超过本季末流动资 产的二分之一。 5. 客户本次所申请的信用额度若被批准,只适用本次,若有需要,再行申请。 六、客户授信金额确认标准 授信金额=月均签约销量*对应得分系数*,流动资产/月均签约销量/2， KA专员审批备注,若流动资产与月均签约销量之比大于2时,只能视作2. 七、客户授信操作细则, 经办人KA经理审批 (一) 初次授信评估
表9 客户资信调查表
深圳光汇石油集团股份有限公司 客户资信调查表 主管领导：部门经理：制表人：
《光汇石油集团客户资信调查表》（CORP-FI-AR01） 填表说明及要求 1.本表对客户所进行的资信调查，作为客户档案的组成部分，为以后和客户的再次合作和长期合作 提供参考依据。 2.若客户的相关资料发生变化，要及时更新并重新评估。 3.本表作为客户综合评审制度的一部分，会同业务部、财务部进行。 4.客户名称：作为集团、公司合作关系，包括所有经营业务对应之服务客户。 5.填表日期：填写客户资信评估表的具体日期。 6.法定代表人基本情况：客户法定代表人的名称、性别、年龄、学历、经历等。 7.注册资本金、注册时间、经营年限：通过客户营业执照反映，总括了客户作为经营实体的 综合实力及可持续发展状况。 8.企业素质：体现于企业文化，人员素质代表公司的软件水准，作为该企业的第一资源； 管理素质代表了公司的管理风格，进而左右企业的文化。 9.注册地址及经营地址：通过客户营业执照反映，但应特别注意其经营地址是否与营业执 照注明地址是否一致，如不一致需予以特殊说明。 10.企业经营范围：通过客户营业执照反映客户的经营理念及可持续发展状况，应特别注 意与之交易的事项是否属于上述经营范围、以及客户有无除上述经营范围之外的其它经营活动，以评估交易风险。 11.客户总资产、净资产：通过客户资产负债表可得到此数据，总资产代表客户经营实体规 模，净资产代表客户的最终还款能力。 12.负债情况/偿债能力：客户的负债情况、偿债能力反映客户的商业信用及资金周转情况， 评估交易风险等级。 13.盈利能力：客户不同阶段营运业绩的考察，通过对经营能力的评估，来决定与其进行 交易的合作伙伴关系等级。 14.企业知名度：指客户所经营业务在同行业中的地位，一是通过经营业绩、财务状况、 信用等级、售后服务等确定；二是通过该行业的协会或杂志等各种权威排名确定。如为中小规模企业则以企业决策人的声誉为判断依据；如为中上规模企业则以企业的声誉为主要评估依据。 15.企业过去信誉程度：指我方与该客户过去交易或合同事项的信用记录。 16.固定资产总额：通过客户资产负债表得到数据，评判客户经济实体的运营规模、可抵 押能力等指标。
客户等级划分
我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集；2、客户划分；3、客户跟踪处理。 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。 我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。 第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。 第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）来划分为重要客户和非重要客户。 第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为： ①紧急客户（一般需要在一周做出处理） ②缓急客户（一般指一周到1个月需要对该客户作出处理） ③不紧急客户（1个月以上3个月以必须处理的客户） ④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户） 第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求） 以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢？我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。 我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E 五个等级： A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月成交； B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月成交； C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年成交； D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交； E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
客户分级及对应营销策略
客户分级及对应营销策 略 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
