自考销售业务管理模拟试题(三)
全真模拟演练（三）
（考试时间150分钟）
一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。）1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。
A.下行方式
B.上行方式
C.分配方式
D.演绎方式
2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。
A.销售额百分法
B.最大费用法
C.边际效益法
D.投入产出法
3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。
A.统一指挥
B.精简和高效
C.权责对等
D.稳定而有弹性
4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。
A.ABC分析法
B.分解法
C.假设法
D.定量分析法
5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。
A.长度结构
B.深度结构
C.宽度结构
D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。
A.财务评估法
B.交易成本评估法
C.直接定性判定法
D.权重因素记分法
7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。
A.风险低
B.激励员工
C.补充新血液
D.成本低
8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）?
A.暗示
B.忠告
C.申戒
D.制裁
9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？
A.固定薪水制
B.直接佣金制
C.组合薪酬制
D.特别奖励制度
10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。
A.偏见误差
B.近因误差
C.晕轮效应误差
D.自我比较误差
11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。
A.环境风险
B.生产风险
C.市场风险
D.财务风险
12.团队成员相互之间冷漠，甚至讨厌对方，这属于（）团队冲突。
A.团队之间冲突
B.关系冲突
C.角色冲突
D.任务冲突
13.处于（）销售心态的销售人员成功的概率较高。
A.事不关己型
B.客户关系型
C.强力销售型
D.解决问题型
14.在销售过程中，（）永远是第一位，如果自身都没有被客户接受，交易就无从
谈起，因此仪容仪表的塑造就显得尤为重要。
A.购买策略
B.销售人员的形象
C.心理活动
D.产品准备
15.在某次销售信用卡时，客户抱怨诸如还款期、取现利率等问题，待其倾诉完全后再全面反击，拿出最新的优势产品，打动客户，完成销售，这是用了（）销售谈判策略。
A.刚柔并济策略
B.步步为营策略
C.以进为退策略
D.讨价还价策略
16.在促成交易的技巧中，以客户对购买决定的思想活动为基础来列举买与不买的里有来预期客户购买产品时的决定，这是运用了（）技巧。
A.假定型成交
B.利益总结型成交
C.供应压力型成交
D.T型账户成交
17.（）是指在销售信用过程中，由对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。
A.非道德性信用风险
B.道德性信用风险
C.交货风险
D.付款风险
18.（）指标表现了企业的平均收账期，即把赊销收入转化为现金所需的时间，是企业衡量应收账款水平的重要指标。
A.应收账款
B.销售变现天数
C.利息成本
D.费用支出
19.“公司内部管理如何？”这种调查属于（）。
A.对客户经营状况的调查
B.对客户财务状况的调查
C.对客户支付情况的调查
D.对客户经营能力的调查
20.处理客户投诉的( )原则要求，对于客户的投诉，各部门应通力合作，迅速做出反应，力争在最短时间内全面解决问题。
A.有章可循
B.及时处理
C.分清责任
D.留档分析
二、多项选择题
21.销售计划编制的原则包括（）。
A.具体化原则
B.顺序优先原则
C.一致性原则
D.弹性原则
E.精简原则
22.销售组织常见的问题有（）。
A.效率低下
B.管理失控
C.沟通不畅
D.追求长期利益
E.责权不明
23.窜货按照动机可以分为（）。
A.恶性窜货
B.自然性窜货
C.良性窜货
D.社会性窜货
E.危害性窜货
25.企业可以对其分销渠道实行的控制方式有（）。
A.深度控制
B.高度控制
C.低度控制
D.广度控制
E.宽度控制
26.下列选项中属于招聘渠道的有（）
A.内部招聘
B.校园招聘
C.媒体广告
D.外部推荐
E.猎头招聘
27.关于关键绩效指标的叙述，正确的是（）。
A.指标是解决“评价什么”的问题
B.在设定评价标准时，标准是解决“被评价者怎么做，做什么”的问题
C.关键绩效指标强调，任何一个考评计划都必须是由管理层制定的
D.关键绩效指标采取取证的方式，从具体的工作结果中收集员工达到业绩标准的证据
E.关键绩效指标的指标不易于测量
28.市场风险主要来源于（）。
A.竞争能力
B.竞争者的产品质量
C.消费者拥有该产品的饱和度
D.相类产品出现的时间和数量
E.替代产品的数量
29.关于客户方格的典型心态分析中，下列说法正确的是（）。
A.漠不关心型的客户对销售人员和购买要求都不关心，所以应该花时间去争取
B.感情用事型客户出于同情和友好才购买产品，销售时应注重情感的投资
C.防卫型客户对销售人员极为关心，对购买需求不关心
D.寻求答案型客户十分理智，根据自己的需求决定购买行为，并积极配合销售人员
E.公正干练型客户能根据自己的只是和他人的经验决定购买
30.企业业绩评价指标中，内部管理指标具有（）的特点。
A.基础性
B.客观性
C.导向性
D.综合性
E.主观性
31.企业管理部门通过五个要素对销售业绩进行评估，则下列说法正确的是（）。
A.销售队伍创造的销售业绩可以用销售额、利润额和市场占有率来表示
B.销售人员的销售投入包括工资与津贴，而销售支持投入则包括销售会议、培训等支出项目
C.开展销售活动所需的资金投入虽能为企业带来利润，却不是必不可少的投入
D.销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响
E.客户尤其是新客户对企业发展、形成良好口碑有重要影响
三、名词解释题
31.销售渠道管理
32.关键绩效指标法
33.销售谈判
四、简答题
34.简述销售渠道管理中存在的问题。
35.简述销售人员培训的主要内容。
36.简述选择评估方法应考虑的因素。
37.简述IDEPA模式的五个阶段。
38.应收账款的成本有哪些？
五、案例分析题
