《商务谈判实训》报告解读

一、实训项目背景 (1)

二、商务谈判的准备阶段 (1)

（一）市场调研 (1)

（二）双方实力分析与评估 (2)

（三）具体谈判方案 (4)

三、商务谈判的磋商阶段 (10)

（一）开局 (10)

（二）报价、讨价还价、僵局处理 (11)

四、商务谈判的签约 (15)

（一）尾声信息的捕捉 (15)

（二）谈判合同 (15)

五、实训总结 (18)

六、教师评阅意见与成绩 (20)

一、实训项目背景

本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。

复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。

谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。

二、商务谈判的准备阶段

（一）市场调研

1 瑞士龙沙集团公司企业环境

龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。

龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。

龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。

龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用水杀菌剂，从维生素B化合物、个人护理有机成分到农用化学品，从工业防腐剂到可抗击有害病毒、细菌及其他病原体的微生物控制解决方案。

1897年，龙沙始创于瑞士的阿尔卑斯山脉地区，迄今已发展为一家享誉盛名的跨国企业，在全球建有40多个核心生产基地和研发中心并拥有约10000名员工。2013年，龙沙的销售额约为36亿瑞士法郎，公司以市场为导向的两大领域进行设置：制药与生物技术、特殊成分。

2 上海复星医药公司企业环境

上海复星医药（集团）股份有限公司（简称“复星医药”，Fosun Pharma，证券代码600196），前身为上海复星实业股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海证券交易所挂牌上市。复星医药专注现代生物医药健康产业，经过十余年的发展，在研发创新、市场营销、并购整合、人才建设等方面形成了核心竞争力，已成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。

复星医药注重创新研发，拥有国家级企业技术中心，并在上海、重庆、美国建立了高效的国际化研发团队。公司研发专注于新陈代谢及消化道、心血管、抗肿瘤及免疫调节、神经系统、抗感染等治疗领域，且主要产品均在各自细分市场占据领先地位。在中国，复星医药已取得肝病、糖尿病、结核病、临床诊断产品等细分市场的竞争优势；在全球市场，复星医药也已成为抗疟药物的领先者。

（二）双方实力分析与评估

表1 对方实力分析与评估表

（三）具体谈判方案

谈判双方

己方：瑞士龙沙集团对方：上海复星医药股份有限公司1.谈判主题

复星医药与龙沙集团成立合资企业的相关问题；

1）合资企业名称问题；

2）股权分配问题；

3）合资方案（现金、土地、设备、技术、产品推广等）。

2.谈判期限

2015年6 月17日至2015年6月18日

3.谈判地点

上海新天地大酒店二楼会客厅（共同达成意向）

4.谈判人员组成

己方人员：

占喻：总经理

方昭：总经理助理

梁嘉敏：市场部经理

对方人员：

常向洲：总经理

郭露琴：财务总监

黄丽平：总经理助理

5.谈判议程

时间：2015年6月18日上午十点整议题：合资企业名称问题；

时间：2015年6月18日上午十点半议题：公司占有股权问题

时间：2015年6月18日上午十一点议题：资金，土地，厂房,设备和技术等问题

6.目标内容

表3 己方谈判目标分析表

商务谈判实训总结

商务谈判实训总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

企业信用报告解读说明

企业信用报告解读说明一、报告结构和样式设计报告主要包括报告头、报告说明、基本信息、信息概要、信贷记录明细、公共记录明细、声明信息明细等7个部分。报告头，展示包括信息主体的名称、机构信用代码、贷款卡编码、报告编号、报告日期。报告说明，主要进行免责声明并对信用报告的重要之处或一些专有名词进行解释和说明。基本信息，描述信用主体的身份信息、主要出资人信息和高管人员信息等。信息概要，主要是让信息主体能够迅速了解自己的信用报告主要包含哪些内容。信贷记录明细，通过逐笔详细描述信用主体在金融机构的当前负债和已还清债务信息，反映信用主体借钱和还钱的历史。公共记录明细，用于记录信息主体的社会表现，通过展示信息主体在社会公共部门所形成的正、负面信息，从另一侧面反映其还款能力和经营能力。声明信息明细，主要展示那些无法与具体信贷业务相关联的报数机构说明、征信中心标注和信息主体声明等信息。报告包括主体与附录两大部分。其中，主体部分的结构包括上述七个部分；附录部分则包括当前负债中正常类票据贴现、银行承兑汇票、信用证、保函等负债明细和已还清债务中正常类贷款、贸易融资、保理、票据贴现、银行承兑汇票、信用证、保函等债务明细。