政府类客户分级及资源分配策略 （2010年版） 为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。 一、客户分类 客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。 此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。） 二、客户分级 1、原则：根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。无 论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户 进行分级。 2、评级周期：客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新 财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日 前完成。随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客 户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。
3、评级对象：评级只针对“立项四要素”明确的客户进行， 即： 1）对公司产品有潜在需求。 2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价策略。 3）在本年度内有明确的实施时间表。 4）项目决策人及决策影响人清晰。 4、客户分级标准 如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：
举例如下：某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%） X1.05=84分 根据客户评分，按如下标准确定客户级别： 三、资源分配策略 公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：投入的人力资源、投入的时间和经费等。总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 1、人力资源分配 在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。在纵向的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。
客户评估分类管理办法(定稿)
客户等级评估流程及分类管理标准 目 的 ▏ 针对不同类别客户，对客户分类进行规范化、系统化管理，提高对客户的服务水平，进而培育优质客户，保障公司市场网络长期稳定的发展，增强市场竞争能力，合理运用公司的资源。 范 围 ▏ 公司的所有客户。 分类等级 ▏ 根据销售我司产品年度销量、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标，对公司所有客户分四级进行评估管理。 1 销量指标： 序号 客户级别 销售额界定 备 注 1 VIP 客户 年度销售超过2000万以上的客户 各区域每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。 2 A 级别客户 年度销售额在1500万档的客户 3 B 级别客户 年度销售额在500万档的客户 4 C 级别客户 年度销售额在200万以下的客户
2综合指标 序号评定指数评定内容(以好、较好、一般、差为四等标准) 1 销售实现年度销售实现是否在列定计划以上的客户，销售状态是否稳定； 2 综合实力经济实力如何，是否在当地有一定的客户与市场资源，有无专卖店店面（位置如何）； 3 资源优势所在地城市级别，区域市场辐射面； 4 经营理念有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度。 5 合作忠诚度合作时限，有无长期共同发展的意愿。 6 资信度信誉度，回款及时准确率和帐务工作规范性。 7 经营管理能力管理经验，市场拓展与活动策划能力，店面维护规范与售后服务能力。 8 与公司的协作能否配合公司的各种营销活动与销售政策，积极推广新品与提供有效建议等信息； 职责▏ 1 营销中心负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：商品部负责提供客户销售数据分析等相关资料；业务部（展厅）负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 规范与程序▏ 客户分类的评定办法： 1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含VIP客户及客户的资信等级的审定。一般在每年末月的25—30日。
信用贷款评级表
信用贷款评级表 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
兰州商学院资信调查与评估论文 题目：信用类消费贷款评级表 学院、系：金融学院信用管理系 专业方向：经济学 年级、班:2011级信用管理班 学生姓名：李潇娜 指导教师：周复之 学号： 2014年5月10日
个人信贷信用评分模型所使用的评分方法也可以分为三类：专家判断法、定量模型法、专家判断法和定量模型法相结合的方法。专家判断法采用的是一种“自上而下”的建模方法，主要在没有足够历史数据的情形下使用，这些情形包括：没有建立数据库来系统地存储已有信贷业务的历史数据、对于新的信贷产品或处于信贷产品的早期等，该方法的优点是考虑的评估因素比较全，灵活性较高，缺点是在没有得到量化验证的情况下难以确定模型的预测能力；定量模型法则主要是在有足够历史数据的情形下使用，类型上可分为Logistic回归模型、多元线形回归模型、决策树模型以及神经网络模型等，该方法的优缺点则刚好与前一方法相反；而专家判断法和定量模型法相结合的方法(我们简称混合模型)则是综合了上述两方法的点，选择这一评级方法，并构建了以下两个模型：基于专家判断法的评分卡模型和基于定量模型法的Logistic回归模型。 