39.A从销售主管升任销售经理3个月后的一天，上司让他去办公室谈谈。A 琢磨着上司叫自己会有什么事。不会是同事关系的事。因为自从上任以来，为了体现自己没有架子，A对每个下属都很亲切，没有什么过节。即使下属犯了错误，A最多说句“下回改正”，也不会是业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没有比上任差，而且也完成了公司交给的任务。A一边琢磨着一边推开了上司办公室的门。
上司开门见山的说：“你知道吗？你的下属对你的意见挺大的。”A听了吓了一跳，脑袋快速的转了几转也想不出下属对自己会有什么意见。“我对他们很好啊。”A说：“就是因为这个。”上司没有给A说下去的机会。“你的下属是这样投诉你的，说你是个老好人，对他们要求不够严格，跟着你这样的上司他们觉得成长慢。记住你现在是管理者了，对下属的成长是负有责任的。”
（1）请说出作为销售主管应具备的能力。
（2）结合所学的知识，分析A管理团队的方式。
（3）对于A现在遇到的问题，请给出你的解决方案。
六、论述题
40.试述影响销售计划制定的因素。
41.根据服务的时序对客户服务进行分类，并论述每个类别的主要内容。
自考销售业务管理模拟试题
全真模拟演练（三） （考试时间150分钟） 一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。 A.下行方式 B.上行方式 C.分配方式 D.演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是（）。 A.销售额百分法 B.最大费用法 C.边际效益法 D.投入产出法 3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。 A.统一指挥 B.精简和高效 C.权责对等 D.稳定而有弹性 4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。 分析法 B.分解法 C.假设法 D.定量分析法 5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。 A.长度结构 B.深度结构 C.宽度结构 D.广度结构
6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。 A.财务评估法 B.交易成本评估法 C.直接定性判定法 D.权重因素记分法 7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。 A.风险低 B.激励员工 C.补充新血液 D.成本低 8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（）? A.暗示 B.忠告 C.申戒 D.制裁 9.当公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩时，应选用哪种薪酬类型（）？ A.固定薪水制 B.直接佣金制 C.组合薪酬制 D.特别奖励制度 10.销售主管因为不喜欢销售人员的着装方式而造成过低的评估，这种误差属于（）。 A.偏见误差 B.近因误差 C.晕轮效应误差 D.自我比较误差 11.销售主管在决策时要考虑产品的数量、质量、品种、价格，这属于（）风险意识。 A.环境风险 B.生产风险 C.市场风险 D.财务风险
销售业务管理课程(课程代码：10423)考试大纲(新版)
广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲（新版） 目录 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 Ⅱ课程内容与考核目标 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章销售组织设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章销售区域管理与时间管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章销售渠道设计 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第五章销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章销售人员的激励与薪酬管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章销售人员的绩效评估 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章销售主管与团队管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第九章销售过程理论与模式 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章销售过程管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章销售过程评估与控制 一、学习目的与要求
二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章销售信用管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十三章客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ课程性质与设置目的的要求 销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理（独立本科段）的专业必考的专业课，是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。 销售管理是市场营销学的一个分支学科，以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象，是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点，是进一步学习企业管理的基础性课程。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的基本原则和方法，培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力，提高销售管理水平和销售业绩，以适应企业管理工作的需要。 本课程重点（或难点）章为：第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章；次重点章为：第四章、第十章、第十三章；一般章节为：第五章、第八章、第十一章。 Ⅱ课程内容与考核目标 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 第一章销售计划管理 一、学习目的与要求 通过本章的学习，应该了解影响销售计划制定的因素，掌握销售计划制定的方法，掌握销售预测的方法，掌握销售配额的类型与分配配额方法，掌握销售预算方法。 二、考试内容 第一节销售计划 （一）影响销售计划制定的因素 （二）销售计划的内容 （三）销售计划编制程序 （四）销售目标管理