二、报告样本解读（一）报告头。报告的起始部分，用于描述信用报告的生成时间、查询信息等基本要素。（二）报告说明。主要进行免责声明并对信用报告的重要之处或一些专有名词进行解释和说明，详细内容详见下表。（三）基本信息。依次展示信息主体的身份信息、主要出资人信息、高管人员信息等。贷款卡状态包括：正常、注销、暂停使用。用以提醒使用者该贷款卡是否年审或年审是否即将到期。

商务谈判实训心得体会范文3篇

商务谈判实训心得体会范文3篇导读：本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇，希望能帮助到您！一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料

的时候出现混乱。三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获：在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

如何解读个人征信报告

如何解读个人征信报告 Prepared on 22 November 2020

一、信用报告中“时间”有什么区别 “查询时间”是指系统收到查询者提出查询请求的时间；“报告时间”是指生成个人信用报告的时间。一般来说生成报告的时间依据征信信息报送行报送时间的不同而不同。二、有哪些栏目包括以下栏目：（一）个人基本信息，包括个人姓名、地址、工作单位、居住地址和职业等；地址、单位等，会依据被查询人的工作、住址变动而变动，同样也会更改相应的职业信息，但是职业信息在当前的征信报告中大批量存在不全或者错误的情况。（二）信用交易信息，如个人的贷款、信用卡、为他人贷款担保等信息；这部分信息是查询征信报告的主要参考项目，占个人征信报告的大部分篇幅，为了保密，债权人（单位）均采用了脱敏标识，只列明了债权单位性质，如“商业银行DC”、“小额贷款公司GTT”等。（三）最近开立结算账户时填写的基本信息，包括电话、住址、邮编和信息获取时间；（四）个人非银行信息，包括个人住房公积金信息、个人养老保险金信息和个人电信缴费信息等；目前，征信中心提取的住房公积金中心、劳动和社会保障等个人的信用信息，这部分信息显示可能不全（有些城市未上报）。（五）特殊交易信息；（六）个人声明信息；很少在个人征信报告中见得到，如果见到，是非常具有参考价值的信息。（七）异议标注信息；很少在个人征信报告中见得到，如果见到，是非常具有参考价值的信息。（八）查询记录。当天存在多次查询的，记为一条查询记录。查询记录是判断个人信用状况的重要指标，若被查询人查询次数较多，但仍未获得信贷，那么可能被查询人存在多次信贷申请被债权人否决的情形。三、个人身份信息是怎么来的个人信用报告中的个人身份信息主要是由各商业银行、政府职能部门上报的，就是个人在商业银行办理信用卡或贷款业务时填写的相关申请表上的个人基本信息。由于一个人可以在不同的时间向不同的商业银行申请信用卡或贷款业务，而且不同时候填写的个人身份信息可能不同，个人信用报告中显示的个人身份信息是各商业银行上报的同类信息中最新的一条，但仍可能与您当前的实际情况不符。四、“明细信息”是什么意思每一张信用卡（包括贷记卡和准贷记卡）的授信额度、每次使用（透支）和还款情况的具体信息；每一笔贷款的金额、每次还款情况等具体信息。前者反映个人每张信用卡的使用情况，后者反映个人每笔贷款的相关情况。具体采用表格的方式列示，表格中的数字和符号都有其特定意义。五、什么是“信用额度”与“共享授信额度” 这种情形多出现在信用卡中，大部分信用卡是不存在或未启用共享授信额度的。信用额度是指银行根据信用卡申请人的收入状况、信用记录等，事先为申请人设定的最高使用金额，这反映了商业银行对个人信用程度的肯定。