1.评分卡模型。该模型可以通过数学表达式来加以表达，其中：Xi为第i个评估变量的取值，wi为对应的权重，N为评估变量的总个数，Score为最终的得分值(越高越好)。进一步可依据最终的得分值对个人信贷的风险水平进行等级划分，在该模型中Xi，wi都是基于个人信贷专家的经验和主观判断来加以确定的。根据前文所构建的个人住房贷款信用评分模型的分析框架，并通过与个人信贷专家的广泛交流，我们最终确定了打分卡权重,其中：以100分为满分，作为第一还款来源的借款人要素占有了最高的权重，为50分；包括住房抵押和担保在内的风险缓释要素作为第二还款来源占有次之的权重，为30分；贷款方案的权重占有剩余的20分，结合表1给出的收入充 2.足性和稳定性、借款名誉度和诚信度等各细化要素的具体指标及其取值，就可以基于该评分卡来对个人住房贷款做出信用评分。 3.定量模型
客户资信评估管理办法【企业信用管理】
客户资信评估管理办法【企业信用管理】 【密级】秘密?3年【急度】普通 欧普照明文件 欧普字[2010] 号 客户资信评估管理办法 一、目的 为了加强对客户的信用风险做出科学、客观公正的评估和预测,提升销售业绩的同时规避赊销风险,使工作制度化、规范化、程序化,特制定本办法。 二、适用范围 本办法适用于中山市欧普照明股份有限公司及子公司、分公司、办事处内销运营商、经销商。三、资信评估的定义, 资信评估,对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度的综合评估,是对债务偿还风险的综合评价,包括对债务偿还能力的评价和债务偿还意愿的评价两个方面。 四、资信评估机构及职能划分, 信用风险管理小组是承担资信评估的机构,由总裁任总负责人,主要构成人员包括,分销业务、 法务、审计、内销财务、集团财务、财务总监、分销副总裁、总裁,从以上部门抽调专人,具 体负责负责本公司信用客户的资信调查、信息收集、整理、建档工作,及时跟踪监控客户资信 变化,为评定客户信用等级和确定授信额度提供依据。 主要职责划分,
1, 分销业务部负责与客户沟通,资信的搜集、整理、建档工作,并对客户涉及分销业务相关 的指标考核评分， 2, 内销财务负责涉及财务相关指标的考核评分， 3, 法务负责涉及法务相关的指标考核评分， 4, 集团财务对涉及财务的相关指标进行复核,根据客户财务状况,建议授信额度。 5, 审计对客户资信评估结果进行审核,审核各项指标的合理性,审核集团财务建议授信额度 的合理性， 五、客户授信基本要求 1. 必须是长期与本公司精诚合作、共同成长的优质客户， 2. 必须是按期履约的诚信客户， 3. 必须是财务状况良好、偿债能力强的安全客户。 4. 授信额度参考该客户上年月均货款，不能超过本年月均签约任务，不能超过本季末流动资 产的二分之一。 5. 客户本次所申请的信用额度若被批准,只适用本次,若有需要,再行申请。 六、客户授信金额确认标准 授信金额=月均签约销量*对应得分系数*,流动资产/月均签约销量/2， KA专员审批备注,若流动资产与月均签约销量之比大于2时,只能视作2. 七、客户授信操作细则, 经办人KA经理审批 (一) 初次授信评估
客户分级分类管理100分两套
客户分级分类管理
返回上一级
单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 实施客户分级分类管理的目标是？（ ）
?
A.完成销售任务
?
B.实现适当性管理
?
C.满足客户需求
?
D.贯彻三公原则
我的答案： B
2 . 为客户提供投资服务的过程中，客户的（ ）和投资限制是提供投资建议和资产配置最重要的考量指标。
?
A.法律准入
?
B.流动性需求
?
C.投资目标
?
D.税收
我的答案： C
3 . 一般而言，（ ）客户缺少稳定的信息来源和投资模式。
?
A.依赖型
?
B.参考型
?
C.专业型
?
D.助手型
我的答案： A
4 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（ ）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户
?
C.风控
?
D.活动量
我的答案： B
多选题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户分级分类管理有哪些实施的前提条件？（ ）
?
A.了解客户
?
B.了解产品
?
C.四个合适
?
D.构建场景
我的答案： AB
2 . 了解客户就是了解客户的真实需求，客户需求可以使用哪些核心指标来描述？（ ）
?
A.预期收益
?
B.风险承受能力
?
C.行为偏差
?
D.流动性
我的答案： ABD
3 . 以下哪些事件属于客户人生大事？（ ）
?
A.出生
?
B.退休
?
C.开户
?
D.首次申购产品
我的答案： AB
判断题（共 3 题，每题 10 分）
1 . 客户在投资及使用券商服务过程中，特殊或异常行为所触发的事件，如买卖交易异常变化等，属于客 户生命周期大事。（ ） 对错
我的答案： 错
2 . 为不同产品和服务建立相应的风险评级，并根据客户风险承受能力进行匹配，风险匹配规划了客户管 理的有效区间，超出区间可能导致无效投入和客户利益损伤。（ ） 对错
我的答案： 对
3 . 理财规划能够打动客户，往往取决于对客户隐含资产和隐含负债的深入了解和分析。（ ） 对错
我的答案： 对
客户分级分类管理
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单选题（共 4 题，每题 10 分）
1 . 信息技术对 MOT 场景的支持应以（ ）作为主线。
?
A.产品
?