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2012年1月)
2012年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试卷 （课程代码）10423 重要提示： 1、本试卷共5也，满分100分；考试时间150分钟。 2、应考者必须在“答题卡”上按要求作答，答在试卷上无效。 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、或未涂均无分。 1、分配销售配额是 A、分配销售业绩工作的一项内容 B、制定销售计划工作的一项内容 C、激励销售人员工作的一项内容 D、招聘销售人员工作的一项内容 2、销售费用浪费的原因不包括 A、企业制度不健全 B、促销折扣 C、营销监控疏忽 D、财务功能缺失 3、广播销售的是 A、诉诸视觉的广告形式 B、诉诸平面媒体的广告形式 C、户外广告形式 D、向客户解释原来的销售失误 5、现金折扣是指 A、在销售时以现金支付必须增加的价格部分 B、在销售时以现汇支付可以减少的价格部分 C、在信用销售方式下，对短期内付款的一种优惠折扣 D、企业销售时对现金支付方式的一种惩罚 6、导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有 A、产品品质、产品广告 B、水平沟通、夸大宣传 C、产品品种、产品广告 D、产品知识、产品外观 7、重点客户是指 A、购买企业主要商品的客户 B、在企业历史上起过重要影响的客户 C、对企业度过销售难关有作用的客户 D、对企业的利润和发展具有战略意义的客户 8、确定广告预算的百分率法有 A、产值百分率法与设备百分率法 B、资金百分率法与价格百分率法 C、销售额百分率法与利润百分率法 D、产值百分率法与零售收入百分率法
广东省2020年1月销售业务管理试题和答案
2020年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试题 (课程代码10423) 一、单项选择题:本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.下列不是 ．．按时间长短来划分企业销售计划活动的是 A.月度销售计划 B.季度销售计划 C.年度销售计划 D.整体销售计划 2.下列是影响销售预测的外界因素之中的最重要的因素的是 A.市场需求动向 B.经济发展变动情况 C.行业竞争动向 D.政府、消费者团体的动向 3.企业针对大的行业客户多采用的销售渠道是 A.直接销售 B.邮购 C.分销 D.间接销售 4.推式策略的主要手段是 A.广告 B.公关 C.人员推销 D.营业推广 5.组合销售区域的基本原则是 A.各区域销售潜力相对均衡 B.各区域销售人员数量相对均衡 C.各区域销售目标相对均衡 D.各区域销售策略相对均衡 6.下列属于基本渠道成员的是 A.经销商 B.广告公司 C.公关公司 D.运输公司 7.销售组织的管理，以为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用. A.市场 B.客户 C.产品 D.员工 8.为招聘开展工作分析的侧重点是 A.岗位的职责与胜任能力 B.衡量每一项工作任务的标准 C.每一项工作应达到的内容和水平 D.定岗与定编 9.对于销售战线的员工而言，最基本、最有效的激励手段是 A.物质激励 B.目标激励 C.培训激励 D.工作激励 10.企业通过树立优秀榜样使销售人员找到目标，促使销售人员克服困难、增强信心、争取成功，企业的这种激励方式为 A.工作激励 B.榜样激励 C.竞赛激励 D.民主激励 11.能够直接用来评估销售人员与客户联系的程度的指标是 A.销售量 B.销售活动次数 C.工作时间和时间管理 D.客户回头率 12.只能给出评估的结果而无法提供解决问题的评估方法是 A.平衡计分卡 B.关键绩效指标法 C.360度绩效反馈 D.图尺度评价法 13.成本分析的目的在于 A.确认销售支出的效果和机会 B.提高工作效率
自考商务运营管理
第一章运营管理引论 1.运营：公司将一系列的输入转化为组织顾客所需要的产品和服务的过程。 2.输入-输出循环：将包括土地、劳动力、资金和企业家在内的输入转化为商品或服务输出的方式（商品或服务也可以作为其它过程的输入）。 3.生产要素：生产商品和服务需要的资源，包括土地、劳动力、资金和企业家。 8.转化过程：在运营过程中将输入变为输出。 9.运营管理：涉及任何商业组织中输入-输出循环的有效管理。 10.前台：工作人员直接接待顾客的地方。 11.后台：支持工作人员不接触顾客而改进产品和服务的地方。 12.运营经理：为了确保组织有效运营，负责过程设计、工作计划与实施的人。 16.制造过程选择：公司必须做出的关于所用生产方法的决策。 17.标准化产品：公司生产的同样的产品，通常以低价、打量销售。 18.生产多样性：公司生产的可广泛选择的不同产品，经常以低产量输出、高价格销售。 19.定制化产品：为特定的顾客生产的个性化产品。 20.以产品为关注焦点：公司特别关注顾客购买的产品。 21.以过程为关注焦点：公司特别关注如何提供服务。 25.成本：制造商品或提供服务所支出的货币数量。 26.固定成本：不论生产多少数量的产品都不变的那部分成本。租金、税率、保险等。 28.总成本：制造商品或提供服务的所有成本。它等于固定成本加可变成本。 29.平均成本：制造单位产品的成本。它等于总成本/生产数量 30.收入：从销售产品或提供服务的业务中收到的货币数量。 31.平均收入：销售每单位的产品所得到的货币数量，即销售价格。 32.利润：从全部销售收益中扣除全部成本后盈余的货币数量。单位利润=平均收入-平均成本。 33.亏损：当总成本大于总收入时出现损失，企业为弥补其成本支出的额外货币数量。 34.盈亏平衡分析：研究在可能的产量水平下成本与收入之间关系的一种方法。以便确定刚好能够弥补成本销量和输出水平，同时也表明实际生产和销售量比这个数字要么多要么少。影响其分析的缺陷是无法绘制企业拥有的库存水平。 35.盈亏平衡图：描绘盈亏平衡分析的一种可视化方式。 36.盈亏平衡点：既没有盈利也没有亏损时的输出水平。总收入=总成本。 .解释生产要素及举例：生产要素是指进行社会生产经营活动时所需要输入的各种社会资源。举例：目前，生产要素主要包括土地、劳动力、资金和企业家或创业者四种，是进行制造或生产运营所必须的四种要素。随着科技的发展，技术、信息、知识等也渐渐被作为独立的生产要素投人生产过程中，通过生产过程的转化输出相关的产品和服务。 .为了生产所需数量的产品和服务来满足人们的需求，有四种重要资源是必须要考虑到的，分别是：1.土地。包括所有的自然资源，含地下的矿藏，水和海中的鱼。2.劳动力。劳动者开展工作的体力和脑力技能。3.资金。在这里资金是指被企业所拥有，并用于更方便和更有效地制造产品的一切元素。4.创业者或企业家。指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。 .解释企业家并举例：企业家指能够组织其他生产要素启动生产过程的人。如果他们的努力失败了，则承担损失风险；如果他们的努力成功了，将会获得利润回报。企业家必须具备一