企业信用报告解读说明

企业信用报告解读说明集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

声明信息明细，主要展示那些无法与具体信贷业务相关联的报数机构说明、征信中心标注和信息主体声明等信息。报告包括主体与附录两大部分。其中，主体部分的结构包括上述七个部分；附录部分则包括当前负债中正常类票据贴现、银行承兑汇票、信用证、保函等负债明细和已还清债务中正常类贷款、贸易融资、保理、票据贴现、银行承兑汇票、信用证、保函等债务明细。二、报告样本解读（一）报告头。报告的起始部分，用于描述信用报告的生成时间、查询信息等基本要素。（二）报告说明。主要进行免责声明并对信用报告的重要之处或一些专有名词进行解释和说明，详细内容详见下表。

7. 征信中心标注是征信中心对报告中的信息记录或对信息主体所作的说明。 8. 信息主体声明是信息主体对报数机构提供的信息记录所作的简要说明。 9. 本报告仅向信息主体提供，不得作为金融机构的授信依据，请妥善保管。因保管不当10. 造成信息泄露的，征信中心不承担相关责任。更多咨询，请致电全国客户服务热线400-810-8866。 11. （三）基本信息。依次展示信息主体的身份信息、主要出资人信息、高管人员信息等。身份信息名称中国有限责任公司注册地址北京市北京路188号登记注册号组织机构代码国税登记号地税登记号贷款卡状态正常最近一次年审日期2011-11-07 贷款卡状态包括：正常、注销、暂停使用。用以提醒使用者该贷款卡是否年审或年审是否即将到期。如果贷款卡状态和最近一次年审日期均显示为--，则表示该信息主体是2007年之后申办贷款卡但尚未办理信贷业务的中小企业，其年审情况可通过“声明信息明细”-“征信中心标注”栏查看。主要出资人信息注册资金折人民币合计25，000万元出资方名称证件类型证件号码币种出资金额出资占比北京有限责任公司贷款卡编码人民币2,000 80% 陈光身份证人民币500 20% *汇率（美元折人民币）：有效期：2011-07 企业的信用状况与其主要股东有较强的相关性。高管人员信息职务姓名证件类型证件号码性别出生年月法定代表人李伟身份证男1945-10-01 总经理王伟身份证 4 男1955-10-01 财务负责人张伟身份证 4 男1965-10-01 （四）信息概要。主要是让信息主体能够迅速了解自己的信用报告主要包含哪些内容，总体的违约情况和负债情况。依

商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈

商务谈判实训心得3篇

商务谈判实训心得3篇谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人

肺通气功能检查图文报告解读

肺通气功能检查图文报告解读肺功能检查图文报告的解读和评估是肺功能检查应用于临床诊治的关键。图文报告中含有丰富的信息，如受试者的基本状况、检查的质量控制、疾病所致呼吸生理和病理损害的性质和严重程度及其对药物等干预的反应等。必须强调的是，报告的解读必须结合临床资料和知识积累，不能只看结果而不问过程。本文只作通气功能检查图文报告解读。一、受试者信息检查报告中的受试者信息部分应包括受试者姓名、性别、身高、体重、年龄、所患疾病或主要症状、吸烟史、受试者编号及检查日期等。这些信息看似简单，实则非常重要，对研读试验结果有时候会有重大影响。笔者就经常遇到由于年龄、身高或性别等患者资料的录入错误，导致计算得出错误的预计值，该预计值可反映在图文报告中，以此错误预计值判断受试者的肺功能可致误判。二、检查质量控制的图形解读解读报告的第二步应回顾及评价检查的质量控制，虽然不太理想的检查结果仍然包含了有用信息，但评价者应当识别这些问题并了解存在的潜在错误及其程度。只依靠计算机自动给出的评价虽然较为方便，但却容易忽略质量评估。质控分析包括数据分析和图形分析。单纯依靠检查数据做出临床判断是常见易犯的错误，结合图形的判断会对检查的质量控制有很好的帮助。 1．流量-容积曲线质控解读：通气功能检查报告可同时提供流量-容积曲线和时间-容积曲线，实时了解受试者呼吸是否符合质控要求。作用力肺活量检查时，受试者的最大努力呼气配合是关键，但从数据中并不能很好地反映，而图形报告则-目了然。流量-容积曲线重点观察流量的变化，呼气流量尖峰迅速出现（图1），清晰地表明受试者尽了努力并且配