B.客户
英文客户资信调查函范例
英文客户资信调查函范例 1. Consulting Letter 咨询函 【写作案例】 Dear Sir or Madam, The under-mentioned firm has recently asked if they could represent us in the marketing of our products in the United States as our sole agent: Delta Company, Ltd 1258 Huston Avenue New York,NY10051 It will be greatly appreciated if you could provide us some information about the financial and business standing of the above firm. Any information you give will be treated in strict confidence. Look forward to your early reply. Sincerely yours, Thomas 2. Survey the New Opener from the Bark 向银行查询新客户资信情况 【写作案例】 Dear Sir or Madam, We have received an order for US＄80,000 worth of goods from Delta Co.Ltd,1258 Huston Avenue, New York, U.S.A., who has given your bank for reference. Could you please tell us if they are good for this amount? Are they trustworthy and reliable? We shall be most grateful for any information you give. Any advice you give us will be kept strictly confidential. We are also pleased to perform a similar service for you should the opportunity come. A stamped and addressed envelope has been included for your reply. Thank you in advance. Sincerely yours, Thomas
VIP客人等级划分接待标准各部门操作流程
VIP客人等级划分、接待标准及各部门操作流程 一、VIP的定义 VIP服务是指给客户提供更专业化和私人化的一站式酒店服务，它是集酒店前厅、客房和餐饮等酒店各部门的服务于一人的服务。 二、VIP 等级划分： VA： 1）、省市级领导。 2）、国家厅、部级干部。 3）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 VB：1）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 2）、社会各界知名人仕入住本酒店。 3）、乡镇级领导干部。 4）、由销售部预订的房间（如有此要求）。 VC：1）、旅行社负责人或酒店同行总经理。 2）、商务合约客户在预订时特别指明要有VIP待遇的客人。 三、VIP 接待标准： VA：赠果篮（A级）1个大份 橙2个、苹果或雪梨2个、芒果2个、荔枝、奇异果2个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。 房内摆设鲜花（大） 酒水车（洋酒1支，威士忌或白兰地酒配冰料粒、过滤酒杯） 各式曲奇饼、巧克力盘及干果。 总经理欢迎信（销售部负责） 并由总经理，驻店总经理及各部门经理在酒店门口接送。 VB：赠水果篮（B级）1个中份 橙1个、苹果或雪梨1个、芒果1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。 房内摆设鲜花（中）1盆 总经理欢迎信（销售部负责） 由驻店总经理、前厅经理及销售经理在酒店门口接送。 VC：赠水果篮（C级）1个小份 橙1个、苹果或雪梨1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。
总经理欢迎信（销售部负责） 由前厅经理、销售经理在酒店门口接送。 备注：1、迎送时间：8：00AM—20:00PM，以上管理人员均须到位；除此时间以外，可由总经理指派专人迎送。 2、VIP住店期间每次外出活动及返回时，由前厅部经理、销售经理迎送。 3、饭店当天MOD必须全程关注VIP在店行程；其他部门第一负责人8：00AM—20:00PM 必须在店，必要时根据总经理安排24小时在店。 四、VIP到店前的检查工作 1、客房检查：负责人：客房部经理检查关键点：
企业信用管理内部评估报告
企业信用管理内部评估 报告 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
常熟市xx有限公司 企业信用管理内部评估报告 公司根据经营管理实际，制定了信用管理相关制度：信用管理岗位制度、信用档案管理制度、客户资信管理制度、客户授信管理制度、合同管理制度。强化信息管理工作，提高ERP管理信息系统的的运用水平，完善相关信息，对客户进行资信调查，按照客户的规模，重要程度进行分类。通过走访，向客户直接索取、向政府部门了解、向银行查询等方式了解客户的基本情况、物资资源情况以及财务情况和银行信用情况。建立客户资金信评价指标，对客户的资信情况进行分析和评估，科学的将应收账款持有水平和坏账风险降到最低，提高现金流动速度，实现最大限度的信用销售，制定了对客户授信的管理制度，科学的运用同业比较法、初次限额法、销售预测法等方法对客户进行授信。公司有严格的应收账款预警制度，到期前提示业务员收款，逾期后向客户发出正式的催款函，催收本着维护交易双方良好合作关系为出发点，采用内部催收为主的方式。公司经常组织对涉及信用管理人员进行管理知识培训，强化企业个管理工作人员的信用管理意识。公司没有发生过违法违纪失信事件，在当地树立了良好的社会形象。公司在职工权益上，尊重和关爱员工，落实员工的合法权益，保持员工收入合理增长，确保职业健康和安全生产，注重培训和激励，建立和谐的劳动关系，在节能环保上，遵守国家法律法规，落实节能减排措施，保持和恢复生态平衡。向客户提供安全可靠、诚信的产品和服务，在市场竞争上，公开、符合商业道德的开展市场竞争，不以违法、不
客户等级评定办法