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2018年1月)
2018年1月高等教育自学考试 销售业务管理试题 （课程代码 10423） 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符 合题目要求的，请将其选出。 1．盈亏平衡点是量本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能够弥补成本的 A．最高销售量 B．最合适销售量C. 最低销售量 D．一般销售量 2．未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 A. 复合销售 B．大客户销售C．区城销售 D．团队销售 3．娃哈哈集团在其新品牌“非常可乐”上市之际，大量投放广告，一度形成“未见可乐，先闻其声”的浩荡景象，这是采用进人市场策略。 A．造势B．弱势C．顺势D．逆势 4．由企业出发按圆周形拜访客户，结束时正好返回企业。这种路线形式是 A．星形式路线B．直线式路线C．跳跃式路线D．循环式路线 5．代理商是渠道成员。 A．基本B．特殊C．普通D. 辅助 6．生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是 A．适度控制B．高度控制C．低度控制D．影响控制 7. 下列不属于销售人员素质模型因素的是 A. 品质 B. 技能 C．知识 D. 样貌 8. 相对于内部招聘而言，外部招聘有利于 A．培养员工的忠诚度 B. 促进团结、消除矛盾 C. 招聘到高素质人才 D．激励员工、鼓舞士气 9. 公司要打入新的销售区城或销售新产品适合采用 A．直接佣金制 B．薪水加佣金计划 C．固定薪水制D．薪水加奖金计划 10．雇主为已完成工作而支付的基本现金薪酬是 A．绩效工资B．基本薪资C．激励工资D．福利和服务
11．在员工绩效评估中，评估人对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，往往只注重近期的表现和成绩，以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现情况，这种现象被称为 A．对比误差B．近因误差C．晕轮误差D．感情误差 l2．平衡计分卡从四个维度衡量企业业绩。 A．财务、顾客、内部流程、学习与成长B．财务、美誉度、内部流程、适应能力 C．战略、顾客、内部流程、学习与成长D．战略、美誉度、内部流程、适应能力 13. 团队精神的内容不包括 A．凝聚力B．合作意识C．高昂士气D．个人能力 14．因为人际关系的不协调，导致团队成员之间情感方面的紧张和摩擦，相互之间冷漠，甚至讨厌，感到不安和挫折。这种团队冲突是 A．任务冲突B．角色冲突C．关系冲突D．过程冲突 15．销售模式，就是根据销售活动的特点及对客户购买活动各阶段的采取的策略，所总结出的一套程序化的标准销售形式。 A．购买策略B. 感情变化C．心理演变D．思维活动 16. 在销售方格理论中，解决问题导向型的销售人员对客户需求和销售任务都高度关心，以为中心，不断 追求更高的销售目标。 A．销售任务B．客户需求C. 客户质量D．领导意图 l7.是销售人员通过向客户传递信息并经过沟通，运用各种销售方式、方法、手段及策略来说服客户购买产品的过程。 A. 接近客户B．拜访客户C．售后服务D．销售谈判 18．指的是在交易协议达成后，一方不能履行或不能全部履行交收责任而给另一方造成利益损失的风险。 A．销售信用风险B．产品风险C．交货风险D．付款风险 19．2/10的折扣政策表明，如果客户在10天之内付款，将获得货款总额2％的折扣优惠。这种折扣政策是 A．季节折扣B．现金折扣C. 功能折扣D．批量折扣 20. DSO是指 A．存货周转期B．应收账款周转期 C．销售变现天数D．应付账款周转期
真题版2018年4月自考10511销售团队管理试卷及答案
2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 销售团队管理试卷 (课程代码l0511) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共l5小题，每小题l分，共15分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做B A．销售团队压力 B．从众行为 C．社会助长作用 D．社会标准化倾向 2．如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有D A．七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则 C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则 3．能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为C A．移情 B．自我调节能力 C．同感心 D．自驱力 4．一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是A A．集中培训 B．分开培训 C．现场培训 D．模拟培训 5．在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是A A．纯粹薪水制度 B．纯粹佣金制度 C．纯粹奖金制度 D．股票期权 6．以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是D A．销售成长率确定法 B．市场占有率确定法 C．基数确定法 D．销售人员申报确定法 7．销售经理的首要职能是销售计划的C A．制定 B．管理 C．制定与管理 D．调查与分析 8．会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的A A．会议技巧 B.销售数据 C．销售方法 D．销售网络 9．用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是B A．竞争对手信息表 B．客户档案表 C．客户漏斗表 D．工作日志 10．参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会B