合良好；而如果呼气峰值滞后圆顿（图1），则提示受试者努力程度不够，没能很好配合，质量欠佳，结果可能出现偏差。图1用力呼吸对流量-容积曲线的影响，可见随努力呼吸程度的加大，呼气早期的流量也渐次增大，爆发呼气，努力程度最佳者(A)可见呼气流量迅速上升至最大值，有尖峰出现；爆发呼气努力程度较低者(B)尖峰平顿，甚至没有尖峰出现(C、D) 2．时间-容积曲线质控解读：时间-容积曲线如出现呼气相平台（图2，虚线），则说明呼气时间充分，已将肺内全部气体呼出，如没有出现平台（图2，实线），则说明呼气时间不足，FVC变少，而FEV1不变时，FEV1/FVC比值则增大，可能误将阻塞性病变判断为混合型病变甚至限制性病变。

英语专业商务谈判实训实践报告

XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告

学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训专业英语班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX

一、实践时间：2014年12月22日至12月30日二、实践地点：外语系XE106 三、实践内容：商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。四、实践收获和心得体会：为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如： 1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入

商务谈判的模拟谈判实训报告.doc

目录实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)

一、实训目的商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日三、实训地点唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

商务谈判实训总结报告

重庆科技学院实习总结报告院（系）:__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012年 1月 6日指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________

关于商务谈判综合实训的总结报告一实训目的和要求商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。二实训过程实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

肺功能解读报告

肺功能解读报告 1 常规通气：正常：FVC、FEV1≥80%预计值； FEV1/FVC>70%或者预计值-8%（取两者中较大者）； MMEF、FEF50%、FEF75%>65% 大致：FEV1/FVC 正常；MMEF、FEF50%、FEF75%<65%；或FVC、FEV1在正常值下限阻塞：FEV1/FVC下降；或FEV1/FVC正常，但舒张实验阳性限制：FEV1/FVC正常或上升；且FVC或TLC<80%预计值混合：同时存在阻塞和限制功能受限； FEV1/FVC下降，FVC(或TLC)及FEV1<80%预计值损害程度FEV1%预计值轻度≥70% 中度60-69 中重度50-59 重度35-49

极重度<35% 报告示例：肺通气功能正常；肺通气功能大致正常，小气道阻塞；肺通气功能大致正常，FVC或FEV1在正常值下限； X度阻塞性通气功能障碍； X度限制性通气功能障碍； X度混合性通气功能障碍，以阻塞/限制为主；每分钟最大通气量MVV 正常轻度中度重度 MVV占预计值≥80% 60-79 40-59 ＜40 报告示例： MVV正常范围； MVVX度下降； 2 支气管舒张试验：常规通气提示有气道阻塞征象者适用；吸入支气管舒张药物（沙丁胺醇20min，）后FEV1变化率〉12%且绝对值》200ml；

其它指标：FVC、PEF增加15%或以上；FEF25-75、FEF50增加25%或以上；sGaw增加35%或以上；Zr增加1倍或以上；Fres减少1倍或以上；报告示例：支气管舒张试验阴性；吸入支气管舒张药物后FEV1%预计值=X，考虑COPD可能性大，分级为X级；支气管舒张试验阳性，考虑哮喘可能性大； 3 支气管激发试验 FEV1小于50%预计值或小于1L禁行；FEV1小于70预计值慎行；FEV1较基础值下降超过20%；报告示例：适用JAEGER MasterScreen APS 雾化吸入装置，共吸入组胺2.2mg，FEV1较基础值下降=x，支气管激发试验阳性，PD20=x，考虑哮喘可能性大；支气管激发试验阴性； 4 弥散DLCO ATS/ERS：正常轻度下降中度下降重度下降 80%-120% 60%-79% 40%-59% ＜40%

商务谈判模拟实训报告3篇

商务谈判模拟实训报告3篇谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开

商务谈判实践报告

商务谈判实训报告前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。在准备阶段要做的有三点：第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。第二、搜集情报资料,此所谓知己知彼,百战不殆。第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。第四、最终达成交易。总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫, 不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价. 谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息. （3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7) 第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。篇二：商务谈判的模拟谈判实训报告目录实训目的?????????????????????????????1 实训时