客户等级评定办法 1.目的： 根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 2.范围： 公司的所有客户。 3.分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。 3.1销量指标： 4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 5.0规范与程序 5.1客户分类的评定办法： 5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3月份的25—30日。 5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总： A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。
C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。 D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个月后，进行评估。 E 其他 5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理具体安排与组织实施中定期抽查，由销售经理及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。 6.0 A级客户的管理： 6.1 A级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。 6.2 A级客户的内部管理与服务支持： 6.2.1 A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售经理会同总裁执行； B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附《客户等级评定表》）；由销售员申报，经销售经理审核后报总裁批准； C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售经理及以上审核予以确认。 D 生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产部相关管理办法。 E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源、技术服务资源均应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。 F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的实惠，销售经理也应定期去拜访他们。 G 销售人员应密切注意该类客户的所处行业趋势、主管领导及业务对接人事变动等其它异常动向。 H 应优先处理A类客户的抱怨和投诉。 7．0． B、C类客户的管理： 7．1 对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。 7. 2 对C类客户按一般流程操作，销售经理在订货时把控价格及付款，作为对A、B二类订单的补充。 7. 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售经理以上申请成为A类订单，享受A级客户的生产待遇。 8.0支持性文件 8.1《产品生产标准天数》 9．0 记录与表格： 9.1 《客户等级评定表》 销售部 2020年9月
客户等级分类管理制度
客户分类管理制度 客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，为追求企业收益的最大化，现按照客户价值对现有客户进行分类管理。 1、把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。 2、各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业核心竞争力适应客户需求的变化；采取科学的技术手段，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。真确识别客户盈利价值的差异性，进而采取有效的管理。 3、在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。 3、必须对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，更合理地进行配置，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。 4、对现有的客户资料每月进行统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。以区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。 5每月按照客户价值进行分类，找到最有价值的客户即关键客户，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别。 6、根据客户层级的分布之，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 7、对关键客户（金字塔中最上层的金牌客户），是在过去特定时间内消费额最多的前5%客户。这类
客户资信调查管理办法
客户资信管理办法 第一条目的为加强公司对客户信息的掌握，全面、准确的评估、预测客户资信能力和信用风险，建立、健全客户资信档案的收集、保管和查阅，保证公司各项业务决策具有科学依据，并不断改善客户资源的质量，以维护公司自身合法权益，特制定本办法。 第二条公司客户资信管理由风控部负责，其他部门配合。 第三条客户信息管理 公司客户信息管理为动态管理，风控部根据动态情况及时更新客户信息资料，客户信息资料包含：客户的名称、地址、电话、股东及实际所有者、经营管理者、法定代表人及企业的基本证照（含：公司营业执照副本（最新年检）、国家税务登记证副本、地方税务登记证副本、组织机构代码证副本（最新年检）、开户许可证、机构信用代码证、贷款卡以及最新变更的证照等）、客户经营背景及与本公司接洽的时间、合作业务种类、客户在银行内部评级信息等。 客户信息资料由业务人员收集，一式三份并加盖对方客户公司公章，随业务合同、客户资信调查评估表（见附件）送审风控部，风控部审核通过后留存二份，一份交还业务部门留存，风控部将完结的合同、客户信息资料等一并移交办公室存档。 第四条客户等级分类。客户等级分类综合参考客户特征、业务状况、交易现状、历史交易记录等对客户实行分类管理，客户等级分类标准划分为A、B、C、D四类。 一、客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、