销售业务管理自学考总复习资料
第一章销售计划管理 第一节销售计划 销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。 经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。 社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。 社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。（单选） 潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。无法通过购买来满足的需求。 有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。 销售计划内容包含两层含义（简答） 一是：销售计划书包含的内容； 二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 企业销售计划的分类（多选） 按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同 销售计划编制原则（论述） 1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。 2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。 3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。 销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标一般包括（多选题&论述题） (1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。 (2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。 (3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。 (4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。 销售目标值的确定方法（简答题） 1. 根据销售成长率确定销售目标值 2. 根据市场占有率确定销售目标值 3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 影响销售预测的因素（简答题） 外部因素（不可控的因素）：市场需求动向、经济发展变动情况 、行业竞争动向、政府、消费者团体的动向 内部因素（可控因素）：营销策略、销售政策、销售人员 、生产状况
运营管理自考试题及答案
运营管理复习套题汇总(附答案) 选择: 1.人们习惯把提供有形产品得活动称为( ) A.制造型生产 B.服务型运作 C.转化过程 D.输出产品 2.哪一项就是生产过程得组成部分？( ) A.产品销售过程 B.产品设计过程 C.物料运输过程 D.基本工艺过程 3.相对于流程式生产, 加工装配式生产得特点就是( ) A.品种数量多 B.资本密集 C.设备柔性较低 D.只能停产检修 4.汽车制造就是由多种零部件组装成一种产品得( ) A.连续型生产 B.离散型生产 C.项目式生产 D.单件生产 5.通用性强、标准化程度高,有广泛用户得产品得生产往往就是( ) A.备货型生产 B.订货型生产 C.流程式生产 D.加工装配式生产 6.专用性强、非标准得产品得生产往往就是( ) A.备货型生产 B.订货型生产 C.流程式生产 D.加工装配式生产 7.生产品种单一,产量大,生产重复程度高得生产就是( ) A.精益生产 B.大量生产 C.成批生产 D.单件生产 8.属于大量生产运作就是( ) A.学校教育 B.三峡大坝 C.北京奥运会 D. 飞机制造 9.大量生产一般( ) A.生产重复性小 B.柔性高 C.生产品种单一 D.管理工作复杂 10.汽车冲模厂得模具生产就是典型得( ) A.大量生产 B.成批生产 C.单件生产 D.备货生产 11.科学管理原理得创始人就是( ) A.泰勒 B.福特 C.甘特 D.梅奥 12.属于生产运营系统得有( ) A.饭店 B. 汽车制造厂 C.电影院 D.车辆修理 13.科学管理原理产生于( ) A.20世纪初 B.20世纪30年代 C.20世纪40年代 D.20世纪70年代 14.运作方式发展得主流就是( ) A.单一品种大量生产 B.单件小批量生产 C.多品种小批量生产 D.自动化生产 15.资源集成得基础就是( ) A.信息集成 B.功能集成 C.业务流程重组 D.供应链 16.运营策略在整个企业战略中处于( ) A.公司战略层 B.经营单位战略层 C.职能战略层 D.最高战略层 17.影响竞争力得主要因素就是TQCF,其中得“F”就是指( ) A.交货期 B.质量 C.成本 D.制造柔性 18.在多数行业中,影响竞争力得主要因素就是TQCF,其中“T”就是指( ) A.交货期 B.质量 C.成本 D.制造柔性 19.受生产工人比重大小得影响,反映人员结构合理程度得就是( ) A.全员劳动生产率 B.生产工人劳动生产率 C.非生产工人劳动生产率 D.动态生产率 20.反映不同时期生产率变化得就是( ) A.静态生产率 B.动态生产率 C.平均生产率 D.绝对生产率
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2017年1月)
2017年1月高等教育自学考试销售业务管理试题 （课程代码 10423） 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符 合题目要求的，请将其选出。 1. 下列影响销售计划制定的外部因素中，属于经济环境因素的是 A．计划生育政策B．海派文化C．社会购买力D. 经济合同法 2. 下列不属于影响销售预测的内部因素是 A．营销策略 B. 销售政策C．行业竞争 D. 生产状况 3．销售组织的设计应遵循管理幅度适度的原则，一般而言，一个管理者直接指挥的下级以 A．3一5人为宜 B. 6一8人为宜C. 8一10人为宜 D.10一12人为宜 4. 下列关于产品型销售组织的说法中，不正确的是 A. 按产品进行专业化分工，有助于销售人员开展工作 B．当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，构建此类组织比较适合 C．各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视 D．销售区域主管权力相对集中，决策速度快 5．设计销售区域的过程中，在选择基本控制单元时，下列说法正确的是 A．