案场SP配合及逼定技巧6
案场
SP
配合及逼定技巧
一、分析下定的过程
如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
1
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场
SP配合
SP——销售推广
注意：
SP要给客户真实感，一定要把握分寸。
SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化
现场SP
（1）
自己ＳP
（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）
（2）
自己SP
（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其
中最好的一套了）
（3）
自己SP
（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留
一套，但一定要先交定金。）
（4）
自己和同事SP
（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推
荐另外一套）
（5）
自己和同事SP
A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！
B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在
就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
（6）
自己和同事
SP
A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7）
自己和经理SP
A：客户问能不能再便宜些能不能晚两天签约
B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请。
（8）
自己和客户和经理SP
（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调）
二、逼定技巧的运用
1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
2、前提条件：
①确认客户喜欢房子
②客户能够当场下定金
③客户所提要求于我方差距不大
3、逼定基本要求
①心态要保持平和
②对客户心理的揣摩要到位
③把握成交的时机
④不要怕提出成交要求
⑤用适当的方式与方法，不要张冠李戴
⑥逼定是张弛有度，不能穷追猛打
⑦让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点或房源
4、成交的时机的分类
⑴当客户对产品无议，询问认购方式时，当场即问“那你今天是大定还是小定呢？”
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以
⑶当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时）
⑷话题集中在某套房源时
⑸反复询问，如果买房子能满足其某种要求的
⑹看现场，感觉客户意向很好的时候
⑺当客户犹豫不定，要你帮助参谋某套房是否合适时
⑻请你无偿保留房子时
⑼当客户非常关心售后服务时（物业管理问题）
⑽客户多次到达现场表示满意时
⑾当客户突然带着亲友团体起参谋时
⑿当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防抢门）
⒀当客户说带钱不够下定金时，问带多少钱，请经理特批小定金额度。
⒁当现场有两组客户恰谈同一房源时
三、具体逼定技巧
1、因势利导法抓住具体的时机：①客户感到满意时，②现场人气旺盛时，③现场两组客户争一套房子时。
2、顺水推舟法①当客户对产品满意，询问认购方法时，②当客户多次到现场，并感到满意时，
3、有限权利法①当客户要优惠，幅度超过权限时②当客户表示带钱不足时
4、以情感人①以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠②有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点③让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、以退为进法①当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您是拿八楼还是十七楼呢”或是说：“您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
具体逼定操作
（一）因时利导法
1、当客户看现场时有极大的兴趣。
“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，你先定一下吧。”
2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。
“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位交低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”
3、现场多组客户在谈同一套房子。
销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”
4、当客户要求优惠时。
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。
B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A．为你保留，不会出现……
B．你可安心比较其他楼盘。
（二）顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。
拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”
2、当同事做了SP配合后。
“张先生，您真是会把握机会，今天下午哪个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”（三）有限权利法
1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。
“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”
2、当客户表示带钱不多时。
打假电话或请示经理。
“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……。。或需写个申请书或多交首付款。”
（四）以情动人法
1、专业接待，热情不烦，为客户着想。
2、多次当面帮他要条件感动他。
3、为你做了最后一搏。
4、适当透露楼盘一些可以解决的不缺陷，增加他对你的信任。
（五）以退为进法
当客户要求过份我或傲慢时，让他感到错不公平，婉转表示拒绝。
1、交待信息
收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”
2、逆反心理
“这套房子你别要了。”
“为什么”
“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C 单元的吧。
（六）强势利导法
1、通过SP配合说明不定房的劣势。
A、老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套某某房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户
B、两名销售代表争吵
一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子
“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。
“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。（七）利益引导法
利用好占便宜客户
“我们下星期要涨价了”
“我们这个月要搞活动，优惠”
（八）房源紧张法
1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。
2、最后一套了，你要想要就定一下，否则下次来了，就没这房子了