经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； 二、业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况； 三、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、账务状况、信用状况、牵扯诉案等。 公司客户管理等级分类标准划分为A、B、C、D四类： A类用户：商业信誉良好，严格执行供销合同，货款及时归还，对外无其他债务纠纷。 B类用户：商业信誉一般，无不良商业信用记录，资产质量欠佳，现金支付能力不稳定，基本能按合同执行，偶有拖欠货款记录，经催收能归还。 C类用户：业务量占公司总业务量比例很小，但又必须保持业务往来关系之客户，必须采取款到发货并确保货权控制。 D类用户：经查该客户银行商业信用不良、对外有其他债务纠纷，有遗留拖欠货款，必须及时清欠的客户。 公司各部门应密切关注公司合作客户（潜在客户）的资信状况，客户出现以上危险信息时，应及时向风控部报告，公司应在调查核实后采取果断、迅速的应变措施，重新评估客户资信等级，降低应收帐款的回收风险，从而减少公司的经营风险。 第五条客户资信状况发生变化危险信号 在日常经营、管理中，客户出现的一些信息，对客户资信状况变化，特别是应收货款的安全性有警示作用。 一、办公地点由高档向低档搬迁； 二、频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加； 三、受到其他主体的法律诉讼、仲裁；
客户资信评估程序
1.0 目的： 通过对客户资信评估，确定客户的资信情况，提高销售、购货合同的履约率，降低风险。 2.0 适用范围： 本程序适用于评估进出口业务中的客户。 3.0 职责： 对客户资信评估，将资信责任细化到各级岗位。 3.1 业务员：负责对客户的资信材料进行调查、收集和整理，编制《客户资信评估表》，建立客户的电子档案，参与年度评估。 3.2 部门副经理：负责对《客户资信评估表》进行初步评估，并对客户的资信给予量化，检查客户电子档案材料的有效性，参与年度评估。 3.3 部门经理：负责批准《客户资信评估表》在目前公司客户审批表中加上必要内容，“客户资信调查表”（信用额度按合同审批权限），参与年度评估。 3.4 财务部：负责审核《客户资信评估表》相关数据的真实性，并将审核结果反馈给业务部及主管副总经理。 3.5 主管副总经理：按合同审批权限的范围负责审核批准《客户资信评
估表》。 3.6 经理办：负责建立企业客户档案，建立分类和相关资料检索数据库，尤其要注意收集共享的客户信息，并将相关机会和风险信息及时反馈给有关部门。 4.0 工作程序： 4.1初始评估： 4.1.1对所有的客户都应进行初始资信调查与评估，调查方式可以为：4.1.1.1在与客户洽谈、函电来往过程中了解客户的经营范围、规模大小和贸易方式。 4.1.1.2委托咨询机构进行调查。 4.1.1.3要求客户提供最新财务报表和银行资信。 4.1.1.4向同行、我国驻外机构了解客户基本状况。 4.1.2通过评估的条件是： 4.1.2.1能保证履行双方约定的合同，有固定的经营场所，具体的经营商品，一定的年销售额等。 4.1.2.2财务状况良好，有足够的支付能力按双方约定的条件支付货款及应付的费用。 4.1.3在调查完成后，将有关信息登记在《客户资信评估表》中，并做
最新客户分级与分级
客户分级与分级管理
客户分级管理的市场背景： 市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？ 客户分级管理的定义 “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。 客户分级管理的应用： 其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理： 1. 哪些企业可以考虑进行客户分级 2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级 3. 如何进行客户分级 4. 分级之后怎么办 5. 客户分级和客户分类的区别和联系 6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系 7. 客户分级和营销团队建设 进行客户分级管理的条件 只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理： 1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度 就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。 一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维
医药客户等级划分办法和要求
医药客户等级划分办法和要求．客户等级评定办法和要求 一、基本原则 客户分类评级遵循的原则： 1、公平、公正、公开； 2、权责明确、协调联动； 3、简便易行、方便操作； 4、动态管理、程序规范。 二、客户分类
客户分类由客户经营情况评估组成，并据此分出客户等级，该等级是公司统筹全局销售的重要依据。本着权责明确的原则，销售部依据客户守法情况，会同财务部全面负责客户的经营情况评估、客户星级评定工作。 根据评估得分，将客户守法程度统一分为A、B、C、D四类： A类：评估得分91分-100分客户； B类：评估得分81分-90分客户； C类：评估得分71分-80分客户； D类：评估得分在70分（含70分）以下客户。 2 （一）经营情况评估 1、经营情况评估内容： 由销售部结合公司相关制度和对客户期望，对客户的经营情况从客户自身经营状况、合作水平两个方面进行打分评估（评分表见附件）2、经营情况具体评估标准： （1）进货额（20分）：每半年按所有客户的进货金额从高到低进行排序，总销售金额排名第1的客户得20分，其他客户的得分按照半年月度平均销售额/最高月度销售额×20分，小数点后保留4位数；（2）进货量（10分）：每半年按所有客户的进货数量从高到低进行排序，总销量排名第1的客户得10分，其他客户的得分按照半年月度平均销量/最高月度销量×10分，小数点后保留4位数；
（3）财务毛利率（12分）：每半年按所有客户的财务毛利率从高到低进行排序，总排名第1的客户得12分（财务毛利率低于12%，按后面等级划分），其他客户毛利率在12%以上得12分，11%以上得11分，10%以上得10分，以此类推。负毛利不得分； （4）进货稳定性（10分）：计算公式：（半年销售额的月平均值-（最高月金额-最低月金额））/半年销售额的月平均值×10分； 3 （5）平均回款天数（15分）：根据客户的回款周期，通过CMS查询，确定客户得分。超红线客户的2分，超一年客户的0分，其余客户得分按照公式计算：（问题应收界限-平均回款天数）/问题应收界