小单元有利于管理人员更好地认识潜在区域市场的销售潜力 B. 大单元可以方便管理人员进行区域调整 C. 小单元的缺点在于低销售潜力与高销售潜力区域混杂在一起 D. 大单元有利于管理人员更好地认识销售潜在区域市场的销售潜力 6．在确定销售人员工作负荷的方法中，下列关于“ABC分析法”说法正确的是 A.15％的A类客户占企业85％的销售量 B. 15％的A类客户占企业65％的销售量 C.20％的B类客户占企业80％的销售量 D. 80％的C类客户占企业20％的销售量 7．销售人员从企业出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其他路线直接返回企业，这种拜访路线属于A．直线式路线 B. 循环式路线C．三叶式路线 D. 星形式路线 8．在销售渠道的基本要素中，下列不属于基本渠道成员的是 A．生产商B．代理商C．广告商D．经销商 9．企业根据销售人员自身实际以及他们的意愿合理安排销售人员的工作任务、丰富其工作形式，从而对销售人员产生有效的激励。这种激励方式属于 A．物质激励 B. 民主激励C．环境激励D. 工作激励
自考销售业务管理模拟试题(三)
自考销售业务管理模拟 试题(三) https://www.360docs.net/doc/ad223979.html,work Information Technology Company.2020YEAR
全真模拟演练（三） （考试时间150分钟） 一、单项选择题（本大题共20小题，每题1分，共20分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是指由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层分配目标值。 A.下行方式 B.上行方式 C.分配方式 D.演绎方式 2. 企业总费用减去其他部门的费用，余下的全部作为销售预算的方法是 （）。 A.销售额百分法 B.最大费用法 C.边际效益法 D.投入产出法 3.（）原则指出，各个部门和个人要有明确的工作任务和责任，还要有相应的权力。 A.统一指挥 B.精简和高效 C.权责对等 D.稳定而有弹性 4. 用假设所有的销售人员都承担同样的负荷工作量来确定销售人员的工作负荷的方法是（）。 A.ABC分析法 B.分解法 C.假设法 D.定量分析法 5.有的公司针对大客户建立大客户部直接销售，针对中小企业采用分销渠道，针对偏远地区的消费者则采用邮购的方式进行销售，这体现了渠道结构中的（）。 A.长度结构 B.深度结构 C.宽度结构 D.广度结构 6.渠道结构评估选择方法中，最粗糙但最常用的方法是（）。 A.财务评估法 B.交易成本评估法 C.直接定性判定法 D.权重因素记分法 7.内部招聘有许多优势，其中不包括（）。 A.风险低 B.激励员工 C.补充新血液 D.成本低 8.当主管说“回去好好想想”，“会不会有什么问题”时，采用的是哪种批评方式（） A.暗示 B.忠告 C.申戒 D.制裁
自考销售管理复习资料
2013年05月SMAT销售管理证书考试促销管理管理分章节必背知识点一、单项选择题（共158道题目，务必背诵题干和答案内容） 1.在沟通模式的九个主要因素中，媒介是传递信息的(手段)。P8 2.客户对推销品交易附带承诺的售前，售中售后服务的异议，如对服务方式方法服务延续时间服务延伸度服务实现的保证程度等多方面的意见是(服务异议)。P8 3.“现代营销学之父”是(科特勒)。P15 4.(气氛)是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。P11 5.企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是(公共关系)。P15 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是(人员推销)。P14 7.企业派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售是(人员推销)。P23 8.推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用(试探性策略)。P27-1 9.事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买是(针对性策略)。P27-2 10.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是(诱导性策略)。P27-4 11.(推销技巧)的运用是否恰当，得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。P2$ 12.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是(直接提示法)。P27-3 13.既能因购买某种推销的商品并获得价值，又有支付能力购买
这种商品的个人或组织是(准客户)。P50 14.推销员可以通过哪些方法寻找准顾客?(地毯式访问法、连锁介绍法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法、委托出售法、广告探查法、市场咨询法、文案收集法)。P51 15.(地毯式访问法)是指销售人员通过普遍地，逐一地访问某特地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。P51-1 16.(中心开花法)是指推销人员在某姨特定的推销范围里发展一些具有影响的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，是这些人成为企业的准顾客。P51-3 17.(关系拓展法)是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系准顾客的方法。P51-}1 18. (委托助手法)是指推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。P51-6 19. (广告探查法)是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。P51-7 20.(市场咨询法)是指推销人员利用社会上各种的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的方法。 P51-8 21.(文案收集法)是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。P5i-9 22.推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法是(市场咨询法)。P53 23.促成顾客购买的推销技术和技巧常用的成交方法有?〔直接成交法，假定成交法、小点成交法、从众成交法、选择成交法总结利益成交法、谈判成交法、技术成交法、连续点头成交法飞成交法的组合运用)。P80 24.(幽默诉求)是指通过诙楷幽默等方式是广告富有情趣化，使消费者在轻松愉快的心情下接受广告内容诉求方式。P226 25.(回赠销