轻松解读肺功能报告

病例介绍患者，男性，67 岁，有45 包/年的吸烟史，近期出现进行性加重的呼吸困难。患者静息氧饱和度为94%，步行60 分钟后下降为86%。肺部体检提示两肺基底部存在吸气相湿罗音，肺尖部呼吸音消失。心血管检查正常，无外周水肿。胸部X 线检查提示肺纹理增多，肺过度通气。肺功能检查结果如下（见图和表）。表. 患者肺功能检查结果测量值预测值预测%LLN FVC,L 3.84 5.0276 4.01 FEV1,L 2.3 3.7362 2.88 FEV1/FVC0.60.740.65 FEF25%-75%,L/S0.98 2.8934 1.1.6 TLC,L 5.217.768 6.55 RV,L 1.22 2.67462 FRC,L 3.17 3.8582 2.87 DLCO,mL/mm(Hg/min)8.930.163023.24 VA,L 4.467.758 6.55 DLCO/VA,mL/mm(Hg/min/L) 1.99 3.9251 缩写：DLCO/VA：一氧化碳弥散量/肺泡通气量，FEF25%-75%：根据用力肺活量曲线而计算得出用力呼出25%-75% 的平均流量，FEV1/FVC：第一秒用力呼气量/用力肺活量，FRC：功能残气量，LLN：正常下限，RV：残气量，TLC：肺总量，VA：肺泡通气量图. 流量容积曲线肺功能检查结果如何？ A. 限制性通气功能障碍

B. 阻塞性通气功能障碍合并「假」限制性通气功能障碍 C. 混合性通气功能障碍（限制性合并阻塞性通气功能障碍） D. 由于患者存在限制性通气功能障碍，肺功能检查不能判断患者有无阻塞性通气功能障碍答案 C. 混合性通气功能障碍（限制性合并阻塞性通气功能障碍）肺功能检查特点肺功能检查可用于诊断肺部疾病及判断该疾病的严重程度。肺功能检查可测定用力肺活量（FVC，尽力最大吸气后尽力尽快所能呼出的最大气量）和第一秒用力呼气量（FEV1，尽力最大吸气后第一秒内尽力尽快呼出的气量）。 FEV1/FVC 比值下降提示存在阻塞性通气功能障碍，比值正常提示肺功能正常或存在限制性通气功能障碍。轻度阻塞性通气功能障碍时，FEV1/FVC 往往正常，但最大呼气中段流量（MMEF 或FEF25%-75%）下降，流量-容积曲线（FVL）呼气支凹陷。限制性通气功能障碍时，FVC 和FEV1 下降，但FEV1/FVC 比值正常或升高。且限制性通气功能障碍需结合肺容积数值才能得以明确诊断。支气管舒张试验比较了吸入短效支气管扩张剂前后肺功能的变化情况。吸入支气管扩张剂后，气道阻塞完全可逆则提示为哮喘，不考虑为慢性阻塞性肺部疾病。但是吸入支气管扩张剂后，气道阻塞无改善，则不能除外哮喘可能，也不能认为该患者不能从支气管扩张剂治疗中获益。 FVL 为受试者在作最大用力呼气过程中，将呼出的气体容积与相应的呼气流量所记录的曲线。通过FVL 形态，可判断受试者肺功能情况、有无阻塞性通气功能障碍或中枢性气道阻塞病变。肺容积测量，最理想情况是通过容积描记法进行，可以估算出肺总量（TLC，肺所能容纳的最大气量）、功能残气量（FRC，平静呼气末尚残留于肺内的气量）和残气量（RV，最大呼气末尚存留于肺内不能再呼出的气量）。 TLC 下降提示存在限制性通气功能障碍。TLC 和RV 升高分别提示过度通气和气体潴留，说明可能存在阻塞性通气功能障碍。「假」限制性通气功能障碍表现为因显著气体潴留导致的RV 水平升高，TLC 正常或轻度升高，FVC 水平下降。一氧化碳弥散量（DLCO）测定中受试者需吸入含有低浓度一氧化碳的测试气体，该测定可以反映出气体分布情况。当肺气肿、间质性肺部疾病、肺血管疾病、贫血时，DLCO 水平下降。 DLCO/肺泡通气量（VA）比值可以区分不同原因所致的低DLCO，如气体交换异常所致的DLCO 和肺容量下降所致的DLCO，虽然这一方法并不能达到100% 的准确率。目前肺活量的医保费用为36.18 美元，完整肺功能测试的医保费用为168.73 美元。