浅谈我国商业银行个人理财

浅谈我国商业银行个人理财

〔论文关键词〕商业银行个人理财

随着我国居民金融资产的不断增长，个人理财业务受到越来越多人的重视。但从整个发展阶段而言，我国的个人理财业务尚处于初级阶段，当前具有以信托贷款产品为主导，产品预期收益趋向合理，分成服务体系开始构建等热点。同时产品风险揭示不足，品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向，发挥理财业务对经营转型的重要作用；打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚；加大创新力度，探寻理财市场发展新空间；同时，由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变；建立健全理财业务风险管理体系。本文通过对我国商业银行个人理财业务的发展现状的研究，进而对当前理财市场中值得关注的重点问题展开分析，对商业银行个人理财业务未来的发展方向及思路进行探索。

一．国内个人理财业务的发展概述

（一）个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等各个方面的综合优势，以个人为服务对象，为其提供包括代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

中国工商银行是国内最早推出个人理财业务的银行之一。早在1997年，工商银行上海分行就开设了理财工作室，在社会和客户中引起了强烈的反响。目前，工商银行的个人理财业务品种已经涵盖了账户管理、投资、贷款、结算等几大类业务。从2001年至今，工行新投资改造了3000多个理财中心，相继开发了个人综合账户、贷款综合账户、理财业务分析、个人数据仓库等计算机应用系统。2002年底，推出了专为中高端客户享有的“理财金账户”、同时进一步完善了电话银行、网上银行等服务方式，形成了以营业网点为综合门户的多渠道服务体系，为客户提供高附加值和高科技含量的理财服务。

国内各家中外资银行也纷纷在个人理财业务上大做文章。汇丰银行在上海推出卓越理财中心，恒生银行也把其经营多年的“优越理财中心”品牌引进上海、广州等城市。这些理财中心目标客户是国内的新富人群和境内的外国人、港澳台居民等。为其提供各种品牌的贵宾服务，进行“一对一”理财，且得益于其全球统一的理财中心布局等硬件设施，凭借优质的理财服务吸引了大批优质客户。国内银行也纷纷效仿，如光大银行的阳光理财、招行的金葵花理财、建行的如意理财、中行的中银理财等，各家银行正逐渐形成自己的理财品牌。

国内的个人理财业务从无到有，初步框架已经搭建，初步规模已经形成，而且起点高，基本与国际接轨。从最初设立个人理财区、推出个人理财业务品种、设大堂经理、理财员，到个人理财品牌培育、高品质理财中心设立、服务质量的提升，国内银行个人理财已在社会

上有了重要的影响。

二．我国商业银行个人理财业务发展中存在的主要问题

（一）营销模式滞后，宣传力度不够

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。而且各家银行在理财产品的营销上基本还是以“守株待兔”的理念进行营销。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。一些新的国债、基金、保险等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。

（二）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行的“金葵花”理财品牌，光大银行的“阳光理财”品牌，工商银行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的是把现有的业务进行重新整合，如个人信贷、代收代付、信息服务等，仅以客户财富规模作为服务划分标准，而没有根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分，并进而挖掘目标客户的潜在需求,有针对性的设计理财产品,导致理财产品的差异性和个性化严重不足,产品同质化现象非常明显。这也使得商业银行难以形成自己的优势和特色。

（三）高素质的综合理财人员匮乏，不能适应未来发展的要求

当前，高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识,还应熟知现代市场营销理论和实践,具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）组织机构设置存在问题

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作。同时在当前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。所以目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，这还不算真正意义上的理财。

三．我国商业银行个人理财业务发展思路及对策

（一）首先，树立“以客户为中心”的经营理念，构建系统化的理财服务体系。

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个产品。银行要从客户的需要而不是自身情况出发，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要。

再者，我国银行的机构设置还主要是分支行制，层层叠叠的管理层次很多，没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门，从而损失了效率。而国外实行的是事业部制，如花旗银行的组织架构是以客户为中心，按照产品划分的扁平化的分支机构。它以垂直型管理为主线，辅之以矩阵管理的体系。这种机构设置可以减少管理层次，建立一种紧凑的横向组织。在同一类业务上，实行垂直管理，使管理链条大大缩短，提高了管理效率。同时，花旗银行还通过银行再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置，有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险。

所以，我国商业银行在设计组织架构时，要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式，根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源，推行结构的扁平化和集中化，建立科学、高效的组织构架。

其次，营销策略上，要实行客户细分，重视中小客户市场的开拓，树立自我品牌。

从国内商业银行营销实践来看，一般都会根据客户“财富值”，将个人客户分为“VIP客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家，高收入客户比例毕竟很少。所以，今后各银行在开发高端客户的同时，应开启中小客户潜在的巨大需求，进入相对无竞争的领域，发挥自身优势，寻找长板，创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时，营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂，只有实行更为细致的客户细分，才能有针对性地设计差异化理财产品，彰显银行自己的特色，树立起自己的品牌。

（二）注重产品创新，坚持理财产品以及服务多样化原则

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。而开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品。同时我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。因为个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品。

（三）加快复合型个人理财人才的培养，建立有效的激励约束机制

在银行业中，银行产品很容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没办法被模仿的。同时个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富的相关专业知识，是不能胜任这项工作的。人力资本是商业银行的核心竞争力所在，因此打造理财品牌首先是人才先行。在国外，客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的窗口。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正

立足于理财。其次，建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四．结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。