广东省高等教育自学考试销售业务管理课程考试大纲.doc
2009房地产经纪人《经纪相关知识》真题及答案第6页-房地产经纪人考试 2013 年房地产经纪人考试复习已经开始，为帮助广大考生全面的复习房地产经纪人考试的相关重点，小编特整理了2009年房地产经纪人考试《经纪相关知识》真题与答案，希望对您参加本次考试有所帮助! 第1 页：单项选择题第6 页：多项选择题第9 页：综合分析题第11 页：参考答案 二、多项选择题(共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分) 51.墙体应满足的基本要求主要有( )。 A.具有足够的强度和稳定性
B.满足热工方面的要求 C.符合美观经济的要求 D.具有一定的隔声性能 E.具有一定的防火性能 52.影响建筑物实际使用年限的因素有( )。
A.建筑设计标准 B.实际建筑设计水平 C.工程施工质量 D.房屋使用维护状况 E.建筑规模大小 53.建筑物楼宇智能化以综合布线系统为基础，其中进行综合管理的现代4C技术包括( )。
A.现代计算机技术 B.现代通信技术 C.现代地理信息技术 D.现代控制技术 E.现代图形显示技术 54.下列计算商品住宅套内墙体面积的方法中，正确的有( )。
A.套内自有墙体，按水平投影面积全部计入套内墙体面积 B.各套之间共有墙体，按水平投影面积的50%计入套内墙体面积 C.各套之间共有墙体，按套内建筑面积比例分摊计入套内墙体面积 D.套内小于或等于60 mm厚的分隔墙，不计入套内墙体面积 E.靠近墙体的套内楼梯，按自然层面积计入套内墙体面积
自考销售业务管理模拟试题(二)
全真模拟演练（二） 一、单项选择题（本大题共只有一个是符合题目要求的，20 小题，每题 1 分，共 20 分。在每小题列出的四个备选项中 请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1.（）是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见。 专家会议法 B. 集合意见法 C. 购买者意向调查法 D. 德尔菲法 2.销售预算必须以（）为基础。 销售计划 B. 销售预测 C. 销售配额 D. 销售活动 3.销售组织的管理幅度一般尽量少，以（）人为宜。 A. 3~5 B. 6~8 C. 9~11 D. 12~14 4.设计销售区域应实现的目标中，（）指出，各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点。 公平性 B. 可行性 C. 可进入性 D. 具体性 5.从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是（） 6.东芝的笔记本采用（）分销渠道 7.职位说明书的内容不包括（） 8.下列激励方式中，（）是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段 9.销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为，属于（） 10.“八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理（） A. 图尺度评价法 B. 关键绩效指标 C. 360°绩效反馈 D. 平衡计分卡 11.如果销售主管做事大大咧咧、只关注自己，这与（）的素质要求相违背。 A. 高度事业心和工作责任感 B. 进取的精神 C. 良好的社会知觉 D. 宽广的胸怀 12.企业在引进新产品时，会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度，这是运用了哪种降低风险的策略（） A. 试探风险策略 B. 降低投资风险策略 C. 减少资源投入策略 D. 转移风险策略 13.“我有一个进过验证是有效的工作方法，能使顾客购买。”这句话可能出自（） 14.关于 IDEPA模式，下列说法正确的是（） A. D 为 definition ，意为准确界定客户的购买需求 B.IDEPA模式要求把销售的产品同客户的愿望联系起来 C.在向客户展示产品时，应做到尽可能的细致全面，不管客户愿意与否 D.在分析不同客户不同时期的购买特点时，对于老客户，要关注购买量和购买档次 15.销售人员通过更新信息服务、定期维修服务、试用服务等接近客户，这属于（） A. 演示产品法 B. 调查接近法 C. 服务接近法 D. 馈赠接近法 16.在一次销售中，客户说：“我对保险不感兴趣。”销售人员回答：“我和您一样对保险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，真正需要它的不正是我们的家人吗？”这是运用了（）方法处理客户异议 A. 询问法 B. 定制处理法 C. 有效类比法 D. 委婉处理法
自考00157-管理会计(一)--练习题03
第三章本量利分析 一、单项选择题 1.以下不属于本量利分析主要内容的是（）。 A.盈亏平衡分析 B.相关因素变动对盈亏平衡点的影响分析 C.确保目标利润实现的销售预测分析 D.财务风险分析 2.关于本量利关系基本公式的说法不正确的是（）。 A.利润＝销售收入－变动成本－固定成本 B.利润＝销售价格×销售量－单位变动成本×销售量－固定成本 C.利润＝（销售价格－单位变动成本）×销售量－固定成本 D.利润＝销售价格×销售量－单位变动成本×销售量 3.远大公司只生产和销售甲产品，已知甲产品的单位变动成本为21元，销售价格为35元，每个月的固定成本为14000元，本月出售了1500件该产品，则下列指标计算错误的是（）。A.盈亏平衡点销售量为1000个 B.边际贡献率为40% C.变动成本率为40% D.本月营业利润为11000元 4.盈亏平衡分析的关键是（）。 A.确定销售价格 B.确定单位边际贡献 C.确定销售数量 D.确定盈亏临界点 5.在确定企业加权平均边际贡献率的基础上计算综合盈亏平衡点销售额的方法是（）。 A.综合盈亏平衡法 B.加权平均法 C.算术平均法 D.盈亏平衡法 6.某企业生产销售甲产品，已知该产品单位变动成本为10元，销售价格为15元，每个月固定成本总额为20000元，假设下个月预算销售数量为8000个，则下列指标计算错误的是（）。 A.安全边际为4000个 B.安全边际为60000元 C.安全边际率为50% D.下个月的预计营业利润为30000元 7.在进行保利分析之前，首先要确定企业（），然后再根据保利分析的基本方法测算实现目标利润的销售量。 A.盈亏临界点销售量
广东省自考《销售业务管理10423》试题及答案(2015年1月)
2015年1月广东省高等教育自学考试 销售业务管理试题 (课程代码10423) 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡"的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1. 下列不属于影响销售计划制定的内部因素的是（C ） A.市场份额 B.销售渠道 C.社会购买力 D.销售能力 2. 下列销售预测的方法中，属于定量预测方法的是（C ） A.专家会议法 B.意见集合法 C.回归分析法 D.德尔菲法 3. 采用销售量配额的过程中，如果企业当年期望的市场增长率为15%,意味着（B ） A.每个销售人员的配额为上年度配额的15% B.每个销售人员的配额为上年度配额的115% C.每个销售人员的配额为上年度配额的105% D.每个销售人员的配额为上年度配额的85% 4.下列不属于销售组织的管理职能的是（D ） A.讨划职能 B.执行职能 C.控制职能 D.凝聚职能 5.下列关于区域型销售组织的说法不正确的是（D ） A.主管权力相对集中，决策速度 B.销售人员责任明确 C.与客户关系密切 D.各个产品项目有专人负责，每个产品都不会受忽视 6. 销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是（A ） A.直线式路线 B.循环式路线 C.三叶式路线 D.星形式路线 7.邀请员工参与到企业的管理和决策中去，这种激励方式属于（C ） A.目标激励 C.工作激励
B.民主激励 D.环境激励 8.—般而言，企业支付给员工的内在薪酬不包括（B ） A.工作满意度 B.退休金 C.培训机会 D.公司表彰 9.销售人员的绩效评估过程中，所考量的投人指标，下列不属于定量指标的是（B ） A.日拜访数 B.工作天数 C.销售人员的时间管理 D.直接销售费用 10.在销售人员绩效评估的方法中，下列不属于360°反馈评价方法特点的是（A ） A.建立在“八二原理”的基础上 B.全方位 C.基于胜任特征 D.促进发展 11. 在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差，下列说法正确的是（C ） A. 评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见，造成过高或过低的评估。这通常称为“感 情效应误差”。 B. 评估者在领导者或权威人士的暗示下，容易改变自己原来的看法。这通常称为“自我比较误差”。 C. 评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时，受其近期的表现和成绩的影响，以近期印象来代 替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近因误差”。 D. 主管不自觉地把员工与自己进行比较，以自己作为衡量员工的标准。这通常称为“偏见误差”。 12. —般而言，销售团队的冲突是管理过程中的正常现象，而造成销售团队出现潜在的对立或不一致的因素不包括（A） A.沟通 B.销售任务 C.团队的结构 D.个人因素 13. 在销售三角理论中，销售人员对自身缺乏信心的表现不包括（D ） A.认为自己不适合做销售，资质不行 B.担心产品质量不过关遭客户为难 C. 害怕被客户拒绝，心理压力大 D.担心做的是“蚀本生意” 14.根据销售方格理论，下列关于销售人员类型的说法正确的是（C ） A.客户关系导向型的销售人员很注重人脉的拓展，把客户关系看得很重要而容易忽视销售任务的完成 B.销售技术导向型的销售人员特别注重业绩的达成，把销售任务看得很重要而不顾客户的感受 C.强力销售导向型的销售人员对于销售任务和客户关系都能照顾得到，比较温和地处理二者的矛盾 D.事不关己导向型的销售人员往往致力于追求自身的能力提升，而将销售任务和客户搁置一边不予理会 15.下列关于销售谈判类型的说法不正确的是（C ） A.按谈判的性质可分为输赢式和互利式谈判
销售业务管理自学考总复习资料
如对您有帮助，请购买打赏，谢谢您！ 第一章销售计划管理 第一节销售计划 销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。 经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。 社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。 社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。（单选） 潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。无法通过购买来满足的需求。 有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。 销售计划内容包含两层含义（简答） 一是：销售计划书包含的内容； 二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。 企业销售计划的分类（多选） 按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同 销售计划编制原则（论述） 1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。 2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。 3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。 销售计划的编制方式（选择题） 1分配方式由上往下演绎式 2 上行方式由下往上归纳式 销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标一般包括（多选题&论述题） (1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。 (2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。 (3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。 (4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。 销售目标值的确定方法（简答题） 1. 根据销售成长率确定销售目标值 2. 根据市场占有率确定销售目标值 3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 影响销售预测的因素（简答题） 外部因素（不可控的因素）：市场需求动向、经济发展变动情况 、行业竞争动向、政府、消费者团体的动向 内部因素（可控因素）：营销策略、销售政策、销售人员 、生产状况